この記事では、説得力のあるプレゼンをするための基本と極意を徹底解説しています。プレゼンが苦手な方でも実現できることなので、習得すればあなたも売れる営業マンに進化できますよ。
どうもご機嫌いかがですか？ティーヒロです。
ティーヒロとは？
・飛び込み営業歴10年（内、完全歩合6年）、アポ型訪問営業（クローザー）歴10年
・営業成績トップ歴、多数の社内営業賞受賞歴あり
・現在は、新人営業マン育成に特化した部署に所属
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、 早速ですがはじめていきますね。
※もしあなたが営業職の初心者で、基礎から営業ノウハウを学んだことがない場合は、こちらの記事からお読みください。営業の土台形成ができる記事となっていますので、基礎が身につきます。
プレゼンテーションの重要性とは？
プレゼンは、お客様が商品を買おうか、契約しようかと直接判断するための大事なSTEPです。
お客様は、あなたが準備した資料やあなたのプレゼンから受ける印象から、現在抱えている悩みや問題がこれで解決できそうか判断します。
そう！プレゼンの重要性とは、まさしく問題解決につながりそうか、顧客が判断するための分岐であると言えます。
いいプレゼンとは？
いいプレゼンとは、聞き手（顧客）を動かすことができるプレゼンのことです。
販売なら売れたり契約を結んでもらえたり。
研修やセミナーなら聞き手が、即行動する。
どんなに色とりどりのスクリーンを使ってスムーズに華麗なプレゼンを行っても、聞き手に伝わらなかったり、影響を与えることができず、行動してもらえないのでは、まったく生産性がありません。
ヘタクソでも聞き手の心を打ち、影響を与え、行動してもらえるプレゼンこそ「いいプレゼン」と呼べるのです。
では、そんないいプレゼンをするためにはどうすればよいのでしょうか。
まずは構成のコツを解説していきますから、しっかり学んでいってください。
プレゼン構成のコツ
お客様が、自身の抱えている悩みや課題を解決できそうだ。と感じられて、かつ一番わかりやすいプレゼンにしましょう。
あくまでもプレゼンの最終目的は、聞き手（お客様）を動かす事。
動く、行動してもらうとは、具体的には契約してもらい、買ってもらうことです。
その為に、現状を知り確認した上で、悩みを浮き彫りにして、解決案を提示。
最後に不安を払拭してあげて安心感をもっていただく。
これがお客様に動いてもらうための最適な構成です。
詳細はこの後、深堀りして解説していきますから、ぜひ実践で利用してみてください。
最終的なゴール（落とし所）を決めておく
まずは商談をどう終わらせるか？どう終着させるかを事前に想定しておきましょう。
商談前の事前準備で、第3案位までは商談のゴールを決めるのです。
何を最終、売るのか、どのプランで売るのか？それがダメだったら第2案は、どうするか？第3案は？
ここを決めずに行き当たりばったり商談にのぞんでもいい結果にはなりません。
週間から月間、年間スパンで、思うような結果に終着してこなくなります。
一件一件の積み重ねで、目標達成ができないからです。
おすすめは、手書きで、紙に書き出してみること。書くというアウトプットの動作でより自分にインプットできるから商談中ブレにくくなります。
ぜひ商談に入る前の準備段階、お客様情報の収集後に、必ず落とし所は決めておきましょう。
説得力の高いプレゼンの型5ステップとは？
お客様に買っていただく、契約いただける説得力あるプレゼンのSTEPを解説していきます。
人を動かすためのプレゼンには”型”があり、そこにあてはめるだけで、だれでもできるようになります。
↓が、聞き手に”良さ”がきちんと伝わる型です。
【プレゼンの型5ステップ】
1.現在の状況や状態
2.課題
3.解決策-メリット
4.ベネフィット(それによって生活がどう変わるか？)
※ 「ベネフィット」とは、その商品を使った結末はどうなるのか？未来はどう変わるのか？の部分の事。
5.みなさんやっています。・・・わたしの担当したお客様のほとんどがこちらを選ばれております。
6.疑問や不安の払拭
よく「メリット」と「ベネフィット」の違いがわからないという方がいますので、見分け方をお伝えします。
主語が商品ならメリット
主語がお客様ならベネフィット
このような判別をすると簡単です。
例えば、【着けても肩がこらない軽量な時計】からメリットとベネフィットを抽出すると、
軽量な時計・・・「軽量」の主語は時計なのでこれはメリットです。
着けても肩がこらない・・・「肩がこらない」は主語がお客様なのでベネフィット。
このように区別します。
それでは、５ステップの型の例をご紹介しますので、参考にしてください。
インターネット回線の光ファイバーのセールスを例にしてみます。
【現状】月々の通信費が8千円ほどで、玄関に近い部屋はWi-Fi（ワイファイ）が弱くオンライン会議でよくネットが止まるわけですね。
【課題】 現状の問題としては、通信費が家計を圧迫しているのと、Wi-Fi（ワイファイ）が弱く仕事に支障がでている点。
【解決案】当社の光ファイバーであれば、月額で6千円ほどで利用できます。
さらに無線子機が1台つくので、これは玄関横の部屋に設置しましょう。
【ベネフィット】これでオンライン会議も動画もサクサク動くようになりますよ。気持ちよく仕事に集中できるはずです。
【みなさんやっている】だから当社は、オンラインで仕事をしている人達からの信頼が厚く、利用者が多い訳です。
もう一つ例を挙げてみます。アウトドア用の電源バッテリーを説明してみます。
【現状】今お持ちのスマホ携帯バッテリーではせいぜい2回分の充電で空になってしまいます。
【課題】家族2人分、しかも1回ずつしか充電できないので、キャンプ一泊分しか対応できません。
【メリット】そこでこちらの電源バッテリーAは、これ一台でスマホ10回分もフル充電ができます。
【ベネフィット】これで家族全員で充電しても2泊分対応できます。皆さん喜びますよ。
【みなさんやっている】だからファミリーキャンパーの多くはこのバッテリーを選ぶのですよ。
ここまでのプレゼンで、かなり価値がお客様につたわったはずです。
しかし、どんなに質のよい、素晴らしいプレゼンをしても、聞き手（お客様）の中には、大なり小なり不安や疑問が浮かんでいます。
この疑問や不安を払拭しないままクロージングをかけても成約はしません。
かならずクロージング前に疑問不安を払拭してあげましょう。
「ここまでの話で、お客様的にはどうでした？よいと思って頂けましたでしょうか？」
この質問をすることで、不安や疑問点をだしてもらいやすくなります。
その場の空気感やお客さまとの心理的距離感も影響してきますが・・・
お客様がはやく商談をきりあげたいと感じていたり、まったく興味がなければ、なにも言わないこともありますが、脈がある商談の場合であれば、たいがい上記の質問で、お客様の真意が聞けます。
あとは、その疑問や不安を解決してあげたらよいです。
以上の流れ、型で、あなたのプレゼンは、お客様にとってかなり値打ちがあるように聞こえるはずです。
これであなたのプレゼン説得力レベルは、ザックリ約2.56倍は向上しますよ。
伝わりやすいプレゼンの極意
プレゼンは、頭の中で映像をイメージしながら話すと相手に伝わりやすくなります。
映像イメージが頭にあると、細部まで事細かく話すことができて、具体性の高い話になりやすいから。
その分、聞き手もイメージを頭に描きやすくなるわけです。
まるで、ビデオカメラで撮影しているかのごとくイメージしましょう。
仮想のビデオカメラで撮影した情景をそのまま言葉で説明してください。
もしこれを難しいと感じたならば、話したい内容を一度文章に落としこんでみるのもよし。
あらかじめ準備ができるので、ぶっつけ本番でなくてよいですし、内容もしっかりと練れます。
プレゼン内容の精度をあげるために、不要な言葉や言い回しをカットしましょう。
この時、中学生にでも理解できるように書くことがコツです。
何度も書き直しして、知識0の人にシンプルに伝わる事を目指してください。
【営業マン】商談で熱意を伝える方法とは？【その熱意は間違っている！】
熱意を伝える方法について解説していきます。
「人の心を溶かすのは、熱意だけ」
こんな言葉がある通り、顧客があなたに「いっちょ任せよか。」と思うには、あなたの熱意が必要不可欠です。
ぜひ熱意を上手に伝えられる営業マンになってください。
熱意の伝え方のコツは、身振り手振りのボディーランゲージ。
ボディランゲージをつけて話すと「一生懸命説明してくれているな。」と聞き手は感じます。
それが熱意として感じ取られるわけです。
ボディランゲージの、使い方としては喋っている内容とリンクするような身振り手振りをしてください。
代表的なものでいうと、幅や容量、長さなど大きく見せたい時は、両方の手の平を双方、横に広げる動作。
小さく見せたい時は、親指と人差し指でOKリングの形を作り、指間を少しあける動作。「C」の形ですね。
格差を大きく見せたい時は、両方の手の平を横に合わせて、上方向へ広げる動作。縦に手を叩くイメージですが下の手の平は固定して上の手の平で叩く感じです。
という訳で、プレゼンで相手に熱意を伝えたい局面では、意識してボディランゲ―ジをつけて話しましょう。
【その他の熱意の伝え方】
他にもあなたの熱意を引き出す方法があるので、その中でも今回は３点ピックアップしてみましたので紹介していきましょう。
01.目標設定・・・ 絶対に達成したい目標があるとそれが想いとなり熱意となります。
02.商品知識や競合に対する知識・・・その商品やサービスのエキスパートになって、知識的に得意分野になると説明に熱意が現れてきます。
03.相手（お客様）の情報・・・商品やサービスが、お客様にとっていかにピッタリであると確信があればプレゼンに熱意がこもってきます。事前にお客様の情報を集めましょう。
【売れすぎ悪用厳禁】小さなYESの積み重ねイエスセット話法とは？【超簡単】
イエスセット話法とは、小さなYESを積み重ねるコミュニケーションテクニックです。
お客様の「はい」「そうですね」「その通り」というイエス反応を積み重ねていくと、最終局面のクロージングもイエスがもらえる確率が高くなるというテクニック。
いえ。違いますというNOの反応がでないような話し方。つねにYESとなる会話を意識する。
これは思った以上に効果があるノウハウで、売れる営業マン達は皆、このイエスの積み重ねを絶対的に意識してトークを展開しています。
やり方は、はなしを投げかけるときや、質問をするときに、「はい」「そうですね」「その通り」の答えが返ってくるような言い回しを意識してつかうだけです。
例えば、
携帯電話はお持ちですか？
はい。（YES）持っていますよ。
スマホですよね？
はい。（YES）
ご利用されている機種にされたのは、数年前ですかね？
はい。そうです。 （YES） もう２年位前かな・・・
こんな会話のイメージです。
小さなイエスを積み上げると最終大きな決断の際にもイエスがもらいやすくなります。
実際、常に「はい。そうですね」と答えてくれる顧客へは、交渉がしやすいですよね。
いちいち「いや！それは違う！」なんて否定されたら商談がやり難くて仕方ありません。
こちらの話をことごとく否定してくる顧客との商談ってスムーズではないはず。
常に「はい！そうです」と言ってくれる人相手の商談が圧倒的に楽です。
イエスセット話法は、使う使わないでわたしの肌感でいうと2.5倍以上効果が変わってきますから、ぜひ活用してみてください。
受け入れてもらいやすいプレゼンのコツ
同意を得ながら話をすすめると、お客様から受け入れてもらいやすくなります。
プレゼンを一方的に話すだけではなく、要所に、
あなた「〜あるじゃないですか？」→お客様「はい」
あなた「そうですよね？」→お客様「はい」
あなた「？」→お客様「はい」
のように同意をもらいながら進めます。
これも前の章で解説した「イエスセット話法」のひとつで、小さなイエスを積み重ねていくと、最終大きな同意が得られやすくなるという心理テクです。
又、この同意を投げかける事で、イエスセットの「イエス」がひとつ増えるという効果も狙えます。
例えば商談で、
同じように使えるならどちらかというと安いに越したことはないですよね？
という投げかけに対してお客様から「イエス」をもらえたとします。
次にすかさず「やはりそうですよね？」と追い討ちで投げかけると「イエス」がさらにもうひとつもらえます。
いちトークで2倍「イエス」がもらえるわけです。
この辺のお手本はYouTubeでプレゼンが上手な人の動画を見てみるとよいお手本になりますからおすすめです。
オリラジのあっちゃんや
養老孟司さん
鴨頭嘉人さん
などで検索すると閲覧できます。
一方的に話をするだけではなく要所に同意を求めてみてください。
お客様に受け入れられやすくなりますよ。
メリットが複数ある商材をプレゼンするコツ【結局何がよいのかわからないと言われないために】
沢山のメリットを搭載した商材は、何も考えずにそのまま説明をするとお客様としては、ごちゃついてしまい訳が分からなくなります。
メリットが多すぎるから、結局なにがよいのか伝わらないのです。
そういった場合は、「花束話法」をつかうと伝えたい情報が整理されて相手に伝わります。
【花束話法とは？】
主となるメリット（メインとなるメリット）をまず訴求します。
主となるメリットは、お客様が一番興味関心がある、またはありそうなメリットになります。
後のメリットは”おまけ”扱いで後ろにくっつけていくイメージで、簡潔に説明しましょう。
メインの花を中心として、他はおまけ扱いというわけです。
その花をセンスよく束ねて、お客様にプレゼントしてあげましょう。
すると１本１本の花が1つにまとまって素晴らしい価値を生み出すのですね。
ここで花束話法の型をご紹介しますので、あなたが扱う商材をあてはめてご活用ください。
【花束話法の型】
1.メインメリットの説明
2.サブメリットの説明
「そしてそれだけではなくおまけとして・・・というようなメリットもあります。」
3.二つめのサブメリットの説明
「更に・・・」
4.三つめのサブメリットの説明
「他にも・・・」
5.同様にサブメリットを説明していく
6.値段の訴求
「以上まとめてお値段はこれです。」
7.限定、特典の説明
「そして今回お買い上げ頂いたお客さまへは特別限定特典として・・・もお付けいたします！」
【花束話法の例】
腕時計を売る場合で例えてみます。
【メインメリット】
この腕時計の一番の特徴は、このガラスの部分が”サファイアガラス”と呼ばれる高級腕時計と同じ素材のガラスを使っています。傷が付き難いし、透明度と輝き方が普通のガラスとは全然違います。長く使ってもずっと美しい状態に保てますよ。
【おまけ1】「更にそれだけではなく、このシルバーの部分は、”316Lステンレス”と呼ばれる医療用に使われる腐食しにくい高級ステンレスで、アレルギー肌の方でもアレルギーがでにくく安心です。」
【おまけ2】「更には、このベルトは、牛の本革を採用しています。」
【おまけ3】「更に今、丁度キャンペーンを行っておりまして、この本革のベルト色違いを一本プレゼントしております。」
【おまけ4】「まだありますよ～ここに更には、2年間保証をおつけします！」
「これだけそろって、お値段29,800円です。」
【おまけ5】「更に本日お買い上げされる場合は、ここからお値段30％引きさせて頂きます！」
メリットは1点だけ。後は、”おまけ”です。
これで、沢山あるメリットや機能は整理されて、とてもわかりやすく伝わりますよ。
【デメリットの伝え方のコツ】マイナスと感じさせない伝え方
デメリットは、メリットで挟むとポジティブに伝わりやすくなります。
ポジティブ→ネガティブ→ポジティブの順番です。
外の掃除に使う高圧洗浄機を例にとってみますので、ご理解を深めてください。
【メリット】高圧状態の水を噴射して掃除します。使う水の量が半分で済みます。
【デメリット】しかし家の水道口への装着が少し面倒ではあります。
【メリット】その分、手軽に広範囲に掃除できる為、掃除時間はかなり短縮されます。
もう一つの例として、調理器具販売でも例えてみます。
【メリット】この鍋は316Lステンレスという医療器具でも使われる錆び難い高級ステンレスで作られています。
【デメリット】その分、お値段が他と比べて少し高めです。
【メリット】とはいえ汚れや腐食しにくく錆びないので、末永く綺麗な状態で使っていけます。一つの物を末永く使い続けていける鍋です。
最後に車の販売。
【メリット】収納量抜群人気のミニバンです。
【デメリット】しかし左前方が死角で見えにくい難点がありますので擦る可能性があります。
【メリット】ですので、自動センサーを搭載していますので全方向で障害物に接触する前にアナウンスが入ります。更に自動ブレーキがかかる仕様になっていますのでご安心ください。
このようにデメリットを、メリットで解決してあげる形でも良いですね。
これでネガティブな部分を伝えつつお客様に受け入れやすくなります。
以上は、ぶっつけ本番で試すより、あらかじめの準備でトークを組み立てておき、メリットとデメリット、そしてメリットの3つをセットにして使うと高品質なプレゼンにつながるでしょう。
【押してダメなら引いてみる!】引きの営業で売る方法とは？
普通は、お客様に対しては、売りたいという姿勢でプレゼン訴求をしますが、ここでは逆に無関心さを装って興味をひくやり方をご紹介します。
引きの営業テクニックを解説
商談の中で、無関心差を利用する場合は、クロージングの手前で、一言だけ次の一言を言います。
「どちらでもよいですが・・・ みなさんはこちらをご購入される方が多いですが、どうされますか？ 」
01.「どちらでもよいですが・・・」
02.「他のお客様は、A.を選ばれる方が多いです。なぜなら○○だからです。」
03.「どうされますか？」
と以上のように、選択形式に持っていきます。
「どちらでもよいですが・・・」というワードを入れることで、こちら側の余裕感が出せれば充分です。
営業マンとしてあせりや切迫しているというイメージを与えてしまうと商品価値が下がってしまうのです。
お客様は、「ああ～売らないといけないんだろうな～」や「売りたいんだろうな」と感じてしまい商品イメージの価値が下がるわけです。
無関心差を利用した引きの営業は、みんなが買っているという訴求方法と、あなたがどのような選択をしようとも別にこちらは困らないという余裕感の組み合わせで、商品の値打ちをあげるテクニックです。
現実問題、引きの営業と押しの営業はどちらが売れるか？
引きの営業は、適切な空気感と適切なタイミングで使うと超絶に効果があり、押しの営業よりも売れます。
しかし使いどきや空気感を外すとまったく効果はなく難易度は高めです。
その為、初心者やセンスが薄い人は、押しの営業をおすすめいたします。
押しの営業のメリットは、熱意が伝わるということ。
人のココロを動かすのは結局のところ、人の熱意だからです。
とはいえ、商談の当初からゴリゴリに押して行くのではありません。
いわゆる「押しどき」というものがあります。
押しの営業のコツとは？
押しの営業を発動させるタイミングは、お客様の背中を押すその瞬間だけです。
そしてお客様の背中を押すタイミングは、お客様がA.にしようかB.にしようかグラグラと揺れている時。
興味はあって何かしら買おうとは思っているがどちらにするか迷っている時や、買うか買うまいか迷っている時です。
まずお客様がこのような状態の時は、必ずテンションが高めです。
そして営業マンであるあなたとの間の空気感もかなり有効的でフレンドリー状態。
だから明るさとノリ（テンション）で押しやすい雰囲気なはずですから、強引に押すことはありませんので、ご安心ください。
逆に商談の中で、あなたが「この空気感の中で、このお客様の背中を押すのはちょっと無理！」と、このように感じている時は、背中を押すタイミングではありません。
主にお客様が冷静な状態で、空気感が冷えている時です。
全体的な流れは、淡々とプレゼンしていき、クロージングパートでお客様のテンションが高めで買おうか買うまいかグラグラ揺れだした時に背中を押してあげてください。
背中の押し方
決めトーク例としては以下があり、そのままでも利用できます。
「ぜひ！おためしください！」
「この方向性で進めましょう！」
「ぜひ！弊社に（わたくしどもに）お任せください！」
語尾に「！」をつけて話すイメージで、ズバンと言い切ることがコツです。
背中を押すときの流れ
商談の実践では、以下の流れで背中を押すシチュエーションをつくることが多いです。
STEP1 オススメ理由
「お客様の場合は、○○の理由でこちらがおすすめですよ！」と感情を込めて言う
STEP2 逃げ道をつくってあげる
「もし上手いこといかなければ・・・」お客様にとって購入が失敗だった時の対策の提示
STEP3 背中を押す
「ぜひ！わたし共にお任せください！」
【お客様の心理】なぜ欲求は揺れるの？
お客様は、なぜグラグラ買うか買うまいか揺れるのか？ここを理解すると、より押し営業の上達につながります。
欲求が揺れる理由は、失敗してその責任を負いたくないから。
失敗して上司や家族から責められるのが嫌なのです。
人は、失敗する事に必要以上に恐怖を感じるもの。
特にそこに責任がともなう場合はなおさらです。
やっぱり、責められるはキツイですしね。
お客様にとってのリスク回避、逃げ道をつくってあげる
だから、その責任が営業マンであるあなたに向けられるように仕向けます。
万一、お客様の選択が失敗に終わっても、営業マンのせいにできるな。と判断してくれたらよいのです。
その為には、感情を込める事と「言い切る」こと。
「○○の理由で、お客様の場合はこちらがおすすめですよ。」
このように、その道のプロであるあなたの意見をまず述べます。
STEP2で、万一、お客様にとってその選択が失敗した時に、営業マンとしてどのようなサポートができるかを提示。
クーリングオフ、返品制度の話をしっかりしてあげてください。
その時のサポートがいかに迅速に頼れるものであるかも訴求ポイントです。
これは失敗したとしても安心ですよ。という事を訴求して安心してもらう為です。
そしてステップ3。
最後の決め台詞「ぜひ！わたし共にお任せください！」で締めるのです。
もし最後の決め台詞が言いにくければ、「もしよければ・・・」という枕詞をつけてもよいです。
「もしよければ」という言葉は、一見すると自信がなさそうな印象を与えてしまいます。
だから反対意見の営業マンも多いのですが、今の時代はそこまで問題はないです。
昨今は、ネットを使い、口コミやブログ、レビュー記事などで情報が集められる時代。
だから昨今は、あまり営業マンの自信だけでグイっと力強く引っ張る必要もないと感じております。
「もしよければ、わたし共にお任せ頂けませんか！？」とこれくらいの決め台詞でも大丈夫です。
以上の3ステップが背中を押すコツ。
上手くやりきれば、「そこまでいうなら、あんたに任せてみようかな。」となるはずです。
どこまで理解してもらうか？100%正しく伝えることのデメリットとは？
大切なことは、プレゼンであなたが伝えたい核心が伝わること。
それ以外のサブ的要素は、お客様には必ずしも100%全てを正しく説明する必要はありません。
そこには核心が伝わらないというリスクが存在するからです。
情報量が多い場合は、核心も含めて、詳しく深く正確にお客様を教育できます。
しかしその反面、より専門性が高くなり難易度が上がり、伝わりにくいというデメリットがあるのです。
逆に情報量は少ないほど、専門性は低くなりますが、簡単に伝わりやすいメリットがあります。
両者がジレンマとして存在するわけです。
お客様が、専門家を目指すという商材であれば別ですが、核心部分以外は、大まかに簡単にシンプルに伝えましょう。
場合によっては、説明をはぶくこともあります。
工場製品のネジを売るために、その精密性を訴求したい場合を例にあげてみます。
ネジのつくりが高い精密度であることはきっちり説明するが、素材や耐久性、生産元などはサブ的要素であり、ざっくりとした説明で充分です。
以上を踏まえぜひプレゼントークを見直してみてください。
・大体あっている
・正しくはないが近しい
・似たような物
お客様が、核心部分をきっちり理解できれば、サブ的要素は、以上3点のどれかの理解度で充分です。
営業会社の用意したマニュアルトークについて
営業のマニュアルトークは、素直で一番売りやすいお客様対策に作られています。
まずはこの、”フラットなお客様”に対して商談で上手く進める基本を身につけてください。
営業マン初心者は、まず数当たってそのようなお客様を探す事で、数字を作っていきます。
商談の難易度が高いお客様へは、現場判断や経験や知識で補っていきながらレベルアップしていくイメージです。
難易度が高いとは、警戒心が強かったり、他の営業マンの飛び込み訪問にうんざりしているお客様、又は表面上興味がないお客様達です。
この記事を読んでいるあなたの場合は、まだ初心者かセンスが薄い事が考えられますので、まずはフラットで素直なお客様を数で探す事にチャレンジしてください。
それと同時に経験と知識を習得していくのです。
プレゼンの質を高め方
しゃべっていることを、本人が自分の耳で聞く聞こえ方と、第三者が聞く場合の聞き方は多少ズレがあります。
だから一度トークをスマホで録音してみてください。
それをお客様になったイメージで聞いてみるのです。
思っていた印象と違う所が数カ所出てくるはずです。
そこで、言い回しを変えたり話す順序を変えて修正しつつまた聞き返してみる。
これを繰り返しつつ精度を上げていくと良いです。
プレゼンについてのよくある質問
Q.プレゼンで上手くしゃべるコツは？
A.事前の練習と経験の積み重ねあるのみです。
セミナーの講師のような1対複数でのプレゼンに関しては、事前に十分に練習してのぞみましょう。
プレゼンもスポーツと同じなのです。
Q.プレゼンでやってはいけないことは？
占い師になってお客様の現状や課題、興味のありかを勝手に決めつけないこと。
想像することで、プレゼンの方向性を決めることはよいですが、勝手に決めつけてしまうことで、悩みや課題のありかや興味のありかを逃してしまうことがよくあるのです。
Q.営業プレゼンの冒頭のはじめかたは？
冒頭は、商談の主題に関係なくてもよいので、雑談や自身の今朝のできごと、または自身の過去の失敗談を話して、お客様との間の空気アイスブレイクを行うとプレゼンは格段にやりやすくなります。
流れは、まずは訪問目的とプレゼンの主題を伝えてから、アイスブレイクを差し込みます。
場から軽い笑いがでればしめたもの。
そのあとの商談に対する聞く姿勢も作れて、とてもやりやすいはずですよ。
それでは最後にここまでの内容をまとめて終わりにいたしますね！
【営業マン】プレゼンの極意のまとめ
ここまで売れる営業プレゼンの極意を解説してきました。最後に箇条書きにてまとめて終わりに致しますね。
説得力の高いプレゼンの型5ステップとは？
↓が売れるプレゼントークの型です。
1.現在の状況や状態
2.課題
3.解決策-メリット
4.ベネフィット(それによって生活がどう変わるか？)
5.他の人達みなさんやっています
6.疑問や不安の払拭
例えば、スカルプDシャンプーの販売を例にしてみます。
【現状】今使っているシャンプーでは頭皮の毛穴まではなかなか綺麗にできません。
【課題】汚れが溜まっていくら発毛を促しても育毛剤の浸透を妨げているわけです。
【解決案】そこでこのスカルプDシャンプーです。普通のシャンプーとは泡立ちが違います。毛穴まで綺麗にしてスッキリし育毛剤がしっかり浸透していきます。
【ベネフィット】それにより発毛効果が出てきて、少しずつですが毛が生えてくる事が期待できますよ。
【みなさんやっている】だからわたしのお客様は、ほとんどがこのシャンプーを選んでいるのですよ。
この型にプレゼンを当てはめる事で、あなたのプレゼンは売れるプレゼンに進化します。
伝わりやすいプレゼンの極意
映像をイメージしながら話すと相手に伝わりやすくなります。
映像イメージが頭にあると、細部まで事細かく話す事ができて、具体性の高い話になりやすいです。
聞き手もイメージしやすくなります。
又、ボディランゲージをつけて話すと熱意のこもった話し方に。
聞き手からは、「一生懸命説明してくれているな。」と感じてもらえます。
ボディランゲージの、使い方としては喋っている内容とリンクするような身振り手振りをしてください。
小さなYESの積み重ねイエスセット話法
イエスセット話法とは？小さなイエスを積み重ねるコミュニケーションテクニックです。
お客様から「はい」「そうですね」「その通り」とこのような肯定反応が返ってくる言い回しをつかいましょう。
例えば、
携帯電話はお持ちですか？
「はい。（YES）持っていますよ。」
スマホですよね？
「はい。（YES）」
ご利用されている機種にされたのは、数年前ですかね？
「はい。そうです。 （YES） もう２年位前かな・・・」
このようなやりとりの事です。
このテクニックを使う事で、商談の最終局面、クロージングの際にお客様から「イエス」がもらいやすくなります。
このイエスセット話法は思った以上に効果的なのでぜひとも意識して使ってみてください。
デメリットをマイナスと感じさせない伝え方
デメリットは、メリットで挟むとポジティブに伝わりやすくなります。
ポジティブ→ネガティブ→ポジティブです。
例えば、
外のお掃除に使う高圧洗浄機を例にとってみます。
【メリット】高圧状態の水を噴射して掃除します。使う水の量が半分で済みます。
【デメリット】しかし家の水道口への装着が少し面倒ではあります。
【メリット】その分、手軽に広範囲に掃除できる為、掃除時間はかなり短縮されます。
この順番で話されたらデメリットがあまり気にならなくなると思いませんか？
ちなみに順番を入れ替えて、デメリットを最後に持って来ると・・・また違った印象になるはずです。
【メリット】高圧状態の水を噴射して掃除します。使う水の量が半分で済みます。手軽に広範囲に掃除できる為、掃除時間はかなり短縮されます。
【デメリット】しかし家の水道口への装着が少し面倒ではあります。
与える情報量は多い方がよいわけではない
伝えるべき核心さえ伝われば、サブ的要素は、必ずしも100%全てを正しく説明する必要はありません。
なぜなら、完璧にお客様に情報を与えることは、伝わらないというリスクが存在するから。
情報量が多い場合は、詳しく深く正確にお客様を教育できます。
しかしその反面リスクは、より専門性が高くなり理解できる難易度が上がります。
つまり伝わりにくいというリスクがあるのです。
それでは今からでも実行できることをご提示しましょう！
一度あたなの営業トークをスマホで録音してみてください。
しゃべっていることを本人が自分の耳で聞く聞こえ方と、第三者が聞く場合の聞き方は多少ズレがあります。
一度、録音してみて、お客様になったイメージで聞いてみるのです。
思ってた印象と違う所が数カ所出てくるはずです。
言い回しを変えたり話す順序を変えて修正しつつ再び聞いてみること。
これを繰り返しつつ精度を上げていきましょう。
今もしかしたら、とりかかる事が面倒と思われました？
ご安心ください。すぐにできます。
まずは、このままスマホのアプリをボイスレコーダーに切り替えてください。
そのままトークして、聞くだけです。
10分もかからない筈です。
まずはそこからやってみましょう。
有益情報は即実行が超絶大切。
これであなたは進化できる第一歩が踏み出せるわけです。
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、ぜひ頑張ってください！
それでは以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを★
ティーヒロでした(^_-)-☆
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