営業センスのある人とない人の違い【センスない人は無理ゲー？】

どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★

わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。

中小企業で１０年。

現在は、某大手企業で１０年程。

計２０年間程続けております。

これまで数多く営業成績でトップになったり社内営業コンペや賞を受賞してきました。

わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。

この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。

・営業センスがない人は営業は無理ゲーなのか？

・営業センスがある人とない人の特徴の違い

営業センスがない人は営業をやらない方が良いのか！？

そして営業センスがある人とない人の違いとは！？

ここを徹底解説していきます！

【記事の根拠】

・わたしの20年近くに及ぶ営業経験からの偏見

・わたしがこれまで出会ってきた人達を見てきた事から言える事

・WEB上を調査した内容

当ブログは、解説助手の高木君とわたしとの会話を通じて解説しております。

どうも高木です。よろしくお願いいたします。

それでは早速はじめていきますね(^_^)

【注意】本記事のリンクには広告がふくまれています。

営業センスのない人は結論無理ゲー？？？

それでは高木君！よろしくお願いいたします☺

よろしくお願いします。

結論、無理ゲーではありません！

確かに「楽」ではないかもしれませんが、決して無駄であったり無理ゲーではないのでご安心ください！

良かった！しかしその根拠はなんなのでしょうか？

同じ商材をずっと売り続けている限り、どんなに営業センスがなくても、最終行きつく先はセンスがある人のレベルに追いつくからです！

何故なら営業センスがある人とない人の違いは「売れるようになる」までにかかる時間が短いか長いかの違いだけだからです！

ただし！上達しようとする向上心がある事が条件ですが・・・

それでは以下の記事から内容を掘り下げて解説していきますね！

営業センスのある人ない人において営業マンを３種類に分ける

ではまずは営業マンは、3種類のタイプに分けられるという話をしていきます！

3種類ですか？

そうです。この３タイプです。

1.天才タイプ・・・一般的に同業者や同僚から凄過ぎるという意味で「怪物」と呼ばれる人達

2.短期早熟型タイプ・・・一般的に「営業センスがある」と言われる人達

3.大器晩成型タイプ・・・一般的に「営業センスがない」と言われる人達

成る程。これは営業ができるできないで分けているのですか？

いえ、営業という仕事を習得して”安定して売れるようになるまでの期間”で分けています。

営業で安定して満足に売れるようになるまでの期間で3つのタイプにわける。

売れるようになるまでの期間？

そうです！「売れるようになるまでの期間」です。ここで一つクイズを出したいのですが、1番早く習得して売れるようになるのは上記3点の中の何番目だと思いますか？

１番の天才タイプです！

正解！次は？

短期早熟型。

正解です。そして最後が大器晩成型の人です。しかもこの層は、売れるようになるまでに時間がとてもかかります。

成る程。

でも一つだけ注目してもらいたい事があって・・・

はい。

大器晩成型であっても、時間はかかるかもしれませんが必ず将来は短期早熟型並みに売れるようになるという事です。

どんなに売れない人でも、やがて行きつく先は短期早熟型と同じレベルで売れるようになる！

そうなのですか？

そうです!さすがに「天才タイプ」レベルまでは難しいかもしれませんがね！

成る程！

センスがなくても売れるようになる根拠は、知識と経験と成功事例の引き出しが積みあがっていき、センスのなさをカバーするからです。

だから “向上精神”が、常にあれば行き着く先は短期早熟型タイプの人達と同じなのです。

向上精神を忘れては駄目！思考停止状態であれば成長しないので、その限りではないです。

成る程！

だから上手くいかない日が続いていたとしても、一歩一歩確実に”バンバン売れる日”に向かって進んでいると認識する事が凄く大切なのです!

日々、一歩一歩確実に「売れるようになる」というゴールに向かって進んでいると認識する方が大切。

はい！解りました！

大器晩成型の問題は時間がかかってしまう事

問題はそこまで行き着くまでの時間です！多くの人々は時間がかかりすぎて途中で挫折していってしまいます。

成る程。何か対策はあるのですか？

優秀な営業の師匠につく事です。大器晩成型タイプが、最短で売れるようになるにはこれしかありません。

優秀な営業の師匠につくことが売れるようになる為の1番の近道

優秀な営業の師匠ですか・・・？

そうですね。

でもそれって「出会い」ですよね？直ぐにどうする事もできないし、第一、その人が優秀な師匠かどうかどうやってわかるのですか？

ですね。良い営業の師匠の定義はいたってシンプルです。大器晩成型タイプの人をものの数ヶ月で売れるように育てあげる人です。

良い営業の師匠の定義は、大器晩成型の営業マンを数ヶ月で売れるように育てあげられる人

まぁ、確かにそういう事ですよね？

でもそんなのは直ぐにはわかりませんよね。

わかりませんね。

だからわたしは、優秀な営業の師匠に巡り会えない大器晩成型タイプの営業マン達の為にこのブログを書いているのです！

成る程。

ちなみに、わたしは完全なる大器晩成型タイプの営業マンです。

ティーヒロさんのプロフィールにもそう書いてありますね。

そうです。しかし大器晩成型タイプだからこそ、大器晩成型タイプの人に効果的なアドバイスが送れるのです！

大器晩成型営業マンだからこそ大器晩成型営業マンにアドバイスできる事が多い！

成る程。

多くの天才型タイプ営業マンや短期早熟型営業マン達は、元々持っているセンスと経験で無意識的に「売れる」ので、大器晩成型タイプの人への指導がなかなか難しいのです。

無意識的に・・・ですか・・？

そうです。無意識に出来てしまうからなかなか教えられないし、弟子が売れない原因に気がつかないのです。

ああ、成る程、そういう事ですね。

そうです。しかし困った事に、大器晩成型の指導者ってなかなか居ないのですよね～。

大器晩成型が、”指導できる所まで上達する”のに時間がかかるからですね？

そうなのです！

大器晩成型の営業マンが、人を指導できるようになるまでやり続けている人が非常に少ない。

ちなみに「短期早熟型」の短期とはどういう事ですか？

短期早熟型の人達は営業自体の習得は早いのですが、意外と辞めるのも早かったりします！

売れて自信がつくから、他のもっと待遇が良い職場に転職してしまう・・・つまり隣の芝は青く見えるという事ですね。

ちょっと待遇が悪くなるとすぐ隣の芝へ飛びつく事が多いです。

へえ～。

又は独立して自分で起業する人も多いですね。それか昇進して、リーダーや管理職へ昇格して営業現場からは引退するというケースもあります。

成る程～短期的で早く成果がだせるけど、良くも悪くも離脱する事が多いので短期早熟型なのですね？

そうですね。まぁ、大器晩成型タイプでも成果が出ずに諦めてすぐに辞める人も多いですがね。

成る程。

そして「天才」タイプは、いきなり怪物級に契約や売り上げを上げてくる人達です！凄すぎる人達ですね！

確かにそういう人っていますね。

側から見てもそんなに努力をしている様子もないのにバンバン成果を出し続け、しかも調子が悪くなる事もほぼないという・・・凄く羨ましい人達です。

成る程。

天才と早熟と晩成が存在する割合

ちなみに天才タイプ短期早熟型タイプと大器晩成型タイプの存在する割合ですが、

天才 : 早熟 : 晩成 = 0.5 : 2.5 : 7 (人)

位ですね。10人いたらそのうちの2人から3人位は短期早熟型タイプです。他は大器晩成型なのですが、その中でも多くが発展途中で諦めて辞めていきますね。

成る程ですね。

でも間違いなくいつかは大器晩成の人も短期早熟型のトップセールス並みに売れるようになります！

大器晩成の人は、上達に前向きであり続けるという事が条件で、遅かれ早かれトップセールス並みに売れるようになれる！

成る程。

それでは短期早熟型と大器晩成型のそれぞれの特徴をもう少し深堀りしてみましょうか。

はい！

営業のセンスがある人とない人の特徴の違いとは？

この項から、上記の「短期早熟型」を営業センスがある人、「大器晩成型」を営業センスがない人という呼び方に変更します。

天才型は特殊過ぎるので一旦側においておきましょう。

この項では営業センスがある人とない人の違いを比べてみたいと思います。

おおよそ以下の通りです↓

営業センスがない人

.人の気持ちを汲み取る事が下手

.場の空気を察知できない

.会話をしていると会話の内容が良くズレる

.コミュニケーションが成立しない

.説明が遠回り

.どう考えても「これはないだろう」と、ズレた言動を行う

.結果につながらない努力をする【ベクトルのズレ】

.結果につながる努力を軽視する

成る程。

全体的な共通点は以下の通りです。

・自分本位でお客様の事は軽視

・結果につながる努力をしない

では次に営業センスがある人の特徴を見ていきましょうか。

営業センスのある人

・相手の気持ちを汲み取る感性に優れている

・欲しいものを先回りして提供する人(ホットポイントが見いだせる)

・その場その状況に合わせて、適切な商品訴求ができる人

・周囲やお客様から、「あの人は見事だ!」と言われる商品訴求ができる人

・結果を出す為の方法を模索し実践努力をする

・結果につながらない努力はしない

全体的な共通点は

・お客様ありきで自分は二の次

・結果を出す為の努力は惜しまない

このような営業センスの違いは、営業成績に大きな違いをつくります。

このお客様の気持ちを汲み取る感性とはどういう事ですか？

はい！気持ちを汲み取るとは、お客様の立場に立って考えたり寄り添いつつご提案ができるという事ですね。

成る程。

常にお客様の気持ちや行動にフォーカスしているため、「お客様の気持ちや、何を求めているか？何をすると喜ぶか？が解るようになるのですね。

このお客様の心のポイントを「ホットポイント」と呼びます。

このホットポイントを押すとお客様はとたんに興味を持ちだします。

ここが押せるか押せないか？又は見いだせるか否かは「センス」のよりどころが大きいです。

成る程。

つまりこの能力を発揮する事で、お客様の気持ちを汲み取れるようになるので、上手く興味を引く事ができるのです。

成る程。興味を持って話を聞く姿勢になっているから売れる確率が高くなるというわけですね！

そうなのです！結果、「この営業マンはデキるな！」と、お客様からの信頼を勝ち取ることができるのです。

なるほど。

しかもこれは見込み客や新規のお客さんは勿論、既存のお客様など、どの顧客に対しても同じなので、比較的いろいろな所から契約をもらってきたり、売ってきたりしますね。

なるほど。

残念ながら営業センスが薄い人は「お客様の気持ちを汲み取る感性」がないので、ホットポイントが押せません。

そうですよね～。

しかしだからと言って諦める必要はないです！何故なら別のやり方でこのハンデはある程度カバーできるからです！

営業センスのある人の思考回路

お客様は何を求めているか？

お客様はどのような結果を手にしたいのか？

どのような「欲求や願望」「不安や葛藤」「悩みや問題」をお持ちか？

何をすると喜ぶか？

どんな時に喜ぶか？

信頼関係を築くために、どのような取り組みが必要か？

どうしたら契約をしてもらえるか？

もし自分がお客様だったら、「◯◯（提案やメッセージ）」を説明されたらどのような反応をするか？

なぜお客様は「あのような」反応をしたのか？

営業センスが高い人は、常にお客様にフォーカスした上記の思考パターンを持っています。

成る程。

これらを真似するのですが、全て真似るのはかなり大変です！

確かに！かなり大変そうですよ！自信ないです。

ここは1点集中で「信頼関係を築くために、どのような取り組みが必要か？」ここに注力をします！

成る程・・・信頼関係ですね！

営業においては、「信頼関係がすべての基本」だからです！信頼さえ築ければホットポイントが押せなくても営業は成果を出せます！

成る程！

「信頼」があればお客様から「実はこれこれこういう事に困っていて・・・」や「実はこれこれこういう事がしたくて・・・」と話してくれます。

実は○○

この「実は・・・」の後に、お客様の表面上のニーズが続く事が多いです。

この○○の部分を、質問を使って更に深堀りをするとお客様のニーズが浮き彫りになってくる事が多いです。

そこを、解決できるようなご提案をすれば良いのです。

日頃からどうやったらお客様との間で信頼関係を築けるのか？を、考えてください！

成る程。

⇒会話の掘り下げ方はこちらで解説しております。

ちなみに！

営業センスが薄い人は、お客様に対してよりも、一般的な営業ノウハウに重きを置いてしまう傾向があります。

営業センスが薄い人はお客様の事よりも、営業テクニックに重きを置いてしまう傾向がある

一般的なですか・・・

はい。営業スキルに対する知識やスキルはアップするのですが、目の前のお客様の気持ちを汲み取るという能力はなかなか向上しなかったりします。

営業スキルに対する知識やスキルはアップするのですが、目の前のお客様の気持ちを汲み取るという能力はなかなか育たない。

成る程〜お客様の事に意識をもっていくか、一般的のノウハウや理論を重視するかの違いですね。

そうですね！実際、現場ではいろいろなタイプのお客様がいます。だから一般的な営業テクニックだけだとなかなか安定して高い結果を出し続ける事が困難だったりするのですね。

・・とはいえ、営業テクニックも大切ではあるのです！しかしそこだけを重要視しないこと！

それでは次の項は、よくある”その他の疑問・質問”に答えていくQ&Aコーナーです！

▼Q&Aコーナーを飛ばしたい方はこちらをクリックしてスキップできます。

営業センスがない人の悩み相談【Q＆Aコーナー】

Q・営業はセンスでコミュ症の人はどうしようもないですか？

Q・この人は辞めるだろうなと思う営業マンはどんな人？

Q・営業センスってどうやったら身に付きますか？

Q・営業センスがなくても営業マンであるメリットとは？/a>

Q・まわりの人達は、途中サボりながら楽しくやりつつ成果を出してくる|その反面、自分はめちゃくちゃ精一杯やっているので毎日ヘロヘロ結果も思わしくない・・・辞めるべき？

Q・営業成績が良いセールスマンの特徴は何でしょうか？

Q・営業センスは磨ける？

Q・【どっちが生き残る？】A.営業センス抜群でめちゃくちゃ売ってくるが個人プレーのみB.売上はたいした事ないがマネージメント能力があり部下を掌握できる奴

Q・営業に向いていない人は、何年やっても駄目？

【質問】営業はセンスでコミュ症の人はどうしようもないですか？

A.居酒屋や喫茶店などの接客業ができるレベルがボーダーラインです。

わたしの偏見ですが、大体そうです。

根拠は毎日雨の日も風の日も、同じトークパターンで同じ商材を売るのです。

日々、実践練習→上達するからです。

勿論、「やる気」は最低限の条件ですが。

▼項の始めに戻る

【質問】この人は辞めるだろうなと思う営業マンはどんな人？

A.努力しない・勉強しない人です。

そして一人でなんとかしようと悩む人です。

上司やトップセールスマンの真似をしようとしないから、結局成果がでないです。

こういう人達は、背負っているものが軽いです。

死ぬ気でなんとかしようとしないのでいつまでも上達しないです。

「死ぬ気で」という表現は大袈裟かもしれませんが、それ位の気迫と意識で取り組まないと営業に限らず何事もなし得ません。

その内、辞めるかクビになります。

▼項の始めに戻る

【質問】営業センスってどうやったら身に付きますか？

A.結論、センスは身に付きません。

センスを身に付けるというよりも以下の努力をする事でセンスをカバーします。

・売れている人の完コピ

・知識

・行動量

・テクニック

営業経験２０年が断言します！

営業センスは身に付きません！

▼項の始めに戻る

【質問】営業センスがなくても営業マンであるメリットとは？

A.一言でいうと「対人力」が向上します。

この対人力を細かく見ていくと以下のようなスキルです。

・交渉力

・コミュニケーション力

・ヒヤリング力

・気遣い

・ビジネスマナー

・印象

・信頼と信用

・自分を売る

これらのスキルは営業以外のあらゆる職業でおおいに活躍するスキルです。

別に一生営業マンでいる必要はないです。

将来へのステップアップの踏切台として「営業マン」を活用すれば良いです。

▼項の始めに戻る

【質問】まわりの人達は、途中サボりながら楽しくやりつつ成果を出してくる|その反面、自分はめちゃくちゃ精一杯やっているので毎日ヘロヘロ結果も思わしくない・・・辞めるべき？

A.まわりの人達にあって、あなたにないものそれは以下の通りです。

・努力の方向性のズレ→結果を出す為の努力か？

・効率が悪い

・努力のしすぎ

・営業センス

営業センスはどうする事もできないので、ここでは放置します。

努力の方向性や効率については、ここは売れている営業マン達から学ばせてもらいましょう！

真似、丸パクリするのです。

真似して実践するという事は、”実戦を通じてビジネスを学んでいる”という事です。

なかなか無料でこういう機会はないですよ。

努力のしすぎというのは、頑張りすぎて体力、気力、集中力が低下していませんか？

という事です。

例えば、疲れ切ってヘトヘトの所に、ターゲットにピッタリな見込み客が表れたとしたらどうでしょう？

営業マンとして質が低下している為に逃してしまう可能性は高いです。

頑張りすぎというのも実は問題なのです。

▼項の始めに戻る

【質問】営業成績が良いセールスマンの特徴は何でしょうか？

A.おおよそ、以下の状態にいる営業マンです。

・営業センスがある

・なくても調子が良い人

・人並み以上の行動力で結果をもぎ取っている人

のどれかです。

▼項の始めに戻る

【質問】営業センスは磨ける？

A.営業センスは磨けません！

生まれつきというわけではないですが、大きくはこれまで生きてきて沁みついてきた生き方です。

20歳を超えてしまうとどうする事もできません。

だから以下の要素でカバーをします。

・売れている人の完コピ

・知識量を挙げる

・行動量

・テクニック

ここに更に「向上意欲」を追加しておきます。

▼項の始めに戻る

【質問】【どっちが生き残る？】A.営業センス抜群でめちゃくちゃ売ってくるが個人プレーのみB.売上はたいした事ないがマネージメント能力があり部下を掌握できる奴

A.結論、両方生き残ります。

それぞれ進む道が違うだけで、双方共にそれぞれ素晴らしい才能に恵まれています。

それぞれの才能が生かせる道を進むだけの話なので、結論は双方共生き残るです。

▼項の始めに戻る

【質問】営業に向いていない人は、何年やっても駄目？

A.駄目やムダではないです。

なぜなら他の要素で充分カバーできるからです。

そして実践を通じて身につけられるスキルが、物凄く充実しているのが営業職です。

万が一向いていなくても次の目標や道が見つかるまではチャレンジし続けるべきです。

センスをカバーする為に手始めにどうすればよいか？

まずは営業の基礎を学びましょう。

なぜなら初心者や経験がない方、センスがない方にとっての土台だからです。

営業の基本が形成されていなければ、他の事をどんなに一生懸命習得しようとがんばっても、なかなか身に付いてきません。

無駄な遠回りになるだけです。

だからまずは基礎を学びましょう！

とはいえどうやって基礎を学べば良いのか？

以下の記事で０からの営業入門という記事を書きました。

超初心者用に「営業とは？」から解説をしていますので是非学んできてください！

営業センスがある人とない人の違いのまとめ

この記事では、営業センスがある人とない人とを比べてきました。

最後に内容をまとめますと・・・

営業マンが「売れるように」なるまでにかかる時間によって、

１・天才タイプ２・短期早熟タイプ　３・大器晩成タイプ

に分けられる。

１・天才タイプは早期に売れるようになる。長く継続。どんどん昇進していく。怪物級に契約をとってきたり売り上げる

２・短期早熟タイプも早期に売れるようになる。俗にいう「営業センスがある人」

３・大器晩成型は、なかなか売れるようにはならない。時間がかかる。しかし正しいトレーニングと前向きな姿勢が続けば、最終はトップセールス位安定して成果がだせるようになる。安定して売れるようになるまで時間がかかるので、一般的には「営業センスがない人」と呼ばれる人

大器晩成型タイプの人は、良い営業の師匠に巡り合う事で上達を早められる。

良い営業の師匠の定義は、「晩成型の営業マンを数か月位で売れるようにトレーニングできる人」ですが、なかなかいないのが現実です。

だから当ブログを存分に活用する事

と、いった所でしょうか？

了解いたしました！

つづきまして営業センスがない人の特徴はこちら

.人の気持ちを汲み取る事が下手

.場の空気を察知できない

.会話をしていると会話の内容が良くズレる

.コミュニケーションが成立しない

.どう考えても「これはないだろう」と、ズレた言動を行う

営業センスがある人の特徴はこちら

・相手の気持ちを汲み取り、欲しいものを先回りして提供する人

・その場その状況に合わせて、適切な商品訴求ができる人

・周囲やお客様から、「あの人は見事だ」と言われる商品訴求ができる人

営業センスがある人の思考パターンはこちらです！

お客様は何を求めているか？

どのような結果を手にしたいのか？

どのような「欲求や願望」「不安や葛藤」「悩みや問題」をお持ちか？

何をすると喜ぶか？

どんな時に喜ぶか？

信頼関係を築くために、どのような取り組みが必要か？

どうしたら契約をしてもらえるか？

もし自分がお客様だったら、「◯◯（提案やメッセージ）」を説明されたらどのような反応をするか？

なぜお客様は「あのような」反応をしたのか？

営業センスのない人は、このようにお客様目線の思考ではなく、一般的な営業ノウハウに重きをおく傾向があります！

だから営業現場で、なかなかうまくいかない事が多いというわけですよね？

ですね。やはり人間相手の仕事ですからね。

成る程！

・Q&Aコーナーの内容は以下の通りです。