【センス０でも売上げ2.5倍増】上手な営業のやり方とコツとは？【まとめ】

この記事では、営業マンが売れるようになる為のやり方とコツを解説しています。目標達成できずに上司からつめられストレスMAXの方必見です。この記事を読むことで営業の本質とコツが理解できます。実践すればあなたの営業成績は約2.5倍向上し目標達成への糸口となるでしょう。

わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、 早速ですがはじめていきますね。

※営業マンが安定して売れるようになるためには、基本がとっても重要になってきます。
営業に限らず、世の中のあらゆることは、基本という土台がしっかりないとグラグラ不安定ですよね。
あなたは基本がきちんと築かれていますか？
しっかりとした土台なくして安定はしません。
もし不安であればこちらの記事にて徹底解説しておりますので、どうぞ土台を構築してください。

【0からの営業マン入門】新人向け営業のノウハウ|これで売れるようになる！ 営業の、基本を徹底的に習得したい方用の記事です。超絶解り易く完全解説しております！ここから再び、リ・スタートを！

売れる営業のやり方とコツの結論

結論から言うと、お客様の抱えている問題を解決してあげること。

その対価にお金をもらうわけですね。

お客様が抱えている問題とは、不安や課題、イライラや、もっと得したい欲求のことでそれらを解決してあげたら良い訳です。

例えば、

・インターネットが繋がらなくて困っている

・家の外壁をそろそろ塗装し直さないといけないと考えていた

・車を手軽に洗浄できるよい方法はないかな？

・もっとお金を稼げるようにならないかな？

・節約できたらな

もっと日常的な所で言うと、

・お腹すいた。美味しいラーメンが食べたいな

・家族が食べ終わった食器を手洗いするのが面倒で苦痛

・英語をマスターしたいな

など。

しかし現実問題、営業マンにとって、お客様の問題課題を解決して販売できない要因としては以下の要素があります。

・お客様の抱えた問題がわからない、見出せない

・忙しい！お客様も暇ではない

・主権者に会えない

・警戒心が強い

など、お客様が抱える問題や課題を聞き出すことを妨げる要因が多数出てきます。

これらを、営業ノウハウや心理学を利用して、一つひとつ解決しつつ問題を浮き彫りにし、あなたの自社商品で解決してあげましょう。

このように、あなたが商品を売る為に目指す目標は、お客様が抱えている問題点や課題を見つけて、商材を上手く利用し解決してあげることなのです。

【基本の心がまえ】売れる営業マンの上手な営業のやり方

まずはあなたに問います。

営業マンの仕事とは何だと思いますか？

・・・

答えの一つとしては、

「商談」

です。

そしてこの「商談」は次の2つに分けることができます。

a.商談創出→商談の場を作り出すこと

b.商談実施→実際に商談すること

この章では、この2種類についてもっと深掘りして解説していきます。

a.商談創出

営業マンに一番よくある悩みとしては、商談数が確保できないこと。

アポイントが取れないということではないでしょうか。

例えば、テレアポであれば、昔であれば100コールしてやっと1件アポが取れる位の確率でした。

しかし昨今では、およそ150件程かけてやっと1アポ取れる位でしょう。

かなりキツい作業になってしまっていますね。

それではどうするのか？

トークスキルを上げて、少ない荷電で、アポの取得率を上げにかかるしかありません。

テレアポでも直訪でも、飛び込み営業の一番難しい部分ですね。

当記事をしっかり実践して、営業トークスキルをあげましょう。

b.商談実施

営業トークがお客様に響かないという部分もよくある営業マンの悩みですね。

やはり扱う商材やサービスを単純に売りに行くだけだとお客様の心には、到底響かないです。

商談の目的を正しく理解することがまず何よりも大切になってきます。

商談の目的とは、自社が提供する商品やサービスを利用して、お客様が抱える課題を解決してもらうこと。

しかし実はこの理論には続きがあります。

理解度がこのレベルだと実はまだ売れないです。

この先の理論とは、お客様に“あること”をお願いする。

「お金を払ってください」

このお願いをすること。

実は、商品やご提案内容でお客様のお悩みを解決するだけでは、営業トークの効果は僅か3割位です。

残りの7割は、クロージングをしっかりかけるということなのですね。

このようなトークを自身満々に伝えることです。

そしてもう一つ。

商談の中で多い営業マンの悩み事は、

「お客様の課題を上手く引き出せない」という部分です。

いわゆる「ヒヤリング」。

ヒヤリングのコツについては当ブログでしっかりと解説しています。

こちらで営業マンの為のヒヤリングについて徹底解説しておりますのでご参照ください。

お客様のお悩みが引き出せなければそもそも”お悩み解決”以前の問題ですからね。

以上、「商談」とは、以下の2つであるというはなしでした。

a.商談創出→商談を作り出すこと

b.商談実施→実際に商談すること

それでは少し話を変えて、世の中のトップ営業マン達について少し触れてみます。

あなたはこれまで一度でも次のように思ったことはないですか？

一流のトップ営業マンの頭の中は、一体全体どうなっているのか？

少なくてもトップ営業マン達は、次のようには考えません。

この辺の話を次章で解説していきますよ。

【関連記事】

【売り上げUP！】ヒアリングが下手な営業マンの為のコツ7選と聞く力の鍛え方 この記事では売る為のヒアリングのコツとやり方を徹底解説しております。実はヒアリングには7つのコツがあり、身につけば、誰でもお客様のココロの奥底に隠れた潜在ニーズが掘り起こせるようになります。

トップ営業マン達の発想と考え方

「なんで売れないのかな？」

「なんであのお客様は、契約してくれなかったのだろう？？？」

トップ営業マン達の頭の中には、敗者の考え方は存在していません。

彼ら彼女らは、

これしか考えていないのです。

なぜ駄目なのか？よりもどうやって売ろうか？と、成果を出すことに前向きに思考します。

ネガティブで後ろ向き思考ではなくポジティブ思考。

ゴールへ向かっていく前向き思考が、「売れる」へつながっていくわけです。

そしてこの思考から、以下のように営業展開をしています。

お客様を思った通りに誘導する

売れる営業マンは、商談相手を思ったとおりに誘導していく。

とはいえこれには前提条件があります。

売る商品や商材、サービスが目の前のお客様にとって本当にプラスになる場合に限ります。

騙して粗悪品を売ったり契約させるという詐欺のような場合は適用されませんのでご注意ください。

ではどのように誘導するのでしょうか？

主に以下の3点を活用します。

1.イエスセット話法

2.NO消し

3.背中をおす

1.イエスセット話法と言って、小さなイエスを積み重ねていくトークを展開していきます。

「それは違う」というNOを言わさず、小さなイエスを積み重ねていくと、最終的な決断局面でもイエスをもらいやすくなるという心理テクニックです。

2.NO消しとは、お客様からNOをもらいやすいような内容をあらかじめ言わせないようにくさびを打っておく話し方です。

例えば、光ファイバーを売りたい場合、インターネットはそんなに使わないしスピードも求めないというNOが出てくる客層もいるはずです。

その場合は、インターネットをあまり使わない層がえられるメリットを先に訴求しておきます。

みたいな訴求です。

NOが出てくる前に、NOと言う客層がえられるメリットを訴求しておくことで、NOがでないようにするトークです。

3.お客様の背中を押すことも立派な営業テクニックです。

人は目の前にいくら良質で為になるものがあってもなかなか動きだせない生き物です。

何故なら面倒くさいから。

やるべきことができない動きだせないという経験はあなたにもあるでしょう？

誰かから背中を押してもらわないとなかなかスタートできないものです。

営業マンの仕事は、お客様の背中をポンと押してあげることでもあるのですね。

とはいえグイグイ言葉巧みに強くしつこく押すわけではありません。

テクニックを使ってスムーズに押してあげます。

誘導トークはそのテクニックの一つなのです。

 だから「誘導なんて、何か悪いことしているような感じがするな～」とは思わなくても良いのでご安心ください。

【ここで質問！】

「AコースとBコースとCコース　どれにされますか？」

Aコース　　10,000円

Bコース　　8,000円

Cコース　　5,000円

しかし選んでもらう場合も、誘導は存在していて、どれを選んでも営業マンの思い通りになるように選択肢をおきます。

松竹梅、3択。

値段が高い順に並べると、真ん中を選んでもらいやすい心理がお客様に湧いてきます。

一番、選んでほしい商品を真ん中に。

どれを選んで頂いても、購入には変わりないです。

ちなみに、”営業マンの思い通り”と書くと、お客様の為ではなくFOR ME(FOR YOUの反対)の印象を抱くと思いますが、どれを選んでもお客様の為になるものを並べます。

もしくは一旦、商品を並べてお客様の為にならないものに関しては、「こちらはお客様には合わないのでおすすめはしません。」と選択肢から排除します。

選んでもらう中でも根底にあるのは「お客様の為に」そこはブレないようにしましょう。

お客様の興味度を測るテストクロージングとは？

この章では「テストクロージング」を解説しますので、ぜひ実戦で役立ててください。

テストクロージングとは、クロージングをかける前にお客様の興味度を測る質問です。

売りたい商品のメリットから得られる未来（ベネフィット)に対して欲求があるか質問します。

例えば、出費が安くなる商品やサービスを売る場合なら、そもそも安くなることに欲求があるかをお客様に自己認識してもらわないといけません。

または思い出してもらう。

クロージングをかける前に「安くなる分にはいいですよね？」という質問をします。

ここで、

このようにYESがもらえると商談は格段に決まりやすくなります。

なぜならお客様に興味が芽生えているから。

イエスと言葉に発している以上、最終クロージングで断りにくくなるのです。

そして売れる営業マンは、このYESをもらうようにするというよりも、YESを言ってもらうようにトーク展開します。

やり方は「イエスセット法」というテクニックを使います。

商談中、小さなイエスを積み上げていくと、ここぞの場面でもイエスと言ってもらいやすくなる心理をついた営業テクニックです。

このやり方に関しては、こちらの記事で徹底解説しておりますので、ご参照ください。

答えを導く質問の仕方とは？

一般論を質問すると、お客様の答えをイエスと誘導しやすくなります。

初対面の人や相手のことがよくわからない状態で、話相手の真意についての質問をするとNOが帰ってくる確率が高いです。

例えば「あなたはサッカーが好きですか？」と尋ねても多くの場合、NOと答えられます。

その場合は、「30代の男性はサッカーが好きな人が多いですよね？」と一般論をたずねればYESと言ってもらえます。

「外壁塗装に興味ありますか？」と聞くより、

「築15年位経っているお家の方は外壁塗装に興味ある人が多いですよね？」と言えば「そうだろうね。」となりやすいです。

このように、話し相手個人についての話より、世間一般な話は、話相手にＹＥＳと同意してもらえやすいです。

売れる営業マンは上手くこのテクニックを使って商談を優位に進めます。

あなたもぜひ使いこなせるようにチャレンジしてみてください。

モテる営業マンになりたい！【ブサイクでも営業はモテる！】

いきなり質問なのですが、あなたはモテたいですか？

ここはぜひとも「イエス」と言って頂きたい。

人に好かれたり、モテるということは、同じ人間であるお客様にも好かれる可能性が高いです。

だから売れる営業マンはモテる傾向が強いですね。

この章では、あなたがモテる人間になれるために役立つ内容となっております。

モテる格好いい営業マンになる方法。

まずは以下をご提示します。

それでは一つひとつ見ていきましょう。

1.自信を醸し出す

自信なさそうな人はモテません。

魅力度とカリスマ性が低いからです。

ではどうやって自信を演出すればよいのでしょうか。

まずは形から入ります。

・口癖を直す

・姿勢を正す

ネガティブな口癖は一切やめてください。

心も思考も感情もネガティブになるからです。

そして背筋をピンと伸ばす。

自信がない人は、背筋が前のめりに猫背に曲がっています。

シャキッと伸ばして堂々と！

姿勢がシャキッとすると、自然と心もシャキッとしてきます。

これだけで、まわりからは、自信があるように見えるため、あなたの雰囲気は格段に変わりますよ。

2.【身だしなみ】見た目を整えましょう。

「身だしなみ」とは、老若男女問わず誰が見ても好印象な姿形です。

ビジネスシーンでは身だしなみを重視します。

理由は↓です。

スーツのサイズ感とシワ、シャツはしっかりプレスがかかっていますか？

靴はピカピカですか？

身だしなみを整えることに重きをおきましょう。

【関連記事】

一流営業マンの身だしなみとは？【パクればあなたは見違える！】 営業マンの身だしなみについて徹底解説。おしゃれと身だしなみの境界線とは？

3.喋り方を直す

アダルトチックで落ち着いた話し方がモテます。

ゆっくりドシッと話されると信憑性が上がるのと、自信を感じるから。

例えばGacktさんや野球のイチローさんのような話し方ですね。

こういう話し方は営業現場でも信頼してもらえる話し方になります。

仕事でも恋愛でも有効的な話し方です。

落ち着いてゆっくりアダルトな感じで喋りましょう。

女性にモテるということはお客様にも好かれる可能性が高いとも言えます。

ぜひとも、売れるモテる営業マンになってくださいね。

【関連記事】

かっこいい営業マンと思ってもらえる方法とは？【ブサイクでも諦めないで！】 顔の良し悪しがモテるかモテないかを左右するのではありません。他にあります。誰でもこの３要素さえ押さえればモテます。あなたをモテモテにする為の記事

売れる為に手始めにどうすれば良いのか？

あなたが売れるようになるためには、まず何から手をつけていったらよいのでしょうか。

それは以下の4つの準備です。

４つの準備

いきなり結果を出す為に、まずやるべき準備事項は以下の4点です。

1.商品知識を覚える

・・・ここがないとお客様に提案できません。第三者に説明できるレベルまで学習しましょう。

2.他社の情報や関連業界界隈の情報を、日頃から集める習慣をつける

・・・商談において交渉になる時や比較する時に他社や業界情報は役立ちます。

3.営業トークや営業戦略の本質を理解する(トークの軸を理解できているか？)

・・・お客様に何を売りにいっているのか？

営業トークの軸を理解していないとブレブレになります。

あなたが扱う商材のメリットを一言で言えますか？

4.いきなり売って「褒められよう！」という気持ちで営業活動に臨む

・・・絶対売る！という想いは、熱意に変わります。

熱意はお客様に刺さりやすいです。

知識を習得し、本質を理解して、熱意を持ち、成果を熱望すること。

まずあなたが目指すべき姿はこれです。

すんなり結果が出るはずですよ。

トップセールスマン達の共通点とは？

わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達の共通点をいくつかご紹介していきます。

6位以降はこちらの「【新人営業マン】売れるようになる為の準備」に書いています。

気になるようであればご参照ください。

あなたも同じように売れるようになるために、意識できることばかりだと思います。

そう！大切なことは意識をすること。

トップセールスマンの特徴を意識してとりこむことで、あなたも売れるきっかけと成功事例をぜひ発見してほしいです。

【関連記事】

【新人営業マン】売れるようになる為の準備|手始めにどうすれば良いのか？のまとめ これから営業マンデビューする為に書きました。売れる営業マンになる為にまずは何をどう準備すればよいのかを、営業経験２０年が解説いたしました。

誰でもできるメンタルの鍛え方

まずは、人間のメンタルは、鍛えられるという事実を理解してください。

筋肉と同じように鍛えられます。

負荷をかけて休ませる。この繰り返しで確実に太くたくましくなっていきます。

とはいえ、必要以上にキツく負荷をかける必要はありません。

サラリーマンであるあなたが普段会社へ出勤して仕事をする時に受けるストレス負荷で充分です。

しかし中にはブラック体質やパワハラなど横行している会社もあるので、きつすぎてしんどい場合は、辞めるか休むか別で対策を立てることがメンタル強化的には得策です。

あまりに強すぎる負荷は壊してしまいますからね。

メンタルだってある一定値をこえたら壊れます。

結論、毎日会社に勤めて社会からのストレスを受けているあなたであれば、日々メンタルは鍛えられていると捉えて大丈夫ですよ。

あとは仕事終わりと休日はしっかりとメンタルを休ませるようにしましょう。

筋肉と同様に、あなたのメンタルは少しずつですが鍛えられていきます。

【関連記事】

【超絶簡単!】誰でもできるメンタルの鍛え方|強化法徹底解説【やる気満々になれる！まとめ】 やる気がなかなか湧き出てこないあなたへ向けて書いた記事です。誰でも簡単にやる気満々な自分になれるやり方と、メンタル強化のやり方を徹底解説した記事のまとめ記事です。メンタル強化に関してもどんな豆腐メンタルでも簡単にトレーニングできます。

切り返しトークとお客様の背中を押す営業のコツ

商談中、お客様からのNOについて、”冷静に考えるとこうだよね。”という真実と、NOに対する対策について書きます。

・お客様からのNOは、実はNOではなかった

お客様から出てくる「NO」は、実はただの「質問」であることが多いです。

冷静に聞いてみると否定や拒否をしている訳ではないのですね。

勝手に営業マンがNO反応と解釈しているだけ。

例えば、携帯電話や光ファイバーなどの通信サービスの販売の場合、お客様から以下のようなネガティブな発言が出たとします。

「でも、それって速度が遅いんじゃない？」

「しかし今契約しているものはどうするの？」

「でもまだローンが残っているしな・・・(どうしたら良い？)」

「しかし」「でも」という否定的な枕詞がつくと拒否や否定されているように聞こえますが、実はただ質問しているだけということがわかります。

その質問に答えてあげるだけでよいのです。

・予め、お客様からのNOを打ち消すトーク展開が商談では有利に働く

あらかじめNOを打ち消すトーク展開に組み立てると商談はとても簡単になります。

お客様からNO反応が出てこなければ、切り返しトークが不要になるからです。

例えば、

「値段が高いよ！」対策

「今もしかしたら、値段が高いのではないかと不安に思われたかもしれませんがご安心ください。」

「もろく傷つきやすいのではないか？」対策

「ここまで聞いて頂いてもしかしたら傷がつきやすいのではないかと思われたかもしれませんが・・・」

こんな感じで先回りするイメージです。

そうやって「NO」を言われないようにトークを、あらかじめ準備して商談にのぞんでください。

商談の成約率が飛躍的に向上するはずです。

【関連記事】

【センス不要】売れない営業マンが売れるようになる為のやり方とコツ【まとめ】 営業のセンスが薄い人や、営業経験がない新人さん。売れない営業マンが売れるようになるやり方を５つに絞ってご紹介した記事のまとめ記事です。売れる営業マンになってインセンティブを稼いじゃいましょう！

個人宅への飛び込み営業|インターホン突破のコツ徹底攻略！

インターホンのコツは、結論から言うと以下です。

1.荷物の宅配の人が呼びかけるような”声かけ”をイメージして

2.会話の主導権を下手に渡さない

3.未来におこる”予定”の話をすること

1.荷物の宅配の人が呼びかけるような”声かけ”をイメージしてください。

インターフォン突破のコツの一つは、営業感を出してはいけないことです。

営業や勧誘だなと思われたら高確率で断られるからです。

営業でもなく勧誘でもない人で、ある日突然やってくる人と言えば？

そうです。宅配の人です。

ですので、宅配の人の声のかけ方がベターです。

どちらかというと作業的に、遠くにいる人によびかけるイメージで。

「こぉんにちは〜」

変にへり下りすぎないようにしましょう。

2.下手に会話の主導権を渡さない

次に会話の主導権を渡さないことです。

主導権を渡した瞬間断られて扉を閉められるから。

これはよく宗教の勧誘にくる人達や、何かの子育てサークルのお誘いにくる人達にこういう人が多いのですが、

「すいません～○○の○○からやってきました○○なのですが～」

と名乗った後に会話の主導権をインターフォン越しのお客様に渡してしまう。

インターホン超しの場合、ここで会話の主導権を渡してしまうと次の瞬間、「うちはけっこうです！」ガチャ です。

一通り、伝えたいことを伝えるまでは、最後まで言い切りましょう。

3.未来におこる”予定”の話をすること

確定ではないが、未来に起こる可能性がある話をします。

街中で計画されている予定（未来）の話は、地域の人達にとって、自分となんらかの関わりを感じて、話を聞こうとするからです。

例えば、工事が伴う商材の場合、ご近所のどこかで契約が取れるとその家でサービス提供の工事を行います。

その時の工事計画の話を話題にだすのです。

商材にもよりますが、例えば光回線の営業であれば、 近所で光回線の工事を予定しているので、そのお知らせっぽいニュアンスを出すとか、地域の方にもれなくお知らせに伺っているとか・・

あくまでも予定であることを強調して、確定ではない未来の予定の話をすると、門前払いはされずに話を聞いてもらいやすくなります。

【関連記事】

飛び込みの営業で売れない時に見直したい事 【売り上げ安定し続けるコツ】 営業成績の浮き沈みが激しかった営業マンがこのやり方を意識して実践しただけで急に成果が安定しだしたそのノウハウを知りたくはないですか？

個人宅への飛び込み営業|インターホン突破のコツ徹底攻略！ 飛び込み営業においてインターホンがどうしても突破できないというお悩みをお持ちの方へ この３つのコツを知らないと結論、無理です。 でもご安心ください！当記事でそのコツをなんと無料で公開いたします！ 面と向かって話せる機会が増えれば増えるほど、上手くいく商談が増える事になります。 つまり、売れる営業マンになれます！

信頼関係構築からのお客様の興味を引く方法

飛び込み営業を代表とした、初対面で合うお客様は、あなたに対しては、警戒心しかないですし、あなたの話に興味なんてもってはいません。

そこであなたは、お客様に対して、信頼関係を構築し、興味を引くという作業が必要になってくるわけです。

この章では、その部分を解説していきますが、もちろん飛び込み以外の営業マンも必見です。

【売れる営業マンになれる！】お客様との信頼関係の築き方徹底解説

信頼関係の築き方の一つは、お客様の話をよく聴くことです。

「聞く」ではなく「聴く」つまり「傾聴」するです。

人は、「自分のことを理解してくれている」または「話をよく聞いてくれている」と感じると、その相手を信頼する傾向があるから。

好きな音楽を聴くように、雑念を払い、全力で集中して聴きましょう。

お客様はあなたへ好意をいだき、信頼感を感じてくれるので、商談の難易度も下がり、折衝内容も良い方向へ進んでいくでしょう。

【アプローチの為の準備】相手の心の壁を取り除く方法とは？

次に、「アイスブレイク」と呼ばれる、お客様の精神的警戒心を解くやり方を解説します。

結論は、雑談で仲良くなり精神的壁を取り除くのです。

コツは以下の2点です。

1.傾聴する(話をよく聴く)

2.褒めておだてる

お客様は、あなたが自分の話をよく聴いてくれることに信頼感を感じ、また褒めてもくれるので、気持ちよくなります。

あなたに対して信頼感と心地よさを感じるわけですから、かなりあなたへ好意をいだくでしょう。

そこへ雑談で，仲良い雰囲気をつくりだすことで、よほどのへんくつでなければ、警戒心をときます。

ぜひよく話を聴き、そして褒めておだてて仲良い関係性を作ってください。

警戒心がなくなれば、お客様も心の内をあかしてくれやすくなるので、その分商談の糸口も見つかりやすくなります。

あなたの営業成約率も飛躍的に上がってくるでしょう。

商談の事前準備を効率化する

一つ一つの商談は、しっかりと事前準備を行い向かいましょう。

曖昧な方向性のまま、顧客の情報を簡単に確認だけして商談に向かってしまう場合、その商談に費やす時間そのものが無駄になってしまう可能性があるからです。

まずやるべきことは、商談の進め方の仮説を立てること。

顧客の情報を調べ、又は過去にヒヤリングした情報があればそれをまとめます。

その上で、商談の落とし所と進め方をより具体的に決めていきます。

時には最新の技術を取り入れてもよいですね。

例えば、セールスフォースに代表されるSFAやCRM、それにベルフェイスなどの商談特化型のリモート商談システムといったテクノロジーはとても便利です。

このような最新テクノロジーを使いこなせるかどうかで、お客様から見たあなたへの印象も変わってきます。

トップセールスマンを目指すのであれば、時代の動きに敏感になることは大切です。

こういった先端技術への対応と俊敏に取り入れて営業活動を行える柔軟性も必要ですね。

【関連記事】

【営業アプローチ】お客様の興味を引く方法【信頼関係・アイスブレイク】まとめ あなたが商談前にやらないといけない事。お客様にある程度興味を持ってもらい、机についてもらた状態で商談をスタートするまでの肯定が「アプローチ」です。ここが営業という仕事の一番の難関箇所であります。営業初心者用に徹底解説した記事をまとめました。

【説得力2.56倍激上げ】売れるプレゼンのやり方極意

この章では売れない営業マン達ならみんな気になるプレゼンのコツについて解説してきます。

説得力の高いプレゼンの型5ステップとは？

説得力の強い、売れる営業トークの型をご紹介するので、ぜひ日々の営業活動に役立ててください。

売れるきっかけとなるはずです。

結論から述べると↓が売れるプレゼントークの型です。

例えば、スカルプDシャンプーの販売を例にしてみます。

このように、この型にプレゼンを当てはめてもらうだけで、あなたのプレゼンレベルは肌感で2.56倍は向上します。

ぜひご活用ください。

小さなYESの積み重ねイエスセット話法

イエスセット話法とは？

小さなYESを積み重ねるコミュニケーションテクニックです。

お客様から「はい」「そうですね」「その通り」と肯定反応が返ってくる言い回しを選んで使います。

このテクニックは、商談の最終局面、クロージングの際にお客様から「イエス」がもらいやすくなる効果があります。

例えば、

「はい。（YES）持っていますよ。」

「はい。（YES）」

「はい。そうです。 （YES） もう２年位前かな・・・」

このようなやりとりのことです。

問いかけに対して、すべてイエスが帰ってきていることがわかるはずです。

これはおおよそ一般的にみんなそうであることを質問しているから、イエスが帰ってきています。

これを、特定の人にしかあてはまらない質問に変えるとどうでしょうか。

「いえ。iPhoneですよ。」

個々により答えが変わるような質問だと、ノーと言われやすいのが理解できたでしょうか。

世間一般のみんながそうであることを質問してイエスをもらうことがコツです。

このイエスセット話法は思った以上に効果的なので是非とも意識して使ってみてください。

商談の最終局面、大きな判断をもらう際にイエスがもらいやすくなりますから。

【関連記事】

【説得力2.56倍激上げ】営業マン売れるプレゼンのやり方極意まとめ 売れる営業マンのプレゼンテーションの極意をまとめました。これであなたのプレゼン力は、2.56倍は向上するでしょう。プレゼンパートで、お客様の興味付けをばっちり決めて、クロージングへの流れをスムーズに導きましょう。商品にスポットライトを当てて、値打ちを上げる方法・コツ

クロージングのコツとは？

クロージングとは、商談の最終局面、「買ってください。」「契約してください。」と言うことです。

これまで積み上げてきた商談の最後の締めであり、そこまでの各段階をきちんとクリアしてこないと成功しません。

当記事で、営業を学んできたあなたであれば、クロージングをかけるところまでは、以下の順番で進んできたはずです。

この中で、01から04までがきちんと積み上がっていないとクロージングは失敗します。

逆に段階をしっかり踏んでクリアしていればクロージングは、

「わたくしにお任せ頂けますか？」

という軽いトークで問題なく決まります。

ゴリゴリ押しの強いクロージングなどかける必要は一切ないです。

つまりクロージングのコツとは、そこまでの過程を如実に丁寧にきっちりと積み上げていくか？

ということになります。

成約に必須なBANT条件とは？

BANT条件

「バント条件」と読みます。

主に、商談において成約に持っていく為の必須情報とされる以下の4つの項目です。

頭文字を取って「BANT」としています。

【Budget】予算は？

【Authority】承認する決裁者は誰か？

【Needs】企業としての必要性はあるか？

【Timeframe】導入時期は間違っていないか？

特に大切な事は、Budget「予算」で、ここにズレがあれば商談は前進しません。

提案する商品と、お客様の考える予算に大きなへだたりがあると商談に使った時間や労力は水の泡と化します。

この部分の確認はきっちりとしておくべきですね。

そしてもう一つ大切なことは、決定権者かどうか【Authority】です。

主権者(決裁者)をつかむという部分。

ここができていないと、最後の最後で「家族(上の者)と相談した結果…すみません…。」

で終わります。

「目の前の担当者が主権者(決裁者)じゃないから難しい」と言う捉え方はわかるのですが、大切な事は、”どうやって巻き込むか“です。

先方の担当者とは、一緒になりいわゆる“パートナー”として作戦を考えると上手くいきやすくなります。

このように商談は、決められる権限をもつ人、決定権者を巻き込んで話していかないと成約しないのです。

クロージングを2回に分けるテクニック

ここでクロージングテクニックを2つご紹介します。共に二度に分けてクロージングをするテクニックです。

クロージング成功率が、数%ほど共に上がるので、ぜひご活用ください。

01.ドア　イン　ザ　ドア(Door in the Door)

一度目のクロージングは小さな案件を持っていきます。

断られにくい案件にするのがコツです。

その案件に対してYESがもらえたら、その次に「もう一つこちらもやっておきましょうか？」

と提案します。

この案件が本命案件です。

最初の案件に対してYESがもらえると、次の案件にもYESと言ってもらいやすくなるというテクニックです。

02.ドア　イン　ザ　フェイス（Door in the Face）

こちらは、一度目の案件はあえて断られます。

まずは「受け入れがたい程の高難易度の要求」を提示します。

勿論、断られるのですが、次に、「それならこちらならどうですか？と提案します。

お客様は、最初の案件を断ったという罪悪感が多少なりともあり、次の案件に対しては断りにくくなるのです。

という2種類のクロージングテクニックがあります。

まあ、小手先のテクニックですけどね。

ご参考までに。

【関連記事】

【営業マン】クロージングをかけるコツ徹底習得【成約率2.5倍アップ】 これでクロージングを恐れる必要はない。クロージングは強引に押し込まなくても大丈夫！

コロナ過、コロナ過後のオンライン営業のやり方とコツ

オンライン商談についてのコツを解説していきます。

オンライン商談で一番大事になってくることは、なにより事前準備です。

オンライン商談に馴染みがないと以下↓のようなことになりがちです。

しかしこれは画面の向こうにいるお客様も全く同じ気持ちです。

逆にいうと上記のようになることがわかっているのであれば事前に対策をうっておけます。

・仲間内での入念で実践的なロープレ

・画面操作に慣れておく

・思い通りの動きにならなかった場合の逃げ道、対策を準備しておく

などです。

オンラインは事前準備がとても大事であるわけです。

オンライン商談実践のコツ

オンライン商談のコツをいくつかご紹介いたします。

コツ01

一つ伝えたら必ず「ここまでよろしいですか？」と話についてこれているか質問してあげます。

オンラインでは、お客様の雰囲気や表情、体調がとても伝わりにくいです。

直接対面しての商談ならば、お客様の理解度も集中力も見た目だけである程度判断できるのですが、オンラインではできません。

だから質問して確認するしかありません。

コツ02

会話の中のタイムラグに慣れること。

オンラインは、こちらが話した内容がお客様に伝わるのに数秒かかることが多いです。

通信のタイムラグですね。

だからこちらが話した後に相手が反応するのに数秒の空白ができます。

ここを耐えきれずに話をどんどん進めてしまうとお客様は全く理解できなくなります。

必ず一つ終わらせてから次の一つとゆっくり丁寧にやっていきましょう。

コツ03

イメージ図がきちんと相手側から見えているかその都度確認することです。

なにぶん、コンピュータの話です。

こちらの画面には映っている画像が、先方の画面では真っ黒だったなんてこともありえます。

だから、図での説明の時は、必ず「きちんと図が表示されていますか？」と確認してから説明をスタートしましょう。

オンライン商談のデメリット

オンラインでは、お客様の雰囲気が分かりにくいです。

直接会えば伝わってくる空気感や興味度、感心の度合いなどが伝わってきません。

又、お客様のリアルな生活感を感じ取ることもできません。

本来なら、行けば得られる視覚的な情報も得られません。

例えば、家族構成や趣味、特技などです。

直接行けば、玄関に置いてあるものや、リビングや玄関先に飾ってあるものから推測できるような事柄です。

これは商談を良い方向へ進める為にはとても不利なことなので、オンラインのデメリットといえるでしよう。

逆にメリットは？

オンライン商談のメリット

1日の商談数を、格段に増やせることがなによりのメリットです。

移動時間が不要なのは強烈な時間短縮になります。

そして実際の商談にしても、小回りがきき、かつ圧倒的にスピードが早いです。

画面越しでの人の集中力は長くても15～20分。

だから必然的に、1回1回が短くなります。

又、提案書や見積書、資料を再提出するような場面でも作成にすぐに取り掛かれます。

訪問形式だと、会社に戻ってくる時間や上長と相談する時間がとても長くかかるので、遅くて翌日以降になることもあります。

しかしオンラインなら早くて、10分後には資料の再提出も可能です。

というわけで、デメリットもありますが、メリットであるスピードはそれだけで武器になります。

オンラインのメリットを最大限生かして、成果をあげましょう。

「説明された覚えはないぞ」を防ぐために

せっかくあなたが説明した商材の詳細事項も、お客様が覚えていないとクレームに発展してしまいます。

「そんなの聞いてないよ」クレームの防止策は、“説明した証拠”を残すこと。

お客様に渡すパンフレットや紙資料に、説明したことを書き込み渡してください。

できるだけ目立つようにです。

これで、お客様自身も「あれ？おかしいぞ！」と感じた時にはこの説明証拠を確認してくれますので、トラブル防止になります。

もし数日後に、

このようなクレームを入れられても説明した証拠を提示できるからクレーム対応も超絶楽です。

人はその時は聞いていても半分以上は忘れてしまいます。

律儀にメモを取ってくれれば良いのですが、なかなかそこまでマメなお客様はいません。

中には話を聞いているフリだけで実は聞いていない人達も大勢いらっしゃいます。

だからきちんと説明をした証拠を残しておく必要があるのです。

結論、ご契約後の詳細説明は、何を説明したか？ではなく何を説明してかつ証拠を残してきたか？

が大切なのです。

【関連記事】

【営業でクレームの対応辛い方へ】クレーム激減のコツとクレーム簡単解決法 クレーム対応は辛い！可能な限りクレームをなくすコツについて徹底解説。こういう対応がクレーム現象につながる

【営業マン心得】営業のお礼メール書き方｜他社営業マンに勝つ書き方とは？ お客様に喜ばれ気にいってもらうお礼メールの書き方と出すタイミングとは？ライバルに差をつけて紹介をもらう。

それでは、以上となります。

ここまで如何でしたでしょうか。かなりの長文となってしまいましたので、是非ともブックマークをして少しずつ学習していってください。

最後に当記事で紹介した記事を、再度ご紹介して終わりにいたします。

あなたに素敵な営業マンライフを★

ティーヒロでした(^_-)-☆

当記事でご紹介した記事一覧

【0からの営業マン入門】新人向け営業のノウハウ|これで売れるようになる！ 営業の、基本を徹底的に習得したい方用の記事です。超絶解り易く完全解説しております！ここから再び、リ・スタートを！

【売り上げUP！】ヒアリングが下手な営業マンの為のコツ7選と聞く力の鍛え方 売れない営業マン必見!この記事では売る為のヒアリングのコツとやり方を徹底解説しております。実はヒアリングにはコツがあり7つをあなたに伝授します。 この記事を読む事でお客様のココロの奥底に隠れた顕在ニーズが掘り起こせるようになり、そこを解決してあげる事であなたの営業売り上げは爆上げするでしょう。

一流営業マンの身だしなみとは？【パクればあなたは見違える！】 営業マンの身だしなみについて徹底解説。おしゃれと身だしなみの境界線とは？

かっこいい営業マンと思ってもらえる方法とは？【ブサイクでも諦めないで！】 顔の良し悪しがモテるかモテないかを左右するのではありません。他にあります。誰でもこの３要素さえ押さえればモテます。あなたをモテモテにする為の記事

【新人営業マン】売れるようになる為の準備|手始めにどうすれば良いのか？のまとめ これから営業マンデビューする為に書きました。売れる営業マンになる為にまずは何をどう準備すればよいのかを、営業経験２０年が解説いたしました。

【超絶簡単!】誰でもできるメンタルの鍛え方|強化法徹底解説【やる気満々になれる！まとめ】 やる気がなかなか湧き出てこないあなたへ向けて書いた記事です。誰でも簡単にやる気満々な自分になれるやり方と、メンタル強化のやり方を徹底解説した記事のまとめ記事です。メンタル強化に関してもどんな豆腐メンタルでも簡単にトレーニングできます。

【センス不要】売れない営業マンが売れるようになる為のやり方とコツ【まとめ】 営業のセンスが薄い人や、営業経験がない新人さん。売れない営業マンが売れるようになるやり方を５つに絞ってご紹介した記事のまとめ記事です。売れる営業マンになってインセンティブを稼いじゃいましょう！

飛び込みの営業で売れない時に見直したい事 【売り上げ安定し続けるコツ】 営業成績の浮き沈みが激しかった営業マンがこのやり方を意識して実践しただけで急に成果が安定しだしたそのノウハウを知りたくはないですか？

個人宅への飛び込み営業|インターホン突破のコツ徹底攻略！ 飛び込み営業においてインターホンがどうしても突破できないというお悩みをお持ちの方へ この３つのコツを知らないと結論、無理です。 でもご安心ください！当記事でそのコツをなんと無料で公開いたします！ 面と向かって話せる機会が増えれば増えるほど、上手くいく商談が増える事になります。 つまり、売れる営業マンになれます！

【営業アプローチ】お客様の興味を引く方法【信頼関係・アイスブレイク】まとめ あなたが商談前にやらないといけない事。お客様にある程度興味を持ってもらい、机についてもらた状態で商談をスタートするまでの肯定が「アプローチ」です。ここが営業という仕事の一番の難関箇所であります。営業初心者用に徹底解説した記事をまとめました。

【説得力2.56倍激上げ】営業マン売れるプレゼンのやり方極意まとめ 売れる営業マンのプレゼンテーションの極意をまとめました。これであなたのプレゼン力は、2.56倍は向上するでしょう。プレゼンパートで、お客様の興味付けをばっちり決めて、クロージングへの流れをスムーズに導きましょう。商品にスポットライトを当てて、値打ちを上げる方法・コツ

【営業マン】クロージングをかけるコツ徹底習得【成約率2.5倍アップ】 これでクロージングを恐れる必要はない。クロージングは強引に押し込まなくても大丈夫！

【営業でクレームの対応辛い方へ】クレーム激減のコツとクレーム簡単解決法 クレーム対応は辛い！可能な限りクレームをなくすコツについて徹底解説。こういう対応がクレーム現象につながる

【営業マン心得】営業のお礼メール書き方｜他社営業マンに勝つ書き方とは？ お客様に喜ばれ気にいってもらうお礼メールの書き方と出すタイミングとは？ライバルに差をつけて紹介をもらう。