説明力と提案力が２倍に向上するノウハウ【説明下手必見!】

※前の「営業ノウハウスターターロードマップ」の前記事はこちらから戻れます。

今日のテーマは売れるプレゼンのやり方を解説していきます。

もしあなたが以下のような事にお悩みであればこの記事はその悩みを解決します。

□プレゼンがお客様に響かない

□説明が下手

□交渉事が苦手

□ご提案の仕方がわからない

この記事を読む事で、説明上手になり、お客様に刺さるプレゼンができるようになります。

記事の根拠は、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わり、わたし自身が実践して実際に効果があった内容です。

それでは早速はじめていきましょう！

説明下手を否定しない事

プレゼン上手になる為の第一歩は、あなた自身が説明が下手である事を受け入れる事です。

即興ですごい説明やプレゼンをしようとしない事。

ではどうすべきかと言いますと、「準備」に全力を注ぎます。

スポーツと同じで、正しい型に沿って繰り返し練習をしたうえで本番に望む事が大切です。

次の項で誰でも簡単に上手い説明ができるようになれる「型」をご紹介します。

それを活用して商品説明の準備をやっていきましょう。

説明下手を解消する為には「型」に当てはめる

まずは以下の「型」に当てはめつつトークをつくっていきます。

商品説明の型は、

1.現在の状況を再確認

2.問題点の提示

3.解決策/メリット

4.(ベネフィット)だから未来はこうなるよ

この型に当てはめてトークを作ります。

例えば靴の消臭スプレーの製品を売る為のプレゼンに当てはめてみましょう。

01.【現状】一日中外を歩きまわる営業マンにとって足の臭いは気になる所ですよね。

02.【問題点】客宅に上がる時や仕事あがりに居酒屋の座敷にあがる場合、靴下からプ〜んと臭いが漂ってこないか心配になりますよね。かといって消臭スプレーをかけると液体だから靴下が濡れてしまい床に足跡がついてしまいます。

03.【メリット】そこでこちらの消臭スプレーはパウダー状になっていて靴底と靴下にパウダーが染み込んでくれる仕様になっております。だから床に足跡がつく事はありませんし液体ではないので濡れる事もありません。その上で消臭殺菌効果があります。

04.【ベネフィット】これで自分の足の臭いを気にする事がなくなるので商談に集中できますし、飲み会も気兼ねなく楽しめますよ。お客様や同僚達に「ん？なんだか足臭くない？」なんて言われなくて済みますよ。

メリットは商品自体の長所。

ベネフィットはそれを利用したあなたが主語となる恩恵の事ですね。

生活はどう変わるのか？です。

★誰にでもできるメリットとベネフィットの簡単使い分け方

メリットは商品が主語になります。商品がもたらす効果という事ですね。

対してベネフィットはお客様が主語になります。その製品を使う事でお客様はどうなっていくのか？

という事ですね。

ちなみにこのベネフィットにはお客様自身ではなく第三者の誰かに対する影響も加えてあげるとより効果的です。

「娘さんが喜ぶ」

「奥様の機嫌がよくなります。」

「同僚の仕事が円滑にすすむようになります。」

このような事ですね。

最後にもう一つこのトークの型に当てはめた例を挙げてみます。

電動歯ブラシの販売を例にやってみましょう！

1.(現状)現在は普通の歯ブラシを利用してどうしても磨き残しがでてしまう→(問題点)食べカスが固まると歯石となり虫歯になりやすくなってしまいますよ

2.(メリット)この電動歯ブラシは普通の歯ブラシでは磨き残ってしまう食べカスや汚れまで逃さず綺麗に磨き上げられるよう設計されています。

先端のブラシ部分だけ変えればご家族で1本を使いまわせますよ。

3.(ベネフィット)これであなたの歯はいつでもツルツルピカピカ虫歯になる事もなくなります。

4.(他の人は？)同じようにご家族にも利用してもらえば奥様もお子様もピカピカの歯で虫歯知らず。

歯は一生ものですからね！大切にしていかないといけませんから喜んでもらえる筈です。

と、このようなトークになります。

説明下手を克服する練習方法

できたトークはスマホに吹き込んで録音しましょう。

それを聞き手になった意識で聞いてみます。

どう思いましたか？

悪い箇所や伝わりにくいなと感じた箇所は修正して再度録音です。

時間が長すぎないかどうかも同時に気にしてください。

長い説明はもっとも嫌われる要因の一つです。

小中学校の校長先生の話は退屈でしたよね？あれと同じです。

トークが完成したら後は暗記です。

繰り返し繰り返し声に出して練習しましょう。

ここまできたらスポーツと同じです。

反復練習あるのみですよ。

努力したらしただけ上手くなります。

頭が真っ白になってしまう対策

頭が真っ白になってしまう箇所は大概、冒頭です。

他にもあればそこも含めてカンニングしても大丈夫です。

その時はお客様にも見せられるようにきれいにカンペを作ります。

資料風に加工したカンペですね。

と言いながら資料風に加工したカンペを机の上に出してそれを見ながら説明をしてください。

もちろん、ヒントをどこかに隠すように仕込んでおくのも手ですね。

という訳で忘れやすい箇所や真っ白になりやすい箇所はカンニングして克服します。

本番の実戦での説明やプレゼンの細かなテクニックとは？

価値観を押し付けずに噂トーク

相手にメリットやアイディアを訴求する場面のコツです。

こちら側の価値観を相手に伝える場合は、噂トークといって、第三者の例を出して話してあげると効果的です。

人間は他人から価値観を押し付けられると、逆に反発したくなる生き物だからですね。

だから価値観を押し付ける事はせずに他の人の例として話してあげると人は簡単に受け入れます。

例えば、

「この化粧水を使うとお肌がとってもスベスベになりますからお勧めですよ。ぜひ使ってみてください」

とお客様にお勧めする場合であれば、

「この化粧水を使ったお客様が仰られるには肌がとてもツルツルになったとの事ですよ。」

とこのように第三者の例を出してあげた方が刺さる効果が高い訳です。

イエスセット法

イエスセット法という言葉は、もしかしたら聞いたことがあるかもしれませんね。

小さな「イエス」や相づちを積み重ねる事で、最終的に大きなイエスをもらいやすくする技法です。

「技法」という表現を使いましたが、実際に、お客様との会話の中で「はい！そうですね」といったYESの言葉が多いほど商談はやりやすくなりますよね。

こちらがお客様に話をふる場合や質問をする時には「NO」と答えられてしまうような聞き方はせずに「YES」と言ってもらえるような聞き方を意図的にするのがコツです。

例えば、「最近、よく電気屋さんに行く事って多いですか？」という質問をする場合、お客様が高齢の方であれば、「イエス」と言ってもらえない可能性が高いです。

この場合は少し聞き方を変えて「普段あまり電気屋へ行く事ってないですよね？」という聞き方をしてイエスと答えてもらいます。

大多数の人が当てはまる事を投げかけてあげるイメージですね。

淡々と事務的に

説明は淡々と事務的に話す事で聞き手は集中して話が聞けます。

下手に抑揚をつけて大げさに話すとお客様は、営業マンの話し方に気をとられてしまうので話に集中できません。

更に説明は淡々と事務的に話す事で、話に信ぴょう性が増します。

あまりにも抑揚をつけて大げさな話し方をすると胡散臭く聞こえるのですね。

値段は最後の最後で

ジャパネットたかた形式で値段は最後に話すと良いです。

商品説明の途中でお客様から「で、値段は？」とせっかちに値段を聞かれることがありますよね。

しかしそう聞かれたとしても商品説明の途中で値段を言ってはいけません。

ジャパネットたかたの通販でも途中では絶対に言ってはいないですよね。

一通り説明をし終わったら、最後に話をまとめて最後の最後に値段を出します。

もし途中で値段を言ってしまうと、お客様は説明途中の時点でそれを買うか買うまいかを判断してしまいます。

価値10で10,000円のものが、価値5で10,000円になってしまう訳ですね。

本来であれば最後まで説明を聞いた上でこれは幾らの価値があります。という流れなのに、最後まで聞かずしてお客様は価値を勝手に測ってしまう訳ですね。

という訳でもし途中で値段を聞かれても、「値段はこれからご案内しますね。」とかわしてください。

説明下手を2倍改善する方法のまとめ

ここまでの話をまとめますと、

プレゼンテーションをする場合は、

1.プレゼンや説明を即興でやろうとはしない事！これがまず鉄則。

2.トークの型に当てはめて、トーク内容を準備しておく事

1.現状確認→2.問題点→3.メリット→4.ベネフィット→5.第三者への影響

3.できたトークはまずは録音してチェック

4.ぶつぶつ口に出してつぶやきながら暗記

5.価値観を伝えるときは噂トークを使う

6.説明は淡々と事務的に

7.値段は最後の最後まで言わない事

会社の先輩や同僚で、成績が良い人のトークや説明の仕方を真似しても良いですね。

学びがとても多いはずです。

それでは以上となります。

ぜひともプレゼン上手を目指して、日々努力してください。

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