【センス０でも売り上げ2.5倍増】上手な営業のやり方とコツ【まとめ】
この記事は、
営業マンが売れるようになる為のやり方とコツを解説したまとめ記事です。
日々の営業活動でなかなか結果が出ない、目標達成できずに上司からつめられるし、給料も激減という方に向けて書いております。
この記事を読む事で営業の本質とコツが理解できますので、あなたの営業成績が約2.5倍向上し目標達成への糸口となる筈です。
どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★
わたしはかれこれ20年近く営業マンをやっています。
中小企業で約10年。大手で10年程です。
これまで数多くの社内営業賞を受賞。現場をまわっていた時は沢山トップセールスを継続しておりました。
そんなわたしが、これまでの経験と学んできた事から営業ノウハウをあなたに伝授していきます。
又、まだ営業の新人さんや、初心に戻って学びたい方は、以下の記事から進めてきてください。
超初心者用の営業入門となっております。
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【0からの営業マン入門】新人向け営業のノウハウ|これで売れるようになる！
営業の、基本を徹底的に習得したい方用の記事です。超絶解り易く完全解説しております！ここから再び、リ・スタートを！
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それでははじめていきましょう！
売れる営業のやり方とコツの結論
営業で商品を売ったり、契約を頂くやり方は突き詰めるとシンプルです。
結論から言うと、
お客様の抱えている問題を解決してあげる事
です。
その対価にお金をもらうのですね。
お客様が抱えている問題とは、不安や課題、イライラや欲求の事でそれらを解決してあげたら良い訳です。
例えば、
・インターネットが繋がらなくて困っている
・家の外壁をそろそろ塗装し直さないといけないと考えていた
・車を手軽に洗浄できるよい方法はないかな？
・もっとお金を稼げるようにならないかな？
もっと日常的な所で言うと、
・お腹すいた。美味しいラーメンが食べたいな
・家族が食べ終わった食器を手洗いするのが面倒で苦痛
・英語をマスターしたいな
などですね。
しかし営業マンにとって現実問題は、
・お客様の抱えた問題がわからない、見出せない
・お客様も暇ではない
・主権者に会えない
・警戒心が強い
など、お客様が抱える問題や課題を聞き出す事を妨げる要因が多数出てきます。
そこを一つひとつ解決してあげて問題を浮き彫りにし、あなたの自社商品で解決してあげましょう。
というわけで結論、あなたが商品を売る為に必要な事は、
お客様が抱えている問題点や課題を見つけて、商材を上手く利用し解決してあげる事なのです。
【基本の心がまえ】売れる営業マンの上手な営業のやり方
まずはあなたに問います。
営業マンの仕事とは何だと思いますか？
・・・
答えの一つとしては、
「商談」
です。
そしてこの「商談」は次の2つに分ける事ができます。
a.商談創出→商談の場を作り出す事
b.商談実施→実際に商談する事
です。
この章では、この2種類についてもっと深掘りして解説していきます。
a.商談創出
営業マンに一番よくある悩みとしては、商談数が確保できない事。つまりアポイントが取れないという事ではないでしょうか。
例えば、テレアポであれば、昔であれば100コールしてやっと1件アポが取れる位の確率でした。
しかし昨今では、およそ150件程かけてやっと1アポ取れる位でしょう。
かなりキツい作業になってしまっていますね。
1%切っているわけです！
それではどうするのか？
トークスキルを上げて、少ない荷電で、アポの取得率を上げにかかるしかありません。
b.商談実施
営業トークがお客様に響かないという部分もよくある営業マンの悩みですね。
やはり扱う商材やサービスを単純に売りに行くだけだとお客様の心には、到底響かないです。
商談の目的を正しく理解する事がまず何よりも大切になってきます。
商談の目的とは、自社が提供する商品やサービスを利用して、お客様が抱える課題を解決してもらう事です。
しかし実はこの理論には続きがあります。
実際、理解度がこのレベルだと実はまだ売れないです。
この先の理論とは、お客様に”とある事”をお願いする事です。
「お金を払ってください」
このお願いをする事。
実は、商品やご提案内容でお客様のお悩みを解決するだけでは、営業トークの効果は僅か3割位です。
残りの7割は、クロージングをしっかりかけるという事なのですね。
その課題は、○○を利用する事で解決します。その為に必要なコストとお手間はお掛けすることにはなります。しかし私どもに任せて頂ければ絶対に解決します。お値段は△△円です。ぜひお任せてください。
このようなトークを自身満々に伝える事です。
そしてもう一つ。
商談の中で多い営業マンの悩み事は、
「お客様の課題を上手く引き出せない」という部分です。
いわゆる「ヒヤリング」という事ですね。
ヒヤリングのコツについては当ブログでしっかりと解説しています。
こちらで営業マンの為のヒヤリングについて徹底解説しておりますのでご参照ください。
お客様のお悩みが引き出せなければそもそも”お悩み解決”以前の問題ですからね。
と、いうわけで以上
a.商談創出→商談を作り出す事
b.商談実施→実際に商談する事
が商談であるという話でした。
それではここで少し話を変えますね。
世の中のトップ営業マン達について少し触れてみます。
あなたはこれまで一度でも次のように思った事はないですか？
一流のトップ営業マンの頭の中は、一体全体どうなっているのか？
少なくてもトップ営業マン達は、次のようには考えません。
なんでお客様は、契約してくれないのかな？なんで？なんで？
この辺の話を次の章で解説していきますよ。
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【売り上げUP！】ヒアリングが下手な営業マンの為のコツ7選と聞く力の鍛え方
売れない営業マン必見!この記事では売る為のヒアリングのコツとやり方を徹底解説しております。実はヒアリングにはコツがあり7つをあなたに伝授します。
この記事を読む事でお客様のココロの奥底に隠れた顕在ニーズが掘り起こせるようになり、そこを解決してあげる事であなたの営業売り上げは爆上げするでしょう。
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トップ営業マン達の発想と考え方
「なんで売れないのかな？」
「なんであのお客様は、契約してくれなかったのだろう？？？」
トップ営業マン達の頭の中には、敗者の考え方は存在していません。
答えは、
どうやって、売ろうか？ どう魅せたら良く見えるか？
これしか考えていないのです。
何故駄目なのか？よりもどうやって売ろうか？と、成果を出す事に前向きに思考しています。
ネガティブで後ろ向き思考ではなく前向きポジティブ思考。
この考え方こそが、「売れる」という結果をもたらす大きな要因となるわけです。
そしてこの思考から以下のような営業展開をしています。
・商談を有利に展開する為に必要な要素に同意してもらえるように話す
・答えて欲しい言葉を導く為、質問の仕方を工夫する
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このトークにおいて前提条件があります。
売る商品や商材、サービスが目の前のお客様にとって本当にプラスになる場合に限ります。
騙して粗悪品を売ったり契約させるという詐欺のような場合は適用されませんのでご注意ください。
ちなみにもし”誘導する”という言葉にひっかかりを感じた場合は、以下のような受け取り方をしましょう。
「お客様の背中を押す為のテクニックの一つ」
人は目の前にいくら良質で為になるものがあってもなかなか動きだせない生き物です。
何故なら面倒くさいからです。
やるべき事ができない動きだせないという経験はあなたにもあるでしょう？
その場合は、誰かが背中を押してあげないとなかなかスタートできないものです。
営業マンの仕事は、お客様の背中をポンと押してあげる事でもあるのですね。
とはいえグイグイ言葉巧みに強くしつこく押すわけではありません。
テクニックを使ってスムーズに押してあげます。
誘導トークはそのテクニックの一つなのです。
だから
「誘導なんて、何か悪い事しているような感じがするな～」
とは思わなくても良いのでご安心ください。
【ここで質問！】
でもそんな誘導なんてせずにお客様に好きなものを選ばせてあげたらどうなの？
はい。選んでもらうテクニックも実はよく使います。
しかしそこにも誘導が存在していて、どれを選んでも営業マンの思い通りになるようにトークをもっていきます。
“営業マンの思い通り”と書くと、お客様の為ではなくFOR ME(FOR YOUの反対)の印象を抱くと思いますが、どれを選んでもお客様の為になるものを並べます。
もしくは一旦、商品を並べてお客様の為にならないものに関しては、「こちらはお客様には合わないのでおすすめはしません」ときっぱり言います。
選んでもらう中でも根底にあるのは「お客様の為に」そこはブレないようにしましょう。
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このトークのやり方も、お客様の背中を押す為のテクニックの一つです。
これは「テストクロージング」と言いまして、クロージングをかける前にお客様に興味があるのかを測る質問ですね。
例えば、出費が安くなる商品やサービスを売る場合なら、そもそも安くなる事に欲求がある事をお客様に自己認識してもらわないといけません。
ないしは思い出してもらうかです。
クロージングをかける前に「安くなる分にはいいですよね？」という質問をします。
ここでYESがもらえると商談は格段に決まりやすくなります。なぜならお客様に興味が芽生えているからです。
このYESをもらうようにするというよりも、YESを言ってもらうようにトーク展開するのがトップセールスマンです。
YESをもらうようにトーク展開する方法としては「イエスセット法」という技術を使います。
このやり方に関しては、こちらの記事で徹底解説しておりますので、ご参照ください。
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一般論を質問すると、お客様の答えを誘導しやすくなります。
初対面の人や相手の事がよくわからない状態で、話相手の真意についての質問をするとNOが帰ってくる確率が高いです。
例えば「あなたはサッカーが好きですか？」と尋ねても多くの場合、NOと答えられます。
その場合は、「30代の男性はサッカーが好きな人が多いですよね？」と尋ねればYESと言ってもらえます。
「外壁塗装に興味ありますか？」と聞くより、
「築15年位経っているお家の方は外壁塗装に興味ある人が多いですよ。」と言えば「そうだね。」となりやすいです。
このように一般的な話は、話相手にＹＥＳと同意してもらえやすいです。
売れる営業マンは上手くこのテクニックを使って商談を優位に進めます。
あなたもぜひ使いこなせるようにチャレンジしてみてください。
モテる営業マンになりたい！【ブサイクでも営業はモテる！】
あなたもやっぱり異性にモテたいですよね？
人に好かれる、モテるという事は、同じ人間であるお客様にも好かれる可能性が高いです。
だから売れる営業マンはモテる傾向が強いのですね。
モテる格好いい営業マンになる方法は、
２・【身だしなみ】見た目を整える（整形ではない）
３・喋り方を見直す
それでは一つひとつ見ていきましょう。
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自信なさそうな人はモテません。魅力度とカリスマ性が低いからです。
ではどうやって”自信”を演出すればよいのでしょうか。
まずは形から入ります。
・口癖を直す
・姿勢を正す
ネガティブな口癖は一切やめてください。心も思考も感情もネガティブになるからです。
そして”姿勢を正す”は、背筋をピンと伸ばす事です。自信がない人は背筋が前のめりに曲がっています。猫背ですね。シャキッと伸ばして堂々と！
これだけで自信ある見ためと雰囲気に格段に変わりますよ。
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「身だしなみ」とは、老若男女問わず誰が見ても好印象な姿形です。
ビジネスシーンでは身だしなみを重視します。
理由は、
・身だしなみは営業活動にかなり影響するから
・仕事ができる事と稼げる事もモテる条件のひとつとして無視できない
・女性目線でいうと奇抜でおしゃれな格好よりも、小綺麗で身だしなみがしっかりな人の方が良いという意見が多い
です。
スーツのサイズ感とシワ、シャツはしっかりプレスがかかっていますか？靴はピカピカですか？
身だしなみを整える事に重きをおきましょう。
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一流営業マンの身だしなみとは？【パクればあなたは見違える！】
営業マンの身だしなみについて徹底解説。おしゃれと身だしなみの境界線とは？
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【悩み解消】営業マンの身体の悩み【足の臭い・薄毛・歯の黄ばみ・体臭・ムダ毛】どう対処する？徹底解説【まとめ】
足や靴が臭い！！｜ハゲなんとかしたい｜歯に黄ばみが気になる｜自分の体臭が嫌|ムダ毛が気持ち悪い｜←お悩みの方必見！
悩みを解決するおすすめを徹底解説した記事をまとめました。
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アダルトチックで落ち着いた話し方がモテます。
例えばGacktさんや野球のイチローさんのような話し方ですね。
こういう話し方は営業現場でも信頼してもらえる話し方。仕事でも恋愛でも有効的な話し方です。
落ち着いてゆっくりアダルトな感じで喋りましょう。
女性にモテるという事はお客様にも好かれる可能性が高いとも言えます。
ぜひとも、売れるしモテる営業マンになってくださいね。
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かっこいい営業マンと思ってもらえる方法とは？【ブサイクでも諦めないで！】
顔の良し悪しがモテるかモテないかを左右するのではありません。他にあります。誰でもこの３要素さえ押さえればモテます。あなたをモテモテにする為の記事
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【営業のやり方】売れるようになる為の準備|手始めにどうすれば良いのか？
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営業新人さんがいきなり結果を出す為に、まずやるべき準備事項は以下の4点です。
1.商品知識を覚える
・・・ここがないとお客様に提案できません。第三者に説明できるレベルまで学習しましょう。
2.他社の情報や関連業界界隈の情報を、日頃から集める習慣をつける
・・・商談において交渉になる時や比較する時に他社や業界情報は役立ちます。
3.営業トークや営業戦略の本質を理解する(トークの軸を理解できているか？)
・・・お客様に何を売りにいっているのか？営業トークの軸を理解していないとブレブレになります。あなたが扱う商材のメリットを一言で言えますか？
4.いきなり売って「褒められよう！」という気持ちで営業活動に臨む
・・・絶対売る！という想いは、熱意に変わります。新人さんの熱意はお客様に刺さり易いです。
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わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達の共通点をいくつかご紹介していきます。
01◆トップセールスマンの特徴は皆、褒め上手
02◆トップセールスマンの特徴は皆、相槌が大きい
03◆新規客だけを追いかけずに既存のお客様からの追加注文や紹介をもらう事も多い
04◆トップセールスマンの特徴では意外と適当な性格の人が多かった！
05◆数字へのこだわりが強い
6位以降はこちらの「【新人営業マン】売れるようになる為の準備」に書いています。気になるようであればご参照ください。
【関連記事】
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【新人営業マン】売れるようになる為の準備|手始めにどうすれば良いのか？のまとめ
これから営業マンデビューする為に書きました。売れる営業マンになる為にまずは何をどう準備すればよいのかを、営業経験２０年が解説いたしました。
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誰でもできるメンタルの鍛え方|強化法徹底解説【やる気満々になれる！】
あなたのメンタルを強化していきましょう！
【メンタル強化方法】
まずは、人間のメンタルは、”鍛えられる”という事実を理解してください。
筋肉と同じように鍛えられます。負荷をかけて休ませる。この繰り返しで確実に太く逞しくなっていきます。
とはいえ、必要以上にキツく負荷をかける必要はありません。
サラリーマンであるあなたが普段会社へ出勤して仕事をする時に受けるストレス負荷で充分です。
とはいえ中にはブラック体質やパワハラなど横行している会社もあるので、
きつすぎてしんどい場合は、辞めるか休むか別で対策を立てる方がメンタル強化的には得策です。
結論、毎日会社に勤めて社会からのストレスを受けているあなたであれば、日々メンタルは鍛えられていると捉えて大丈夫ですよ。
【関連記事】
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【超絶簡単!】誰でもできるメンタルの鍛え方|強化法徹底解説【やる気満々になれる！まとめ】
やる気がなかなか湧き出てこないあなたへ向けて書いた記事です。誰でも簡単にやる気満々な自分になれるやり方と、メンタル強化のやり方を徹底解説した記事のまとめ記事です。メンタル強化に関してもどんな豆腐メンタルでも簡単にトレーニングできます。
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【センス不要】切り返しトークとお客様の背中を押す営業のコツ
【売れる営業マンになる為の切り返しトーク】
０１・お客様からのNOは、実はNOではなかった
お客様から出てくる「NO」は、実はただの「質問」である事が多いです。
勝手に営業マンがNO反応と解釈しているだけ。
冷静に聞いてみると否定や拒否をしている訳ではないのですね。
実はただの質問だったりするので、冷静にその質問に答えてあげると良いですよ。
例えば
「でも、それって速度が遅いんじゃない？」
「しかし今契約しているものはどうするの？」
「でもまだローンが残っているしな・・・(どうしたら良い？)」
「しかし」「でも」という否定的な枕詞がつくと拒否や否定されているように聞こえますが、しかし実はただの質問である事がわかります。
それに答えてあげるだけでよいです。
０２・予め、お客様からのNOを打ち消すトーク展開が商談では有利に働く
お客様からNO反応が出てこなければ、切り返しトークは不要になります。
予めNOを打ち消すトーク展開に組み立てます。
例えば、
「今もしかしたら、値段が高いのではないかと不安に思われたかもしれませんがご安心ください。」
「ここまで聞いて頂いてもしかしたら傷がつきやすいのではないかと思われたかもしれませんが・・・」
こんな感じで先回りするイメージです。
そうやって「NO」を言われないようにトークをしてください。
【関連記事】
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【センス不要】売れない営業マンが売れるようになる為のやり方とコツ【まとめ】
営業のセンスが薄い人や、営業経験がない新人さん。売れない営業マンが売れるようになるやり方を５つに絞ってご紹介した記事のまとめ記事です。売れる営業マンになってインセンティブを稼いじゃいましょう！
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個人宅への飛び込み営業|インターホン突破のコツ徹底攻略！
結論から言うとインターホンのコツは、
1.荷物の宅配の人が呼びかけるような”声かけ”をイメージして
2.会話の主導権を下手に渡さない
3.未来におこる”予定”の話をする事
です。
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インターフォン突破のコツの一つは営業感を出してはいけない事です。営業や勧誘だなと思われたら高確率で断られるからです。
営業でもなく勧誘でもない人で、ある日突然やってくる人と言えば？
そうです。宅配の人です。
ですので、宅配の人の声のかけ方がベターです。 変にへり下りすぎない事です。
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次に会話の主導権を渡さない事！
これはよく宗教の勧誘にくる人達や、何かの子育てサークルのお誘いにくる人達にこういう人が多いのですが、
「すいません～○○の○○からやってきました○○なのですが～」
と名乗った後に会話の主導権をインターフォン越しのお客様に渡してしまう。
インターホン超しの場合、ここで会話の主導権を渡してしまうと次の瞬間、「うちはけっこうです！」ガチャ です。
その後も言いたい事を最後まで言い切りましょう。
途中で会話の主導権は渡さない！
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例えば、工事が伴う商材の場合、ご近所のどこかで契約が取れるとその家でサービス提供の工事を行います。
その時の工事の話をします。
確定ではないが、未来に起こる可能性がある話ですね。
商材にもよりますが、例えば光回線の営業であれば、 近所で光回線の工事を予定しているので、そのお知らせっぽいニュアンスを出すとか、地域の方にもれなくお知らせに伺っているとか・・
あくまでも予定である事を強調して、確定ではない未来の予定の話をするのです。
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飛び込みの営業で売れない時に見直したい事 【売り上げ安定し続けるコツ】
営業成績の浮き沈みが激しかった営業マンがこのやり方を意識して実践しただけで急に成果が安定しだしたそのノウハウを知りたくはないですか？
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個人宅への飛び込み営業|インターホン突破のコツ徹底攻略！
飛び込み営業においてインターホンがどうしても突破できないというお悩みをお持ちの方へ この３つのコツを知らないと結論、無理です。 でもご安心ください！当記事でそのコツをなんと無料で公開いたします！ 面と向かって話せる機会が増えれば増えるほど、上手くいく商談が増える事になります。 つまり、売れる営業マンになれます！
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【営業アプローチ】お客様の興味を引く方法【信頼関係・アイスブレイク】
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【売れる営業マンになれる！】お客様との信頼関係の築き方徹底解説
信頼関係の築き方の一つは、お客様の話をよく聴くという事です。
「聞く」ではなく「聴く」つまり「傾聴」するという事。
人間の本質は、「自分のことを理解してくれた」と感じると、その相手を信頼する傾向があります。
まずはしっかりと相手の話を聴きましょう。
【アプローチの為の準備】相手の心の壁を取り除く方法とは？
【アイスブレイク】
次に、「アイスブレイク」と呼ばれる、お客様の精神的警戒心を解く事をします。
雑談で仲良くなり精神的壁を取り除くのです。
コツは、
1.傾聴する(話をよく聞く)
2.褒めておだてる
褒められたら誰しもが嬉しいですし気持ち良くなりますよね。
ぜひよく話を聴き、そして褒めておだてて仲良い関係性を作ってください。
03.商談の事前準備を効率化する
一つ一つの商談にはしっかりと事前準備を行い向かうべきです。
曖昧な方向性のまま、顧客の情報を簡単に確認だけして商談に向かってしまう場合、その商談に費やす時間そのものが無駄になってしまう可能性もあります。
まずは商談の進め方の仮説を立てましょう。
顧客の情報を調べ、又は過去にヒヤリングした情報があればそれをまとめます。
その上で、商談の落とし所と進め方をより具体的に決めていきます。
時には最新の技術を取り入れてもよいですね。
セールスフォースに代表されるSFAやCRM、それにベルフェイスなどの商談特化型のリモート商談システムといったテクノロジーはとても便利です。
名称「セールスフォース」
米国カリフォルニア州に本社を置く、顧客関係管理ソリューションを中心としたクラウドコンピューティング・サービスの提供企業
名称「SFA」
営業支援システム は、営業支援を目指したシステム。 SFAは、「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業に営業を改善する概念が特徴
名称「CRM」
CRM（Customer Relationship Management）とは、文字通り、顧客との関係性を管理する、すなわち顧客管理
名称「ベルフェイス」
電話を使った、国内シェアNo.1のオンライン営業システム
このような最新テクノロジーを使いこなせるかどうかで、お客様から見たあなたへの印象もまた変わってきます。
トップセールスマンを目指すのであれば、時代の動きに敏感になる事は大切です。
こういった先端技術への対応と俊敏に取り入れて営業活動を行える柔軟性も必要ですね。
【関連記事】
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【営業アプローチ】お客様の興味を引く方法【信頼関係・アイスブレイク】まとめ
あなたが商談前にやらないといけない事。お客様にある程度興味を持ってもらい、机についてもらた状態で商談をスタートするまでの肯定が「アプローチ」です。ここが営業という仕事の一番の難関箇所であります。営業初心者用に徹底解説した記事をまとめました。
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【説得力2.56倍激上げ】営業マン売れるプレゼンのやり方極意
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↓が売れるプレゼントークの型です。
2.課題や問題点
3.解決策-メリット
4.ベネフィット(それによって生活がどう変わるか？)
5.皆さん多数がやっていますよ。又はわたしの担当したお客様の多くがこちらにしてますよ。
例えば、スカルプDシャンプーの販売を例にしてみます。
【現状】今使っているシャンプーでは頭皮の毛穴まではなかなか綺麗にできません。
【課題】汚れが溜まって、いくら発毛を促しても育毛剤の浸透を妨げているわけです。
【解決案】そこでこのスカルプDシャンプーです。普通のシャンプーとは泡立ちが違います。毛穴まで綺麗にしてスッキリし育毛剤がしっかり浸透していきます。
【ベネフィット】それにより発毛効果が出てきて、少しずつですが毛が生えてくる事が期待できますよ。
【みなさんやっている】だからわたしのお客様は、殆どがこのシャンプーを選んでいるのですよ。
この型にプレゼンを当てはめてもらう事で、あなたのプレゼンレベルは肌感で2.56倍は向上します。
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イエスセット話法とは？小さなYESを積み重ねるコミュニケーションテクニックです。
お客様から「はい」「そうですね」「その通り」とこのような肯定反応が返ってくる言い回しをつかいましょう。
例えば、
携帯電話はお持ちですか？
「はい。（YES）持っていますよ。」
スマホですよね？
「はい。（YES）」
ご利用されている機種にされたのは、数年前ですかね？
「はい。そうです。 （YES） もう２年位前かな・・・」
このようなやりとりの事です。
このテクニックを使う事で、商談の最終局面、クロージングの際にお客様から「イエス」がもらいやすくなります。
このイエスセット話法は思った以上に効果的なので是非とも意識して使ってみてください。
【関連記事】
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【説得力2.56倍激上げ】営業マン売れるプレゼンのやり方極意まとめ
売れる営業マンのプレゼンテーションの極意をまとめました。これであなたのプレゼン力は、2.56倍は向上するでしょう。プレゼンパートで、お客様の興味付けをばっちり決めて、クロージングへの流れをスムーズに導きましょう。商品にスポットライトを当てて、値打ちを上げる方法・コツ
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クロージングをかけるコツ徹底習得【成約率2.5倍アップ】
クロージングとは、商談の最終局面、「買ってください。」「契約してください。」と言うことです。
これまで積み上げてきた各段階の最後の締めであり、そこまでの各段階をきちんとクリアしてこないと成功しません。
02.ニーズを聞き出し、明確にする
03.お客様の抱えた問題の解決提案
04.不安の払拭
05.そして最終クロージング
です。
01から04までがきちんと積み上がっていないとクロージングは失敗します。
逆に段階をしっかり踏んでクリアしていればクロージングは、
「わたくしにお任せ頂けますか？」
という軽いトークで問題なく決まります。
ゴリゴリ押しの強いクロージングなどかける必要は一切ないです。
結論、つまりクロージングのコツとは、そこまでの過程を如何に丁寧にきっちりと積み上げていくか？
という事になります。
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BANT条件
「バント条件」と読みます。
主に、商談において成約に持っていく為の必須情報とされる以下の4つの項目です。
頭文字を取って「BANT」としています。
【Budget】予算は？
【Authority】承認する決裁者は誰か？
【Needs】企業としての必要性はあるか？
【Timeframe】導入時期は間違っていないか？
特に大切な事は、Budget「予算」です。
ここは「そもそも論」の話になります。
ここにズレがあれば商談は前進しません。
提案する商品と、お客様の考える予算に大きな隔たりがあると商談に使った時間や労力は水の泡と化します。
この部分の確認はきっちりとしておくべきですね。
そしてもう一つ大切な事は、【Authority】です。
主権者(決裁者)を掴むという部分。
ここができていないと、最後の最後で「家族(上の者)と相談した結果…すみません…。」
となり終わります。
「目の前の担当者が主権者(決裁者)じゃないから難しい」と言う捉え方はわかるのですが、
大切な事は、”どうやって巻き込むか”です。
先方の担当者とは、一緒になりいわゆる”パートナー”として作戦を考えると上手くいきやすくなります。
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ここでクロージングテクニックを2つご紹介します。共に二度に分けてクロージングをするテクニックです。
01.ドア イン ザ ドア(Door in the Door)
一度目のクロージングは小さな案件を持っていきます。断られ難い案件にするのがコツです。
その案件に対してYESがもらえたら、
その次に「もう一つこちらもやっておきましょうか？」
とやります。
この案件が本命案件です。
最初の案件に対してYESがもらえると、次の案件にもYESと言ってもらいやすくなるというテクニックです。
02.ドア イン ザ フェイス（Door in the Face）
こちらは、一度目の案件はあえて断られます。
まずは「受け入れがたい程の高難易度の要求」を提示します。
勿論、断られるのですが、
次に、「それならこちらならどうですか？」
とやります。
お客様は、最初の案件を断ったという罪悪感が多少なりともあり、次の案件に対しては断り難くなるのです。
という二種類のクロージングテクニックがあります。
まあ、小手先のテクニックですけどね。
ご参考までに。
【関連記事】
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【営業マン】クロージングをかけるコツ徹底習得【成約率2.5倍アップ】
これでクロージングを恐れる必要はない。クロージングは強引に押し込まなくても大丈夫！
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コロナ過、コロナ過後のオンライン営業のやり方とコツ
オンライン商談についてのコツを解説していきます。
オンライン商談で一番大事になってくる事は、なにより事前準備です。
何分、全く馴染みのないオンライン商談です。
以上のような事になりがちです。
しかしこれは画面の向こうにいるお客様も全く同じ気持ちです。
逆にいうと上記のような事になる事がわかっているのであれば事前に対策をうっておけます。
・仲間内での入念で実践的なロープレ
・画面操作に慣れておく
・思い通りの動きにならなかった場合の逃げ道、対策を準備しておく
などです。
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コツ01.一つ伝えたら必ず「ここまでよろしいですか？」と話についてこれているか質問してあげます。
オンラインでは、お客様の雰囲気や表情、体調がとても伝わり難いです。
直接対面しての商談ならば、お客様の理解度も集中力も見た目だけである程度判断できるのですが、オンラインではできません。
だから質問して確認するしかありません。
コツ02.会話の中のタイムラグに慣れる事
オンラインは、こちらが話した事がお客様に伝わるのに数秒かかる事が多いです。
通信のタイムラグです。
だからこちらが話した後に相手が反応するのに数秒の空白ができます。
ここを耐えきれずに話をどんどん進めてしまうとお客様は全く理解できなくなります。
おいおい！進むのがはやいよ！もっとゆっくりやってくれないと解らないよ！
必ず一つ終わらせてから次の一つとゆっくり丁寧にやっていきましょう。
コツ03.イメージ図がきちんと相手側から見えているかその都度確認する事です。
何分、コンピュータの話です。
こちらの画面には映っている画像が、先方の画面では真っ黒だったなんて事もありえます。
だから、図での説明の時は、必ず「きちんと図が表示されていますか？」と確認してから説明をスタートしましょう。
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お客様の雰囲気が分かり難いです。
直接会えば伝わってくる空気感や興味度、感心の度合いなどがわからないです。
又、お客様のリアルな生活感を感じ取る事ができません。
本来なら行けば得られる視覚的な情報も得られません。
例えば、家族構成や趣味、特技などです。
直接行けば、玄関に置いてあるものや、リビングや玄関先に飾ってあるものから推測できるような事柄です。
これは商談を良い方向へ進める為にはとても不利な事です。
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1日の商談数を、格段に増やせる事がなによりのメリットです。
移動時間が不要なのは強烈な時間短縮です。
そして実際の商談にしても、小回りがきき、かつ圧倒的にスピードが早いです。
画面越しでの人の集中力は長くても15～20分です。
だから必然的に、1回1回が短くなります。
又、ご提案書や見積書、資料を再提出するような場面でも作成にすぐに取り掛かれます。
訪問形式だと、会社に戻ってくる時間や上長と相談する時間がとても長くかかるので、最悪、翌日以降になる事もあります。
しかしオンラインなら早くて、10分後には資料の再提出も可能です。
というわけで、デメリットもありますが、メリットであるスピードはそれだけで武器になります。
オンラインのメリットを最大限生かして、成果をあげましょう。
恐らくこの先、コロナの感染対策が終わったとしても、オンライン営業はなくならないでしょう。
だから今後とも迷わずオンライン営業のスキルを高めていくべきです。
【営業でクレームの対応辛い方へ】クレーム激減のコツとクレーム簡単解決法
クレームの対応は辛いですよね。
やはりクレームを最小限に抑えるに限ります。
クレーム防止策は、”説明した証拠”を残す事です。
お客様に渡すパンフレットや紙資料に説明した事を書き込み渡してください。
しかもできるだけ目立つようにです。これで、お客様自身も「あれ？おかしいぞ！」と感じた時にはこの説明証拠を確認してくれますので、クレーム数も激減するのです。
もし数日後に、
おいおい〜そんな事を説明された覚えはないよ！！
とこのようなクレームを入れられても説明した証拠を提示できるからクレーム対応も超絶楽です。
人はその時は聞いていても半分以上は忘れてしまいます。
律儀にメモを取ってくれれば良いのですが、なかなかそこまでマメなお客様はいません。中には話を聞いていても実は聞いていない人も大勢いらっしゃいます。だからきちんと説明をした証拠を残しておく必要があるのです。
結論、ご契約後の詳細説明は、何を説明したか？ではなく何を説明してかつ証拠を残してきたか？
が大切なのです。
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それでは、以上となります。
ここまで如何でしたでしょうか。かなりの長文となってしまいましたので、是非ともブックマークをして少しずつ学習していってください。
最後に当記事で紹介した記事を再度ご紹介して終わりにいたします。
あなたに素敵な営業マンライフを★
ティーヒロでした(^_-)-☆
当記事でご紹介した記事一覧
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