営業で雑談できない方の苦手克服法【諦めるのはまだ早い!】


営業で雑談できない方の苦手克服法【諦めるのはまだ早い!】

どうもご機嫌如何ですか?ティーヒロです!

この記事は以下のような悩みを抱えた営業マン達のお悩み解決記事です。

□お客様との雑談が苦手

□雑談ネタの幅が狭くすぐに話すことが無くなる

□会話が盛り上がらない

□雑学や時事ネタ収集

この記事を読む事で、お客様との雑談に困らなくなります。

記事にはわたしの教え子である「高木君」にもご登場してもらいます!

どうも高木です!よろしくお願いいたします!

初心者の為にかなりガッチリ詳細に解りやすく説明していきますね。

ハッキリ言って永久保存版です!

お客様の警戒心を解き、交渉を有利に進ませる事ができるようになりますよ!

営業の成約率がアップしますね!

記事の根拠

・わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から聞いたテクニックです

・営業歴20年のわたしの経験です

それでは早速はじめていきましょう!


目次
1◆無口で人が苦手な人でも営業は務まるか?

2◆営業センス0で雑談が苦手でも克服する方法とは?

3◆営業現場へ行く時にまずはどのような入りをすればよいのか?

4◆顧客先へ訪問した際での滞在時間はどれ位なら良い?

5◆【雑談が苦手/会話が続かない/話が面白くない人】頭の回転が遅いと言えるのか?

6◆情報収集で顧客となりうるか見極める事と警戒心を解く方法とは?

7◆誰にでもできる超絶シンプルで簡単な雑談の型とは?

8◆うまく話ができるようになるにはどうしたら良いですか?

9◆【口下手な営業必見!】誰とでも盛り上がる方法とは?

10◆世間話の苦手な営業マンはモテませんか?

11◆【雑談はできるパターン】雑談から営業トークに移行するのが怖いです

12◆雑談が下手で、打ち解けられずにお客様から警戒心を持たれている

13◆声がもごもご声が通らない

14◆営業では雑談ができるのに、プライベートだとできなくなる悩み

15◆人って自分が苦手と思ってると相手も同じ気持ちなのでしょうか?

16◆【恥ずかしがり屋/大人しい/人前で話す事苦手/頭悪い/無知で語彙力ない】話しても相手が退屈-どうしたらよい?

17◆雑談は万能ではない【雑談のデメリット】

18◆【ワンポイントレッスン】雑談のコツは導入部分だった!

19◆雑談ネタを思い出す方法とは?

20◆普段から雑談ネタを収集しておく

21◆トップクラブ嬢が使っている水商売の雑談術とは?

22◆雑談のタブーについて【これだけは避ける事!】

23◆アイスブレークトークの克服法

24◆雑談が上手い人は相手が主役、下手な人は自分が主役

25◆お客様と趣味が合わない時の対処方法

26◆トップセールスマン達が使っている秘密の心理テクニックを真似てみよう!



無口で人が苦手な人でも営業は務まるか?

営業は、口下手や無口でも全然問題なく務まりますよ!

コミュ障気味でも、接客業が普通にできるレベルがあれば大丈夫です。

友達がいないという方や、一人が好きな方も、勿論問題なしです。

なぜなら、仕事は【好き/嫌い】や【できる/できない】というよりも、【意識】と【準備】と【経験】がモノを言うからです。

「意識」と「準備」と「経験」が最も武器になっていくのです。

ちなみに「経験」とはこれまで生きてきた経験というより、営業マンになってからの経験の事です。

あなたは、これまで生きてきた経験上、人とコミュニケーションをとるという事はどちらかと言うと極小だったのではないでしょうか?

これから営業マンになって、沢山のお客様や同僚達とのコミュニケーションをとっていく事になります。

その実践を通じて鍛錬を積み重ねていく事になります。

その”経験”の事です。

・「意識」は気持ちを仕事モードに切り替えるという事です。

これで余程の事でない限り人は、「ごはんを食べていく為」なら何でもできるようになります。

・「準備」はネタやトークの型、トークの内容をあらかじめ準備をしていきます。

ロープレといって同僚達と商談の練習をする機会もあります。

可能ならご家族にも少し協力してもらって、コミュニケーションの予行練習だってできます。

結論、口下手や無口でも営業は務まります。

又、接客業ができるレベルのコミ障の方でも営業は充分務まります。

それでは、営業センスが皆無でも、雑談が苦手でも克服はできるという事ですか?




営業センス0で雑談が苦手でも克服する方法とは?

結論、できます!

理由は、大体、パターン化されているからです。

パターン化されているという事は、つまり”型”があるのです。

この型を繰り返し実践を通じて繰り返し練習をする形になります。

ですので、「上達するんだ!」という心構えさえ失わない限り、誰でもできるようになります!

次の項ではどういう”入り”をしていけばスムーズで自然な雑談に繋げられるかを解説しますね!

営業の”入り”の部分ですが、 「初見のお客様」を例に解説しております。




営業現場へ行く時にまずはどのような入りをすればよいのか?

【お客様が訪問理由を把握していない場合】

まずは雑談に突入する前の話です!

冒頭に訪問理由を述べます。

なぜならお客様は、”何しに訪問したのか”を理解していないからです。

その状態のまま雑談に入るのは”怪しい”です。

一体この人は何しに来たのだろう??

このように思われてしまいます。

ここをしっかり述べなければ警戒されるだけです。

可能な限り簡潔で事務的に訪問理由を述べます。

簡潔で事務的に述べるという理由は、お客様も暇ではないからです。

ダラダラと訪問理由を述べられたら、その後に続く話を聞きたくなくなります。

つまり興味を無くしてしまいます。

その為には、可能な限り簡潔に、そして事務的な言い回しをあらかじめ準備しておくことが大切です。

又、

事務的な雰囲気がベターである理由は、はじめての人と会話をする際にいきなりフレンドリーな態度で接するのは不自然だからです。

不自然さは警戒されます。

という訳で、はじめての接触は「事務的」である方が自然なのです。

お客様があらかじめ訪問理由を知っている場合はこのパートは飛ばしても大丈夫です!

成る程。ところで顧客先へ訪問した際の滞在時間は、大体どれ位が適切と言えますか?雑談が上手くいけばそれだけ長くはなりますよね?




顧客先へ訪問した際での滞在時間はどれ位なら良い?

結論、そこはあまり気にしなくても良いですよ

それに商材やタイミング、更にはどこまで話を詰めていくのか?という事でも違いますしね。

タイミングが良ければですが、見込みとなりうるお客様の所は長く滞在はする事にはなりますね。

そうでないお客様や対象ではないお客様の元からは可能な限り早く切り上げるべきです。

時間が勿体ないからです。

勿論、タイミングが悪くて先方が忙しそうであればすぐに引き上げてくるべきです。

その引き上げるか、もっと滞在するかはコミュニケーションの冒頭で見極められるようにすべきです。

その為の質問を準備しておかないといけないという訳ですね。

しかし結論、あまり滞在時間については、長く滞在しすぎて先方に迷惑をかけてしまうという部分以外はそれほど気にしなくても良いですよ。

滞在時間は営業の成約率にはあまり関係はありませんからね。

成る程。ちなみにやはり雑談が得意な人は頭の回転が速いのですか?




【雑談が苦手/会話が続かない/話が面白くない人】頭の回転が遅いと言えるのか?

一概にそうとは言えないです!

頭の回転の良しあしは、雑談の種類にも依ります。

誰にでも分かるような雑談であれば頭の回転など一切関係しません。

例えば天気の話ですね。

しかし専門性が高い話や数字が絡んでくる雑談であれば頭の回転は関係してきます。

ちなみに、関西でいう”ノリ”と”ツッコミ”のツッコミができる人は頭の回転は速いですね!

気の利いたツッコミや周囲にウケるツッコミができる人は凄いですね。

それを即興で、できる人がたまにいるのです。

漫才のように準備しているのであれば別ですが、即興できる人は本当に凄い人です。

しかしこれは真似できません。完全にセンスです。

真似しようとしなくても良いです。

できなくてへこむだけですから。

結論、専門性の高い雑談や数字が出てくる雑談は頭の回転はある程度要求されます。

数字は概算を暗算するケースも出てきますしね。

とはいえ、頭の回転はある程度は鍛えられます。

それに準備でなんとか誤魔化せますからそれ程、気にしなくても良いですよ。

それでは、次の項では、お客様との雑談で”見込み客”となりうるかどうかの見極め方をレクチャーしていきますね。




情報収集で顧客となりうるか見極める事と警戒心を解く方法とは?

 
【飛び込み営業の場合】訪問から雑談への繋げ方

飛び込み営業の場合は、まず訪問理由を述べます。

その後に、会話の主導権を握ったまま、それに至った経緯や理由を述べます。

訪問するに至った経緯や理由を述べるのです!

ここで一つコツがあって、地域の特性に合わせたネタを織り交ぜて話すと効果的です。

例えば、地域性です。

「この地域は○○ですので・・・」

この地域はテレビの電波が入り難い地域でして・・・

表の通りが子供達が沢山通りますので・・・

この辺りは太陽の光が丁度良く照らされやすいので・・・

ネットや地域の図書館、過去の履歴から地域特性を調べておくのも良いですね。

地域の話はお客様は耳を傾けてくれやすいポイントなのです。

その後にコミュニケーションパートへ入ります。

ここでのコツは”会話の主導権を握ったまま”という部分です!

このパートで、会話の主導権をお客様に渡してしまうと、商談ペースが崩れてしまいます。

→ここではまだ主導権は握ったままで、雑談パートに入ります。

 
商談を続けてもよいお客様か質問で見極める

質問であなたが持っている商品やサービスが相手に適しているかを見極めます。

なぜなら、ここの見極めをしておかなければ、話が全て終わってから、実は今回の商品やサービスの対象のお客様ではなかった!なんて事になったら時間と労力の無駄だからです。

その為には、あらかじめどういう質問をすれば、対面したお客様が、顧客対象かどうか見極められるか質問を準備しておくことが大切です。

質問をするにあたり、矢継ぎ早に羅列して質問すると、尋問のような感じになってしまうので、雑談の中に織り込んで質問します。

その際にはなぜこんな質問をするのかと、「質問する理由」を付け加えてから質問するとスムーズです。

まとめると、あらかじめ事前に質問を準備しておき、雑談の中に織り込みながら質問していくことです。

更に質問の前には前置きとして「質問する理由」を添えてあげると会話自体が自然でスムーズになります。

○○の為に一つ質問をさせてもらうのですけど〜

このように切り出して質問すればよいですね。

 
警戒心を取り除く雑談とは?

相手の警戒心を解くには、相手に”気持ちよくなってもらう事”が大切です。

その為にはこちらが話すより、相手に話してもらう時間が長いほど気持ちよくなってもらえます。

人は自分の話を肯定して聞いてもらっている瞬間は気持ちが良いのです。

だからこそ相手が気持ちよくなる為には相手に喋ってもらいます。

そして聞き手であるこちらがそれを「良く聞いていますよ!」という態度を示す事が大切です。

その為に、相づちやオーム返しを使います。

お客様の話す割合と営業マン側が話す割合で言うと7:3位で良いのではないでしょうか。

ちなみに人は、「人の話を聞くという行為」を非常に苦痛に感じる生き物です。

つまり営業マンが一方的に話をして、お客様が聞き手にまわってしまう事は可能な限り避けたほうが良いのです。

ちなみにお客様との会話をより掘り下げて会話を盛り上げる為の質問にコツがあります。

お客様の話に対して、「何故ですか?」と”理由”を聞く事です。

お客様に対して「何故?」という質問を投げかけると、お客様の人柄や考え方、性格が見えてくる答えが返ってきますので、商談が上手くいく糸口がそこから見つかる可能性が高いです。

と、いうわけで雑談のコツは、話すより質問して相手に喋ってもらう事です。

そしてそれを良く聞く事です。

更によく聞いているという姿勢を示す事です。

相槌を打ってあげたり、オーム返しをしたり、場合によってはメモをとる事

するとお客様は段々と気持ちよくなっていきます。

そうしていくと次第に警戒心を解いてくれますよ。

それでは1ページ目は以上です。ここまでを一旦、まとめますね




1ページ目のまとめ

・ 営業は、口下手や無口でも全然問題なく務まる

・理由は仕事であるから

・仕事である以上 「意識」と「準備」と「経験」がモノを言う

・雑談は型があり、ある程度はパターン化できる

・営業でお客様宅へ訪問された場合、まず話す内容は「訪問理由」

・お客様宅内の滞在時間は営業の成約率とは関係はない

・専門性が高い雑談やそこに数字が入ってくるような雑談は頭の回転の速さが必要

・頭の回転が遅くても準備でカバーできる

それでは次のページで解説していく内容を先にご紹介しますね。

・誰にでもできる超絶シンプルで簡単な雑談の型

・うまく話をできるようになるにはどうしたら良いか?

・誰とでも盛り上がる方法

etc・・・

それでは次のページでお会いしましょう!

Let’s Go!



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