この記事では、営業マンが商談で行うクロージングでイエスをもらう確率を上げるコツと、クロージングをかけるベストなタイミングを解説しています。誰でも簡単にできるやり方を説明していますので、苦手な方は必見です。
どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです。
ティーヒロとは？
・飛び込み営業歴10年（内、完全歩合6年）、アポ型訪問営業（クローザー）歴10年
・営業成績トップ歴、多数の社内営業賞受賞歴あり
・現在は、新人営業マン育成に特化した部署に所属
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、 早速ですがはじめていきますね。
当記事には解説助手である高木君にもご登場頂きます。
高木です！よろしくお願いいたします。
それでは、早速はじめていきましょう！
※営業マンが安定して売れるようになるためのキーは、土台形成、基本です。
営業に限らず、世の中のあらゆることは、基本という土台がしっかりないとグラグラ不安定ですよね。
あなたは基本がきちんと築かれていますか？
しっかりとした土台なくして安定はしません。
もし不安であればこちらの記事にて徹底解説しておりますので、どうぞ土台を構築してください。
実はそんな難しくないクロージングのかけ方
クロージングとは、商談の最終局面にお客様に 買うか買うまいか？契約するかしまいか？の決断をしてもらうことです。
顧客はここで買うか、買わないか決断するわけですね。
クロージングの掛け方は、お客様へ以下の質問をするだけでよいです。
「わたくし共に任せて（まかせて）頂けますか？」
「ではこちらに致しますか？」
この質問に対して「イエス」がもらえれば、一旦は商談成功です。
まだ確定ではないですが仮で商談成立です。
一旦、ご提案内容に同意してもらい「契約する」という所までもっていく訳ですね。
その後に商談を確定するのは次のステップ「詳細確認」の部分になります。詳しくはこちらから！
クロージングをかけるベストタイミングは？
クロージングをかけるタイミングは、プレゼンテーションが終わってからです。
説明と訴求を、やりきった後に「いかがですか？」と聞くわけです。
しかし訴求後にお客様の商品への欲求が低い状態だとクロージングは成功しません。
欲求が高い状態．前向きにテンションが高い状態でクロージングをかけることがベストです。
この辺は感覚に近いので、経験をつむ必要がありますが、テンションの高い状態がひとつの目安といってよいでしょう。
買い物で衝動買いをするときは必ずテンションが高いときです！冷静なときは、人は衝動買いはしません！
テンションがなかなか上がってこないようなら、その原因を探りにかかったり、別口から訴求してみたりします。
お客様の欲求は下のグラフのように推移しますからMAX付近で、クロージングをかけることを意識すれば、成約率は上がってきますよ。
タイミングを逃してしまうと冷めて欲求が下がっていくところに注目！もったいぶるのも考えものです。欲求がMAXの時を狙ってクロージングをかけるべしです。
次章から本格的に解説をしていきますが、先に結論としてクロージングを行うまでのステップをご紹介しておきます。
【クロージングを成功させる為の4ステップ】
1.メリットを整理しつつ訴求
2.不安や懸念点を解消
3.テストクロージング
4.クロージング
【クロージングへの準備１】メリットを整理してあげる
商談の中で無事にプレゼンが終わる局面まできたとします。
次に営業マンとして行うことは、訴求内容のまとめです。
この時点ではまだお客様にとってメリットの整理ができていない状態です。
「花束話法」を使って話をまとめ、お客様に一度メリットを整理してもらいます。
花束話法とは、一番のメインとなる花(主メリット)を、他の花(他のメリットや付加価値)で束ねて魅せるやり方です。
ジャパネットたかたのテレビショッピングのプレゼンのやり方が一番わかりやすいお手本です。
例えば、インターネット回線の販売をする場合ですが、
【主メリット】「それではここまでの話をまとめますね。このネット回線は、速度が10GBの超高速回線です。オンラインゲームやオンラインミーティングで画面が固まるという事がほぼなくなります。」
このような主メリットに対して他のメリットやキャンペーンは全て「おまけ」として扱います。
【おまけ1】「更に、ウイルス対策ソフトが無料でついてきます。パソコンやスマホが安全に使えますよ。」
【おまけ2】「更にそれだけではなく、Wi-Fiがスムーズに繋がるメッシュwifiという機能を搭載していますので、お家の隅々までwifiが届くようになります。又、混み合う事での速度遅延もなくなります。」
【おまけ3】「更には、パソコンサポートチケットが12回分ついてきます。」
「これだけついて月額5,400円です。」
【おまけ4】「更にこれだけでは終わりません。今ご契約されたお客様には、ここに1年間1,000円引きの割引きもおつけいたします。」
このようにメインとなるメリットが一つあって、他のメリットは全ておまけ扱いにするのです。
このように訴求内容をまとめてあげるとお客様としては、全体的にメリットを理解してくれやすくなります。
まずはその状態にまでもっていきます。
これを、おこたったままクロージングに入っても、お客様としては「結局何が良いのかよくわからなかった。」で終わってしまいます。
そうならないように訴求内容を整理する効果があるわけですね。
次のステップでは、お客様の抱く不安や疑問、懸念事項を解消してあげます。
【クロージングへの準備2】お客様の不安を解消する
お客様の不安事項を解決しないままクロージングに入っても良い答えは返ってはきません。
このパートではプレゼンを聞き終わったお客様へ、不安や懸念事項がないか質問します。
「ここまで聞いて頂いて何か不安なことや懸念事項はありませんでしたか？」
このような質問をします。
恐らくお客様は、答えにくそうにするはずですので、ここで第三者の例を出してあげます。
第三者の例ですか？
「例えば他のお客様であれば○○ということに対して不安を感じられる方がいらっしゃいますが」
このように、営業マンのあなたがこれまでの経験上考えられる不安事項を、第三者の例として提示してあげるのです。
そうするとお客様としては「そうそう！それ！どうなっているの？」と気がついたように質問してきます。
後はそれを解決してあげるとよいです。
先ほどのインターネット回線の販売の例で言いますと・・・
「ここまで聞いて頂き、ご主人様的になにか不安に思ったことや懸念事項などはありませんでしたか？」
「例えば、他のお客様の例でいうと、今使っているネット回線を解約するといくら解約金が発生するのだろう？とか、回線を切り替えた後のパソコンやスマホの再設定が面倒だな・・・などですね。」
お客様から質問が出てきた後は、自社でサポートできる範囲でその不安事項の解決策を提示してあげると良いです。
上記例であればキャッシュバックのキャンペーンの話しや、出張サポートの話で、上記の懸念事項は解決できます。
ここまできたら次はいよいよクロージングです。
【テストクロージング】そしていよいよクロージングへ
次はいよいよ本クロージングなのですが、その前に「テストクロージング」というものをかけます。
ここまで商談を進めてきて、果たしてお客様の興味度はどこまで上がっているのか？
全く興味がない状態のまま変わっていないのか？そこを測ります。
ここで登場する手法が「テストクロージング」です。
以下のような質問をしてその反応で興味度を測ります。
「ここまで聞いて頂いてお客様的にはどうですか？良いと思って頂けました？」
「もしも購入されるとしたら、AかBかどちらが良いですか？」
「もしも契約されるとしたらですが、工事の曜日は日曜日が良いですか？土曜日が良いですか？」
契約前提の質問をしてみるのです。
そこで反応が良ければ本クロージングへ進みます。
契約前提の質問をするのですか？
そうです。テストクロージングのコツは、お客様に契約後や購入後のイメージをしてもらうことなのです。
【なぜ契約後や購入後をイメージしてもらうのか？】
その理由は、お客様の意識を変える為です。
商談中のお客様の意識は、購入するかどうしようかを吟味（ぎんみ）しています。
テストクロージングで、購入前提の話をすることで「購入後はどうなっていくのか？」を考え想像する意識に変わります。
つまりお客様は、購入後のことをイメージするのとになります。
イメージして頂くことは、購入意欲の向上に繋がります。
ひとつ例を出します。
シャキシャキのネギが山盛りのネギ醤油ラーメンをイメージしてみてください。
強くイメージしてみてください。
シャキシャキの綺麗に切りそろえられたネギが沢山のっている醤油ラーメン。
食べると醤油ベースの味に、シャキシャキのネギの風味が口いっぱいに広がります。
どうでしょうか。
ネギラーメンが食べたくなってきませんか？
そういうことです。
イメージするとその口になってくる心理を利用するわけですね。
テストクロージングで良い反応がもらえたなら、次はいよいよ本クロージングです。
「それではわたし共にお任せ頂けますか？」
「それでは今回、Aで進めますか？」
ここまでの流れをきちんと押さえていれば高い確率で「イエス」がもらえるはずです。
もしテストクロージングの時に反応が悪ければ次の章で解説することをお試しください。
顧客にとって、どこの何がひっかかっているのか引き出すことができます。
続きは次章の「テストクロージングで反応が悪かった場合の対応法」で。
テストクロージングで反応が悪かった場合の対処法
ここまでステップの流れ通りに進めてきて、テストクロージングの反応が悪い場合の理由は、おおよそ次のどれかです。
B・決定権者が別にいる。又はもう一人意見を聞かないといけない人がいる。
C・懸念事項を質問はしたが、それでも決めかねる何かを隠し持っている。
これら3つのどれかに当てはまるのかお客様に質問してみます。
「お客様的に、決めかねる何かがまだありますでしょうか。」
A.の場合のお客様の心理状態は次の状態です。
A.それでもお客様は理解していなかった
「よく分らなかったけど、なんだか面倒臭いからいいや。検討にしたいなぁ～」
そう思われているということは、プレゼンがきちんと伝わっていないということですかね？
そうですね。それにお客様自身の頭の中で整理ができていない状態ですね。
だから「分かったようなわからなかったような」という現象が起きます。
つまり決断したくてもできない状態ですね。
恐らく営業マンが「どこかわからなかった所はありませんでしたか？」と聞いた所で、お客様からは「解らない所がわからない」と答えられてお終いです。
こういうケースは、お客様がそもそも頭の中で何か別のことを考えながらプレゼンを聞いているケースも多いです。
プレゼンをしている時に、お客様の様子をよく見て、気を使ってあげるべきです。
ついてこれていないようなら「ここまで大丈夫ですか？」と確認しながら進めてあげる工夫は必要ですね。
ではこんな場合、どうすればよいかと言うと、お客様の頭の中を再度整理してあげれば良いです。
【お客様の頭の中を整理する方法とは？】
イエスセット話法を使います。
↓以下のような流れです。
「平たく言うと・・」という頭言葉で、
1.メリットを一言で伝える
2.その結果、お客様はどうなるのか？を一言で伝える
3.第3者の例を出して「他の方はこれこれこういうことで不安を感じることが多いのですが、お客様もやはり同じ不安はあります？」とクローズクエスチョンで聞く
名称「クローズクエスチョン」
「はい」か「いいえ」で答えられる質問の事。答えやすく比較的心を開いていない状態でも答えてもらえやすい
4.その質問でYESをもらって解決へ導く
5. 3.と4.を繰り返す(イエスセットを積み重ねる)
名称「イエスセット話法」
会話の中で、お客様に小さなイエス「はい。」「そうですね。」をもらい続けると最終局面で「イエス」をもらいやすくなる心理テクニック
6.お客様の頭の中は整理されていく
7.「だから他の方みなさんもご購入される方が多いのですが、お客様自身では良いと思ってもらえます？
このトークパターンで勝ちパターンを作ることができれば今後、これは強力な勝ちクローズパターンになります。
どこが分からないかわからない人に対して、「どこかわからない所は？」と聞いても答えられないです。
だからクローズクエスチョンで小さなイエスを積み重ねつつお客様の頭の整理までやってあげることがコツです。
名称「クローズクエスチョン」
「はい」か「いいえ」で答えられる質問のこと。答えやすく比較的心を開いていない状態でも答えてもらえやすい。
最終のイエスがもらいやすいイエスセットを使うことからも最終納得してくれやすくなるわけですね。
そうですね。その通りです。
一つだけ注意事項があって、ぶっつけ本番でやらずに必ずロープレで練習してから使ってみてください。
壁に向かっての一人ロープレで構わないです。
本番を想定してしっかりロープレ練習をしてから本番に望みましょう。
これが成功に導くキーポイントです。
B.決定権者が別にいる
再アポを取る必要があります。そもそも商談の席をつくる段階で失敗しています。
ここで注意点としては、お客様の内輪内だけで検討させないことです。
初見で説明を1回だけ聞いた人が、別の第三者にそのまま伝えられるわけがないからです。
あなたでさえ、何度も研修を受け、確認テストを受け、何度も何度もいろいろなお客様にプレゼンをしてきてようやくマスターした知識ですよね。
それを素人であるお客様が、初見で聞いただけで、丸いものを丸いまま他人に伝えられるとは思えません。
〇が□になったり✖になる恐れが充分あります。
だから決定権者への説明は、必ず営業マンであるあなたも同席するようにしてください。
又は電話であなたから説明するようにもっていくべきです。
それが無理であればその商談が上手くいくことは難しいでしょう。
最初の商談の席をつくる過程で、しっかりキーマンを押さえるように次から注意することが次回以降の改善策です。
C.何か決めかねる何かをまだ抱えている
ここまで、商談が進めば、おおむねはお客様はあなたに心を(ある程度は)許しているはずです。
「お客様的に、決めかねる何かがまだありますでしょうか。」
という質問で、他にひっかかっている部分を教えてくれるはず。
そこを解決してあげればよいです。
しかしこの質問をはぐらかされたり、即決をにごされるようなら商談冒頭の「アイスブレイク」が失敗しています。
一度、話をそらして、雑談に切り替えて、場の空気つくりからやり直すとよいでしょう。
結局クロージングが上手くいかないのは、そこへ行きつく過程のどこかが上手くいっていないということ。
正直に申し上げると、クロージングで上手くいかない所から巻き返すのは、営業センスが薄いとなかなか難しいです。
お客様によって違いますし、お客様の真意を見極めたり、会話の中で、しかるべきホットポイントを見出すことをしないとなかなか難しいです。
名称「ホットポイント」
そこをつつかれると興味度が爆上がりするポイント。全く興味がないお客様でもここを突かれると一気に反転する程のポイント。
それなら、そこへ行きつくまでの過程をしっかりと作り上げていく方が、はるかに簡単です。
センスが薄い人がわざわざ難しいことにチャレンジする必要はないです。
簡単なことを丁寧に確実に積み上げていく方が効率的です。
そういう訳で、次の商談からは、「商談の基礎ステップ」についてしっかり一段一段積み上げていくことに全力を費やしましょう。
商談の基礎ステップとは？
１・あいさつ
２・興味を引く・情報収集・見極め・アイスブレイク
３・プレゼン
４・懸念事項の確認
５・クロージング
以上の５段階がしっかりと押さえられた商談でないとなかなかクロージングで上手くはいかないでしょう。
逆にしっかり押さえられていれば、クロージングはそれほど頑張らなくてもすんなり決まります。
こちらで上記の商談の基礎ステップについて解説した記事をご紹介していますので、不安な方はまずそこを学んでみてください。
クロージングはその後の話です。
テストクロージングをかけることに恐怖を感じるようならば
テストクロージングの「お客様自身はどう思われます？良いと思ってもらえます？」という質問をするのが、断られそうでなんだか怖いと感じることもあると思います。
人間、断られるということが少なからず精神的にダメージを受けるのですね。
それについて心理的な防御本能が働くのです。
だからクロージングをかけることが怖くなります。
ただここは機械的にでもよいので頑張って質問してみてください。
実はこの質問も、お客様の頭の中を整理する効果があるのです。
最終決断を下す前に、プレゼンを聞いて「良いと思ったか？」「悪いと思ったか？」をお客様自身が頭の中で自問自答してくれます。
そして頭の中で整理する。
その結果「良いと思った」という答えが出たら、購入又は契約となります。
また、上記のトークをしてもまだ曇り顔であれば、何かどこかがまだ引っかかっているのですから、そこを具体的に聞き出してあげる必要があります。
その引っかかっていることが、実はほんの些細なことで、実は簡単に解決できることかもしれません。
又は単純にお客様の聞き間違いや勘違いかもしれません。
そうであれば、もしそこを聞かずに諦めてしまっては、とっても勿体ないですからね。典型的な「売り逃し」「取り逃がし」です。
ですね。
ですので、テストクロージングをしっかりかけることと、あまり良い反応がなければ「他にどこが引っかかる点はありますか？」と最終最後はオープンクエスチョンで聞いてあげると、最終成約まで導くことができます。
名称「オープンクエスチョン」
「はい。」「いいえ。」の二択で答えを求めるクローズドクエスチョンの対局にある質問法。具体的な答えを求める質問。ある程度関係ができていないと答えてもらえ難い。
クロージングをかける事は押し売りなのか？【クロージングに罪悪感がある人へ】
クロージングをかけることが「押し売り」をしていると認識している新人営業マン達が一定数います。
クロージングは押し売りでしょうか。
わたしはそうは思いません。
押し売りは、お客様が興味がないものを力づくで迫る売り方です。
クロージングは、お客様が興味があるものを与えるやり方です。
そもそも本質が違います。
それにクロージングをかけないイコール「自信がないのか？」と思われることも多いです。
お客様は、今の自身の困っていることを解決したくて仕方がないのです。
解決したいけど同時に失敗は絶対にしたくもない。
だから自信がある人から勧めて欲しいのです。
それなのに、せっかく良い提案をしてくれた営業マンがクロージングをしてくれないことに逆に不信感を抱くこともある訳です。
「こんなに良さそうな商品なのに自信がないのかな？何か裏にあるのかな？何か腹にイチモツあるのかな？ちょっと他も当たった方がよさそうかな？」
あなたの営業で上記のような印象を持たれたとしたらショックではないですか？
それでもまだクロージングを否定しますか？そういう話です。
だからクロージングは、決して悪いことではないのです。
それでもどうしても苦手ならば次の章でご紹介する選択クロージングをお試しください。
【選択肢を与える】選択クロージングとは？
「ぜひわたしくし共にお任せ頂けますか？」
と最後のクロージングがどうしても苦手な方は、この選択クロージングの使い勝手が良いので、おすすめです。
これは3つ商品を並べて「さぁ、どれにしますか？」と選んで頂く選択方式でのクロージング。
「松竹梅」とも呼ばれ、人は3つの選択肢があると真ん中を選びたくなります。
その心理をついたクロージングテクニックです。
松と竹と梅とどちらにされますか？
一番高いのはいらないが、一番下のものはなんだかプライドが許さない。だから真ん中が一番良いかな？
以上のような心理が働くのです。
さらに「他の方は、真ん中を選ばれる方々が多いですよ。」と他人の購買傾向を教えてあげると尚、真ん中を選ぶことが多くなります。
営業マンとしてはどれを選んでも成約になるのですが、会社側から何を重点的に売ってこいという指示があるはずです。
その一番売りたい商品を真ん中に置き、それよりも上のランクのものを一番最初におきます。それよりも下のランクのものを三つ目に置きます。
そしてこの中からお選びくださいと言うのです。
b)一番売りたい商品B
c)ランクが下の商品C
「さぁ、どれにしますか？」
選んでもらうクロージングであれば、クロージングが苦手でもやりやすいですよね。
ちなみに商材が一種類しかなく選択肢を並べることが難しいようならオプションサービスを交えて3つ選択肢を作ると良いです。
この選択クロージングの良さのひとつにお客様にとって「自分で選んだ」という感覚が残ることです。
けっして営業マンの押しに負けて購入したとは思われないのです。
この選択クロージングは使い勝手が良いですので、ぜひお試しください。
【沈黙は良いの？】お客様との間に沈黙ができた場合はどうしたらよいか？
世の中の営業ノウハウの中に、お客様との間の”沈黙”について次のような考え方を推進しているケースがあります。
「沈黙を破らないこと。沈黙は、お客様が頭の中で情報をいろいろ整理し検討している状態。だからそれを邪魔してしまうとお客様の思考が止まってしまう。だから沈黙を怖がらないこと。」
このような説があります。
これはわたし的には微妙です。
これは現場での経験なのですが、まず沈黙は、お客様にとっても気まずいのです。
お客様は、この気まずい空気感から早く脱したいと思う。
その結果、一旦結論は先送りしたいという思考が生まれます。
この場から逃げたいという心理からです。
その結果、一旦ここは「検討」となることが多いです。
しかし営業ノウハウには、確かに沈黙を肯定する節もあるので否定はしません。
お客様が本当に頭の中で情報を整理して検討していることもあるからです。
沈黙を気まずく思われているのか？
はたまた頭を回転させて検討しているのか？
お客様の雰囲気からここが判断できる人は、沈黙を肯定しても良いです。
しかしその判断が困難なのであれば、沈黙は破ることで、検討に逃げられることは減るでしょう。
追い討ちでどんどんプレゼンを訴求するのではなく、「どこかわからなかった箇所はありませんか？」「どこか懸念点は？」など親身な気持ちで、寄り添うように沈黙をやぶるイメージです。
つまり沈黙を有効的に活用したければ、お客様が現在どんな状態なのかを、見極められる自信がある場合に限るということです。
【こんなに良いものなのに何故決めてくれない？】お客様の心理を理解すること
営業マンなら、恐らくだれもが思ったことがある「なんでこんなにいいものなのにこの人は断るのだろう？？」
この章では、断るときのお客様の心理状態を理解しましょう。
特に断る理由もないけど、断ってくる顧客の心理状態の多くは以下です。
・お客様は(人間は)、得することや便利になることを望んではいるが、損することや失敗することはそれ以上に嫌う
・多少メリットがあっても面倒臭いが勝る
・日常への導入イメージが具体的にわかないと面倒くさくなる
以上を打破しないと購入や契約には繋がりません。
打破するコツは次の6通りですので、よく理解して実践で活用できるようになりましょう。
・失敗しても安心できる逃げ道がある
・期限があって今を逃すともう手に入らない
・在庫に限りがあり今を逃すと次いつ入荷されるかわからない
・みんながやっている。自分だけ取り残される恐怖心
・テンションが高くイケイケモードにある
以上の6点をついてあげると成約になる可能性が爆上がりします。
1.想定以上のメリットがある
得するレベルがお客様の想定を大幅に超えていく場合です。
この場合は、お客様のテンションが上がります。
人はテンションが上がると即決しやすくなるのです。
逆に冷静だと即決はしません。
2.失敗しても安心できる逃げ道がある
クーリングオフや返金制度など、失敗しても簡単に元に戻れる方法があればお客様としても安心です。
3.期限があって今を逃すともう手に入らない
期間限定キャンペーンが一番イメージしやすいかと思います。
今買うと得ですよ。と言うよりも、
どうせ買うのなら後で買うと損ですよ。という訴求はささりやすいです。
「人は得することより損することを嫌う」という性質をつきます。
4.在庫に限りがあり今を逃すと次いつ入荷されるかわからない
バーゲンセールが良い例ですね。
品がなくなれば、この値段ではもう手に入らないですよ。
どうせ買うなら後で買うと損ですよ。という部分をつきます。
5.みんながやっている。自分だけ取り残される恐怖心
スマホが良い例ですね。
元々はガラケーで充分だったのが、周りのみんながスマホを持ち出したので自分もスマホにしたという経験がありませんか？
一般的に人はまわりから取り残されるのを嫌う性質があります。そこをつきます。
6.テンションが高くイケイケモードにある
即決は、テンションが高く足元がぐらついている時に発生します。
冷静で地に足がきちんとついている人は絶対に即決はしません。
テンションあげあげイケイケモードの時に、「ええい！いってまえ！」と即決するのです。
というわけで、以上の６つを活用して、以下の壁を突破することが成約につながります。
「 お客様は(人間は)、得することや便利になることを望んではいるが、損することや失敗することはそれ以上に嫌う。又、多少メリットがあっても面倒臭いが勝る 」
契約のつめ作業【クレーム防止】
クロージングが成功して、「買うよ。」「契約するよ。」という言葉を頂けた後は、詳細をつめていく作業にうつります。
クロージング→詳細案内
ポイントは2つ。
1.その気になってもらう
2.クレーム防止
1.その気になってもらうこと
細かな部分やデメリットを全て説明してからクロージングをかけるのではない！ということを覚えておきましょう。
え！？そうなのですか？
全ての内容を話しても、訴求量が多すぎてお客様も混乱しますしね。まずは買う気になってもらうのが目標です。だからクロージング→詳細説明の順になります。
2.クレーム防止
きちんと詳細までつめないと後々クレームになってしまいます。
商品購入後にお客様が困らないように、一例ですが、以下の内容を説明していきます。
【詳細確認とつめの作業の一例】
・購入後の流れ
・利用上での注意
・お客様の必要なアクション
・これまでとの違い
・クレーム防止（デメリット）
・クーリングオフ
・契約規約・約款
詳細確認パートで、デメリットを説明するときは、お客様に、
それくらいならまぁ、いいか。
と思ってもらえるように話します。
コツは、デメリットをメリットで挟んで説明します。
（メリット）
（デメリット）
（メリット）
または、デメリットの後にメリットを話す手段も効果的です。
（デメリット）
（メリット）
これで、お客様はデメリットを容認してくれる可能性が高くなります。
細かなところまでつめたら商談は終了です。
あとはアフターサポートで、好印象を与えて、紹介をうながすフローにつながります。
クロージングのかけ方のコツのまとめ
それでは、ここまで商談におけるクロージングについて解説してきました。
最後に内容をまとめて終わりにいたします。
まずは、以下の営業の６ステップのクロージングまでのステップをきちんと丁寧に押さえた商談を実践すること。ここが全ての基本
２・興味を引く・情報収集・見極め・アイスブレイク
３・プレゼン
４・懸念事項の確認
５・クロージング
※６・の項目「詳細説明」は、クロージング後の話なのでここでは割愛致します。
その上で、３．プレゼン後に、メリットをまとめた花束話法でメリット・訴求内容を整理してもらう
５．のクロージングをかける前にテストクロージングでお客様の興味度を測る
【テストクロージングの例】
「ここまで聞いて頂いてお客様的にはどうですか？良いと思って頂けました？」
「もしも購入されるとしたら、AかBかどちらが良いですか？」
「もしも契約されるとしたらですが、工事の曜日は日曜日が良いですか？土曜日が良いですか？」
ここで良い反応が返ってきたらクロージング。
「私共にお任せ頂けますか？」
きちんとステップが踏めていれば、おおむねここで良い返事がもらえる
今すぐに取り掛かれること！
まずは、商談の６ステップにこだわり、ここを徹底的に積み上げていくことに重きをおきましょう。
結局、このステップがしっかりと踏めていればクロージングは上手くいきます。
最後にクレーム対策で詳細をつめて終了。
これであなたは、ざっと見積もって現状の2.5倍以上は成約率が上がるはずです。
【売れる商談の６ステップ】
２・興味を引く・情報収集・見極め・アイスブレイク
３・プレゼン
４・懸念事項の確認
５・クロージング
※６・の項目「詳細説明」は、クロージング後の話なのでここでは割愛いたします。
まとめは以上です。
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又、Xでも情報発信しております。更に全国の凄腕営業マン達の発信も共有しておりますので、是非フォローよろしくお願いいたします。
それでは、以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした★
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