この記事では女性の個人宅向けの飛び込み営業ウーマンが売れるようになるためのコツを6つご紹介していきます。学んで活用することで即効で成果が出ますから、最近契約が全然とれていない、アポが全然取れていないという方は必見です!
どうもご機嫌いかがですか？ティーヒロです！
ティーヒロとは？
・飛び込み営業歴10年（内、完全歩合6年）、アポ型訪問営業（クローザー）歴10年
・営業成績トップ歴、多数の社内営業賞受賞歴あり
・現在は、新人営業マン育成に特化した部署に所属
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、 早速ですがはじめていきますね。
わたしは飛び込み営業をしているのですが、契約が全然とれません！助けてください！！！
わかりました！この記事でご紹介する契約数が激増できる6つのコツを実践して頂ければすぐにでも効果がでますからがんばっていきましょう。
※もしあなたが営業職の初心者で、基礎から営業ノウハウを学んだことがない場合は、こちらの記事からお読みください。営業の土台形成ができる記事となっていますので、基礎が身につきます。
モチベーションの維持
飛び込み営業でのモチベーション維持のコツはインターホンを押して回る仕事を完全に作業化してしまうことです。
理由は、作業化してしまえば無心でどんどんいけるから。
断られる事が前提の飛び込み営業は、一件一件断られたからといって気にしていたら精神が持ちません。
だから無心でこなしていけるように作業化します。
その方法とは・・・
1日の稼働を、定時までの稼働時間で管理するのではなく、回った件数、ないしはインターホンで会話できた回数で管理することです。
規定数こなしたら、その日は仕事は終わりにしてもよいというマイルールを作ります。
例えば、１回インターホンで会話ができたらそれを１回として３回を１セットと定めます。
それを午前に２セット。
お昼を挟んで、午後から２セット。
夕方から１セット。
計15件のお客様とインターホンで会話をするというわけです。
もちろん、扱う商材や目標によって目標数は調整してください。
人はゴールが見えないより、明確にゴールが見えていた方がはるかに楽なのです。
でもそれで目標を達成できます？
成約目標を達成する為には、稼働目標の調整をすべきですね。
数字の目標を、日にち毎で割り出し、インターホンから外で話ができる人数の率、そこからアポが切れる率、アポからの成約率を割り出しておいて、逆算してインターホン接触数の目標を定めましょう。
↑実際の成約率や、アポ取得率、会える率（玄関から出てきてくれる率）は過去のあなたの実績から算出ください。
逆算して、かりに途方もない数のインターホン接触が必要となり現実味がなかったり、モチベーションが湧かないようであれば、一旦、成約目標を下げて考えてみてください。
技術がまだ未熟なようであれば、この項は一旦飛ばして、次の項から読みましょう。
あくまでも無理なく、その数なら余裕で回れそうだなという数を目標数に設定します。
そうでなければ、結局、モチベーションがどうしても湧かない日が出てきてしまい、一件も回れず終わってしまう日が多く発生してしまいますから。
この章をまとめると・・・
・一日の仕事の目標を、既定の時間に意識をおくのではなく、作業量に対して意識する事
・月間の成約目標→１日の目標→アポからの成約率→アポ数→アポ取得率→宅外接触率→インターホン接触数目標を定める(目標からの逆算)
売れている人の完コピをする
2つ目のコツは、同じ営業部の中で、トップ営業マンや又は実績が出ている人のトーク内容を完コピする事です。
女性のトップ営業マンがいらっしゃれば一番よいのですがいらっしゃらなければ、 男性営業マンのトークでもＯＫです。
できている人の完コピをしましょう。
それが「成果が出ているトーク」だからです。
営業のセンスがない人ほど、自分のオリジナルのトークを作ってしまうか、改変してしまう傾向があるのですが、センスのない人がつくったトークは、文字通り「センスがないトーク」。
これでは成果をだすのは難しいです。
でも、成果が出ている営業マンのコピーをするという事は、営業部に配属された後から実践しているのですが、それでもダメなんです・・・
それはコピーのやり方がまだまだアマいです。トークを録音しましたか？録音して何十回も聞きまくる事をしました？そこまでやって完全に一言一句コピーするのです。
徹底的にコピーしたら、後は数を打つだけ。
そうしていくと、徐々に成功パターンがいくつか出てきます。
その成功パターンをメモするか録音するなりして「成功パターンの引き出し」を増やしていく作業をしてください。
それをコツコツやっていく事がとっても大切であり、この習慣が将来、あなたをトップセールスマンにのし上げてくれますよ。
この章をまとめると・・・
・女性のトップセールスマンや成果を出している営業マンのトークの完コピをする
・それにより見つけた成功パターンを記録しておき、成功の引き出しを増やす事
まわりからどう見られているか？
3つ目のコツは、お客様からどのように見られているかを意識するという事です。
この人に任せても良いなと思ってもらえるから。
人は見ためで相手を判断する習性があるので、キレイな物や人に対してはとてもポジティブな印象を抱く傾向があります。
イケメン(美人)＝性格も良い(優しい)とイメージしてしまうわけです。
※ただし、警戒心がないケースに限ります。
だからこそ見ためはきちんと、さわやかに 整えておくべきなのです。
でもわたし、美人じゃないです・・・
女性の方は清潔感と、笑顔があれば大丈夫です！女性って、満面な笑顔が本当に素敵なのですから！ブスっとした顔を本当のブサイク顔というのです。
この章をまとめると・・・
・身だしなみや見た目にこだわる事。清潔感と笑顔があれば大丈夫→信頼されてこの人に任せてもよいなと思ってもらいやすくなる
お客様の現状を確認する事
飛び込み営業を行う上で意識すべき点は、お客様の現状を確認し、感情移入をすることです。
「現状」には、思った以上に “ニーズ”が多く潜んでいるから。
お客様が人任せで無知な為、知らないか、それに気がついていないだけなのですね。
まずは「買っていただく」や「契約いただく」ことを目標に定めるのではなく、可能な限り詳細に現在の状況を確認することを意識しましょう。
これを目指してお客様と接触すると、お客様にとっての隠れた不安要素や、課題、不満点が浮き彫りになってきます。
いわゆるプロの目で見て、「これは不便だな。これはオカシイな・・・」という部分です。
そこに突破口となる事が多いのです。
例えば、毎月の支払い料金だったり、サービスの内容であったり、他にも細かい内容の部分で不自然なエラーを起こしてしまっています。
損してしまっているポイントとでもいいましょうか
そこに改善点や問題点、そしてニーズが潜んでいます。
でもそんな簡単にいきます？
現状を確認できる状態にもっていく事はなかなか難しいですね。やはりお客様の警戒心を溶かして心の距離を縮めないといけませんしね。
しかしその状態に持っていければ、あとは簡単です。
あなたは解決案を提示すればよいわけですから。
お客様の警戒心を溶かすやりかたは、次の章で解説しておりますので、ぜひ読んで実践で使ってください。
この章をまとめると・・・
・現状を確認し、感情移入する。ここに商談の突破口がある
警戒心の溶解_雑談
お客様宅へ訪問後、挨拶をして訪問理由を述べたなら次は雑談へ入ります。
いきなり商談にはいっても、 警戒心が高い状態のままですから、まともな商談にならないからです。
お客様が「いきなり来て、何？営業なら いらないよ！怒💢」という気持ちのままでは商談に入れないというわけです。
ご安心いただきたいのは、この辺のお客様の感情の動きは、男性営業マンに対してよりも、女性営業ウーマンに対してが明らかに丸い傾向にあります。
まあ、絶対ではないですが、そういうケースが多いです。
・・という訳でまずは雑談をして警戒心を解いていきましょう。
でも雑談って何を話せばよいのですか？ 天気の話や時事ネタ的な話で良いのですか？？？
そういう雑談を意味がないという意見もあるのですが、わたし的には”不自然”でなければ良いとは思います。
しかしこちらとしては、提案する商材やサービスに関連した事以外の話をしようとしても逆に不自然ですので警戒されてしまいます。
知らない人がいきなり訪問して、いきなり最近話題のニュースの話をしだしたら怖いじゃないですか？
だから提案しにいく商材やサービスに関連した話題が良く、さらに言うと地域の話が話がはずみやすいです。
地域の話はその地域に住むお客様との共通点でもあるから。
地域の話とは例えば、
・地域の利用率
・地域の店舗情報
・地域の価格相場
・地域の街並みと商材の利用状況
など。
少し警戒心が薄れてきたと肌で感じたら、何か玄関先に置いてあるものを 「褒める」と凄く距離が縮みますからおすすめ。
特に男性陣は女性に褒められると特に嬉しく思うものです。
そうなると、「実はね・・・」という話になりやすくなります。
そしてまさしくそこに商談のきっかけが 潜んでいるのですよ。
この章をまとめると・・・
・雑談で心の壁を溶かし、「実はね・・・」を引き出すとその先にお客様のニーズが眠っている事が多い
師弟関係にもっていく
最後のコツは、お客様との関係を“先生と生徒の関係”に持っていく事です。
理由は、その状態が一番スムーズに商談が進むから。
通常の営業は、「これいかがですか？」と契約をもらう事が目的ですよね？
それでなかなかみんな上手くいかない訳です。
しかし「先生と生徒の関係」を築くと、自然とお客様から悩み事を相談してもらいやすくなります。
まずはその悩みをよくきいてください。
そこからお客様からの質問を更に深堀りする質問をして本当のニーズを探るのです。
例えば
「それってなんでですか？」
「それはいつですか？何年前ですか？」
「それはどなたがですか？」
「それは何ですか？」
「それはどこですか？」
「どうやったのですか？」
いわゆる5W1Hの質問を使うと話は深掘りしていけます。
そこに本当のお悩みが眠っているわけです。
コミュニケーションを円滑に進められる質問をまとめて覚えやすくしたものです。
実は話を深堀する事もできる質問ひな型でもあるのです。
5W
WHY・・・なぜ？
WHEN・・・いつ？
WHO・・・誰が？
WHAT・・・何？
WHERE・・・どこ？
1H
HOW・・・どのように？
もし難しいようなら慣れるまでは、 「それは何故ですか？」と理由(WHY)を聞く質問だけに絞っても効果はあります。
慣れてきたら一つずつ、5H1Wを使いこなせるように練習と経験を積み上げていってください。
でもどうやれば、その先生と生徒の関係が築けるのですか？
はい！これまでご紹介したコツの中で、あなたが売る商材に関連した「雑談」が役に立ちます。ここが上達すれば自然とそういう関係になってきますよ。
そこにはあなたへの第一印象や、あなたからただよう人柄や自信も大きく影響してきます。
出会って最初の数分間が鍵となるので、商談冒頭は気持ち的に疲労感を感じるくらいが正しいです。
姉弟関係にもっていくとお客様は、その分野のプロであるあなたに今困っていることを質問したくなります。
なかなか日常で、その分野のプロに出会うことがないから、この機会に聞いてみよう。と感じるわけです。
この項をまとめると・・・
・お客様との間を、先生と生徒のような関係にもっていくと、相談をされやすくなる
男性より女性の方が飛び込み営業は有利という噂は本当？
男性よりも女性が飛び込み営業において有利なのか？
結論からいうとこの答えは「有利」です。
なぜなら男性よりも女性が話を聞いてもらいやすいから。
掘り下げると顧客は、 面識のない若い男に対して、 少なからず恐怖心を感じます。
これは警戒心といってもよくて、高齢者の場合はとくにです。
昨今、テレビのニュース番組を騒がせる事件の犯人の大半が男であり、 しかも若い人が関わっているケースが多いですよね？
その事を深層心理で認識されています。
だから面識のない男性よりも女性が警戒心はゆるくなるのです。
また、男性は女性に褒められると特に嬉しく思うものなので、その辺も営業を有利に働かせるポイントでもありますね。
つまり女性は、お客様から話を聞いてもらいやすいです。
飛び込み営業において “話を聞いてくれやすい”というのは物凄く有利です。
たいがい話も聞いてもらえず 門前払いされて終わりますから。
こういった理由で、女性は営業において男性よりも有利といえます。
堂々と自信満々で
いくら女性が飛び込み営業が有利と言っても自信がなさそうで頼りなさそうであれば話は別です。
理由は、話は聞いてもらえても、この人に頼ってもよいな！まかせてもよいな！と思ってもらえないから。
だから自信満々で、「わたしの言う事は間違いないわよ!」位の勢いでいくと良いですよ。
・・・でもわたしは、性格的にそういうのは無理そうです。
その場合は、商品知識や業界知識を誰よりも習得し覚える事です！すると自然と自信がついてきますよ！絶対的な知識については、そのまま自信に直結しますから！
ですが、自信満々で行くと上から目線になってしまいそうでなんだか怖いです。
他の人達からもその質問はよく頂きます！答えとしては、自信満々な態度ですけど、言葉は超絶丁寧に話すと解決しますよ。漫画「鬼滅の刃」でいうと「胡蝶しのぶ」のキャラの感じでしょうか？この例えでわかります？？？
この項のまとめ
・自信満々な態度で挑む事。しかしながら言葉遣いは超絶丁寧に
女性の為の飛び込み営業のコツのまとめ
それでは、ここまで女性向けの飛び込み営業のコツを解説してきました。
最後に内容を箇条書きにして終わりますので、最後の復習にご活用ください。
1.どれだけインターホン越しで話しができたか？で1日の稼働目標を決める
2.上手くいっている人の完コピをする
3.お客様からどのような姿に映っているかを常に意識する
4.お客様の現状を確認する
5.まずは雑談をして警戒心を解く
6.お客様とは、先生と生徒のような関係に持っていく
7.女性は飛び込み営業においてはかなり有利
8.自信満々に、かつ言葉遣いは超絶丁寧に話す事
それでは最後に今からでも即実行できる事！それはこれです↓
日々の稼働目標を何件インターホンで話せたかに持って行く。
実行できそうな数と何セットをするか？ここを決めてください。
これであなたのモチベーションは安定して長く保てるようになります。
とりあえずは即実行が超絶大切です。
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、
ぜひ頑張ってください！
それでは以上となります。
あなたに素敵な営業ライフを。
ティーヒロでした。
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