飛び込みの営業で売れない時に見直したい事 【売り上げ安定し続けるコツ】

わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。

中小企業で１０年。

現在は、某大手企業で１０年程。

計２０年間程続けております。

これまで数多く営業成績でトップになったり、

社内営業コンペや賞を受賞してきました。

わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。

この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。

最後まで読んで頂く事で、あなたも飛び込み営業で売れるようになれます！

もしあなたが、飛び込み営業にお悩みであれば、是非、最後までお読みくださいませ。

又、記事には解説助手である高木君にもご登場頂きます。

それでは、早速はじめていきましょう！

※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです！

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【飛び込み営業】売れない時ってどんな時？よくある飛び込み営業マンの売れない原因

※この記事は、文章で書かれているパートと漫画形式で書かれたパートで構成されております

原因はいくつかあるので、順不同ですがご紹介していきます。

自分の話ばかりしてしまう

飛び込み営業の場合、突然訪問してお客様に興味を持ってもらい、そして話を聞いてもらう状態まで持っていかないといけません。

だから冒頭は、ある程度一方的な話になるのは仕方がない事ではあります。

しかし終始それだとそれはそれで問題です。

質問を使いお客様の問題点や課題を掘り出してあげなければそもそも興味を持ってもらう事は不可能だからです。

理想は、営業側3割、お客様7割ぐらいがベストです。

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資料を読むだけ

資料は万人に対して作られています。

目の前のお客様をターゲットにしては作られてはいないのです。

だからお客様のところへ訪問して資料を読み上げるだけではお客様には響きません。

目の前のお客様をターゲットに、資料からプレゼンを組み立ててください。

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値引きするタイミングを間違える

値段提示の際に、すぐに値引きを提示する営業マンがいます。

これは間違いです。

何故なら、お客様視点からみると「今までの金額は何だったのか？」と不信感を覚えてしまうからです。

又、簡単に値引きをする事は、暗に「最初から品質に見合わない値段をつけています」というニュアンスにも聞こえます。

これではお客様からの信頼を勝ち得ません。

すぐに値引きに走らず、これだけの値段をつけるだけの価値がある商品なのです！と自信を持って言い切りましょう！

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お客様との知識レベルが相違している

お客様の知識レベルが、営業マンの説明に追いついていない場合は、お客様からしたら”ちんぷんかんぷん”です。

良くある例が、専門用語ですね。

お客様がその用語を理解しているとは限りません。

専門用語だけではなく、理屈や理由、論理やしくみも同様です。

お客様が理解できるレベルの範疇を超えている場合は、やはり”ちんぷんかんぷん”です。

基本的に、人は興味がある事柄や関心のある事柄以外の事に対しては、基礎の基礎の知識をも、持ち得ていないものです。

このミスマッチは思っている以上に多いです。一度、ご自身のトークを録音してみて聞き直してみてください。

当然知っているだろう

当然理解できるだろう

そこから間違っている事が多々ありますよ。

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間(沈黙)を意識しない

間（沈黙）を作る事に恐怖心を感じていないですか？

「間」は、お客様がご自身の頭の中でいろいろ考えている時間です。　

それは情報を整理していたり

どうするかと検討したり

家族や社内からどういう反応されるだろうと予測したり

とても大切な時間です。

ここを、怖がって”間”を壊すように会話を畳み込んではいけません。

お客様は、置き去りにされた気分になります。

とこのようにとてもストレスを感じます。

結局、頭の中が整理しきれていないまま商談が進み、クロージングをかけられるから「家族と相談させて」となるのです。

【芸人だってニュースキャスターだって間は大切にしている】

会話の中の”間”は、文章でいう所の行間でもあります。

行間が狭く細かな文章は、とても読み難いですよね。

読む気すら失せる事も多い筈です。

逆に行間がきちんと空いている文章は、読みやすくサラサラと流し読みをしても内容が入ってきます。

だから芸人さんの漫才やニュースを読み上げるキャスターも”間”の取り方にはこだわりを持っています。

それ程、重要です。

だからあなたも、しっかりと間をとって商談を進めてあげる事で内容が伝わりやすくなります。

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商談前準備をしていない/又はやり方が甘い

商談に入る前に、これから会うお客様の情報をきちんとリサーチしておく事は大切です。

何故ならニーズの仮説が立てられるからです。

今から会うお客様は、現状どんな状況にあって何に困って、何を課題としているのだろうと仮説を立てます。

その仮説から商談の進め方を組み立てるわけです。

このリサーチが甘いと行き当たりバッタリの商談となります。

それだけ難易度が上がりますし、

お客様目線でも、興味のなく必要のない話をされても時間の無駄と感じるだけです。

会話の中で、お客様のニーズや潜在ニーズを引き出して、そこを解決できるような事ができれば良いですが、なかなかハードルは高いです。

少なくてもセンスが必要です。

つまりセンスが薄いあなたが、そのような営業をしていてもなかなか売れません。

ちなみに、ネットや資料を使ってのリサーチが難しい一般家庭への飛び込みは、過去の接触履歴や、外観や地域性から推測します。

そこからある程度、ニーズを仮定してアプローチをかけにいきます。

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見込みのないお客様に時間を使う

飛び込み営業をしていると、顧客になる見込みはないのにとてもフレンドリーに話してくれるお客様が一定数います。

話好きの人に多いのですが、

売れない営業マンとしては、コミュニケーションが円滑にとれるものだから、つい良い商談をしている気になってしまいます。

しかしこれは妄想で、営業マンとしては無駄な時間です。

確かに将来的にお客様になってもらえる可能性はあるのでしょうが、極めて確率は低いです。

アプローチをかける早い段階で、そのお客様がはたして顧客となりうるかどうかの見極めをすべきです。

顧客の見込みがない方からはすぐに退散しましょう。

時間の無駄です。

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売れたら終わり

売れない飛び込み営業マンが陥る罠の一つが、まじめに飛び込みでの新規成果だけをひたすら求めるパターンです。

もっと「紹介」を利用すべきです。

全て飛び込みによる新規契約だけだと継続して高い成果を出すのは至難の技です。

それは地域性や、あなたの調子の良し悪しがあるからです。

バイオリズムが低い時に、飛び込み新規契約だけで成果を出すのは難しいです。

だから紹介や既存のお客様の追加契約で数字を作りあげていく事も重要視しましょう。

【紹介をもらう為には】

お客様は、期待値よりもサービスの品質が上回った時に紹介をしたいなと感じるものです。

商材やサービスの品質には限界がありますが、そこから満足度を上げる為には営業マンのアフターフォローがかなり影響してきます。

だから今その契約が終わったらそれで終わりではなくその後も関係を継続させましょう。

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目標設定が曖昧

追いかける目標が曖昧だと営業マンとして充分な力を発揮できません。

目標あるなしでそんなに違うものなのか？

と疑問に思われるかもしれませんが、実際かなり違います。

営業マンであるあなたは、ある程度トークを形作って商談に挑むと思いますが、現場では想定外な事も多々起こりますよね。

そういった時に、営業マンの頭の中にパッと浮かぶアイディアや攻め口、又はワードが、目標を本気で追いかけているのとそうでないのとでは全く違います。

目標を、本気で追いかけている時はピンチを打開するようなアイデアが出てきます。

しかし目標が曖昧な場合は、諦める方向での内容しか浮かんできません。

この差は、目標達成するしないにおいて天と地との差があります。

だから本気で追いかけられる目標の設定が営業マンにとっては必須です。

目標があっても本気で追いかけていなければないのも同然ですから。

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根拠と理由を端的に説明できない

メリットやデメリットには、必ず根拠と理由があります。

ここを、簡潔にシンプルにわかりやすく説明できないと、お客様は営業マンの提案に対して疑心暗鬼になります。

「何故なら」このワードを意識しましょう。

お客様は、以下のように考えます。

なぜそんなことができるのか？

なぜここまでできるのか？

なぜそういう事をしようと思ったのか？

「なぜ」

このような事を気にします。

ここを解決してあげるとスッキリ腑に落としてくれます。

後は、メリットを感じたら契約となります。

よく営業マンはデメリットも説明すべきと言われますが、それ以上に根拠と理由を説明する事は大切です。

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反省しない【矢印が自分に向いていない】

売れていないことを、商品の品質や周りの人達、又は地域性や環境のせいにしてしまう。

これは何が駄目なのかというと営業マンとしての成長が見込めないからです。

やはり営業マンは成長や進化がなければ安定して売り続ける事はできません。

世の中や市場は常に進化しています。

お客様も変わっていきます。

その変化に上手く順応していく必要があるからです。

それでは、ここで一つ頭の中を整理してみましょう。

それは、上手くいっていない事柄が上手くいきだした”その時”です。

そして上手くいっていない事が上手くいき出すのは、どんな時か？

答えは、やり方を変えたり工夫をした時ですよね。

では、やり方を変えたり工夫をする時はどんな時かといえば、やはり「反省」した時ですよね。

周りのせいにしてしまうとこの「反省」を避ける事になります。

つまり成長や進化が生まれないのです。

だから営業マンとして成長や進化をしたければ、上手くいかない理由の矢印を自分に当てて反省して工夫をする事しかやり方はありません。

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自信の欠如

お客様が営業マンから契約をしたり商品を買う時に、決める要因となるのは、

「ニーズを満たせるか？」と

「この営業マンに任せて大丈夫か？」

大きくこの2点です。

どんなに商品力が強い商材でも営業マンが頼りなければ買いません。契約しません。

「買って失敗しないか不安だからです。」

「万が一失敗した時に責任を負うのが嫌だからです。」

では営業マンのどんなところに「任せて大丈夫！」と思ってもらえるのでしょうか？

それが「自信」です。

自信満々な態度が一番お客様を安心させます。

自信満々な営業マンから買うのがなぜ安心かというと、以下の通りです。

・これだけ自信があるのならまず大丈夫なのだろうと思える

・最悪、万が一失敗した時の責任をその営業マンに被せられるからです。そこに安心感が生まれます

・人間は自信満々の人に魅力を感じる生き物だから

大切な決定事項や案件を他人に任せる時、誰も自信がなさそうな人には任せません。失敗しないか不安で仕方なくなるからです。

それに万が一失敗した時には以下のように思われる事が嫌でもあります。

自分自身でも上記↑のように思う筈です。

又、世の中、人気で魅力がある人達は、大体自信に満ち溢れていますよね。

スポーツや歌手、多くのタレント達がそうです。 格闘家は典型的ですよね。

確かに自信のなさを逆手にとって売っている人もいるかもしれませんが普通は自信満々です。

という訳で結論、ブラフな自信や演出でも良いので、自信満々な態度を演出しましょう。

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トークが遠回し/回りくどい言い方

営業マンが、自信に陰りが見えてくると主に以下のような現象が起きてきます。

・トークが遠回しになる

・盛って話す

この要素が足りないかな？

こういう言い方だと伝わり難いかな？

このような思考が頭をよぎるからです。

そうするとトークが変わってきます。

ブレるわけです。

トークが回りくどくなったり

盛って話すと聞き手にどのように受け取られるかというと、以下の通りです。

「何が裏がありそうだ」

「なんでそんな回りくどい言い方するのかな？」

「なんだか不安」

つまり安心してあなたに任せることが不安になるわけです。

そうするとどうなると思いますか？

「ちょっと相談させて」

となって結論を逃げられます。

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アプローチ手法が合っていない

殆どのお客様が全く興味を持ってくれない

話を聞く体勢に、なかなかなってくれない為、

商談の打席数が極端に少ないケースです。

営業をかけていく上で、お客様に興味を持ってもらい商談の席についてもらう為のアプローチ手法が、マッチしていないからです。

特にここの部分は、わたし自身も長い期間ハマってしまった部分でもあるので、

次の項から厚めに解説していきます。

【飛び込み営業】”売れない！”からの脱却方法とは？

この項から解説していく内容の結論は、アプローチのパターンを、複数持つという事です。

お客様の層や、地域性によって使い分ける事です。

アプローチ以降のプレゼンからクロージングへの流れや内容はワンパターンで良いのですが、アプローチはいくつか引き出しを持つべきなのです。

なぜならアプローチとは「興味付け」が目的だからです。

興味を持ってもらい商談の席に座ってもらうというのが「アプローチ」の目的です。

人は年代層や地域性で、興味関心を持つポイントが違います。

例えば、高齢層であれば、地域に即した内容やみんなが既にやっていることに興味関心を持ちやすいです。

若年層は、得になる事や便利になる事に興味を持ちやすいです。

であればそれに即したアプローチをしていかなければ、興味を持ってはもらえません。

つまり興味を持ってもらえなければ商談の席についてもらう事すらできないという訳です。

次の項からは、その辺の話をもっと深堀りして解説をしてきますね。

さて

ここでちょっとブレイク。

そろそろ活字を読む事がキツくなってきていませんか？

次の項では、本格的に高木君にご登場願い、

会話を通しての漫画形式で進めていきたいと思います。

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売れなくなる時は、バイオリズムのせいにしても良い？

運やバイオリズムを原因にしてしまうと思考停止に繋がる→成長・上達しない

「結果」は「過程」に紐付く

それは営業においては、アプローチ手法やそのタイミング

他には営業マンの言動や行動の事です。

ほんのわずかな違いでその先の結果が変わってしまうのです

売れない時の言い訳に、バイオリズムを出さない事

営業で売れない時期を極限に減らすコツ

アプローチ方法をワンパターンではなく複数準備していく

営業で売れない時が発生してしまう謎にせまる

A地域

B地域

営業パターンを増やすのは大変だから・・・

営業センスが薄い人は、出たとこ勝負よりもいかに準備をして臨むかにこだわる事

営業トークは自己流でよいのか？

答えを結論から言うとそれはNOです！

売れるトークを考えたりつくれる人は営業センスがある人

売れている人のトークパターンを真似しよう！

営業センスがない事を認める事

次の項は、Q&Aコーナーとなります。

飛ばして読む場合はこちらをクリックください。

飛び込み営業で売れない！ ！からの脱却法Q&A

それでは、その他Q&A言ってみましょう！

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Q.なぜわざわざ辛い飛び込み営業をおすすめするの？

会社視点で言えば、広告やCM、ネットでは届かないお客様層にアプローチできるからです。

いわゆる表向きは興味がないけど、潜在的に興味がある人達ですね。

又、野に営業マンを放てば契約をとってきてくれるので、その営業マンの人件費だけで済みます。

コスパも良いです。

アポインターを使えば、人件費が1人分増えますし、CM打ったりホームページを作ろうと思えばもっとお金がかかります。

営業マン個人の視点で言えば、”鍛錬”の何者でもないです。

0から10まで全て自分でやらないといけないからです。

そこには営業力だけではなくマーケティングの力も、必要ですし、段取りもコミュニケーション能力も必要です。

そして精神力ですね。

しかし

それらが揃っていないと務まらないか？というとそうではなく、日々、向上し強化されていくというイメージです。

だからとても良い鍛錬になります。

度胸もつきます。

とはいえ

何も生涯、飛び込み営業で生きていけとは言いません。

あなたが本当にやりたい事、なりたい事への踏み台として利用するのがおすすめです。

だから、無理に長期間やる必要はないです。

1年間位はやってみたらよいですよ。

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Q.お客様にとっていきなり飛び込まれたら迷惑ではないですか？

迷惑でしょうね。

例えるならば、

飛び込み営業の、迷惑度の例えによく持ち出されるのが”好きな音楽を聴いているシチュエーション”です。

好きな音楽を聴いていたら、突然横から雑音が乱入してくる事ありませんか？

ありますよね。

それちょっとイラッとする筈です。

あの感覚です。

なかなか態度には示さないですが、内心はそう思っています。

しかし現実、

飛び込み営業は、ご契約となると凄く仲が良い関係になる事は多いです。

つまり需要はあるという事です。

結果オーライである事も多いと理解して、

飛び込み営業マンとしては、お客様の状況を察して、本当に怒っていたり迷惑なようなら謝ってすぐに出てきたら良いです。

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Q.お問い合わせ頂いた場合の営業と、飛び込み営業の難易度の違いは？

お客様の、対象の商品に対する認知度の流れに難易度の違いが見られます。

一般的なお客様の商品への認知度の流れは以下の通りです。

お客様が

1.商品を知る

2.これなら自分の課題が改善できるかも！

3.買うか買うまいか検討

4.問合せ

お問い合わせが入る場合や主な店舗営業の場合は、

営業マンは、4.の問い合わせが入った地点からスタートです。

しかし飛び込み営業の場合は、0.があります。

0.興味を持つ

ここからスタートです。

最初お客様は、その商品に対して知識も必要性も興味も全く持ち合わせていません。

そこから興味を持ってもらい話を聞いてもらうスタンスまで持っていかないといけない訳です。

このスタート地点の相違が問い合わせと飛び込みの難易度の差です。

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Q.飛び込み営業が上手い営業マンは何が違う？

先ほどのお客様による商品に対する認知度の動きをもう一度見てください。

お客様が

0.興味を持つ

1.商品を知る

2.これなら自分の課題が改善できるかも！

3.買うか買うまいか検討

4.問合せ

売れる営業マンは、1.の「商品を知る」と2.の「課題を改善できるかどうか？」の段階で、様々な状況観察を行います。

そしてお客様から隠れた「課題」を感じ取ります。

この段階ではまだまだ小さい存在ですが、

質問でその課題を浮き彫りにしていきます。

それによりお客様はその課題を強く認識するようになります。

「その課題は、まさしく自社の商品で改善できますよ。そして改善できた時に、お客様の未来が良くなりますよ。」

とこのようにイメージしてもらいます。

この流れを作れるのが売れる営業マンです。

売れない営業マンはこのような流れを作る事ができません。

大概2.の、課題を感じ取る段階でつまずきます。

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Q.「21日間ルール」について詳しく解説してください。

人は、会う回数・接触回数が多い程覚えてもらいやすいといルールです。

3週間(21日間)の内に、3回以上会うと顔を覚えてもらいやすいです。

反対に3回未満だとほとんど忘れられます。

これが「飛び込み営業は一回だけではなく何度も同じお客様に足を運べ」と言われる由縁です。

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Q．飛び込み営業で断られる確率は？

扱っている商材や、アプローチ手法によって全然違うので一概には言えません。

一般的には、

8割は断られます。

その8割を更に分解すると、

その中の6割は、話を聞いてくれます。

そこまで飛び込み営業に対して不快な思いは持っていない人達ですね。

残りの2割は門前払いをしてきます。

ちなみに飛び込み営業をかけて、怒られる確率はどんなものかといえば、

わたしの経験上の肌感だと、1割もいないです。

100件飛び込んで、1件〜2件位です。

意外と少ないと思いませんでした？

そうなんです！

意外と少ないのですよ。

心へネガティブが刺さるような事は、どうしてもインパクトが強いので、みんなそうであるイメージを持ちやすいのですが、実際はとても少ないです。

その1件や2件に恐れをなしてピンポンが押せなくなる必要はないです。

もしそういう人に出会ってしまったら「ごめんなさい」と謝って要件だけ伝えて、出てきたら良いです。

ちなみに、インターホンの所に、あからさま目立つようにデカデカと「セールスお断り」と書いてある紙や札の家は要注意です。

高い確率で怒られます。

何か普通ではないような家は注意した方が良いです。

結論、飛び込みは、8割は断られます。逆に言うと8割は断られてもよいという事になります。

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Q.【門前払い】会った瞬間に不要！話を聞かない！というお客様へはどう対策を立てたらよい？

対策を立てる必要はないです。

「ごめんなさいお邪魔しました。ありがとうございました」といってすぐに出てきてください。

下手に対策を立てて、仮にでも無理やり商談まで持って行ってもどのみち、契約なんてしないです。

お客様は、嫌々話半分で聞いてくるので、どんな素晴らしい説明をしたとしても全く入っていかないです。

時間の無駄ですし、あなた自身が心身共に疲労して終わるだけなのでメリットないです。
　　

営業で売れない時期を減らすノウハウのまとめ

それでは、ここまで”飛び込み営業において売れない時がないように安定して結果を出すコツ”について解説してきました。

最後にまとめて終わりにいたします。

結論を凝縮してまとめると以下の３点になります。

・安定して営業で結果を出していくのであれば地域差やお客様の年齢差などでトークの攻め口を変える事

・攻め口のパターンは身近にいるトップセールスマンに聞いてみる事

・営業センス0の人がトークを考えてもセンス0のトークしか出てこない。

細かく解説してきた内容は以下の通りです。

そして

とりあえずまず最初の第一歩として実行できることはこちら↓

今、売れている人に、以下を質問してみよう！

それでは以上となります。

あなたに素敵な営業マンライフを！

ティーヒロでした。

(^_-)-☆

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