この記事では、売れる営業マンになりたいという方へ向けて、売れる為の営業テクニックと考え方を徹底解説しております！営業のコツが満載ですので、あなたのスキルアップに役立ちますから、売れる営業マンへの近道となるはずです。
どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです。
ティーヒロとは？
・飛び込み営業歴10年（内、完全歩合6年）、アポ型訪問営業（クローザー）歴10年
・営業成績トップ歴、多数の社内営業賞受賞歴あり
・現在は、新人営業マン育成に特化した部署に所属
そんなわたしが、あなたに営業ノウハウを伝授いたしますから、ぜひ参考にしてみてください。
でははじめていきましょう。
※営業マンが安定して売れるようになるためのキーは、土台形成、基本です。
営業に限らず、世の中のあらゆることは、基本という土台がしっかりないとグラグラ不安定ですよね。
あなたは基本がきちんと築かれていますか？
しっかりとした土台なくして安定はしません。
もし不安であればこちらの記事にて徹底解説しておりますので、どうぞ土台を構築してください。
売れる営業マンになる為の切り返しトーク徹底習得する！
まずは、いきなり見出しの内容に反するのですが朗報です。そもそも切り返しトークは不要です！
・・・という話をしていきます。
この根拠は２つあります。
０２・あらかじめ、お客様からのNOを打ち消すトーク展開が商談では有利に働く
01.お客様からのNOは、実はNOではなかった
お客様からのNOは、実はNOではなく、ただの質問であることが多いです。
勝手に営業マンがNO反応と解釈しているだけ。
実際に、お客様からの“NOと思われるもの”を紙に書き出して、冷静に読んでみましょう。
これってただの質問よね？
恐らくこのように解釈できるはずです。
あとは、落ち着いてその質問に答えてあげましょう。
とはいえ、全てが全て質問であるとは、わたしも思ってはいません。
冷静に解析した上で、それでもNO反応であれば、今後はそのNOをあらかじめ封じた上で、商談にのぞみます。
詳細は次項で。
02.あらかじめ、お客様からのNOを打ち消すトーク展開が商談では有利に働く
あらかじめNOを打ち消すトーク展開に組み立てます。
お客様からNO反応が出てこなければ、切り返しトークなど不要になるからです。
【切り返しトークがいらない営業トークの組み立て方】
まずは白紙とペンを用意してください。
セールストークをしていく上で予想される”お客様から出てくるNO”を全て書き出しましょう。
ちなみにこの作業は、そのNOが、実はただの質問であったと気づかせてくれる作業でもありますよ。
01.お客様から出てくると予想されるNOを全て書き出す！
たんなる質問のものは、削除してください。
次に、書き出したNOの右側に、そのNOを言われないようにする為にあらかじめ、どのようなトークをすれば良いかを書きます。
言われてしまう前に解決してしまうトークです。
02.NOを言われないようにする為には、どうトークをすれば良いかを書く
「この商品は○○です。とはいえ△△を心配される場合でも□□ですのでご安心ください」
「とはいえ」を接続語に使うと便利です。
「とはいえ」の次には、お客様に寄り添った言葉が通常入ります。
この寄り添った言葉こそが、「NO」を事前に解決するトークポイントであり解決策に繋がるトーク展開になります。
例えば、
冬といえばやはり蟹ですよね。
鮮魚で蟹を売っている場面で例を作ってみました。
「この蟹は、身が沢山詰まっていてとっても美味しいですよ。
とはいえ殻を剥く時に手が汚れますし、何かと面倒だと思います。
そう思って予め殻に切れ目を入れておきましたのでこのようにして引っ張りますと手を汚さずに綺麗に殻が外れます。」みたいな感じです。
他には、
「この機能はいらないな～」(NO)
・・・と言われる前に、
もしかしたらこちらの機能は不要とお考えかもしれませんが・・・・
と先にNOを解決するトークにしておくということです。
03.既存のトークで最初からNO防止トークになっている所がないか確認しておく
そのNO防止トークを新しく作るのもよいですが、既存のマニュアルトーク内に、既に入っているケースもあるはずです。
何故ならどこの会社も大体、トップセールスマンのトークを、マニュアルトークに採用していることが多いから。
NO防止トークは、トップセールスマンであれば誰しもが使っています。
ぜひ、そのようなトーク部分を、意識してチェックしてみてください。
根拠が解っている状態でトークするのと、そうでない状態でトークするのとでは、結果に天と地ほどの差が出てきますから。
04.NOが返ってきそうな質問は質問の仕方を変えてみる
商談の中でお客様へ質問をする時を想像してみてください。
お客様から、NOをもらいやすい質問に対し、同じことを聞いてもYESがもらいやすい質問があります。
全体の一部の人達が当てはまることを質問する時はNOが帰ってきやすいです。
いくつか例えを出します。
Q.サッカー好きですか？
この質問だとNOが帰ってくる可能性は高いです。
Q2.サッカーはお嫌いではないですよね？
サッカー自体は観なくても「嫌い」な人は少ないのでこういう質問はYESがもらいやすいです。
Q3.英語をマスターしたいですか？
よりも、
Q4.英語が話せるに越したことはないですよね？
・・・の方がNOが帰ってくる確率は低いです。
このように質問１つでNOを受け取りにくくできます。
以上の4項目を意識しておけば、商談時にお客様からNOという反応は帰ってこないはずです。
それだけ商談は有利にスムーズに進むはずです。
【飛び込み営業の最初の挨拶】門前払いされず話を聞いてもらうコツとは？
飛び込み営業において門前払いされる理由の一つは、「不自然な表情」と「不自然な雰囲気」です。
お客様は、あなたが”不自然”な感じであれば、即聞く耳（きくみみ)をとじます。
不自然さは、その違和感から、営業目的がバレバレだからです。
お客様は、営業なんて受けたくありませんから”売りに来た！”と思ったら即門前払いをします。
不自然な表情とは例えば、
・作ったガチガチ笑顔
・可笑しくないのに笑顔 → 印象をよくする為の笑顔はバレバレ
・いきなり怖い顔→焦った顔
などです。
これらは怖いし不自然です。
ここから言える門前払いされにくい鉄則は、営業マンの第一印象の表情は、無理しない自然な表情であること。
さらには、怪しい、ぎこちない、違和感満載の雰囲気を醸し出してしまうことも同様の不利益をこうむりますゆえ、表情と雰囲気はあくまでも自然な入り方を心掛けましょう。
ちなみに・・・
第一印象がよくなるとどうなるのでしょうか？
プレゼンをお客様がきちんと聞いてくれる率が高くなり、成約率が向上します。
人は、初対面の人の印象を第一印象で決めつけてしまいます。
印象が悪い人＝「嫌いな人や苦手な人」です。
誰だって嫌いな人の話すことなんてまともに聞かないですよね。
話を聞いているフリをしながら頭の中では、次のようなネガティブな感情でいっぱいになっているはず。
「早く帰ってくれないかな。」
「どうやって断ろうかな。」
「面倒くさいな。」
つまりあなたの話なんて一切耳にはいってこない。
だからメリット訴求が刺さらない。
こうならない為にも、第一印象を良くすることこそが最も大切な要素なのです。
ちなみに例外として「あっ！この人意外と・・・なのね。」と意外性を与えて好感を得る方法もあるのですが、センスが薄い人には難易度が高いです。
だからセンス0のあなたの場合は冒頭から印象よく入るやり方が圧倒的に簡単で楽です。
トップ営業マンの押しの営業方法【押し弱いと売れない？】
トップ営業マンは、ゴリゴリに押して契約をとるということはしませんし、当ブログでは、ゴリ押し営業は、おすすめしませんので、ご安心ください。
軽くそっと押してあげるイメージです。
トップ営業マンが、お客様の背中を押すタイミングとは？
結論、クロージングの最終局面までは一切背中は押さないです。
プレゼンの最終局面までは、淡々とトークを展開。
そして最終局面、どうしようか悩むお客様に対して以下のような言い回しで背中を押します。
もしお悩みならばわたくしどもに一度お任せくださいませ！絶対に喜んで頂ける筈です！
万が一、ご期待に添えないようであればクーリングオフという制度もございます！一度お試しください！
↑「クーリングオフ」という逃げ道をつくってあげています！
お客様は、得したり便利になることは好きなのですが、それ以上に失敗することに対して非常に恐れを感じます。
その理由は、過去に痛い目を負った経験があるから。
さらには、失敗した責任を負いたくないという心理が働くのですね。
それは自分に対しても、失敗が影響するであろう家族や友人、職場の人達へもです。
上司や家族から「おまえがあの契約さえしなければ！」なんて、とがめられることがとてもストレスなのです。
そうならないように”守り”に入る。
だから「例え失敗してもそれほど恐れる必要はないですよ。」という意味で”逃げ道”を用意してあげると、安心して決めてもらいやすくなります。
お客様の興味度が測りかねる場合
最終局面、お客様との空気感が硬い状態で、相手の興味度が測りかねる場合は以下のように質問します。
ここまで聞いて頂いてご主人様（奥様）的にはどう思いました？
ここで良い反応が返ってきたら冒頭ご案内した言い回しを使って背中を押します。
「もしお悩みならばわたくしどもに一度お任せくださいませ！絶対に喜んで頂ける筈です！」
しかし反応がイマイチであれば背中は押さないです。
押し売りになるからです。
何か質問が残っていたり、乗り越えないといけないハードルがある筈ですので、そこを解決してあげることが先決です。
というわけで、”押す”といっても最終局面のほんの一部だけ。
“押し売り”は、お客様にとっても営業マンにとっても非常にストレスですからね。
背中を押すのはあくまでも買うか否か、契約するか否か迷っているお客様に対しのみ行います。
”押しの強さ”は必要？
押しの強さは”ある”に越したことはないですが、無くても大丈夫です！
どちらかというと、”押す”場面の最終局面に行き着く過程が大切だからです。
クロージングまでをしっかりと段階を踏んで行っていれば押さなくても契約はとれます。
全く背中を押さなくても一言「どうですか？」だけで決まる商談も多いです。
わたしの場合でも、背中を押すということは、あまりしません。
笑いながら冗談まじりに、「ははは😄折角なので、やってみませんか？」なんていうことはありますが。
ガチガチで本気で押すということはないです。
仮に、押しで契約をもらっても高確率でキャンセルになりますし。
キャンセルやクーリングオフになってしまっては元もこもないですものね。
営業側としても気持ちが良いものではないです。
だから押すとしても弱くそっと押す。
とはいえ、強い押しがよいか、弱い押しが良いかは正直なところ、正解はないというのが本当の所です。
結果論ですが、あなたにとって成約率が高い方が正です。
営業マンによって得意不得意はありますし、お客様との間の空気感によってもかわってきます。
だからいろいろ試してみて、あなたの場合の引き出しを増やしていくことが一番良いです。
【完全解説】プライドが高い人の対処法と扱い方|これで攻略できる！
お客様のプライドのくすぐり方
プライドをくすぐるということは↓
◆認めてあげる
◆褒めてあげる
◆関心してあげる
◆言い分を尊重してあげる
◆特別扱いする
以上の、５つをひたすら実行して相手を気持ちよくさせてあげること。
一言で言うと「おだてる」です。
気持ちよくなるとテンションがあがるので、決断を即決したくなる効果を狙います。
そして
普段からとても○○ですけど、これからもっと○○できるようにお手伝いさせてください！
と言ってクローズに持って行くのです。
他にも、その人の自尊心を刺激するようなお願いの仕方も有効です。
あなたがやってくれると良いものが出来るからお願いしたいです。
あなたがやってくれた方が一番○○だからお願いしたいです。
今回のこの案件は、本気で成功させたいから敢えてあなたに・・・
と、その当人だからお願いしたいという意義を伝えます。
このようにおだてるように伝えると、相手の反応が変わってきます。
これがプライドをくすぐるコツです。
プライドの高い人の対処法-有効なテクとは？
プライドが高い顧客へは、おだてて褒めて、気持ちよくなってもらいつつこちらの要求を通すとよいです。
h3 おだてる
プライドが高い人をおだてるやり方は、「ウェブレン効果」と「スノップ効果」を合体させて使うと効果的です。
・ウェブレン効果とは、簡単に言うと「見せびらかしたい」と思う欲求で、あえて高額なブランド品を使いたいと感じる心理のこと
・スノップ効果とは、人とは違う自分を見せたくて、誰も持っていない様な物に興味を持つ心理です。
みんなが持っているからあえて逆の物に走りたいという感覚で、いわば“埋もれたくない特別感”です。
このウェブレン効果とスノップ効果をミックスさせて商品訴求をすると、プライドの高い人は興味を示します。
例題ロープレをひとつご提示すると↓
例１．普通はこちらの商品はあまり人にはお勧めしてはいないのですが、お客様の様な特別な方へは実は逆にこちらが凄くお勧めなのです！
え？そうなの？😃
例２．本当に素晴らしいと思います！普通、皆様はこちらのスタンダードプランを選んで使う方が多いのですが、お客様のようにきちんと内容をご理解頂けている方であれば、正直、スタンダードでは物足りない可能性があるので、こちらのプレミアムプランをお勧めします。
ふむふむ。成る程 。
このように、
「流石です！素晴らしいですね」
「みんなが利用していない」
「特別な(=プレミアムな)」
この3つのワードが、効果的です。
まずほめておだてることで気分良くなってもらい、
「これはまだそれほど世間には広まってはいない特別なアイテムで・・・」
「あなたにだけ特別・・・」
みたいに訴求するのです。
通常の営業マンの訴求手段は、
「みんながやっていることを大勢の方々へもれなくお伝えしています！」
というスタンスで営業活動をしますよね。
そして、潜在ニーズを含めて興味があるお客様へアプローチをかけていく、これが従来の営業スタイル。
ところが、プライドをくすぐるテクニックを使った営業では、お客様がわたしという営業マンを選ぶのではなく、営業マンがお客様を選んでいるというスタンスになります。
要するに、沢山いる内の１人ではなく、特別にあなただけ・・・ということ。
ほめて、おだてて、そんなあなたにこそ・・・とトークを展開していくのです。
これがプライドが高い顧客への対応のコツです。
h3相手のプライドをくすぐる為の褒め方
ここでは褒め方の例とお客様に優越感に浸ってもらえるテクニックをご紹介いたします。
人を褒める時に使う褒め言葉で有名なのが、「さしすせそ」。
さ/流石ですね！
し/知らなかったです！
す/凄い！
せ/センスありますね！
そ/そうなんですね！
比較的、簡単に使えるテクニックですので、是非活用してください！
他にも以下のような褒め方や持ち上げ方もあります。
・仕事に対する姿勢や、物事の考え方を褒める。「流石ですね。なかなか真似できないことですよ。」「仕事が丁寧ですよね。」など
・「なんだか〇〇様って、想像以上にめちゃくちゃマメですね！凄いです！」とお客様の中身（内面）を尊敬してあげること
・お客様が自身の武勇伝や自慢話をしている時は面倒臭がらずに楽しそうに聞いてあげる
・お客様を頼りにすると、お客様は、「俺って頼りになる存在なんだ！」と気分がよくなる
と、いう訳で、 プライドが高いお客様への対処法としては、褒めて、おだてて、そんなあなたにこそ・・・とトークを展開していくことがコツです。
いちど試しに意識して、実践でお試しください。
その効果を実感できるはずです。
【センスない人は無理ゲー？】営業センスある人とない人
営業センスのない人は結論無理ゲーかどうかは、結論、無理ゲーではありません。
営業センスがない人が、営業職にチャレンジすることは、決して無駄であったり無理ゲーではないのでご安心ください。
根拠は、同じ商材をずっと売り続けている限り、経験と知識がセンスのなさをカバーするからです。
どんなに営業センスがなくても、最終行きつく先はセンスがある人のレベルに追いつきます。
つまり営業センスがある人とない人の違いは、「売れるようになる」までにかかる時間が短いか長いかの違いだけです。
(ただし！上達しようとする向上心がある事が条件ですが・・・)
もう少し、内容を掘り下げて解説していきますね！
まずは営業マンを、3種類のタイプに分けてみます。
2.短期早熟型タイプ・・・一般的に「営業センスがある」と言われる人達
3.大器晩成型タイプ・・・一般的に「営業センスがない」と言われる人達
これらは、営業という仕事を習得して、”安定して売れるようになるまでの期間”で分けています。
1番早く習得して売れるようになるのは、１番の天才タイプ。
早い段階でバンバン売ってきます。
しかも浮き沈みはほぼないです。
次は、短期早熟型。
こちらも早い段階で売ってきます。
天才タイプと比べると、たまに調子が悪い時もありますが、高く安定して売ってきます。
最後が大器晩成型の人です。
この層は、売れるようになるまでに時間がとてもかかります。
また、やっと売れるようになってからも、長期間成果の波に悩まされることも多いです。
「晩成」と表現しましたが、挫折して離脱してしまう人達も多いのですよ。
さすがに「天才タイプ」レベルまでは難しいかもしれませんが、大器晩成タイプは、前向きに努力し続ければ、行き着く先は短期早熟型と同様に売れるようになります。
知識と経験と成功事例の引き出しが積みあがっていき、センスのなさをカバーするからです。
だから上手くいかない日が続いていたとしても、一歩一歩確実に”バンバン売れる日”に向かって進んでいると認識する事。
ちなみに天才タイプ短期早熟型タイプと大器晩成型タイプの存在する割合ですが、
天才 : 早熟 : 晩成 = 0.5 : 2.5 : 7 (人)
10人いたらそのうちの2人から3人位は短期早熟型タイプです。
他は大器晩成型ですので、ほとんどが大器晩成型。
なかなか売れなくて苦しんでいるのは、あなただけではありませんからご安心ください。
それでは、「短期早熟型」を営業センスがある人、「大器晩成型」を営業センスがない人という呼び方に変更しつつ、営業センスがある人とない人の違いを比べていくので、参考にしてみてください。
おおよそ以下の通りです↓
営業センスがない人
.人の気持ちを汲み取る事が下手
.場の空気を察知できない
.会話をしていると会話の内容が良くズレる
.コミュニケーションが成立しない
.説明が遠回り
.どう考えても「これはないだろう」と、ズレた言動を行う
.結果につながらない努力をする【ベクトルのズレ】
.結果につながる努力を軽視する
全体的な共通点は以下の通りです。
・自分本位でお客様の事は軽視。テクニックに流されがち
・結果につながる努力をしない
以上です。
では次に営業センスがある人の特徴を見ていきましょうか。
営業センスのある人
・相手の気持ちを汲み取る感性に優れている
・欲しいものを先回りして提供する人(ホットポイントが見いだせる)
・その場その状況に合わせて、適切な商品訴求ができる人
・周囲やお客様から、「あの人は見事だ!」と言われる商品訴求ができる人
・結果を出す為の方法を模索し実践努力をする
・結果につながらない努力はしない
全体的な共通点は
・お客様ありきで自分は二の次
・結果を出す為の努力は惜しまない
このような行動や思考の違いは、営業成績に大きな違いをつくります。
この「お客様の気持ちを汲み取る感性」とは、お客様の立場に立って考えたり寄りそいつつご提案ができるという事。
常にお客様の気持ちや行動にフォーカスしているため、お客様の気持ちや、何を求めているか？何をすると喜ぶか？がわかるようになるのです。
このお客様の心のポイントを「ホットポイント」と呼びます。
このホットポイントを押すとお客様はとたんに興味を持ちだします。
ここが押せるか押せないか？又は見いだせるか否かは「センス」のよりどころが大きいです。
つまりこの能力を発揮する事で、お客様の気持ちを汲み取れるようになるので、上手く興味を引く事ができます。
興味を持って話を聞く姿勢になっているから売れる確率が高くなるというわけですね。
残念ながら営業センスが薄い人は「お客様の気持ちを汲み取る感性」がないので、ホットポイントが押せません。
だから別のやり方でこのハンデをカバーします。
結論からいうと、「お客様と信頼関係を築く」という事です。
「信頼関係を築くために、どのような取り組みが必要か？」
↑ここに注力をします！
信頼さえ築ければホットポイントが押せなくても営業は成果を出せます！
「信頼」があればお客様から「実はこれこれこういう事に困っていて・・・」や「実はこれこれこういう事がしたくて・・・」と話してくれます。
実は○○
この「実は・・・」の後に、お客様の表面上のニーズが続きますので、集中してよくお客様の話を聞きましょう。
さらに、この○○の部分を、質問を使って更に深堀りをするとお客様の心の奥のニーズが浮き彫りになってくる事が多いです。
深掘りしていく質問は、「WHY」の質問。
「なぜ○○したのですか？」
「なぜその時、〇〇だったのですか？」
このような「なぜ？」の質問で、会話は深掘れます。
するとポロポロとお客様の今抱えている問題や課題がでてくるはずです。
そこを、解決できるようなご提案をする。
あとはコストとの相談で、双方納得がいく時点で、契約締結になります。
という訳で、日頃からどうやったらお客様との間で信頼関係を築けるのか？を、考えてください。
あいさつや、表情、態度、サポート、意識してこだわれる所は多いはずです。
売れるようになる為のやり方のまとめ
記事で解説してきた事のまとめ
それでは、ここまで売れない営業マンが売れるようになる為のやり方とちょっとしたコツをまとめてきました。
最後に簡単に振り返って終わりにいたしますね。
【売れる営業マンになる為の切り返しトーク】
０１・お客様からのNOは、実はNOではなかった
お客様から出てくる「NO」は、実はただの「質問」であることが多い。
勝手に営業マンがNO反応と解釈しているだけ。
０２・あらかじめ、お客様からのNOを打ち消すトーク展開が商談では有利に働く
セールストークは、あらかじめNOを打ち消すトーク展開に組み立てること。
【飛び込み営業の最初の挨拶】門前払いされず話を聞いてもらうコツとは？
飛び込み営業において門前払いされる理由の一つは、「不自然な表情」と「不自然な雰囲気」。
不自然さは、営業目的がバレバレ。
トップ営業マンの押しの営業方法【押し弱いと売れない？】
クロージングの最終局面までは背中は押さない。
最終局面、どうしようか悩むお客様に対して以下のような言い回しで背中を押す。
もしお悩みならばわたくしどもに一度お任せくださいませ！絶対に喜んで頂ける筈です！万が一、ご期待に添えないようであればクーリングオフという制度もございます！一度お試しください！
↑「クーリングオフ」は安心感
又、最終局面、お客様との空気感が硬い状態で、興味度が測りかねる場合は以下のように質問します。
ここまで聞いて頂いてご主人様（奥様）的にはどう思いました？
ここで良い反応が返ってきたら↓
「もしお悩みならばわたくしどもに一度お任せくださいませ！絶対に喜んで頂ける筈です！」
プライドが高い人の対処法と扱い方|これで攻略できる！
プライドが高い人の必勝法は「プライドをくすぐる」。
褒めて持ち上げておだて、気持ちよくなってもらい契約をいただく。
センスない人は営業は無理ゲー？
営業センスがなくても営業の仕事はできる。
同じ商材をずっと売り続けている限り、どんなに営業センスがなくても、経験と知識、そして熱意でカバーされるから。
最後に今からでも即実行できる事をご提示しましょう！
今から即実行できることとは？
まずは、あなたの営業トークにおいて「ＮＯ消し」の準備をしましょう。
紙とペンをご準備ください。
そこに箇条書きで、いつもお客様から出てくるNOを書き出します。
各NOをださせないように封じる為には、事前にどうトークを展開していけばよいか考えてみてください。
まずはそこからはじめていきましょう。
有益情報は即実行が超絶大切です。
これであなたは、あなた自身進化できる第一歩が踏み出せるわけです。
わたしは陰ながら応援することしかできませんが、ぜひ頑張ってください！
それでは以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを★
ティーヒロでした(^_-)-☆
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