【クロージング苦手な方必見!】この質問だけでOK!簡単クロージングのコツ解説

先日、下記のようなツイートをしました。

これについて深堀りして解説していきますので、クロージングが苦手というあなたは必見です。

と、いうわけで商談の最後のツメであるクロージングについて解説していきます。

※この記事は営業初心者向けスターターマップ最後の講座となります。

完読時間はおよそ5分で、さくっと読めますのでご安心ください。

それではさっそくはじめていきましょう！

プレゼンからクロージングまでの流れについて

流れは【商品説明】→【不安の解決】の次にテストクロージングとクロージングがきます。

です。

③の「ベネフィット」とは、メリットを受けて「あなたの生活がどのように変わるのか？」というお客様の未来の事です。

※ベネフィットについてはこちらで詳細解説。

⑦「テストクロージング」とは、今お客様にクロージングをかけても大丈夫な状態なのかどうかを確認する作業の事です。

クロージングとテストクロージングをセットでつかうのですが、次の章から詳細を解説していきますので、ぜひマスターしてあなたの成約率アップに役立たせてください。

営業のクロージングが上手くいく魔法の言葉とは？

⑦テストクロージングの所で、一言この質問↓をしてください。

「説明は以上ですが、お客様自身としてはいかがでした？よいと思いました？」

答えが

とかえってきたら⑧クロージングへ移ります。

「ではわたくし共にお任せ頂けますか？」

と一言いえばOK。

これがクロージングの質問【確認質問】ですね。

しかし⑦テストクロージングの質問で、あやふやな回答で返される場合は相手に響いていない可能性が高いです。

この場合は、

「どの辺が引っかかりますか？」

と質問し、提案内容で引っかかる点を聞きます。

お客様が引っかかっている点を解消してあげたら再び2回目の⑦テストクロージングの質問をしてください。

もし「検討します。」がかえってくるようであれば次の章へ。

クロージングは安易に検討させてはいけない！！

もしお客様からの返答が「検討します。」や、「家族と相談します。」であった場合は注意が必要です。

結論からいうと社内や家族間で検討したり、相談してもらう場合は、90%却下されます。

その理由は、そもそもその日、はじめて聞いた内容を家族や社内の決定権者にその人が正確に伝えられる訳がないからです。

お客様が商談内容を録音されていたり、よほどしっかりメモを取っているのであれば別ですが、そんな人はほぼいらっしゃいません。

あなた自身も商材やサービス内容を覚えるのに何時間もかけて研修をしてきたはずです。

それをシロウトが、初見で聞いてそれを正確に第三者に伝えることなどできるわけがないのです。

もしできたら、そんな人はスーパーマンです。

現実問題、100%の内容を30%の形で相談されても提案が採用されるわけがないという事ですね。

クロージングで”検討”させないように持っていく技術とは？

ではどうすればよいのかというと、

その日の商談相手が相談を持ちかけるであろう相手や上司、家族にこちらが出向くか電話で説明してあげるしかありません。

「検討します」「相談します」と言われたら、

そのまま100％正確に第三者に伝える事が、素人にとってはものすごく難易度が高いという事を訴えかけています。

だからわたしにそこは任せて欲しい！と訴えるわけですね。

これで再訪問のアポをとります。

又はその方へ直接アクセスできる方法を聞き出してもOKです。

それを拒否されるようであれば、手頃な大きさの紙に、その人が相談相手の人にどう言って伝えたら良いかを書いて渡してあげてください。

そして「万一、ご不明点がございましたらこちらまでご連絡頂ければご案内いたします。」と言って連絡先を渡します。

可能な限り、家族間や社内だけで検討や相談をさせずにこちらが割って入っていく事。

ここの商談最後のツメをあやふやにしてしまうと、クロージングまでこぎつけたここまでの努力があっけなく水の泡です。

それでは時間も労力も無駄になってしまいます。

もちろん、検討は検討でも断り文句の検討もありますので、そこの見極めも大切です。

テストクロージング「ご主人様自身はどう思いますか？いいと思いますか？」という質問の反応で、断り文句なのか、本当に検討の余地があるのか判別できます。

反応が鈍かったり、少し考える素振りがあるようなら断り文句の場合が多いです。

その場合は、あまり期待せずに後日確認の連絡をしてみてください。

クロージングをかける事が怖い場合は？

⑦テストクロージングや⑧クロージングをかける勇気がない場合の対策ですが、

⑦テストクロージング前に探り(さぐり)をかけてみる

という手があります。

テストクロージングとは今お客様にクロージングをかけても、大丈夫な状態なのかを確認する作業の事です。

「探り」とはテストクロージングまではいかないけど、お客様の興味度をはかる事ですね。

以下のように質問してください。

「ここまでの話で何かご質問ありますか？」

この質問をした時のお客様の反応をみてください。

【パターン1】

=興味度はかなり低いです。

お客様ははやく話が終わってくれないかな～と思っているので、即答しています。

この状態ではクロージングをかけても成功率は低いです。

この場合は、攻め口を変えた方がよさそうですね。

【パターン2】

興味はもってくれています。

これ以上ご提案や説明する事がなければこれ以上、トークを引き延ばしても意味がないので、ズバっとテストクロージングをかけてしまいましょう。

興味度は高いはずですので酷い（あなたの心を傷つけるような）断られ方はされませんのでご安心ください。

【パターン3】

質問があればより興味がある状態です。

その質問や心配事に答えてあげて、その後に思い切ってテストクロージングをかけましょう！

こちらは更に興味度が高いはずですのでキツく酷い断られ方は絶対にされませんのでご安心ください。

営業のクロージングの魔法の言葉まとめ

と、いうわけでここでクロージングテクニックをまとめますと、

・プレゼンからクロージングまでの流れ

・社内や家族間だけでは相談させない。検討や相談の場に同席させてもらえるよう仕向ける。

・テストクロージングへ行く勇気がなければ「ここまでで何かご質問はございませんか？」と聞いて反応をみる

以上のポイントに沿って商談を進めてください。

慣れないうちは充分に個人ロープレを繰り返して練習してから本番に望みましょう。

大切なことは、今すぐとりかかるべしです。

それでは以上となります。

あなたに素敵な営業マンライフを★

ティーヒロでした（＾◇＾）

【営業スターターロードマップ導入記事へ戻る】

【０から学べる営業入門】初心者新人向け完全解説 【営業スターターロードマップ導入記事】基礎(土台)がしっかりしていないと不安定に積みあがる→だから成果にも波がでる【初心に立ち返りたい方向け/新人向け】