
どうもご機嫌いかがですか?ティーヒロです。
この記事では、お客様からの「検討します」を封じて、成約率を爆上げするコツを解説していますので、即決営業が苦手なあなたにとって超有益です。
【注意】
この記事で解説している内容は、商談の最終局面、プレゼンが終わりこれからクロージングをかけていく直前のはなしです。
この記事を読む事で身につくスキルは以下の通りです。
即決営業スキル
【記事の根拠】
わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わり、わたし自身も実践して実際に効果があった内容です。
記事は約3分程度で読めるようになっていて、気軽に読めますのでご安心ください。
それでは早速はじめていきましょう。
営業のクロージング失敗防止策とは?
商品説明までしっかりおこない、興味もバッチリ持ってもらう事ができたにも関わらず、あとちょっとの所で失注で終わってしまう・・・
営業マンなら誰しもが経験があるであろうクロージングの失敗・・・「売り逃がし」や「契約取り逃がし」対策の話をしていきます。
つまり即決していただくためのコツです。
まずは記事の結論から。
お客様があなたのプレゼンに対して感じた不安を、残したままクロージングをかけない
不安が残っている状態でクロージングをかけるから「検討します。」で終わるのですね。
だからやるべき事は次の2点です。
2.実際にサービスを受ける為にお客様に行ってもらう行動の明確化
↑の2点をきちんと説明してあげることで、安心してお買い上げいただく事ができます。
それぞれ詳しくみていきましょう。

お客様の不安事項を解決してクロージングを成功に導く方法とは?
ではさっそくやり方なのですが・・・
プレゼンを聞いて頂いた上でのお客様が感じているであろう不安や懸念事項を、あらかじめ書き出しておいてそれを見ながら共に解決していきます。
プレゼン後にお客様が感じるであろう不安は大体パターン化しておりますのであらかじめ一覧にまとめておく事ができます。
想定される懸念事項を書きだしておく理由
・本番であたまが真っ白になっても大丈夫なように
・ぬけ防止
・すべてのお客様に同じ確認を行うことで万一の事後トラブル対応がしやすくなる
確認不足によりおきた過去のトラブルがもしあれば確認リストに加えておくと、よりお客様にとっても安心ですね。
そして以下の手順通りにお客様に伝えて、共にネガティブ要素を解決していきます。
1.ここまで話を聞いて頂いたワケですが、お客様的に何か心配事や懸念事項(けねんじこう)はなかったですか?
2.他のみなさまの場合で、よくある心配事や懸念事項(けねんじこう)をまとめてきたのでご紹介しますと・・・(ここから準備してきたものを見ながら一つずつチェックしていく)⇨まずは一番心配される事は○○です。 次に○○を心配される方も多いです・・・繰り返し
3.購入時に具体的にやってもらわないといけない事柄は・・・です。(必要なアクション内容)
以上がトークスクリプトですので、あなたの取り扱う商材にあてはめてつかってください。
次の章でさらにひとつずつ深堀り解説していきますので、表面上のトークだけでなくきちんと中身と意図をも理解しましょう。
これであなたの成約率は2.45倍はあがるはずですよ。

不安事項を解決する為の質問を解説
上の章で解説したトークスクリプトをひと項目ずつ解説していきますのでぜひ理解し応用もできるようになりましょう。
1.ここまで話を聞いて頂いたワケですが、お客様的に、何か心配事や懸念事項は無かったですか?
冒頭、お客様の心配事や懸念事項をヒヤリングすることで、【お客様の心配事を気にかけていますよ。】、【懸念があるままでは契約は進めませんよ。】という意思表示をします。
するとたいがいのお客様は「わからない事が解らない」と答えますので、すかさず↓の2.へ行きます。
もし具体的に心配事を話してくれたならそこを解決してあげたらOKです。
2.他のみなさまの場合で良くある心配事や懸念事項をまとめてきたのでご紹介しますと・・
あらかじめ紙に書き出していた不安事項を一つひとつ確認していきます。
コツは、
01.他のお客様を例にして
他のお客様がたは〇〇で不安を感じられることが多いようなのですが、ご主人様の場合はそういう事はなかったですかね?
このような確認の仕方であれば自然な質問に感じられるので、お客様にとっても答えやすいはずです。
02.YESセット話法を使い可能な限りお客様に小さなYESを取りながら確認していきます。
とはいえYESが取れなくても気にせず先に進んでください。
名称「YESセット話法」
お客様から「はい」「そうですね」「その通り」といった小さなイエスを沢山もらえるようなはなし方。どんどん小さなイエスが積みあがっていくと最終局面大きな決断をうながす時にもイエスと言ってもらえやすくなる効果が期待できる。
全て想定される不安を払拭したならば、「他にありませんか?」と尋ねて解消し忘れがないか最終確認をします。
3.購入時に具体的にやってもらわないといけない事柄。必要なアクション内容の提示
人は行動が具体的にイメージができないと、なかなか動きだせない生き物です。
購入する為にはどういうアクションをとればよいのか?
結局、購入後にどういう行動をとればよいのか?
お客様は取るべきアクションが具体的にイメージできなければ動きだす事ができません。
例えば、
- 具体的な申し込み方法
- 申し込み後、何日後に納品されるのか?
- 納品後は手始めにどうすればよいのか?
- 困った時はどうすればよいのか?
などを具体的に説明してあげることで、より具体的なイメージができ安心して購入・契約ができるわけです。
ここでのコツは、
購入した事が確定した前提で話すという事です。
例えば、
こちらのパソコン画面に、申し込みにおける確認画面が表示されます。そこにひとつずつチェックをしていってもらい最後にご署名頂きます。
約1週間後に商品が届きますのでそれを受けとってください。
まずは開封してもらい中にはいっている簡易取り扱い説明書に記載がある送付物一覧で、きちんとスターターセットが入っているか確認をして頂く流れになります。
続きまして・・・
強引なようですが購入確定したと仮定して話しをすると、お客様も購入した前提で話を聞く事になります。
頭の中が購入後のイメージになるので、成約にむすびつきやすくなるのです。

検討させない!即決のコツのまとめ
以上になります !それでは最後に即決をうながすトークの型を振り返り終わりますね。
1.ここまで話を聞いて頂いたワケですが、お客様的に、何か心配事や懸念事項は無かったですか?(オープンクエスチョンで)
2.他のみなさまの場合で良くある心配事や懸念事項をまとめてきたのでご紹介しますと・・・ここから準備した紙を確認しながら⇨まずは一番心配される事は○○です(ここでYES取りを狙う)
次に○○を心配される方も多いです(YES取りを狙う)・・・繰り返し
他に不安に感じる事はありませんか?
3.購入時に具体的にやってもらわないといけない事柄。必要なアクション内容の提示
それではあなたに素敵な営業マンライフを☆
ティーヒロでした(^_-)-☆
次の項ではクロージングをかける事が苦手な方でも、簡単に楽に成功率も高いクロージングのかけ方を解説していきます。スターターロードマップは次の記事で最終回です!→こちらから
2◆悪い癖を修正しよう!【好感度の高い話し方】
3◆説明力と提案力が2倍に向上するノウハウ【説明下手必見!】
4◆成約率2.45倍向上させる方法【営業ノウハウ】
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