どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★
わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。
中小企業で１０年。現在は、某大手企業で１０年程。
計２０年間程続けております。
これまで数多く営業成績でトップになったり、社内営業コンペや賞を受賞してきました。
わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。
この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。
最後まで読んで頂く事で、メリットが多数ある商材の訴求が上手になれます！
もしあなたが、お客様に「結局何が良いのか解らなかった」と言われる事が多いようならば是非、最後までお読みくださいませ。
又、記事には解説助手である高木君にもご登場頂きます。
高木です！よろしくお願いいたします。
それでは、早速はじめていきましょう！
※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです！
メリットが複数ある商材は訴求が難しい？
今から説明する「花束話法」というネーミングはわたしが勝手につけたものです。ググっても出てきませんので悪しからず。
了解いたしました！で、その花束話法とは？？？
花束話法とは、結論から言うと複数のメリットを整理し束ねてセンス良く訴求する方法です。
成る程。束ねるという所から「花束」な訳ですね。
そうです。単体で、複数の機能や複数の性能、複数の利用価値を搭載している商材を訴求する事って意外と難しくないですか？
複数のですか？例えば何かありますか？
例えば車は良い例ですね。トヨタのヴォクシーや日産セレナ、ホンダのステーションワゴンのようなミニバンで例えると・・・
１台の車に、多数の訴求ポイントがあります。
自動運転機能が搭載されていたり、後ろの空間を広く使えるスペース調整機能がついていたり、他にも、後部座席用のＴＶ、高サウンドスピーカーやら車庫入れサポート自動運転やら他にもいろいろです。
他にも食品部門からチキンラーメンにしてもそうです。
たまごを載せて食べる食べ方があったり、そのまま食べたり、バラバラにしてお好み焼きと混ぜるのもよし。チーズと合わせてグラタン風にもできたり利用方法は多岐に渡ります。
というように、1つの商品やサービスに複数の機能や性能、付加価値や利用価値が搭載している物を、何も考えず普通にお客様に訴求するとどうなると思いますか？
え・・・と、メリットが沢山あってお得ね。とポジティブなイメージを持つと思います。
成程…間違ってはいないですよ。しかし、実はそう感じるお客様というのは、商談をしながら律儀に内容のメモをとっているお客様か、又はかなり頭の回転処理能力が高いお客様だけなのです。
成る程・・・
でも実際、そんな人はなかなかいません。いても２割位ですよね？
確かにそうですね・・・・
そうです。実は残りの８割の人達はどう思うかと言うと・・・
言うと・・・？
結局何が良いのかよく解からない・・結局何なの？？？
あっ！自分もそれよくお客様から言われてしまいます。
(笑)。沢山のメリットを搭載した商材を訴求する場合、工夫をしないと難しいのですよ。
沢山のメリットを搭載した商材を訴求する場合、工夫をしないと難しい
成る程。
そこで「花束話法」を使います。１本のメイン花を中心に、他の花を周辺に束ねていくような訴求法です。
沢山のメリットを搭載した商材の訴求方法
【花束話法の使い方】
主なるメリットをまず訴求します。後のメリットは”おまけ”扱いで後ろにくっつけていくイメージです。
その花々の束ね方をセンスよく束ねて、お客様にプレゼントするのです。すると１本１本の花が1つにまとまって素晴らしい価値を生み出すのですね。花々が力を結集するイメージです。
おお～！！
ここまではＯＫですか？ついてこれていますか？
ＯＫです！
ではセンスよく束ねる方法なのですが・・・
はい。
参考にしてほしいのはやはり、ＴＶショッピングの大御所「ジャパネットタカタ」の話法ですね。あれは一通り商品のプレゼンが終わると最後に、「・・・実は今回、これだけではないんです！！なんと、これもついて、更にあれもついて、そしてこれもついてお値段いくらいくら～！！」
そうそうそうですよね。高音でテンション高い！！
まあ、あのテンションはＴＶで行う為の「セールスショー」ですからあのテンションでないとダメなのですが、わたし達営業マンは大概、商談相手としては１人から3人位ですよね？
はい。そうですね。
この程度の人数では、ショーとは言えないので、あのテンションでいったら逆に引かれるというか胡散臭くとられるのでダメです。
よかった・・・・ちょっとあれは真似できないと思ってしまいました。
笑。
センスよく束ねる方法は、まず1本のメインとなる花を決めます。
営業センスがある営業マンは、お客様によってどの花をメインにするかを変えます。
しかし営業センスが薄い方は、それは難易度が高いです。だからその商材の主たるメリットをメインに置いてください。
後は「実は今回それだけではなくて・・・」と前置きした上で、1本1本添えていくイメージです。ここでトークの型をご紹介しますね。
花束話法の型
【プレゼンしてきた内容をまとめて整理し束ねる】
・・・プレゼン後・・・
「ここで話を一旦、まとめますね。まず主なるメリットは・・・・です。」
「そしてそれだけではなくおまけとして・・・というようなメリットもあります。」
「更に・・・」
「他にも・・・」
「これでお値段がこれ！！」
「そして今回お買い上げ頂いたお客さまへは特別限定特典として・・・もお付けいたします！」
勿論、言い回しは言いやすい言葉に言い換えても大丈夫ですが、この型にメリットを当てはめていけばよいわけです。
成る程。
なんとなくイメージできました？？
大丈夫です。確かにごちゃごちゃしたプレゼンが整理されますね。お客様の頭の中の整理もできます。
そうですね。これが花束話法です！！1本1本の花を束ねて1つのプレゼントに仕上げるテクニックです。
わかりました。ぜひ活用させて頂きます！
【花束話法の例】
腕時計を売る場合で例えてみます。
プレゼン後に・・・
「それではまとめますね。」
【メイン】「この腕時計の一番の特徴は、このガラスの部分が”サファイアガラス”と呼ばれる高級腕時計と同じ素材のガラスを使っています。傷が付き難いし、透明度と輝き方が普通のガラスとは全然違います。長く使ってもずっと美しい状態に保てますよ。」
【おまけ1】「更にそれだけではなく、このシルバーの部分は、”３１６Lステンレス”という医療用に使われる腐食しにくい高級ステンレスです。アレルギーも出難いです。」
【おまけ2】「更には、このベルトは、牛の本革を採用しています。」
【おまけ3】「更に今、丁度キャンペーンを行っておりまして、この本革のベルトをもう一本プレゼントしております。」
【おまけ4】「まだありますよ～ここに更には、２年間保証をおつけします！」
「これだけそろって、お値段が２，９８００円です。」
【おまけ5】「まだまだ頑張りましょうか！本日お買い上げされる場合は、ここから更にお値段３０％引きさせて頂きます！」
このように、メインメリットは1点だけに絞ります。後は、”おまけ”という立ち位置で説明する事です。
メリットが複数ある商材の訴求法のまとめ
それではこの記事では、「花束話法」について解説してきました。最後にまとめて終わりにいたします。
単体で複数のメリットを搭載する商材を、何も考えずそのまま訴求すると、お客様から次のように思われます。
なんだか、何が良いのか結局よくわからなかったわ。
このようにならないようにセンス良く整理して訴求する方法が「花束話法」。
使い所は、プレゼンからクロージングへ入るまでの間です。プレゼン内容のまとめという意味合いもあります。
「それでは最後にまとめますね」と言いつつ、まずはメインメリットを訴求します。
次に、他のメリットは「おまけ」としてその後にどんどん付けていきます。
イメージしやすいのは、TVショッピングの「ジャパネットたかた」です。
ジャパネットたかたのプレゼンテーションをぜひ参考にして欲しいです。
トークのテンプレートは次の形。
・・・プレゼン後・・・
「ここで話を一旦、まとめますね。まず主なるメリットは・・・・です。」
「そしてそれだけではなくおまけとして・・・というようなメリットもあります。」
「更に・・・」
「他にも・・・」
「これでお値段がこれ！！」
「そして今回お買い上げ頂いたお客さまへは特別限定特典として・・・もお付けいたします！」
以上の型にトークを当てはめたらOKです。後は、プレゼン後の訴求内容のまとめという形で利用します。
それでは、以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした★
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