この記事は、商談におけるプレゼンに苦手意識をお持ちの方へ向けて書いております！
どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★
この記事を読むと身に付く知識は以下の通りです。
・売れるプレゼンの基本と極意
記事の根拠
・数多くの営業ノウハウ本でも紹介されています
わたしは、営業経験20年の営業マンです！中小企業で約１０年程、現在は某大手で１０年程やっております。
これまで営業成績では社内ＮＯ１を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。
そんなわたしが、「売れるプレゼンの極意」について書きました。
早速ですがはじめていきましょう。
説得力の高いプレゼンの型5ステップとは？
プレゼンの基本の型をまずは身につけてください。
聞き手に”良さ”がきちんと伝わる型です。
【プレゼンの型5ステップ】
1.現在の状況や状態
2.課題
3.解決策-メリット
4.ベネフィット(それによって生活がどう変わるか？)
※ 「ベネフィット」とは、その商品を使った結末はどうなるのか？未来はどう変わるのか？の部分の事。
5.皆さん多数がやっていますよ。又はわたしの担当したお客様の9割がこちらを選ばれております。
よく「メリット」と「ベネフィット」の違いがわからないという方がいます。
主語が商品ならメリット
主語がお客様ならベネフィット
このような判別をするとわかりやすいですね。
例えば、
軽量な時計・・・「軽量」の主語は時計なのでこれはメリットです。
着けても肩がこらない・・・こちらの「肩がこらない」は主語がお客様なのでベネフィット。
それでは、５ステップの型の例えをご紹介します。
スカルプDシャンプーの販売を例にしてみます。
【現状】今使っているシャンプーでは頭皮の毛穴まではなかなか綺麗にできません。
【課題】汚れが溜まっていくら発毛を促しても育毛剤の浸透を妨げているわけです。
【解決案】そこでこのスカルプDシャンプーです。普通のシャンプーとは泡立ちが違います。毛穴まで綺麗にしてスッキリし育毛剤がしっかり浸透していきます。
【ベネフィット】それにより発毛効果が出てきて、少しずつですが毛が生えてくる事が期待できますよ。
【みなさんやっている】だからわたしのお客様は、殆どがこのシャンプーを選んでいるのですよ。
もう一つ例を挙げてみます。アウトドア用の電源バッテリーを説明してみます。
【現状】今お持ちのスマホ携帯バッテリーではせいぜい2回分の充電で空になってしまいます。
【課題】家族2人分、しかも1回ずつしか充電できないので、キャンプ一泊分しか対応できません。
【メリット】そこでこちらの電源バッテリーAは、これ一台でスマホ10回分もフル充電ができます。
【ベネフィット】これで家族全員で充電しても2泊分対応できます。皆さん喜びますよ。
【みなさんやっている】だからファミリーキャンパーの多くはこのバッテリーを選ぶのですよ。
いかがでしょう？かなり値打ちがあるように聞こえますよね？この型にプレゼンを当てはめてもらう事で、あなたのプレゼンレベルは、ザックリ約2.56倍は向上しますよ。
伝わりやすいプレゼンの極意
映像をイメージしながら話すと相手に伝わりやすくなります。
映像イメージが頭にあると、細部まで事細かく話す事ができるからです。具体性の高い話になりやすいです。
聞き手もイメージを頭に描きやすくなります。
イメージするだけなので誰にでもできますよ。
又、もし難しいと感じたならば、話したい内容を一度文章に落としこんでみるのも良策です。
そこから、不要な言葉や言い回しをカットして精度を高めるのです。
文章化する際は、光景をイメージしながら。できるだけシンプルに。
中学生にでも理解できるように書く事がコツです。
何度も書き直しして、知識0の人にシンプルに伝わる事を目指してください。
【営業マン】商談で熱意を伝える方法とは？【その熱意は間違っている！】
熱意を伝える方法について解説していきます。熱意の伝え方のコツは、身振り手振りのボディーランゲージです。
ボディランゲージをつけて話すと「一生懸命説明してくれているな。」と聞き手は感じます。それが熱意として感じ取られる訳です。
ボディランゲージの、使い方としては喋っている内容とリンクするような身振り手振りをしてください。
代表的なものでいうと、幅や容量、長さなど大きく見せたい時は、両方の手の平を双方、横に広げる動作が良いです。
小さく見せたい時は、親指と人差し指でOKリングの形を作り、指間を少しあける動作が良いです。「C」の形ですね。
格差を大きく見せたい時は、両方の手の平を横に合わせて、上方向へ広げる動作ですね。縦に手を叩くイメージですが下の手の平は固定して上の手の平で叩く感じです。
という訳で、プレゼンにおいて熱意を伝えたい局面では意識してボディランゲ―ジをつけて話しましょう。
【その他の熱意の伝え方】
以下の３点です。
01.目標
絶対に達成したい目標があるとそれが想いとなり熱意となります。
02.商品知識や競合に対する知識
その商品やサービスのエキスパートになる事です。
知識的に得意分野にしてしまう訳です。
そうすると説明に熱意が現れてきます。
03.相手（お客様）の情報
商品やサービスが、お客様にとっていかにピッタリであると確信があればプレゼンに熱意がこもってきます。
事前にお客様の情報を集めましょう。
【売れすぎ悪用厳禁】小さなYESの積み重ねイエスセット話法とは？【超簡単】
イエスセット話法とは？小さなYESを積み重ねるコミュニケーションテクニックです。
お客様から「はい」「そうですね」「その通り」とこのような肯定反応が返ってくる言い回しをつかいましょう。
例えば、
携帯電話はお持ちですか？
はい。（YES）持っていますよ。
スマホですよね？
はい。（YES）
ご利用されている機種にされたのは、数年前ですかね？
はい。そうです。 （YES） もう２年位前かな・・・
以上のようなやりとりの事です。
このテクニックを使う事で、商談の最終局面、クロージングの際にお客様から「イエス」がもらえやすくなります。
小さなイエスを積み上げると最終大きな決断の際にもイエスがもらいやすくなります。
又、営業マンがお客様に振る話題に対して、常に「はい。そうですね」と答えてくれる人の方が交渉はしやすいですよね。
いちいち「いや！それは違う！」なんて否定されたら商談がやり難くて仕方ありません。
実際、現場に出ると、こちらの話をことごとく否定してくるお客様は、少なからずいますよね。
そういう人への商談ってスムーズではない筈です。
常に「はい！そうです」と言ってくれる人相手の商談が圧倒的に楽な筈です。
イエスセット話法は、使う使わないでわたしの肌感で2.5倍以上効果が変わってきます！
ぜひ活用してみてください。
受け入れてもらいやすいプレゼンのコツ
同意を得ながら話をすすめると、お客様から受け入れてもらいやすくなります。
一方的に話す中に、要所に、
「〜あるじゃないですか？」「はい」
「そうですよね？」「はい」
「そうでしょ？」
のように同意をもらいながら進めるのです。
これも前の項で解説した「イエスセット話法」です。小さなイエスを積み重ねていくと、最終大きな同意が得られやすくなるという心理テクです。
又、この同意を投げかける事で、イエスセットの「イエス」がひとつ増えるという効果も狙えます。
例えば、
「同じように使えるならどちらかというと安いに越した事はないですよね？」
という投げかけに対してお客様から「イエス」をもらえたとします。
次にすかさず「やはりそうですよね？」と追い討ちで投げかけるとここでも「イエス」がもらえます。
おなじトークで２倍「イエス」がもらえるわけです。
この辺のお手本はYouTubeでプレゼンが上手な人の動画を見てみるとよいお手本になります。
オリラジのあっちゃんや
養老孟司さん
鴨頭嘉人さん
などで検索すると閲覧できます。
一方的に話をするだけではなく要所に同意を求めてみてください。
お客様に受け入れられやすくなりますよ。
メリットが複数ある商材をプレゼンするコツ【結局何が良いのか解らないよ防止】
沢山のメリットを搭載した商材は、何も考えずにそのまま説明をするとお客様としては、ごちゃついてしまい訳が分からなくなります。
要素メリットが多すぎるからです。
そういった場合に便利なのが「花束話法」です。
【花束話法の使い方】
主なるメリットをまず訴求します。後のメリットは”おまけ”扱いで後ろにくっつけていくイメージです。
その花々の束ね方をセンスよく束ねて、お客様にプレゼントするのです。すると１本１本の花が1つにまとまって素晴らしい価値を生み出すのですね。
まずは、商材の主たるメリットをメインに置いてください。
後は「実は今回それだけではなくて・・・」と前置きした上で、1本1本メリットを添えていくイメージです。
一つのメインに対して、他は”おまけ”扱いにするという事です。
花束話法の型
【プレゼンしてきた内容をまとめて整理し束ねる】
・・・プレゼン後・・・
「ここで話を一旦、まとめますね。まず主なるメリットは・・・・です。」
「そしてそれだけではなくおまけとして・・・というようなメリットもあります。」
「更に・・・」
「他にも・・・」
「これでお値段がこれ！！」
「そして今回お買い上げ頂いたお客さまへは特別限定特典として・・・もお付けいたします！」
勿論、言い回しは言いやすい言葉に言い換えても大丈夫ですが、この型にメリットを当てはめていけばよいわけです。
1本のメインの花のまわりに、他の花を束ねていき、1つのプレゼントに仕上げるテクニックです。
【花束話法の例】
腕時計を売る場合で例えてみます。
プレゼン後に・・・
「それではまとめますね。」
【メイン】
この腕時計の一番の特徴は、このガラスの部分が”サファイアガラス”と呼ばれる高級腕時計と同じ素材のガラスを使っています。傷が付き難いし、透明度と輝き方が普通のガラスとは全然違います。長く使ってもずっと美しい状態に保てますよ。
【おまけ1】「更にそれだけではなく、このシルバーの部分は、”３１６Lステンレス”という医療用に使われる腐食しにくい高級ステンレスです。アレルギーも出難いです。」
【おまけ2】「更には、このベルトは、牛の本革を採用しています。」
【おまけ3】「更に今、丁度キャンペーンを行っておりまして、この本革のベルト色違いを一本プレゼントしております。」
【おまけ4】「まだありますよ～ここに更には、２年間保証をおつけします！」
「これだけそろって、お値段が２，９８００円です。」
【おまけ5】「まだまだ頑張りましょうか！本日お買い上げされる場合は、ここから更にお値段３０％引きさせて頂きます！」
メリットは1点だけ。後は、”おまけ”です。
これで、沢山あるメリットや機能は整理されて、とてもわかりやすくなりますよ。
デメリットをマイナスと感じさせない伝え方
・デメリットは、メリットで挟むとポジティブに伝わりやすくなります。
ポジティブ→ネガティブ→ポジティブです。
例えば、
外のお掃除に使う高圧洗浄機を例にとってみます。
【メリット】高圧状態の水を噴射して掃除します。使う水の量が半分で済みます。
【デメリット】しかし家の水道口への装着が少し面倒ではあります。
【メリット】その分、手軽に広範囲に掃除できる為、掃除時間はかなり短縮されます。
もう一つの例として、調理器具のお鍋で例えてみます。
【メリット】この鍋は316Lステンレスという医療器具でも使われる錆び難い高級ステンレスで作られています。
【デメリット】その分、お値段が他と比べて少し高めです。
【メリット】とはいえ汚れや腐食しにくく錆びないので、末永く綺麗な状態で使っていけます。一つの物を末永く使い続けていける鍋です。
最後にもう一例。ミニバンの販売のケースです。
【メリット】収納量抜群人気のミニバンです。
【デメリット】しかし左前方が死角で見えにくい難点がありますので擦る可能性があります。
【メリット】ですので、自動センサーを搭載していますので全方向で障害物に接触する前にアナウンスが入ります。更に自動ブレーキがかかる仕様になっていますのでご安心ください。
このようにデメリットを、メリットで解決してあげる形でも良いですね。
これでネガティブな部分を伝えつつお客様に受け入れやすくなります。
【押してダメなら引いてみる】引きの営業で売る方法とは【無関心さ】
引きの営業
普通は、お客様に対しては、売りたいという姿勢でプレゼン訴求をしますが、ここでは逆に無関心さを装って興味をもってもらうやり方をご紹介します。
“引き”の営業です。
商談の中で、無関心差を利用する場合は、クロージングの手前で、一言だけ次の一言を言います。
「どちらでもよいですが・・・ みなさんはこちらをご購入される方が多いですが、どうされますか？ 」
↑このようにクロージングに入っていく形でOKです。
01.「どちらでもよいですが・・・」
02.「他のお客様は、A.を選ばれる方が多いです。何故なら○○だからです。」
03.「どうされますか？」
と以上のように、選択形式に持っていきます。
「どちらでもよいですが・・・」というワードを入れることで、こちら側の余裕感が出せればそれで充分です。
営業マンとして切迫しているというイメージを与えてしまうと商品価値が下がってしまうのです。
営業マンに焦りが見えてしまうと・・・
お客様は、「ああ～売らないといけないんだろうな～」や「売りたいんだろうな」と感じてしまい商品価値が下がるわけです。
無関心差は、みんなが買っているという訴求方法と、あなたが買わなくても別にこちらは困らないという余裕感で、商品の値打ちをあげるテクニックです。
引きの営業と押しの営業はどちらが売れるか？
初心者や、センスが薄い方は、押しの営業をおすすめいたします。
押しの営業の方が熱意が伝わるからです。
人のココロを動かすのは、結局のところ、人の熱意なのです。
とはいえ、商談の当初からゴリゴリに押して行くのではありません。
いわゆる「押し時」というものがあります。
押しの営業
お客様の背中を押すシチュエーションというのは、A.にしようかB.にしようかグラグラと揺れている時です。
興味はあって何かしら買おうとは思っているがどちらにするか迷っている時ですね。
又は買うか買うまいか迷っている時です。
まずお客様がこのような状態の時は、必ずテンションが高めです。そして営業マンであるあなたとの間の空気感もかなり有効的でフレンドリーな筈です。
商談の中で、「この空気感の中で、このお客様の背中を押すのはちょっと無理！」と、このように感じている時はそれは背中を押すタイミングではありませんのでご安心ください。
淡々といつも通り、お客様にプレゼンをしていき、クロージングパートでお客様のテンションが高めで買おうか買うまいかグラグラ揺れだした時、その時が背中の押し時です。
背中を押すコツは以下の3ステップです。
ステップ1「お客様の場合は、○○の理由でこちらがおすすめですよ！」と感情を込めて言う
ステップ2「もし上手いこといかなければ・・・」お客様にとって購入が失敗だった時の対策の提示
ステップ3「是非！わたし共にお任せください！」
お客様が、なぜグラグラ買うか買うまいか揺れているのかというと失敗してその責任を負いたくないからです。
失敗して上司や家族から責められるのが嫌なのです。
人は、失敗する事に必要以上に恐怖を感じるものなのです。そこに責任がともなう場合は特にです。
やっぱり、責められるはキツイですしね。
だからその責任が営業マンであるあなたに向けられるように仕向けます。
お客様が万が一、購入した事が失敗に終わっても、営業マンのせいにできるな。と判断してくれたら良いのです。
その為には、感情を込める事と「言い切る」ことです。
「○○の理由で、お客様の場合はこちらがおすすめですよ。」その道のプロであるあなたの意見をまず述べます。
ステップ2で、もし万が一お客様にとってその選択が失敗した時に、営業マンとしてどのようなサポートができるかも提示しておくべきです。
クーリングオフ、返品制度の話をしっかりしてあげてください。その時のサポートがいかに迅速に頼れるものであるかも訴求ポイントです。
これは失敗したとしても安心ですよ。という事を訴求して安心してもらう為です。
そしてステップ3です。最後の決め台詞「是非！わたし共にお任せください！」で締めるのです。
もし最後の決め台詞が言い難くければ、「もしよければ」という枕詞をつけても良いです。
「もしよければ」という言葉は、一見すると自信がなさそうな印象を与えてしまいます。だから反対意見の営業マンも多いのですが、今の時代はそこまで問題はないです。
昨今は、お客様自身でスマホを使って、口コミやブログ、レビュー記事などで情報が集められる時代です。
だからわたしは、あまり営業マンの自信だけでグイっと力強く引っ張る必要もないと感じております。
昨今では、「もしよければ、わたし共にお任せ頂けませんか！？」とこれくらいの決め台詞でも大丈夫です。
以上の3ステップが背中を押すコツです。上手くやりきれば、「そこまでいうなら、A.でやってみようかな。」となる筈です。
【プレゼン】与える情報量が多いとよいわけではない
必ずしもお客様には100%全てを正しく説明する必要はありません。
何故なら、完璧にお客様に情報を与える事は、デメリットが存在するからです。
情報量が多い場合は、詳しく深く正確にお客様を教育できます。しかしその反面リスクは、より専門性が高くなり難易度が上がります。
つまり伝わり難いというデメリットがあるのです。
逆に情報量は少ない程、専門性は低くなりますが、簡単に伝わりやすいメリットがあります。両者がジレンマとして存在するわけです。
お客様が、専門家を目指すという商材であれば別ですが、大まかに知っておけば差し支えない場合は、簡単にシンプルに伝える方が正解です。
この事を踏まえ是非プレゼントークを見直してみてください。
・大体あっている
・正しくはないが近しい
・似たような物
以上3点位の理解度で充分な事が意外と多いのです。
営業会社の用意したマニュアルトークについて
営業のマニュアルトークは、素直で一番売りやすいお客様対策に作られています。
まずはこのフラットなお客様に対して商談で上手く進める基本を身につける事です。
営業マン初心者は、まず数当たってそのようなお客様を探す事で、数字を作っていきます。
商談的に難易度が高いお客様へは、現場判断や経験や知識で補っていきながら商談を進めるイメージです。
難易度が高いとは、警戒心が強かったり、他の営業マンの飛び込み訪問にうんざりしているお客様、又は表面上興味がないお客様達です。
この記事を読んでいるあなたの場合は、まだ初心者かセンスが薄い事が考えられますので、まずはフラットで素直なお客様を数で探す事にチャレンジしてください。
それと同時に経験と知識を習得していくのです。
プレゼンの質を高め方
喋っている事を本人が自分の耳で聞く聞こえ方と、第三者が聞く場合の聞き方は多少ズレがあります。
だから一度トークをスマホで録音してみてください。
それをお客様になったイメージで聞いてみるのです。思ってた印象と違う所が数カ所出てくる筈です。
言い回しを変えたり話す順序を変えて修正しつつ又聞いてみる事。
これを繰り返しつつ精度を上げていくと良いです。
それでは最後にまとめまして終わりにいたしますね！
【営業マン】プレゼンの極意のまとめ
ここまで、売れる営業プレゼンの極意を解説してきました。最後にざっとまとめて終わりに致しますね。
説得力の高いプレゼンの型5ステップとは？
↓が売れるプレゼントークの型です。
1.現在の状況や状態
2.課題
3.解決策-メリット
4.ベネフィット(それによって生活がどう変わるか？)
5.皆さん多数がやっていますよ。又はわたしの担当したお客様の9割がこちらにしてますよ。
例えば、スカルプDシャンプーの販売を例にしてみます。
【現状】今使っているシャンプーでは頭皮の毛穴まではなかなか綺麗にできません。
【課題】汚れが溜まっていくら発毛を促しても育毛剤の浸透を妨げているわけです。
【解決案】そこでこのスカルプDシャンプーです。普通のシャンプーとは泡立ちが違います。毛穴まで綺麗にしてスッキリし育毛剤がしっかり浸透していきます。
【ベネフィット】それにより発毛効果が出てきて、少しずつですが毛が生えてくる事が期待できますよ。
【みなさんやっている】だからわたしのお客様は、殆どがこのシャンプーを選んでいるのですよ。
この型にプレゼンを当てはめてもらう事で、あなたのプレゼンレベルは肌感で2.56倍は向上します
伝わりやすいプレゼンの極意
映像をイメージしながら話すと相手に伝わりやすくなります。
映像イメージが頭にあると、細部まで事細かく話す事ができるからです。具体性の高い話になりやすいです。
聞き手もイメージを頭に描きやすくなります。
又、ボディランゲージをつけて話すと熱意こもった話し方になります。
聞き手からは、「一生懸命説明してくれているな。」と感じられます！
ボディランゲージの、使い方としては喋っている内容とリンクするような身振り手振りをしてください。
小さなYESの積み重ねイエスセット話法
イエスセット話法とは？小さなYESを積み重ねるコミュニケーションテクニックです。
お客様から「はい」「そうですね」「その通り」とこのような肯定反応が返ってくる言い回しをつかいましょう。
例えば、
携帯電話はお持ちですか？
「はい。（YES）持っていますよ。」
スマホですよね？
「はい。（YES）」
ご利用されている機種にされたのは、数年前ですかね？
「はい。そうです。 （YES） もう２年位前かな・・・」
このようなやりとりの事です。
このテクニックを使う事で、商談の最終局面、クロージングの際にお客様から「イエス」がもらいやすくなります。
このイエスセット話法は思った以上に効果的なので是非とも意識して使ってみてください。
デメリットをマイナスと感じさせない伝え方
デメリットは、メリットで挟むとポジティブに伝わりやすくなります。
ポジティブ→ネガティブ→ポジティブです。
例えば、
外のお掃除に使う高圧洗浄機を例にとってみます。
【メリット】高圧状態の水を噴射して掃除します。使う水の量が半分で済みます。
【デメリット】しかし家の水道口への装着が少し面倒ではあります。
【メリット】その分、手軽に広範囲に掃除できる為、掃除時間はかなり短縮されます。
如何でしょうか。この順番で話されたらデメリットがあまり気にならなくなると思いませんか？
ちなみに順番を入れ替えて、デメリットを最後に持って来ると・・・また違った印象になる筈です。
【メリット】高圧状態の水を噴射して掃除します。使う水の量が半分で済みます。手軽に広範囲に掃除できる為、掃除時間はかなり短縮されます。
【デメリット】しかし家の水道口への装着が少し面倒ではあります。
お客様に説明して与える情報量は多い方がよいわけではない
必ずしもお客様には100%全てを正しく説明する必要はありません。
何故なら、完璧にお客様に情報を与える事は、デメリットが存在するからです。
情報量が多い場合は、詳しく深く正確にお客様を教育できます。しかしその反面リスクは、より専門性が高くなり難易度が上がります。
つまり伝わり難いというデメリットがあるのです。
それでは今からでも即実行できる事をご提示しましょう！それはこちら↓
一度あたなの営業トークをスマホで録音してみてください。
喋っている事を本人が自分の耳で聞く聞こえ方と、第三者が聞く場合の聞き方は多少ズレがあります。
一度、録音してみて、お客様になったイメージで聞いてみるのです。
思ってた印象と違う所が数カ所出てくる筈です。
言い回しを変えたり話す順序を変えて修正しつつ又聞いてみる事。
これを繰り返しつつ精度を上げていきましょう。
もしかしたら今、とりかかる事が、少し面倒と思われました？
ご安心ください。すぐにできます。
まずは、このままスマホのアプリをボイスレコーダーに切り替えてください。
そのままトークします。
それを聞くだけです。
１０分もかからない筈です。
まずはそこからやってみましょう。
有益情報は即実行が超絶大切です。
これであなたは進化できる第一歩が踏み出せるわけです。
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、
ぜひ頑張ってください！
それでは以上となります。
ありがとうございました。
あなたに素敵な営業マンライフを★
ティーヒロでした(^_-)-☆
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