どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★
わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。
中小企業で１０年。
現在は、某大手企業で１０年程。
計２０年間程続けております。
これまで数多く営業成績でトップになったり、
社内営業コンペや賞を受賞してきました。
わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。
この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。
・営業マンの職に就いたらどんな仕事をやるのか？
この記事は、 以下のような２部構成となっております。
・前半部は、 営業未経験者が、いきなり成果を出す為にはまず何からやるべきか？
・後半部は、これから営業マンになった場合にどんな仕事をする事になるのか？
記事には解説助手である高木君にご登場頂きます。
高木です！よろしくお願いいたします。
それでは、早速はじめていきましょう！
※営業未経験者の為の営業ノウハウはこちら↓でも徹底解説しています。ぜひこの記事を読んだ後にお読みください。当記事の一番下にもリンクを貼っております！
【未経験者】営業マンが訪問前にやるべき事4選
※この記事は、文章で書かれているパートと漫画形式で書かれたパートで構成されております
営業未経験者の方が、いきなり成果を出す為にはまず何からやるべきか？これが今日のテーマです。
ありがとうございます！それは要チェックですね！是非よろしくお願いします。
ちなみに高木君なら、結果を出すためにまず手始めに何をしますか？
う～ん・・最初はトークを覚えるとかですかね？勿論商品知識も覚えないといけないとは思いますが・・・
そうですね。合っていますよ。
ありがとうございます。
他にもありますので、次の項から解説していきますね。
新人さんがいきなり結果を出す為に、まずやるべきことは以下の4点です。ちなみにあらかじめ言っておきますが、甘くはないのでそのつもりで。
りょ・・了解いたしました。
1.商品知識を覚える
2.他社の情報や関連業界界隈の情報を可能な限り集めて覚える
3.売れる営業マンになる為に必須の5つの質問に答えられるようにしておく
4.いきなり売って「褒められよう！」という気持ちで営業活動に臨む
では一つずつ解説していきますね。
はい！
肝心なのは、如何に一つ一つの項目を真剣に取り組むかです！
成る程。
最低限、知識を身に付ける準備は必須
【1番目と2番目についての前提条件】
1番目と2番目は、知識を勉強するという部分になります。
勉強すべき量としてはかなり膨大になる筈です。
これを1週間程度で全て学ぼうとするのは、無謀です。
以下の1番目と2番目に関しては、1ヶ月〜2ヶ月位かけて習得すれば良いです。
世の中の情勢が変われば、インプットすべき情報は増えていきますしね。
世の中の情勢や流行り、ニュースなどは今後ずっと貪欲にインプットし続けていく必要があります。
では、優先順序的にまず何を学べば良いのでしょうか？
契約又は販売が確定した後に、ひとりで問題なく完結できる為に必要な知識をインプットしましょう。
例えば、申込書を完璧に仕上げる為に必要となる知識の事です。
又は、
販売後にお客様がお店から出て行かれるまでの手順や知識のことです。
新人の頃は、知識の量よりも熱量で上手くいくケースの方が多いです。
商談がまとまっても、上手く販売や契約ができなければお客様に迷惑がかかってしまいます。
だからまずは、販売や契約まで一人の力で完結できる為の知識を身につけてください。
誰にも質問せずに自分で申し込みを完結できるか。そこまでの知識レベルにまで持っていく事。
そこが早急に行うべき事で、優先順位がトップレベルの話です。
以下からの内容の、1番目と2番目については、大体1ヶ月〜2ヶ月位の期間を目安にしてもらって大丈夫です。
それではまず1つ目。「商品知識を覚える 」からいきます。
はい。商品知識ですね。
これはかなり詳しくなるレベルまで持っていかないとダメです。ここは他の営業マン達との差別化ですね。
他の人達より詳しくとは、一体どういう事ですか？
よく新人さん達が考えている商品知識の習得レベルは、会社から出される”商品知識確認テスト”的なやつに合格できるレベルだったりするのですが、
まぁ～そうですね。
人に説明できてかつ、質問にも答えられるレベルまで持っていく必要があります。
人に説明できてかつ、質問にも答えられるレベルまで持っていく
人に説明できるレベルですか・・・
テストに答えられるレベルと人に説明できるレベルって違う事は解りますか？
いえ。でもそう言われてみると違いますね。テストで答えられても実際それを他人に説明しようとすると、意外と難しかったりしますね。
そうなのです。他人に説明できて質問まで答えられる知識となると、その事柄だけでなく関連する事やその存在する背景も勉強する必要があるので、勉強すべき範囲がずっと広くなります。
確かに！
はっきり言います！徹夜まではしなくてもよいですが、休日を返上してでも勉強してください！ここ、我ながら厳しい!!
ゔっ、厳しいですね。
でも最初だけです。ここが一番キツイところだと思います。
そうですか！
でもご安心ください。明日の講座で、商品知識の勉強の仕方を解説いたします。このやり方を使えばかなり効率よく勉強できるので、必ずそのやり方で学習してください。
わかりました！
商品知識は人に説明できるレベルまで勉強する事！
競合他社の事も知っておく事
では2番目です。競合他社の情報と関連する業界周りの情報も勉強すると言う事です。
はい。
これが解らなければ、比較ができないし、お客様の抱える現状の問題点への理解や、将来的な話もできません！
なるほど。そうですよね。確かに！
まあ、ここは自社商品程でなくてもよいですが、言われてパッとイメージできる位は知識レベルを持っていきたいですね。
了解です。
競合他社の知識も自主的に勉強しておく事！
「売る為の5つの質問」に答えられるようにしておく
3つ目は 以前の営業講座でも解説いたしました「売れるようになる為に絶対的に必要な5つの質問」に答えられるようにしておくという事です。
きちんと記録していますよ。↓ですよね?
Q2.お客様へ何を伝えに行っているのか？
Q3.メリットを一言でいうと？
Q4.だから何？
Q5.その後にどんな未来が待っているのか？
そうです。その5つの質問には最低限、答えらるようにしておいてください。もし解らなければ、会社の上司やトップセールスの方にでも聞いてください。
解りました!!
新人の熱意は強力な武器となる
最後に、いきなり売って褒められたい！という気持ちで臨むと言うことです。ビギナーズラックでも運でもなんでもいいから「絶対売ってやる！」という気持ちが熱意となります。
新人さんの、「絶対売ってやる！」という気持ちはお客様にとって印象の良い熱意になる！
成る程。
ちなみに、「熱意と押し売りは紙一重」なんて良く言われますが新人さんの熱意は、ベテランのそれよりも圧倒的にお客様にポジティブに伝わりやすいです！
へぇ〜それは何故なのですか？
慣れない中、一生懸命喋っている姿が微笑ましいとおっしゃれる方が意外と多いのです。
へぇ〜成る程。
新人さんも「褒められたい！」と思う気持ちがモチベーションになり、話す言葉に、熱意と言霊が乗るので、お客様もきちんと話を聞いてくれやすくなります。
へえ～言霊ですか？
平たく言えば言葉にパワーが乗るという事でしょうか。
成る程。
結果、売れやすくなるのですね。
営業で訪問前に準備しておきたい4選まとめ
では一旦ここで4項目をまとめて振り返ります。
1.商品知識を覚える
2.他社の情報や関連業界界隈の情報を可能な限り集めて覚える
3.売れる営業マンになる為に必須の5つの質問に答えられるようにしておく
4.いきなり売って褒められよう！という気持ちで営業活動に臨む
3番目の、5つの質問はこちら↓
Q2.お客様へ何を伝えに行っているのか？
Q3.メリットを一言でいうと？
Q4.だから何？
Q5.その後にどんな未来が待っているのか？
まず手始めにできる事は、商品知識の勉強ですね！
商品知識の勉強の仕方は↓で詳しく解説をしているのでぜひ参考にしてください！
ありがとうございます！
さて、ここまでは高木君との会話形式で書いてきました。
そろそろ目が疲れてきて、読むのも飽きてきた頃ではないでしょうか？
この辺で、一度高木君にはご退場頂いて、次の項からは通常のブログ形式で書いていきます。
気分一新、ここからまた読み進めて行ってください。
次の項では、営業マンの仕事の一つ、「 商材における”強み”のアンテナを張ろう！」という話をします。
あなたにとっても、
あなたが勤める会社にとっても、
とても有益な内容ですので、是非とも読んでみてください。
商材における”強み”のアンテナを張ろう！
この項では、営業マンの”売る”以外の大切な仕事をご紹介します。
それは、「売る商材における”強み”のアンテナを張る」です。
これはお客様が実際にサービスを利用した上での、喜びの声や満足している点を会社側に吸い上げるという仕事です。
これからあなたが扱う商材の「強み」というのは、会社やあなた自身が、グラフの数値を元にした理論や卓上で考えた強みになります。
この卓上の理論での強みを武器に営業を仕掛けていくことになります。
しかし実際は、お客様は全く別の用途で満足していたり、あなたや会社側が想定していなかった使い方をしている事も多いのです。
そういった情報にアンテナを張るのです。
これを会社側と共有することで、会社のマーケティング的にも商品開発にも役立ちます。
あなたも、他のお客様との商談時にその情報を共有する事で、共感を得られたりするのです。
例えば、
食品の話を例にとると、
ベビースターラーメンです。
子供が大好きな駄菓子ですね。
このベビースターラーメンのメーカーは、(株)おやつカンパニーです。
これを、開発した時はまさかこの駄菓子が、もんじゃ焼きの具材になるなんて思ってもいなかった筈です。
東洋水産(株)のマルちゃん「赤いきつね」のカップ麺。
通常、お湯をいれて3分程で完成ですよね。
しかし実は10分待つと、まるで伊勢うどんのように柔らかくしかも量も増えて一石二鳥になるなんてメーカー側も思ってもみなかった筈です。
このように開発側と売り手側からは見えなかった思わぬ使い方や利用の仕方があるのです。
そこへのアンテナを張っておく事がとても大切です。
他にも、
「商品を買ってくれている理由」
「なにが高く評価されているのか？」
「既存の顧客が弊社との契約を続けてくれている理由」
「ライバル他社と比較してどこが良かったからなのか？」
このような、”お客さんに選ばれている理由”こそ本当の強みなのです。
この本当の強みをより多く知っておく事が営業マンとしてとても大切であり、そして営業マンとしての武器にもなるわけです。
ここまでは、営業マンとして成果を出す為にやるべき事を解説してきました。
次の項からは、”仕事内容はどんな事をやるのか？”を解説していきます。
これから営業職に就こうとしている方向きの内容です。
又、
新卒のあなたが、人生で初めて営業職についてまずやる事をご紹介していきます。
【初めての営業職】何を目的として何をやる仕事なのか？
やるべきミッション
01.新規のお客様の獲得
企業として成長し、そして存続する為です。
成長していく為には当然、より利益を得ていく必要があります。
その為には、既存のお客様からの収益だけではなく新規顧客からの収益も必須です。
02.既存のお客様からの追加発注やご利用サービスの追加を促す。
新規のお客様を増やすだけではなく、既にお客様となっている方々からの収益を伸ばす事も大切な営業マンの仕事です。
これも企業としての成長と存続に必要な事です。
以上が営業マンとしての主なミッションです。
しかし以上は、あくまでも企業に雇われているイチ営業マンとしてのミッションです。
あなた自身のミッションは、営業マンとしてお金を稼ぎ、充実したプライベートを過ごす事です。
そこも忘れてはいけない部分です。
「ライフ・ワーク・バランス」が大切です。
そしてこのミッションを達成する為の仕事としては、以下の通りです。
・商談の為のアポイントの獲得
お客様と接触し商談をしなければ、新たなお客様を獲得したり収益を増やす事はできません。
その機会を作るのがアポ取りです。
それは飛び込みで直接行くやり方や、電話をしてアポイントを取るやり方などがあります。
電話をする場合は、社内のマーケティング担当者から受け取った見込み客リストや既存の顧客リストを使います。
又、コロナ禍の昨今では、直接行かなくてもオンラインでの商談を行う事も多いでしょう。
・アフターフォロー
既存のお客様に連絡して、アフターフォローをします。その過程で、追加注文を貰うように促します。
・紹介を頂く
こちらは既存のお客様と接触し、新たなお客様への紹介を頂きます。
主に、あなたが営業マンになった暁には以上のような仕事が待っているわけです。
・店舗への常駐
店舗に常駐してお客様の来店を待つ営業形式もあります。
不動産の管理会社や、旅行会社代理店、携帯ショップなどなどですね。
・街中でのイベントキャンペーン
大型ショッピングモールや、街中でイベントキャンペーンをして、景品を売りにして集まってきたお客様にアンケートを取りつつ営業をかける方法です。
ではこの仕事をこなせるようになる為にやるべき事は、何でしょうか？
当記事の前半部分に被る内容にもなりますが、以下の通りです。
・商品知識を覚える
・業界の知識や他社知識を覚える
・マニュアルトークを覚える
・先輩営業マンについて同行し、現場の仕事を見て覚える
特別な資格や経験は必要かどうか？
結論から言うと、資格や経験は不要です。
もしかしたら必須の会社もあるかもしれませんが、多くは、営業マンに対して特別な資格や経験を求めてはいません。
実用的に必要な部分は、入社後に会得することができるからです。
必要なのはやる気です。どれだけ本気で取り組めるか？
これが、新人営業マンに一番求められている部分です。
所作(時間厳守や挨拶などのビジネスマナー)は必須か？
必須です。これができなければ、営業マンとしては務まらないからです。
しかしご安心ください。基本的には、入社後に研修があるので大抵はそこで学べます。
とはいえネットを検索してもやり方は沢山でてきます。
予め、予習をしてマスターしておくに越した事はありません。
是非とも自主的に取り組んでみましょう。
基本的な営業スキルとテクニックは必要か？
勿論、必要です。社員研修や、先輩営業マンから学べます。
学べますが、是非とも自主的にも学びましょう。本を読む事です。
「営業のコツ」
「心理学」
などをテーマに書かれた本を実際に購入して読んでみましょう。
テクニックや、コツは受動的にインプットするのではなく、能動的に自ら貪欲に取得しにいきましょう。
これは営業マンだけではなく、世の中の成功者をはじめ、管理職に就いているような高額な給料をもらっている人達はマストで皆やっている事です。
本は、著者の数年、数十年にも及ぶ経験や学んできた事柄が、僅か1000円ちょっとでインプットできるというコスパ最強の自己投資です。
ブックオフで買えば僅か数百点です。そんな効率のよいやり方を実践しない手はありません。
もしどうしても活字を読むのが苦手だったり、そんな時間もとれないようなら以下の記事が役立ちます。
ぜひ参考にしてみてください。
又、当ブログでも初心者向けの営業ノウハウを徹底解説をしています。
是非、下記のページをブックマークして、少しずつ一歩一歩あなたのペースで学んでみてください。
営業初心者が売る為にまずやる事とは？-まとめ-
この記事は、以下の内容で書いてきました。
・【前半】新人営業マンが成果を出す為にまずやるべき事
・ 【後半】 営業マンになったらやる仕事内容
最後にまとめて終わりに致します。
2.他社の情報や関連業界界隈の情報を可能な限り集めて覚える
3.売れる営業マンになる為に必須の5つの質問に答えられるようにしておく
4.いきなり売って褒められよう！という気持ちで営業活動に臨む
まず手始めにできる事は、商品知識の勉強
営業マンの”売る”以外の大切な仕事・・・それは、「強みのアンテナ係になる」事
お客様が実際にその商品をどのように活用しているか？
現場レベルでアンテナを張っておく
それがその商材の本当の”強み”
【営業職の仕事内容】
０１ ミッションは、会社の成長と存続
新規のお客様の獲得
既存のお客様からの追加注文
しかしあなた自身のミッションは、営業マンとしてお金を稼ぎ、充実したプライベートを過ごす事
０２ ミッションを達成する為の手段
・アポ取りをして商談の打席を作る
・アフターフォローをしつつ、追加注文を頂く
・紹介を頂く
・店舗でお客様を待つ営業スタイル
・街中でイベントを打ってお客様を集客するスタイル
特に営業マンになる為に特別な資格や経験は不要
本気やる気があれば充分
営業テクニックや、マナーなどは、基本的には社内で研修はあるが、自主的に勉強しておくのが望ましい
それでは、以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした★
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