【0からの営業マン超入門】新人向け営業のノウハウ|これで売れるようになる!


【0からの営業マン超入門】新人向け営業のノウハウ|これで売れるようになる!

【まずは第一歩】営業初心者に伝授する0→1になる為の営業ノウハウ記事

この記事は、

初めて営業マンになる方

・基礎から学びなおしたい方

へ向けて「営業マンの為の営業の基本」を徹底解説しています。

どうもご機嫌如何ですか?ティーヒロです★

この記事を読むと身に付く知識は↓です。

・0から学べる営業のノウハウとコツ

・営業の基礎/土台

初心者向きに、誰にでも理解できるように徹底解説しておりますので長編記事になっております。

一度に読む事は難しいので、必ずブックマークに登録して少しづつ読み進めていく事をおすすめいたします。

記事の根拠

・営業歴20年のわたし個人の経験

・わたしがこれまで出会ってきたトップ営業マン達から学んできた事


わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、

早速ですがはじめていきますね。


目次
1◆STEP01 営業のノウハウ-基礎編

・・・・01/営業という仕事がどんな仕事かを理解する

・・・・02/ポジティブ思考とネガティブ思考の存在を知る事

・・・・03/今後はネガティブな口癖を捨てる

・・・・04/表情のトレーニング

・・・・05/商品知識を覚える

・・・・06/トークを覚える

・・・・07/第一印象を強化する→実践へ

・・・・08/【話し方】アダルトキャラでゆっくりどっしり話す事

2◆STEP02 営業のノウハウ-実践編

・・・・01.【導入】あいさつ/訪問理由

・・・・02.【質問】興味付け/雑談/情報収集

・・・・03.プレゼンテーション

・・・・04.不安の解消

・・・・05.クロージング

・・・・06.詳細説明/最終確認

・・・・答えられなかった質問や断り理由をメモする

・・・・できている人の同行をする

・・・・なぜオリジナルで自分のやり方で挑んではいけないのか?

3◆STEP03 営業のノウハウ-心理テクニック編

・・・・自己紹介、自社紹介、権威性の説明は手を抜かない【土台】

・・・・ペーシングとは?

・・・・イエスセット法

・・・・NO対策

・・・・第三者の実例を出すテクニック

・・・・第三者への影響を訴求してあげる

4◆STEP04 営業のノウハウ-メンタル編

・・・・営業成果は気持ちが占める割合が大きい

・・・・自信を演出醸し出す

・・・・メンタルタフネスの考え方

・・・・【やる気を操る】モチベーションコントロール

5◆STEP5営業活動の本質を理解する事

6◆営業が難しいとされる理由

7◆【営業のコツ】よくあるその他の質問Q&Aコーナー



営業の基本を5つのSTEPに分けて解説をしていきます。




STEP01 営業のノウハウ-基礎編

土台がしっかりしていないと不安定に積みあがる【だから成果にも波がでる】


 
1.営業という仕事がどんな仕事かを理解する

営業とはお客様の悩みを解決してあげる仕事です。

人は他人から物を売りつけられる事を非常に嫌います。

つまり”売りにいく行為”は嫌がられるのです。

インターネット回線契約の営業マンで例えると・・・

当社のインターネット回線に切り替えませんか?お安くしますよ?

これは売りに行ってしまっています。

では次のパターンはどうでしょう?

成る程、通信費が高くてお困りなのですね。現在速度や利用量によって余分な通信費が発生している可能性があります。
当社のインターネットならWi-Fi接続のサポートまでいたしております。 スマートフォンのご契約内容も見直しができる事からお家の通信費の節約になります。お手伝いしましょうか。

知識不足から家にWiFiを引いていない高齢のお客様に対して、WiFiを引きましょうか?とご提案しています。

次の例は電球を売る営業です。

この電球入りませんか?電球が切れている箇所ないですか?

これは売りに行っています。

「ないです。」で断られて終わる事は容易に想像できますよね。

どこか手が届かないような高い場所に電球が切れた照明ライトはないですか?
わたしがこちらの電球でお取り替えまでお手伝いしますよ。

※書籍「金持ち父さん貧乏父さん」から引用

如何でしょうか。お客様の悩みを解決していますよね。

売るのではありません。

あなたの取り扱う商品やサービスを使ってお悩み解決してあげるのです。

その対価としてお金を頂くというイメージ。

それが営業マンの仕事です。

▼項の始めに戻る

 
2.ポジティブ思考とネガティブ思考の存在を知る事

もしかしたら、あなたはこれまで生きてきた経験で、「ポジティブ思考」「ネガティブ思考」という概念を意識せずに生きてきたのではないでしょうか?

「ポジティブ思考」と「ネガティブ思考」の存在を知る事!

理由は、次の3.で解説しますが、営業マンになってからはこのポジティブ思考とネガティブ思考を意識しないといけないです。

何故なら、ポジティブ思考回路を作っていくとスキル向上の助けになったり運気向上につながるからですね。

頭の中が、ポジティブ思考回路になっていないと営業活動で結果を出し続ける事はなかなか難しいのです。

【ポジティブ発言の例】

「できる」

「可能だ!」

「凄い!」

「調子いいね」

「かっこいいね」

「美味しいね」

「楽しいね」

「ありがとう」

【ネガティブ発言の例】

「しんどいな」

「無理だな」

「やる気しない」

「クソ!」

「駄目だな」

「苦しい」

「憎たらしい」

「嫌い」

など。

悪口発言や後ろ向き発言が「ネガティブ発言」です。

ポジティブ発言を癖付ける事によって、思考がポジティブに変化していきます。

思考がポジティブ思考になると、物事の判断基準が変わってきます。

物事の判断基準が変わると、周囲の人からの反応が変わり、あなたへの評価も変わってきますよ。

まわりからの評価や反応が変わってくると、運気が変わってきますし、

運気が変われば、仕事運も変わってきます。つまり収入も変わってきますね。

収入が変われば、生き方が変わってくる。

そして最終的に、人生が変わってきます。

たかだか「口癖」が、それ程にあなたのこれからに影響を及ぼしていくというわけです。

だから

これからは自らの発言や口癖がポジティブ発言かネガティブ発言かを意識する癖をつけていきましょう!

この辺の話をもう少し深堀りすると・・・

▼項の始めに戻る

 
3.今後はネガティブな口癖を捨てる

ネガティブな発言はネガティブな流れを生み出してしまいます。

営業マンは物事を良い流れに持っていかないとなかなか成果が出ないものです。

悪い流れだと、例えばせっかく成約直前までもっていけた商談が、何かしらの原因で白紙に戻されてしまう。

今日来た営業マン、なんだか胡散臭かったよね。表情がなんだか暗いし・・・あんまり好きになれなかったな。よく考えてみたら無理に今契約しなくてもよいよな・・・やっぱりやめとこか。

流れが悪い典型的な例です。

人が口から出した発言は、そのまま脳に届きます。

脳はその発言を受けて極々微弱な電気信号を身体の隅々まで送り届けます。

その微弱な電気信号は身体に多少の影響を与える訳です。

すると動きが鈍ったり、やる気が起きなくなったり、いいアイディアや思いつきが出てこなくなります。

表情や雰囲気にも影響を及ぼしますよ。

必然的に流れが悪くなっていきます。

運気を良い方向に持っていく方法は、ネガティブ発言を極力抑え、ポジティブ発言をメインに口に出すという習慣しかありません。

だからこそ意識的にネガティブは捨てて、ポジティブだけを取り入れ発していきましょう。

▼項の始めに戻る

 
4.表情のトレーニング

営業マンは表情豊かな方が有利です。

お客様にとって、無表情の営業マンより表情豊かな営業マンの方が圧倒的に好印象だからです。

会話をしている時に話し相手が全く表情を変えないよりも、

よく笑ったり真剣な表情になったり悲しい表情をしてくれる人の方が会話が楽しいですよね。

とはいえそんなに表情豊かではないし・・・

そう思われたならご安心ください。

これからトレーニング方法をご紹介いたします。

手順は以下の通りです。

【表情を柔らかくするトレーニング手順】

手鏡をご用意ください。

1.誰にも見られない場所へいく

2.鏡を用意

3.感覚で200%の過剰すぎる笑顔を作る(顔面がクシャクシャ状態になる筈)

4.その状態のまま、鏡に映った自分に向い「こんにちは」と言う

5.その時の表情が楽しくて仕方がない人の顔になっているか確認

悲しそうな顔

硬くてロボットみたいな顔

気色が悪い顔

このような顔に見えたなら繰り返し3.4.を練習です。

楽しくて仕方がない顔に見えたら卒業。

200%の過剰でも柔らかい笑顔が作れるようになれば50%の笑顔や、30%の笑顔も自由自在に作れるようになります。

▼項の始めに戻る

 
5.商品知識を覚える

商品知識は、営業の土台中の土台です。

詳しくなるまで学ぶ必要があります。

商談においてお客様からの質問にスムーズに答えるという行為は信頼感につながるからです。

わたしは、商品知識だけでトップセールスになった営業マンと出会ったことがあります。

その人は、営業をはじめた当初は全然売れませんでした。クビ寸前までいったそうです。

精神も成績もどん底にいる時に、「できない事はできない。できる事だけに集中しよう。」と奮起。

彼が選んだやり方は商品知識を誰よりもマスターする事でした。

センスは今日明日ではどうする事もできませんが、知識を入れる事はだれでも努力ができます。

商品知識と業界知識に誰よりも詳しくなった時、いきなりトップ成績になったそうです。

とはいえこの話をすると、「商品知識がなくても熱意さえあれば売れるんだ!」という意見も勿論あります。

しかしそれは営業センスがある場合です。センスが薄いであろうあなたは、間に受けないようにしましょう。

それではここでは商品知識の習得のコツをご紹介します。

【商品知識を覚えるコツ】

1.覚えるべき内容を以下の2つに分けます。

A.基本知識や業界においての常識

B.暗記しにくい事柄や応用、他社情報、イレギュラーな知識

【A.基本知識や業界においての常識】

暗記カードを使って暗記します。

暗記カードは、中学生・高校生時代のテスト勉強で使った覚えがあると思います。


コクヨ キャンパス 単語カード カードリングとじ サイズ中 85枚 ピンク タン-101P


知識習得のコツはインプット&アウトプットですね。

暗記カードを使いひたすら暗記(インプット&アウトプット)しましょう。後は日々の商談の中でプレゼン(アウトプット)をしていれば自然と覚えていきます。



【B.暗記しにくい事柄や応用、他社情報、イレギュラーな知識】

ご自身のスマホに、無料アプリ「Evernote」を使って記録していきます。

まずはEvernoteをスマホにインストールしてください。

そこに1項目1ページに知識や情報をどんどんメモしていきます。

Evernoteはキーワード検索ができますので、調べる時にスピーディーに欲しい情報にアクセスできるのが強み。

これが便利なのです。

メモする時に、その事柄について調べる時は「自分はどういうキーワードで検索するか?」

ここを意識して書いていきます。

そのキーワードをメモの冒頭に書いておけば検索をかけた時にすぐにそのメモにアクセスできます。

ハッシュタグ検索もできますので便利ですよ。

例えば掃除機を売る営業マンであれば、

ゴミの吸引力の他社比較をメモしたい場合、

「吸引力 他社比較」というワードで自分は検索するだろうなと予想して、

メモの冒頭に「吸引力 他社比較」という文字を入れておくのです。

営業現場で、知識を調べる時に「吸引力 他社比較」とEvernote内のキーワード検索で検索すると先程作ったメモにアクセスできるというわけです。

商談中に、わからない事がでてきたら少しお時間くださいと断ってEvernoteで調べたら良いわけですね。

慣れたら1分程で欲しい情報にアクセスできるようになりますよ。

こうすればB.の知識は暗記する必要はなくなるわけです。

暗記に関しては基本的な事だけで良くなるので効率的ですよ。

▼項の始めに戻る

 
6.トークを覚える

次はトークを覚えます。

会社からセールストークを教えてもらっている筈です。

何度も反復練習して覚えるしかありません。

たまにマニュアルトークは嫌いだ!という考えの方がいますが、フリートークで成果を出してこれるのはセンスがある人だけです。

センスが薄い人やない人はマニュアルトークは必須です。

「どうしても!」という方は、まずはマニュアルトークで売れるようになってからフリートークに挑みましょう!

いきなりフリートークでいくのは無謀すぎです。

・商談の組み立てがバラバラになってしまい、自分で何をしゃべっているのかわからなくなる

・商談に必要な情報をうまく収集できずプレゼンがいきづまる

・お客様のニーズ、潜在ニーズが引き出せない

など理由は沢山あります。

ですので、まずはマニュアルトークをしっかり覚えましょう!

▼項の始めに戻る

 
7.第一印象を強化する→実践へ

実際に営業活動をスタートしたならば当分の間、意識すべき所は第一印象です。

何故なら第一印象は営業の基本中の基本だから。

第一印象で人は相手を好きか嫌いかを判断します。

誰だって嫌いな人の話しなど聞こうとしないですよね。

勿論そこには信頼関係など結ばれるわけがありません。

つまり例えあなたがどんなに営業トークが素晴らしかろうとも、お客様はあなたからは”買わない”という事ですね。

【第一印象をよくするあいさつのやり方】

基本は分離礼を持って挨拶する事です。

STEP1.まずは笑顔で

STEP 2.明るく元気に「おはようございます!」または「こんにちは!」

STEP 3.言葉で挨拶した後にお辞儀。腰のあたりから約45度ほど身体を前に倒すようなイメージです。ゆっくり丁寧に!

STEP 4.顔を上げます。

一度、スマホのビデオで、ご自身の挨拶を動画に録画してみましょう。

それを見て第一印象のチェックです。お客様の目線に立って確認してください。

id_ta

▼項の始めに戻る

 
8.【話し方】アダルトキャラでゆっくりどっしり話す事

アダルトなキャラを演技しましょう。

人は演技次第でいろいろなキャラを演じる事ができます。

・フレンドリーキャラ

・事務的キャラ

・おちゃらけキャラ

・元気キャラ

・アダルトキャラ

心理学的に人がはじめての人に対して信頼感を抱きやすいのは”アダルトな話し方をする人”と言われています。

例えるならば有名人でいうとGACKTさんや野球のイチローさんのようなゆっくりだけどドシッとした話し方ですね。

とはいえ元々そういう話し方ではないし・・・

と、思われたとしてもご安心ください。

演技で良いのです。

GACKTさんやイチローさんになりきって話せばOK。

お客様があなたの事を受け入れてくれる感覚を肌で感じてみてください。これまでとは全く違う筈ですよ。

というわけでこれからは、アダルトな話し方を意識してみましょう。




STEP02 営業のノウハウ-実践編

それではいよいよセールストークを解説していきましょう

さて、ここではセールストークの型について解説をしていくのですが、

あくまでも基本は、「実際に売れている人の完コピ」です。

一度、会社からもらってきたトークやあなたが完コピしようとしているトークと、これから解説していく「型」を照らし合わせてみてください。

そうする事でトークの構造や部分ごとのこまかな狙いが理解できるはずです。

【トークの型を使いこなす】

では基本的な営業トークの”型”をマスターしましょう。

あなたが会社からもらっているセールストークが、以下の型に合っていない場合は修正してください。

01.【導入】あいさつ/訪問理由

02.【質問】興味付け/雑談/情報収集

03.プレゼンテーション/ご提案

04.不安の解消

05.クロージング

06.詳細説明/最終確認

それでは一つひとつ解説していきますね。



 
01.【導入】あいさつ/訪問理由

まずはさわやかな挨拶と訪問理由を伝えます。店舗営業でお客様の来店を待つスタイルであれば訪問理由は省略するか、このカウンターで受け付けている内容を簡潔に伝えてください。

ここのパートは第一印象を良くする目的があります。

こんにちは。〇〇社〇〇部〇〇の田中と申します。

・本日は、□□のご案内でお伺いしました。

・こちらのカウンターでは□□のご案内を行っております。

▼項の始めに戻る

 
02.【質問】興味付け/雑談/情報収集

ここのパートの目的は複数あります。

・興味を惹きつける

・雑談で空気を作る/警戒心を解く

・目の前のお客様が対象のお客様なのかを見極める

・お客様のお困り事を見極める

・お困り事を掘り起こす

具体的には、【雑談】と【質問】で構成されているパートです。

【雑談】

飛び込み営業をはじめとする訪問営業であれば「こちらの地域は~」で話をもっていくと自然な流れで雑談にはいっていけます。その為にはあなたの扱う商品や業界と地域を結び付けた話題を準備しておかないといけませんね。

例えば、

「こちらの地域は、元々テレビの電波障害の地域になっておりまして〜」

「こちらの地域は、多くが築10年以上経過しているようなお家がたくさんありまして〜」

店舗営業であれば来店されたお客様の話を”よく聞く”形になります。

【質問】

質問はある程度事前に準備しておきます。

・顧客となりうる人かどうかを見極める質問

・現在抱えている悩みや課題は何かを引き出す質問

この2つがわかるような質問を考えておきましょう。

▼項の始めに戻る

 
03.プレゼンテーション

ここで商品の説明をします。

商品説明の基本型は、

1.現在の状態

2.問題点の提示

3.解決策

4.ベネフィット(メリットを受けて生活はどう変わるか?)

です。

例 : パソコンの文章作成ソフトをアピール

1.現在の状態・・・今まではパソコンでタイピングして文章を入力していました。

2.問題点の提示・・・個人でも情報発信ができるこの時代にタイピングが苦手な方にはそれだけでハードルは高かったわけです。

3.解決策・・・そこでこちらの〇〇というソフトに関しては、音声で自動的に文字化してくれる機能がついております。マイクに向かって喋るだけで自動的に文章が出来上がってしまうのです。

4.ベネフィット・・・これであなたもタイピングなど一切練習せずとも、いとも簡単に文章がつくれる事から、企画書やビジネスマニュアル、ブログやSNSまで全く恐れる必要がなくなるわけですね。

こういったイメージです。

あなたが会社からもらっている営業トークをこの順番に並び替えて修正してみてください。

▼項の始めに戻る

 
04.不安の解消

ここまで進めてきた上でお客様が感じている問題点や疑問点、ひっかかる点や腑に落ちない点などを解決してあげてください。

例えば以下のような事です。

・何か面倒な事はないか?

・今利用しているサービスの解約金が発生しないか?

・これまで使えていた機能が使えなくならないか?

・失敗しないか?損失はでないか?

・何か不便になってしまう事はないか?

など、それらを解決してあげます。

その為にはまずは質問するのですが、ただ疑問点を聞こうとしても答えてはくれない筈です。

例えを出しつつ

「他のお客様は〇〇という事に不安を感じる方が多いのですが、お客様の場合はどうですか?」

このような聞き方をしてあげるとヒヤリングしやすいですよ。

慣れない内はまとめたものを準備しておいて、質問事項をカンニングしつつヒヤリングを実施しても良いですよ。

▼項の始めに戻る

 
05.クロージング

最後に買うか買うまいか?契約するかしまいかを決断してもらいます。

【クロージングの手順】

01.

以上ですがお客様的にはどう思われました?良いと思ってもらえましたか?

とこのように聞いてください。

02.

ここまでのステップが一段一段、きちんと機能していれば、次のように答えてくれる筈です。

はい。そうですね。

03.

「はい。」という返事をもらえたなら思い切って次のようにクロージングしてください。

「責任をもってサポートさせて頂きます!是非わたくしどもにお任せ頂けますか?」

これがクロージングパートです。



▼項の始めに戻る

 
06.詳細説明/最終確認

きちんと詳細まで説明を詰めておきます。

後々、クレームやトラブルにならないようにする為です。




以上です。

これら6項目は階段と同じように、一段一段としっかり確実に登っていかないと最終”契約”までは行きつきません。

“一段一段確実に”が、ポイントです。

▼項の始めに戻る

 
答えられなかった質問や断り理由をメモする

それではここからは、実際に営業現場に出た後の話をしていきます。

一回一回の商談後に必ず以下の内容をメモしてください。

・断られた文句

・答えられなかった質問

帰社後に上司やトップ営業マンに声をかけて上記の内容の対策を練ります。

自分の頭で考えない事がポイントです。

まだ「真似る」段階であり、オリジナリティを出す段階ではないからです。

ちなみに「よかった点」に着目して良い点を伸ばす方が効率よいという説もありますが、まだこの段階ではそこは気にしなくても良いです。

気にしなくても自然と成功事例は学習するからです。

今のこの時点では、まずは”できなかった点”のみに注力します。

▼項の始めに戻る

 
売れている人/できている人の同行をする

同行をして実際に売れている人の商談を見学する事は、とても大切であり勉強にもなります。

しかし思考停止で、ただ同行しても全く意味はありません。

効果のある同行のやり方があります。

学ぶべき事は以下の2点です。

・いいまわしをパクる事【完コピ】

・上記でご紹介した営業トーク型に照り合わせてこの部分は何の目的でどういう言い回しをしているのか?

01・いいまわしをパクる事【完コピ】

可能であればこっそり録音させてもらいます。

聞きながら文字に起こすのは大変ですし無理ゲーだからです。

スマホで録音してよいか許可を得ましょう。

録音したら何度も聞き込むのです。

02・上記でご紹介した営業トークの型に照り合わせて、この部分は何の目的でどういう言い回しをしているのか?を理解する事です。

01.【導入】あいさつ/訪問理由

02.【質問】興味付け/雑談/情報収集

03.プレゼンテーション/ご提案

04.不安の解消

05.クロージング

06.詳細説明/最終確認

もし余裕があればトークの”間”の取り方や話し方まで真似したい所ですが、しかし難易度は高めなので、一旦ここではそこまでは求めません。

くれぐれもボケ~っとただついていくという同行の仕方だけはせぬように。

▼項の始めに戻る

 
なぜオリジナルで自分のやり方で挑んではいけないのか?

センスがない人のやり方やアイディア、思考は文字通りセンスがないからです。

センスがあればこんなマニュアルなんて読んではいないですよね。

だからセンスがある人の真似をする事が一番近道です。

できるようになってからでないとオリジナルは役立ちません。

だから営業センスがない人程、スタート時は自分のやり方や思考、アイディアは採用しないようにしてください。




STEP03 営業のノウハウ-心理テクニック編

背中を押してあげる為に営業テクニックはある!決してだますわけではない!

営業マンが商談の中で、心理テクニックを使う事は、

お客様の背中を押す手段

としてです。この行為によりお客様に即決してもらうわけですが、

即決とは、言い換えれば「衝動買い」の事ですよね。

人が買い物をしている時に「衝動買い」をする瞬間というのはテンションが高揚している時であり

これには例外はありません。

冷静な時は絶対に衝動買いはしないものです。

だからお客様には、気持ちよくなって頂きテンションを上げてもらいたいのです。

その為のテクニックとして心理テクニックを使います。



 
自己紹介、自社紹介、権威性の説明は手を抜かない【土台】

どんなに凄い営業マンであっても、どんなに取り扱っている商材が魅力的なものであっても

・一体何者なのか?

・どこからきたのか?

・信用できるのか?

ここが不透明であればお客様はあなたから商品は買いません。

怪しいからです。

あなたが何者なのか?

なんという会社か?

会社の実績は?

会社の信用度は?

有名なのか?

ここが商談の土台となります。

何が良いか悪いのかよりも「誰が言っているのか」

ここを重視するのが人間なのです。

使える実績や情報は、些細な事でも使うべきですね。

賞の受賞歴

テレビCM

社会貢献活動

イメージタレント

など

そう言ったものは利用すべきです。

あなたがご提案をするに相応しい人間でありかつ相応しい権威を持っている会社なのか?

商談の早い段階でここを説明しましょう。

▼項の始めに戻る

 
ペーシングとは?

お客様の動作を真似して合わせるテクニックです。

人は「自分と似たような性質の人に好意を寄せやすい」という心理をついた技ですね。

例えば、お客様が頭を掻いたらこちらも掻く。

お客様がお茶に口をつけたらこちらも口をつける。

かといってそれとわかるようにやると逆に嫌われてしまうので注意です。

さりげなく、お客様の深層心理に訴えるようにやる事がポイントです。

さらりと真似てみてください。

▼項の始めに戻る

 
イエスセット法

お客様の気分を害さずに、こちらの意見や要望を通すテクニックです。

例えばお客様が、間違った事をおっしゃられる時や、商談において不利になるような事をおっしゃられる事があります。

そんな時にお客様の発言を肯定しながら、こちらの要望を伝えてください。

「はいそうですね。だから○○ですよ」

しかしこんな物使わないよ!

そうですよね!確かに使わないですよね!実はこれが役立つのはどちらかといえばご主人様よりも奥様が使われる時なのです!

商談においてお客様の言った事柄を否定する事は極力避けるべきです。

人は自らの発言を否定されると嫌な気分になります。

商談の理想は即決してもらう事でした。

人は即決をする時は、例外なくテンションが高い時でしたよね。

嫌な気分になると冷静になるのでテンションが下がるのです。

だから極力、いい気分の状態をキープしたいので、お客様の気分を上げていく作業をしていきます。

そこでよく使われるテクがこの「イエスセット法」というわけですね。



▼項の始めに戻る

 
NO対策

お客様から出てくる”NO”を予め打ち消しておく技です。

お客様には「はい」と肯定的になってもらえた方が、商談は圧倒的にやりやすいし有利だからですね。

例えば「○○だとお考えの場合は〜ですよ」

みたいな言い回しで、お客様の「でも」「だって」「しかし」の発言を封じてしまうのです。

ひょっとして「運動なんてキツイからしたくない」とそうお考えですよね?大丈夫です!そんなにきつい運動である必要はないのです。

このようなトークを事前にしておくわけです。

そうするとお客様から「運動なんてキツイからしたくない」という発言は出にくくなります。

コツはお客様が言う前にあらかじめ言っておく事。

お客様からネガティブ発言が出てからは意味はありません。

とはいえそんな読心術じみた事できないよ!そう思いませんでしたか?(←これがまさにNO消し)

大丈夫です!

なぜなら一つの商品やサービスによってパターンや傾向は、大体決まっているからです。

大体同じ。多くの場合、イレギュラーなネガティブは出てきません。

だから予め言い方を準備しておけます。

結論、「NO対策」とは、お客様から出てくるネガティブを予め打ち消しておくテクニックです。

▼項の始めに戻る

 
第三者の実例を出すテクニック

「良質な物」である事をお客様に伝える為のテクニックです。

なぜ良いものを伝えるだけなのに、こんなテクニックを使わないといけないのでしょうか?

それは、営業マンという存在の”印象”に理由があります。

営業マンはいい事ばかり言うから信用ならない。

一般の方はこのような印象を営業マンに対して抱いています。

だから営業マン自身ではなく第三者の例として伝えるわけですね。

別のお客様は喜んでくれている。

他のお客様の場合は、

こういうお客様が多いですよ

嘘はつかなくても良いです。

実際にこれまで出会ってきたお客様の実例を話してあげても良いし、他の営業マンから聞いた”また聞き”でも良いです。

自分以外の第三者の人達はどうなのか?

どういう人達が多いのか?

ここを話してあげるわけですね。

お客様にとってイイことばかり言う営業マンの直接の意見よりも、うわさ話として聞かされた方が信憑性が高いという事です。

これでお客様は商品の良さを感じてくれます。

▼項の始めに戻る

 
第三者への影響を訴求してあげる

お客様の中の責任感意識が働くと、行動しないといけないな。というマインドになりやすい心理を利用したテクニックです。

やり方は”お客様と近しい第三者の誰か”に影響があるという事を訴求します。

自分と近しい誰かに影響がある事に関して人は、とても関心を寄せます。

例えば家族や友人、お孫さん、彼女彼氏、仕事の同僚等に影響がある事ですね。

・奥様が喜びますよ

・お孫さんにとっては必要な筈なので喜びますよ

・ご家族も楽ちんですので喜んでくれますよ

・このままだと奥様もあまり良い顔をしないのでは

・この状態では夫婦仲にあまりよろしくない影響があるかもしれません

人はなんだかんだと自分ごとの場合は我慢できてしまうのです。

しかし他人が関わってくる事は、

なんとかしてあげないと!

と責任感が働くわけですね。

自分がなんとかして、「褒められたい」「認められたい」という承認欲求を満たしたいわけです。

とりあえず営業の心理テクニックに関しては以上となります。

次の項からはいよいよ「メンタル強化」について解説をしていきますね。




STEP04 営業のノウハウ-メンタル編



 
営業成果は気持ちが占める割合が大きい

実は営業で売れるか否かはテクニックよりも”気持ち”、特に意気込みが成果に大きく関わってきます。

【テクニック】:【気持ち/意気込み】=3:7位の割合とわたしは感じています。

【テクニック】 : 【気持ち/意気込み】 = 3 : 7

この辺の割合はスポーツも同様ですね。

世の中に存在する全ての勝負事は大体メンタルの大小で勝敗が決まるといっても過言ではありません。実力やテクニックなんて微々たる差異しかないものなのです。

「やるぞ!」という意気込みが、思考やアイディア、言い回しを生み出すのであって、それが強さを生むわけですね。

例えば商談中にお客様から決定的な何かネガティブな事を言われたとします。

その瞬間、メンタルが低い営業マンはすぐに諦めのマインドに切り替わるのですが、意気込みがある営業マンはパッと頭にナイスな返しトークが思い浮かぶのです。

これはあらかじめ準備していたものというより”ひらめき”ですね。

これが強力にお客様の心に響くのです。

一旦響いたらお客様としては興味深々に話しを聞く体勢になります。

商談としては格段に有利になるというわけですね。

とはいえ、意気込みが空回りする事もあります。

準備不足の時に空回る事が多いのでそこだけはご注意ください。

結論、営業成果は、テクニックよりも気持ちの方が影響するという話でした。

▼項の始めに戻る

 
自信を演出醸し出す

人は相手から自信満々に発言されるとそれを信じやすい傾向があります。

例えば、理由も根拠も辻褄が合わなく支離滅裂な事であっても、強く自信満々に話されるとつい信じてしまうわけです。

そんなバカな!?と感じるかもしれませんが、本当の事です。

自信満々に言い切る事は「責任」を伴うとも言えます。

「人は責任を持つ事は可能な限り避けたい生き物である」

こういう事を皆、深層心理で知っているのですね。

だから聞き手としては、

わざわざ責任を持つような言い方をするのだから余程自信があるのだろう!恐らく言っている事は本当なのだろうな。

こう思ってしまうわけですね。

自信満々な話し方のコツとしては、語尾に「!」マークをつけるイメージ。

「!」

ズバン!と言い切るのです。

ズバン!と言い切られると、聞き手は「そんなものなのかな!」と信じてしまいやすいのですね。

だから営業マンも自信満々に話すと商談が格段に有利に進みますよ!



▼項の始めに戻る

 
メンタルタフネスの考え方

メンタルは筋肉と同様に鍛える事ができます。

これは書籍にも書かれている事です。

適度な負荷をかけて休ませる。

これを繰り返す事でメンタルはどんどん強くなっていきます。

勿論、負荷のかけすぎや休ませる事なく負荷をかけ続けると壊れてしまいます。

筋肉と同じですね。

だからメンタルが弱いとお悩みの方も大丈夫です。

鍛えればよいだけの話ですから。



【サラリーマンがメンタルを強化する方法】

負荷と休憩を交互に行います。

負荷に関しては毎日会社に出勤し、殺伐とした環境でストレスにもまれながら働いている状態で充分です。

問題は休憩のやり方ですね。

ポイントは身体を休めるのではなくメンタルをストレスから解放してあげる事なのです。

つまり思いっきり遊ぶ。身体が疲れる程ガンガン遊ぶという事であります。

会社ではメンタルをストレス漬けにして負荷をかけ、休日は思いっきり遊んでストレスから解放させる。

この繰り返しがメンタルを強化していきます。

この辺の話は↓の記事で詳しく解説をしておりますので、ご興味があれば読んでみてください。

【関連記事】

【超絶簡単】メンタル向上↑弱小でもこれで鍛えられる!【一皮剥ける為に】
メンタルは誰でも簡単に鍛えられる!そのやり方を徹底解説しております。


▼項の始めに戻る

 
【やる気を操る】モチベーションコントロール

営業マンにとって自分のモチベーション管理はとっても大切です。

難しいと思われました?

ご安心ください。

実はこれは誰にでもできます。

何故ならその方法とは「気持ちよりも体を先に動かす」これ一択だからです。

特別な事ではありません。

誰でもできます。

もう少し深掘りして解説いたしますと、

「体と心はイコール」なのです。

体に指令を出すのは脳ですよね。

体の動きの大元を司っているのも脳です。

人の思考を支配しているのも脳。

気持ちをコントロールしているのも脳ですよね。

そう!全てわたしたち人間は体も心も脳に支配されているのです!

例えば、仕事で失敗して落ち込んでいる時に楽しくてスキップを踏んでいる人はいません。

肩を落としてガックリしている筈です。

失恋した人も同様、ガックリ肩を落としています。

ではディズニーランドへ遊びに行くときはどうでしょうか。嬉しくてスキップを踏んでいる筈です。

こういう話をすると絶対に言われるのが、

嫌な事があったときにストレス発散でカラオケに行きたくなる。という意見。

あれは心が落ち込んだ時は、大声を出すか、身体を動かすと、発散できるという事を知っているからです。

だから結論、心が乗らない時や、やる気が起きない時はまずは無心で身体を動かせば自然とモチベーションは上がってくるというわけですね。




STEP5 営業活動の本質を理解する事

あなたは何をしにお客様の所へ行くの?

自分が一体、何をしに商談の場へ赴くのか、本質を理解していない新人さんが物凄く多いです。

営業をはじめた当初はトークを一生懸命覚えようとするあまり、「暗記通りに喋れるか」ばかりに気を取られてしまうからですね。

STEP4まで学んできたあなたは初心者コースは卒業となります。

ここから先は中級者コースです。

中級者コースは、ここまで初心者コースで学んできた事を更に掘り下げ、そして広げていきます。

以下のページから中級者向けの学習コースの記事を順番にこなしていってください。

それが済むと中級者レベル前半卒業です。

【全5項目の営業トレーニングマップ】は↓の記事からスタートします!

それでは早速はじめていってください。

【営業のコツ】この3つの質問に答えられる?
営業活動の本質を理解して初心者から脱出する





営業が難しいとされる理由

実をいうと営業は、とある条件がそろえばとても簡単な仕事になります。

その条件とは、

全てのお客様が素直に興味を持って話を聞いてくれる事

です。

例えばお客様が皆、以下のような状態であれば実は営業は楽勝なのです。

・友好的

・心を開いている

・話を理解しようとする意識で聞いてくれる

こういう状態ならば例えば10人のお客様と商談すればおそらく誰でも3割以上の成約は取れる筈です。

少なくても現状よりも”良い状態”や”便利になる状態”になるご提案をしに行っているわけですからね。

しかし現実は、お客様はこういう状態ではないから難しいのです。

・警戒心

・忙しい

・面倒くさい

・怪しい

実際はいろいろなネガティブな要因がお客様に覆い被さっている状態での商談となります。

ですので、こういうネガティブ要因を取っ払い、

上記の【・友好的・心を開いている・話を理解しようとする意識で聞いてくれる】の状態

に持っていく事が営業の最大のノウハウというわけです。

その為には、身だしなみと第一印象、そしてアプローチのやり方が大変重要となってきます。

印象を良くして聞く体勢を作る。

これが上手くいけば営業という仕事は断然楽勝になる筈なのです。

それでは以上となります。

最後に記事の内容をまとめますね。




【営業のノウハウ/コツ】まとめ

・ 営業とはお客様のお悩みを解決してあげる仕事

・ 頭の中がポジティブ思考回路になっていないと営業活動はなかなか難しい

・ 営業マンは表情豊かの方が有利

・【商品知識の習得】 商談においてお客様からの質問にスムーズに答えるという行為は信頼感につながる

・ 営業活動をスタートしたならば当分の間、意識すべき所は第一印象

・【話し方】アダルトな雰囲気で話す

・基本トークの型は以下の通り

01.【導入】あいさつ/訪問理由

02.【質問】興味付け/雑談/情報収集

03.プレゼンテーション/ご提案

04.不安の解消

05.クロージング

06.詳細説明/最終確認

・ センスがない人のやり方、アイディア、思考は、文字通りセンスがない

・心理テクニックは、お客様の背中を押す為の手段

・ 営業で売れるか契約をとってこれるかはテクニックよりも”気持ち”、特に意気込みが成果に大きく関わってくる

・ 人は自信満々に発言されるとそれを信じやすい傾向がある

・ メンタルは筋肉と同様に鍛える事ができる

・ 営業マンは自分のモチベーション管理が非常に大切



当記事は、2ページ構成となっております。

次のページは「営業ノウハウに関するよくある質問コーナー」です。

主に以下の質問に答えていますよ。





【合わせて読みたい記事】

一流の営業マンの身だしなみ【パクればあなたも一流】
営業ノウハウやマインドを学ぶ前に全ての基礎土台となるのが”身だしなみ”です。一流は身だしなみに対してどのようにこだわりそして実践しているのでしょうか?この記事では”一流営業マン”を目指す人の為の「身だしなみ」について徹底解説しております。