この記事では、飛び込み営業のコツを基本から徹底解説しております。成果がなかなかでなくて苦しんでいる方や、あらためて飛び込みの基本を学びたい方は必見です。
どうもごきげんいかがですか？ティーヒロです。
ティーヒロとは？
・飛び込み営業歴10年（内、完全歩合6年）、アポ型訪問営業（クローザー）歴10年
・営業成績トップ歴、多数の社内営業賞受賞歴あり
・現在は、新人営業マン育成に特化した部署に所属
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、 早速ですがはじめていきますね。
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飛び込み営業のコツとは？
アポがとれて、「ほな話を聞こか。」という状況にもっていくことが、飛び込み営業における目指す中間ゴールです。
ここが難しく、そこまで持っていければ、あとは通常の営業と同じ。
つまり、お客様が話を聞く体勢の折衝（せっしょう）の数を増やすことこそ、飛び込み営業のコツといえます。
しかしアポをとるためには相手に興味が湧いていないと無理です。
興味が湧くタイミングというのは、あなたのアプローチが以下、
・不安を解消する可能性がある
・課題を解決できる可能性がある
・最近のイライラを解消できる可能性がある
・欲求を満たしてくれそう
お客様にとって以上の4点のどれかひとつ、いや複数を満たしてあげると、興味をもってもらえます。
そのために必要なことはヒヤリングでお客様を深掘りすることです。
さらにお客様がハラをわって話してくれるようにコミュニケーションをもってアイスブレイクを成功させていること。
コミュニケーションをとってもらえるような印象。
以上まとめると、
・第一印象をよくする
・コミュニケーションで精神的距離を縮める
・お客様にヒヤリングして、現状の悩みをつかむ
・その悩みを解決できるかもしれないことを伝える
以上が飛び込み営業のコツと言えます。
ひとつひとつ見ていきましょう。
第一印象をよくする
お客様は、出会って冒頭のわずか2秒ほどで相手を印象づけてしまいます。
この人の話を聞こうか聞くまいか？聞かないといけないか？瞬時に判断するわけです。
この時、あなたは事務的態度で、笑わないこと。
意味もなくいきなり笑顔の人が近づいていくと、相手はその人に対して、恐怖心こそいだかないが「何か売られる！」とかんぐってしまい警戒するからです。
笑顔は相手に気に入られる行為。
お客様に気に入られて売ろうとしているな。と思われてしまうわけです。
飛び込みでいい印象をもってもらうためには、やわらかい表情で、真顔だけど、明るく落ち着いたアダルトなトーンで話しかけると効果的ですから、ぜひチャレンジしてみてください。
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コミュニケーションをとる
商談前に、雑談（コミュニケーション）を行います。
アイスブレイクの為で、初対面の緊迫した空気感を壊すこと、警戒心を打ち砕くためです。
ただし、雑談といっても、いきなり趣味のはなしや、朝のニュースの話をしても不自然でしょう。
相手と共通の話題がのぞましく、特になければ、地域の話をするとお客様に聞く耳をもってもらいやすいのでおすすめです。
地域とあなたが訴求したい商品、サービスとのつながりを話題にするのです。
例えば、ケーブルテレビの営業なら、地域と地域のテレビ受信状況の話。
保険なら、地域の保険加入の浸透状況や、どんな保険に加入する人が多いか？などですね。
飛び込み営業のよいところは、いろいろ試せるという部分ですから、ぜひ自然に雑談にもっていける方法を模索してみてください。
お客様のニーズを引き出す話法「SPIN話法」を使う
もしあなたが、お客様に直接「なにかお悩みごとはないですか？」と質問しても答えてはくれません。
そこでSPIN話法というテクニックを使ってお客様の潜在ニーズを掘り起こします。
SPIN話法とは？
1.状況質問（Situation Questions） 相手の現状を質問する
2.問題質問（Problem Questions） ニーズを明確にし、相手に気付かせる質問
3.示唆質問（Implication Questions） 現在の問題が重要である事を認識させる質問
4.解決質問（Need payoff Questions） 解決後の理想の状態をイメージさせる質問
ざっくりどういう質問をすればよいか？順に解説すると以下、
1.状況質問で、現在は、〇〇ですか？
2.問題質問で、もし〇〇が解決したら今よりももっとよくなりますか？
3.示唆質問で、いまのままでは、〇〇が悪くなりませんか？
4.解決質問で、もしその部分がもっと〇〇になったら今よりも良い状態になりませんか？
この順番で質問をされると、お客様は、頭の中が整理されて、自らの問題点に気がつき、あらためて認識しやすいのです。
『SPIN話法』の本質は、問題を明確化して、課題や問題の解決の重要性と理想の状態に気がつき、営業マンと共有する事。
以上のような質問を組み立て、自然に質問とコミュニケーションがとれるように下準備とロープレで上達していってください。
アポをとる
お客様の興味をつかんだならば、あとはアポイントを取得します。
次回アポ時、机に座って商談が行えるシチュエーションをつくりだすのです。
お客様が興味をもって、聞く耳をもち、机に座って商談ができれば、あとは通常の営業と同じ。
つまり飛び込み営業の醍醐味とコツは、商談の状況をつくりだすことにあるといえます。
話し方のコツ
売れるために必要なスキルである営業トーク。
ここでは、この営業トークのコツを解説していきますが、徹底解説しようとすると、心理学やら話し方やらその量は膨大になってしまうことから、当記事では、最も重要視すべき2つを厳選して解説します。
この2つは、すべての営業ジャンルに共通しますので、ぜひ理解してマスターしていってください。
結論から述べると、その2つは、以下
1.小さなNOをもらわないこと
2.営業マン（あなた）の意見を押し付けないこと
一つずつみていきましょう。
1.小さなNOをもらわないこと
営業テクニックのひとつにYESセット法というものがあり、商談時、お客様から小さなYESをもらい続けると、最終局面大きな決断をするときもYESと言ってもらいやすくなる心理テクです。
「はい。」
「そうですね。」
「そのとおりです。」
こういう小さなYESを積み上げていくのですが、この逆もあるわけで、
「いいえ。」
「違います。」
「本当にそうですか？」
このような小さなNOをもらうことで、最終局面もNOと言われてしまいやすくなるのです。
極力NOを言われないように、話し方や質問の仕方を工夫しましょう。
例えば、戸建ての外壁塗装の営業の場合は、
A.「外壁塗装に興味ありますか？」
と質問すると、「いいえ。」と言われる確率が高いです。
では、
B.「一般の人は、外壁塗装の必要性なんてわからないじゃないですか？」
こういう質問なら「そうですね。」と言ってもらえそうです。
A.「外壁塗装の説明を聞いたことはありますか？」
と質問すると「いいえ。」と言われそうです。
しかし
B.「外壁塗装の説明なんてそうそう聞くことってないじゃないですか？」
と質問すると「そうですね。」と言ってもらえそうです。
このように質問や言い回しを工夫して、お客様からNOをもらわないようにしましょう。
これは思った以上に商談結果へ反映することですので、強く意識する必要がありますよ。
2.営業マン（あなた）の意見を押し付けないこと
人は意見を押し付けられると反発したくなる生き物です。
さらにお客様は、真相心理で、営業マンは都合のいいことしか言わないと理解しております。
だから、営業マン（あなた）は自分の意見を押し付けてはいけないのです。
意見を伝える場合は、以下の3パターンのどれかで伝えます。
いずれも営業マン自身の意見ではないところがミソです。
a.うわさトーク（またぎきの話でも可）
b.第三者に営業自身が教えられた話をする
c.他の調査結果や意見を流用する
a.うわさトーク
他の人が言っていたとうわさばなしとして伝えます。
〇〇と言っていましたよ。
○○という人達が多いです。
このように、聞き手にとって第三者の言葉というのは、信憑性高く聞こえてしまうのです。
アマゾンや楽天で買い物をするときに他社のレビューをつい信頼してしまいますよね。あれと同じです。
コツは、伝えたい相手と似たような人や同じタイプ、似た境遇の人達のうわさ話がおすすめです。
ちなみに、“またぎき”のまたぎきでも同様の効果があります。
会社の同僚がお客様から聞いたはなし。
友人の友人が聞いたはなし。
勿論、うそは絶対にいけませんので、使えそうなネタはいつも仕込んでおきましょう。
b.第三者に営業自身が教えられた話をする
a.の発展形ですが、他の人にあなた自身が教えてもらったという伝え方も効果があります。
〇〇にわたしも教えてもらいました。
昔、先生に教わったことです。
知識やノウハウ系を人に伝える時に効果があります。
c.他の調査結果や意見を流用する
営業マン（あなた）自身やあなたの所属する会社の調査結果よりも、他社の調査結果を流用したほうが、信頼性が高く伝わります。
「〇〇（社名）さんの調査結果によると、□□だったらしいです。」
統計や傾向を伝えるときに有効です。
以上、あなたが自身の意見を伝えたいときには意識して活用することで、各段に相手へ伝わりやすくなりますよ。
トークの準備
あらかじめどんなトークでアプローチをしてプレゼンをするかは決めておきましょう。
ちょっとキツイ事を言いますが、営業センスが薄いあなたは、セールストークを準備しておくべきです。
「トーク」を仕込んでおくのです。
いきあたりばったりのフリートークで契約がもらえるほど甘くはありません。
もしそれで上手くいったらそれは営業センスが抜群にある人。
わざわざ営業のコツなんて検索したりしませんからね。
もっとキツく言うと、営業センスが薄いあなたが考えたトークは、残念ながらセンスのないトークです。
だから勤務先の上司や現在売れている人からトークを教えてもらってください。
それを録音して一言一句完璧にコピーするのです。
なぜその言い回しを使うのか？
なぜこういう順番でしゃべるのか？
トークの核となる本質をきちんと理解するまで、質問をしましょう。
うわべだけ話すのではなく、本質を理解したうえで話せるようになるまで、深堀りしてトークを学んでください。
この出発点をどれだけこだわれるかで、勝負は決まってくるといっても過言ではありません。
商品知識を完璧に覚える【なにを伝えにいくのかを知ること】
まずは、きちんと商品知識を覚えましょう。
その上で、お客様に何を伝えに行くのか？を把握する。
売れていない新人さんで、意外とこれが理解できていないまま飛び込みにいく人が多いです。
・どんな商品を？
・お客様のどんな悩みをどうやって解決できるのか？
理解度の低いものを、自信をもって伝えることなんて不可能です。
また、なにを伝えるべきか理解していなければ、お客様には何も伝わりません。
あなたがまず手始めにやるべきことは、商品知識のマスターです。
優先順位が高い知識から覚えよう
申し込み作成を完遂できるために必要な知識をしっかり勉強してください。
それ以外のこまかくてマニアックな知識は、後付けで覚えていってもかまいません。
まずは、ひとりで申込みがつくれるか？ここが重要です。
次に、メリットの理解とベネフィットを理解しましょう。
商品やサービスのよいところがメリット。
それを利用することで、お客様はどうなるのか？主語がお客様で、その未来にどうなるか？これがベネフィットです。
お客様の悩みや問題、課題を解決するのはメリット。
解決後にどんな未来が待っているのか？このベネフィットにお金を払うわけです。
あなたはどんなメリットをお客様に提供できるのか端的に答えられるか、その結果どんな未来が提供できるのか？
一度自分自身に問いかけてみてください。
知識不足でチャンスを逃すことも多い
あなたの知識不足が原因で、お客様の悩みが解決できなかったり、不安が残って契約を逃してしまうことがあります。
本当なら解決できる問題も、あなたの知識不足で、自信なさそうに答えたり、解決はかなわないことを伝えてしまうことでの、失注です。
例えば、スマホの販売を例にとると、悩んでいるお客様が、購入後のフォローで、古い機種からのデータ移行をやってもらえるかどうかと質問したとします。
あなたは、データ移行サービスの存在を知りませんでした。
その為、できかねることを伝えることで、契約が保留になってしまいます。
しかし後から、データ移行サービスの存在を知る事で、あなたは、あの商談は成約できたな。と後悔するわけですね。
つまり知識不足で、契約を逃すことはおおいにあるということです。
日々、経験を積み上げながら、知識のインプットもコツコツやり続けていきましょう。
売り込む前に大切なこととは？
あなたとお客さまの間にただよう空気感が緊迫していたり、警戒感があるようなら、商談にははいりません。
警戒心がある状態で、商談をはじめても、あなたの訴求はお客様へはまったく響かないからです。
聞く耳をもってもらえていない状態ですね。
まずは雑談で双方の空気感をあたためて、緊張感を取り除きましょう。
その為に必要な雑談ネタは、「地域のはなし」です。
地域のはなしは、とても雑談にもっていきやすい話題ですので、おすすめ。
相手も、自分が住んでいる地域のはなしとなれば、のらないわけにはいきません。
比較的、楽に自然に雑談に入れるはずです。
例えば、あなたが売る商材と、地域とのかかわりや、浸透状況、他社情報など。
まずはお客様との間の緊張感を壊すアイスブレイクをしてから、訴求に入りましょう。
メンタルコントロールのやり方
この章では、メンタルにおける以下の2点、
・なかなか動き出せないとき対策
・目標を追いかけるメンタルの維持
について解説します。
なかなか動きだせないから飛び込み営業は難しい
飛び込み営業では、あなた自身の心が足を引っ張りだすことで、成果がでなくなり、難しいと感じることが多いです。
足を引っ張るとは、行動しない自分を正当化する為に、やらない理由やできない理由を探し出すこと。
恐らく、あなたも心当たりがあるのではないでしょうか。
この状態におちいる一番多いタイミングは、開始前と休憩直後の、気持ちをオンに切り替えないといけないその瞬間です。
対策は、考えてから動くのではなく、動いてから考える。これ一択。
考えるからネガティブ思考が生まれてくるわけですから。
動き出せば、心は後からついてくるから、意外と楽に動けてしまうものなのです。
目標を追いかけるメンタルの維持
数字とメンタルコントロールについて。
営業マンが日々、目標を追いかけていく中で、進捗パターンは大きく以下にわかれます。
a.前半絶好調
b.前半好調
c.まんべんなく
d.後半に追いつく
e.最終大逆転勝ち
【d.後半に追いつく】と【e.最終大逆転勝ち】の、中盤まで不調で後半巻き返す勝ち方は、気持ちの持っていき方や維持など、一種のメンタルスキルといえるでしょう。
【e.最終大逆転勝ち】ができるようになれば、もはやメンタルお化けではないでしょうか。たいがいの人が諦めてしまいますよね。
以上【a.前半絶好調】から【e.最終大逆転勝ち】の進捗パターンを勝ちにもっていくメンタルコントロールのコツは、モチベーションに頼らず、よくも悪くも、ひたすらフラットに淡々とそつなくこなすように、強く意識することです。
結果を出し続けるためのコツとは？
メンタルの良し悪しで、どうしても営業結果は変わってきますからね。
繰り返しますが、モチベーションの良し悪しで左右されず、いつでも常にフラットな状態でシクシクとルーティンを意識してやり続ける。
モチベーションが高い時は結果がよくて、低い日は悪くて・・・なんてやっていたら、目標なんて達成できません。
とはいえ、いつでも毎日、やる気を出し続けるなんて無理ゲーですよね。
だから、モチベーションの概念をとっぱらって、いつでも一定の水準（フラットな）をずっと保ち続けます。
その為に営業準備の段階から行動をルーティン化します。
情報収集のやり方から、客宅の外観の観察のやり方、トーク内容、アプローチなどをルーティン化して、気持ちに一喜一憂せずにタンタンとやる。
一定のテンションで、ルーティンをきっちりこなすことに意識をつよく持つことがコツです。
フラットな気持ちを保ち、やるべきルーティーンをきっちりやり切ることにチャレンジしてみてください。
飛び込み営業のコツFAQ
それでは最後に飛び込み営業についてよくある質問をご紹介しつつ答えていきましょう。
ひとりで飛び込み営業が怖い。みんな最初はどうやってはじめた？
生まれてはじめての飛び込み営業を行う場合は「実際にやってみたらどんな感じだろう？ちょっと練習してみるか？」とこのような感情でのぞむ人が多いです。
練習する気持ちでスタートして、すこしずつ成功体験を重ねつつ、失敗のパターンも記録していき、あとで上司に相談する。
この繰り返しで、少しずつ慣れていきます。
飛び込み営業は迷惑？
迷惑ととらえる人もいるでしょう。
でも中には、「来てくれてありがとう。」「教えてくれてありがとう。」と言ってくれるお客さまもいらっしゃいます。
そういうお客様を探して、そういう方とおつきあいをつくっていく仕事ととらえるべきです。
また、無理やり売り込んだり、興味がないものを売り込んだりしないようにすることも大切ですね。
飛び込み営業ができる人は、事務ワークが苦手でも評価される？すごいの？
新規で顧客を見つけてこれる能力は、会社にとって、とても貴重です。
売り上げに直結しますからね。
対して事務ワークはいくら優れていても会社の発展にはあまり関係がありません。
だから新規開拓の飛び込み営業マンはすごいといえます。
飛び込み営業が好きになる方法を教えてください
飛び込み営業が好きになる方法は以下の2点です。
・ゲームのように楽しむ
・スキルアップ
【ゲームのように楽しむ】
例えば以下のようなやりかたです。
・バスケットボールのように、4つのクォーター制に区切って、何得点（何アポ）獲得できるか挑戦する
・いい人探しを宝探しゲームにあてはめてみる
・交渉をカードゲームのように楽しむ。何をどのタイミングで提示して、どう落とし所に落とすか？相手の手ふだは？
【スキルアップ】
・将来独立したときにそなえて、新規開拓能力を鍛える
・コミュニケーション能力を鍛えて、ビジネスマンとしてスキルアップ
・メンタルコントロール、メンタルタフネスのトレーニング
飛び込み営業のコツ、気持ちのもっていきかたを教えて？
売るという概念ではなく、お客様を教育するというイメージに近いです。
興味をもっていない顧客に、知っておいたほうがいいお得な情報を理解してもらい、よりよい生活をおくってもらう。
そのためのヒューマンコマーシャルというイメージでのぞむと、すんなり入っていけますよ。
意欲がわかないときはどうしたらいい？
意欲がわかない一日を、のりきる方法とは？
「あぁ〜今日はなんだかやる気がしないな。」
「今日はしんどいな。」
今日の意欲度が、MAX100%中、50%の低意欲の場合、気合いやその場の空気感で無理やり100%に持っていこうとすると気が滅入るし、精神的負担が大きすぎますよね？
この場合は意欲50%を全力でやると決めて動けばいいんです。
そうすると気持ちが軽くなるし、動きだせば、60%にも70%にも持っていけますから。
意欲0%→100%は無理でも、 意欲0%→50%はできそうじゃないですか？
50%→60%は？
何事も無理やりは長続きしないのですね。
飛び込み営業のコツのまとめ
それでは、ここまで飛び込み営業のコツを解説してきました。最後に内容をまとめて終わりにいたしますね。
・お客様が興味をもって、聞く耳をもち、机に座って商談ができれば、あとは通常の営業と同じ
・お客様が話を聞く体勢の折衝（せっしょう）の数を増やすことこそ、飛び込み営業のコツ
・お客様の興味のありか（潜在ニーズ）を、ヒヤリングで深掘りする
・潜在ニーズの掘り起こしは、SPIN話法をつかうとやりやすい
1.状況質問（Situation Questions） 相手の現状を質問する
2.問題質問（Problem Questions） ニーズを明確にし、相手に気付かせる質問
3.示唆質問（Implication Questions） 現在の問題が重要である事を認識させる質問
4.解決質問（Need payoff Questions） 解決後の理想の状態をイメージさせる質問
・飛び込みでいい印象をもってもらうためには、やわらかい表情で、真顔だけど、明るく落ち着いたアダルトなトーンで話しかけると効果的
・アイスブレイクで、お客様との緊迫した空気感を壊し、警戒心をやわらげる
・勤務先の上司や現在売れている人からトークを教えてもらい、完璧にコピーする
・【商品知識をしっかり覚えること】ひとりで申込書がつくれるか？商品知識があいまいなことで、逃す商談も多い
・意見を伝える場合は、以下↓の3パターンのどれかで伝えると信憑性高く伝わりやすい
a.うわさトーク（またぎきの話でも可）
b.第三者に営業自身が教えられた話をする
c.他の調査結果や意見を流用する
・飛び込み営業では、あなた自身の心が足を引っ張りだすことで、成果がでなくなり、難しいと感じることが多い
・中盤まで不調で後半巻き返す勝ち方は、気持ちの持っていき方や維持など、一種のメンタルスキルといえる
・メンタルコントロールのコツは、モチベーションに頼らず、よくも悪くも、ひたすらフラットに淡々とそつなくこなすように、強く意識する
・やらない理由、できない理由を考え出すと行動力がなくなることを理解すること
以上です。
最後までご愛読いただきありがとうございました。
当記事が、あなたにとって、わずかながらでも、売れるきっかけとなることを祈って、しめくくりたいと思います。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした。
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