この記事は、売れる営業マンになる為に、まず何から手をつけていけば良いのかを解説しております！売れる営業マンになる為にまずやるべきことが理解できます。新人営業マン必見です。
どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです。
ティーヒロとは？
・飛び込み営業歴10年（内、完全歩合6年）、アポ型訪問営業（クローザー）歴10年
・営業成績トップ歴、多数の社内営業賞受賞歴あり
・現在は、新人営業マン育成に特化した部署に所属
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、 早速ですがはじめていきますね。
※営業マンが安定して売れるようになるためには、基本がとっても重要になってきます。
営業に限らず、世の中のあらゆることは、基本という土台がしっかりないとグラグラ不安定ですよね。
あなたは基本がきちんと築かれていますか？
しっかりとした土台なくして安定はしません。
もし不安であればこちらの記事にて徹底解説しておりますので、どうぞ土台を構築してください。
売れる為にまずやることとは？【新卒1年目必見】
営業新人さんがいきなり結果を出す為に、まずやるべき事は以下の4つです。
2.他社の情報や関連業界界隈の情報を可能な限り集めて覚える
3.売れる営業マンになる為に必須の5つの質問に答えられるようにしておく
4.いきなり売って「褒められよう！」という気持ちで営業活動に臨む
ひとつずつ解説していきますので、ぜひ意識してみてください。
即効性のあるノウハウです。
01.商品知識を覚える
まず1つ目は、「商品知識を覚える 」です。
知識不足が原因で解約を取り逃すことがあるからであり、知識不足は、自信のなさをかもしだしてしまうからです。
基本中の基本ですが、これはかなり詳しくなるレベルまで持っていきましょう。
人に説明できてかつ、質問にも答えられるレベルが目標です。
他人に説明できて質問まで答えられる知識となると、その事柄だけでなく関連することやその存在する背景も勉強する必要があります。
つまり勉強すべき範囲がとんでもなく広くなるということです。
勉強するのは、かなり大変で心が折れそうになりますよね？
ご安心ください。
まずはポイントを絞って学んでいきましょう。
まず手始めに学ぶべきポイントは次の内容です。
お客様から購入又はお申込みを頂き、納品しサービスを受けて喜んでもらえるまでに必要な知識。
ここに絞り学びましょう。
例えば、
申し込み書の書き方
申し込みを頂くに至っての注意事項
申し込みしたらいけないパターン【サービスを提供できないパターン】
活用方法
使用上の注意事項
などです。
最低限、誰にも聞かずに申し込みができて喜んでもらえる所まで持っていけさえすれば後のことは追々覚えていけます。
02.競合他社のことも知っておく
次に、競合他社の情報と関連する業界周りの情報も学びましょう。
これが解らなければ、比較ができないし、お客様の抱える現状の問題点への理解や、将来的な話もできませんからね。
人から言われてパッとイメージできる位は知識レベルを持っていきたいですね。
競合他社の知識や業界情報も、日頃から自主的に勉強しておくことです。
03.3つの質問に答えられるようにしよう
b.メリットを一言でいうと？
c.だからお客様にとって何？
これら3つの質問は、あなたの営業活動の軸であり「本質」です。
商品知識を覚え、トークを暗記し、いざ営業へ！というのは、まぁまぁ難儀ですよね。
暗記で頭の中が占領されてしまって本質的な柱がない中抜き状態である新人さんがとても多いです。
いわゆる営業マン自身が「何を伝えに行っているのか解かっていない」状態。
上記3つの質問に即答できるようになっておくと、その本質がきちんと頭に入っているといえます。
本質的な軸がしっかりあるといろいろと応用もきくようになります。
トークがブレにくくもなりますのでとても大切なポイントです。
04.いきなり売って褒められよう！
ビギナーズラックでも運でもなんでもいいから「絶対売ってやる！」という気持ちが熱意となります。
新人さんの、「絶対売ってやる！」という気持ちはお客様にとって印象の良い熱意になりやすいのです。
ちなみに、「熱意と押し売りは紙一重」なんて良く言われますが新人さんの熱意は、ベテランのそれよりも圧倒的にお客様にポジティブに伝わります。
慣れない中、一生懸命喋っている姿が微笑ましいとおっしゃられるお客様は多いからです。
結果、受け入れられて売れやすくなるのですね。
まずはしっかりと承認欲求を持ち、楽しみながら営業活動にのぞんでいきましょう。
営業マンの必需品-トップ営業マン達はどんな物を所持している？
基本的に、一流は安物は使いません。
お客様に、営業マンとしての品質を低く見定められてしまうからです。
なめられます。
何千円もするような高級ボールペンを使えとは言いません。
せめて100円ショップで買うのは避けたいです。
特に、名刺入れやハンカチ、手帳やボールペンなどは、お客様の前で披露することがあるアイテムです。
自己投資だと思い、ぜひ良質のものを選びましょう。
中でもボールペンや名刺入れは、お客様の目前に出すものなので是非ともこだわりをみせたいものです。
又、常備しておくべき物や便利なアイテムについては、ざっくりですが、次の20項目は準備しておきましょう。
2◆ペン
3◆名刺入れ
4◆付箋
5◆クリアファイル
6◆クリップ
7◆印鑑の朱肉
9◆スマートフォン
10◆充電器
11◆折り畳み傘
11◆ハンカチ
12◆歯磨きセット
13◆爪切り
14◆耳かき
15◆鼻毛切り
16◆目薬
17◆ハンドクリーム
18◆夏場は虫除け
19◆虫刺されムヒ
20◆腕時計
朱肉に関しては、契約方法によっては不要なケースもありますね。
【勉強方法】10倍効率が良い商品知識の覚え方とは？【営業マン必見】
わたしの営業講座で求める商品知識習得レベルは、知識0の他人に説明ができることです。
更に質問されて答えられること。
ここまで求めます。
・ 他人に説明ができる
・ 質問されて答えられる
その為にどうやって効率よく勉強するかというとポイントは3点あります。
2.勉強したことを実際に他の人にプレゼンする
3.疑問に思ったことをなんでも質問してもらう
一つずつみていきましょう。
1.使い慣れているスマホのアプリで、キーワード検索ができるノートアプリを使う
いきなりですが朗報です。
「必ずしも全てを暗記する必要はない」ということです。
細かい情報やマニアックな知識は、ノートに記録して、必要な時にとりだして使うからです。
暗記するのは主要な主だった知識のみでOK。
かなり絞られるはずなので、楽なはずです。
では早速手順を案内しますね。
まず、スマホアプリでキーワード検索ができるノートアプリを利用します。
おすすめは、「エバーノート」(EVERNOTE)という無料アプリです。
有名なアプリですよね。
エバーノート(EVERNOTE)は写真でも、音声でもwebサイトの画面でも何でも記録できます。
さらに必要な時にいつでも素早く必要な内容にアクセスが可能です。
また入力していく情報をわざわざジャンル分けする必要もありません。
どんどんドンドン突っ込んでいって良いので手軽です。
それでいて、知りたい時に答えが記録されているページに素早くたどり着ける所がこのアプリの売り。
知識インプットにおすすめのツールです。
エバーノートに記録していく際の注意事項は２つだけです。
まずは、現場で、知識面で迷ったり解らないことがでてきた時を想定してください。
・その時、自分ならどういうキーワードで検索するだろうなと想像する
・そのキーワードを、タイトルや本文にいれて記録ノートを作る
以上の2点です。
ジャンル分けをする必要はなく、とにかくどんどんと知識をアプリに記録していきます。
後は、実際に現場に出て、知識を忘れてしまったらすぐにエバーノートを開いてください。
Googleで検索するようなイメージでキーワード検索すると、欲しい内容に簡単にアクセスできます。
2.勉強したこと他の人にプレゼンする
インプットした知識を、アウトプットして記憶に定着させます。
アウトプットは外へ出す。
いわゆる”知識を使う”ということです。
知識は道具と同じように、使わないと習得できません。
インプットした知識を使うこと＝他人へ実際に説明してみる・・・ということ。
やり方は、勉強したことを実際に他の人にプレゼンしてみましょう。
友人や彼女、家族に協力してもらいます。
相手がいなければ自らプレゼンしている光景をスマホで撮影するのも有効です。
実はこのアウトレットは、やってみると意外と難しいことが解るはずです。
人はインプットする時に、単純に覚えようとして勉強するのと、誰かに説明する為に勉強するのとでは、全然、脳の使い方が違うのです。
だから実際に説明してみると、つまずいてしまう箇所が沢山出てくるのです。
頭でわかっていたつもりでも実は理解が浅かったという現象ですね。
つまづいてしまった所やわからなかった所は、調べて補填してください。
そしてまたトライするのです。
その繰り返しの中でばっちり知識として入っていきます。
もしアウトプットする時に近くに協力してくれる人が居ない場合は、一人プレゼンをしている光景をスマホで撮影してみる方法でも良いです。
解説系ユーチューバーが動画で講義をするようなイメージで。
人に見られているという緊張感と似た効果が、動画撮影でも得られますのでアウトプットの効果はあります。
3.疑問に思ったことをなんでも質問してもらう
疑問に思ったことをなんでも質問してもらってください。
お客様から出てくるであろう質問を想定して準備する為です。
又は、撮影したものを見て、他の人ならどんな質問をするだろうと予測しメモしてもＯＫです。
ここは解りにくかったなとか、こういう疑問がでてきそうだなという部分もどんどん書き出してみてください。
後はその「解りにくかった箇所」と「疑問点」を、資料やネットを調べながらクリアにしていく作業だけ。
ちなみに商品説明をする中でどうしても暗記しないといけない箇所については「暗記カード」を使って覚えると効率的です。
これこそインプット/アウトプット学習の大定番ですね。
１００円ショップに売っていますしね。
スマホのアプリの方が使いやすいですのでスマホの「フラッシュノートアプリ」でも良いです。
スマホさえあれば、いつでもどこでもできますからね。
以上３つの学習方法が一番、効率よく楽に知識にできる学習法です。
努力の方向性を修正し無駄な時間を減らす方法
まず手始めに、営業努力とはなんぞやということを理解してもらわないと、この章は理解が難しいので解説いたします。
営業努力とは、営業マンとして、直接又は間接的に結果を出す為に必要な努力のことです。
反対に結果につながらない努力もあります。
これを「努力の為の努力」と呼びます。
成果は、脇に置いておいて「努力をしている自分すげぇ～」という自分が気持ちよくなる為の努力です。
結果にあらわれることが少なく、無駄な時間を浪費しやすいやり方で、生真面目な人がやってしまう傾向があります。
生真面目な人は、「努力正義主義」的な思考が強いので、成果よりも努力することが目的になってしまいがちなのです。
又、生真面目な人は、我慢できたり、自分自身を律することができてしまうので、それが努力の為の努力におちいり、かつ抜け出すことも困難にさせてしまいます。
とはいえ、真面目であることや自分を律することができることは、とっても良いことなのですよ！
しかしそこからのリスクがあることを理解しておくべきです。
例えば飛び込み営業の場合、努力主義の人は、片っ端から全てのお客様に接触して良い人を探そうとします。
しかし現実問題、体力や集中力、気力やモチベーションが低下していき中盤以降は１００％の営業アプローチができなくなってしまいます。
しかし営業努力ができる人は、まずは、じっくり市場調査やお客様情報をしっかり調べて、見込み客を定めてピンポイントでサクっと契約をあげてしまったりします。
少ない力で最大の成果を出すという考え方が大切。
もう少し深掘りすると、今やっていることの行く先が、望む成果につながっている「根拠」があればその努力は正解の可能性が高いです。
後は、実際にその方向性で努力してみて、見誤った部分を修正していけば良いです。
手っ取り早いのは、逆算すること。
欲する成果を得る為にはどうしたらよいか？
結末から逆算して考えるとブレが少なくなります。
という訳で、努力の為の努力ではなく結果につながる努力をしましょう。ということです。
とはいえ、具体的にどういう行動をすればよいのかわかりませんよね？
ここからは、営業センスが薄い人へおすすめする努力の方向性を解説していきます。
結論は、売れている人の完コピです。
センスが薄い人の自己流は、努力の為の努力だからです。
センスがない人の考えやアイディア、思考で上手くいけば、それはセンスがある人になってしまいます。
上手くいかないからセンスが薄いのです。
センスが薄いから上手くいきにくいのです。
努力の先に思うような結末が待っていません。
であれば、手っ取り早いやり方は、できている人の真似です。
徹底的に真似するという方向性に努力のやり方をシフトしてください。
自己流で成果をだすよりも、遥かに確実で簡単です。
という訳で、センスがない人の努力の方向性は、売れている人について完コピを目指しましょう。
売れるようになり売り方を理解した後に自己流を試したらよいのです。
いきなりの 自己流は努力の方向性としては間違っています！
【完コピする時の注意点】
誰か一人だけの手法をコピーしてください。
実はいろいろな人のやり方や思考を取り入れようとする新人さんが、とても多いです。
残念ながら、センスが薄い人が、いろいろな営業マンの”よいとこどり”をしようとして上手くいったことを見たり聞いたりしたことがないです。
わたしの２０年の営業経験で1人もいないです。
ノウハウが多岐に渡り多くなりすぎて営業トークの軸がブレるから、伝わるものも伝わらなくなります。
だからトップ営業マン１人に絞って、その人だけのコピーをしてください。
【パクってOK】あなたもなれる！トップセールスマン共通の特徴
この章では、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達の共通点をいくつかご紹介していきます。
トップセールスマンを、目指すあなたにとって何か少しでもヒントになることがあればぜひ意識して真似してみてください。
まずは、「トップセールスマンの定義」について提示いたします。
トップセールスマンの定義
１．長期的に安定した高い成績を継続して出せている人
２．メイン商品だけでなくOPTION商品の売り上げもトップクラス
３．社内の営業ランキングには、いつもトップ３にはランクしている
４．ブラックトークを使っていない正統派で売り続けている
５．クレームが少ない
という５つの条件で出していきますね。
【トップセールスマン達の特徴18選】
01◆トップセールスマンの特徴は皆、褒め上手である
02◆トップセールスマンの特徴は皆、相槌が大きい
03◆新規客だけを追いかけずに既存のお客様からの追加注文や紹介をもらう事も多い
04◆トップセールスマンの特徴では意外と適当な性格の人が多かった！
05◆トップセールスマンの特徴で多い事は数字へのこだわりが強い
06◆トップセールスマンの多くが喋りがゆっくりで少しもっさりとした話し方をする
07◆トップセールスマンの特徴としてはお客様との会話を深くまで掘り下げる
08◆トップセールスマンはこのお客様と思ったら簡単には諦めない！
09◆トップセールスマンは他社情勢をよく調べていて詳しい
10◆トップセールスマンは日頃からどうやったら売れるか？考えている
11◆トップセールスマンは、細かい事を気にしない
12◆トップセールスマンは大体がズル賢い
13◆トップセールスマンは他の趣味でも優秀。そして手先が器用
14◆トップセールスマンは伝えたい事を簡潔に一言で伝えられる
15◆トップセールスマンは絶対売る！達成する！という勝ちへの意識が強い
16◆トップセールスマンはいつでも物凄く自信満々な態度で商談に臨む
17◆目標へ到達する為に論理的に正しい手段を選択して行動する
18◆トップセールスマンはお客様の雰囲気に飲まれず必ず最後まで説明し切る
それぞれ詳細は、こちらの記事で解説をつけております。ここでは項目だけのご紹介になりますが、参考になりましたでしょうか。
それでは最後にまとめて終わりにいたしますね！
売れるようになる為にまずどうすれば良いのか？のまとめ
記事で解説してきた事のまとめここまで、売る為に新人営業マンがやっておきたい準備次項について解説してきました。
最後に内容をまとめて終わりにいたしますね。
・営業新人さんがいきなり結果を出す為に、まずやるべきことは以下の4点です。
1.商品知識を覚える
・・・ここがないと提案できません。第三者に説明できるレベルまで学習したい所です。
2.他社の情報や関連業界界隈の情報を、日頃から集める習慣をつける
・・・商談において交渉になる時や比較する時に他社や業界情報は役立ちます。
3.営業トークや営業戦略の本質を理解する(トークの軸を理解できているか？)
・・・お客様に何を売りにいっているのか？営業トークの軸を理解していないとブレブレになります。あなたが扱う商材のメリットを一言で言えますか？
4.いきなり売って「褒められよう！」という気持ちで営業活動に臨む
・・・絶対売る！という想いは、熱意に変わります。新人さんの熱意はお客様に刺さり易いです。
・トップ営業マン達はどんな物を所持している？
基本的に”一流”は安物は使いません。お客様に、営業マンとしての品質を低く見定められてしまうからです。
舐められないようにしましょう。
何千円もするような高級ボールペンを使えとは言いません。せめて100円ショップで買うという事は避けたいです。
特に、名刺入れやハンカチ、手帳やボールペンなどは、お客様の前で披露する事があるアイテムです。この辺は、こだわりを持ち良質のものを選びたいものですね。
・１０倍効率が良い商品知識の覚え方とは？
わたしの営業講座で求める商品知識習得レベルは他人に説明ができる事です。 更に質問されて答えられる事。ここまで求めます。
・ 他人に説明ができる事
・ 質問されて答えられる事
その為にどうやって効率よく勉強するかというとポイントは3点あります。
1.使い慣れているスマホのアプリで、キーワード検索ができるノートアプリを使う事
2.勉強したことを実際に他の人にプレゼンする。相手がいなければ自らプレゼンしている光景をスマホで撮影する
3.疑問に思った事をなんでも質問してもらう。又は撮影したものを観て、他の人だったらどんな質問をするだろうと予測しメモする
1.は、スマホの「EVERNOTE(エバーノート)」という無料アプリにどんどんインプットしていきます。EVERNOTEは、必要な時に簡単に欲しい情報にアクセスできます。商談時に忘れてしまってもその都度調べられるので安心です。
そして学んできた内容を、知識としてインプットする方法は、アウトプットです。第三者に一度プレゼンしてみてください。友人や彼女、家族にお願いしてみましょう。
実際に説明する事でインプットの時には気が付かなかった側面に気が付く筈です。意外と気が付かなかった事が浮きぼりになる筈です。
そういった所を補填しながら繰り返しプレゼンしていくとどんどん知識として吸収されていきます。
・正しい営業努力をしましょう。
営業努力とは、営業マンとして、直接又は間接的に結果を出す為に必要な努力の事です。欲する成果を得る為にはどうしたらよいか？
結末から逆算して考えるとブレる事が少なくなります。
例えば、営業センスが薄い人が、自己流で努力をしてしまうのは、努力の為の努力です。
センスがない人の考えやアイディア、思考で上手くいけば、それはセンスがある人になってしまいます。
上手くいかないからセンスが薄いのです。
つまり、努力の先に思うような結末が待っていません。
であれば、手っ取り早いやり方は、できている人の真似です。
徹底的に真似するという方向性に努力のやり方を持っていってください。遥かに確実で簡単です。
という訳で、センスがない人の努力の方向性は、売れている人について完コピを目指しましょう。
自己流は努力の方向性としては間違っています！
・わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達の共通点をいくつかご紹介していきます。
01◆トップセールスマンの特徴は皆、褒め上手である
02◆トップセールスマンの特徴は皆、相槌が大きい
03◆新規客だけを追いかけずに既存のお客様からの追加注文や紹介をもらう事も多い
04◆トップセールスマンの特徴では意外と適当な性格の人が多かった！
05◆トップセールスマンの特徴で多い事は数字へのこだわりが強い
06◆トップセールスマンの多くが喋りがゆっくりで少しもっさりとした話し方をする
07◆トップセールスマンの特徴としてはお客様との会話を深くまで掘り下げる
08◆トップセールスマンはこのお客様と思ったら簡単には諦めない！
09◆トップセールスマンは他社情勢をよく調べていて詳しい
10◆トップセールスマンは日頃からどうやったら売れるか？考えている
11◆トップセールスマンは、細かい事を気にしない
12◆トップセールスマンは大体がズル賢い
13◆トップセールスマンは他の趣味でも優秀。そして手先が器用
14◆トップセールスマンは伝えたい事を簡潔に一言で伝えられる
15◆トップセールスマンは絶対売る！達成する！という勝ちへの意識が強い
16◆トップセールスマンはいつでも物凄く自信満々な態度で商談に臨む
17◆目標へ到達する為に論理的に正しい手段を選択して行動する
18◆トップセールスマンはお客様の雰囲気に飲まれず必ず最後まで説明し切る
今から即実行できること
まずは、手元のスマホにエバーノートをインストールしてください。
無料アプリです。
テキストも画像もどんどんインプットできます。
わざわざジャンル分けをする必要もないので手軽ですよ。
そしてどんどん情報をインプットしていきましょう。
有益情報は即実行が超絶大切です。
これであなたは進化できる第一歩が踏み出せるわけです。
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、ぜひ頑張ってください！
それでは以上となります。
ありがとうございました。
あなたに素敵な営業マンライフを★
ティーヒロでした(^_-)-☆
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