【0からの営業マン超入門】新人向け営業のノウハウ|悲報!土台がないと売れない！

この記事では、営業の基礎の基礎を徹底解説しております。営業は、土台がしっかりしていないと、残念ながら長く安定して売ることは無理ゲーです。この記事を読み実践することで、誰でも売れる営業マンになる為の土台をつくることができますので、とくに営業センスがない人は必見です。

読んで欲しい方は、以下にあてはまるあなたです。

※初心者向きに、誰にでも理解できるように徹底解説しておりますので長編記事になっております。

一度に読むことは大変ですので、必ずブックマークに登録して少しづつ読み進めていく事をおすすめいたします。

記事の根拠

わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、 早速ですがはじめていきますね。

まず手始めに、営業の基本を5つのSTEPに分けて解説をしていきますので、いきなりですが必見ですよ。

【note】営業センス０のダメ営業マンが売れるように激変したきっかけとコツ集はこちらから。

↓当記事は途中からでも読めますので、目的の章があれば先にそちらからどうぞ。

STEP01 営業のノウハウ-基礎編

1.営業という仕事がどんな仕事かを理解する

営業ってどんな仕事？

営業とはお客様の悩みを解決してあげる仕事です。

もしあなたが、営業とは「売る」仕事という認識であれば、今日この場で改めましょう。

そもそもお客様は他人から物を売りつけられる事を非常に嫌います。

自分で、買いにいくのは大好きなのですが、買わされるのは大嫌い。

営業マンとしての役割は、そんなお客様に売るのでなく、悩み事や問題を解決してあげる手段のひとつとして商品をご提案することです。

つまり本質は”悩み解決”であるべきということですね。

インターネット回線契約の営業マンで例えると・・・

これは売りに行ってしまっています。

では次のパターンはどうでしょう？

知識不足から家にWi-Fi（ワイファイ）を引いていない高齢のお客様に対して、Wi-Fi（ワイファイ）を引きましょうか？とご提案しています。

次の例は電球を売る営業です。

これは売りに行っています。

「ないです。」で断られて終わる事は容易に想像できますよね。

※書籍「金持ち父さん貧乏父さん」から引用

繰り返しますが、

売るのではありません。

あなたの取り扱う商品やサービスを使ってお悩み解決してあげるのです。

その対価としてお金を頂くというイメージ。

それが営業マンの仕事です。

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2.ポジティブ思考とネガティブ思考の存在を知る事

もしかしたら、あなたはこれまで生きてきた経験で、「ポジティブ思考」「ネガティブ思考」という概念を意識せずに生きてきたのではないでしょうか？

理由は、次の3.で解説しますが、営業マンになってからは、このポジティブ思考とネガティブ思考を意識しないといけません。

何故なら、ポジティブ思考回路を作っていくとスキル向上の助けになったり運気向上につながるからですね。

頭の中が、ポジティブ思考回路になっていないと営業活動で結果を出し続ける事はなかなか難しいのです。

【ポジティブ発言の例】

「できる」

「可能だ！」

「凄い！」

「調子いいね」

「かっこいいね」

「美味しいね」

「楽しいね」

「ありがとう」

【ネガティブ発言の例】

「しんどいな」

「無理だな」

「やる気しない」

「クソ！」

「駄目だな」

「苦しい」

「憎たらしい」

「嫌い」

など。

悪口発言や後ろ向き発言が「ネガティブ発言」です。

思考がポジティブ思考になると、物事の判断基準が変わっていきます。

物事の判断基準が変わると、周囲の人達からの反応が変わり、あなたへの評価も変わります。

まわりからの評価や反応が変わってくると、ものごとが上手くまわりだすようになり、

ものごとが上手くまわりだすと、仕事が上手くいきだします。

仕事が上昇気流にのりだせば、収入も変わってきますね。

収入が変われば、ライフスタイルが変わり、生き方も変わり、

最終的に、人生が変わっていきます。

たかだか「口癖」が、それほどまでにあなたの将来に影響を及ぼしていくというわけです。

だからこそ、これからは自らの発言や口癖がポジティブ発言かネガティブ発言かを意識する癖をつけていきましょう！

この辺の話をもう少し深堀りすると・・・

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3.今後はネガティブな口癖を捨てる

ネガティブな発言はネガティブな流れを生み出してしまいます。

営業マンは物事を良い流れに持っていかないとなかなか成果が出ないものです。

悪い流れだと、例えばせっかく契約直前までもっていけた商談が、何かしらの原因で白紙に戻されてしまう。

流れが悪い典型的な例です。

自ら口に出した発言は、そのまま自分の脳に届きます。

脳はその発言を受けて極々微弱な電気信号を身体の隅々まで送り届けます。

その微弱な電気信号は身体に多少の影響を与えるわけです。

動きが鈍ったり、やる気が起きなくなったり、いいアイディアや思いつきが出てこなくなります。

表情や雰囲気にも影響を及ぼしますので、必然的に流れが悪くなっていきます。

運気を良い方向に持っていく方法は、ネガティブ発言を極力抑え、ポジティブ発言をメインに口に出すという習慣しかありません。

だからこそ意識的にネガティブは捨てて、ポジティブだけを取り入れ発していきましょう。

あえて強調しますが、

意識！

が大事ですよ！

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4.表情のトレーニング

営業マンは表情豊かな方が有利です。

お客様にとって、無表情の営業マンより表情豊かな営業マンの方が圧倒的に好印象だからです。

話し相手が無表情よりも、よく笑ったり真剣な表情になったり悲しい表情をしてくれる人の方が会話が楽しいですよね。

とはいえ「そんなに表情豊かではないし・・・」とそう思われたならご安心ください。

これからだれでもできるトレーニング方法をご紹介いたします。

手順は以下の通りですので、早速実践してみてください。

表情を柔らかくするトレーニング手順

手鏡をご用意ください。

200%の過剰でも柔らかい笑顔が作れるようになれば50%の笑顔や、30%の笑顔も自由自在に作れるようになります。

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5.商品知識を覚える

商品知識は、営業の土台中の土台です。

詳しくなるまで学ぶ必要があります。

商談においてお客様からの質問にスムーズに答えるという行為は信頼感につながるからです。

わたしは、商品知識だけでトップセールスになった営業マンと出会ったことがあります。

その人は、営業をはじめた当初は全然売れませんでした。後から聞いたらクビ寸前までいったそうです。

精神も成績もどん底にいる時に、「できない事はできない。できる事だけに集中しよう。」と奮起。

彼が選んだやり方は商品知識を誰よりもマスターすることでした。

センスは今日明日ではどうする事もできませんが、知識を入れる事はだれでも努力ができます。

商品知識と業界知識に誰よりも詳しくなった時、いきなりトップ成績になったそうです。

とはいえこの話をすると、「商品知識がなくても熱意さえあれば売れるんだ！」という人がいます。

しかしそれは営業センスがある場合です。センスが薄いであろうあなたは、間に受けないようにしましょう。

それでは商品知識の習得のコツをご紹介しますので、ぜひご活用ください。

商品知識を覚えるコツとは？

1.覚えるべき内容を以下の2つに分けます。

A.基本知識や業界においての常識

暗記カードを使って暗記します。

暗記カードは、中学生や高校生時代のテスト勉強で使った覚えがあると思います。

知識習得のコツはインプット&アウトプットですね。

暗記カードを使いひたすら暗記(インプット&アウトプット)しましょう。

後は日々の商談の中でプレゼン(アウトプット)をしていれば自然と覚えていきます。

B.マニアックな知識

マニアックな知識とは、暗記しにくいことがらや応用、他社情報、イレギュラーな知識のことです。

ご自身のスマホに、無料アプリ「Evernote（エバーノート）」をインストールして頂き、知識をアプリにどんどん記録していきます。

まずはEvernote（エバーノート）をスマホにインストールしてください。

そこに知識や情報をどんどんメモしていきますが、1ページに1項目を書くことがコツです。

1ページに沢山の情報を書くと、素早いアクセスが困難になりますから。

必要なときに素早く欲しい情報にたどりつけるための工夫ですね。

Evernoteはキーワード検索ができますので、調べる時にスピーディーに欲しい情報にアクセスできるのが強み。

これが便利なのです。

メモする時に、その事柄について調べる時は「自分はどういうキーワードで検索するか？」

ここを意識して書いていきます。

そのキーワードをメモの冒頭に書いておけば、検索をかけた時にすぐにそのメモにアクセスできます。

ハッシュタグ検索もできますので便利ですよ。

例えば掃除機を売る営業マンであれば、ゴミの吸引力の他社比較をメモしたい場合、「吸引力　他社比較」というワードで自分は検索するだろうなと予想して、メモの冒頭に「吸引力　他社比較」という文字を入れておくのです。

営業現場で、知識を調べる時に「吸引力　他社比較」とEvernote（エバーノート）内のキーワード検索で検索すると、さきほど作ったメモにアクセスできるというわけです。

商談中に、わからない事がでてきたら、「少しお時間ください。」と断ってEvernote（エバーノート）で調べたら良いわけですね。

慣れたら数十秒程で欲しい情報にアクセスできるようになりますよ。

こうすればＢ．の知識は暗記する必要はなくなるわけです。

実際に暗記をすべき内容は、基本的な事だけで良くなるのでとても効率的でおすすめですすよ。

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6.トークを覚える

次はトークを覚えます。

会社からセールストークを教えてもらってきているはずです。

何度も反復練習し、実践で試して失敗しての繰り返しですぐに覚えられますので、ご安心ください。

暗記のコツはインプット&アウトプットなのです。

また、たまにマニュアルトークは嫌いだ！という考えの方がいますが、フリートークで成果を出してこれるのはセンスがある人だけです。

センスが薄い人やない人はマニュアルトークは必須です。

「どうしても！」という方は、まずはマニュアルトークで売れるようになってからフリートークに挑みましょう！

いきなりフリートークでいくのは無謀すぎです。

センスない人がフリートークでいくのが危険な理由↓

↑が理由ですので、まずはマニュアルトークをしっかり覚えましょう！

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7.第一印象の強化 → 実践へ

実際に営業活動をスタートしたならば当分の間、意識すべき所は第一印象です。

何故なら第一印象は営業の基本中の基本だから。

第一印象で人は相手を好きか嫌いかを判断します。

誰だって嫌いな人の話しなど聞こうとしないですよね。

もちろん、そこには信頼関係など結ばれるわけがありません。

つまり例えあなたがどんなに営業トークが素晴らしかろうとも、お客様はあなたからは”買わない”という事ですね。

【第一印象をよくするあいさつのやり方】

基本は分離礼を持って挨拶する事です。

一度、スマホのビデオで、ご自身の挨拶を動画に録画してみましょう。

それを見て第一印象のチェックです。お客様の目線に立って確認してください。

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8.【話し方】アダルトキャラでゆっくりどっしり話す事

アダルトなキャラを演技しましょう。

人は演技次第でいろいろなキャラを演じる事ができ、そのキャラによって相手に与える印象はがらりと変わります。

キャラクターとは主に、

心理学的に人がはじめての人に対して信頼感を抱きやすいのは、“アダルトな話し方をする人”と言われています。

例えるならば有名人でいうとGACKTさんや野球のイチローさんのようなゆっくりだけどドシッとした話し方ですね。

人はアダルトな話し方をされると、信頼感と信憑性が増し、なんだか頼れそうな印象を持ちます。

とはいえ元々そういう話し方ではないし・・・と、思われたとしてもご安心ください。

演技で良いのです。

GACKTさんやイチローさんになりきって話せばOK。

お客様があなたの事を受け入れてくれる感覚を肌で感じてみてください。お客様の反応がこれまでとは全く違うはずですよ。

というわけでこれからは、アダルトな話し方を意識してみましょう。

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STEP02 営業のノウハウ-実践編

さて、お待たせいたしました！

この章からはいよいよセールストークの型について解説をしていきますので、ぜひあなたのトークと、これから解説していく「型」を照らし合わせてみてください。

トークの土台が出来上がるので、あなたがトップセールスマンになるための第一歩が踏み出せますよ。

トークの型をつかいこなす！

では基本的な営業トークの”型”をマスターしましょう。

何事も入門には型があり、経験やセンスがなくてもその型をつかいこなすだけでだれでもできるようになります。

それは営業も一緒。

ぜひあなたも型を使って営業の基礎を学んでください。

まずはあなたが会社からもらっているセールストークが、以下の型に合っていない場合は修正しましょう。

それでは一つひとつ解説していきますので、順に読んでいってください。

01.【導入】あいさつ/訪問理由

導入は挨拶と趣旨を伝えること。

お客さまへさわやかな挨拶をして訪問理由を伝えます。

店舗営業でお客様の来店を待つスタイルであれば訪問理由は省略するか、あなたが請け負うカウンターで受け付けている内容を簡潔に伝えてください。

ここのパートは第一印象を良くする目的があります。

以上のようなセリフではじまるスタート部分ですが、ここで悪い印象を与えてしまうと、以降の折衝は難易度がかなり上がってしまいますので、気合いが必要な箇所でもあります。

笑顔で明るくハキハキと！のぞみましょう。

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02.【質問】興味付け/雑談／情報収集

ここのパートの目的は複数あります。

具体的には、【雑談】と【アプローチ】、そして【質問】で構成されているパートですので、それぞれヒモといていきますね。

雑談

お客様との間の緊張感や警戒心を解くパートで、「アイスブレーク」と呼ばれるパートです。

特に飛び込み営業をはじめとする新規開拓営業に必須となります。

ちょっとしたコツですが、訪問営業であれば「こちらの地域は～」で話をもっていくと自然な流れで雑談にはいっていけます。

その為にはあなたの扱う商品や業界と地域を結び付けた話題を準備しておかないといけませんね。

例えば、

店舗営業であれば来店されたお客様の話を”よく聞く”形になります。

アプローチ

アプローチはお客様の興味をひくパートですので、商談におけるキモとなる場面になります。

広告でいうところのキャッチフレーズとなる部分ですので、ひと言ふた言で、お客様の興味を引く売りたい商品のキャッチフレーズを考えましょう。

コツは、

商品を購入したりサービスに契約した暁（あかつき）にはどういった状態になってお客様はどうなるのか？

という俗にいう「ベネフィット」をふんだんに取り入れた一発インパクトのあるフレーズが効果てきめんです。

ちなみにあなたは「ベネフィット」という言葉を聞いた事がありますか？

似たような意味の言葉で「メリット」がありますが、取り扱う商品の説明をするときに主語が商品や会社になるのはメリット。主語がお客様になるのがベネフィットです。

また、メリットを伝えてから「つまり・・・」の後に続く説明もベネフィットです。

例を出しますので、よくご理解くださいね。

【例】

この石鹸は無添加で、足にこびりついた角質をごそっと取り除きます。←石鹸が主語なのでこれはメリット

つまり、(あなたは)あなたの足の臭いはスッキリなくなります。←つまり・・・で続き、あなたが主語でベネフィット

つまり、(あなたは)ご家族に文句を言われなくなりますよ←つまり・・・で続き、あなたが主語でベネフィット

人は商品でなく、未来（ベネフィット）を購入するといわれているほど、ベネフィットはお客様の購買意欲に直結して大切なものです。

ぜひこのベネフィットを上手く活用したキャッチフレーズをつくり、アプローチに使い、お客様の興味を引いてくださいね。

質問

質問はある程度事前に準備しておけばよいので、即興である必要はありませんのでご安心ください。

この２つがわかるような質問を考えておきましょう。

例）

【顧客となりうる人かどうかを見極める質問】

ケーキを売りたければ、甘いものが好きか？誕生日やお祝い事が近いか？など

光ファイバーの回線を売りたければ、スマホやタブレット、パソコンを持っているのか？利用する意思はあるのか？

など。

【現在抱えている悩みや課題は何かを引き出す質問】

人は自分事だと我慢して決断を見送ろうとしますが、身内や友人が関わるはなしになると、責任感がわき出てきて、「どうにかしてあげないと！」という気持ちになるものです。

そういった心理的な部分からも、「誰がそう言っているのか？」とWHOの部分を聞くことは大切ですので、ぜひ実践してみてください。

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03.プレゼンテーション（商品説明）

ここで商品の説明をしますが、商品説明にもきちんと型がありますので、喋りベタや説明ベタでもご安心ください。

商品説明の基本型は、

です。

例 : パソコンの文章作成ソフトをアピール

1.現在の状態・・・今まではパソコンを使い手作業でタイピングして文章を入力していました。

2.問題点の提示・・・個人でも情報発信ができるこの時代にタイピングが苦手な方にはそれだけでハードルは高かったわけです。

3.解決策・・・そこでこちらの〇〇というソフトに関しては、音声で自動的に文字化してくれる機能がついております。マイクに向かって喋るだけで自動的に文章が出来上がってしまうのです。

4.ベネフィット・・・これであなたもタイピングなど一切練習せずとも、いとも簡単に文章がつくれる事から、企画書やビジネスマニュアル、ブログやSNSまで全く恐れる必要がなくなるわけですね。

こういったイメージです。

あなたが会社からもらっている営業トークをこの順番に並び替えて修正してみてください。

見違えるようなプレゼントークに変わる筈ですよ。善は急げですぐに取り掛かってみましょう。

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04.不安の解消

ここまで進めてきた上で顧客が感じている問題点や疑問点、ひっかかる点や腑に落ちない点などを解決してあげることで、安心して買ってもらったり契約に進んでもらうということがこのパートの目的です。

例えば以下のような事です。

など、それらを解決してあげます。

その為にはまずは質問するのですが、ただ疑問点を聞こうとしても答えてはくれない筈です。

例えを出しつつ

「他のお客様は〇〇という事に不安を感じる方が多いのですが、お客様の場合はどうですか？」

このような聞き方をしてあげるとヒヤリングしやすいですよ。

顧客の中にわずかでも不安や疑問、腑に落ちない点が残っていると即決はしてもらえません。

クロージングにはいる前にすべてのネガティブ要素をクリアにしましょう。

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05.クロージング

最後に買うか買うまいか？契約するかしまいかを決断してもらいます。

【クロージングの手順】

01.

とこのように聞いてください。

02.

ここまでのステップが一段一段、きちんと機能していれば、次のように答えてくれる筈です。

03.

「はい。」という返事をもらえたなら思い切って次のようにクロージングしてください。

これがクロージングパートで、この最後に質問で「はい。」がもらえたら一旦は仮成約です。

次にすべきことは詳細の説明や今後の打ち合わせをつめて話してクレームやトラブルを防止して、契約確定にもっていきます。

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06.詳細説明/最終確認

きちんと詳細まで説明を詰めておきます。

後々、クレームやトラブルにならないようにする為です。

説明すべきことは、商材や会社のオペレーションによって変わるのですが、例えば以下のような内容です。

・納品までの流れ、納品後の流れ、工事が必要なものであれば工事日

・アフターサポートの詳細説明

・契約期間（しばり期間）

・違約金

・オプションサービスの説明

・よくある質問

などです。

とはいえ、しばりや契約期間などは、いわゆるデメリットになるので、クロージング前に説明したほうがいいという意見もありますが、お客さまによったり状況や商材、提供オペレーションによってかわります。

基本は、お客さまが買うと決断をくだした後に説明して、

という状況にもっていっていく形です。

この形でも、顧客満足度は下がらないのでご安心ください。

以上です。

これら6項目は階段と同じように、一段一段としっかり確実に登っていかないと最終”契約”までは行きつきません。

“一段一段確実に”が、ポイントですので、おざなりにならないように。

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答えられなかった質問や断り理由をメモする

それではここからは、実際に営業現場に出た後の話をしていきます。

一回一回の商談後に必ず以下の内容をメモしてください。

帰社後に上司やトップ営業マンに声をかけて上記の内容の対策を練ります。

自分の頭で考えない事がポイントです。

まだ「真似る」段階であり、オリジナリティを出す段階ではないからです。

ちなみに「よかった点」に着目して良い点を伸ばす方が効率よいという説もありますが、まだこの段階ではそこは気にしなくても良いです。

気にしなくても自然と成功事例は学習するからです。

今のこの時点では、まずは”わからなかった点“のみに注力します。

わからない知識を一つひとつつぶしていけば、成約までの道すじは増えていきますので、この段階では知識面で成約率をあげていく戦略をとりましょう。

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売れている人/できている人の同行をする

同行をして実際に売れている人の商談を見学する事は、とても大切で勉強になります。

しかし思考停止で、ただ同行しても全く意味はありません。

効果のある同行のやり方がありますので、以下の2つのポイントを押さえてください。

01・いいまわしをパクる事【完コピ】

可能であればこっそり商談を録音させてもらってください。

商談をうしろから聞きながら文字に起こすのは大変ですし無理ゲーじゃないですか？

ですので、スマホで録音してよいか許可を得ましょう。

録音したら何度も聴き込んで、自分の中に刷り込んでいきます。

02・言い回しや表現方法、部分ぶぶんのトークの目的を理解する

上記でご紹介した営業トークの型に照り合わせて、この部分は何の目的でどういう言い回しをしているのか？を理解しましょう。

理解してはじめてつかえるし、応用もきかせられるというものです。

余裕があればトークの“間”の取り方や話し方まで真似したい所ですが、難易度は高めなので、ここでは一旦そこまでは求めません。

くれぐれもボケ～っとただついていくという同行の仕方だけはせぬように。

トップセールスマンの同行などそうそうできないことですからね。

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【オリジナル主義】なぜ自分のやり方で挑んではいけないのか？

営業センスがない人や、初心者の人がなぜ自分のやりたいように独自のやり方でやるべきではないのか？

それはセンスがない人のやり方やアイディア、思考は文字通りセンスがないからです。

そもそも上手くいくやり方や、売れるやり方、アイディアがバンバン出てきていればこんなマニュアルなんて読んではいないですよね。

だからセンスがある人の真似をする事が、一番近道で効果があります。

上手くいっているやり方を真似ているわけですから。

だから営業センスがない人ほど、スタート時は自分のやり方や思考、アイディアは採用しないようにしてください。

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STEP03 営業のノウハウ-心理テクニック編

営業マンが商談の中で、心理テクニックを使う理由は以下の通り。

顧客の背中を押す手段

決してだまして商品を買ってもらうという理由ではないのでご安心ください。

心理学を使ったトークを使い、お客様の背中を押して即決してもらうわけですが、もう少し深堀りしてみます。

即決とは、言い換えれば「衝動買い」の事。

人が買い物をしている時に「衝動買い」をする瞬間というのはテンションが高揚している時です。

これには例外はありません。

冷静な時は絶対に衝動買いはしないものです。

だから顧客には、気持ちよくなって頂きテンションを上げてもらいたいのです。

その為のテクニックとして心理テクニックを使います。

自己紹介や自社紹介、権威性の説明は手を抜かない【土台つくり】

どんなに凄い営業マンであっても、どんなに取り扱っている商材が魅力的なものであっても

・一体何者なのか？

・どこからきたのか？

・信用できるのか？

ここが不透明であれば、顧客はあなたから商品は買いません。

怪しいからです。

あなたが何者なのか？

なんという会社か？

会社の実績は？

会社の信用度は？

有名なのか？

ここが商談の土台となります。

何が良いか悪いのかよりも「誰が言っているのか」

ここを重視するのが人間なのです。

賞の受賞歴

テレビCM

社会貢献活動

イメージタレント

など

そう言ったものは利用すべきです。

あなたがご提案をするに相応しい人間でありかつ相応しい権威を持っている会社なのか？

商談の早い段階でここを説明しましょう。

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ペーシングとは？

顧客の動作を真似して合わせるテクニックです。

人は「自分と似たような性質の人に好意を寄せやすい」という心理をついた技ですね。

例えば、

・顧客が頭をかいたらこちらもかく。

・顧客がお茶に口をつけたらこちらも口をつける。

・顧客が話したセリフの最後あたりをマネて話す

かといってそれとわかるようにやると逆に嫌われてしまうので注意です。

さりげなく、顧客の深層心理に訴えるように意識してやる事がポイントです。

顧客の動作や仕草をさらりと真似てみてください。好かれ具合が全然違うことを感じとれるはずですよ。

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イエスセット法を解説する！

「イエスセット法」は、顧客の気分を害さずに、こちらの意見や要望を通すテクニックです。

例えば顧客が、間違った事をおっしゃられる時や、商談において不利になるような事をおっしゃられるときに便利な話法なので、ぜひ使ってみてください。

使い方は簡単。顧客の発言を肯定しながら、こちらの要望を伝えてください。

「はいそうですね。だから○○ですよ」

商談において顧客が言ったことを否定する事は極力避けるべきで、なぜなら、

人は自らの発言を否定されると嫌な気分になるから

です。

商談の理想は即決してもらう事でした。

人が即決をする時は、例外なくテンションが高い時でしたよね。

顧客は、嫌な気分になると冷静になるのでテンションが下がるのです。

だから可能な限り、いい気分の状態をキープしてもらう為に、商談では顧客の気分を上げていく作業をしていきます。

そこでよく使われるテクがこの「イエスセット法」というわけですね。

顧客を肯定してから、「だからこそ」や「まさに」、「おっしゃるとおり」を接続詞として活用しつつ、こちらがわの言い分を伝えましょう。

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お客様からのNO対策

この章では、商談を有利に進める為のテクニックをご紹介しますので、あなたの成約率の向上に役立つはずですので、ぜひ読んでみてください。

結論から書くと、お客様から出てくる”NO”を予め打ち消しておく技です。

お客様には「はい」と肯定的になってもらえた方が、商談は圧倒的にやりやすいし有利だからですね。

例えば「○○だとお考えの場合は〜ですよ。」

や、

「とはいえ〇〇という意見もあるので、その場合は△△ですよ。」

みたいな言い回しで、あらかじめお客様の「でも」「だって」「しかし」の発言を封じてしまうのです。

このようなトークを事前にしておくわけですね。

そうするとお客様から「運動なんてキツイからしたくない」という発言は出にくくなります。

コツはお客様が言う前にあらかじめ言っておく事。

お客様からネガティブ発言が出てからは効果はなくなりますのでご注意を。

とはいえ、そんな読心術じみた事できないよ！そう思いませんでしたか？(←これがまさにNO消し)

大丈夫です！

なぜなら一つの商品やサービスによってパターンや傾向は、大体決まっているからです。

大体同じ。多くの場合、イレギュラーなネガティブは出てきません。

だからあらかじめ言い方を準備しておけます。

結論、「NO対策」とは、お客様から出てくるネガティブを意図的にあらかじめ打ち消して、商談をやりやすく運ぶテクニックです。

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第三者の実例を出すテクニック

トークの中に第三者を出すワザは、あなたの進める商品が「良質な物」である事、又は目の前のお客さまに適しているという事を伝え、受けいれてもらう為のテクニックですが・・・

なぜ良いものを伝えるだけなのに、わざわざこんなテクニックを使わないといけないのでしょうか？

それは、営業マンという存在の”印象”に理由があります。

一般の方々はこのような印象を営業マンに対して抱いています。

だから”営業マン自身のおすすめ”ではなく第三者の例として伝えるわけですね。

嘘はつかなくても良いですので、ご安心ください。

実際にこれまで出会ってきたお客様の実例を話してあげても良いし、他の営業マンから聞いた”また聞き”でも良いです。

自分以外の第三者の人達はどうなのか？

どういう人達が多いのか？

ここを話してあげるわけですね。

お客様にとっては、イイことばかり言う営業マンの直接の意見よりも、うわさ話として聞かされた方が信憑性が高いという事です。

これでお客様は商品の良さを受け入れてくれますので、ぜひトーク内のメリットやベネフィット訴求の場面で使ってみてください。

その効果を感じられるはずですよ。

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第三者への影響を訴求してあげる

お客様は、自身の中の責任感が働くと、「これは行動しないといけないな。」というマインドになりやすいのですが、そんな心理を利用したテクニックをご紹介します。

やり方は”お客様と近しい第三者の誰か“に影響があるという事を訴求します。

例えば家族や友人、お孫さん、彼女彼氏や仕事の同僚等に影響があるように訴求する事ですね。

・奥様が喜びますよ

・お孫さんにとっては必要な筈なので喜びますよ

・ご家族も楽ちんですので喜んでくれますよ

・このままだと奥様もあまり良い顔をしないのでは

・この状態では夫婦仲にあまりよろしくない影響があるかもしれません

人はなんだかんだと自分ごとの場合は我慢できてしまうのです。

しかし他人が関わってくる事は、

と責任感が働くわけですね。

お客様の中の「褒められたい」「認められたい」という承認欲求を満たしてあげましょう。

と訴求をするよりも、

と訴求するほうが、お客様の責任感と承認欲求に響かせやすいということですね。

以上で、基本的な営業の心理テクニックに関しては以上となります。

次の項からはいよいよ「メンタル強化」について解説をしていきますね。

【note】営業センス０のダメ営業マンが売れるように激変したきっかけとコツ集はこちらから

STEP0４ 営業のノウハウ-メンタル編

営業成果の良し悪しは気持ちが占める割合が大きい

実は営業で売れるか否かはテクニックよりも”気持ち“、特に意気込みが成果に大きく関わってきます。

【テクニック】:【気持ち/意気込み】=3:7位の割合とわたしは感じています。

【テクニック】 : 【気持ち/意気込み】 = 3 : 7

この辺の割合はスポーツも恐らく同様ですよね。

世の中に存在する全ての勝負事は大体メンタルの大小で勝敗が決まるといっても過言ではありません。

実力やテクニックなんて微々たる差異しかないもので、どこかの自己啓発動画でそういったことを解説しているのを観たことないですか？

「やるぞ！」という意気込みが、いい思考やナイスなアイディア、貫通力抜群の言い回しを生み出すのであって、それが強さを生むわけですね。

例えば商談中にお客様から、何か決定的なネガティブな事を言われたとします。

その瞬間、メンタルが低い営業マンはすぐに諦めのマインドに切り替わるのですが、意気込みがある営業マンはパッと頭にナイスな返しトークが思い浮かぶのです。

これはあらかじめ準備していたものというより“ひらめき”ですね。

これが強力にお客様の心に響きます。

一旦響いたらお客様としては興味深々に話しを聞く体勢になりますので、商談は格段にやりやすくなるというわけですね。

とはいえ、意気込みが空回りする事もありますので、ご注意を。

とくに準備不足の時に空回る事が多いのでそこだけは気を付けましょう。

結論、営業成果は、テクニックよりも気持ちの方が影響するという話でした。

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売れる為には自信を演出すること

人は相手から自信満々に発言されるとそれを信じる傾向があります。

たとえ理由も根拠も辻褄が合わなく支離滅裂な事であっても、強く自信満々に話されるとつい信じてしまうわけです。

そんなバカな！？と感じるかもしれませんが、そこにはきちんと理屈があるのでこの機会に理解しましょう。

自信満々に言い切る事は、ある種の「責任」をともないます。文字通り断定して言い切るわけですから。

そして「人は責任を持つ事は可能な限り避けたい生き物である」。

↑こういう事を人は皆、深層心理で知っているのですね。

だから聞き手としては、

こう思ってしまうわけで、お客さまにそこまで思ってもらえるくらい強い自信が必要です。

自信満々に感じられる話し方のコツは、語尾に「！」マークをつけるイメージで話すことです。

「！」

ズバン！と言い切る。

ズバン！と言い切られると、聞き手は「そんなものなのかな！」と信じます。

だから営業マンも自信満々に話すと、商談が格段に有利に進み、最後の成約まで難なくいけるというわけです。

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【メンタル強化】メンタルタフネスの考え方

メンタルは筋肉と同様に鍛える事ができます。

これはメンタル系のいろいろな書籍にも書かれている事ですし、これまで多くの新人さんやいろいろな営業マン達を見てきた経験からもいえることです。

初めてお会いしたときに、メンタルに自信がないと言っていた人達のほとんどが数ヶ月たつと、メンタルに不安があることを口にする人達はいなくなります。

だからあなたも大丈夫。ご安心ください。

鍛え方はシンプルで、

適度な負荷をかけて休ませる。

これを繰り返すだけ。

勿論、

負荷のかけすぎや休ませる事なく負荷をかけ続けると壊れてしまいます

ので、そこはご注意を。

筋肉と同じですね。

だからメンタルが弱いとお悩みの方も大丈夫です。

鍛えればよいだけの話ですから。

サラリーマンがメンタルを強化する方法

負荷をかけることと休憩を交互に行います。

負荷に関しては毎日会社に出勤し、殺伐とした環境でストレスにもまれながら働いている現状の状態で充分です。

問題は休憩のやり方ですね。

ポイントは身体を休めるのではなくメンタルをストレスから解放してあげる事です。

つまり思いっきり遊ぶ。身体が疲れる程ガンガン遊びましょう。

会社ではメンタルをストレス漬けにして負荷をかけ、休日は思いっきり遊んでストレスを解放させる。

この繰り返しがメンタルを強化していきます。

ですので、休日は家でゆっくりして身体を休めるのではなく、外にでて遊ぶこと。

家族や友人達とのスケジュールが、もしつかまらなくても、ひとりで街にくりだしてウィンドウショッピングを楽しんでもいいし、ジムにいきはじめてもよし、なにかしらスポーツをはじめてもよいですね。

車やバイクがあればソロキャンプなんてはじめてもよいかも。

休日は遊んでメンタルを回復させて、平日仕事をしながら身体を休めるというサイクルです。

仕事といっても何もフルマラソンを走ったり、サッカーをするわけではないので、身体の疲れは火曜日か水曜日にはとれていきますのでご安心を。

もちろんこの理論はガテン系の人達やスポーツ選手のように身体をつかう職業の方々にはあてはまりませんのであしからず。

というわけで、営業マンのあなたがメンタルを強化するためには休日や仕事おわりの過ごし方を変えてみてください。

負荷をかけて休ませる。数か月後にはかなりかわってくるはずですので、さっそく今週からはじめましょう。

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【やる気を操る】モチベーションコントロール

あなたにとってモチベーションの管理は難しいですか？

もしそうであってもご安心ください。

この章ではだれでも簡単にモチベーションが管理できる方法をご紹介しますので、ぜひチェックしてください。

モチベーションを上げる方法は、

気持ちよりも体を先に動かす

これ一択です。

特別な事ではありませんし、誰でもできます。

もう少し深掘りして解説いたしますと、

「体と心は同期している」です。

体に指令を出すのは脳ですよね。

体の動きの大元をつかさどっているのも脳です。

人の思考を支配しているのも脳。

気持ちをコントロールしているのも脳ですよね。

そう！全てわたしたち人間は体も心も脳に支配されているのです！

例えば、仕事で失敗して落ち込んでいる時に楽しくてスキップを踏んでいる人はいません。

肩を落としてガックリしている筈です。

失恋した人も同様、ガックリ肩を落としています。

ではディズニーランドへ遊びに行くときはどうでしょうか。嬉しくてスキップを踏んでいる筈です。

気持ちと行動が一致していますよね。

他にもカラオケもいい例で、嫌な事があったときにストレス発散でカラオケに行きたくなりますよね。

あれは心が落ち込んだ時は、大声を出すか、身体を動かすと、発散できるという事を、みんなが知っているから。

というわけで結論、心が乗らない時や、やる気が起きない時はまずは無心で身体を動かせば自然とモチベーションは上がってくるというわけですね。

まずはあれこれ考えず悩まずに最初の一歩をふみだしましょう。

STEP4まで学んできたあなたは初心者コースは卒業となります。

STEP5では、ここまで初心者コースで学んできた事を更に掘り下げ、そして広げていきます。

次の章では、STEP5への導入からスタートまでをサポートしていきますので、このまま続けて読み進めていって理解していってください。

STEP5 営業活動の本質を理解する事

自分が一体、何をしに商談の場へおもむくのか、本質を理解していない新人さんが物凄く多いです。

まぁ、とはいえそれは無理もないことで、営業をはじめた当初はトークを一生懸命覚えようとするあまり、「暗記通りに喋れるか」ばかりに気を取られてしまうからですね。

お客様のところへ行き、何を伝え、何をしに行くのかという本質の部分を理解できなければ、臨機応変（りんきおうへん）な対応や、応用などトークを使いこなせず売れるものも売れません。

だからこそあなたが今からいく商談の目的をシンプルに理解してほしいのです。

あなたがお客様になにを伝えに行くのか一言で答えられるようにしましょう。

↓に回答例を提示するので、あなたの場合と照らし合わせてみて、ぜひ折衝（せっしょう）をする目的、理由を理解してください。

【例】

携帯（スマホ）の営業ならコスト減

学習塾ならノウハウを与える

人材派遣なら人手を増やす

など。

あなたが扱っている商材のメインとなるメリットの提供が本質になりますので、あなたの場合はどうか理解できましたでしょうか。

ここが理解できてはじめてご提案や切り返しトーク、アイディア提供などが即興でもできるようになるわけです。

また営業トークをうまく使うことができるようにもなりますので、充分時間をとってでもじっくり考えてみてください。

最後に再度質問します。あなたは何を伝えにお客様のところへ行くのですか？

営業センスがない人の為の営業ノウハウとは？

以上、ここまでが営業の土台つくりである初心者編でしたが、充分に理解できましたでしょうか。

実践で活用できそうですか？

ここまで解説してきたことを理解して実践できれば、晴れて営業マンとしての土台つくりは完了です。

実際に営業センスに頼らずに売れるようになるノウハウは別途、noteにまとめていますので、そちらを読めば実際にあなたも売れる営業マンになるはずです。

元々営業センスがなく全く売れなかったわたしが売れるようになったコツですので、売れずに苦しんでいるあなたの助けになるはずです。

売れない営業マン必見ですので、ぜひチェックしてみてください!

（どこにでもあるペンを1万円で売る方法もご紹介しています。）

営業が難しいとされる理由

営業が難しいとされる理由・・・

結論からいうとお客様の中にある警戒心や不信感、懸念点などの存在が、障壁となっているからです。

実をいうと営業は、とある条件がそろえばとても簡単な仕事になります。

その条件とは、

全てのお客様が素直に興味を持って話を聞いてくれる事

です。

例えばお客様が皆、以下のような状態であれば実は営業は楽勝なのです。

こういう状態ならば例えば10人のお客様と商談すればおそらく誰でも3割以上の成約は取れる筈です。

少なくても現状よりも”良い状態”や”便利になる状態”になる提案をするわけですからね。

しかし現実は、お客様はこういう状態ではないから難しいのです。

・警戒心

・忙しい

・面倒くさい

・怪しい

・不安

・懸念

実際はいろいろなネガティブ要因がお客様に覆い被さっている状態での商談となります。

ですので、こういうネガティブ要因を取っ払い、

友好的

心を開いている

興味がある

お客様を、↑以上の状態に持っていく事が営業の最大のノウハウというわけです。

その為には、身だしなみや第一印象、そしてアプローチのやり方がとても重要となってきます。

印象をよくして聞く体勢を作る。

これが上手くいけば営業という仕事は断然、楽勝になりますよ。

それではここまでで営業の土台作りは終わりとなります。

最後に記事の内容をまとめますね。

初心者向け営業入門のまとめ

最後にここまで解説してきた内容を、箇条書きでまとめて終わりにいたしますね。

・ 営業🟰お客様のお悩み解決

・ ポジティブ思考回路が大切

・ 営業マンは表情豊かの方が有利

・商品知識は信頼感につながる

・まずは第一印象を鍛える

・【話し方】アダルトな雰囲気で話す

・基本トークの型は以下の通り

・ センスがない自身のやり方はセンスがない

・心理テクニックは背中を押す為

・ 営業成果は意気込みでかなりかわる

・ 人は自信満々な人を信頼する

・ メンタルは鍛えられる

・ モチベーション管理が重要

最後に・・・

はじめて営業マンになる方や、はじめてまだ数ヶ月の方向けで、営業マンスタータートレーニングマップをつくりましたので、ぜひご利用ください。

わたしの営業ノウハウをまとめたnoteとあわせて学ぶことで、実践的な営業スキルが身につきますので、あなたは安定的に成果がだせる営業マンに進化します。

（noteでは、どこにでもあるペンを1万円で売る方法もご紹介しています。）

まずは以下の手順で学習していきましょう。

【全５項目の初心者トレーニングマップ】は↓の記事からスタートします！

それでは早速はじめていってください。

初心者トレーニングマップ1ページ目へ行く/　全5ページ 「この3つの質問に答えられますか？【無理なら営業は無理ゲーです！】」 トレーニングマップの冒頭は、商品訴求の本質を確認することで、あなたが売れる為の土壌を固め、トップセールスへの道のりの第一歩を踏み出すお手伝いをします。

有益情報は即実行が超絶大切です。

これであなたは進化できる第一歩が踏み出せるわけです。

わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、ぜひ頑張ってください！

あなたに素敵な営業マンライフを★

ティーヒロでした(^_-)-☆

※次のページは、全５項目の初心者トレーニングマップのスタートページへ飛びます。

初心者トレーニングマップ1ページ目へ行く/　全5ページ 「この3つの質問に答えられますか？【無理なら営業は無理ゲーです！】」 トレーニングマップの冒頭は、商品訴求の本質を確認することで、あなたが売れる為の土壌を固め、トップセールスへの道のりの第一歩を踏み出すお手伝いをします。