どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです
先日、下記のようなツイートをしました。
これについて解説していきます。
この記事で身につくスキルは以下の事です。
商談においての攻め口や勝ちパターンを効率良く増やすやり方
商談での攻め口や勝ちパターンが増えれば格段に営業力は向上します！
目標達成すればインセンティブがもらえますね。
例えば給料が5万円増えたらあなたならどうしますか？
まずお昼ご飯のランクが上がるのではないでしょうか？
PS5も手に入りそうですね！
休日の過ごし方も変わるのではないですか？
一つずつひとつずつ精進していく事であなたがトップセールスマンになる日はそう遠くはないはずです。
こちらの記事は、
あなたを想定したキャラクター高木君との会話方式で書いていきます！
約5分程度で読める記事となっております。
それでは早速はじめていきましょう！
こんにちは！今日はよろしくお願いいたします☺
よろしくお願いします
ちなみに最初に言っておきますが、今日の講座の根拠なのですが、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わったり、わたしも実践してみて実際に効果があった事です。
了解いたしました！
営業の引き出しを増やす方法とは成功事例を記録する事
さて早速なのですが・・・本日の講義は営業の”引き出しを増やす”というテーマです
はい！よろしくお願いします！
ここで言う引き出しとは、営業マンが持っているトークの種類や営業手法の数だったりします
成る程
引き出しが増えるメリットとしては、いろいろなパターンのお客様に対応できる事ができるようになります。営業成果を安定して出し続ける為には絶対に必要な事です
はい！
まだ営業をはじめたばかりの方であれば、ほぼ「ない」に等しいはずですが、経験を得て増えていくものではあります
はい！
営業センスがある方であれば自然と増えていくのですが、センスが薄い方は少し工夫が必要です
工夫ですか？
はい。まあ、結論から言えば日々の営業活動において上手くいった商談について可能な限りノートに書き留めておくのです！
営業活動において成功事例をノートに記録しておく事
ノートにですか・・・？
そうです。それをどんどん書き貯めていきます
成る程、それが引き出しになっていくわけですね。どういった事を書いていけばよいのですか？
私の場合は以下の項目を記録しております↓
引き出し増加の為に記録しておくべき項目
名前
連絡先
年齢層
家族構成
売れた商品
現状のお困り事
どこに響いたか
どういう流れで売れたか？
備考
成る程。結構多いですね
店舗での待ち営業の方であれば難しいかもしれませんが、可能であれば出来るだけやった方がいいです
成る程
これを記録しておくメリットは4つあって、
成功事例を細かく記録しておく事のメリット
1)成功事例の引き出しが増える
2)時間が経ってもどんなお客様だったか調べられる
3)クレーム対応において購入当時の情報があるからやり易い
4)情報があるから顧客サポートがやりやすい
成る程メリットが多いですね。これだけメリットがあるのであればやるべきですね
ですよね。デメリットは毎回記録することが面倒という事だけです！
成る程。クレーム対応やお客様サポートにも役立つのですね？
購入当時の情報が「ある」と「ない」で、クレーム処理の難易度とそれに費やす時間は全然違います
成る程
普通に対応したら1時間位掛かるレベルのクレームが5分で片付くなんてザラにあります
へえ〜それは凄いですね
クレームの多くは、購入当時の説明の食い違いが多いですよね。言った言わないという・・・こちらも当時の商談の詳細の記憶がないと曖昧なまま対応する事になるので精神的にも自信がないまま対応せざるを得なくなるのですが、
はい
確実な購入当時の情報があれば、自身満々に対応できるので、お客様も納得し易いのです
成る程〜そういう理屈ですね
ですね。おまけに成功事例の引き出しも、増えるので良いことづくめです
成る程
ノートに記録していく上で一番重要なのが、目的の商談内容の記録に素早くアクセスできるか？です。ここは自分なりに工夫してください
目的の商談内容にすぐにアクセスできるような工夫をする事
→日付やお客様の苗字からすぐにアクセスできる仕組みであれば楽
わたしは場合は、エクセルを利用しているので、検索をかけたら一瞬で情報にアクセスできます
成る程！エクセルですね！
ワードでもよいですが、データ管理はエクセルが良いですね。スマホでもタブレットでもエクセルに似たソフトがあればそれでも良いです。紙だと情報が増えてきた時にすぐに目的の情報までアクセスできないですしね
あ〜成る程。紙で管理する場合は、日付や並べ方を工夫しないと難しいかもしれませんね
ですよね。でも今はスマホや、パソコンっていう便利なものがありますので利用しない手は無いです
他にも調子が落ちてきた時に見返すという使い方もできますね
そうです。成功事例を見返す事で、再び自信を取り戻したり、現在の手法にズレがないかを確認することもできますね
調子が落ちてきた時に見返す事で、調子を戻す事もできる！
成る程！これは良いやり方ですね！わたしもぜひ取り入れていこうと思います！
ぜひやってみてください。ただし、会社によってはスマホやタブレットへの入力は禁止されている場合もあるはずですので、その場合は社内のパソコンのエクセルを、利用したらよいですね
なぜ会社によってスマホやタブレットは駄目な事があるのですか？
個人情報保護の為ですね
成る程、スマホやタブレットは外部へ持ち出せちゃいますからね
ですね
了解いたしました！
営業の引き出しを増やす方法のまとめ
では最後に話をまとめますね。商談において、売れたり成約になった成功事例は、事細かく可能な限り、ノートやPCのエクセルなどに記録しておく事。それが、成功事案の引き出しとなります。
はい！
更にそれだけではなく、付加価値としては、顧客対応がしやすくなるのと、万が一のクレーム対応に大いに役立ちます！
・・と、今日は以上ですね
ありがとうございました！
とりあえずすぐに実行できる事は、記録するアプリをスマホにインストールするか、記録する為のノートを買いに行く事です！
はい！
では、高木君の営業の引き出しがこれからどんどん増えていくことを願って終わりにいたしますね！
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