どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★
わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。
中小企業で１０年。現在は、某大手企業で１０年程。
計２０年間程続けております。
これまで数多く営業成績でトップになったり、社内営業コンペや賞を受賞してきました。
わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。
この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。
それでは、早速はじめていきましょう。
情報は二つに大別される
営業マンにとって、情報収集という作業はどれだけ重要か？
答えは、優先順序がトップクラスに重要です。
何故なら、営業マンにとって情報収集はお客様との信頼構築や提案材料の方向性を決めるからです。
情報が何もなければ、商談においての落とし所のあてがつきません。
お客様から
この人何も調べてきていないのだな。
と思われ一蹴されてしまいます。
と、いう訳で、この記事では一流の営業マンによる情報収集の方法を解説していきます。
一言で「情報」といっても以下の二種類に大別されます。
01.顕在化している情報
これは、すでに公になっている情報です。つまり「顕在的情報」ですね。企業の公式ホームページやSNSなどで調べる事ができます。
新聞やテレビ、業界誌でも調べることができますね。お客様が地方にある場合は、地方紙や地方経済誌から情報を得る事も可能です。
02.潜在的情報
これは営業マンが、お客様へヒアリングをして聞き出すしか取得しようがない情報です。
商談前に対策を打てるのは、主に01.の顕在的情報です。
事前に調査し、営業トークに活かすことでお客様と情報を共有して親近感を得られます。又、商談の落とし所や方向性が定まります。
02.の潜在的情報は、商談が始まってからヒヤリングで取得します。
又は、建物の外観から想像したりもします。
想像した内容からお客様との会話の中で答え合わせをしていくイメージです。
そのコミュニケーションの中で又新たな情報が聞ける事も多いです。
お客様のお困り事や課題などですね。
調査した情報はどのように使うか？
漠然と、情報をまとめても役には立ちません。お客様目線に立ち、主体的にその情報がどう役立つのか？そこまで意識しましょう。
そうする事で、お客様のニーズが見えてきます。
例えば、古くから既存の企業なのか？業界に新規参入する企業なのか？
お客様の立場によって捉え方は違います。
お客様が求めているニーズは何か？そして自分は、それに対して何が提供できるのか？
こういった事を意識してはじめて情報は商談の中で役立ち、強力な武器となります。
商談においての情報収集を意識してみよう！
商談時は、こちら側が訴求したい事柄を一生懸命説明するのではありません。まずはお客様の潜在情報を取得しようと意識します。
質問することで情報を引き出すことは、営業マンにとって欠かせない姿勢です。
あなたは、お客様の所に訪問した時に、パンフレットやサンプルを持ち込んで一生懸命説明しようとしていませんか？又は、雑談ばかりして御用聞きになっていませんか？
どのように質問をすればスムーズに情報が引き出せるか？
勿論、質問だけでなく目視で得られる情報もあります。
そして得られた情報は、更に深掘りしてみましょう。
5W1Hの質問をする事で情報は深掘りできます。
who 誰が？
what 何を？
where どこで？
why なぜ？
when いつ？
how どれくらい？
営業センスやコミュニケーションに自信がない場合は、とりあえず
why (なぜ？)
このお客様に関わる物事や行動の「理由」を常に気にするだけでもコミュニケーションは深掘りできます。
“理由”からお客様の”ひととなり”が見えてくるのです。
特に行動に関しては理由を尋ねてみてください。
「なぜそのような行動に出たのか？」
例えば、
昔、飛び込み営業マンが来て、安くなるからと言われたから契約変更をした。
というのであれば、そのお客様は営業に弱いという事と、安さに弱いと言う事が想像できます。
息子に怒られたから
このような事がお客様の口から出てきたら、この商談のキーマンは息子さんだなと言う事が想像できます。
このように「理由」を聞くだけでも商談を有利に運べる情報はゲットできます。
過去の接触者から情報を取得する
過去に社内の誰かが、対象のお客様への接触履歴があるかは確認しましょう。
もし接触履歴があれば、その時の内容やどんなお客様かの情報を、より具体的にゲットできるかもしれません。
人との会話から情報を収集する
人とのコミュニーケーションからいろいろな雑学を習得する事ができます。
人嫌いせずにいろいろな人と会話をして言葉や言い回し、雑学を吸収しましょう。
日本経済新聞から情報を収集する
日本経済新聞は、全国のビジネスマン達に読まれている新聞です。特に、経営者クラスであればほぼ全員が読んでいます。
とはいえ、普段から新聞を読み慣れていないあなたにとっては、小難しいイメージしかないですよね？
毎日全てを読むのは現実的ではない筈です。
そんな時におすすめなのは、日本経済新聞の電子版を利用するという事です。興味のある記事に含まれそうな単語を登録できます。
そうすると、登録した単語を含む記事が赤枠に囲まれて表示されるのです。
こうする事で、読むべき記事がひと目で分かりますよね。
そうやってまずは、あなたの業界に関係しそうな記事から読んでみましょう。
SNSから情報を収集する
今やSNSでは、新聞や雑誌で情報を購入するのと同じ位の情報が閲覧できます。
しかもそのニュースにおける世間の反応まで調べられますのでとても便利です。
おすすめは、興味のある記事に含まれそうなキーワードをフォローしておくことです。
そうすれば、SNSを、開くとすぐに最新情報が表示されます。
更に、常に最新の情報であり世間から関心が高い情報から手に入るので、情報収集がとても効率的に行えます。
おすすめはTwitterですが、下記に更に深掘りした記事のリンクを貼っております。ぜひ参考にしてみてください。
Facebook＆Linkdinを利用した情報収集
FacebookとLinkdinが優れている点は、お客様の個人情報収集です。
なぜならこの2つのSNSは、実名登録で行うからです。もし初対面であれば、どんな人物像かを事前に把握できるわけです。
先方が情報をクローズしていればダメですが、一般公開していれば名前で検索してヒットするかもしれません。
それにより話の展開の仕方や方向性、落とし所まである程度あたりをつける事ができます。
そういった事をするかしないかで商談の質は格段に変わってきます。
とはいえ、商談時にわざわざフェイスブックを調べてきたと言うと、なんだか不気味ですのであくまでも偶然を装う事がコツです。
どのような情報を集めればよいのか？
どのような情報が必要かといえば、お客様のお困り事や問題、課題がより具体的に見えてくるような情報です。
とはいえ、直接的に問題点に繋がる様な情報が簡単に手に入れば誰も苦労しません。
営業マンは、想像力が大切です。
手に入れた情報から想像力を働かせて、
この状況なら恐らくこのようなことに困っていないかな？
と想像するのです。
その仮説をお客様に質問してみるのです。
もしかしたらこのようなことにお困りではないですか？
とりあえずは、それが当たっていても外れていても気にはしない事です。
そういった習慣が身につけば少しずつ観察力と想像力が向上していきます。
そうすると段々と外さなくなってきます。
いえ、正確には、外してたとして商談を次の展開に持っていくスキルが身についていきます。
例えば、光ファイバーのインターネット回線を売る営業マンなら、訪れたお客様宅が二世帯住宅で、普通の戸建の２倍位大きな家だったとしましょう。
恐らくインターネット一回線分の契約を二世帯でシェアしていると容易に想像できます。
その時に、Wi-Fiの繋がりが悪い部屋がないか？速度や安定さで不満はないか？このように不満点を想像できます。
それならばそこをフックに営業アプローチがかけられるかな？とある程度作戦が立つわけです。
だからお客様の抱えている問題悩みが想像できそうな材料を収集する事が大切です。
営業マンはどのように情報を収集しているのか？のまとめ
この記事では、営業マンの情報収集の方法について書いてきました。
最後にまとめて一覧にしてみます。
・営業マンにとって情報収集は、優先順序がトップクラスに高い
・お客様との信頼構築や提案材料の方向性を決めるから
・情報は以下の二種類に大きく大別される
顕在的情報・・・公になっている情報。調べればすぐに情報は手に入る
潜在的情報・・・実際にお客様と接触しないと手に入らない情報
・漠然と、情報をまとめても役には立たない
・お客様目線で情報をまとめる事
・情報は意識して取りに行く事
・情報は、５ｗ１ｈの質問を使い更に深堀する
・慣れない内は、ＷＨＹの「なぜ」理由を聞くだけでも有効
・過去に、対象のお客様と接触した事がある営業マンがいればその人が具体的な情報を持っている確率が高い
・新聞や、ＳＮＳは情報収集に便利
・お客様のお困り事や問題、課題がより具体的に見えてくるような情報を優先的に集める事
それでは、以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした★
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