この記事では、営業マンの大変なことや苦労する点を解説しています。営業という仕事のネガティブな面が理解できるので、共感したりあなたの今後の進路の参考にしてください。
どうもごきげんいかがですか。ティーヒロです。
ティーヒロとは？
・飛び込み営業歴10年（内、完全歩合6年）、アポ型訪問営業（クローザー）歴10年
・営業成績トップ歴、多数の社内営業賞受賞歴あり
・現在は、新人営業マン育成に特化した部署に所属
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、 早速ですがはじめていきますね。
※営業を基礎から学びたい方や学びなおしたい方は、こちらの記事で、【0からの営業ノウハウ】を解説しておりますので、安定して営業成績を上げることにご利用ください。
営業の世界における現実
営業マンの現実は、数字へのプレッシャーがきついなか、強く意識をしないと達成できない目標を追いかけながら、営業活動をしていきます。
また数字目標は、達成したらしたで上げられますし、逆に達成しなくても目標は下げられませんからタチが悪いです。
目標をあげれば数字はあがると勘違いしているマネジメント陣が多いからです。
他にもまわりの同僚達の調子がよい中、自分だけ売れていないと精神的にとてもつらくなります。
そんなこんなで、メンタル的にきついシチュエーションは多々ありますから、営業マン自身のメンタルはどんどん鍛えられ強くなっていきます。
また昨今は、コンプライアンスがかなり重視されていますから、成績が思わしくないからといって上司からきつく詰められるということはないのでご安心ください。
※一般論で、会社によっては違うかもしれませんからあしからず。
朝や夕方、夜は、同僚とロールプレイングと呼ばれる商談の実践練習を行い、スキルアップや成功事例の共有が行われ、部署の成績の底上げが行われます。
営業成績を継続してあげたければ、ロールプレイングや反省会、共有会には本気で参加して取り組み、営業力の底上げが必須となります。
営業職の厳しさとは？営業マンが直面する主な課題
人間は、人によって得意不得意がありますよね？
営業現場では、主に不得意な部分が課題として現れてきやすいです。
以下は一例ですが、営業マンが直面する課題は以下のものがあります。
・コミュニケーション力不足
・交渉力不足
・前向きなマインド
・プライドの作用
・モチベーションコントロール
・コミュニケーション力不足・・・雑談ができないとアイスブレイクの難易度が上がる
・交渉力不足・・・商談の難易度が上がる
・前向きなマインド・・・後ろ向きなマインドでは人は動かせない
・プライドの作用・・・なにくそ！と思えるプライドはよいが、独自ノウハウにこだわりすぎると成果は波をうち、また突き抜けない
・モチベーションコントロール・・・動かなくては0のまま
安心いただきたいのは、ここであげた内容は、全て鍛えられ改善できます。
日頃の活動を通じて、鍛えて上達させていくことで、だれでも乗り越えられますからご安心ください。
他にも、もう少し細かな部分での営業マンの課題は以下のものがありますので、こちらもひとつずつみていきましょう。
・顧客のニーズ理解
・スケジュールや時間の管理
・拒否の対応
・日常的な挑戦
・課題解決・対処法
顧客のニーズ理解
多くの営業マンがぶつかる壁として、お客様の深層心理に潜むニーズを見つけることと、発見しても気がつかなかったり、理解することが難しいということが挙げられます。
深層心理のニーズは、お客様自身も気が付いていないニーズで、言われてはじめて「ああそう言われてみたらそうだな。」と感じる部分。
これは想像力も重要なファクターであり、見出せるようになるためには訓練と経験が必要な為、難易度が高く感じる営業マンは多いでしょう。
やり方としては、コミュニケーションや質問を使って会話を掘り下げて深層心理を掘り出していくのですが、ここがなかなか習得できずに壁と感じてしまうわけです。
こちらを習得するためには、営業を基礎から学び理解しておくという大前提がありますから、もし不安であればこちらで営業の土台を学んでください。
ただし、1年以上頑張って、どうにもこうにもやってきたけどそれでもダメで、もう営業を辞めようと考えてるのであれば、こちらの章を読んでみて。
スケジュールや時間の管理
スケジュールを立てたり、時間の管理を徹底せずに、残業をしたり、仕事の期限が守れなかったりする営業マンも多いです。
性格もあるのでしょうが、決められた期限内にきちっと仕事をこなすことはビジネスマンにとって必須です。
なぜ時間管理ができなかったり、期限が守れないことになってしまうのでしょうか。
それは、面倒臭かったり、忙しさにかまけてつい、なまけたマインドになってしまうから。
結果、社内業務や、お客様との約束、売り上げ計画など、期限やスケジュールが守れずに、上司や取引先、同僚に白い目でみられることが増え、精神的につらくなってきます。
面白いことに意外と売れる営業マンにもこういう人は多かったりするのですが、ぜひここはマメにやっていきたいところです。
拒否の対応
お客さまの拒否に上手く対応できずに、言葉がでてこないか、でてきてもお客さまの疑問を解決できない、お客さまの欲する返しができないために、“その気”にさせられない。
よって売れずに成果がでない状態におちいります。
こうなる理由は、トークを喋ることに一生懸命すぎて意識がお客さまに向いていなかったり、お客さまの話に傾聴できていないためにうまく対応できずトークが返せないからです。
商談では、じっくり集中してお客さまからの話を傾聴してから、対応方法を練りだしましょう。
決してお客さまが話している最中に、次の一手を考えださないようにすることがポイントです。
慣れないと難しいですが、しっかり意識して行うことで習慣化していきますので、ぜひチャレンジしてみてください。
また他にも、お客さまの拒否に対しての対処法を、売れている営業マンから共有してもらったり、商談の成功事例をこまかく分析すべきなところを、そういった対策をせずにお客さまの拒否に対応できないことも多いです。
上手くいかなかったときの帰社後のあなたの動きが重要ともいえますね。
日常的な挑戦
営業マンの日常的な挑戦は、数字をおいかけて達成へ向けて営業活動を行うこと。
しかも目標は全体の達成率によってかんたんに上がりますし、コンペや数字を底上げしたいときも目標は上がる傾向にあります。
数字が低迷しているときは、精神的に負担がかかりますし、まわりが上がっているのに自分だけとなるとそれは如実に負担にあらわれます。
長期的に成果が低迷するスランプ状態におちいると、脱することにかなり苦労します。
営業マンとしてなかなかきびしい心理状態の中、挑戦していくことになるわけです。
営業マンは個々で動くというより、チーム単位で動き、日々成果達成を掲げて、実践を想定したロールプレイングや、成功事例の共有を行い、切磋琢磨しながら目標に対して挑戦します。
課題解決・対処法
思うように成績が出せずに、理想と現実の差が広がっていきます。
さらに会社からのプレッシャーもきつく、例えばまわりの同僚が結果をだしていて、自分だけが成果がでていなければ、自己嫌悪におちいり辛さも倍増するでしょう。
これが営業がきついといわれる根本的な原因。
あなたを待ち受ける壁のひとつに、こういったどん底から再び、調子を戻していく挑戦とそのために必要な強い力を発揮する負担があります。
成績をU字回復させること！
あなたが早急にやるべきことは、上手くいかないことから脱出、低迷している成績からのU字回復です。
メンタルもきついし、営業インセンティブも稼げないなど苦労の割には良い事がまるでないから。
具体的には、情報収集がメインとなります。
競合他社の動向や、業界情報、成功事例、トークの改善などです。
調子を上向きにするためには、ある程度の強いパワーが必須ですので、帰社後や、営業現場、自宅でも準備するくらいの意気込みは必要です。
現実、ここを実践できた人こそ成果のU字回復に成功しています。
営業を辞める理由で多いものとは？
営業マンを離脱していく人達の理由で多いのは、思ったよりもインセンティブが稼げなかったことをはじめとする、成果がだせなかったに紐づく理由です。
他にもコンプライアンス違反による離脱も多く、例えば、不正営業や、ハラスメント系、業務外非行などもあります！
成果が出せなかった人達は、となりの芝生が青く見えはじめ、他の業種に魅力を感じ始めます。
時期としては、慣れてきた頃で、入社して6カ月位で辞めていく人達が一番多く、中には数年勤めても成果が思うようにでないケースも。
対人の仕事でもあり、数字をはじめとする様々なプレッシャーに対して合わない人達も多いのでしょう。
わたしの印象としては、入社後6カ月～1年の期間で辞める人達が多いです。
もしあなたも辞めたいと考えているなら、まずは一度こちらの章で、その判断を確認してください。
辞めるか否かの判断がつくはずです。
営業職のやりがいとは？
一番にあげられるのは、ゲーム性です。
売れたか、達成できたか、ここに勝ち負け判定があるところからゲーム性が高く、また勝つためには、上達しないといけないという部分もスポーツやゲームに通じますね。
勝てばインセンティブがもらえますから、リアルマネーゲーム要素もあり、時間を忘れて夢中になれます。
他にも、購入頂いたお客様から喜びの言葉を頂けたときはとてもうれしくなり、それもやりがいに。
人は人の役に立っていたり喜んでもらえたりするとやりがいを感じる生き物ですからね。
わたしがいつも感じるのは、一般的な仕事では、あと何時間でお昼かな？あと何時間で終業かな？と終わりの時間ばかり気にして働く業種が多い中、営業職は「え！？もうこんな時間か！時間に止まってほしい！」と本気で思えてくる業種です。
新規開拓のやりがい
新規開拓営業マンは、売れたときに自分の営業力に自信がもてるところと、実際に買っていただいたお客様からよろこびの声を頂けた時にやりがいを感じます。
また0から新規客を獲得していく過程は、まさにスポーツのように、戦略⇒実行⇒改善をまわして成果をあげていく形であることも、仕事が楽しめるだいご味です。
その背景にあるのは、新規開拓営業は、数ある営業種の中でも最も難易度が高く、かつ戦略性に富んでいるから。
戦略がはまって思ったとおりに成果がでて、さらにお客様もよろこんでもらえたなら、営業マンとしてこんなに嬉しいことはありません。
さらにインセンティブも高額に設定されていることも営業マンのやる気を湧かせます。
既存顧客営業のやりがい
既存顧客への営業は、アップセルで、利用サービスを増やしてもらう目的です。
そのため、新規開拓ではない分、営業難易度はかなりやさしいですが、それでも目標達成した時の達成感と、契約頂いたお客さまからよろこびの言葉を頂いたときはやりがいを感じます。
達成感と役立っている感で満たされるからです。
しかし新規開拓と違ってインセンティブ収入でのやりがいはないので、稼ぎたいという熱意がある人にはあまり向いてはいないことが多いです。
営業職に向いている人とは？
あなたの性格特性が以下の中で2つ以上あてはまれば、あなたは営業職に向いている、もしくは挑戦する価値があります。
□継続的に努力できる人
□勉強する事や情報収集する事ができる人
□少し位怒られたり注意されても動じない人
□遊び好きな人
営業はお客様の悩みや課題を解決する仕事。
それなりの前向きな思考とメンタル、そして成長意欲が必要です。
もちろん営業活動の中で鍛えたり、気づいて学んでいくことも多いでしょうが、最初から持ち合わせていたらそれはそれで強い武器です。
営業マンとして活躍しお金を稼げる可能性は高いといえます。
また、もっと自身が営業に向いているのか？逆に向いていない人ってどういうタイプなのか？確認したい場合は、こちらの記事で詳しく解説しておりますので、ぜひ読んでみてください。
今後のあなたの進路の参考になるはずです。
営業を辞めて退職を考える場合は？
もしあなたが、1年以上がんばってそれでも営業が向いていないというのであれば、たしかに退職を視野にいれてもよいかもしれません。
人には向き不向きがありますからね。
ここで実際にあなたが営業職を引退すべきかどうか、チェックしてみましょう。
以下のチェック項目の中で2つ以上チェックがつけば、退職すべきだとわたしは考えます。
▢ 営業職を通じて、少なくてもコミュニケーションスキルアップと、ものを売ったり契約に導くという工程が理解できた
▢ 他にやりたいことがあり、それは副業としてではチャレンジできないことである
▢ 現状、やりたい事が別になければ、現在の会社で、別部署への異動は視野に入らないか？
▢ 人間関係がきつかったり、なにかしらハラスメントを受けていて、一刻もはやく離脱したい
▢ 現在の会社だと収入面できつい
▢ ドクターストップがかかっている
以上2つ以上あてはまるなら、現在の会社であなたの人生を無駄にすごす必要は一切ないです。
可能な限り、早急に離脱し、あなたはあなたの未来へ向かって進みはじめるべきといえます。
生き方や人生には効率というものが存在しますから、効率よく目的を達成すること。
あなたが営業を通じて学んできたことです。
効率よくあなたの未来へ向けて行動しはじめましょう。
退職に向けて、次に考えないといけないことは次の4点です。
・再就職活動をする時間の確保
・再就職をするために必要な資格やスキルの習得
・退職手続き
・無収入時の生活資金の工面
以上、まとめると、退職と生活の確保。
そして時間をつくって再就職をすることが、あなたの最重要ミッションとなるわけです。
これを実現してくれるのが、あなたがこれまで知らぬ間に加入していた雇用保険であり、社会保障です。
こちらの記事では、あなたが退職後に再就職するまで貯金がたとえ0円でも生活していけるノウハウを徹底解説しておりますから、そこで学んでみてください。
まとめ：営業マンとしての成長へ向けて
それではここまで現代の営業マンの苦労点や大変なことを解説してきました。最後に内容を箇条書きにまとめて終わりにいたしますね。
あなたが、
・営業マンの道に飛び込むのか
・営業マンとしてさらに精進していくのか？
当記事があなたの未来に役立ちますように。
・営業マンの現実
数字へのプレッシャー
評価目標は上がるが、下がることはない
自分だけ成果がでていない時の精神的負担
メンタルは営業活動を通じて鍛えられる
昔ほど上司からパワハラのようにつめられることはない
・営業マンが直面する課題
コミュニケーション力不足
雑談ができないとアイスブレイクの難易度が上がる
交渉力不足
商談の難易度が上がる
前向きなマインド
後ろ向きなマインドでは人は動かせない
プライドの作用
なにくそ！と思えるプライドはよいが、独自ノウハウにこだわりすぎると成果は波をうち、また突き抜けない
モチベーションコントロール
動かなくては0のまま
・他にも以下の壁がある
顧客の潜在ニーズを発見する難易度が高い
社内業務や、お客様との約束、売り上げ計画など、期限やスケジュールへの挑戦
日々の数字への挑戦
成果を上向きにするために必要な強いパワー
・営業職を離れる人達の理由で多いのは、成果がだせずにインセンティブが思ったよりも稼げなかったこと
・営業職のやりがいは、ゲーム性が高いところと、お褒めの言葉を頂き、役立っていると感じられるところ
・営業職に向いている特徴は以下の4つ。2つ以上あてはまっていれば向いている
□継続的に努力できる人
□勉強する事や情報収集する事ができる人
□少し位怒られたり注意されても動じない人
□遊び好きな人
・今の会社を辞めるか否かを確認したい場合はこちらの章へ
それでは以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした。
