どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★
わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。
中小企業で１０年。
現在は、某大手企業で１０年程。
計２０年間程続けております。
これまで数多く営業成績でトップになったり、
社内営業コンペや賞を受賞してきました。
わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。
この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。
最後まで読んで頂く事で、効率の良い商品知識の覚え方がマスターできます。
もしあなたが、どうしても商品知識が覚えられないと感じているなら、是非、最後までお読みくださいませ。
又、記事には解説助手である高木君にもご登場頂きます。
高木です！よろしくお願いいたします。
それでは、早速はじめていきましょう！
※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです！
先日、下記のようなツイートをしました。
商品知識を習得するのはどのレベルまでが求められるのか？
こんにちは！今日はよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします！
さて、早速なのですが、本日は商品知識と競合他社情報を効率よく勉強していく方法をご紹介していきます。
よろしくお願いいたします!!
ちなみに高木君は自社商品の知識を覚える為にはどうやって勉強しますか？
会社からもらう資料を読んだり、重要な箇所をノートにまとめたりしますね。
成る程。勉強する最初の工程としては合っていますよ!
最初の工程ですか？
はい！おそらく会社で行われる商品知識チェックテストはそのやり方で点数がとれると思います！
そうですね！でもそれでは駄目なのですか？
はい！厳しい事を言うと、もし営業で早期に結果を出したいと考えているならば、それだけだと不十分です。
な・・・なるほど・・・
わたしの営業講座で求めるレベルは他人に説明ができる事。更に質問されて答えられる事。ここまで求めます。
結果を出す為に必要な最低限の商品知識レベルは以下の2点
・ 質問されて答えられる事
成る程！
その為にどうやって効率よく勉強するかというとポイントは3点あります。
商品知識を１０倍効率よく習得する方法とは？
効率よく勉強するやり方は以下の通りです↓
1.使い慣れているスマホのアプリで、キーワード検索ができるノートアプリを使う事
2.勉強したことを実際に他の人にプレゼンする。相手がいなければ自らプレゼンしている光景をスマホで撮影する
3.疑問に思った事をなんでも質問してもらう。又は撮影したものを観て、他の人だったらどんな質問をするだろうと予測しメモする
そして勉強を１０倍効率よくさせる方法は、アウトプット学習です！
では1つずつ見ていきましょう！
はい！
営業で利用する商品知識はスマホのアプリを使って知識ストック
1.使い慣れているスマホのアプリで、キーワード検索ができるノートアプリを使う事
結論から言うと「必ずしも全てを暗記する必要はない」という事です。
まず、スマホアプリでキーワード検索ができるノートアプリを利用します。
ノートアプリですか？
はい。わたしの場合は「エバーノート」(EVERNOTE)を使っています。無料アプリです。
有名なアプリですよね。
エバーノート(EVERNOTE)は写真でも、音声でもwebサイトの画面でも何でも記録できます！
更に必要な時にいつでも素早いアクセスが可能！！ここが必須ポイントです。
情報がどんどんドンドン突っ込める！
しかも項目ごとにわざわざ整理しなくても良いです！
知りたい時に答えが記録されているページに素早くたどり着ける所がこのアプリを採用している理由です！
知りたい時に答えが記録されているページに素早くたどり着ける！
へぇ～うわさ程度でしか知りませんでしたが、エバーノートって便利なのですね！
書いて記録していく際の注意事項は２つだけです。
まずは、現場で、知識面で、迷ったり解らない事がでてきた時の事を想定してください。
・その時、自分ならどういうキーワードで検索するだろうなという事を想像する
・そのキーワードを、タイトルや本文にふんだんにいれて記録ノートを作るだけ
成る程。
ジャンル分けをする必要はなく、とにかくどんどんと知識をアプリに記録していきます。
【ジャンル分け不要！】情報の整理をしなくてもどんどん書き足していって良い！
なぜなら記録した内容は全てキーワード検索をして探すからです。
Googleで検索するようなイメージです。
それは便利ですね！
これで、実際に現場に出て、知識を忘れてしまっても簡単に調べられます！
欲しい知識に素早くアクセスできる
それがいいですよね。
ノートメモアプリ（EVER NOTE）を活用する事で、忘れてしまっても良いし、どんどん知識を詰め込めます。
メモノートアプリに知識を書き込んでいく作業がインプット作業になる！
便利ですね。いくら勉強しても、時間が経てば忘れてしまいますものね！
そうですね。わたし的にはエバーノートがお勧めですが、他にも便利なアプリがあればそれでも構いませんよ。
解りました！
【商品知識覚え方ポイント】
1.使い慣れているスマホのアプリで、キーワード検索ができるノートアプリを使う事
覚えた商品知識をアウトプットしてチェック
2.勉強したことを実際に他の人にプレゼンする。相手がいなければ自らプレゼンしている光景をスマホで撮影する
次の項目へいきますね。次は覚えた知識をアウトプットをする練習です。
アウトプットですか・・・・？
そう！ここまでは知識を取り入れる勉強・・・・いわゆるインプットです。アウトプットは外へ出す。いわゆる”知識を使う”というわけです。
インプットした知識を使う
知識を使う＝つまり他の人へ実際に説明してみる・・・という事ですね？
その通り！！実はインプットだけの勉強だけだと、「解ったつもり状態」までしかたどり着けないのです。
インプットだけの勉強だけだと、「解ったつもり状態」までしかたどり着けない
わ・・・解ったつもり状態・・・
過去の学生時代を少し、振り返ってみてください。経験ありませんか？勉強したつもりになっていて、誰かに質問された時に「あれ？そういえばそれってどういう事なのだろう？」となる事・・・
あ・・・ありました。
あれはアウトプット学習をしていないからです。だからアウトプット・・・つまり覚えた事を今度は他のだれかに説明してみる。という事が大切です。
成る程・・・
やってみると解る筈ですが、これ意外と難しいです。実際に説明しようとするとできない・・・
へえ～。
理由は簡単で、人はインプットする時に、単純に覚えようとして励むのと、誰かに説明ができるようになる為に勉強するのとでは、全然、脳の使い方が違うのです！！これ大切です。
・情報をインプットする時に使う脳の使い方は、覚えようとして聞くのと、第三者に説明する目的で聞くのとでは、脳の使い方が全く違います！
・インプット脳は、聞くだけ/覚えるだけの目的で聞く脳の使い方
・アウトプット脳は、聞いた内容を他の人にそのまま伝える目的で聞く脳の使い方
・インプット脳とアウトプット脳を結びつける作業をしないと人には説明できない！
成る程～
その辺は、実践してみるとそのニュアンスが解る筈です。インプットしながら、抑えておかないといけないポイントを意識する内容が変わってくるのです。
ふむふむ。
もしアウトプットする時に近くに協力してくれる人が居ない場合は、一人プレゼンをしている光景をスマホで撮影してみる方法でも良いです。
成る程。
YouTuberが動画で講義をするようなイメージですね！
成る程！
人に見られているという緊張感と似た効果が、動画に撮影されている場合でも得られますのでアウトプットの効果ありです。
確かに撮られているという緊張感はありますよね。
【商品知識覚え方ポイント】
2.勉強したことを実際に他の人にプレゼンする。相手がいなければ自らプレゼンしている光景をスマホで撮影する
営業活動で使う商品知識を勉強し質問にも答えられるようにする
3.疑問に思った事をなんでも質問してもらう。又は撮影したものを見て、他の人ならどんな質問をするだろうと予測しメモする
その緊張感が大切です!では最後３つ目の項目です。
はい。
・プレゼンをしたら疑問に思った事や解り難かった事をどんどん挙げてもらってください!
・自ら撮影の場合は、自分が第三者になったつもりで録画したものを確認します
ここは解り難くかったなとか、こういう疑問がでてきそうだなという部分をどんどん書き出してみてください！
後はその「解りにくかった箇所」と「疑問点」を、資料やネットを調べながらクリアにしていく作業だけです。
成る程～
ちなみに余談なのですが、商品説明をする中でどうしても暗記しないといけない箇所については「暗記カード」を使って覚えると効率的です。
暗記カード？？？とはなんですか？
誰しもが一度は学生時代に使った事がある↓です！
【２冊セット】コクヨ キャンパス 単語カード カードリングとじ サイズ中 85枚 青 タン-101B
ああ、単語暗記カードですね。
これこそインプット/アウトプット学習の大定番です！！
解りました！１００円ショップに売っていますしね。
スマホのアプリの方が使い易いですのでスマホの「フラッシュノートアプリ」でも良いです。スマホさえあれば、いつでもどこでもできますからね。
成る程。アプリもあるのですね！
ありますよ。有料版もありますが無料版で十分ですよ！
【商品知識覚え方ポイント】
3.疑問に思った事をなんでも質問してもらう。又は撮影したものを見て、他の人ならどんな質問をするだろうと予測しメモする
それでは次の項は、よくある”その他の疑問・質問”に答えていくQ&Aコーナーです！
▼Q&Aコーナーを飛ばしたい方はこちらをクリックしてスキップできます。
営業マンの為の商品知識覚え方_その他の【Q＆Aコーナー】
Q・営業の人はいつ商品知識覚えてますか？やっぱり家？
Q・営業職に就き、1年が過ぎようとしていますが、商品知識や顧客が覚えられません・・どうしたら？
Q・毎日少しずつ商品について教えて頂き、カタログを持ち帰って読んだり、教わった事のメモを見て復習していますが中々覚えられず苦戦しています
Q・商品知識を覚えても、いざ商談になると頭が真っ白になったりします
Q・日々の業務に追われ、商品の知識を勉強する気力が残っていません
Q・.営業職は、入社した日からいきなり一人で外回り＆商品を顧客に説明するのですか？
Q・【商品知識】全く興味が沸かなく頭に入らないし、勉強しなきゃと思ってもやれません。やる気を出すにはどうしたらいいでしょうか？
Q・商品知識が豊富でも、売れない人は売れない？
Q・商品知識が無くても売れる人は売ってくるなぜ？？？
【質問】【努力しない同僚】自分で努力して覚えた商品知識を同僚に教える必要ある？
A.「努力している営業には教えても良いが努力もしない営業には教えたくない」
恐らくこれが本音ですよね？
しかし結論は、大いに教えましょう！
理由は以下の3点です。
1・アウトプットになる→自分でもより理解が深まる。教える事で自分でも気がつかなかった知識や”実は不足していた知識”に気が付ける
2・その同僚からの信頼になる→「社内営業」と呼ばれます。別のタイミングであなたが本当に困った時にもしかしたら助けてくれるかも？？？
とはいえそれを期待するわけではないですが・・・
3・会社からのあなたへの評価が上がる。
自主的な人材育成に関わるような行為は会社的には非常に高評価です。
会社は、ただでさえ人材育成に頭を抱えています。
会社が社員に求める最大の理想は、人材育成など悩まなくても社員同士が勝手にお互いをもしくは新人を教育してくれる環境です。
あなたが同僚に知識を教えるという行為はこの理想形にベクトルが向いているからです。
会社からすると、社員教育的な行為は非常に高評価なのです。
というわけで結論、あなた自身へのメリットが非常に多いからです。
▼項の始めに戻る
【質問】営業の人はいつ商品知識覚えてますか？やっぱり家？
A.家でもよいし、通勤の電車内で時間の有効活用でもよいです。
「家だと無理！」という方は帰宅時にマクドナルドにでも寄ると良いですね。(昨今は喫茶店で勉強は禁止かもしれませんね)
ちなみにわたしは家でやります。
▼項の始めに戻る【質問】営業職に就き、1年が過ぎようとしていますが、商品知識や顧客が覚えられません・・どうしたら？
A.全てを100%覚えようとするとモチベーションが湧きません。
暗記すべき事と、暗記不要なものに分けます。不要なものはEvernoteに記録しておきます。(現場で調べられるような事はEvernoteへ記録しておく事)
無料アプリです。
例えば旅行代理店のスタッフの方がお客様のご要望をヒヤリングしながら、旅行プランを検索します。
その時に膨大な旅行プランなど覚えていませんよね？
商談内で、PCやパンフから検索する筈です。
とはいえ基本的な知識や、常識的なものは暗記しておく必要はもちろんあります。
なんでもかんでも調べていたら流石に信頼性が薄れますからね。
と、いうわけで暗記すべき事と、商談途中で調べてもプレゼンのテンポを崩さないような事とを、わける事です。
▼項の始めに戻る【質問】毎日少しずつ商品について教えて頂き、カタログを持ち帰って読んだり、教わった事のメモを見て復習していますが中々覚えられず苦戦しています
A.インプットだけでは覚えられません。
アウトプットする事ですんなりと覚えられますよ。
書く、読む勉強はインプットです。
問題を解いたり他人に説明する、実践で使うがアウトプットです。
▼項の始めに戻る【質問】商品知識を覚えても、いざ商談になると頭が真っ白になったりします
A.真っ白になる自分自身の事をまず責めない事です。
それは仕方がない事ですから。
真っ白になるなら”うまく”カンニングすればよいだけです。
学校のテストではないのでカンニングは大いにありです。
後は数をこなしていけば慣れてきます。
▼項の始めに戻る【質問】日々の業務に追われ、商品の知識を勉強する気力が残っていません
3つやり方があります。
01.勉強をスケジュールの中にいれてしまう
02.朝やる
03.10分仮眠法を身に付ける
01.帰宅後や通勤時間の電車内等で勉強できない人は、気持ちを「オフ」に切ってしまう事が原因です。
だからスケジュールの中に入れてしまえば良いのです。
勿論、スケジュールの中に入れるという事はそこまでが仕事です。
ビールを「ぐびっ！」なんて駄目ですよ。
その日のお疲れビールは、組んだスケジュールをこなしてからです。
02.疲れ切った身体や脳にムチ打って勉強してもなかなか身にならないです。
であればいっそ翌朝早朝に勉強すべきです。
朝は脳がリセットされた状態です。
勉強には”もってこい”の時間です。
03.10分仮眠法とは、きっちり10分だけ仮眠して疲れた脳を癒すテクニックです。
必ずアラームをセットして10分だけ寝るのです。
起きる瞬間は少しきついですが、起きてしまえば数秒で「ス〜っと」スッキリしてきます。
そうすると脳がリセットされてまたやる気が出てきます。
▼項の始めに戻る【質問】営業職は、入社した日からいきなり一人で外回り＆商品を顧客に説明するのですか？
A.いきなり一人では回りませんのでご安心ください。
まずは同行といって先輩営業マンについてお客様宅をまわります。
▼項の始めに戻る【質問】【商品知識】全く興味が沸かなく頭に入らないし、勉強しなきゃと思ってもやれません。やる気を出すにはどうしたらいいでしょうか？
A.多分、多くの営業マンが興味は”ない”と思います。
しかし覚えておかないと仕事にならないから学ぶ人が多いです。
「興味があるかないか」視点で挑むのではなく、知識を仕事道具の一つという視点で見たら良いです。
▼項の始めに戻る【質問】商品知識が豊富でも、売れない人は売れない？
A.結論、売れないこともあります。
これは知識の使い方です。
お客様にとって難解な説明の仕方や興味がない位の深い領域まで説明してしまうような知識の使い方では売れません。
持っている知識を使いどういうアプローチやプレゼン、提案をしたらお客様は興味をもってくれるのか？ここに重きをおく事で売れるようになります。
例えばあなたが車を欲しいと思っているとします。
車は欲しいが、とはいえ、車のエンジン部の細かい部品の話なんて興味ないじゃないですか？
にも関わらずそういった部分まで説明しようとする場合は売れないという事です。
▼項の始めに戻る【質問】商品知識が無くても売れる人は売ってくるなぜ？？？
A.結論、これも知識の使い方です。
最低限の知識でもその知識の使い方で売れる人は売ります。
知識が少なくても、持っているだけの知識を使い、お客様に提案をするわけです。
その提案がお客様に刺さればお買い上げです。
それが上手い人が営業センスがある人なのです。
例えばドーナッツ売りを例に出しましょうか。
二人の販売員がいるとします。A君とB君です。
A君はドーナッツが甘いという知識しかないとします。
B君はこのドーナッツを作る工程で使う材料がいかに素晴らしくて産地や栄養素がいかに優秀かを細かいところまで知っているとします。
B君はお客様に一生懸命、このドーナッツに使われている材料がいかに素晴らしく、産地がどこで如何に名門の出なのかを説明します。
A君は、説明する前にまず目の前のお客様の様子を観察します。
そして目の前のお客様が塾の帰りであり、勉強でヘトヘトなのを悟って、「このドーナッツで糖分をとって休憩しませんか？」と提案をします。
結論、売れるのはA君です。
B君は、塾の帰りでヘトヘトのお客様に対して更に知識を詰め込もうとしています。
勿論、トークはお客様には全然入っていきません。
というように知識の量よりもその使い方が重要な訳です。
とはいえ
知識の量はそれほど大切ではないのか？といえばそうではないです。
量はあった方が活用の幅が広がります。
特に営業センスが薄い方であれば知識量はあるに越した事はないです。
では当記事はこの辺で終わりになります。
営業で利用する商品知識の勉強の仕方まとめ
ここまで、１０倍効率がよい営業マンの商品知識の覚え方を解説してきました。
最後に商品知識を勉強する効率のよい方法3つをまとめます！
1.使い慣れているスマホのアプリで、キーワード検索ができるノートアプリを使う事
2.勉強したことを実際に他の人にプレゼンする。相手がいなければ自らプレゼンしている光景をスマホで撮影する
3.疑問に思った事をなんでも質問してもらう。又は撮影したものを見て、他の人だったらどんな質問をするだろうと予測しメモする
・勉強を１０倍効率よくさせる方法は、アウトプット学習
・営業マンとして結果を出す為に求められる知識量は、以下の通りです。
・ 他人に説明ができる事
・ 質問されて答えられる事
【手始めにとりかかれる事】
まずは手始めにできる事は手持ちのスマホにエバーノート(EVERNOTE)のようなノートアプリをインストールする事です！
何事も第一歩をまずは踏み出す事が大切です！
はい！
それでは高木君、なかなか商品知識の勉強は大変な事は重々承知ですがぜひ頑張ってください！
はい！がんばります！
まとめは以上です。
それでは、以上となります。
最後まで読んで頂きありがとうございました！
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした★
(@^^)/~~~
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