飛び込み営業で売れない時に見直すべき15条とは？ 【安定して売り続けるコツ】

この記事では、飛び込み営業のコツを徹底解説しております。センスに頼らず、だれにでも実行可能な視点で書きましたので、売れずに困っているあなたが最短で実績をだす為に役立つはずです。売れない時はどんな時か？どうすればスランプから脱出できるか？ぜひ学んでいってください。

当記事には解説助手である高木君にもご登場頂きます。

それでは、早速はじめていきましょう！

※営業マンが安定して売れるようになるためのキーは、土台形成、基本です。
営業に限らず、世の中のあらゆることは、基本という土台がしっかりないとグラグラ不安定ですよね。
あなたは基本がきちんと築かれていますか？
しっかりとした土台なくして安定はしません。
もし不安であればこちらの記事にて徹底解説しておりますので、どうぞ土台を構築してください。

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売れない時ってどんな時？飛び込み営業マンが売れない原因をチェックする！

※この記事は、文章で書かれているパートと漫画形式で書かれたパートで構成されております

飛び込み営業マンが、売れない原因はいくつかあるので、順不同ですがご紹介していきます。

ご自身で当てはまってしまう項目はないか、振り返ってみてください。

自分の話ばかりしてしまう

飛び込み営業の手始めのミッションは、アポ無しで訪問してお客様に興味を持ってもらい、そして話を聞いてもらう状態まで持っていくことですよね。

だから冒頭は、ある程度一方的な話になるのは仕方ありません。

しかし終始一方的では問題です。

質問で、お客様の問題点や課題を掘り出してあげなければそもそも興味を持ってもらうことは不可能だからです。

理想は、営業側3割、お客様7割ぐらいがベストです。

自己紹介と訪問目的をつげたなら、双方向のコミュニケーションで、顧客のニーズを見出しましょう。

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資料を読むだけ

お客様宅へ訪問して資料を読み上げるようなプレゼンではお客様には響きません。

パンフレットや資料は万人に対して作られています。

今現在目の前にしているお客様だけをターゲットにしては作られてはいないからです。

目の前のお客様をターゲットに、資料からプレゼンを組み立ててください。

外観からの情報収集、過去の接触歴から、即興にはなりますが、今目の前にしている顧客をターゲットにプレゼンしなければ、偶然以外訴求はささらないです。

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値引きするタイミングを間違える

値段提示の際に、すぐに値引きを提示する営業マンがいます。

これは間違いです。

何故なら、お客様視点からみると「元々の定価は何だったのか？」と不信感を覚えてしまうからです。

又、簡単に値引きをすることは、暗に「最初から品質に見合わない値段をつけています」というニュアンスにも聞こえます。

これではお客様からの信頼を得ません。

カードゲームに例えると、「値引き」というカードは、いきなり提示せずに、ここぞのところ、心を揺れ動くタイミングで、背中を押す形で使うと効果的です。

ますば値引き前の価格で、「これだけよいものだからこれだけのお値段です！」と自信を持って言いきりましょう。

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お客様との知識レベルが相違している

お客様の知識レベルが、営業マンの説明に追いついていない場合は、お客様からしたら”ちんぷんかんぷん”です。

ちんぷんかんぷんでは訴求がささるワケもないです。

良くある例が、専門知識や専門用語。

お客様があなたの説明や説明内に出てくる用語を理解しているとは限りません。

他にも、理屈や理由、論理やしくみも同様です。

お客様が理解できるレベルの範疇（はんちゅう)を超えている場合は、やはり”ちんぷんかんぷん”ですので、重々注意しましょう。

基本的に、人は興味がある事柄や関心のある事柄以外のことに対しては、基礎の基礎の知識をも、持ち得ていないものです。

当然知っているだろう

当然理解できるだろう

そこから間違っていることが多々ありますよ。

一度、ご自身のトークを録音してみて聞き直してみてください。

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間(沈黙)を意識しない

会話の間（沈黙）を作ることに恐怖を感じていないですか？

「間」は、お客様がご自身の頭の中でいろいろ考えている時間です。　

・情報の整理

・買うか買うまいか検討

・他社の意見

他にも家族や社内からどういう反応されるだろうかと予測したりするとても大切な時間です。

ここを、怖がって”間”を壊すように会話を畳み込んではいけません。

お客様は、置き去りにされた気分になります。

このようにとてもストレスを感じます。

結局、頭の中が整理しきれていないまま商談が進み、クロージングをかけられるから「家族と相談させて」となるのです。

だからしっかり間をとり、沈黙を怖がらないこと。

じっくり考える時間を与えてあげましょう。

【芸人だってニュースキャスターだって間は大切にしている】

会話の中の”間”は、文章でいう所の行間です。

行間が狭く細かな文章は、とても読みにくいですよね。

読む気すら失せます。

逆に行間がきちんと空いている文章は、読みやすくサラサラと流し読みをしても内容が入ってきます。

だから芸人さんの漫才やニュースを読み上げるキャスターも”間”の取り方にはこだわりを持っていて、それ程、重要なのです。

あなたも、しっかりと間をとりつつ話を進めてあげると、顧客へ内容が伝わりやすくなります。

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商談前準備をしていない/又はやり方が甘い

商談に入る前に、これから会うお客様の情報をきちんとリサーチしておくことは、成約する為にはかなり重要です。

なぜならニーズの仮説が立てられるからです。

今から会うお客様は、現状どんな状況にあって何に困って、何を課題としているのだろうと仮説を立てます。

その仮説から商談の進め方を組み立てるわけです。

このリサーチが甘いと行き当たりバッタリの商談となります。

それだけ難易度が上がりますし、お客様目線でも、興味のなく必要のない話をされても時間の無駄と感じるだけです。

できる限り商談に使える武器は集めておいてのぞむ。

ここでいう「武器」とは情報のことですね。間違っても丸裸な状態で挑まないこと。

ちなみに、ネットや資料を使ってのリサーチが難しい一般家庭への飛び込みは、過去の接触履歴や、外観や地域性から推測します。

そこからある程度、ニーズを仮定してアプローチをかける。

これで絶対に上手くいくとは言いませんが、努力と工夫で勝率を少しでもあげることは、営業ノウハウとしてはかなり重要な位置付けにきます。

商談に入る前に、できるだけの情報を集めておきましょう。

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見込みのないお客様に時間を使う

飛び込み営業をしていると、顧客になる見込みはないのにとてもフレンドリーに話してくれるお客様が一定数います。

話好きの人に多いのですが、売れない営業マンとしては、コミュニケーションが円滑にとれるものだから、つい良い商談をしている気になってしまいます。

しかしこれは妄想で、営業マンとしては無駄な時間です。

確かに将来的にお客様になってもらえる可能性はあるのでしょうが、極めて確率は低いです。

アプローチをかける早い段階で、そのお客様がはたして顧客となりうるかどうかの見極めをすべきです。

顧客の見込みがない方からはすぐに退散しましょう。

他の顧客にアプローチをかける時間にあてることが成果につながります。

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売れたら終わり

売れない飛び込み営業マンがおちいる罠の一つが、まじめに飛び込みでの新規成果だけをひたすら求めるパターンです。

もっと「紹介」を利用すべきです。

全て飛び込みによる新規契約だけだと継続して高い成果を出すのは至難の技でしょう。

それは地域性や、あなたの調子の良し悪しがあるからです。

特にバイオリズムが低い時に、飛び込み新規契約だけで成果を出すのは難しいです。

だから紹介や既存のお客様の追加契約で数字を作りあげていくことも重要視しましょう。

【紹介をもらう為には】

お客様は、期待値よりもサービスの品質が上回った時に紹介をしたいなと感じるものです。

商材やサービスの品質には限界がありますが、そこから満足度を上げる為には営業マンのアフターフォローがかなり影響してきます。

だから今その契約が終わったらそれで終わりではなくその後も関係を継続させましょう。

たまにフォローの電話をしたり、近くに寄ったついでに顔を出してみるなど。

そして大切なことは、しっかりお願いすること。

「紹介してください。」

お願いしないと紹介はなかなかもらえません。

「そんな紹介してとお願いするなんて」と後ろめたい気持ちがあるなら、安心してください。それだけでお客様の印象は悪くはなりませんから。

むしろお願いしないと紹介はなかなかもらえません。

しっかりお願いして出てきましょう。

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目標設定が曖昧

追いかける目標が曖昧だと営業マンとして充分な力を発揮できません。

「目標あるなしでそんなに違うものなのか？」と疑問に思われるかもしれませんが、実際かなり違います。

営業マンであるあなたは、ある程度トークを形作って商談に挑むと思いますが、現場では想定外なことも多々起こりますよね。

そういった時に、営業マンの頭の中にパッと浮かぶアイディアや攻め口、又はワードが、目標を本気で追いかけているのとそうでないのとでは全く違います。

目標を、本気で追いかけている時はピンチを打開するようなアイデアが出てきます。

しかし目標が曖昧な場合は、諦める方向での内容しか浮かんできません。

この差は、目標達成するしないにおいて天と地との差があります。

だから本気で追いかけられる目標の設定が営業マンにとっては最大の力と成果を発揮する為には必須です。

ちなみに目標があっても本気で追いかけていなければ、目標がないと同然ですから、本気で追いかける目標設定はしっかり行いましょう。

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根拠と理由を端的に説明できない

メリットやデメリットには、必ず根拠や理由があります。

ここを、簡潔にシンプルにわかりやすく説明できないと、お客様は営業マンの提案に対して疑心暗鬼になるでしょう。

「納得」し腹落ちしてこないのですね。

メリット訴求をするとお客様は、以下のように考えます。

なぜそんなことができるのか？

なぜここまでできるのか？

なぜそういうことをしようと思ったのか？

以上のように「なぜ」を気にするのです。

ここを解決してあげるとスッキリ腑（ふ）に落ちてくれます。

後は、メリットを感じたら契約となります。

営業マンは、メリット訴求にはセットで、理由や根拠の説明を必須であることを忘れずに意識しましょう。

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反省しない【矢印が自分に向いていない】

売れていないことを、商品の品質や周りの人達、又は地域性や環境のせいにしてしまう。

これは何が駄目なのかというと営業マンとしての成長が見込めないからです。

営業マンは成長や進化がなければ安定して売り続けることはできません。

世の中や市場は常に進化しています。

お客様も変わっていきます。

その変化に上手く順応していく必要があるからです。

それは、上手くいっていない事柄が上手くいきだした”その時”です。

そして上手くいっていないことが上手くいき出すのはどんな時か？

答えは、やり方を変えたり工夫をした時ですよね。

では、やり方を変えたり工夫をする時はどんな時かといえば「反省」した時。

周りのせいにしてしまうとこの「反省」を避けることになります。

つまり成長や進化が生まれないのです。

だから営業マンとして成長や進化をしたければ、上手くいかない理由の矢印（ベクトル）を自分に当てて反省して工夫をすることしかありません。

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自信の欠如

お客様が営業マンから契約をしたり商品を買う時に、決める要因となるのは大きく以下の2点です。

・ニーズを満たせるか？

・この営業マンに任せて大丈夫か？

どんなに商品力が強い商材でも営業マンが頼りなければ買いません。契約しません。

なぜなら、

・買って失敗しないか不安だから

・万が一失敗した時に責任を負うのが嫌だから

では営業マンのどんなところに「任せて大丈夫！」と思ってもらえるのでしょうか？

それは「自信」です。

自信満々な態度が一番お客様を安心させます。

自信満々な営業マンから買うのがなぜ安心かというと、以下の通りです。

・これだけ自信があるのならまず大丈夫なのだろうと思える

・最悪、万が一失敗した時の責任をその営業マンにかぶせられるから安心感が生まれる

・人間は自信満々の人に魅力を感じる生き物だから

大切な決定事項や案件を他人に任せる時、誰も自信がなさそうな人には任せません。

失敗しないか不安で仕方なくなるからです。

それに万が一失敗した時に、家族や上司に以下のように思われることが嫌でもあります。

自分自身でも上記↑のように思う筈です。

又、世の中、人気で魅力がある人達は、大体自信に満ち溢れていますよね。

スポーツや歌手、多くのタレント達がそうです。

格闘家は典型的ですよね。

確かに自信のなさを逆手にとって売っている人もいるかもしれませんが普通は自信満々キャラです。

という訳で結論、ブラフな自信や演出でも良いので、自信満々な態度を演出しましょう。

相手からつい任せたいと思ってもらえる位まで頑張ってみてください。

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トークが遠回し/回りくどい言い方

営業マンの自信に陰り（かげり）が見えてくると主に以下のような現象が起きてきます。

・トークが遠回しになる

・盛って話す

この要素が足りないかな？

こういう言い方だと伝わりにくいかな？

このような思考が頭をよぎるからです。

そうするとトークが変わってきます。

ブレるわけです。

トークが回りくどくなったり、盛って話すと聞き手にどのように受け取られるかというと↓

「何が裏がありそうだ」

「なんでそんな回りくどい言い方するのかな？」

「なんだか不安」

つまり安心してあなたに任せることが不安になるわけです。

そうするとどうなると思いますか？

「ちょっと相談させて」

となって結論を逃げられます。

自信が低下してきたなと感じたら、トークが冗長にならないように強く意識しましょう。

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価値観の相違によるミスマッチ

お客様が、重きをおいている価値のありかを理解しましょう。

ここがズレていると訴求を響かせられません。

プレゼンの方向にブレがおきるから、顧客のホットポイントにヒットしないからです。

例えば、トータルの金額に価値をおくのか、ランニングコストか？

トータルの金額に重きをおくタイプならば、月々の支払いより、トータル金額の損得に興味を持ちます。そこに月々のランニングコストの手軽さをアピールしても、心はゆれません。

ランニングコストに重きをおく場合もしかりで、トータル金額は上がったとしても月額の支払いが抑えられなければ心はゆらがないです。

ブランド思考ならば、値段の訴求重視プレゼンでは、買う気持ちはわかないです。

このようにプレゼン冒頭に、目の前の顧客が何に重きをおいている状態かをヒアリングしましょう。

プレゼンはそこを軸に展開していくのです。

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アプローチ手法が合っていない

ほとんどのお客様が全く興味を持ってくれないから話を聞く体勢に、なかなかなってくれない。

商談の打席数が極端に少ないケースです。

営業をかけていく上で、お客様に興味を持ってもらい商談の席についてもらう為のアプローチ手法が、マッチしていないからです。

特にここの部分は、わたし自身も長い期間ハマってしまった部分でもあるので、次の章から厚めに解説していきます。

【飛び込み営業】”売れない！”からの脱却方法とは？

この章では、長期的に売れない状態におちいってしまったときの打開策を解説していきます。

まず結論は、アプローチのパターンを、複数持つこと。

お客様の層や、地域性によって使い分けることです。

アプローチ以降のプレゼンからクロージングへの流れや内容はワンパターンで良いのですが、アプローチはいくつか引き出しを持つべきなのです。

なぜならアプローチとは「興味付け」が目的だから。

興味を持ってもらい商談の席に座ってもらうことが「アプローチ」の目的です。

人は年代層や地域性で、興味関心を持つポイントが違います。

例えば、高齢層であれば、地域に即した内容やみんなが既（すで)にやっていることに興味関心を持ちやすいです。

そして変化を望まない。

若年層は、得になることや便利になることに興味を持ち、得策と思えばどんどん変えていきます。

であればそれに即したアプローチをしていかなければ、興味を持ってもらえません。

ドラクエで例えると、炎属性の敵へは、水系や氷系の攻撃が効果的だし、氷属性の敵なら、炎属性の攻撃がよく効くということですね。

相手によってある程度属性があって、それに合わせてアプローチを変える。

あなたのまわりにいる”よく売れている人”を捕まえて、こういうタイプの顧客にはどうアプローチしているのか尋（たず)ねてみてください。

それを試してみて、効果をみてみる。

そうやって引き出しを増やしていきましょう。

さて、ここでちょっとブレイク。

そろそろ活字を読むことがキツくなってきていませんか？

次の章から、本格的に高木君にご登場願い、会話を通しての漫画形式で進めていきたいと思います。

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相手に合わせたアプローチがコツ。

その為には、事前準備や情報収集がキーとなります。

営業で売れない時が発生してしまう謎にせまる

A地域

B地域

営業パターンを増やすのは大変だから・・・

営業センスが薄い人は、出たとこ勝負よりもいかに準備をして、のぞむかにこだわること

営業トークは自己流でよいのか？

答えを結論から言うとそれはNOです！

売れるトークを考えたりつくれる人は営業センスがある人

売れている人のトークパターンを真似しよう！

営業センスがないことを認めること

次の項は、Q&Aコーナーとなります。

飛ばして読む場合はこちらをクリックください。

飛び込み営業で売れない！ ！からの脱却法Q&A

それでは、その他Q&Aいってみましょう！

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Q.なぜわざわざ辛い飛び込み営業をおすすめするの？

会社視点で、欲しくて仕方がない人材になれます。

ご新規のお客様をどんどんとってきてくれるわけですからどこへ行っても通用する人材になれます。

もちろん、あなたが将来独立して起業するなんてことになっても、大いに役立つスキルを身につけられるでしょう。

そのスキルとは例えば、

・新規開拓スキル

・コミュニケーションスキル

・ヒヤリングスキル

・観察力

・度胸

・プレゼンテーション力

・段取り力

など。

これだけのスキルと経験がつめるのですから、おすすめできるわけです。

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Q.お客様にとっていきなり飛び込まれたら迷惑ではないですか？

結論からいうと迷惑でしょう。

飛び込み営業の、迷惑度の例えによく持ち出されるのが”好きな音楽を聴いているシチュエーション”です。

好きな音楽を聴いていたら、突然横から雑音が乱入してくることありませんか？

ありますよね。

その時、ちょっとイラッとするはずです。

あの感覚です。

お客様は、なかなか態度には示さないですが、内心はそう思っています。

しかし現実、飛び込み営業は、ご契約となると凄く仲が良い関係になることは多いです。

つまり需要はあるわけで、結果オーライであることも多いと理解しましょう。

飛び込み営業マンとしては、お客様の状況を察して、本当に怒っていたり迷惑なようなら謝ってすぐに出てきたら良いです。

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Q.お問い合わせ頂いた場合の営業と、飛び込み営業の難易度の違いは？

お客様の、対象の商品に対する認知度の流れに難易度の違いが見られます。

一般的なお客様の商品への認知度の流れは以下の通りです。

お客様が

1.商品を知る

2.これなら自分の課題が改善できるかも！

3.買うか買うまいか検討

4.問合せ

お問い合わせが入る場合や主な店舗営業の場合は、

営業マンは、4.の問い合わせが入った地点からスタートです。

しかし飛び込み営業の場合は、0.があります。

0.興味を持つ

ここからスタートです。

お客様は、その商品に対して知識も必要性も興味も全く持ち合わせていません。

そこから興味を持ってもらい話を聞いてもらうスタンスまで持っていかないといけない訳です。

このスタート地点の相違が問い合わせと飛び込みの難易度の差です。

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Q.飛び込み営業が上手い営業マンは何が違う？

先ほどのお客様による商品に対する認知度の動きをもう一度見てください。

売れる営業マンは、1.の「商品を知る」と2.の「課題を改善できるかどうか？」の段階で、様々な状況観察を行います。

そしてお客様から隠れた「課題」を感じ取ります。

この段階ではまだまだ小さい存在ですが、質問でその課題を浮き彫りにしていきます。

それによりお客様はその課題を強く認識するようになります。

「その課題は、まさしく自社の商品で改善できますよ。そして改善できた時に、お客様の未来が良くなりますよ。」

このようにイメージしてもらいます。

この流れ（モノが売れる流れ）を作れるのが売れる営業マンです。

売れない営業マンはこのような流れを作ることができません。

たいがい、2.の、課題を感じ取る段階でつまずきます。

あなたも心当たりないですか？

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Q.「21日間ルール」について詳しく解説してください。

人は、会う回数や接触回数が多いほど覚えてもらいやすいという法則です。

3週間(21日間)の内に、3回以上会うと顔を覚えてもらいやすいです。

反対に3回未満だとほとんど忘れられます。

これが「飛び込み営業は一回だけではなく何度も同じお客様に足を運べ」と言われる由縁です。

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Q．飛び込み営業で断られる確率は？

扱っている商材や、アプローチ手法によって全然違うので、いちがいには言えません。

一般的には、8割は断られます。

その8割を更に分解すると、その中の6割は、話を聞いてくれます。

そこまで飛び込み営業に対して不快な思いは持っていない人達ですね。

残りの2割は門前払いをしてきます。

ちなみに飛び込み営業をかけて、怒られる確率はどんなものかといえば、わたしの経験上の肌感だと、1割もいないです。

100件飛び込んで、1件いるかいないか位です。

意外と少ないと思いませんでした？

そうなんです！

意外と少ないのですよ。

心へネガティブが刺さるようなことは、どうしてもインパクトが強いので、みんなそうであるイメージを持ちやすいのですが、実際はとても少ないです。

その1件に恐れをなしてインターホンが押せなくなる必要はないです。

もしそういう人に出会ってしまったら「ごめんなさい」と謝って要件だけ伝えて、出てきましょう。

ちなみに、インターホンの所に、あからさま目立つようにデカデカと「セールスお断り」と書いてある紙や札の家は要注意です。

高い確率で怒られます。

何か普通ではないような家は注意した方が良いです。

結論、飛び込みは、8割は断られます。

逆に言うと8割は断られてもよいということになります。

そう考えると少し気が楽になりませんか？

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Q.【門前払い】会った瞬間に断ってくるお客様へはどう対策を立てたらよい？

対策を立てる必要はないです。

「ごめんなさいお邪魔しました。ありがとうございました」といってすぐに出てきてください。

下手に対策を立てて、仮にでも無理やり商談まで持って行ってもどのみち、契約なんてしないです。

お客様は、嫌々話半分で聞いてくるので、どんな素晴らしい説明をしたとしても全く入っていかないです。

時間の無駄ですし、あなた自身が心身共に疲労して終わるだけなのでメリットはないです。

素直に謝ってすみやかに退散しましょう。

営業で売れない時期を減らすノウハウのまとめ

それでは、ここまで”飛び込み営業において、安定して結果を出すコツ”について解説してきました。

最後にまとめて終わりにいたします。

まず結論を凝縮してまとめると以下の３点になります。

・安定して営業で結果を出していくのであれば地域差やお客様の年齢差などでトークの攻め口を変えること

・攻め口のパターンは身近にいるトップセールスマンに聞いてみる

・営業センス0の人がトークを考えてもセンス0のトークしか出てこない。

細かく解説してきた内容は以下の通りです。

とりあえず最初の第一歩として実行できることはこちら↓

今、売れている人に、以下を質問してみよう！

それでは以上となります。

あなたに素敵な営業マンライフを！

ティーヒロでした。

(^_-)-☆

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