【真似する事であなたも一流へ】トップ営業マンの心得とは？【まとめ】
わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。
中小企業で１０年。
現在は、某大手企業で１０年程。
計２０年間程続けております。
これまで数多く営業成績でトップになったり、社内営業コンペや賞を受賞してきました。
わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。
この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。
・一流営業マンの心得
最後まで読んで頂き、真似する事であなたも一流に近づけます！
もしあなたが、かっこいい営業マンになりたいと思っていたり、周囲から憧れの的になりたいと感じているなら一読くださいませ。
記事には解説助手である高木君にご登場頂きます。
それでは、早速はじめていきましょう！
※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです！
※この記事は、文章で書かれているパートと漫画形式で書かれたパートで構成されております
あわせて読みたい
【0からの営業マン超入門】悲報!基本の土台がないと売れない！
【まずは第一歩】土台つくりがまず何よりも大切！ この記事では、営業の基礎の基礎を徹底解説しております。営業は、土台がしっかりしていないと、残念ながら長く安定し...
目次
商談前に一流営業マンが実践している立ち振る舞いを学ぶ
【パート１・・・ビジネスマナー編】
世の中に存在する、あらゆる事柄の成否は、取り掛かる前段階でかなりの確率決まります。
そうです。もちろん、それは商談でも同様です！商談の成功率は、「段取りや準備で８割決まる」と言われる位の重要度なのですよ。
商談の成功率は、「段取りや準備で８割決まる」 。
驚きですよね！そうなのですよ。それでは、どのような準備をしていけば良いかを解説していきますね。
商談前の気配り01-相手の業務の都合を考慮する
アポイントを取る際には、相手の業務都合も考慮する気遣いが大切です。
ですね！例えば電話でアポを取る場合でも、先方の業種によって時間帯や言葉遣いに配慮すべきです。
相手の都合に考慮する事が、実際に会う前のあなたへの印象に繋がります。
例えば、朝イチ9:30や10:00位に電話しても法人相手であれば、恐らくその時間は朝礼やミーティングの真っ最中です。そんな時に電話がかかってきても対応できない事は容易に想像できます。
【アポ取得時の日程の決め方】
そして日程を決める時は、相手の都合を考慮しつつ、いくつか日程の候補を提示します。
はい。こちらの都合もあるしお客様の都合もあります。この日程調整はwin winの関係を築かないといけません。
こちらの業務上の都合もよく、尚且つお客様にとっての都合が良い日取りを決める事です。
こちらの仕事上の効率性の問題もありますし、先方だって忙しいですしね。
一般個人宅相手の営業でも、お客様は暇なようで忙しいです。
あなたに対して時間をとるのは、抵抗を感じているからです。あなたに時間を使うのなら寝転んでドラマでも観ていたいのです。
その状況でアポ日を取得する訳です。いつでも良いという訳ではない。つまり忙しいのです。
そんな中で「いつが良いですか？」という聞き方をするとお客様も決め難いです。更には、こちらの効率が悪くなるような日程になってしまうリスクがあります。
だからこちらから、いくつか日程の候補を出して選んでもらうのが良いです。お客様も日程が選びやすくなりますからね。
選択形式の方が決めやすいですものね。それにこちらの都合の良い日だけで選択肢をつくれば、こちらにも都合が良くなりますしね。それこそWIN WINの日程になりますね。
いくつか日程の候補を出して選んでもらう事です。 こちらの都合の良い日だけで選択肢をつくる事がコツです。こちらにも都合が良くなるので、WIN WINの日程になりますから。
「 ５月５日月曜の１３時からか、５月８日木曜の１０時からか・・・又は、５月１０日土曜の１７時からかどれが良いですか？ 」
↑このような聞き方になります。３つか４つ位提示するのが、丁度良い数です。
そして、お互いに誤解が生まれやすいのが伝達ミスです。伝達ミスがないように必ず、曜日や用件、月日や時間を復唱して確認してください！
伝達ミスがないよう必ず、曜日や用件、月日、時間を復唱して確認。
面倒でもこれで何かトラブルが発生するリスクが格段と下がります。
また、人数や同行者人数を伝えてあげると親切です。お客様も心構えや事前準備をするのに役立ちますしね。
営業マンの気配り02-アポの確認連絡
アポ日程の認識相違によるトラブルを回避する為に、前々日位にアポイントの日時の確認を行うと良いです。
そうです！特にアポを取得してから日にちが空いてしまうと、相手方もすっかり忘れていたり勘違いをしている可能性があります。
又、相手のスケジュールが変わり、お会いできない可能性も出てきますよね。
だから事前にアポイントの確認をしておく事はマナーというより、自分の仕事を円滑に進める為にも有効な手段ですね。
そういう事です。他にも当日、アポキャンセルやスケジュール変更になってしまうとその後の行動に空きができてしまいます。それは非常にロスです！
だから事前に連絡をしてスケジュールの確認をする事は大切です。
事前にアポイントの確認をしておく事。自分の仕事を円滑に進める為に有効な手段です。
商談前の気配り03-お客様の情報は可能な限り集めておくこと
今回の訪問が初めてでない場合は、過去の商談の内容はきちんと復習してから訪問するのがマナーです。又、会社として他の担当が過去に対応した履歴があるならば、その履歴も調べておくべきです。
・ 過去の商談の内容はきちんと復習してから訪問する
・ 他の担当が過去に対応した履歴があるならば、その履歴も調べておく
はい。一流営業マンは、当日、お客様の前であたふたする事なんて絶対にありませんからね。それはこのような下調べがあってこそなのです。
確かに何も調べてこない人よりも、きちんと調べてきている人の方が信頼できますね。
ですよね。それに、情報はあればあるほど、有利に商談を進められます。マナー的な側面もそうですが、あらかじめ収集しておく事で、商談もしやすくなります。
お客様の情報はあればあるほど、有利に商談を進められます。
何故ならお客様の事を知る程、お客様のお困り事や問題点、課題点を想像でき仮説が立てられるからです。
その仮説を元にトーク展開していけます。又は訴求内容に限界を感じた時の切り札にもなります。
では続きまして、実際のアポの訪問について解説していきます。
トップ営業マンの心得-アポ訪問におけるマナー
アポ訪問は、時間厳守は当然ながら、早すぎる訪問も実は失礼なのですよ。
え？そうなのですか？遅刻は駄目にしろ、早い分には良いのかと思っていました。
アポ訪問は、予定の時間に対して早すぎる訪問も駄目です。
お客様だって準備があります。それは心の準備かもしれないし、物理的な準備かもしれない。
その準備の途中に訪問してしまったら、あたふたしますよね。
だからお客様にも準備がある事を、気遣う必要があるのですね。法人対象の営業なら尚更です。
ではタイミング的にはジャストの時間が良いのですか？
そうですね！お客様視点で見ると、やはり丁度の時刻が一つの区切りと言いますか目安にしている筈ですので、JUST TIMEが一番ベターです。
しかし現実問題、いつでも常にジャストの時間にというのは、こちらにも都合という事がありますし、不可能ですよね？直前のお客様対応がイレギュラーで想定より時間がかかる事もあるでしょう！交通渋滞もありますし。
だから基本的には訪問前に事前に連絡して何時位になるかをお伝えして、その通りに訪問するのが一番マナーとしては良いですね。
成る程、では万が一、遅刻しそうな時はどうしたら良いですか？
万が一、遅刻しそうな場合は、遅くても10分前にはお客様に連絡をしてください。
その際、5分遅れそうな時でも、連絡では10分遅れると伝えます！少しだけ余裕を持って伝えるのがコツです。
・ 遅刻しそうな場合は、遅くても10分前にはお客様に連絡する
・ 【遅刻の場合】5分遅れそうな時でも、連絡では10分遅れると伝えます！少しだけ余裕を持って伝えるのがコツ
はい。例えば5分遅れると伝えたのに7分遅れた場合と、10分遅れると伝えて7分遅れで到着した場合とでは、印象が全然違うのですよ。
実際の訪問時間については以上ですね。それでは次の項では、商談中の会話におけるマナーについて解説しますね。
商談での会話時の心得-営業マンの立ち振る舞い
この項では、商談時のお辞儀と挨拶について解説していきます。
まずお辞儀についてですが、お辞儀には「会釈」「普通礼」「最敬礼」の3種類があります！
お辞儀には「会釈」「普通礼」「最敬礼」の3種類があります。
会釈とは？
会釈は、上体を15度程度傾け、視線を相手の腰あたりに落とします。
用途としては、例えば社内で来客や上司とすれ違う時に使います。
成る程。１５度程であれば、ほんの気持ちだけ状態を傾ける位ですね。
会釈は、上体を15度程度傾け、視線を相手の腰のあたりに落とすと良いです。
普通礼とは？
普通礼は、上体を約30度位傾け、視線は約1.5m先に落とします。
３０度位であれば、まぁ、まぁ意識して倒す位ですね。
そうですね。用途としては、お客様宅でお客様やご家族の方と会った時に使う礼ですね。社内で上司に出会った時にもこの普通礼を使います。
・普通礼は、上体を約30度位傾け、視線は約1.5m先に落とします。
・お客様に会った時や社内で上司とすれ違う時などが使う場面です。
最敬礼とは？
最敬礼は、上体を45度程度傾け、視線を1.5m位先に落とす礼です。
成る程。４５度は、結構思い切って傾けないといけませんね。
そうですね。一度、鏡で自分の状態を確認した方が実感としては理解できるはずです。最敬礼は、クレーム対応や慶弔時などに行うお辞儀です！
・最敬礼は、上体を45度程度傾け、視線を1.5m位先に落とす礼です。
・クレーム対応や慶弔時などが使う時です。
挨拶や礼は、第一印象を決定づける大切な部分です。疎かにはせずに一回一回、丁寧に心を込めてやりましょう！
挨拶や礼は、第一印象を決定づける大切な部分です。疎かにはせずに一回一回、丁寧に！
営業マンの心得-マナーにおいての席順と立ち位置
お客様宅や相手先会社に訪問した時に、頭を悩ませる事のひとつが座る席順ですよね。
そうなのですよ！座る位置がよくわかりません。毎回、迷ってしまいます。
そんな時は「上座」と「下座」の区別を認識すれば大丈夫ですよ。
上座と下座を意識する事で席順の理解は簡単になります。
はい。上座は、お客様や目上の人の為に用意された席の事です 。
・目上の人やお客様が、「上座」に座ります。
・もてなす側や目下の人は、「下座」に座ります。
基本的には、入口から遠い席が上座で、入り口に近づくほど下座になります。
入口から遠い席が上座。近い席程、下座です。
そうですね！会議室では議長席が上座でそこから遠いほど下座になりますね。
もし応接室で3人で座る時は、中央が上座ですね！もしも綺麗で特別な景色が眺められる場合は、景色が観やすい位置が上座になる事もあります。
長椅子に座る時は、中央が上座になります。もし景色が壮大で美しいようであれば、窓際が上座になる時もあります。
確かにそうかもですね！まあ、慣れですね。慣れの問題です。ちなみにタクシーに乗る時は・・・
タクシーでは運転席の後ろが上座で、前の助手席が下座です。
下座の者は、タクシー運転手に道案内の指示を出す役割を持っているからです。
タクシーに乗る場合は、後ろが上座で前の助手席は下座となります。
エレベーターでは操作盤の前が下座で、その後ろが上座です。 下座は、エレベーターを操作する役割を持つからですね。
エレベーターでは、奥の位置が上座です。入口に近くエレベーターの操作板の前が下座となります。
それでは、次の項では、お客様に自社社員を紹介するやり方です。
そういうシチュエーションもありますものね。よろしくお願いします。
営業マンの立ち振る舞い-人を紹介する順番と呼び方
人を紹介する時には、立場を優先的に考える事が大切です！
はい。基本は、立場の高い人が最初に情報を得られる事です。
最初に情報を得られる・・・つまり紹介される側というわけですね！？
そうですね！ですので自社の社員を他社の人に紹介する事が最初です！
【訪問した側が先に紹介をする】
基本は、自社社員を先に紹介してください。とはいえマナー上は、訪問した方が先に紹介をするとされてもおります。もしあなたが迎える側であれば、先方が先に紹介をします。
地位が低い人を、先に地位の高い人に紹介して年少者を先に年長者に紹介する順番です。
地位が低い人を、先に相手の地位の高い人に紹介します。
もちろん、自社の社員を紹介する時は、年上の人でも役職も関係なく”呼び捨て”で紹介する事もマナーですよ。
自社の社員を紹介する時は、年上の人でも役職も関係なく”呼び捨て”で紹介する事です。
商談の心得-トップ営業マンは商談の練習をしている
これは「準備」という枠に入る事なのですが、商談の前日や前々日には必ず、自己リハーサルをして、商談の練習をしておくことです。
成る程・・つまりぶっつけで挑まないという事ですね。
そうですね。意外とやってみると、あれってどうだっけ？やこのキャンペーンってまだ使えるのだっけ？といろいろ疑問点や、不明点が浮き彫りになってくるものです。
それに時間配分やプレゼン内容など、思っていたよりも上手くいかない部分も見つかるものなのです。
リハーサル練習は、録音して所要時間を計測してください。そして、客観的に聞いてみてどこか解り難い部分や回りくどい部分を見つけます。
リハーサル練習は、自己ロープレです。録音して、所要時間も確認する事です。長すぎたり短くヴォリューム不足のケースが多いです。
又、お客様視点での内容確認ができるので、録音してのチェックはとても有効です。
ですね！本番で、あたふたした姿をお客様の目の前で行ってしまっては、残念ながら高木君は三流の営業マンとみられてしまいます。
実際にきちんとリハーサル練習をした場合と、していない場合では、プレゼンの完成度は天と地ほど開きが出てくるのですよ！
そうなのですね！では絶対、リハーサル練習をすべきという事ですね！
ですね！リハーサル練習をするメリットのもう一つの理由が、商談の落とし所を確認できるという事です。
そうですね・・・・ つまり予めゴールの設定をしておくことで、どのような局面であっても、そこに行きつくように商談をコントロールしやすくできるのですよ！
現場では、 お客様の話で道が外れてしまう事がよく起こります。また、想定外の返答や、質問や悩みが返ってくることもあります！
リハーサルをしっかりこなしていけば、そういう時にいつでも軌道修正ができるようになるので、そういった意味でもリハーサル練習は大切なのです！
<br><br><br>
ここまでで、そろそろ高木君との会話形式で読んで頂くのもお疲れですよね。
次の項からは、気分を一新して頂く為に通常のブログ形式で書いていきます。高木君には少しだけ登場頂きます。
それでは続きをどうぞ！
お客様に書類を郵送する際の注意ポイント
お客様へ、資料や重要書類を送付する際には、必ず封筒に赤い文字で「重要書類」と書き記しましょう。「重要書類」スタンプがあれば尚よしです。
それは先方に、電話で書類を送付する事は伝えてある場合も同様ですか？
結論、必要です。
お客様の家には、毎日のようにDMが届き、ポストの中を占領しています。恐らくあなたの家も似たようなものではないですか。それらDMと、送付した資料を一目で差別化しておく必要があります。
DMと一緒に紛れて捨てられてしまう可能性があるからです。
その為、この書類は捨ててはいけない書類なのだという事を示す為に、必ず封筒の目立つ箇所に「重要書類」と赤字で記入しておきましょう。
それでは、次の項では身なり身だしなみについて解説をしていきます。
一流営業マンの身だしなみとは？
・清潔感
・さわやかさ
そして１００人中１００人が「いいね」と言うスタイルです。身だしなみは営業マンのマナーの基本中の基本です！何故ならお客様は、営業マンを見た目で判断するからです。
一流と、三流の違いは、細かな部分でも手を抜かないという部分です。
爪の長さ
靴がピカピカに磨かれているか？
食べかす、沁みがないか？
などですね。
細かな事まで書くとキリがないので、詳しくは↓の記事で掘り下げて解説しております。ここでは、商談前の身だしなみのチェックをしてみたいと思います。
あわせて読みたい
【好印象】一流営業マンの身だしなみとは？【パクればあなたは見違える！】
営業マンは身だしなみが基本です！ どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★ この記事では「一流営業マンの身だしなみとは？」を解説していきます。 この記事を読む事...
チェック内容は以下の通りです！
【CHECK1】汗はよくふき取る。ハンカチ持っていますか？
【CHECK2】服装や靴の汚れをチェック。ランチでついたシミないですか？
【CHECK3】靴を脱ぐ場合は足の臭いチェック
【CHECK4】髪型は乱れていませんか？
足の臭いが酷い場合は、アルコール配合のウェットティッシュで素足を拭いてください。替えの靴下と消臭スプレーも必須ですね。自前のスリッパを持参するのも良いです。
汗や匂いは自分ではなかなか気付かないですが、相手にはすぐに伝わってしまいます。
特に”匂い”は大きく影響してしまいます。可能な限り抑える努力をしてください 。
夏場は、汗をかきやすいため、訪問先まで歩いた後は少し注意しましょう。汗ふきシートや制汗スプレー、特にハンドタオルは必須ですので、絶対に忘れないように!
それでは、次の項では、商談後のお礼メールについて解説していきます。
あわせて読みたい
【足が臭い営業マン必見！】納豆臭がスッキリ消えたやり方とは？
この記事では、飛び込み営業マン向けに靴が蒸れて発する納豆臭を除去するやり方を徹底解説しております。この記事を読んで実行する事で、座敷の居酒屋に行く時も安心。...
【営業マン心得】営業のお礼メール書き方
お礼メールを送る為に準備するべき事は以下の2点です。
・先方のメールアドレスをアドレス帳に登録する
・テンプレートの準備
はい。ほんの些細な事なのですが、メールアドレスを登録してから送ると、ちょっぴりだけ好印象を与えられるのです。
PCのアドレス帳に相手様の「社名/部署名/役職/名前(様)」を表示するように登録すれば、メールを受け取った相手様のPCに表示されるメール送信元名がその名前で表示されます。
登録せずに送るとメールアドレスが表示されるだけなのですが、やはり受信側としてはきちんと社名や役職、名前で表示されたほうが気分が良いのです。
このような些細な事柄を、きっちりとやりきる営業マンがやはり信頼されるのです。
「TO：◯◯@◯◯.co.jp」このように表示されるよりは、 「TO：株式会社◯◯ 営業部 ◯◯ 様」と、このように表示された方が好印象というわけです。
「TO：◯◯@◯◯.co.jp」
よりも次の表記が好印象です。
「TO：株式会社◯◯ 営業部 ◯◯ 様」
重要視されているように感じられるからです。人は自分の事を重要視してくれている人に対して好印象を抱きます。
又、商談後のお礼メールは、ビジネスメールの種類にはいるので、力を入れ過ぎて、漢字を多く使ったり、形式的で丁寧すぎる文を書いてしまう傾向があります。
そうすると読み難い文章になってしまって結局読まれません。だから細かな部分はそこまで気にしなくてもよいです。とはいえ以下の事柄は、注意した方がよいです。
・誤字脱字は無くす事
・一般的に使われない難しい漢字は避ける
・一文を長くしすぎない
ここに気をつければ比較的読みやすい文になる筈です。いくらビジネス上の繋がりと言っても、読む人だって同じ人間ですからね。
活用すべきテンプレートや、その他こまかな話は、以下の記事で掘り下げて解説しております。ご興味があればご参照ください。
あわせて読みたい
【営業マン心得】営業のお礼メール書き方｜他社営業マンに勝つ書き方とは？
どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★ わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。 中小企業で１０年。 現在は、某大手企業で１０年程。 計２０年間程...
【パート２・・・営業マンとして売り上げを上げる為の心得 編】
【商売の心得】三方良しを理解する事
三方良しとは、古くから伝わる商売における経営哲学の事です。
売り手と買い手、更には世間に対しても良い関係を築く事という意味です。
古くは、江戸時代の近江商人達の経営哲学です。
昨今では、この三方良しにひとつ足して四方良しという哲学が主流です。これは、関係者にとっても良好であるという意味です。関係者とは社員やその家族、株主や取引先などです。
売り手は、物を売り売上を上げる事で収入を得ます。
買った人は、問題や課題を解決できます。
更には、世間に対する社会貢献につながるビジネスであり、
社員やその会社を支える家族や株主達にも恩恵がある事。
この四方良しの考え方を忘れないようにしましょう。
結局ね、自分だけが得をするビジネスでは、周りの人達はどんどん離れていってしまいます。誰からの支援や協力がなくなればビジネスとしてやっていけませんしね。
結論、営業とは、世の為、人の為になる事です。お客様から頂く利益は、その当然の報酬です。
たまに営業活動が、悪い事をしていると感じてしまう新人さんがいますが、そんな事はないのです。素晴らしい仕事をしているのだと胸を張ってください。
それでは次の項では、あなたの売上をあげる事につながる営業心得を解説していきます。
営業成果につながる心得
上位２０%のトップ営業マンに共通した”売上を上げる為の”「営業の心得」とは？
営業マンである事の本質を理解する事
営業とは、お客様の抱えている不安や課題、普段からイライラしている案件、そして欲求を満たし解決してあげる事です。
それは表面的に浮き彫りになっているような事だけではなく、お客様自身が気づいていないけど、あったら便利だな。そう言われてみたらそうだな。と思えるような事柄も含みます。
そこを解決してあげる事で、お客様は、生きていく人生の質や生活レベルの向上を試みる事ができるのです。
その手助けをするのが営業マンです。
「顧客視点」に立つ事
人間の目は、顔の前方にしかついていません。だからどうしても、主観的にしか物事を捉えられないのが人間です。
しかし「想像力」という力を持っているのも人間です。
目の前のお客様は、何に困っているのだろう？何を課題と思っているのだろうか。自分本意で、一方的に商品を訴求するのではなく、もし自分がこの目の前のお客様ならどうすれば興味を持つだろうか。を思考できる営業こそ売れる営業マンです。
お客様視点に立ってトークを展開していきましょう。
アイスブレイクで場の空気をつくる事
特に初見での商談は、お客様と営業マンであるあなたとの間には硬い空気感である事が多いです。
飛び込み営業であれば、「警戒心」というものがありますね。
その状態のまま商談を進めてもお客様へこちらの訴求内容は伝わり難いです。
そこへアイスブレイクという空気感を和らげてあげる作業が大切になってくる訳です。
雑談で、打ち解けるという事です。
その際に、顧客視点に立ったコミュニケーションというものを意識したい所です。
営業マンの視点では見えない部分の情報がわかってきます。
それは例えばお客様の欲求や願望であり悩みや問題などです。そういった部分を解決できますという話の展開に持っていくのです。
しかしティーヒロさん！雑談で打ち解けると言っても、なかなか難しいですよ。
根拠は、以下の2点です。
・そもそも面白い話などする必要がない
・営業現場での雑談は、大体、パターン化できる
面白い話や盛り上がる話をしようと思うから話せなくなるのです。
では何を話せば良いのかと言いますと、質問をするのです。
あなたは、インタビューアーになりお客様に話してもらったらよいです。聞き役になるのです。そこで盛り上げます。
準備しておく事は以下のニつだけです。
a・質問に繋がる架け橋のようなネタ
b・質問
あらかじめどんな質問をするかをストックしておきます。
会話を深掘りするコツは、5W1Hの質問を使う事です。
WHO 誰が
WHERE どこで
WHY 何故
WHAT 何を
WHEN いつ
HOW どのくらい
初心者の内は、全て使いこなすのは難しいと思うので、まずは【WHYなぜ？】理由を聞く質問だけでも良いです。
お客様の過去の行動や判断に出して、何故？と理由を聞くのです。
会話が、深掘りできるのと、更にお客様の人間性も見えてきます。
準備する事といえば、この質問に全ての力を注ぐイメージです。
この雑談と、質問コミュニケーションについては、詳しくは以下の記事で徹底解説しておりますので、ご興味があれば読んでみてください。
あわせて読みたい
【話が続かない人必見！】雑談の苦手克服法【楽しい話は不要だった!】
どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです! 雑談力と コミュニケーション力を、 向上させる為の記事です。 あなたがもし以下の事でお悩みであればこの記事で解決・克服で...
トップ営業マンは、相手の話で盛り上げる
人とのコミュニケーションで、自分の話で盛り上げようとしていませんか？
この場合、相手があなたに対して興味がなければ、あなたの話相手にとってとてもつまらないコミュニケーションになります。
トップ営業マンの多くは、話相手の話で会話を盛り上げようとします。例えば相手がキャンプが趣味なら、キャンプの話題で話します。
自分はキャンプをしないから何を話してよいかわからないという意見が飛んできそうですが、質問をするのです。
上記で解説した5W1Hの質問で「教えてください」というスタンスでコミュニケーションを図るのです。誰だって自分の趣味の話や仕事の話で盛り上がれば楽しいと感じますよね。
それがトップ営業マンとのコミュニケーションが楽しくて仕方がないというカラクリです。
話相手の関心のある話で盛り上がる事【仕事や趣味、好きな事柄】
ぜひあなたも普段から意識してみてください。
心理学を学ぶ事
営業活動に役立つ心理学は、NLP理論です。
人間心理の原則を理解し、お客様に動いて頂けるように仕向ける心理テクニックです。
悪い事に活用するのは良くないですが、お客様の為になる事に対して活用します。
お客様に好かれたり、背中を押してあげる為の手段として活用するととても強力手段となります。
NLP理論は、書籍やweb上で学ぶ事ができます。
【NLP理論おすすめの本】
お客様のココロをつかんで離さない NLP営業心理術―――ニーズを引き出す話法
↑の本は、アマゾンオーディブルでも取り扱っています。プロのナレーターが朗読してくれますし最初の1冊は実質無料で聴けるのでおすすめです。
・アマゾンオーディブルについては、こちらで詳しく解説しております。営業マンなら知っておいた方が絶対に得ですのでぜひ読んでみてください。
決定版 買う気にさせる営業心理学―すぐできる!NLP理論によるセールステクニックの極意 (PHPビジネス選書)
実務入門 NLPの基本がわかる本 (実務入門)
第一印象にこだわる
お客様は、あなたと出会ったその瞬間に、あなたの話を聞こうか聞くまいか選択します。
その判断基準で大きく影響してくるのがあなたの第一印象です。
つまり、営業マンにとって第一印象が最初の勝負所になるという訳です。
印象が悪いと、場合によっては門前払いや瞬時に拒絶される事もあります。
印象が良ければ、話を聞いてもらえます。
この第一印象は、見た目や話し方、喋りのトーンやテンションが大きく関わってきます。常にお客様から、どのように見られているか？どのような印象を与えているか？を意識しましょう。
【第一印象の95%は服装で決まる。】
営業の神様と呼ばれたアメリカ人の「ブライアン・トレーシー氏」は言います。「第一印象の95%は服装で決まる。」と。
人は、初対面の人の印象を、服装で決めるという訳です。この理屈は営業マン達の背筋を「ビシッと」伸ばすかのようですね。
スーツにシワが入っていませんか？サイズは合っていますか？シャツの襟元黒く汚れていませんか？靴は綺麗に磨かれていますか？服装の効果はあなどれませんよ。
着ているものと身につけている物を変えるだけで、自分自身の気持ちは変わってきます。
あなたが変わればお客様の反応も又変わってきます。そういった意味で、服へお金をかける事は、ある意味「投資」です。一度見直してみたら如何ですか？
あわせて読みたい
【好印象】一流営業マンの身だしなみとは？【パクればあなたは見違える！】
営業マンは身だしなみが基本です！ どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★ この記事では「一流営業マンの身だしなみとは？」を解説していきます。 この記事を読む事...
営業マンの心理状態は営業成果を左右するか？
営業の世界は、売れる売れないという勝ち負けが存在する世界です。スポーツと同じでプレイヤーである営業マンの心理状態も勝敗を大きく左右します。
スポーツと同じですね。
やはり高く強い気持ちと、自信に満ち溢れた態度の営業マンにこそ、お客様は案件を任せたいと思うものです。
反対に覇気がなく、自信を感じられない営業マンに案件を任せようとは思わないのです。
その為に営業マンとしてできる事は次の通りです。
・いつでもポジティブ思考でいる事
・自信満々でいる事
・高い集中力
気持ちが落ちていたり集中力が低下している状態では、トークにキレを感じなくなります。
又、お客様のネガティヴな反応に対する切り返しもイケていないものとなってしまいます。
お客様に突き刺さるナイスなアイディアが脳裏から生まれなくなります。つまりあからさまパフォーマンスは落ちます。
この精神的側面の強さは、営業経験や営業テクニック、心理テクニックをも凌駕する程、営業成果を左右します。
結論、日々の自分の精神状態を、しっかり管理する事も営業マンの大切な仕事になります。
このメンタルについての話は、以下の記事で深掘りして解説しております。興味がある方は是非参考にしてみてください。
あわせて読みたい
【超絶簡単】メンタル向上↑弱小でもこれで鍛えられる！【心が強く一皮剥ける為に】
心を鍛えるというイメージにぴったりな写真です どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★ わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。 中小企業で１０年...
お客様へのプレゼンテーション
お客様と同じ知識レベルで話す事
お客様と同じ知識レベルで話す事です。
お客様の知らない用語を使うと、内容を理解してもらえないからです。
理解してもらえないイコール「良くわからないから断ろう！」に繋がります。
例えば高齢者のお客様に、横文字英語のワードを使っても理解されない事が多いです。
以前、わたしの同僚のトップ営業マンは、とあるお客様が会話の中で使った言い回しを、他の同じような年代のお客様にそのまま使う事が多いと話していました。同じような年代の使う言い回しは理解されやすいです。
お客様の使う言い回しは、似た年代のお客様へのプレゼンで活用できるという事です。
又、「言い回し」だけでなく基礎知識レベルも合わせる必要があります。
基本知識のないお客様に、応用的な説明をしても理解される筈がありません。
いつもその商材や業界に携わっているあなたにとって超常識的な事でも、お客様からしたら初見である事が多いです。
つい、いつもの調子で話してしまうと、お客様には、ちんぷんかんぷんです。
だから説明は、お客様に合わせた知識レベルで行ってください。初めての人には「超入門編」で説明するわけです。
現場感な話ですが、この事柄は、わかっているつもりでもついやってしまう事なので、相当意識しておきましょう。
100点を目指すことで20点になる事がある
生真面目な営業マンは、真面目に全てを100%伝えようと頑張って説明をしてしまいます。
しかし結果、お客様の頭脳がついていかずに思考停止に陥り、結果20%しか理解されなかったという事は良くある話です。
その場合は、はじめから60点の理解を目指して説明する事です。
つまり要所要所を省いたり、端的に説明します。
よく使うテクニックは、完全に正しいわけではないけど、お客様が理解しやすい日常的な例に落としこんでザックリ理解してもらうやり方です。
「○○みたいなものですね。」と説明して近しい落とし所で理解してもらうやり方です。つまり60点や70点の理解です。
例えば関西の人が、関東出身の人に「梅田駅」を説明する時に、「要するに東京で言う所の新宿ですわ」と説明した方が「梅田」の様相がパッとイメージしやすいです。
このように、似たような物事に落とし込んで説明するやり方は良く使います。
端的にどうだと即座に言える
売れる営業マンは、皆、自分がプレゼンしている内容を、端的に一言でどういう事かを言えます。
ちょっとせっかちなお客様は、よく次のような事を営業マンに投げかけます。
この時に、センスがない営業マンは、あたふたしてしまいます。そしてあれやこれやといろいろ一生懸命説明しだします。余計お客様を混乱させてしまいます。
しかし売れる営業マンは、ビシっと端的に結論をビシっと言い放ちます。
「安くなる」「修復できる」「改善できる」などです。
「ドリルを売るな穴を売れ！」でいう所の、「穴が開けられます」という部分です。
結論が、一旦伝われば、せっかちなお客様へのプレゼンもかなり楽になります。
だからあなたも、まずは売る商材の結論を聞かれたら、瞬時に答えられるようにしましょう。
営業会社でよく唱えられている合言葉「おいあくま」とは？
あなたの会社では、「おいあくま」を提唱していますでしょうか。「おいあくま」とは、営業マンが売上を安定して出し続ける為の心がけです。
お おごらず
い 威張らず
あ 飽きず焦らず
く 腐らず
ま 負けず
営業は、勝ち負けという存在があり、段取りや計画立てを営業マン自身がやっていかないといけません。日々やっていれば、上手くいく事もあるし上手くいかない事も多いですよね。嫌な思いをする事もありますし。
そういった時にこの”おいあくま”を思い出して気持ちを整えましょう。一息ついても良いですしね。
ティーヒロさん、飽きずという部分が自分は少し苦手です。毎日毎日同じトークで同じ商材を売っているとどうしても飽きてしまうのですが、どうしたら良いですか？
【日々の仕事に飽きないようにする為に】
対策は以下の2点です。
やり方を変えてみる
飽きを感じてきたら少しやり方に変化をつけてみる事です。トークの内容や言い回しで軸がぶれないような部分で変えてみると良いです。
又、普段は使うルートを変えて別のルートにしてみるのも有効ですね。
毎日繰り返すという事への概念を変える事
職人になった気分になると良いです。
「毎日同じ事を繰り返す」という捉え方をするとやはり飽きを感じてしまいます。
同じ事を繰り返すメリットは、「上達」であり「職人化」です。つまりその道の職人レベルのプロになれるという事です。
誰よりも数多くこなしているその現実があなたを職人レベルに引き上げてくれようとしています。そういう見方に変えるとまた見える景色は変わってきますよ。
複利の法則を理解する事
複利とは、コツコツ積み重ねていくという事です。
日々の努力にプラスして1%だけ多めに頑張ってみてください。
それは1週間、1ヶ月、1年と積み上がっていくととんでもない量になります。
その積み重ねが、後に物凄い成果を生み出してくれるのです。
飛び込み営業ならプラス1件多めに叩いてみる。1ページだけでよいので本を読んでみるなど努力のやり方は様々です。
【複利の効果を気付き出すのは16回目以降】
一般的に、複利の力や効果に気が付きだすのは16回目以降と言われています。
そこまでは効果は実感できないです。
つまり途中で複利の努力をやめてしまう可能性が高いという訳です。
先ほどの例で、飛び込み営業を毎日1件だけ多くアプローチをかけるとします。
16日目で、1件✖️16日で16件の家に、飛び込みアプローチをかける事になりますが、それだけアプローチをかければ1件位は、見込み客が見つかるような気がしませんか？そこから成約がとれたら実績プラス1です。
その1が影響してその月達成となれば、給料も全然変わってきますよね。そうなると複利凄い！となる訳です。
というわけで、16回目まで到達して初めてその効果を実感できる筈ですので、そこまでは諦めずに積み上げ続けてみてください。
宇宙で、最も偉大な力は、「複利（ふくり）」であるなんて言葉がある位ですから。
【パート３・・・日頃から何を考えているか 編】
トップ営業マンは日頃、何を考えているか
日頃から、売れるトップ営業マン達が考えている事は次の3点です。
０１・どうやれば売れるか？どう話せば売れるか？
０２・業界情報に対してのアンテナ
０２・次の休みは誰と会って何して遊ぶか
０１・どうやれば売れるか？どう話せば売れるか？
・どうやれば売れるかな？
・どう魅せれば売れるか？良い印象に思ってもらえるか？
・どういう言い回しをすれば売れるか？
売れている営業マン達は、何かと以上のような事を考えています。
実際に、自社商品パンフレットを開いて何か考え事をしながら眺めている光景もよく目にします。
何かいいネタや情報はないかとパンフを隅々まで眺めているのです。
又、常にアンテナを張っていて何かきっかけがあればすぐに「売る為のネタ」に結び付けようとします。
同僚の売れている営業マンが、会社の廊下を歩きながら、独り言で「どう言えば売れるかなぁ～」なんて呟いている光景を目にした事も何度もあります。
結論、日頃からどうやれば売れるかな？と考えている人が、結局売るという事です。
０２・業界情報へのアンテナを
他社情報や、関連する業界に対するニュースや情報へのアンテナを凄く張っている人が多かったです。
この情報の時代、お客様もインターネットを使って様々な情報が取得できます。
営業マンが、物を売る為に、お客様に納得してもらう為には、それを超える情報量があった方が圧倒的に有利です。
今や、情報を取得する為にはいろいろなやり方があります。それらを活用してあなたも業界関連情報についてのアンテナを張り巡らせておくと、商談に赴く時の景色がまた変わって見える筈です。
あわせて読みたい
【徹底解説！】ニュース情報の集め方｜世間の情勢情報に強くなる！
ニュース情報はどうやって収集したら良いの？ どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★ わたしは、かれこれ20年近く、営業マンをやっています。 中小企業で10年。現在...
０３・次の休みは誰と会って何して遊ぶか
わたしがこれまでの営業マン経験で出会ってきたトップセールスマン達の多くは、大概遊び好きです。
リフレッシュが上手いです。
確かに仕事も大切ですが、リフレッシュもとっても大切です。ひたすら仕事の事ばかり考えて、働きすぎの仕事中毒では質の良い仕事はできませんからね。
それに、遊びにいった行楽地の話をお客様との雑談で持ち出せたりもするので、結局繋がっているのです。
ちなみに休日を、一人だけで過ごすような人は少なかったような気がします。
大概、友人や会社の仲良い同僚達と、飲みに行ったりゴルフやキャンプをしたり野球やフットサルに興じたりしている人達が多かったです。
家でゴロゴロではなく、外に出て人と会い体を動かすという事です。
そういう遊び方は、友人達からいろいろな情報もインプットできる場にもなるのでこれも結局、仕事に連結しているのですね。
一流営業マンの心得のまとめ
この記事では、売れている一流営業マンの心得について書いてきました。長い記事でしたがお疲れ様でした。是非、ブックマークに登録していつでも何処でもチェックしてみてください。
それでは、最後にまとめて終わりにいたします。
最後の締めとして、内容をまとめて箇条書きにしますと以下の通りです。
・商談の成功率は、「段取りや準備で８割決まる」と言われる位の重要
・アポイントを取る際には、相手の業務都合も考慮する気遣いが大切
・相手の都合に考慮する事が、実際に会う前のあなたへの印象に繋がる
・いくつか日程の候補を出して選んでもらう事
・アポ日程の認識相違によるトラブルを回避する為に、前々日位にアポイントの日時の確認を行う
・今回の訪問が初めてでない場合は、過去の商談の内容はきちんと復習してから訪問するのがマナーです。又、会社として他の担当が過去に対応した履歴があるならば、その履歴も調べておく
・アポ訪問は、時間厳守は当然ながら、早すぎる訪問も実は失礼
・お辞儀には「会釈」「普通礼」「最敬礼」の3種類がある
(1)会釈は、上体を15度程度傾け、視線を相手の腰あたりに落とす
(2)普通礼は、上体を約30度位傾け、視線は約1.5m先に落と
(3)最敬礼は、上体を45度程度傾け、視線を1.5m位先に落とす
・上座と下座を意識する事で席順の理解は簡単になる
(a)目上の人やお客様が、「上座」に。
(b)もてなす側や目下の人は、「下座」に。
・人を紹介する時には、立場を優先的に考える事。基本は、立場の高い人が最初に情報を得られる事。地位が低い人を、先に相手の地位の高い人に紹介する
・商談の前日や前々日には必ず、自己リハーサルをして、商談の練習を
・お客様へ、資料や重要書類を送付する際には、必ず封筒に赤い文字で「重要書類」と書き記す事
・身だしなみの基本は、清潔感とさわやかさ
・お礼メールを送る為に準備するべき事は、先方のメールアドレスをアドレス帳に登録する事とテンプレートの準備
・自分だけが得をするビジネスでは、周りの人達はどんどん離れていく【三方よしと四方よし】
・営業とは、お客様の抱えている不安や課題、普段からイライラしている案件、そして欲求を満たし解決してあげる事
・話相手の関心のある話で盛り上がる事【仕事や趣味、好きな事柄】
・営業活動に役立つ心理学は、NLP理論
・アマゾンオーディブルが便利
・高く強い気持ちと、自信に満ち溢れた態度の営業マンにこそ、お客様は案件を任せたいと思う
・お客様と同じ知識レベルで話す事
・お客様の理解度100点満点を目指すことで、逆に20点になる事も多い。場合によっては、最初から６０点を狙っていく
・売れる営業マンは、皆、自分がプレゼンしている内容を、端的に一言でどういう事かを言える
・「おいあくま」とは、営業マンが売上を安定して出し続ける為の心がけです。
お おごらず
い 威張らず
あ 飽きず焦らず
く 腐らず
ま 負けず
・複利とは、コツコツ積み重ねていくという事。宇宙で、最も偉大な力は、「複利（ふくり）」であるなんて言葉がある位強力。
・売れるトップ営業マン達が考えている事は次の3点です。
(1)どうやれば売れるか？どう話せば売れるか？
(2)業界情報に対してのアンテナ
(3)次の休みは誰と会って何して遊ぶか
それでは、以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした★
←営業のコツを徹底解説へ戻る
【関連記事】
|
|
【歩きまわる営業マン必見】靴と足の臭い対策
靴の臭い。足の臭いに悩まされていませんか？もしかしたらあなたは、日々外を歩き回る営業マンだからそれは当たり前と諦めていませんか？わたしも正直そうでした。このやり方に出会うまでは・・・営業マンvs足のくさい臭いに終止符を打つ
|
