【0からの営業マン入門】新人向け営業のノウハウ徹底解説


【0からの営業マン入門】新人向け営業のノウハウ徹底解説

営業初心者に伝授する営業ノウハウ

この記事は初めて営業マンになる方へ向けて書いております!

どうもご機嫌如何ですか?ティーヒロです★

この記事を読むと身に付く知識は以下の通りです。

・0から学べる営業のノウハウ・コツ

・営業の基礎/土台

誰にでも理解できるように徹底解説しておりますので長編です。

記事の根拠

・営業歴20年のわたし個人の経験です

・わたしがこれまで出会ってきたトップ営業マン達からもヒヤリングしました

→すぐに解決策を知りたい方はココをクリックでそこまでジャンプします!

あなたは”ブレなく”営業のコツを学べるという事です。

0からスタートする方用に書いていきます。

勿論、初心に立ち返りたい方も大歓迎です。

是非想像してみてください!もしあなたが売れる営業マンになった時の事を!

インセンティブで給料が稼げます。

お金があれば好きなものも買えるし、趣味を増やす事もできます。

勿論、異性にもモテます!(・・・多分💦)

わたしはこの記事でそのお手伝いができます!

わたしは営業経験20年の、自分で言うのもなんですがベテラン営業マンでありブロガーです!

これまで営業成績では社内NO1を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。

わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、

早速ですが本題に入っていきたいと思います!


目次
1◆STEP01 営業のノウハウ-基礎編

・・・・01/営業という仕事がどんな仕事かを理解する

・・・・02/ポジティブ思考とネガティブ思考の存在を知る事

・・・・03/今後はネガティブな口癖を捨てる

・・・・04/表情のトレーニング

・・・・05/商品知識を覚える

・・・・06/トークを覚える

・・・・07/第一印象を強化する→実践へ

・・・・08/【話し方】アダルトキャラでゆっくりどっしり話す事

2◆STEP02 営業のノウハウ-実践編

・・・・01.【導入】あいさつ/訪問理由

・・・・02.【質問】興味付け/雑談/情報収集

・・・・03.プレゼンテーション

・・・・04.不安の解消

・・・・05.クロージング

・・・・06.詳細説明/最終確認

・・・・答えられなかった質問や断り理由をメモする

・・・・できている人の同行をする

・・・・なぜオリジナルで自分のやり方で挑んではいけないのか?

3◆STEP03 営業のノウハウ-心理テクニック編

・・・・自己紹介、自社紹介、権威性の説明は手を抜かない【土台】

・・・・ペーシングとは?

・・・・イエスセット法

・・・・NO対策

・・・・第三者の実例を出すテクニック

・・・・第三者への影響を訴求してあげる

4◆STEP04 営業のノウハウ-メンタル編

・・・・営業成果は気持ちが占める割合が大きい

・・・・自信を演出醸し出す

・・・・メンタルタフネスの考え方

・・・・【やる気を操る】モチベーションコントロール

5◆STEP5営業活動の本質を理解する事

6◆営業が難しいとされる理由

7◆【営業のコツ】よくあるその他の質問Q&Aコーナー

5つのSTEPに分けて解説をしていきます!




STEP01 営業のノウハウ-基礎編

土台がしっかりしていないと不安定に積みあがる【だから成果にも波がでる】


 
1.営業という仕事がどんな仕事かを理解する

営業とはお客様の悩みを解決してあげる仕事です。

人は他人から物を売りつけられる事を非常に嫌います。

つまり”売りにいく行為”は嫌がられるのです。

インターネット回線契約の営業マンで例えてみます。

「当社のインターネット回線に切り替えませんか?お安くしますよ?」

これは売りに行ってしまっています。

では次のパターンはどうでしょう?

「成る程、現在インターネットはパソコンに有線接続されているのですね?

それではスマートフォンではWi-Fiが接続されていますか?

成る程WiFiに興味があったが、機械関係が苦手で何もされていない訳ですね

それでは、速度や利用量によって余分に通信費が発生している可能性があります。

当社のインターネットならWi-Fi接続させてもらえますよ

そこまでサポートいたしております。

スマートフォンのご契約内容も見直しができる事からお家の通信費の節約になります」

知識不足からお家にWiFiを引いていない高齢のお客様に対して、WiFiを引きましょうか?とご提案しています。

次の例は、「金持ち父さん貧乏父さん」という本に書かれていた例です。

電球を売る営業の例です。

「この電球入りませんか?電球が切れている箇所ないですか?」これは売りに行っています。

「ないです」で断られて終わります。

「どこか手が届かないような高い場所に電球が切れた照明ライトはないですか?

わたしがこちらの電球でお取り替えまでお手伝いしますよ」

これがお悩み解決です。

売るのではありません。

あなたの取り扱う商品やサービスを使ってお悩み解決してあげるのです。

その対価としてお金を頂くというイメージです。

それが営業マンの仕事です。

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2.ポジティブ思考とネガティブ思考の存在を知る事

もしかしたら、あなたはこれまで生きてきた経験で、「ポジティブ思考」「ネガティブ思考」という概念を意識せずに生きてきたのではないでしょうか?

理由は次の3.で解説しますが、営業マンになってからはこのポジティブ思考とネガティブ思考を意識しないといけないです。

何故ならポジティブ思考回路を作っていく必要があるからです。

頭の中がポジティブ思考回路になっていないと営業活動はなかなか難しいのです。

【ポジティブ発言の例】

「できる」

「可能だ!」

「凄い!」

「調子いいね」

「かっこいいね」

「美味しいね」

「楽しいね」

「ありがとう」

【ネガティブ発言の例】

「しんどいな」

「無理だな」

「やる気しない」

「クソ!」

「駄目だな」

「苦しい」

「憎たらしい」

「嫌い」

などなど

悪口発言

後ろ向き発言

これからは自らの発言や口癖がポジティブ発言かネガティブ発言かを意識する癖をつけていきましょう!

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3.今後はネガティブな口癖を捨てる

ネガティブな口癖や発言は控える意識をしましょう。

ネガティブな発言はネガティブな流れを生み出してしまうからです。

営業マンは物事を良い流れに持っていかないとなかなか成果が出ないものです。

悪い流れだと、例えばせっかく成約直前までもっていけた商談が、何かしらの原因で白紙に戻されてしまう。

流れが悪いです。

いわゆる運気というものですね。

人が口から出した発言は、そのまま脳に届きます。

脳はその発言を受けて極々微弱な電気信号を身体の隅々まで送り届けます。

その微弱な電気信号は身体に多少の影響を与えます。

すると動きが鈍ったり、やる気が起きなくなったり、いいアイディア、思いつきができなくなります。

必然的に流れが悪くなっていきます。

運気を良い方向に持っていく方法は、ネガティブ発言を極力抑え、ポジティブ発言をメインに口に出すという習慣しかありません。

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4.表情のトレーニング

営業マンは表情豊かの方が有利です。

お客様にとって、無表情の営業マンより表情豊かな営業マンの方が圧倒的に好印象だからです。

会話をしている時に、話し相手が全く表情を変えない人よりもよく笑ったり真剣な表情になったり悲しい表情をしてくれる人の方が、会話が楽しいです。

とはいえそんなに表情豊かではないし・・・

そう思われたならご安心ください。

トレーニング方法をご紹介いたしますね。

手順は以下の通りです。

【表情を柔らかくするトレーニング手順】

1.誰にも見られない場所へいく

2.鏡の前にいく

3.感覚で200%の過剰すぎる笑顔を作ってください。顔がクシャクシャ状態になる筈です。

4.その状態のまま、鏡に映った自分に向い「こんにちは」と言います

5.その時の表情が楽しくて仕方がない人の顔になっているか確認してください。

悲しそうな顔

硬くてロボットみたいな顔

気色が悪い顔

このような顔に見えたなら繰り返し3.4.を練習です。

楽しくて仕方がない顔に見えたら卒業です。

200%の過剰でも柔らかい笑顔が作れるようになれば50%の笑顔や、30%の笑顔も作れるようになります。

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5.商品知識を覚える

営業の土台の土台です。

詳しくなるまで学ぶ必要があります。

商談においてお客様からの質問にスムーズに答えるという行為は信頼感につながるからです。

わたしは、商品知識だけでトップセールスになった営業マンと出会ったことがあります。

営業をはじめた当初は全然売れなかったけど、商品知識を誰よりもマスターしたらいきなりトップになったという話をされた事を覚えています。

とはいえ「商品知識がなくても熱意さえあれば売れるんだ!」という意見もあります。

それはセンスがある場合です。

センスが薄いであろうあなたは、間に受けないようにしましょう。

それではここでは商品知識の習得のコツをご紹介します。

1.覚えるべき内容を以下の2つに分けます。

A.基本知識や業界においての常識

B.暗記しにくい事柄や応用、他社情報、イレギュラーな知識

A.暗記カードを使って暗記します。

暗記カードは、中学生・高校生時代のテスト勉強で使った覚えがあると思います。

100円均一で売っています。

これを使いひたすら暗記です。

後は日々の商談の中でプレゼンをしていれば自然と覚えていきます。

B.スマホの無料アプリである「Evernote」を使って記録していきます。

まずはEvernoteをスマホにインストールしてください。

そこに1項目1ページにどんどんメモしていきます。

Evernoteはキーワード検索ができます。

調べる時にスピーディーに記録メモを検索してアクセスできます。

これが便利なのです。

メモする時に、その事柄について調べる時は「どういうキーワードで検索するか?」

ここを意識して書いていきます。

GoogleやYahoo!で検索するイメージです。

そのキーワードをメモの冒頭に書いておけば検索をかけた時にすぐにそのメモにアクセスできます。

例えば、掃除機を売る営業マンで例えます。

ゴミの吸引力の他社比較をメモしたい場合、

メモの冒頭に「吸引力 他社比較」という文字を入れておくのです。

自分が調べる場合、恐らく「吸引力 他社比較」というワードで検索するだろうなと予想してです。

予想で構いません。

営業現場で、知識を調べる時に「吸引力 他社比較」とEvernoteのキーワード検索で検索します。

すると先程作ったメモにアクセスできるというわけです。

商談中に、わからない事がでてきたら少しお時間くださいと断ってEvernoteで調べたら良いです。

こうすればB.の知識は覚える必要はなくなるわけです。

基本的な事を、しっかり暗記するだけで良くなるので効率的です。

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6.トークを覚える

次はトークを覚えます。

会社からセールストークを教えてもらっている筈です。

何度も反復練習して覚えるしかありません。

たまにマニュアルトークは嫌いだ!という思考の方がいますが、フリートークで成果を出してこれるのはセンスがある人だけです。

センスが薄い人やない人はマニュアルトークは必須です。

「どうしても!」という方は、まずはマニュアルトークで売れるようになってからフリートークに挑みましょう!

いきなりフリートークでいくのは無謀すぎます。

しっかり覚えましょう!

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7.第一印象を強化する→実践へ

実際に営業活動をスタートしたならば当分の間、意識すべき所は第一印象です。

何故なら第一印象は営業の基本中の基本だからです。

第一印象で人は相手を好きか嫌いかを判断します。

誰だって嫌いな人の話しなど聞こうとしないはずです。

勿論信頼だってしません。

心を閉じます。

つまり例えあなたがどんなに営業トークが素晴らしかろうともお客様はあなたから買わないという事です。

第一印象を良くする方法は分離礼を持って挨拶する事です。

1.まずは笑顔で

2.明るく元気に「おはようございます!」

3.言葉で挨拶した後にお辞儀です。腰のあたりから約45度ほど身体を前に倒すようなイメージです。ゆっくり丁寧に!

4.顔を上げます。

一度、スマホのビデオで録画してみましょう。

それを見て第一印象チェックです。

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8.【話し方】アダルトキャラでゆっくりどっしり話す事

アダルトなキャラを演技しましょう。

人は演技次第でいろいろなキャラを演じる事ができます。

フレンドリーキャラ

事務的キャラ

おちゃらけキャラ

元気キャラ

心理学的に人がはじめての人に対して信頼感を抱きやすいのはアダルトな話し方をする方と言われています。

例えるならば有名人でいうとGACKTさんや野球のイチローさんようなゆっくりだけどドシッとした話し方ですね。

とはいえ元々そういう話し方ではないし・・・

と、思われましたか?

演技で良いのです。

GACKTさんやイチローさんになりきって話せば良いです。

というわけでアダルトな話し方を意識してみましょう。




STEP02 営業のノウハウ-実践編

さぁ、やるぞ!

【トークの型を使いこなす】

では基本的な営業トークの”型”をマスターしましょう!

会社から支給されているセールストークがこの型に合っていない場合は型に合わせて修正してください。

01.【導入】あいさつ/訪問理由

02.【質問】興味付け/雑談/情報収集

03.プレゼンテーション/ご提案

04.不安の解消

05.クロージング

06.詳細説明/最終確認



 
01.【導入】あいさつ/訪問理由

まずはさわやかな挨拶と訪問理由を伝えます。

ここのパートは第一印象を良くする目的があります。ここが土台です。

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02.【質問】興味付け/雑談/情報収集

ここのパートの目的は複数あります。

・興味を惹きつける

・雑談で空気を作る/警戒心を解く

・このお客様が対象のお客様なのかを見極める

・このお客様のお困り事を見極める

・お困り事を掘り起こす

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03.プレゼンテーション

ご提案をします。説明ですね。

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04.不安の解消

お客様はいくつか必ず何か不安やひっかかる点がある筈です。

例えば以下のような事です。

・何か面倒な事はないか?

・今利用しているものの解約金が発生しないか?

・これまで使えていたのが使えなくならないか?

・失敗しないか?

・何か不便になってしまう事はないか?

そこを解決してあげます。

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05.クロージング

最後に買うか買うまいか?契約するかしまいかを決断してもらいます。

「以上ですがお客様的にはどう思われました?良いと思ってもらえましたか?」

とこのように聞いてください。

ここまでのステップが一段一段、きちんと機能していれば、ご契約又はお買い上げとなります。



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06.詳細説明/最終確認

きちんと詳細まで説明を詰めておきます。

後々トラブルにならないようにする為です。

これら6項目は階段です。

一段一段としっかり確実に登っていかないと最終”契約”までは行きつきません。

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答えられなかった質問や断り理由をメモする

実際に営業現場に出た後の話です。

一回一回の商談後に必ず以下の内容をメモしてください。

・断られた文句

・答えられなかった質問

帰社後に上司やトップ営業マンに声をかけて上記の内容の対策を練ります。

自分の頭で考えない事です。

まだ「真似る」段階です。

オリジナリティを出す段階ではないからです。

ちなみに「よかった点」に着目して良い点を伸ばす方がよいという説もあります。

勿論、その通りですがまだこの段階ではそこは気にしなくても良いです。

気にしなくても自然と成功事例は学習するからです。

まずは”できなかった点”のみに注力します。

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売れている人/できている人の同行をする

何も考えずに同行しない事です。

学ぶべき事は以下の2点です。

・いいまわしをパクる事【完コピ】

可能であればこっそり録音させてもらいます。

聞きながら文字に起こすのは大変ですし無理だからです。

スマホで録音してよいか許可を得ましょう。

録音したら何度も聞き込むのです。

・上記でご紹介した営業トーク型に照り合わせてこの部分は何の目的でどういう言い回しをしているのか?を理解する事です。

01.【導入】あいさつ/訪問理由

02.【質問】興味付け/雑談/情報収集

03.プレゼンテーション/ご提案

04.不安の解消

05.クロージング

06.詳細説明/最終確認

もし余裕があればトークの”間”の取り方や話し方まで真似したい所ですが、難易度は高めなのでここではそこまでは求めません。

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なぜオリジナルで自分のやり方で挑んではいけないのか?

センスがない人のやり方、アイディア、思考は、文字通りセンスがないからです。

センスがあればセンスがある人という事になります。

だからセンスがある人の真似をする事が一番近道です。

できるようになってからでないとオリジナルは役立ちません。

だからスタート時は自分のやり方や思考、アイディアは採用しないようにしてください。




STEP03 営業のノウハウ-心理テクニック編

背中を押してあげる為に営業テクニックはある!決してだますわけではない!

心理テクニックを使う目的は以下の通りです

お客様の”背中を押す”為のテクニック

このテクニックを使って、お客様に即決してもらいます。

即決とは、言い換えれば「衝動買い」の事です。

人が買い物をしている時に「衝動買い」をする瞬間というのはテンションが高い時です。

これは例外はありません。

冷静な時は絶対に衝動買いはしません。

だから商談の時にお客様には気持ちよくなってテンションを上げてもらいたいのです。

その為のテクニックとして使います。



 
自己紹介、自社紹介、権威性の説明は手を抜かない【土台】

どんなに凄い営業マンであっても

どんなに取り扱っている商材が魅力的なものであっても

一体何者なのか?

どこからきたのか?

信用できるのか?

ここが不透明であればお客様はあなたから商品は買いません。

怪しいからです。

失敗したくないからです。

あなたが何者なのか?

なんという会社?

会社の実績は?

会社の信用度は?

有名なのか?

ここが商談の土台となります。

何が良いか悪いのかよりも「誰が言っているのか」

ここを重視するのが人間です。

使える実績や情報は、些細な事でも使うべきです。

賞の受賞歴

テレビCM

社会貢献活動

イメージタレント

など

そう言ったものは利用すべきです。

あなたがご提案をするに相応しい人間でありかつ相応しい権威を持っている会社なのか?

商談の早い段階でここを説明しましょう。

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ペーシングとは?

お客様の動作を真似して合わせるテクニックです。

人は「自分の似たような性質の人に好意を寄せやすい」という心理をついた技です。

例えば、お客様が頭を掻いたらこちらも掻く

お客様がお茶に口をつけたらこちらも口をつける

かといってそれとわかるようにやると逆に嫌われてしまうので注意です。

さりげなくやる事がポイントです。

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イエスセット法

お客様が、間違った事をおっしゃられる時や商談において不利になるような事をおっしゃられる事があります。

そんなときにお客様の発言を肯定しながらこちらの要望を伝えるテクニックです。

「はいそうですね。だから○○ですよ」

お客様「しかしこんな物使わないよ!」

あなた「そうですよね!確かに使わないですよね!実はこれが役立つのは奥様が使われる時なのです!」

商談においてお客様の言った事柄を否定する事は極力避けます。

人は自分の発言を否定されると嫌な気分になるからです。

商談の理想は即決してもらう事です。

人は即決をする時はテンションが高い時です。

嫌な気分になると冷静になるのでテンションが下がるのです。

だから極力、いい気分の状態をキープしたいのです。

むしろお客様の気分を上げていく作業をしていきます。

その為のテクニックです。



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NO対策

お客様から出てくる”NO”を予め打ち消しておく技です。

お客様には「はい」と肯定的になってもらえた方が、商談は圧倒的にやりやすいし有利だからです。

例えば「○○だとお考えの場合は〜ですよ」

みたいな言い回しで、お客様の「でも」「だって」「しかし」の発言を封じてしまうのです。

「ひょっとして「運動なんてキツイからしたくない」とそうお考えですよね?大丈夫です!そんなにきつい運動である必要はないのです」このようなトークを事前にしておくのです。

そうするとお客様から「運動なんてキツイからしたくない」という発言は出にくくなります。

コツはお客様が言う前に言っておく事です。

お客様からネガティブ発言が出てからは意味はありません。

とはいえそんな読心術じみた事できないよ!そう思いませんでしたか?(←これがまさにNO消し)

大丈夫です!

なぜなら一つの商品やサービスによってパターンや傾向は、大体決まっているからです。

大体同じです。

殆ど、イレギュラーなネガティブは出てこない筈です。

だから予め言い方を準備しておけます。

結論、「NO対策」とは、お客様から出てくるネガティブを予め打ち消しておくテクニックです。

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第三者の実例を出すテクニック

「良質な物」である事をお客様に伝える為のテクニックです。

なぜ良いものを伝えるだけなのにこんなテクニックを使わないといけないのでしょうか?

それは、営業マンという存在の”印象”に理由があります。

「営業マンはいい事ばかり言うから信用ならない」

一般の方はこのような印象を営業マンに対してもっています。

だから営業マン自身ではなく第三者の例として伝えるのです。

「別のお客様は喜んでくれている」

「他のお客様の場合は、」

「こういうお客様が多いですよ」

嘘はつかなくても良いです。

実際にこれまで出会ってきたお客様の実例を話してあげるのです。

他の営業マンから聞いた”また聞き”でも良いです。

自分以外の第三者の人達はどうなのか?

どういう人達が多いのか?

ここを話してあげる事です。

これでお客様は商品の良さを感じてくれます。

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第三者への影響を訴求してあげる

“お客様と近しい第三者の誰か”に影響があるという事を訴求します。

お客様の中の責任感意識が働くからです。

自分と近しい誰かに影響がある事に関して人は、非常に関心を寄せるものなのです。

例えば家族や友人、お孫さん、彼女彼氏、仕事の同僚等に影響がある事ですね。

例えば、

・奥様が喜びますよ

・お孫さんにとっては必要な筈なので喜びますよ

・ご家族も楽ちんですので喜んでくれますよ

・このままだと奥様もあまり良い顔をしないのでは

・この状態では夫婦仲にあまりよろしくない影響があるかもしれません

人はなんだかんだと自分ごとの場合は我慢できてしまうのです。

しかし他人が関わってくる事はなんとかしてあげないと!と思うのです。

「褒められたい」「認められたい」という欲求を満たしたいからですね。




STEP04 営業のノウハウ-メンタル編



 
営業成果は気持ちが占める割合が大きい

実は営業で売れるか契約をとってこれるかはテクニックよりも”気持ち”、特に意気込みが成果に大きく関わってきます。

【テクニック】:【気持ち/意気込み】=3:7位の割合とわたしは感じています。

スポーツも同様ですね。

世の中、勝ち負けが存在する物事は大体同様です。

「やるぞ!」という意気込みが、思考やアイディア、営業マンであれば「言い回し」を生み出すのです。

それが強いのです。

例えば商談中にお客様に何がネガティブな事を言われたとします。

するとパッと頭にナイスな返しトークが思い浮かぶのです。

これはあらかじめ準備していたものというより”ひらめき”です。

これが強力にお客様の心に響くのです。

一旦響いたらお客様としては興味深々に話しを聞く体勢になります。

商談としては格段に有利になるというわけです。

とはいえ、意気込みが空回りする事もあります。

準備不足の時に空回る事が多いのでそこだけご注意ください。

結論、営業成果は、テクニックよりも気持ちの方が影響するという事です。

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自信を演出醸し出す

人は自信満々に発言されるとそれを信じやすい傾向があります。

例えば、理由も根拠も辻褄が合わなく支離滅裂な事であっても、強く自信満々に話されるとつい信じてしまうのです。

そんなバカな!?と感じるかもしれませんが、本当の事です。

自信満々に言い切る事は「責任」を伴うとも言えます。

「人は責任を持つ事は可能な限り避けたい生き物である」

こういう事を皆、深層心理で知っているのです。

聞き手は、「わざわざ責任を持つような言い方をするのだから余程自信があるのだろう!だから言っている事は本当なのだろうな」

こう思ってしまうのです。

自信満々な話し方のコツとしては、語尾に「!」マークをつけるイメージです。

ズバン!と言い切るのです。

ズバン!と言い切られると、聞き手は「そんなものなのかな!」と信じてしまいやすいのです。

だから営業マンも自信満々に話すと商談が格段に有利に進みます!!



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メンタルタフネスの考え方

メンタルは筋肉と同様に鍛える事ができます。

これは書籍にも書かれている事です。

適度な負荷をかけてあげて休ませる

これを繰り返す事でメンタルはどんどん強くなっていきます。

勿論、負荷のかけすぎや休ませる事なく負荷をかけ続けると壊れてしまいます。

筋肉と同じですね。

だからメンタルが弱いとお悩みの方も大丈夫です。

鍛えればよいだけの話です。

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【やる気を操る】モチベーションコントロール

営業マンは自分のモチベーション管理が非常に大切です。

難しいと思われました?

ご安心ください。

これは誰でもできます。

何故なら答えは「気持ちよりも体を先に動かす」これ一択だからです。

特別な事ではありません。

誰でもできます。

もう少し深掘りします。

「体と心はイコール」なのです。

体に指令を出すのは脳です。

体の動きの大元を司っているのも脳です。

人の思考を支配しているのも脳です。

気持ちをコントロールしているも脳です。

そう!全てわたしたち人間は体も心も脳に支配されているのです!

例えば、仕事で失敗して落ち込んでいる時に楽しくてスキップを踏んでいる人はいません。

肩を落としてガックリしている筈です。

失恋した人も同様です。

逆にディズニーランドへ遊びに行くとなると嬉しくてスキップを踏んでしまいます。

とはいえ、嫌な事があったときにストレス発散でカラオケに行きたくなるよ!という方もいらっしゃいますよね?

あれはみんなこれまでの人生経験で、心が落ち込んだ時は大声を出すか身体を動かすと発散できるという事を知っているからです。

だから結論、心が乗らない時や、やる気が起きない時はまずは無心で身体を動かせば自然とモチベーションは上がってきます。




STEP5 営業活動の本質を理解する事

あなたは何をしにお客様の所へ行くの?

自分が一体、何をしに商談の場へ行くのか本質を理解していない新人さんが非常に多いです。

営業をはじめた当初はトークを一生懸命覚えようとするあまり、そこばかりに気を取られてしまうからです。

STEP4まで学んできたあなたは初心者コースは卒業となります。

ここからは中級者コースになります。

中級者コースは、ここまで初心者コースで学んできた事を更に掘り下げ、そして広げていきます。

以下のページから中級者向けの学習コースの記事を順番にこなしていってください。

それが済むと中級者レベル前半卒業です。

【営業のコツ】この5つの質問に答えられる?
営業活動の本質を理解して初心者から脱出する





営業が難しいとされる理由

実は営業はとある条件がそろえば非常に簡単な仕事になります。

その条件とは

全てのお客様が素直に興味を持って話を聞いてくれる事

です。

例えばお客様が皆、以下のような状態であれば実は営業は楽勝なのです。

・友好的

・心を開いている

・話を理解しようとする意識で聞いてくれる

こういう状態ならば例えば10人のお客様と商談すればおそらく誰でも4割以上の成約は取れる筈です。

少なくても現状よりも”良い状態”や”便利になる状態”になるご提案をしに行っているわけですからね。

しかし現実は、お客様はこういう状態ではないから難しいのです。

・警戒心

・忙しい

・面倒くさい

・怪しい

実際はいろいろなネガティブな要因がお客様に覆い被さっている状態での商談となります。

ですので、こういうネガティブ要因を取っ払い、上記の【・友好的・心を開いている・話を理解しようとする意識で聞いてくれる】の状態に持っていく努力が必要です。

その為には、身だしなみと第一印象、そしてアプローチのやり方が大変重要となってくるわけです。

印象を良くして聞く体勢を作る。

これが上手くいけば営業という仕事は断然楽勝になります。

それでは以上となります。

最後に記事の内容をまとめますね。




【営業のノウハウ/コツ】まとめ

・ 営業とはお客様のお悩みを解決してあげる仕事

・ 頭の中がポジティブ思考回路になっていないと営業活動はなかなか難しい

・ 営業マンは表情豊かの方が有利

・【商品知識の習得】 商談においてお客様からの質問にスムーズに答えるという行為は信頼感につながる

・ 営業活動をスタートしたならば当分の間、意識すべき所は第一印象

・【話し方】アダルトな雰囲気で話す

・基本トークの型は以下の通り

01.【導入】あいさつ/訪問理由

02.【質問】興味付け/雑談/情報収集

03.プレゼンテーション/ご提案

04.不安の解消

05.クロージング

06.詳細説明/最終確認

・ センスがない人のやり方、アイディア、思考は、文字通りセンスがない

・心理テクニックは、お客様の背中を押す為の手段

・ 営業で売れるか契約をとってこれるかはテクニックよりも”気持ち”、特に意気込みが成果に大きく関わってくる

・ 人は自信満々に発言されるとそれを信じやすい傾向がある

・ メンタルは筋肉と同様に鍛える事ができる

・ 営業マンは自分のモチベーション管理が非常に大切



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それでは次のページは「営業ノウハウに関するよくある質問コーナー」です。

主に以下の質問に答えていますよ。





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