【クロージングコツ】この質問だけをすれば効果的です【苦手な方必見】

※「営業ノウハウスターターロードマップ」の前記事はこちらから

先日、下記のようなツイートをしました。

これについて解説していきます。

この記事で解決できる事は、

□クロージングをかけるタイミングがわからない

□クロージングをかける勇気がでない

□クロージングのかけ方がわからない

□クロージングのコツを知りたい

と、いうわけで商談の最後のツメであるクロージングについて解説していきます。

記事の根拠

わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わり、わたし自身が実践して実際に効果があった内容です。

それでははじめていきましょう！

プレゼンからクロージングまでの流れについて

結論を言うと【商品説明】→【不安の解決】の次にクロージングがきます。

順番は以下の流れになります。

①現状確認「今まではこういう状況でしたよね」

②メリット「こういうメリットがありますよ」

④ベネフィット「・・だから（お客様は）こういう未来が待っていますよ」

⑤ベネフィットにより回りの人々はどうか？「（第三者は）こういう気もちになりますね」

～全て訴求後は以降へ～

⑥値段の提示

⑦値引きやキャンペーンそして付加価値・おまけがあればここで提示する

⑧心配事や不安の解消・解決

⑨テストクロージング

⑩クロージング

です。

「ベネフィット」という言葉を初めて聞くという場合はこちらで詳しく解説をしています。

簡単に解説をするとメリットを受けて「あなたの生活がどのように変わるのか？」という部分の事です。

⑨「テストクロージング」とは、今お客様にクロージングをかけても大丈夫な状態なのかどうかを確認する作業の事です。

営業のクロージングが上手くいく魔法の言葉とは？

⑨テストクロージングの所で、一言この質問↓をしてください。

「説明は以上ですが、お客様自身としては如何でした？いいと思いました？」

答えが

と帰ってきたら⑩クロージングです。

「ではわたくし共にお任せ頂けますか？」

と一言いえばOK。

これがクロージングの言葉ですね。

しかし⑨テストクロージングの質問で、あやふやな回答で返される場合は相手に響いていない可能性が高いです。

この場合は

「どの辺が引っかかりますか？」

と聞いて提案内容で引っかかる点を掘り下げて聞き出します。

お客様が引っかかっている点を解消してあげたら再び2回目の⑨テストクロージングの質問をしてください。

クロージングは安易に検討させてはいけない！！

もし返答が「検討します。」や、「家族と相談します。」となった場合は注意が必要です。

結論からいうと社内や家族間で検討したり、相談してもらう場合は、ほぼ90パーセント却下されます。

その理由は、そもそもその日にはじめて聞いた内容を家族や社内の決定権者にその人が正確に伝えられる訳がないからです。

お客様が商談内容を録音されていたり、よほどしっかりメモを取っているのであれば別ですが、

そんな人はほぼいらっしゃいません。

あなた自身も商材やサービス内容を覚えるのに何時間もかけて研修をしてきたはずです。

それをシロウトが、初見で聞いてそれを正確に第三者に伝えることなどできるわけがないのです。

もしできたら、そんな人はスーパーマンです。

結論、100パーセントの物を30パーセントの形で相談されても提案が採用されるわけがないという事ですね。

クロージングで”検討”させないように持っていく技術とは？

ではどうすればよいのかというと、

その日の商談相手が相談を持ちかけるであろう相手や上司、家族にこちらが出向くか電話で説明してあげるしかありません。

「検討します」「相談します」と言われたら、

「相談されるのは良い事ですが、ただこういう話って、100パーセントの形のまま、そのまま正確に他の人に伝えるのはかなり難易度が高いじゃないですか？ですのでわたしからご連絡さしあげまして、わたしからご説明差し上げますよ。差し支えなければ再度、お伺いいたしますよ。」

そのまま１００％正確に第三者に伝える事が、素人にとっては途方もなく難易度が高いという事を訴えかけています。

だからわたしにそこは任せて欲しい！と訴えるわけですね。

これで再訪問のアポをとります。

又はその方へ直接アクセスできる方法を聞き出してもOKです。

それを拒否されるようであれば、手頃な大きさの紙に、その人が相談相手の人にどう言って伝えたら良いかを書いて渡してあげてください。

そして万一、ご不明点がございましたらこちらまでご連絡頂ければご案内いたします。」と言って連絡先を渡します。

可能な限り、家族間や社内だけで検討や相談をさせずにこちらが割って入っていく事ですね。

ここの商談最後のツメをあやふやにしてしまうと、折角アポ取りから訪問して商品説明をしてきた努力があっけなく水の泡です。

それでは時間も労力も無駄になってしまいます。

勿論、検討は検討でも断り文句の検討もありますので、そこの見極めも大切です。

「ご主人様自身はどう思いますか？いいと思いますか？」という質問の反応で、断り文句なのか、本当に検討の余地があるのか判別できます。

反応が鈍かったり、少し考える素振りがあるようなら断り文句の場合が多いです。

その場合は、あまり期待せずに後日確認の連絡をしてみてください。

クロージングをかける事が怖い場合は？

⑨テストクロージングや⑩クロージングをかける勇気がない場合の対策ですが、

⑨テストクロージング前に探り(さぐり)をかけてみる

という手があります。

テストクロージングとは今お客様にクロージングをかけても、大丈夫な状態なのかを確認する作業の事です。

「探り」とはテストクロージングまではいかないけど、お客様の興味度をはかる事ですね。

以下のように質問してください。

「ここまでの話で何かご質問ありますか？」

この質問をした時のお客様の反応をみてください。

=興味度はかなり低いです。

お客様ははやく話が終わってくれないかな～と思っているので、即答しています。

この状態ではクロージングをかけても成功率は低いです。

攻め口を変えた方がよさそうです。

興味度はもってくれています。

これ以上ご提案や説明する事がなければこれ以上、トークを引き延ばしても意味がないので、

ズバっとテストクロージングをかけてしまいましょう。

興味度は高いはずですので酷い（あなたの心を傷つけるような）断られ方はされませんので。

質問があればより興味がある状態です。

その質問や心配事に答えてあげてください。

その後に思い切ってテストクロージングをかけましょう！

こちらは更に興味度が高いはずですのでキツく酷い断られ方は絶対にされませんのでご安心ください。

営業のクロージングの魔法の言葉まとめ

と、いうわけでここでクロージングテクニックをまとめますと、

・プレゼンテーションからクロージングまでの流れ

①現状確認「今まではこういう状況でしたよね」

②メリット「こういうメリットがありますよ」

④ベネフィット「・・だから（お客様は）こういう未来が待っていますよ」

⑤ベネフィットにより回りの人々はどうか？「（第三者は）こういう気もちになりますね」

～全て訴求後は以降へ～

⑥値段の提示

⑦値引きやキャンペーンそして付加価値・おまけがあればここで提示する

⑧心配事や不安の解消・解決

⑨テストクロージング

⑩クロージング

・社内や家族間だけでは相談させない。検討、相談の場に同席させてもらうよう仕向ける。

・テストクロージングへ行く勇気がなければ「ここまでで何かご質問はございませんか？」と聞いてみる

以上のポイントに沿って商談を進めてください。

慣れないうちは充分に個人ロープレを繰り返して練習してから本番に望みましょう。

まず手始めにできる事は、あなたのセールストークを上記の流れにもっていけるように再編成する事です。

大切なことは、今すぐとりかかるべし。

それではあなたに素敵な営業マンライフを★

ティーヒロでした（＾◇＾）

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