【検討させない！】即決で成約率2.45倍向上させる方法とは？

この記事では、お客様からの「検討します」を封じて、成約率を爆上げするコツを解説していますので、即決営業が苦手なあなたにとって超有益です。

【注意】

この記事で解説している内容は、商談の最終局面、プレゼンが終わりこれからクロージングをかけていく直前のはなしです。

この記事を読む事で身につくスキルは以下の通りです。

即決営業スキル

記事は約3分程度で読めるようになっていて、気軽に読めますのでご安心ください。

それでは早速はじめていきましょう。

営業のクロージング失敗防止策とは？

商品説明までしっかりおこない、興味もバッチリ持ってもらう事ができたにも関わらず、あとちょっとの所で失注で終わってしまう・・・

営業マンなら誰しもが経験があるであろうクロージングの失敗・・・「売り逃がし」や「契約取り逃がし」対策の話をしていきます。

つまり即決していただくためのコツです。

まずは記事の結論から。

お客様があなたのプレゼンに対して感じた不安を、残したままクロージングをかけない

不安が残っている状態でクロージングをかけるから「検討します。」で終わるのですね。

だからやるべき事は次の2点です。

↑の2点をきちんと説明してあげることで、安心してお買い上げいただく事ができます。

それぞれ詳しくみていきましょう。

お客様の不安事項を解決してクロージングを成功に導く方法とは？

ではさっそくやり方なのですが・・・

プレゼンを聞いて頂いた上でのお客様が感じているであろう不安や懸念事項を、あらかじめ書き出しておいてそれを見ながら共に解決していきます。

想定される懸念事項を書きだしておく理由

確認不足によりおきた過去のトラブルがもしあれば確認リストに加えておくと、よりお客様にとっても安心ですね。

そして以下の手順通りにお客様に伝えて、共にネガティブ要素を解決していきます。

以上がトークスクリプトですので、あなたの取り扱う商材にあてはめてつかってください。

次の章でさらにひとつずつ深堀り解説していきますので、表面上のトークだけでなくきちんと中身と意図をも理解しましょう。

これであなたの成約率は2.45倍はあがるはずですよ。

不安事項を解決する為の質問を解説

上の章で解説したトークスクリプトをひと項目ずつ解説していきますのでぜひ理解し応用もできるようになりましょう。

1.ここまで話を聞いて頂いたワケですが、お客様的に、何か心配事や懸念事項は無かったですか？

冒頭、お客様の心配事や懸念事項をヒヤリングすることで、【お客様の心配事を気にかけていますよ。】、【懸念があるままでは契約は進めませんよ。】という意思表示をします。

するとたいがいのお客様は「わからない事が解らない」と答えますので、すかさず↓の2.へ行きます。

もし具体的に心配事を話してくれたならそこを解決してあげたらOKです。

2.他のみなさまの場合で良くある心配事や懸念事項をまとめてきたのでご紹介しますと・・

あらかじめ紙に書き出していた不安事項を一つひとつ確認していきます。

コツは、

01.他のお客様を例にして

このような確認の仕方であれば自然な質問に感じられるので、お客様にとっても答えやすいはずです。

02.YESセット話法を使い可能な限りお客様に小さなYESを取りながら確認していきます。

とはいえYESが取れなくても気にせず先に進んでください。

3.購入時に具体的にやってもらわないといけない事柄。必要なアクション内容の提示

人は行動が具体的にイメージができないと、なかなか動きだせない生き物です。

お客様は取るべきアクションが具体的にイメージできなければ動きだす事ができません。

例えば、

などを具体的に説明してあげることで、より具体的なイメージができ安心して購入・契約ができるわけです。

ここでのコツは、

購入した事が確定した前提で話すという事です。

例えば、

強引なようですが購入確定したと仮定して話しをすると、お客様も購入した前提で話を聞く事になります。

頭の中が購入後のイメージになるので、成約にむすびつきやすくなるのです。

検討させない！即決のコツのまとめ

1.ここまで話を聞いて頂いたワケですが、お客様的に、何か心配事や懸念事項は無かったですか？(オープンクエスチョンで)

2.他のみなさまの場合で良くある心配事や懸念事項をまとめてきたのでご紹介しますと・・・ここから準備した紙を確認しながら⇨まずは一番心配される事は○○です(ここでYES取りを狙う)

次に○○を心配される方も多いです(YES取りを狙う)・・・繰り返し

他に不安に感じる事はありませんか？

3.購入時に具体的にやってもらわないといけない事柄。必要なアクション内容の提示

それではあなたに素敵な営業マンライフを☆

ティーヒロでした(^_-)-☆

次の項ではクロージングをかける事が苦手な方でも、簡単に楽に成功率も高いクロージングのかけ方を解説していきます。スターターロードマップは次の記事で最終回です！→こちらから

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【０から学べる営業入門】初心者新人向け完全解説 【営業スターターロードマップ導入記事】基礎(土台)がしっかりしていないと不安定に積みあがる→だから成果にも波がでる【初心に立ち返りたい方向け/新人向け】