【最初の一言】飛び込み営業で門前払いされず話を聞いてもらうコツとは?

門前払いされるかされないかは最初の一言で決まる!

この記事では、飛び込み営業において最初にどう言えば門前払いをされないかを徹底解説しております。営業センスがない方や、門前払いに苦しんでいるあなたに必見の内容で、だれにでもできるやり方を解説しておりますので、なんとか現状を改善したい人に読んで欲しい内容になっております。

記事の根拠

・営業歴20年のわたし個人の経験

・わたしがこれまで出会ってきたトップ営業マン達から学んできた事

どうもご機嫌いかがですか?ティーヒロです!

ティーヒロとは?

飛び込み営業歴10年(内、完全歩合6年)、アポ型訪問営業(クローザー)歴10年

・営業成績トップ歴、多数の社内営業賞受賞歴あり

・現在は、新人営業マン育成に特化した部署に所属

もしあなたが、営業活動において以下の項目に一つでも当てはまるようであれば、当記事はあなたの役に立つ筈です。

1.門前払いされることが多い

2.プレゼンが響かない

3.第一印象をよくするやり方に悩んでいる

実は上記1.と2.は第一印象でスベってしまっていますので、当記事は役立つはずです!




当記事を読み、実践で活用してもらう事で、訪問時に門前払いされる数がグッと減ります。(全てにおいて絶対に門前払いがなくなるわけではないで、ご了承ください。)

13分程で読める記事となっておりますので、隙間時間を見つけて読んでください。




※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば↓の記事がおすすめです!

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目次

【飛び込み営業】門前ばらいされる理由は○○です!

さぁ、それでははじめていきましょう。

まずいきなり核心にふれていきたいと思いますので、気をひきしめてくださいね。笑

飛び込み営業で門前ばらいをされてしまう理由・・・

その答えは「不自然な表情」です。

お客様は、飛び込み営業マンであるあなたの表情が”不自然”であれば即、聞く耳を遮断(しゃだん)します。

なぜなら不自然さは、営業色がつよく、営業目的がバレバレだからです。

お客様は、営業なんて受けたくありませんから”売りに来た!”と思ったらすぐに門前ばらいをしようとします。またはイヤイヤ対応します。



不自然な表情とは例えば以下の通りですが、あなたの場合、どれか当てはまりませんか?

・作ったガチガチ笑顔

・可笑しくないのに笑顔 → 印象をよくする目的の笑顔はバレバレ

・いきなり怖い顔→焦った顔

などで、上記は、とつぜん飛び込みで営業をかけるには不自然であるということです。

つまり営業マンの第一印象の表情は、無理しない自然な表情が印象が良いといえます。

どうすれば、無理しない自然な表情ができるのかは、これから当記事内で解説しますので、そちらをご参照ください。



それでは第一印象がよくなるとどうなるのでしょうか。

プレゼンをお客様がきちんと聞いてくれる率が高くなりますので、その結果、成約率の向上にも繋がります。

ですので、あなたも当記事で、印象のよい第一印象のやり方を学んで、門前ばらいされる数を減らしていきましょう。

次の章は「飛び込み営業」に特化した第一印象についてもう少し深堀りして解説していきますので、ノウハウへ行く前にもう少しお付き合いください。

これを知った上で実践するのと、知らずにやるのとでは天と地ほど成果が変わりますから。






お客様に話を聞いてもらう為に必要な知識

なぜ第1印象が大切なのか?

結論から書くと入り口(第一印象)が悪ければ、以降の商品説明やサービス説明が、お客様の中にスッと入っていかないからです。

人は、初対面の人の印象を、どうしても第一印象で決めつけてしまいます。

印象が悪い人=嫌いな人苦手な人と、とらえるものなのですね。

誰だって嫌いな人の話す事なんてまともに聞かないですよね。

話を聞いているフリをしながら頭の中では、以下のように考えているはずです。

・早く帰ってくれないかな

・どうやって断ろうかな

・面倒くさいな

このようなネガティブな感情でいっぱいになっているはずですので、あなたの話なんて一切耳にはいってこないのです。

だからメリット訴求が刺さらない!

こうならない為にも印象をよくする事が大切であり、その為には第一印象をよくする事こそが最も大切な要素です。



ちなみに例外として「あっ!この人意外と・・・なのね。」と意外性を与えて好感を得る方法もあるのですが、センスが薄い人には難易度が高いですから当記事では割愛します。

センス0のあなたの場合は冒頭から印象よく入る事に注力しましょう。



営業マンがお客様に話を聞いてもらう為にやるべき挨拶

では第一印象よくお客様から話を聞いていただく為にはどうしたらよいのでしょうか。

この章で順を追って解説していきますので、ぜひ習得してください。

1.インターホンを押す前に準備する事

インターホンを押す前に「気持ちをポジティブな状態に自己暗示をかける」という事をやります。

なぜかというと、実は営業マンの気持ちがポジティブであればあるほど、対面したときのお客様との間の空気感がポジティブな雰囲気になるからです。

不思議な事ですが、気持ちの持ちようだけで空気感が一変するのですね。

しかもとても仲良く打ち解けやすい空気感になるので、商談がとてもやりやすくなります。

逆に営業マンの心がネガティブな状態だとそれ相当な空気感になり、門前ばらいされるケースも増えてきます。

少しの気持ちのもちようが、自身の表情や態度、印象に無意識的に影響をあたえ、お客様はそれを敏感に感じ取り、それが互いの空気感に影響するからですね。

ではどうやってポジティブを自己暗示にかけるのか?というと、

まず名刺サイズの白紙を用意します。

そこに「挨拶が最高!絶対にできる!」と書いてください。

後はピンポンを押す前にこの紙を取り出しその言葉を3回ほど小さく声に出してつぶやくだけです。

目でみて声にして耳で聞いて、3馬力自己暗示にかけていきます。

例え気分が乗り気でなくても、スッと気持ちが前向きになりますよ。

ぜひ一度お試しください。

これをするだけで、営業がとてもやりやすくなるはずです。

2.不自然さは怪しい=営業色が強くなる

ここでひとつ質問なのですが、

営業の挨拶は笑顔が良い?真顔が良い?

勿論!笑顔でしょ!?と思われましたよね?



し・か・し!!!!



実は、そうでないケースもあります!

答えは営業の種類や場合によって違ってきます!

飛び込み営業での初接触時と、再訪問時や店舗で待つ営業とでは違います。

結論から言うと、飛び込み営業の場合は真顔店舗で待つ営業の方や、以前に出会った事があるお客様との再会の場合は笑顔が効果的です。

飛び込み営業はやわらかい表情で真顔

店舗営業や再訪問時は笑顔

以下でそれぞれ解説していきますので、ご自身の営業スタイルにあった箇所をお読みください。



飛び込み営業の場合

昔は笑顔で訪問する事が営業のセオリーでした。

しかし今の時代、笑顔でピンポンを押すとどうなるかというと・・・

笑顔の営業マンに対してお客様は、「なんか感じの良さそうな人だな」とは思うかもしれません。

しかし同時に下記のように思われて門前払いにされるのです。

突然来て笑顔って・・・なんだか気に入られようとしているな?営業かな?なんだか断るのも悪いし、面倒くさいな(-.-;)y 断ろうか

つまり結論、表情は作らずに自然な真顔でOKです。

全く知らない人がアポなしで訪問して「笑顔」は不自然なのです。

営業目的以外ありえない事なんですよ。

だから真顔で「お知らせにきました」という雰囲気で接したらよいです。

そちらの方が自然なのです。

ちなみに、ご高齢者が相手の場合は、ゆっくり優しく包み込むようなイメージで接してあげると好印象です。




訪問販売で以前に出会った事があるお客様との再会

すでに第一印象は与えている後です。

そして訪問理由と目的がお客様に伝わっている状態ですので、笑顔で訪問しても不自然ではありません。

笑顔で挨拶すると好印象です!




店舗で待つ営業

店舗で待つ営業の場合は、とびきりの笑顔がベターです。

来店されるお客様は買い物に来ているわけですし、ある程度興味があるわけです。

お客様側の心理的には「わたしは客なのだから気に入られるような対応をして欲しい」という気持ちを深層心理に持っています。

だから笑顔で明るく愛想を振りまくと非常に好印象です。



高感度が高い第一印象のコツ-実際の挨拶のやり方

結論、不自然ではない事。お客様に不快に思われない事です!

いわゆるよくあるビジネスマナー研修で習う挨拶で大丈夫です。

特に特殊な挨拶の仕方があるわけではありません。

お客様に不快感を与えない挨拶で大丈夫ですが、特にやり方にこだわりたいようであればビジネスマナー研修で習う挨拶のやり方でOKです。

トップセールスマンの中には腰を90度近くまで、曲げて深いお辞儀を数秒間行う方もいらっしゃいますが、特に正解は無いです。

やってみて効果が一番高いと感じたやり方を採用してください。

ビジネスマナー研修については、YOUTUBEで検索するかGoogleで検索して頂ければいくらでもでてきますので当ブログ記事内での解説は割愛いたします。

それではここまでを、まとめますと、第一印象をよくするための挨拶のコツは、




1.インターホンを押す前にポジティブ思考に自己暗示をかける。

2.不自然ではない事とお客様に不快に思われない事 。

3.表情の作り方は、飛び込み営業なら自然な真顔 / 訪問販売の再訪問と店舗営業なら満面な笑顔

とくに1.がとても大切です。お客様との間の空気感をよりポジティブなものにする事であなたの第一印象は抜群によくなりますよ!

冒頭はどういう話をすればよいか?

玄関先に出てこられたお客様や電話に出られたお客様へ冒頭なにを伝えたら門前ばらいをされなくてすむのでしょうか?

こたえは、なにを伝えにきたかの訪問理由です。

自己紹介の前に、なにをお知らせにきたかを簡潔に述べてから、その後に自己紹介をします。

もし冒頭いきなり自己紹介をすると、飛び込み営業マンか宗教の勧誘と感ググられて「けっこうです!」と門前払いをされるから、まずは何を伝えにきたかを冒頭にさしこんでください。

そして自己紹介後に間髪入れず、訪問理由と商材のベネフィット(メリットを受けて、将来どうなるか?)を伝えます。

これにより、話しを聞かないといけないかな?と思ってもらえる率が上がります

太陽光の営業を例にとるならば、

近くで太陽光の工事を行うのでお知らせにまわっています株式会社〇〇の△△ですが、こちらの地域のご家庭の毎月の電気代を半額近くまで節約できるようになったので、お知らせに伺いました・・・」

01.何を伝えに回っているのか

02.自分は何者か

03.地域の皆様の未来はどうなるか?

以上の3点をまずは伝えて、はなしを聞いてもらう必要性を感じてもらいましょう。

03.の地域の皆様にターゲットをおいた言い回しをする理由は?

まだアポをとる前の段階で、目の前のあなた(お客さま)に対してベネフィットを訴求すると、うちは結構です!と断られやすいので、飛び込み営業のアポイントをきる段階では、地域の皆様をターゲットとした言い回しをすることがコツです。

× あなたにとって得な話です
地域の皆様にとってお得な話です

もしあなたが営業ノウハウの基本を学びなおして、土台をしっかりかため長期的に成果をだしつづけたいとお考えならば以下の記事で、はじめて営業マンになる方へ向けての営業の基礎を解説しておりますので、そちらもぜひお読みください。あなたの営業スキル向上の助けとなるはずです。

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それでは最後の章として、“よくあるその他の疑問・質問”に答えていくQ&Aコーナーです!



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飛び込み営業についてのその他の【Q&Aコーナー】



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【質問】【飛び込み営業】恐れず飛び込むコツはありますか?

A.飛び込み営業を恐れずにこなすコツや考え方は以下の通りですので、あなたの場合でやれそうなものを選んで実践してみてください。

・ひたすら作業ワークとしてとらえる

・スポーツのように考える。前半後半、クォーター制で時間や、作業量を区切りスコアボードをつけてみる

たとえば、10件インターホン接触したら第一クォーター終了と決める、1時間で第一クォーター終了、インターホンは5件接触できて、玄関先まででてこられたお客様の数をデータとしてのこす。タイムアウトは5回までと決める

・インターホン接触数が規定量をこえたら自分にご褒美をあたえる約束を自分自身とかわす

・宝探しゲームのように。宝もあれば、なかには危険な状況もあるスリルを楽しむ

以上、なんとなくやるのではなく、自分なりに飛び込み営業に対するとらえかたを工夫して楽しんでやることがコツですので、ぜひ実践してみてください。

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【質問】【雨の日】飛び込みの営業は気が重くなりませんか?

A. 気が重いのは誰でも同じです。

傘をさしても濡れるほどの雨なら回らない方がよいです。

それは不自然だからであり、不自然さは営業色がつよいので苦労のわりには門前ばらいされておわりです。

それならテレアポに切り替えて効率よく働きましょう。

しかし傘をさせばなんとかなるのであれば逆にチャンスです。

・雨はみんな気持ちが丸いので、お客様も優しめ

・「大変そうだな。」と同情が買える

・雨の日の飛び込み営業は印象に残りやすい → 営業が有利

リスクは風邪をひきやすいというだけです。

そこだけ対策をしていけば、営業成果上は、メリットしかありません。気持ちのもちようですね。

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【質問】冒頭に「挨拶にお伺いしましたトーク」でもよい?

A.答えは、門前払いされておわりです。

お客様がたは皆、忙しいのです。

どこぞの誰かもわからない営業の挨拶に時間と労力を使うほど暇ではありません。

たとえ本当は暇でも、暇ひまではないのです。

ここでいう“暇(ひま)というのは実際に身体が暇であるということではなく、心が忙しいという意味です。

仮に飛び込み営業マンに、対応する時間と暇があれば、小休止をしたいと考えるのが人間です。

別のことに時間を使いたいわけで、結果、忙しいとなり門前払いされて終わります。

冒頭のトークについてはこちらで解説していますので、再度よく読んで実践してみてください。成果の違いを実感できるはずです。

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【質問】【飛び込み営業】正直に○○の営業にきました!と述べるのはどうか?

A.残念ながら門前払いです。

なぜなら誰も営業されたくないからです。

断るのが面倒ですし、無駄な時間と体力と気を使う事を嫌がります。

○○の中に入る内容に、仮に興味があっても、まずはネットで自分で調べてから・・という思いになります。

ちなみに、「営業なら営業と先に言え!」というお客様ほど、先に営業と言った瞬間、門前払いしてきますので、うのみにしない事です。

まれに1000件飛び込んで1件は、興味を持って話を聞いてくれる人はいますが、その程度の割合ですし、そこへ辿り着く前に普通の人は心が折れます。

冒頭のトークについてはこちらで解説していますので、再度よく読んで実践してみてください。成果の違いを実感できるはずです。



飛び込み営業の挨拶/印象/話を聞いてもらう為には?まとめ

それでは、ここまで飛び込み営業における第一印象と挨拶について解説してきましたが、読んでしっかり実践することでグッと門前払いは減るはずです。

最後に内容をまとめますので、まずあなたができることは内容を復習してもらい、1つ、1項目でよいので実践に活用してみるということです。

それではともにがんばっていきましょう。



・不自然な表情は営業色が強すぎ、営業色がつよいと「売られる!」と相手に印象づけてしまう

第1印象が大切な理由→入り口(第一印象)が悪ければ、以降の商品説明やサービス説明がお客様の中にスッと入っていかない

・インターホンを押す前に気持ちをポジティブな状態に自己暗示をかけるとお客様との間の空気感がよくなる

・飛び込み営業の冒頭の表情は無理につくらず自然で柔らかい表情が良い

・第一印象をよくするための挨拶のコツは以下の3点

・1.インターホンを押す前にポジティブ思考に自己暗示をかける

・2. 不自然ではない事とお客様に不快に思われない事

・3.表情の作り方は、飛び込み営業なら自然な真顔/訪問販売の再訪問と店舗営業なら満面な笑顔・

・冒頭は、【なにを伝えにまわっているか?】【自分が何者か】【地域の人達にどんなベネフィットをもたらすか 】という順で話し、はなしを聞いた方がいいかなと思って頂けるように仕向ける

今すぐ実践できる事は以下です!

冒頭のあいさつ時の表情は柔らかい自然な表情でのぞむ事!

飛び込み営業に関しての第一印象は、ひと昔前は満面な笑顔が最も大切と言われてきました。

確かに笑顔は、いい人そうに見えます。

いい人そうに見えれば警戒心が薄れ、受け入れられやすくなるというのが営業のセオリーでした。

しかし、今の時代は少し様相がちがうのです。

何も考えずに笑顔を利用すると、=良さそうな人だけど裏では何か売ろうとしているな。だから笑顔で人が良さそうに装っているな!と感じられてしまいますので、門前ばらい対象になってしまいます。

ですので、飛び込み営業のような初接触においてのみのケースは、表情柔らかく、自然体でのぞむことが一番自然で警戒されにくいやりかたです。

ちなみにお客様宅への再訪問と店舗営業であれば、笑顔の方が好印象ですので、とびきりの笑顔でむかえてください。

それではまとめは以上です。

最後までありがとうございました。

あなたに素敵な営業マンライフを★

ティーヒロでした。


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