【新人営業マン必見!】売れる上手な営業のやり方とコツ超解説まとめ


【新人営業マン必見!】売れる上手な営業のやり方とコツ超解説まとめ

どうもご機嫌如何ですか?ティーヒロです★

わたしは、かれこれ20年近く、営業マンをやっています。

中小企業で約10年。

大手で10年程です。

これまで数多くの社内営業賞を受賞したり、トップセールスになった経験があります。

わたしについての詳細は、プロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。

この記事では、営業のコツを徹底的に完全解説をしていきます。

ざっくりですが、習得する事で今現在の2.45倍は売れるようになります。

又、契約がもらえるようになります。

わたしが、トレーニングすると1ヶ月位で、大体これくらい成約率が上がる方が多いです。

そして

表現は悪いかもですが、「サルでも解る」スタンスで書いていきます。

その分、量が膨大になってしまいました。

是非、ブックマークに登録して少しずつ読み進めていく事をおすすめ致します。

又、まだ営業の新人さんや、初心に戻って学びたい方は、以下の記事から進めてきてください。

超初心者からの脱出までの入門編となっております。

【0からの営業マン入門】新人向け営業のノウハウ|これで売れるようになる!
営業の、基本を徹底的に習得したい方用の記事です。超絶解り易く完全解説しております!ここから再び、リ・スタートを!


それでははじめていきましょう!


目次
1◆【営業のコツ_準備編】何事も準備が大切!

1-1◆発想と考え方=メンタル編

1-2◆売れる営業マンになる為の努力の方向性とは?-営業のコツ

1-3◆商談までのプロセスを見直す

1-4◆【飛び込み営業の場合】飛び込み営業が10倍、楽になるノウハウを解説します

1-5◆【営業のコツ】モチベーションを向上させるコツとは?

2◆STEP1 あいさつ・訪問理由

3◆STEP2 アプローチと会話

3-1◆営業のアプローチとは?

3-2◆【アイスブレイク】お客様との精神的距離感を縮める

3-3◆お客様のニーズを引き出す為の質問テクニック【営業の真髄】

3-4◆お客様が顧客になりうるか見極めて営業活動の効率化を目指す

4◆STEP3 説明と提案

5◆STEP4 不安・懸念事項の解決

6◆STEP5 クロージング

7◆STEP6 詳細説明

8◆コロナ過、コロナ過後のオンライン営業


【営業のコツ_準備編】何事も準備が大切!

いきなりですが、あなたに問います。

営業マンの仕事とは何だと思いますか?

・・・

答えの一つとしては、

「商談」

です。

そしてこの「商談」は以下の2つに分ける事ができます。

a.商談創出→商談の場を作り出す事

b.商談実施→実際に商談する事

です。

この項では、この2種類についてもっと深掘りして解説していきます。

a.商談創出

一番多いお悩みとしては、商談数が確保できない事。つまりアポイントが取れないという事ではないでしょうか。

例えば、テレアポであれば、昔であれば100コールしてやっと1件アポが取れる位の確率でした。

しかし昨今では、およそ150件程かけてやっと1アポ取れる位でしょうか。

かなりキツ作業になってしまっていますね。

1%切っているわけです!

トークスキルを上げる事により、もっと少ない荷電で、アポを取る率を上げる事ができます。

b.商談実施

営業トークがお客様に響かないという部分もよくある営業マンの悩みですね。

やはり扱う商材やサービスを単純に売りに行くだけだとお客様の心には、到底響かないです。

商談の目的を正しく理解する事がまず何よりも大切になってきます。

商談の目的とは、自社が提供する商品やサービスを利用して、お客様が抱える課題を解決してもらう事です。

しかし実はこの理論には続きがあります。

実際、理解度がこれだけだとまだ売れないです。

この先の理論とは、お客様にとある事をお願いする事です。

「お金を払ってください」

このお願いをする事です。

実は、商品やご提案内容でお客様のお悩みを解決するだけでは、営業トークの効果は僅か3割位です。

残りの7割は、クロージングをしっかりかけるという事です。

その課題は、○○を利用する事で解決します。その為に必要なコストとお手間はお掛けすることにはなります。しかし私どもに任せて頂ければ絶対に解決します。お値段は△△円です。ぜひお任せてください。

このようなトークを自身満々に伝える事です。

そしてもう一つ。

商談実施の中で、多いお悩み事は、

「お客様の課題を上手く引き出せない」という部分です。

いわゆる「ヒヤリング」という事ですね。

ヒヤリングのコツについては当記事でしっかりと解説しています。

後ほど解説していきますが、最初に読んでおきたい方はこちらからそこまで飛べます。

お客様のお悩みが引き出せなければそもそも”解決する”以前の問題ですからね。

と、いうわけで以上

a.商談創出→商談を作り出す事

b.商談実施→実際に商談する事

が商談であるという話でした。

それではここで少し話を変えます。

世の中のトップ営業マン達について少し触れてみます。

あなたはこれまで一度でも以下のように思った事はないですか?

一流のトップ営業マンの頭の中は、一体全体どうなっているのか?

少なくてもトップ営業マン達は、

どうやったら、お客様は契約してくれるのかな?

とは考えてはいません。

詳しくは次の項で解説していきます。



 
発想と考え方=メンタル編

「どうやったら、お客様は契約してくれるのかな?」

意外かもしれないのですが、

トップ営業マン達の頭の中には、このような考え方は存在していません。

答えは、

どうやって、売ろうか?

これしか考えていないのです。

この考え方こそが、「売れる」という結果をもたらす大きな要因となっています。

そしてこの思考から以下のような営業展開をしています。

・トークでお客様を、思った通りに誘導する

・商談を有利に展開する為に必要な要素に同意してもらえるように話す

・答えて欲しい言葉を導く為の質問の仕方をする

【世の中の一流トップセールスマン達は、商談を有利に運ぶ為にお客様を思った通りに誘導するトークを使う】

このトークにおいて前提条件があります。

売る商品や商材、サービスが目の前のお客様にとって本当にプラスになる場合に限ります。

騙して粗悪品を売ったり契約させるという詐欺のような場合は適用されませんのでご注意ください。

ちなみにもし”誘導する”という言葉にひっかかりを感じた場合は、以下のような受け取り方をしてください。

「お客様の背中を押す為のテクニックの一つ」

なのだ!と。

人は目の前にいくら良質で為になるものがあってもなかなか動きだせない生き物です。

何故なら面倒くさいからです。

本当ならやるべき事ができない、動けないという事はあなたにもあるでしょう?

その場合は、誰かが背中を押してあげないとなかなかスタートできないものです。

営業マンの仕事は、お客様の背中をポンと押してあげる事でもあるのです。

とはいえグイグイ言葉巧みに強くしつこく押すわけではありません。

テクニックを使ってスムーズに押してあげます。

誘導トークはそのテクニックの一つなのです。

 だから

「誘導なんて、何か悪い事しているような感じがするな~」

とは思わなくても良いのでご安心ください。

ここで質問!

でもそんな誘導なんてせずにお客様に好きなものを選ばせてあげたらどうなの?

はい。選んでもらうテクニックも実はよく使います。

しかしそこにも誘導が存在していて、どれを選んでも営業マンの思い通りになるようにトークをもっていきます。

“営業マンの思い通り”と書くと、お客様の為ではなくFOR MEの印象を抱くと思いますが、どれを選んでもお客様の為になるものを並べます。

もしくは一旦、商品を並べてお客様の為にならないものに関しては、「こちらはお客様には合わないのでおすすめはしません」ときっぱり言います。

選んでもらう中でも根底にあるのは「お客様の為に」そこはブレないようにします。

【商談を有利に展開する為に、必要な要素に同意してもらえるように話す】

このトークのやり方も、お客様の背中を押す為のテクニックの一つです。

【答えて欲しい言葉を導く為の質問の仕方をする】

こちらも同様です。

つまり結論、営業テクニックとは、お客様の背中を押す為のテクニックという事です。

それでは、次の項では、営業マンとしての正しい努力の仕方について解説していきます。

やはり努力は折角頑張ってもその方向性(ベクトル)が間違っていたら結果は出ないですからね。

とても大切な話になります。



 
売れる営業マンになる為の努力の方向性とは?-営業のコツ

まず、絶対的に、間違った努力の仕方というのは、「自己流」です。

営業センスが抜群の人ならそれで問題はないです。

しかし当記事を読んで頂いている位ですので、恐らくあなたの場合はセンスが薄いのでしょう。

センスが薄い人が自己流でやっても上手くいかないです。

なぜならセンスがないからです。

売る為のアイディアや考え方が形成されていないので、営業という仕事の難易度は無理ゲーレベルとなります。

一番、良いのは、実際に売れているトップ営業マン達の真似をする事です。

完コピです。

やり方もマインドも雰囲気も全てトップセールスの真似をするという事が一番、努力のやり方としては正しいです。

そして上手くいかなかったり成績が低迷するようならトップセールスマンに相談したり同行させてもらう事です。

他にも努力の方向性については、沢山あるのですが、詳細は以下の記事でかなり掘り下げて解説しておりますので、

ご興味があれば参照ください。

営業に覚醒する為には何を頑張れば良いのか努力の方向性を謝ると数年かかる
営業歴20年のわたし自身が思う”努力のやり方を最初から知っておきたかった”という事を元にしてこれまでの経験からご紹介いたします!これで営業マンとしての努力の方向性が定まるので迷走する事がなくなります



正しい努力の方向性。

もう一つは知識の習得です。

商品知識が、あなたの中でかなり充実する程インプットする必要があります。

お客様にきちんと説明する事はもちろん、質問にもスラスラ答えられるようでないとお客様からの信頼が得られないからです。

え!そんなの大変だよ!

ご安心ください。

実は、商品知識を効率よく習得できるコツがあるのです。

【商品知識を覚えるコツ】

覚えるべき知識を以下の2種類にわける事です。

a・【基本的な知識】何も見ずにお客様に説明できないといけない基本的な知識

b・【マニアックな知識】他社情報やイレギュラー案件、細かい知識など。

まずa・に関しては、ひたすら暗記をしてください。

以下のような暗記カードを使う事も有効です。


OMOTYA単語カード 単語帳 暗記カード 暗記カードリング 学習帳 テスト 単語帳 大きめ メモ帳 暗記効率アップ 英語 語学 公式 歴史 試験資格 勉強 計画 漢字学習用品 5色*5冊*50枚(5冊セット)


a・に関しては、やはり何も見ずにお客様に説明しないといけないので、気合いで暗記しましょう。

そしてb・に関しては、スマホのアプリ「エバーノート」にどんどん記録していきます。

Evernote 下の緑の象のアイコンのアプリです。

【EVERNOTE】基本verは無料です。

b・は、営業現場で、調べながら商談をしても差し支えないからです。

旅行会社や不動産会社のスタッフが、お客様に合った旅行プランや、物件を資料から探す時に、お客様の前で調べても不自然ではありません。

そういう知識は、エバーノートにどんどん記録していきます。

ちなみに、a・暗記すべき知識については、1回~2回程、ロープレや、お客様に説明する事で記憶に定着していきます。

いわゆる説明する事が、「アウトプット」になるからです。

アウトプットは、読み込んだり書いて覚えるインプットと比べて約3倍程記憶に定着しやすいです。

この商品知識の習得の仕方については、以下の記事でさらに深堀りして解説しております。

商品知識を効率良く覚える方法とは?
膨大な商品知識を効率よく覚えるノウハウとは?暗記する項目としなくても良い項目とを分ける



 
商談までのプロセスを見直す

そもそも商談というのは、お客様に「それなら話を聞いてみてもいいな」と思ってもらえている状態の事です。

更には机に座って話を聞く体勢になっている状態になって初めて「商談」と呼べます。

つまりこの状態にもっていけていなければ、そもそも商談のノウハウなどいくら学んでも全く意味がないという事です。

だから商談までのプロセスを重視する事は、そもそも論として数字を作っていく上でとても大切な部分となります。

実際に、世の中のトップ営業マン達も皆、

この商談までの過程をとても大切にしています。

では、具体的にどんな取り組みが必要になってくるのでしょうか。

01.まず営業のプロセスの整理をします。

紙に、プロセスを書き出してみます。

例えばリスト作成→テレアポ→商談→成約のこの一連の流れを書き出します。

可能な限り具体的に細かく書き出しましょう。

02.プロセスを具体的なものに落とし込む

プロセスの最後「成約」ここが数字になってくるわけですから逆算してそれぞれのプロセス工程に必要な数を導いて書き込んでいきます。

例)

目標

成約数

商談からの成約率

商談数

アポ数

荷電接触数

荷電数

必要リストの件数

リストは何件あって、それに対してアポ率は何件なのか、そして最終的に受注件数は何件なのかを明確にします。

03.プロセスの修正と改善

現実離れしている箇所を修正します。

ここで、リストの数を増やすなど量に変化を加える必要も出てくる筈です。

数を増やすことに限界があるならば、それぞれの営業マンのスキルアップに重点を置く必要があります。

その場合は同行やロープレが必要になってきますね。

このようにプロセスを明確化する事により、目標を達成する為に何をすればよいかの課題が浮き彫りになってきます。

04.商談により集中できる環境を作る

トップ営業マンが1日の仕事の中で特に意識して行っている事は以下です。

・行動の無駄を減らす

・任せられる事は人に任す

・事前の情報収集調査

・商談を行うべき相手か見極める

・商談事前準備の効率化

・商談の効率化で無駄な商談の排除

以上の中で特に重きをおく事が、「無駄を減らす」という部分です。

ここは正直、会社から要求される事務作業系ジョブやレポート作成や雑務などはきっぱりサボって、上記の項目作りに費やすようなトップ営業マンもたくさんいらっしゃる位です。

つまり会社の顔色を伺いながら仕事をしていないという事です。

目標達成の為の数字をつくるという事一点に業務を集中させるというのはトップ営業マンの特徴といえます。

他にも世の中のトップ営業マン達の共通点は沢山あります。

詳細は、以下の記事で詳しく解説しております。

トップセールスマンの特徴にもしご興味があれば読んでみてください。

トップセールスマン共通の特徴20選【売れてない営業マン必見!】
営業の初心者であれば、トップセールスマンという存在と接した経験も皆無に等しい筈ですよね。営業歴20年のわたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達とはどんな人達だったかをご紹介します。今後、あなた自身がトップセールスマンを目指していく上での参考にしてもらえれば、そうなっていくご自身の姿がイメージしやすくなるのではないでしょうか?イメージできる事は実現できる!




 
【飛び込み営業の場合】飛び込み営業が10倍、楽になるノウハウを解説します

ここで少し「飛び込み営業」について解説をしてみます。

なかなかお家のインターホンを押せなくて恐怖している営業マンも多いのではないでしょうか。

実は、飛び込み営業には回り方にコツがあります。

結論からいうとインターホンで接触するであろう数に目標を立てるという事です。

作業目標を作るという事です。

「これだけやったら今日の仕事は終わり」という1日の作業量を自分の中で決めるのです。

通常であれば、朝の9時頃から営業をスタートして、お昼1時間休憩をはさみ、夜の18時位まではまわるのでしょうか。

このように時間で1日の作業を管理しようとすると、終わりが見えない事によりモチベーションが湧いてこないです。

朝、スタートする時に、「あ~あ今日もこれから8時間もピンポンを押し続けないといけないのか~」

こういう思考だとなかなか朝一件目のスタートが切り難くなります。

それよりも今日は、30件のお客様とインターホンで話せたら終わりにしよう!と、作業量に対して終わりを作ってあげます。

このやり方であれば飛び込み営業は各段とやりやすくなります。

以下の記事では、もっと深く掘り下げて解説をしていますので、ご興味があれば読んでみてください。

飛び込み営業が怖いと感じた時の克服方法!このやり方で10倍飛び込み営業が楽になる!!
飛び込み営業でピンポンが押せない!モチベーションがどうしても湧かない(>o

【他にも以下のような営業ノウハウ記事があります】

やる気どん底-飛び込み営業のモチベーションがどうしても湧かなくて回れない時の対象法
これまでわたしがご紹介してきた飛び込み営業用のモチベーション向上ノウハウを実践しても、それでもダメだった方用に、飛び込み営業のやる気ドン底からの脱却方法について書きました。この方法は今後、どの分野でも自分のモチベーションがドン底の時にも使えるテクニックですのでぜひ習得してみてください!



 
【営業のコツ】モチベーションを向上させるコツとは?

営業歴20年以上のわたしが営業において、いや、基本的に何事でも使えるモチベーションの上げ方をレクチャーします。

まず絶対的に覚えておかないといけない事は、以下の通りです。

モチベーションは自然に上がってくるものではない。自ら意識して上げていくものだ!

これは、読んだままあなたに伝わればと思います。

つまり待っていてもモチベーションは上がってはこないという事です。

ではその上げ方なのですが、以下の2種類があります。

・気持ちよりも先に身体を動かす

・誰かの影響を受ける

【 気持ちよりも先に身体を動かす 】

人の身体と心は一致しているという法則があります。

笑顔で体調が悪い人はいません。

バリバリダンスをしている人で、暗く心が病んでいる人なんていません。

笑顔の人は、体調万全でしょうし、ダンスをしている人は、明るく活発な筈です。

このように、身体と心は必ず同一状態を示します。

これは、演技やワザとでなく素の状態であれば絶対です。

この法則をまずは理解してください。

次に心は、上げようと思ってもなかなか上がらないという事も理解してもらいます。

心が病んでいる時や、落ち込んでいる時に、気合いだけで元気になる事ってできないですよね?

仕事で失敗したときに、気合いだけで立ち直れますか?

もしできたとしてもかなりの大きなパワーが必要な筈です。

結論、無理ゲーに近いのです。

では、身体を動かす事はどうでしょう?

嫌な事があったとき、仕事でミスをしたとき、身体を動かす事位はできそうではないですか?

そう身体を動かす事は簡単にできるのです。

ここで冒頭に提示した「心と体の状態は一致している」という法則が生きてきます。

身体を先に動かすと、自動的に心もそれに追いついてくるというわけです。

つまり結論、モチベーションアップの秘訣は、先に行動をしてしまうという事です。

又は、姿勢だけでも、背筋を伸ばして、ピっと立ち上がった姿勢にするだけでもやる気は湧いてきます。

ぜひ試してみてください。

【 誰かの影響を受ける 】

あなたは、これまで生きてきた経験の中で、映画やアニメ、漫画に影響されて、モチベーションが向上した事はなかったですか?

わたしも、ジャックバウアーでお馴染みの海外ドラマ24を鑑賞した後では、無性に仕事をしたくなったものです。

漫画「スラムダンク」を読んで、無性に身体を動かしたくなったなど。

人は、回りの行動や、映画やアニメなどに簡単に影響を受けるという性質があります。

影響を受けると、無性に行動したくて仕方がなくなるものです。

この性質を利用すると、簡単にモチベーションを沸かす事ができます。



【営業のノウハウ】営業モチベーションの上げ方とは?

営業でモチベーションを上げる方法とは?【気合いは逆効果】
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【本質に重きをおく営業マンは総じて一流営業マンである事が多い】

あなたは、よく上司に以下のように言われる事はありませんか?

本質をよく理解しろよ!

でも本質って‥‥一体何?という疑問に思いますよね?

ここで「本質」という言葉をググってみました。

【用語解説】
名称「本質」
そのものとして欠くことができない、最も大事な根本の性質・要素。

うん。よく解らないですよね。

簡単にいうと本質とは、物事の存在理由の事です。

何の為にそれが存在するか?

です。

ルール

技法

規則

手順

全て存在理由があります。

ゴールですね。

それが「本質」と言います。

明日から仕事をする時は、必ず物事の存在理由に着目してみてください。

仕事の進め方や見え方がまた変わって来るはずです。

そうそう!世の中の一流営業マン達は皆、大体この本質に重きをおいて仕事を進めていますよ。

仕事の本質がわからない人へ【超簡単!本質を理解するコツ】
仕事の本質がわからない方へ簡単に本質が理解できるノウハウをご紹介いたします!【本質が解る人は仕事ができる人】




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STEP1 あいさつ・訪問理由

営業マンがお客様と出会った時、意識しないといけない事は「第一印象」です。

初対面の人を気にいるかどうかはとりあえず第一印象にかかっているからです。

お客様があなたを受け入れるかは一旦は第一印象にかかっているのてす!

この第一印象をしくじった場合、取り戻すには時間がかかります。

ビジネス間での付き合いの場合、それはとても現実的とは言えません。

だからまずは印象のよい挨拶をしましょう。

分離礼を使い、90度のお辞儀を3秒程する事で、印象のよい挨拶ができます。

分離礼とは、「こんにちは」と伝える喋るあいさつとお辞儀をする動作を別々に分けるお辞儀の仕方です。

まずは「こんにちは」と伝え

次にお辞儀をします。

お辞儀をしながら同時に「こんにちは」とするのではなく、動きを分けるのです。

慣れないとやっている方は違和感しかないのですが、相手からするととても丁寧な挨拶の仕方に見えます。

そして、あなたの名前と会社名を伝えて、顧客に安心感を与えます。

丁寧で印象のよい挨拶ができるようになると、たとえ飛び込み営業であっても話を聞いてくれる確率が上がります。

ちなみに会社名があまりメジャーではない場合には、一言二言追加してあげると良いです。

△△町にある何々を主に行なっている会社です。

〇〇の近くにある□□の会社です。

みたいな感じです。

顧客にとっては知らない会社であればやはり不安だからです。

どこにあってどんな会社なのかを添えてあげると親切です。



第一印象が良くなければ始まらない!第一印象が良くなるやり方とは?営業のノウハウは挨拶から始まる

営業で門前払いされない為の 1.5倍も、第一印象が良くなる挨拶
現状のあなたは第一印象についてはあまり意識してはいないのではないでしょうか?お客様は印象が悪い人の話など聞く耳を持ちません。この記事ではあなたの第一印象を改善します。それにより第一印象であなたを受け入れてくれ、話を聞いてくれるお客様が増える事でしょう!つまりそれだけ成約数ものびる訳です!稼げるようになりますよ! 





新規開拓の飛び込み営業のノウハウ-インターホン突破のコツ

新規開拓で飛び込み営業のインターホン突破が3倍向上するノウハウ
「うちは結構です!」とインターホンでガチャ切りされて呆然と立ち尽くす営業マンから卒業しませんか?この方法でインターホンは劇的に突破できるようになります!




STEP2 アプローチと会話


 
営業のアプローチとは?

商談の過程において、なかなか難易度が高い箇所がこの「アプローチ」の部分です。

このアプローチとは一体なんぞや?という事なのですが、一般的には以下のように定義されています。

「お客様が興味を持ち、あなたの話を聞くわという状態に持って行くこと」

です。

よく例えに使われるのが、テレビドラマやアニメです。

「次回の予告」

あの部分です。

肝心な事は見せずにさわりだけ

もったいつけ興味を沸かせて頂きます。

もう少し掘り下げますね。

営業とは、お客様の抱えるお悩みを解決する事でした。

この人の話を聞いたらあの悩みがもしかしたら解説するかもしれない。

と、こう思ってもらう事です。

例えば、

戸建てに住む4人家族で、中学生位の娘さんが2人いる家族構成のお客様がいらっしゃるとします。

年頃の娘様がいらっしゃるという事は、携帯電話をはじめとするWi-Fi回線の通信費って高くついていませんか?

みたいな質問を投げかけてあげると

そうそう、そうなのよ。

という答えが帰ってくるかもしれません。

そこで、

家計を、運用していく上でこのままの状態でも問題はなさそうですか?娘様達のご年齢からいうとこれからもっとお金がかかるようになってくると思うのですが・・

なんて事を投げかけてあげます。

このままの状態だとどうなりますか?

と、このような質問がお客様の想像を刺激します。

それはなんとかしたいとは思っているけれど・・・

と恐らく、このような答えが帰ってくる筈です。

そこで、解決法をチラッと見せてあげるのです。

近頃は、シムフリーというお持ちの携帯はそのままで中のチップを交換するだけで劇的にお安くする事ができるのですよ。

そうらしいわね。でもそういう事にはとにかく疎くて・・・

みたいな流れになればアプローチとしては成功です。

このように営業マンは、目の前のお客様がどんなことに「不満」を感じ、どんなことに「不安」を感じているのかを感じ取る必要があるわけです。

それさえ分かれば後は、それを解決してあげるだけです。

営業は、このようにあなたのアプローチに対して、肯定的な返答をして頂けるお客様を如何に沢山見つけるかのゲームのような感じです。

そのような人こそが、お客様になる可能性のあるいわゆる”見込み客”になるわけです。

とはいえそんな事が簡単にできたら誰も苦労しないよ?

こう思われましたか?

ご安心ください。

このアプローチの部分は、営業トークの流れに組み込んでしまっても大丈夫です。

つまりパターン化です。

ひとつのトークパターンを作ってしまう事です。

後はそのパターンに当てはまる人を探すだけとなり仕事の難易度としてはとてもイージーになりますから。



 
【アイスブレイク】お客様との精神的距離感を縮める

ここでは商談におけるアイスブレイクについて解説していきます。

アイスブレイク・・・お客様の精神的壁を取り壊し、精神的な距離を縮める事です。

これは苦手な方も多い話になるのですが、あなたはどうでしょうか?

得意ですか?

アイスブレイクの方法は、ご存知の通り”雑談”です。

ここで困るのが、雑談ネタですよね。

訪問して、全く関係ない話を振っても話は膨らまないし盛り上がりもしません。

アイスブレイクという目的も当然なし得ません。

実は、アイスブレイクしやすい雑談ネタというのがあります。

それは「地域の話」です。

「この地域は・・・」からはじまるネタで雑談をするとお客様は話にのってきやすくなります。

何故ならそこに住んでいらっしゃるお客様との共通した話題だからです。

共通の話題は、精神的距離感を縮めやすいです。

そこからお家の外観の話や、玄関先に置いてある三輪車や自転車、植木鉢などの話題に移行していきます。

例えばですが、

こちらの地域は、元々○○の歴史があって今は△△なのですが、

こちらの地域は、大体築10年〜15年程の築浅の戸建てが多いですが、やはりそろそろ外壁の塗装を検討されている方が多いみたいなのですよ。しかし残念ながら親身になって相談できる工務店がご近所にない

こちらの地域は高台にあるので、テレビの電波が届きにくい筈なのですが、

みたいな感じでしょうか。

地域の話から入っていくと雑談はやりやすくなります。

他にも以下の2つの記事では、このアイスブレイクについて更に深堀りして解説をしております。



営業のコツはお客様と精神的な距離を測る事と縮める事にあるのでそのやり方を解説します!<

お客様との距離感を測る為のコツと距離の縮め方とは?
あなたはお客様とのコミュニケーションの中で何も考えずに会話をしているのではないですか?実はお客様との心の距離感を測り、そして縮ませ、その懐にスッと入っていくには少しだけコツがあります!これをマスターするだけで営業はかなり楽になりますよ!そのやり方は・・・





お客様の警戒という壁を乗り越えてアプローチを成功させる方法とは?営業ノウハウの鉄則!

新規開拓営業のアプローチ方法【結論これが鉄則!】
商談時にお客様の心理的な壁を取り壊してアプローチを成功させる方法とは? 新規開拓営業のアプローチの鉄則



 
お客様のニーズを引き出す為の質問テクニック【営業の真髄】

お客様のニーズを引き出す事ができる質問のコツの一つは”想像”です。

仮説を立てるのです。

「結局の所このお客様の課題とその原因はなんなのだろうか?」

この部分で、想像力を働かせて仮説を立てます。

その仮説を確認する為に質問をしてみてください。

間違っても、

「御社の課題はなんですか?」とダイレクトに聞くのは営業マンとしては三流です。

その仮説を立てる為には、やはり事前に情報収集の準備が必要になってきます。

お客様が法人の場合は、相手企業のWebサイトやSNS、同一業界の状況やニュースをネットを使い事前に良く調査しておきましょう。

この下準備は、運が良いと、お客様との共通の興味を見つける事もできます。

そして相手の立場に立ち、相手の利益に重きをおいて想像してみます。

その上で、

○○と恐らくこのような事が課題なのではないかと予想するのですが、 この仮説は正しいですか?

と質問するとお客様の反応はいつものあなたのやり方とはまた違った反応をみせる筈です。

この状況なら普通はこうだよね。と一般的な仮説で良いですよ。

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お客様が顧客になりうるか見極めて営業活動の効率化を目指す

お客様との会話の中で、営業の効率化をはかる事ができます。

それは「見極め」です。

このお客様は本当に顧客になるのだろうか?という部分ですね。

顧客への見込みがない人に時間をかけるのは効率的とはいえません。

この見極めをする時には、

以下のポイントに着目するとよいです。

01.目的と案件決定権者かどうかの確認

そのお客様が抱える問題点や課題点が明確化されているのか?

商品を購入する目的が明確になっているか?

いくら良い商談をしたとしても顧客のニーズが曖昧な場合は、成約にならない事が多いです。

その為にはこの商談の落とし所が明確になっているかを確認しましょう。

更に、その方が決定権者かどうか?そうでなければ商品購入の権限を持っているのは誰か?

いくらアイスブレイクがうまくいったとしても権限を持っていない人だとしたら、商談は先には進みません。

だから誰が決定権を持っているのか?どうしたらその人に出会えるのか?

そこを明確にしましょう。

02.問題や課題の解決への本気度

お客様の本気度をよく見極めるのも重要です。

それほど本気でない場合、最終どんなに好条件の提案ができても「面倒くさい」が優ってしまい結局商談の結論は先延ばしにされ時間と労力だけが消費してしまいます。

場合によってはアプローチ手法を変えたり、角度を変えたり、一旦対応をしないようにする選択も必要です。

そのお客様に時間を取られなければ、別の今注力すべきお客様に多くの時間と労力を充てられるようなります。

営業マンとしてはそちらの方が圧倒的に効率が良いです。

03.商談の事前準備を効率化する

一つ一つの商談にはしっかりと事前準備を行い向かうべきです。

曖昧な方向性のまま、顧客の情報を簡単に確認だけして商談に向かってしまう場合、その商談に費やす時間そのものが無駄になってしまう可能性もあります。

まずは商談の進め方の仮説を立てましょう。

顧客の情報を調べ、又は以前にヒヤリングした情報をまとめます。

その上で、商談の落とし所と進め方をより具体的に決めていきます。

時には最新の技術を取り入れてもよいですね。

セールスフォースに代表されるSFAやCRM、それにベルフェイスなどの商談特化型のリモート商談システムといったテクノロジーはとても便利です。

【用語解説】
名称「セールスフォース」
米国カリフォルニア州に本社を置く、顧客関係管理ソリューションを中心としたクラウドコンピューティング・サービスの提供企業

【用語解説】
名称「SFA」
営業支援システム は、営業支援を目指したシステム。 SFAは、「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業に営業を改善する概念が特徴

【用語解説】
名称「CRM」
CRM(Customer Relationship Management)とは、文字通り、顧客との関係性を管理する、すなわち顧客管理

【用語解説】
名称「ベルフェイス」
電話を使った、国内シェアNo.1のオンライン営業システム

このような最新テクノロジーを使いこなせるかどうかで、お客様から見たあなたへの印象もまた変わってきます。

トップセールスマンを目指すのであれば、時代の動きに敏感になる事は大切です。

こういった先端技術への対応と

俊敏に取り入れて営業活動を行える柔軟性も必要ですね。



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STEP3 説明と提案

ここで解説していくのは、商品やサービスの説明のコツです。

プレゼンテーションですね。

まず忘れてはいけない事は、その目的です。

目的は、商品やサービスを”説明”することではありません。

商品やサービスを利用してお客様のお悩み事を解決する事です。

この目標を達成する為に必要なポイントは、

【お客様のお悩み事を自分事として捉える】

ということです。

やみくもに商品の性能やスペックを説明するのではありません。

又、決してサービスの内容を細かく説明するだけではありません。

まずはお客様のことを自分事として捉えた上で、そのお悩みに応じてスペックやサービス内容を説明するのです。

そうすると説明の道筋が変わってきます。

説明に使う言葉選びや例えも変わってきます。

目的が違うからです。

一瞬同じ事をしているようでも、本質が変わると物事はガラリと変わります。

受ける印象もガラリと変わります。

目的(本質)をよく理解しつつ実践する事が大切です。

ちなみにお客様の身になるという事は、

・お客様の話をよく聴く事

・その話から相手の課題について仮説を立てる

このような努力も必要になります。

とはいえ、この説明のコツを読んだとして、すんなり上手くいけば良いですが、世の中それ程甘くはありません。

だから商談後に商談の内容を振り返る事も忘れてはいけません。

そして数をこなしてどんどんと上達していってくださいという事です。

物事の上達方法の基本は、

01.明確な目標を立てる

02.実践

03.反省

「プランドゥチェック(PLAN DO CHECK)」

です。

良かった点、悪かった点を振り返り、次回の商談で改善するべき点を明確にします。

この繰り返しが、確実に腕前を上げていきます。

又、上手くいかない事を、自分一人で考えていると、考えが偏りがちになります。

そうすると重要な事柄を見落とす恐れがあります。

だからトップセールスマンに絡んでいき学ぶ事です。

あなたとトップセールスとの違いを研究するという事は、とても大切な努力になります。

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STEP4 不安・懸念事項の解決

プレゼンが無事終了して「さぁ、お次は、クロージングだ!」といきたい所なのですが、

その前に超重要な事があります。

それは「プレゼンに対するお客様の不安や懸念事項」の解決です。

ここが不完全なまま、クロージングに入るとどうなるかと思いますか?

「う・・・ん少し検討させて」となります。

お客様にとってどんなにメリットがあって、お得でもなかなか成約しない。

それはお客様の腹の中のどこかに不安や懸念事項がまだ残っているからですね。

そこで、それらを解決してあげます。

でもこれ正直、営業センスがない人にとって、実は結構難易度が高いのです。

見えないのですよ。お客様の不安や懸念事項が。

見いだせないので、解決しようがないのです。

では、どうするか?

パターン化してしまうという事です。

結論からいうと、売りたい商材に対するよくある不安や懸念事項を箇条書きにして、上から全て解決してあげるのです。

その時は、以下のように言います。

ここまで、説明を聞いてもらったお客様がよく抱かれる懸念事項と、不安事項をまとめてきました。

と言って、リストを上から順に解決していくのです。

「まず手続き後のセットアップとフォロー体制が不安である」

→「セットアップはこちらにおまかせください。フォローはわたしの携帯に直接お電話ください。」

「次に、今現在の状況と何か変わる事はないのか?」

→「何か特別な使いかたをしていない限り変わる事はございません。ご安心ください。」

「次に、もし今後、引っ越しをする事になったらどうすればいいのか?」

→「わたしにご連絡ください。その時に手順をご案内いたします。」

みたいな感じです。

そして最後の締めで、以下の言葉を投げかけてクロージングパートへ入っていきます。

だから他の方みなさんもご購入される方が多いのですが、ここまでの内容でお客様自身では良いと思ってもらえます?

この質問をする事で、プレゼンを聞いて「良いと思ったか?」「悪いと思ったか?」をお客様自身が頭の中で自問自答してくれます。

そしてお客様は、頭の中で整理してくれます。

その結果「良いと思った」という答えが出たら、購入又は契約になる確率はほぼ100%に近くなります。



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STEP5 クロージング

クロージングがどうも苦手という営業マンは多いです。

あなたはどうですか?

?苦手ですね?

ありがとうございます!

それではまずここではクロージングの基本の基本を学びましょう。

そもそも「クロージング」の意味とは何かと言えば、商談の最後で契約を締結する事を言います。

読んでそのまま「終わり」や「締め」の意味ではないのです。

これクロージングまで行くために積み上げていった各段階の最後の締めであり、そこまでの各段階をきちんとクリアしてこないと成功しません。

01.アイスブレイクからの信頼関係構築

02.ニーズを聞き出し、明確にする

03.お客様の抱えた問題の解決提案

04.不安の払拭

05.そして最終クロージング

です。

01から04までがきちんと積み上がっていないとクロージングは失敗します。

逆に段階をしっかり踏んでクリアしていっていれば、クロージングは、

「わたくしにお任せ頂けますか?」

という軽いトークで問題なく決まります。

ゴリゴリ押しの強いクロージングなどかける必要など一切ないです。

結論、つまりクロージングのコツとは、そこまでの過程を如何に丁寧にきっちりと積み上げていくか?

という事になります。

 
商談を「成約」で終わらせる為に絶対的に必要な、BANT条件とは?

BANT条件

「バント条件」と読みます。

主に、商談において成約に持っていく為の必須情報とされる以下の4つの項目です。

頭文字を取って「BANT」としています。

【Budget】予算は?

【Authority】承認する決裁者は誰か?

【Needs】企業としての必要性はあるか?

【Timeframe】導入時期は間違っていないか?

特に大切な事は、Budget「予算」です。

ここは「そもそも論」の話になります。

ここにズレがあれば商談は前進しません。

提案する商品と、お客様の考える予算に大きな隔たりがあると商談に使った時間や労力は水の泡と化します。

この部分の確認はきっちりとしておくべきです。

そしてもう一つ大切な事は、【Authority】です。

主権者(決裁者)を掴むという部分です。

ここができていないと、最後の最後で「家族(上の者)と相談した結果…すみません…」

となり終わります。

「目の前の担当者が主権者(決裁者)じゃないから難しい」と言う捉え方はわかるのですが、

大切な事は、”どうやって巻き込むか”です。

先方の担当者とは、一緒になりいわゆる”パートナー”として作戦を考えると上手くいきやすくなります。



 
選択クロージング

よく

お客様には、ご自身で選んで頂きたいからクロージングをかける事があまり得意ではありません。

という事を言われる営業マンの方がいらっしゃいます。

そんな方におすすめなのが、この「選択クロージング」です。

お客様に選択肢を与えるやり方ですね。

まあ、どんな形であれ、クロージングはお客様に決断を迫る行為ですよね?

強引すぎると、お客様にとって不信感でしかありません。

又、人の心理としては「自分で決めたい」と、考える方も多いです。

そこで使えるのがこの選択クローズです。

やり方は簡単です。

契約パターンを3つ並べてどれにしますか?

と選んでもらいます。

A案

B案

C案

AとBとC案とありますがどれにしますか?

と選んでもらいます。

ここで一つポイントがあります。

「どれにしますか?」だけで選択を投げっぱなしにするのは、素人のお客様からみたら不親切です。

「お客様の状況ならCはあまりおすすめではないですね。」

「Aが人気ですが、中間を選ぶ人も多いですよ。」

のように選択のアドバイスをしてあげると親切です。

アドバイスしながら、本当に契約して欲しい案へ誘導します。

とはいえ、ミソは、A案、B案、C案どれを選んでも「成約」にはかわらないという事です。

あなたが勤める会社の方針で、A案の数を重視する場合、A案に誘導しますが、無理はいけません。お客様にとって本当におすすめできる案をご提案したら良いです。

選択クロージングは、お客様目線でいうと柔軟な対応をしてもらっている感覚を与えます。

だからお客様は、安心して契約に進むことができます。

 
クロージングを2回に分けるテクニック

ここでクロージングテクニックを2つご紹介します。共に二度に分けてクロージングをするテクニックです。

01.ドア イン ザ ドア(Door in the Door)

一度目のクロージングは小さな案件を持っていきます。断られ難い案件にするのがコツです。

その案件に対してYESがもらえたら、

その次に「もう一つこちらもやっておきましょうか?」

とやるのです。

この案件が本命案件です。

最初の案件に対してYESがもらえると、次の案件にもYESと言ってもらいやすくなるというテクニックです。

02.ドア イン ザ フェイス(Door in the Face)

こちらは、一度目の案件はあえて断られます。

まずは「受け入れがたい程の高難易度の要求」を提示します。

勿論、断られるのですが、

次に、「それならこちらならどうですか?」

とやります。

お客様は、最初の案件を断ったという罪悪感が多少なりともあり、次の案件に対しては断り難くなるのです。

という二種類のクロージングテクニックがあります。

まあ、小手先のテクニックですけどね。

ご参考までに。



 
お客様は現状維持を望むもの

お客様の中には、なかなか意思決定をされない方もいらっしゃいます。

現状維持が一番楽だからです。

面倒臭い事は嫌なのです。

また、例えその契約をかわして今よりも生活がよくなろうとも、「変化」というものに付属するリスクをとるなら安心安定の現状維持を望むわけです。

変化って営業マンが思う以上にお客様にとってはリスクなのです。

そういった方には、今、お客様がどんな状態にいるのかを質問するのです。

契約していただけるのか、まだ検討している段階なのか、何か不安があるのか?引っかかる点があるのか?率直に聞くことです。

そこから商談を進めるきっかけが見つかる事が多いのです。

その上で、契約を先延ばしにするデメリットと今決めることのメリットを比較してあげると親切です。

例えば、

今月中にご契約頂くと、初回利用料が無料となります。来月以降ですと通常の利用料がかかってしまいます。

もし今月中にご購入頂くと、こちらの”おまけグッズ”が付きます。

みたいな感じです。

期間限定のキャンペーンを使うケースが多いと思います。

 
テストクロージング

営業のノウハウの一つ、クロージングをかけるベストなタイミングを計るテスクロとは?

実はクロージングには二種類あります。

一つは先の項で解説した、お客様に契約するか否かを選んでもらうクロージングです。

いわゆる本クロージングですね。

もう一つは、テストクロージングです。(通称「テスクロ」)

テストクロージングとは、商談の現場で、クロージングをかけるタイミングを測る為のテクニックです。

内容はきちんと伝わったか?見積りの内容を理解してもらったか?サービスのメリットを感じてもらえたか?

商談後半位に、お客様の反応を見ながらクロージングのタイミングを見極める手法です。

やり方は興味があるかの質問をしてみます。

例えば

もしもですけど、ご契約された場合、いつの納品が良いですか?

契約した場合にどうですか?と質問します。

全く響いていなければ、「いや、別にまだそこまでいってないし」と拒否反応が帰ってきます。

または曖昧な反応が帰ってきます。

明確に

土曜日がいいです。

日曜の午前なら。

このような答えが帰ってきたなら本クロージングの成功確率もかなり高いと判断しても良いです。

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STEP6 詳細説明

ここまでの流れで無事に、ご契約お買い上げとなったわけですが、ここで最後の大仕事が残っています。

それは詳細説明です。

クロージングが決まるまでは、いわゆる「交渉」ですので、サービスや商品に対する詳しい内容や注意事項などの説明はまだしていない状態です。

クロージングが上手く決まって、お買い上げとなったら最後の仕事は、きっちり細かな部分まで詳細をつめるという事です。

トラブルがおきないようにきっちり説明します。

【ここで注意!】

上手く契約が決まったあなたの場合、嬉しくて軽く興奮状態になりますよね。

この状態で詳細を説明していっても高い確率で”説明抜け”がでてきてしまいます。

だから必ず、紙面で、説明リストを作って、上から全てマストで説明しきってください。

もれなくです。

機械的に全ての項目を、説明して抜けを防ぎます。

【更に重要な事!】

説明したという証拠を残す事です。

お客様はあなたの説明を耳だけで聞きます。特にメモや録音をとるわけではありません。

すると数日後には、きれいさっぱり忘れてしまいます。

そんな時に、「それは聞いていなかった」というお叱りを受けてしまいます。

実際には説明していても、言った言わないの水かけ論に発展します。

言った言わないの水掛け論に陥った場合、営業マンは勝てません。会社からも「伝え方が悪かった!」と評価されます!

だから必ず、お客様に渡すパンフレットや約款に手書きで説明した事は書きこんでください。

そして日付と印鑑も押して帰ってきます。

可能であれば、お客様のサインや印鑑までもらえていれば完璧です。

そしてあなたの持つ営業手帳にも必ず、きちんと説明した上、サインをもらっている事を記しておくのです。

これは、説明しきちんと証拠を残した事も含めて、あなた自身も忘れてしまうからです。

数日後、数週間後、数か月後にお問合せがきても、手帳をみればきちんと説明した事と証拠をどに書きこんできたかが確認できれば、案件は数秒で解決できます。

しかしこれをサボってしまうと、

確かに説明したのにな・・・もしかしたら抜けていたかな?どうだったかな?

と、不安になりお客様にとって頼りない対応になってしまいます。

あなた自身もその事が気になって仕方なくなります。

だから必ず、説明した証拠と、どこに証拠を残したかまで営業手帳に記録しておく事です。

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コロナ過、コロナ過後のオンライン営業

昨今では、コロナ禍を受けてやはりオンラインでの商談が推奨されています。

そしてオンライン営業におけるクロージングの違いに対して、あたふたしている営業マンは多いと聞きます。

高単価な商材を扱う営業マンや、通信や保険などの無形商材を扱う営業マン達は、これまでのスタイルとの違いに苦戦しているようです。

大企業で、資本力がある会社であれば、設備投資で、商談の全ての工程をオンラインで完結できる体制を引いている所もあります。

しかし実際、中小企業の場合は、クロージングに関しては対面でおこなっている企業が多いです。

これからの時代、営業部の課題は、対面での商談を可能な限り減らし、オンラインで効率よくクロージングまでもっていけるかです。

この項では、オンライン商談についてのコツを解説していきます。

オンライン商談で一番大事になってくる事は、なにより事前準備です。

何分、全く馴染みのないオンライン商談です。

・画面越しでのコミュニケーションへの抵抗感 ・画面操作のわかりにくさ ・思ったとおりの操作、画面操作運びにならない ・わかりにくい

以上のような事になりがちです。

しかしこれは画面の向こうにいるお客様も全く同じ気持ちです。

逆にいうと上記のような事になる事がわかっているのであれば事前に対策をうっておけます。

・仲間内での入念で実践的なロープレ

・画面操作に慣れておく

・思い通りの動きにならなかった場合の逃げ道、対策を準備でしておく

などです。

 
オンライン商談実践のコツ

コツ01.一つ伝えたら必ず「ここまでよろしいですか?」と話についてこれているか質問してあげます。

オンラインでは、お客様の雰囲気や表情、体調がとても伝わり難いです。

直接対面しての商談ならば、お客様の理解度も集中力も見た目だけである程度判断できるのですが、オンラインではできません。

だから質問して確認するしかありません。

コツ02.会話の中のタイムラグに慣れる事

オンラインは、こちらが話した事がお客様に伝わるのに数秒かかる事が多いです。

通信のタイムラグです。

だからこちらが話した後に相手が反応するのに数秒の空白ができます。

ここを耐えきれずに話をどんどん進めてしまうとお客様は全く理解できなくなります。

おいおい!進むのがはやいよ!もっとゆっくりやってくれないと解らないよ!

必ず一つ終わらせてから次の一つとゆっくり丁寧にやっていきましょう。

コツ03.イメージ図がきちんと相手側から見えているかその都度確認する事です。

何分、コンピュータの話です。

こちらの画面には映っている画像が、先方の画面では真っ黒だったなんて事もありえます。

だから、図での説明の時は、必ず「きちんと図が表示されていますか?」と確認してから説明をスタートしましょう。



 
オンライン商談のデメリット

お客様の雰囲気が分かり難いです。

直接会えば伝わってくる空気感や興味度、感心の度合いなどがわからないです。

又、お客様のリアルな生活感を感じ取る事ができません。

本来なら行けば得られる視覚的な情報も得られません。

例えば、家族構成や趣味、特技などです。

直接行けば、玄関に置いてあるものや、リビングや玄関先に飾ってあるものから推測できるような事柄です。

これは商談を良い方向へ進める為にはとても不利な事です。

 
オンライン商談のメリット

1日の商談数を、格段に増やせる事がなによりのメリットです。

移動時間が不要なのは強烈な時間短縮です。

そして実際の商談にしても、小回りがきき、かつ圧倒的にスピードが早いです。

画面越しでの人の集中力は長くても15~20分です。

だから必然的に、1回1回が短くなります。

又、 ご提案書や見積書、資料を再提出するような場面でも作成にすぐに取り掛かれます。

訪問形式だと、会社に戻ってくる時間や上長と相談する時間がとても長くかかるので、最悪、翌日以降になる事もあります。

しかしオンラインなら早くて、10分後には資料の再提出も可能です。

というわけで、デメリットもありますが、メリットであるスピードはそれだけで武器になります。

オンラインのメリットを最大限生かして、成果をあげましょう。

恐らくこの先、コロナの感染対策が終わったとしても、オンライン営業はなくならないでしょう。

だから今後とも迷わずオンライン営業のスキルを高めていきましょう。




営業のコツのまとめ

この記事では、営業における商談のコツについて徹底解説してきました。

最後はギューッと凝縮させてまとめます!

・「商談」は以下の2つに分ける事ができる

a.商談創出→商談の場を作り出す事

b.商談実施→実際に商談する事

・商品やご提案内容でお客様のお悩みを解決するだけでは、営業トークの効果は僅か3割位。残りの7割はクロージング

・トップ営業マンは常に「どうやって、売ろうか?」と考えている

・トップ営業マンの営業展開は以下の3つ

(1)トークでお客様を、思った通りに誘導する

(2)商談を有利に展開する為に必要な要素に同意してもらえるように話す

(3)答えて欲しい言葉を導く為の質問の仕方をする

・営業テクニックとは、お客様の背中を押す為のテクニック

・努力は折角頑張ってもその方向性(ベクトル)が間違っていたら結果は出ない

・間違った努力の仕方というのは、「自己流」

・【商品知識を覚えるコツ】

覚えるべき知識を以下の2種類にわける事

(a)【基本的な知識】何も見ずにお客様に説明できないといけない基本的な知識

→暗記カードを使ってひたすら暗記

(b)【マニアックな知識】他社情報やイレギュラー案件、細かい知識など。

→エバーノートというアプリにどんどん記録していく

(b)は、必要な時にエバーノートから検索してご案内する

・モチベーションは自然に上がってくるものではない。自ら意識して上げていくもの

・気持ちよりも先に身体を動かす事で、モチベーションは上がってくる

・本質とは、物事の存在理由の事

・お客様があなたを受け入れるかは一旦は第一印象にかかっている

・アプローチとは、お客様が興味を持ち、あなたの話を聞くという状態に持って行くこと

・アイスブレイク・・・お客様の精神的壁を取り壊し、精神的な距離を縮める事

・アイスブレイクの方法は、雑談が効果的

・雑談は、地域の話からするとスムーズ

・お客様のニーズを引き出す事ができる質問のコツの一つは「想像」し仮説を立てる

・営業の効率化をはかる手段の一つが、そのお客様が顧客になりうるかの「見極め」

・顧客への見込みがない人に時間をかけるのは効率的とはいえない

・プレゼンテーションの目的は、商品やサービスを利用してお客様のお悩み事を解決する事

・クロージングの前に、売りたい商材に対するよくある不安や懸念事項を箇条書きにして上から全て解決してあげる

・段階をしっかり踏んでクリアしていっていけば、クロージングは「わたくしにお任せ頂けますか?」という軽いトークで決まる

・クロージング後は、詳しい内容を詰めていく。この時、説明したという証拠と、その証拠をどこに残したかを記録しておく事

・これからの時代、オンライン営業には慣れていく

・オンライン商談で一番大事な事は、事前準備




・・・というわけで当記事は以上となります。

ここまでかなりの長編でしたが、いかがでしたでしょうか?

一度に読まずに、一度、ブックマークに登録して少しづつ読み進めていって頂ければと思います。

それでは、あなたに素敵な営業マンライフを

ティーヒロでした!

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