【営業初心者】光回線の営業のコツで最低限覚えておきたい5選とは?


【営業初心者】光回線の営業のコツで最低限覚えておきたい5選とは?

この記事は光回線の飛び込み営業を最近はじめられた初心者営業マンへ向けて書いております!

ティーヒロさん!最近、光回線の営業をはじめたのですが、まわりの同僚と比べても全然契約がとれません!何かアドバイスをください!

成る程!しかも飛び込み営業なのですね!わかりました!では光回線の飛び込み営業における絶対的なコツを5選ご紹介しましょうか!!最低限この5つは覚えておかないと、飛び込み営業はなかなか難しい筈ですよ!

この記事を読むと身に付く知識は以下の通りです。

・光回線の飛び込み営業で、契約をもらう為に必要な最低限のテクニック5選

つまりあなたにとって契約がもらえる数がこれまでと比較して数倍向上するという事になります。

是非想像してみてください!もしもあなたが月間の目標を達成した時の事を!

仕事が楽しくなる事は勿論、インセンティブがもらえるから給料が増えるのではないですか?

給料が5万円以上増えると、その月の休日の過ごし方が変わると言われております。

ワクワクしてきますね!

わたしはこの記事でそのお手伝いができます!

どうも名のり遅れました!わたしはT_hiro(ティーヒロ)と申します。

わたしは営業経験20年の、自分で言うのもなんですがベテラン営業マンでありブロガーです!

これまで営業成績では社内NO1を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。

わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、

早速ですが本題についての解決に入っていきたいと思います!


目次
1◆光回線営業のトークのコツ-話す順番
2◆光回線営業のトークのコツ-雑談で距離を縮める
3◆光回線営業のトークのコツ-ターゲットを定める
4◆お客様が覚悟を決める ラインの前と後で トーク内容は変わる
5◆光回線営業トークは淡々と事務的に話す事


1◆光回線営業のトークのコツ-話す順番

営業トークで、お客様に響きやすいトークの順番は以下の通りです。

現状の状態→問題→解決→ベネフィット

なぜこれが一番、お客様に響くトークの順番なのかと言いますと、

営業の本質はお客様の抱えている 問題点の解決だからです。

だからまずは問題を浮き彫りにする事が大切なのですね。

このベネフィットとはなんですか?

はい。このベネフィットとは、 お客様が商材のメリットを受けたらどのような恩恵がうけられるのか? ここがベネフィットです

例えば”安く”なれば 節約にもなるし 得した気分にもなれますよね。

Wi-Fiの速度が早く なればご家族みなさん、 快適にネット動画やオンラインゲームが楽しめるようになるから喜んでもらえます。

メリットがあって、だからどうなんだ

の「どうなんだ」の部分がベネフィットというわけですね。

これがお客様に響くのです。






2◆光回線営業のトークのコツ-雑談で距離を縮める

もう一つのコツが、雑談でお客様との心理的距離を縮めるという事ですね。

なぜかと言うと心理的な距離が遠ければ、当然お客様は心を開いてくれないのですね。

この状態ですと、なかなか現状と問題点を曝け出してくれないのです。

つまり解決してあげたい問題点が解らない状態で商談を進めていかないといけなくなるので、

お客様が響くポイントが見出せないということになります。

ではどんな雑談が良いのかというと、例えばですが、通信業界の話でも良いし 玄関先に置いてあるもの、飾ってあるもの、

又は子供の話、地域の話、今の光回線を利用している理由等ですね

成る程〜しかし雑談と言ってもあまり自信がありません

雑談のコツは質問です。質問をすると、その質問の答えが返ってきますので、その答えに対して、 会話のキャッチボールをしていくのです


でもなかなか雑談ネタが 思い浮かばないと思うのですよね〜

そこでお勧めしているのが観察です。お客様宅へ行く前に、 よくお客様の家の周辺や ご近所さんを よく観察しておくのです

それがネタになります。

よくある例としては

外の外壁を長い室内用LANケーブルが 這わされていて、 別の部屋に挿入されている

なぜかNTTの光回線が 2本も導入されている

若い世代が住んでいそうな お家だが、ネットの回線が 引かれていない。 wifiを取り入れていないのだろうか?

等ですね。この辺の話は興味を持ってよく観察する事が コツなのですが、

もしかしたら最初は 難しいと感じるかも しれません。しかし意外と段々と慣れて きますので、 あまり心配しなくても 大丈夫です




3◆光回線営業のトークのコツ-ターゲットを定める

恐らく勤め先の会社からマニュアルトークをもらっていると思うのですが、

そのマニュアルトークのターゲットがどこの年齢層でどんなお客様なのかを明確にしておく事です。

何故かというと、営業トークについて、万人に有効なトークなんてものは存在しなくて、必ずターゲットが存在する筈なのです。


つまりターゲットではないお客様に話しても 響くわけがないのです。

例えば、若い年代層に響くトークと年配向けで 分けられるでしょうし、

過去に加入者だった方向けのトークもあるはずです。

律儀に全ターゲットに 対して1つのトークで 対応していると、 いつしか壁にぶちあたります。 そのトークターゲットが 少ない地域に行くと、 全然、お客様に 響かなくなるのです

なのでそれぞれターゲットに合わせたトークを準備しておく必要があるのです

でも覚えるの大変ですね!しかも使いこなせるか不安です

勿論、一つ一つ少しずつしかし確実に習得していってください!ポイントは決して焦らない事。コツコツとです

トークはすでに売れている同僚の営業マンのトークをパクらせてもらう事が 一番手取り早いです




4◆お客様が覚悟を決める ラインの前と後で トーク内容は変わる

見出しの通りなのですが、お客様が”契約すると覚悟を決める”前と後では、訴求すべきトーク内容は変わるという話です。

もう少し深掘りします。

お客様が契約すると覚悟を決める前と後ろでは、デメリットの捉え方が変わるのです。

契約する!という覚悟を決める前→デメリットは決断する為の判断基準

覚悟を決めた後はデメリットは 乗り越えるべきハードル に変わるのですね。

ですので、覚悟を決める前は基本はメリットを訴求し、覚悟を決めた後はデメリットを 訴求するという形が基本です。

しかしメリットだけだと信憑性が 下がりませんか?

適度に軽めのデメリットを、 あえて先に伝えて信頼感を上げてもらう事も有効ですよ。しかし重めなデメリットはやはり決断後に話すべきです


一度、契約する!と決断した(覚悟を決める) 後は、契約成立させるまでの障害、つまりデメリットは、 乗り越えるべきハードルに変わります。

お客様から、そのデメリットを乗り越える為のアイディアさえ出してくれようとしますので、この法則は鉄板です。

つまり結論、 デメリットはやたら滅多に 伝えてはいけないという事ですね。




5◆光回線営業トークは淡々と事務的に話す事

事務的な話し方が光回線営業は良いです。

なぜなら営業感を消す為ですね。”売り”を消す為です。

あまり感情を込めて話すと、 意外と聞き手からは 胡散臭く聴こえてしまうものなのです。

だから市役所に勤めている気のいいお兄さんが、 事務的に教えてくれるというイメージが 良いですね。

ではあまり笑顔も作らない感じですか?

そうですね!お客様が笑えばこちらも笑えば良いですよ!その程度でOKです


不要に無理して笑顔をつくる必要はないです。不自然さはマイナス効果なのですよ。

お客様目線で言うと、

この営業マンは何か不自然だなと感じたら、 心を閉じてしまいます。この営業マンに任せるのは なんだか避けようと思われてしまうのですね

だから淡々と事務的に話すのが 一番自然で効果的なのです。


光回線の営業の最低限覚えておきたいテク5選のまとめ

1・現状の状態→問題→解決→ベネフィット の順番で話す

2・ 雑談でお客様との心理的距離を縮める

3・ 営業トークは万人に有効なトークなんてものは存在しなくて、必ずターゲットが存在する

4・ お客様が”契約すると覚悟を決める”前と後では、訴求すべきトーク内容は変わる

5・事務的で淡々と話す事で”売り”を感じさせない事

では!とりあえず、今から始められる事はこれです↓

5番目の事務的に淡々と話す事はすぐにでも実行できる筈です。

有益情報を知ったらまずは即実行です!

がんばってください!

ちなみに光回線の営業ノウハウについて、かなり詳しく解説した記事のリンクも下記に貼っておりますので、

ぜひそちらも参考にしてみてください!

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では以上となります。

最後までおつきあい頂き、ありがとうございました。


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