【説明下手必見!】説明力と提案力が２倍に向上するノウハウとは？

この記事では売れるようになるプレゼンテーションのやり方とコツを解説しています。

もしあなたが以下のような事にお悩みであれば必見ですのでぜひじっくり読んでください。

この記事を読む事で説明上手になり、お客様に刺さるプレゼンができるようになりますので、これまでの数倍成約率があがりますよ。

完読目安時間は10分程度でサクッと読める文章量となっておりますのでご安心ください。

というわけであなたの説明力とプレゼン力を爆上げする効果がある記事ですので、早速ですがはじめていきましょう！

説明下手であることを自身で否定しない事

プレゼン上手になる為の第一歩は、あなた自身が説明が下手である事を受け入れる事です。

即興（そっきょう）ですごい説明やプレゼンをしようとしない事。

ではどうすべきかと言いますと、「準備」に全力を注ぎます。

スポーツと同じで、正しい型に沿って繰り返し練習をしたうえで本番に望む事が大切です。

次の項で誰でも簡単に上手い説明ができるようになれる「型」をご紹介しますので、それを活用して商品説明の準備をやっていきましょう。

説明下手を解消する為には「型」に当てはめる

まずは以下の「型」に当てはめつつトークをつくっていきます。

商品説明の型は、

この型↑に当てはめてトークを作るだけであなたの説明はみちがえるようにわかりやすく活、お客様にささりやすくなりますよ。

例として靴の消臭スプレーの製品を売る為のプレゼンに当てはめてみましょう。

01.【現状】一日中外を歩きまわる営業マンにとって足の臭いは気になる所ですよね。

02.【問題点】客宅に上がる時や、居酒屋の座敷にあがる時など、靴下からプ〜んと臭いが漂ってこないか心配になりますよね。かといって消臭スプレーをかけると液体だから靴下が濡れてしまい床に足跡がついてしまいます。

03.【メリット】そこでこちらの殺菌消臭スプレーはパウダー状になっていて靴底と靴下にパウダーが染み込んでくれる仕様になっております。

04.【ベネフィット】だから床に足跡がつく事はありませんし液体ではないので濡れる事もありません。

これで自分の足の臭いを気にする事がなくなるので商談に集中できますし、飲み会も気兼ねなく楽しめますよ。

メリットは商品自体の長所で、商品が主語となりその商品がもたらす効果のこと。

ベネフィットはそれを利用したあなたが主語となる将来の恩恵の事で、つまり生活はどう変わるのか？です。

このベネフィットにはお客様自身ではなく第三者の誰かに対する影響も加えてあげるとより効果的です。

「娘さんが喜ぶ」

「奥様の機嫌がよくなります。」

「同僚の仕事が円滑にすすむようになります。」

このような事ですね。

最後にもう一つこのトークの型に当てはめた例を挙げてみますので、ぜひマスターしてください。

電動歯ブラシの販売を例にやってみましょう！

電動歯ブラシの販売の例

1.【現状】現在、普通の歯ブラシを利用しているのであれば、どうしても磨き残しがでてしまうので、

2.【問題点】食べカスが固まると歯石となり虫歯になりやすくなってしまいますよ。

3.【メリット】この電動歯ブラシは普通の歯ブラシでは磨き残ってしまう食べカスや汚れまで逃さず綺麗に磨き上げられるよう設計されています。

【メリット2】先端のブラシ部分だけ変えればご家族で1本を使いまわせますので、本体部分を人数分買う必要はないのです。

4.【ベネフィット】これであなたの歯はいつでもツルツルピカピカ虫歯になる事もなくなります。

5.【他の人は？】同じようにご家族にも利用してもらえば奥様もお子様もピカピカの歯で虫歯知らず。

歯は一生ものですからね！大切にしていかないといけませんから喜んでもらえる筈です。

と、このようなトークになり、電動歯ブラシの魅力を上手く伝えているプレゼンになっていますよね。

説明下手を克服する練習方法

できたトークはスマホに吹き込んで録音しましょう。

それを聞き手になった意識（お客様になった気持ちで）で聞いてみます。

どう思いましたか？

もしあなたがお客様なら買いたいと思いますか？

興味をもちそうですか？

あなた自身が買わないようなトークはお客様も同様に買いません。

修正するか作り直しましょう。

他にも悪い箇所や伝わりにくいなと感じた箇所は修正して再度録音しましょう。

時間が長すぎないかどうかも同時に気にしてください。

長い説明はもっとも嫌われる要因の一つですからね。

あなたが小中学校の時代、校長先生の話は退屈でしたよね？あれと同じです。

トークが完成したら次は暗記です。

繰り返し繰り返し声に出して練習しましょう。

ここまできたらスポーツと同じです。

反復練習あるのみですね。

努力したらしただけ上手くなります。

●頭が真っ白になってしまう対策

頭が真っ白になってしまう箇所は、おおむね冒頭です。

あなたの場合、他にもあればそこも含めてカンニングしても大丈夫です。

その時はお客様にも見せられるようにきれいにカンペを作ります。

資料風に加工したカンペですね。

と言いながら資料風に加工したカンペを机の上に出してそれを見ながら説明をしてください。

もちろん、ヒントをどこかに隠すように仕込んでおくのも手ですね。

という訳で忘れやすい箇所や真っ白になりやすい箇所はカンニングして克服します。

本番の実戦での説明やプレゼンの細かなテクニックとは？

それでは最後の章ではテクニック的な話を少ししていきましょう。

価値観を押しつける必要なんてないんです！商品魅力の伝え方とは？

お客様にベネフィットや訴求アイディアをプレゼンする場面のコツで、相手の心情にスムーズに訴えかけて受け入れてもらうテクニックです。

やりかたは噂（うわさ）トークといって、第三者の例を出して話してあげます。

人間は他人から価値観を押し付けられると、逆に反発したくなる生き物だから、反発感をしりぞけることが狙いです。

例えば、

「この化粧水を使うとお肌がとってもスベスベになりますからお勧めですよ。ぜひ使ってみてください」

とお客様にお勧めする場合であれば、

「この化粧水を使ったお客様がおおせられるには、肌がとてもツルツルになったとの事ですよ。」

「この洗濯洗剤はしつこい汚れもしっかりとって真っ白きれいになるからぜひつかってみて」

↓

「この洗濯洗剤をつかった方が言うには、しつこい汚れが真っ白にきれいになったそうですよ。」

とこのように第三者の例を出してあげた方が刺さる効果が高いわけです。

営業マンの価値観を押し付けずに、他の人の例として話してあげると人は簡単に受け入れますので、あなたもベネフィット訴求やアイディア訴求時にはぜひご活用ください。

【イエスセット法】商談最後のおおきな決断でイエスをもらう確率を爆上げするテクとは？

イエスセット法という言葉は、もしかしたら聞いたことがあるかもしれませんね。

小さな「イエス」や相づちを積み重ねる事で、最終的に大きなイエスをもらいやすくする技法です。

「技法」という表現を使いましたが、実際に商談中、お客様から「はい！そうですね」といったYESの言葉が多いほど商談はやりやすくなりますよね。

こちらがお客様に話をふる場合や質問をする時には「NO」と答えられてしまうような聞き方はせずに、「YES」と言ってもらえるような聞き方を意図的にするのがコツです。

例えば、「最近、よく電気屋さんに行く事って多いですか？」という質問をする場合、お客様が高齢の方であれば、「イエス」と言ってもらえない可能性が高いです。

この場合は少し質問を変えて「普段あまり電気屋へ行く事ってないですよね？」という聞き方をすれば、イエスと答えてもらえる確率は格段と上がります。

YESがもらえやすい質問のコツは、特定のあなたの場合どうですか？というよりも、大多数の人（同じような年代の方誰もが）が当てはまる事を投げかけてあげるイメージですね。

ぜひ、商談では意識して小さなYESを積み重ねる努力をしてみましょう。

最終の成約率が跳ね上がること間違いなしですよ。

はなしの信憑性を爆上げするコツ

説明は淡々と事務的に話す事で聞き手は集中して話が聞けます。

下手に抑揚をつけて大げさに話すとお客様は、営業マンの話し方に気をとられてしまうので話に集中できません。

更に説明は淡々と事務的に話す事で、話に信ぴょう性が増します。

あまりにも抑揚をつけて大げさな話し方をすると胡散臭く聞こえるのですね。

値段は最後の最後までもったいぶると価値観が上がる

プレゼンテーションにおける値段提示は、あの有名TVショッピング番組「ジャパネットたかた」がとても参考になるので、お時間ある時、ぜひ一度見て学んで欲しいです。

ジャパネットたかたでは、値段は最後の最後に話し価値をあげます。

一通り、プレゼンが終わった後に、

これが聞き手(視聴者)からすると、とても値打ちの感じられるはなし方で、あなたも真似れば成約率アップに貢献できるはずです。

とはいえ、現場では商品説明の途中でお客様から「で、値段は？」と聞かれることもありますよね。

しかしそう聞かれたとしても商品説明の途中で値段を言ってはいけません。

もし途中で値段を言ってしまうと、お客様は説明途中の時点でそれを買うか買うまいかを判断してしまいます。

例:

【電気量販店】5万円の新型エアコンの販売

新型エアコンに付属する便利機能をプレゼンする前に値段を言ってしまうことで、他の4万円程の低価格エアコンと価値が同じになってしまう。

本来であれば【最後まで説明を聞いた上でこれはいくらの価値】があります。という流れなのに、最後まで聞かずしてお客様は勝手に少ない価値をもって値段を吟味しだすわけですね。

結果、「高額だからいらない」となってしまうわけです。

もし途中で値段を聞かれても、「値段はこれからご案内しますね。」とかわしてください。

というわけで、値段を聞かれても、こだわって値段は最後にはなすことを心がけましょう。

説明下手を2倍改善する方法のまとめ

以上ここまでの話をまとめますとプレゼンテーションをする場合は、

1.即興でしない

2.型を使ってトークを準備しておく

3.トークは録音チェック

4.ロープレ

5.価値観を伝えるときは噂トーク

6.説明は淡々と事務的に

7.値段は最後の最後まで言わない事

会社の先輩や同僚で、成績が良い人のトークや説明の仕方を真似しても、学びがとても多いはずですのでおすすめですよ。

それでは以上となります。

ぜひともプレゼン上手を目指して、日々努力してください。

あなたに素敵な営業マンライフを☆彡

ティーヒロでした。

次のページでは商談の成約率を爆上げさせる為のノウハウについて解説をしていますので、こちらのページへLet’s Go！

【０からはじめる営業入門】

【０から学べる営業入門】初心者新人向け完全解説 【営業スターターロードマップ導入記事】基礎(土台)がしっかりしていないと不安定に積みあがる→だから成果にも波がでる【初心に立ち返りたい方向け/新人向け】