【営業ノウハウ】成約率2.45倍向上させる方法

※「営業ノウハウスターターロードマップ」の前記事はこちら。

先日、下記のようなツイートをしました。

これについて深堀りして解説していきます。

この記事を読む事で身につくスキルは以下の通りです。

・クロージングの失敗防止

お客様の不安を解決してあげて、クロージングの成約率を上げます。

これで成約率がドドン！と2.45倍はアップしますよ！

この記事は約3分程度で読めるようになっております。

それでは早速はじめていきましょう。

商品説明までしっかり行い、興味もバッチリ持ってもらう事ができたにも関わらず、後ちょっとの所で商談が失敗になってしまう・・・

営業マンなら誰しもが経験があるであろうクロージングの失敗・・・「売り逃がし」や「契約取り逃がし」対策の話をしていきます。

営業のクロージング失敗防止策とは？

結論は「お客様があなたのプレゼンに対して感じた不安を、残したままクロージングをかけない」です。

不安が残っている状態でクロージングをかけると「検討します。」で終わるからですね。

やるべき事は次の2点です。

↑の2点をきちんと説明してあげることで、安心してお買い上げいただく事ができます。

お客様の不安事項を解決してクロージングを成功に導く方法とは？

ではさっそくそのやり方なのですが・・・

お客様が感じているであろう不安事項を、あらかじめ書き出しておいてそれを見ながら共に解決していきます。

紙に箇条書きで、このパートで話すべき事を書いておきます。

紙にこれまでの経験と想像からネガティブ要素を書き出す

そして以下の手順通りにお客様に伝えて、共にネガティブ要素を解決していきます。

1.ここまで話を聞いて頂いたワケですが、お客様的に、何か心配事や懸念事項は無かったですか？

2.他のみなさまの場合で良くある心配事や懸念事項をまとめてきたのでご紹介しますと・・・(ここから準備してきたものを見ながら一つずつチェックしていく)⇨まずは一番心配される事は○○です。 次に○○を心配される方も多いです・・・繰り返し

3.購入時に具体的にやってもらわないといけない事柄。必要なアクション内容

それではそれぞれ解説をいれていきますね。

不安事項を解決する為の質問を解説

1.ここまで話を聞いて頂いたワケですが、お客様的に、何か心配事や懸念事項は無かったですか？

まずは冒頭お客様の心配事や懸念事項を直接直球でズバリ聞いてみます。

すると大概お客様は「わからない事が解らない」と答えますので、すかさず2.へ行きます。

もし具体的に心配事を話してくれたならそこを解決してあげます。

2.他のみなさまの場合で良くある心配事や懸念事項をまとめてきたのでご紹介しますと

予め紙に書き出した不安事項を一つひとつ確認していきます。コツは、

01.他のお客様を例にして「他のお客様方は〇〇で不安を感じられる方が多いようなのですが、ご主人様の場合はそういう事はなかったですかね？」

このような確認の仕方です。

02.YESセット話法を使い可能な限りお客様に小さなYESを取りながら確認していきます。しかし万が一YESが取れなくても気にせず先に進んでください。

3.購入時に具体的にやってもらわないといけない事柄。必要なアクション内容

人は行動が具体的にイメージができないと、なかなか動きだせない生き物です。

「購入する為にはどういうアクションをとればよいのか？」

「結局、購入後にどういう行動をとればよいのか？」

お客様は取るべきアクションが具体的にイメージできなければ動きだす事ができません。

例えば、

具体的な申し込み方法

申し込み後何日後に納品されるのか？

納品後は手始めにどうすればよいのか？

困った時はどうすればよいのか？

を具体的に説明します。

ここでのコツは、

もう購入した事が確定した前提で話すという事です。

例えば、

こちらのパソコン画面に申し込みにおける確認画面が表示されます。そこにひとつずつチェックをしていってもらい最後にご署名頂きます。

約1週間後に商品が届きますのでそれを受けとってください。

まずは開封してもらい中にはいっている簡易取り扱い説明書に記載がある送付物一覧で、きちんとスターターセットが入っているか確認をして頂く流れになります。

続きまして・・・

強引なようですが購入確定したと仮定して話しをすると、お客様も購入した前提で話を聞く事になります。

頭の中が購入後のイメージになるわけですね。

これが成約率大幅アップにつながるのです。

まとめ

1.ここまで話を聞いて頂いたワケですが、お客様的に、何か心配事や懸念事項は無かったですか？(オープンクエスチョンで)

2.他のみなさまの場合で良くある心配事や懸念事項をまとめてきたのでご紹介しますと・・・ここから準備した紙を確認しながら⇨まずは一番心配される事は○○です(ここでYES取りを狙う)

次に○○を心配される方も多いです(YES取りを狙う)・・・繰り返し

他に不安に感じる事はありませんか？

3.購入時に具体的にやってもらわないといけない事柄。必要なアクション内容

それではあなたに素敵な営業マンライフを☆

ティーヒロでした(^_-)-☆

次の項ではクロージングをかける事が苦手な方でも、簡単に楽に成功率も高いクロージングのかけ方を解説していきます。スターターロードマップも次の記事で最終回です！→こちらから

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