どうもご機嫌如何ですか？ティ―ヒロです★
わたしは、営業歴約20年の営業マンです。中小企業で約10年、現在は某大手企業で10年程やっております。
この記事は、そんなわたしが次のテーマで書きました。
・トップ営業マンは商談時、お客様の背中をどう押すか？
・押しが弱いと営業マンとしてやっていくのは厳しいのか？
【記事の根拠】
・わたしも実践してみて実際に効果があった事
解説助手に、高木君に来てもらっております。
高木です！よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。それでは早速、はじめていきましょう！
※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです！
トップ営業マンの(お客様の)背中の押し方とは？
以下に解説する事は、トップ営業の全員が全員ではないです！ただわたしがこれまで出会ってきた方々で、このようなタイプのトップ営業マン達が多かったという事で解説していきます。
トップ営業マンが、お客様の背中を押すタイミングとは？
結論、クロージングの最終局面までは一切背中は押さないです。
プレゼンの最終局面までは、淡々とトークをしていきます。
最終局面、どうしようか悩むお客様に対して以下のような言い回しで背中を押します。
「もしお悩みならばわたくしどもに一度お任せくださいませ！絶対に喜んで頂ける筈です！」
「万が一、ご期待に添えないようであればクーリングオフという制度もございます！一度お試しください！」
↑「クーリングオフ」という逃げ道をつくってあげています！
お客様は、得したり便利になる事は好きなのですが、それ以上に失敗する事に非常に恐れを感じています。
お客様は、得する事は好きだけどそれ以上に損する事に対して恐怖しています。
それは何故なのですか？
過去に痛い目を負った経験があるからです。実際、そういう経験が少ない年代層は、決断が大胆だったりします。又、責任を負いたくないという心理が働く事も大きいです。
責任ですか！？
責任です。上司や家族から「おまえがあの契約さえしなければ！」なんて咎められるのがとてもストレスなのです。だからそうならないように守りに入る訳ですね。
だから「例え失敗してもそれほど恐れる必要はないですよ」という意味で”逃げ道”を用意してあげるのです！
他のケースでは、「もしお客様が○○であれば絶対にこっちの方がおすすめですよ！」と、感情を込めてお勧めしてあげます。
又、最終局面、お客様との空気感が硬い状態で、興味度が測りかねる場合は以下のように質問します。
「ここまで聞いて頂いてご主人様（奥様）的にはどう思いました？」
ここで良い反応が返ってきたら冒頭ご案内した言い回しを使って背中を押します。
「もしお悩みならばわたくしどもに一度お任せくださいませ！絶対に喜んで頂ける筈です！」でしたね！？
そうですね。
しかし反応がイマイチであれば背中は押さないです。
押し売りになるからです。
何か質問が残っていたり、乗り越えないといけないハードルがある筈ですので、そこを解決してあげる事が先決です。
というわけで、”押す”といっても最終局面のほんの一部だけです。
“押し売り”は、お客様にとっても営業マンにとっても非常にストレスですからね。
背中を押すのはあくまでも買うか否か、契約するか否か迷っているお客様に対しのみ行います。
成る程！ちなみに”押しの強さ”はやはり必要ですか？
結論、営業に押しは必要か？
結論から申し上げると押しの強さは”ある”に越した事はないですが、無くても大丈夫です！
どちらかというと、”押す”場面の最終局面に行き着くまでが大切だからです。
クロージングまでをしっかりと段階を踏んで行っていれば押さなくても契約はとれます。
全く背中を押さなくても一言「どうですか？」だけで決まる商談も多いのです。
わたしの場合でも、あまり背中を押すという事はしないです。
もし、押すとしても、笑いながら冗談まじりに、「ははは😄折角なので、やってみませんか？」なんていう事はあります。
ガチガチで本気で押すという事はありません。
なぜなら仮に、押しで契約をもらっても高確率でキャンセルになるからです。
キャンセルやクーリングオフになってしまっては元もこもないですものね。
営業側としても気持ちが良いものではないです。
だから押すとしても弱くそっと押す事が多いです。
しかし、強い押しがよいか、弱い押しが良いかは正直、正解はないというのが本当の所です。
結果論ですが、成約率が高い方が正です。
営業マンによって得意不得意はありますし、お客様との間の空気感によっても代わってきます。だからいろいろ試してみて、あなたの場合の引き出しを増やしていく事が一番良いです。
ところで、「背中を押す」という事で面白い話があります。
実は、お客様自身が背中を押されたがっている事も実はあるのです。
お客様が背中を押されたがっている状況というのは、買いたい気持ちや契約したい気持ちがすぐそこに有る筈なのに、「だけど・・・」の気持ちも存在するケースです。
その「だけど・・・」がブレーキになってしまっているケースです。
この「だけど・・・」の部分を解決してあげるのです。
そして背中を押してあげると決断してくれる事が多いです。
するとスパっと綺麗に決断してくれます。
背中を押されたがっているお客様にとって”背中を押してくれない”と、頼りない営業マンとして見られてしまうので注意です。
しかしとはいえ、それでも「背中を押すのはどうしても躊躇します」という方もいらっしゃいます。
次の項では、そういう方でも簡単にできるクロージングの方法を解説します。
え！？そんな方法があるのですか？
はい！あります！それはお客様の真意をズバリ質問する事です！
押さなくてもできる営業クロージングのやり方
営業において、お客様へ購入や契約を”押し”て促さなくてもよい代わりに、きちんとお客様の真意を聞く事はしないといけません。
わたしの場合はこういう聞き方をします↓
ここまで話を聞いて頂いた訳ですが、お客様的にはどう思われます？良いと思って貰えましたでしょうか？
とこのような質問をします。
この質問をしてみて返ってくる反応によって、商談の方向性は変わります。
良いと感じてくれたのか？
何か不安があるのか？
良く解らなかったのか？
その返ってきた反応に答えて解決してあげるだけです。
上手く解決できれば成約になります。
というわけで押さなくてもよいので、お客様の真意を質問してみてください。
押さなくてもよい営業のコツ
商談の中で、営業の基本ステップを一つずつクリアしていく事がコツです。
わたしが当ブログで一番にお勧めする「営業の６ステップ」をきちんと一段一段とこなしていってください！
そうすれば、クロージングの時に”押す”ことをしなくても、お客様は充分、興味を持って良さを感じてくれるはずです。
最後にお客様の真意を聞いてそれを解決してあげる事で成約になるのです。
営業の6ステップについては以下の記事で詳しく解説しております。
押す事にチャレンジしたい方用の押しのやり方とコツ
ゆくゆくは、きちんとお客様の背中を押せる営業マンにはなりたいとは思ってはいるのですよね～。
もしあなたが、お客様の背中を押すという事にチャレンジしてみようかな？と思ったのであれば、一つコツを伝授したいと思います。
“押す”コツは、楽しそうに声に出して笑いながら押す事です。
決して、硬い空気感で押してはいけません。
それは誰しもが嫌がる、悪質な「ザ・押し！」になってしまいます。
そうではなく仲のいい友達が、商品を買うか買うまいか迷っている時に、背中を押してあげるイメージです。
だからある程度、場の空気感も大切です。
冷静に張り詰めている空気感の時は、押しにいってはダメです。
肌感で、この空気感の中では押し難いなと感じたら、押しに行くべきではないと理解してもらったら良いですよ
成る程
朗らかで、笑いがある空気感が、押しやすい空気感の筈ですので、その時を狙ってください
では押しに行く場合のトークの型は次の通りです。
「ここはわたしを信じて是非やってみませんか！」
これで良いです。
人は、失敗する事を極端に嫌う性質があります。だからもしも失敗した時の責任を、営業マン側へ逃してあげる事で、決断してもらうというテクニックです。
繰り返します。
人は失敗したり損をする事が大嫌いな生き物です。
もし失敗した時にその責任を負うのがとっても嫌なのです。
だから無意識に責任を負う事を逃れようとするのが、買うか？買うまいか？と迷う本質です。
そこの後悔した時の責任を営業マンが引き受ける事で背中を押すのです。
それではここで本日の講座の内容をまとめますね。
トップ営業マンの背中の押し方と押しが弱くても営業マンとして務まるか？まとめ
営業において、”押し”の技術は必ずしも必要ではないので押しが弱い人も気にする事は一切ないです
クロージングは”押す”必要は全くないが、お客様の真意を聞く質問は必須です
「 ここまで話を聞いて頂いた訳ですが、お客様的にはどう思われます？良いと思って貰えましたでしょうか？」と聞くこと
もしお客さまの背中を押す事にチャレンジするのであれば、場の空気がなごやかで笑いがある時に限ります。その場合は笑いながら 「ここはわたしを信じて是非やってみませんか？」 と言う事です。仲のいい友人の背中を押すようなイメージで押す事がコツです。だから力む必要は全くないです
とりあえず大切な事は、”押す”テクニックよりも、クロージングでお客様自身の真意をきちんと質問する事です。
ここが最も大切ですので、まずは手始めにここから出来るように経験を積んでいってください。
まとめは以上です。
それでは最後までお読み頂きありがとうございました！
あなたに素敵な営業マンライフを★
ティーヒロでした(*☻-☻*)
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