この記事はこれから営業職への転職を検討されている方へ向けて書いております!
ティーヒロさん!営業職に就こうかと検討しているのですが、必要になってくるスキルについて教えてください!
おっ!山田君!営業ですか!いいじゃないですか!営業!解りました!それでは本日は営業職に就くに当たって必要になってくるスキルについて解説していきますね!
この記事を読むと身に付く知識は以下の通りです。
・営業職でパソコンは必要なスキルか?
・営業の仕事に転職する場合、必要な資格はある?
・営業に向いている人ってどんな人?
つまりあなたにとって安心して営業職への転職活動ができるという事になります。
是非想像してみてください!近い未来、
カッコ良くスーツをビシっと決めて、お客様と携帯電話で話しているあなたの姿を!
ガンガン商談を決めてくるあなたは今よりも2倍は収入が増えています!
今よりもいい高級腕時計が着けられますよ。
もしかしたら今よりもいい車にも乗っているかもしれません!
わたしはこのブログでそのお手伝いができます!
どうも名のり遅れました!わたしはT_hiro(ティーヒロ)と申します。
わたしは営業経験20年の、自分で言うのもなんですがベテラン営業マンでありブロガーです!
これまで営業成績では社内NO1を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、
早速ですが本題についての解決に入っていきたいと思います!
1・営業で必要なスキルと心得ておくべき事10選
それでは早速10選、ご紹介していきましょう!
注意点!!これから10選ご紹介いたしますが、今の時点でこれらの能力がなくても全く問題ありません。
何故ならこれらの能力は主に現場で鍛え上げていくのですから!
「成る程、こういう能力が身に付くのか~」位の気持ちでお読みくださいね!
ヒアリング能力
ヒヤリング能力とは、話し相手の「困った」「解決したい」を聞き取る能力です
商談相手のお客様はそれぞれに何かしらのニーズや問題を抱えています。
このニーズや課題を捉え、解決する為の提案を行う事が営業です。
よく例えとしてお医者の話がでてきますが、お医者はいきなり患者さんに処方箋を出さないですよね?
まずは患者の病状をよ~く聞きます。
その上で解決策である処方箋を出します。
患者の問題を解決する事と、営業でお客様の問題を解決してあげる事は同じ事なのですね。
つまりヒヤリング能力は商談で最も重要な能力なのです。
ヒヤリング能力の主な習得のやり方は、
傾聴するという事を意識に持ちつつ、人の話を聞くという事です。
クロージング能力
クロージングとは、交渉の締めという意味です。最後に契約をもらう/もらえないか?売れるか/売れないか?の答えを出してもらう事ですね
ここが弱いと結局、契約がもらえないし、売れないという事になってしまいます。
しかしその場で成約につながらなくても「検討」という形になり後日に、成約されたというケースも多々あります。
クロージングに必要な要素は以下の二点です。
a・そもそもその交渉相手は決断できる人か?又は”今”はその時なのか?
b・商品のメリットがお客様に響いているか?
a・はBANTと呼ばれる4つの条件(以下参照)をしっかりヒアリングして押さえているかどうか?
A(Authority)決裁は誰がするか
N(Needs)顧客ニーズはあるか
T(Time freme)導入時期はいつごろか
b・はお客様に訴求内容が響いていないのに契約にはならないという事です。
それではクロージング力の向上のさせ方についてですが、上記a・とb・の2点を抑える交渉をするだけです。
小手先のテクニックでクロージングを成功させようとするのは、それは押し売りと言います。
だれも押し売りなんてしたくはありません。
きちんと上記2点を抑えておけば自然と交渉は上手くいきますから大丈夫です。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力とは、人と会話する能力です
しかしビジネスでいう所のコミュ二ケーション能力は、会話力や聞く力、交渉力が複合的に絡み合います。
掘り下げると以下の事が求められます。
「相手の話の意図を汲み取れる」
「相手に興味・関心を持つ」
「相手に伝わりやすい」
コミュニケーション能力が高い人とは、話し相手の方に「信頼できる」「また相談したい」「この人に話してよかった」と思ってもらえる人です。
でもてぃーひろさん!そんなのわたしには無理ですよ!自信ありません!
ご安心を!!このコミュニケーション能力こそ現場で鍛えられる能力ですから!
毎日、毎日、コミュ力をつけようと意識して営業活動に取り組んでいけば嫌でも上達しますから、まだ今の段階では一切気にしなくても良いです。
上達のコツは、上達意識をしながら会話をする事と繰り返し練習あるのみです。
自信満々に
ウソの自信でも良いから自信満々にプレゼンをする事が営業では超絶に大切です!
なぜなら自信満々でない人に、大切な案件を任せたいと思いますか?という話です。
人は自信満々な人にしか任せたいとは思わない生き物なのです。
なぜなら失敗したくないからです。
裏では、自信満々の人に任せて、万が一失敗してもその人に責任の矛先を向けられるから自分を守れる・・・なんて事を無意識に考えていたりするのです。
という理由で人は自信満々な人にしか物事を任せないのです。
それはその案件の重要度が高い程、如実にその傾向になります。
だから営業でもこの「自信満々」が大切なのです。
しかしわたしにはそんな自信なんてないですよ・・・
大丈夫!その辺は実戦を通して、「ブラフな自信を醸し出す」練習をしますから、今の時点で自信がなくても全然大丈夫です!
お客様の課題発見力
ここでいう「お客様の持つ課題」とは具体的には以下の通りです
課題
日頃から不便でイライラしている事
もっとこうしたい!という欲求
営業は、自社商品やサービスを使い、上記4点を解決してあげる仕事です。
しかし難しいのは目の前のお客様が上記4点の内、どれとどれを問題視しているのか?具体的には?どんな課題か?どれ位困っているのか?
を見つける事です。
これが難しくて挫折していく方が多いのです。
お客様も簡単には開示してくれませんしね。
又、お客様自身が気がついていないという事だって多いのです。
そこから見つけていきます。
わたしには無理そうです・・・
ご安心ください。この能力も現場での実戦を通じて徐々に鍛えていきます
一つだけコツを言うと、お客様とコミュニケーションをとっていく中で、ポロっと 「実はね・・・」と言ってきてくれる事があります。
この「実はね・・・」の「・・・」に課題が隠れている事が多いです。
又は、実際にお客様の現在の状況を目視で確認する事で明らかになる事も多いです。
素直さ
まずは「素直」である事が大切です!
よくあるケースが以下のような考え方です。
前の会社はこういうやり方で上手くいっていたからここでも俺はこのやり方にこだわる!!
こういう考えの人は良くいます。
そんなに、こだわりたければ何故辞めたのかという話になりますよね。
転職先の会社は、
これまで、多くの先代達が試行錯誤し、いろいろなやり方で失敗や成功を重ねてきた上での最善のやり方で、現在仕事をしている訳です。
つまりその最善のやり方が手っ取り早く上手くいくコツなのです。
前職が全く同じ業種で、全く同じ商品を売っていて、その時のノウハウが、転職先の採用してるノウハウを上回るのなら話は別ですが
そうでなければ素直に教えられた事を粛々と実践していくべきなのです。
真似をする
何かを新しくはじめる場合はまずは真似からはじめるのがセオリーです
はじめて営業という仕事を行う場合や、営業経験はあるがはじめての商材を扱うのであれば、まずはできている人達の真似をする事です。
真似をして上手くいって「できるように」なってから崩していけば良いです。
だからいきなりオリジナルではじめようとしない事です。
オリジナルのやり方ではじめようとすると必ず遠回りになって余計な時間を消費してしまいます。
繰り返しますが、まずは真似る事からスタートしてください。
情報収集の癖
この場合の「情報収集」とは”できるようになる為”のやり方やコツを自ら取りにいくという意味です
「待ち」の姿勢でいる事はなかなか成長にはつながりません。
出来ない事は自ら周囲に声をかけて「教えてください」と言って能動的にノウハウの情報収集をする事です。
成長の速度が3倍も4倍も速くなります。
出来ない時間をワザワザ、長く体感する必要は一切ありませんので、可能な限りはやく「できるようになるゾーン」に入っていきましょう!
その為の方法を周囲に聞きまくるのです。
新しい部署や職場であれば、人間関係の構築にも一役買いますし一石二鳥ですよ
ずる賢さ
営業という仕事は、生真面目だけではなかなか難しくて、時にはいわゆる「ずる賢さ」も必要になってきますよ!
言われた事やマニュアル通りに真面目にやっていく事も確かに大切です。
しかしながら時には効率性や生産性を優先して結果を取りにいくというスタンスの方が営業は上手くいく事が多いです。
「真面目さよりも効率性」ですね。
この辺の話は完全に現場よりの話になってしまうので、今の時点ではまだ気にしなくても良いですが、あまりに生真面目なのも良くはないです。
自己分析力
自己分析は物事の上達には必須ですね! 自分の課題を発見して修正しスキルアップと成長をしていく事です
まだ慣れない内は「同行」といって先輩営業マンが一緒に営業についていってくれます。
そして山田君の後ろについて修正点を見つけてくれるので取り敢えず最初はそれを素直に受け取り、修正していく事を繰り替えすだけです。
そうやって少しずつ営業に慣れていきレベルアップしていきましょう!
業務に慣れてきたら、上手くいかない事に関しては、常に反省すべき対象を自分にフォーカスする事です。
上手くいかない原因を他人に置いたり、運や環境、タイミングに置いている間は何も進歩はしません。
自己にフォーカスをして自己分析→改善していく事でスピーディーに成長していく事ができます。
以上10選です。最後、この項をまとめますね。
◆ ヒヤリング能力→話し相手の「困った」「解決したい」を聞き取る能力です
◆クロージング力→交渉の締めという意味です。最後に契約をもらう/もらえないか?売れるか/売れないか?の答えを出してもらう力
◆ コミュニケーション能力が高い人とは、話し相手の方に「信頼できる」「また相談したい」「この人に話してよかった」と思ってもらえる人です
◆ 人は自信満々な人にしか任せたいとは思わない→だからこそ営業マンは自信満々にプレゼンをすべきである
◆課題発見能力→お客様が抱える問題を発見する事
◆素直に教えられた事をやる事が上手くいく最善のやり方
◆はじめての事をやろうとする時はまずは真似から入る事
◆ “できるようになる為”のやり方やコツを自ら取りにいく
◆営業は生真面目さよりも効率性を重要視した方が上手くいくことが多い
◆ 自己分析は物事の上達には必須
2・営業職でパソコンは必要なスキルですか?
結論から言うと、以下の4つのソフトの使い方は覚えておいたほうがよいですね
・アウトルック(OUTLOOK)・・・メールソフト
・エクセル(EXCEL)・・・表計算
・パワーポイント(POWERPOINT)・・・プレゼンテーション
この4つが必須である理由は、ビジネスをやっていく上で、
文書作成やメール、表計算は必ず出てくるからです。
全く使えないとなってしまうと業務に支障が出てきてしまいますからね!
パワーポイントについては個人宅相手の営業であれば不要です。
・ワードは業務上、会社に提出する各種報告書を作る事がある為
・エクセルは営業成績の管理や顧客管理などに利用
・アウトルックはメール
・パワーポイントはプレゼンに利用します
上記4種類のソフトは年代によって多数のバージョンがあってそれぞれ操作方法や使い方が違います。
すべてのバージョンを覚える事は不可能ですので、できるだけ最新に近いバージョンを覚えると良いです。
おすすめは、漫画喫茶等へ行くことです。
漫画喫茶にあるパソコンには大概上記4点は導入されていますので、
そこで勉強すれば良いですよ。
恐らく漫画喫茶であれば「入門書」が置いてあると思うのでその入門書で勉強します。
もしなければ、古本屋で購入して勉強してください。
その場合は、事前に漫画喫茶に電話してパソコンに導入してある上記4点のソフトのバージョンが何か聞いて、
そのバージョンの入門書を古本屋で購入してから行くと良いですよ。
マスターすべきレベルは「入門書」に書かれている程度の知識で大丈夫です。
この項をまとめると・・・
◆必要なパソコンのスキルは 【 ワード】 【 エクセル 】 【 アウトルック 】 、法人営業であれば 【 パワーポイント 】 は不要です
◆入門書レベルの知識とスキルで大丈夫です
3・リアルガチで営業に体力は必要ですか?
結論から言うと「飛び込み営業」はやはり歩きまわるので、ある程度の体力は必要です
「飛び込み営業」はやはり歩きますからね。
足で勝負をする分、こまめに休憩は取るのですが、それでも半日中、歩くだけの体力はあるにこした事はありません。
この項をまとめると・・・
◆飛び込み営業の場合は半日歩く体力は必要
4・営業マンに必要なスキル-どれ位のコミュ力が必要か?
コミュ力は嫌でも向上していきますので、スタート時はそこまで気にしなくても良いです。明るくハキハキ話す事ができればOKです
話す事が苦手でも全然大丈夫です。
「人と接する仕事が嫌で仕方がない」という方は無理ですが、そうでなければ大丈夫です。
なぜなら営業マンになれば毎日毎日、雨の日も風の日もお客様と会話をする事になります。
つまり嫌でも慣れますし、上達もしてくるからです。
例えば1日に5人の人と話をするとしても、週5勤務で計算すると25人の人と会話をする事になります。
月で100人です。年間1200人です。3年間で3600人です。
上達しないわけはありません。
勿論、コミュ力を上達させたいという意思があるという事が前提の話ですが!
この項をまとめると・・・
◆演技でもなんでも明るくハキハキと話ができれば大丈夫です!
5・営業の仕事に転職する場合、必要な資格ってありますか?
資格に関しては、必須ではないですが、持っていれば「権威性」になるので商談が有利になります
売る商品やサービスに関連した資格を持っていれば、
商談の時に有利です。
資格保有者の話す事と、資格も何もない人が話すのとでは、圧倒的に前者の話の方が信憑性が強く聞こえますからね。
それだけ、お客様からしたら頼もしいという事です。
ただ、必ずしも必須かというとそうではありません。
現に、資格などなくてもガンガン売ってくるトップセールスマン達は腐るほどいますから。
会社から特別に指示がない限りは必須ではありません。
ちなみに営業スキルに関する資格が必須かというとそれは不要です。
そういうものは卓上理論になってしまいますので、
営業スキルに関しては現場で覚えて習得していくから資格は不要です。
この項をまとめると・・・
◆ 売る商品やサービスに関連した資格を持っていれば、話す言葉に信憑性が出てくるので商談に有利
6・営業で必須のスキルである交渉力をつける為に読み易く参考になる書籍はないか?
取り敢えずは営業のバイブルと呼ばれている書籍「人を動かす」を読みましょう!
人を動かす 文庫版
簡単に言うと「人に好かれながら人に行動してもらうように促すコツ」が学べます。
非常に解りやすく書かれているのでまずはこの本から読みましょう!
後はわたしのブログで営業ノウハウを学ぶ事でかなり営業マンとしての戦闘力は向上しますよ!
この項をまとめると・・・
◆書籍「人を動かす」を読む事と当ブログで学べはかなりの営業力が身に付く
7・営業に向く人はどういう人でしょうか?
向くか向かないかはやってみないと解りません。という事が答えです
実際に、なんでこの人がこんなに売れるの???と思わず頭をひねりたくなる方々も大勢いるのです。
「営業に答えはない」という名言がある位です。
ただ一つ上げるとするとやはり「向上心」でしょうか?ここがあれば誰でもできる仕事であると認識しております。
何故なら、毎日毎日、様々なお客様に同じ商品を同じような営業トークでプレゼンをしていくのです。
繰り返し繰り返し・・・これで上達していかないわけはありません。
向上心さえあればですね。
しかしティーヒロさん!センスがなければいくら繰り返し繰り返しやってもやはり無駄なような気がしますが・・・
大丈夫です。その為にマニュアルトークというものがあるのです。新人さんやセンスが薄い方でも売れるようになるトークですね。これに忠実にトークを展開していく事。これを繰り返し繰り返し実践を通して練習していくのです!
成る程・・・・
ちなみにセンスがない人が、マニュアルトークを勝手に改ざんして使っていたり、全くの行き当たりバッタリのフリートークで挑めば、いくら向上心があって繰り返しやった所で成果はでませんけどね・・・
実績あるマニュアルトークに忠実にプレゼンをしていくこと。そこからブラさない事
実際は売れるようになるまでは、もしかしたら時間がかかるかもしれませんが、向上心を忘れずに粛々とチャレンジしていけば必ず売れるようになります。
この項をまとめると・・・
◆向上心さえあれば誰にでもできる仕事である
◆実績あるマニュアルトークに忠実にプレゼンをしていくこと。そこからブラさない事
8・営業マンになったら何からはじめたら良いのか?
まずは必至に商品知識を覚える事です!!誰よりも詳しくなる位までとことん勉強すべきです!
商品知識がキチンと頭に入っているからこそ、ご提案ができるし、お客様に喜んでもらえるアイディアが湧いて出てくるのです。
知識は自信にもつながりますし、自信のある営業マンに任せたいとお客様は思うものなのです。
ゔ~しかしながら勉強は少し苦手です・・・
・・・まぁ、なかなか勉強が好きな人なんて稀ですよね・・・しかしここはやはり大切な部分なので徹底的にやりましょう!
以下に勉強が苦手でも効率的に知識の習得ができるコツを書いた記事へのリンクを貼っておりますので、
どうしても勉強が嫌いという方は参考にしてみてください。
商品知識を効率良く覚える方法とは?
膨大な商品知識を効率よく覚えるノウハウとは?暗記する項目としなくても良い項目とを分ける
|
この項をまとめると・・・
◆まずやるべきは商品知識を誰よりも詳しくなる位インプットする事
9・ティーヒロの過去の実体験
ここで一つわたし自身の過去の実体験をご紹介してみたいと思います!
結論ダメだったケース
新しく営業部に入社してきたが残念ながら数カ月後には辞めていった人の実例です。
その新人は前の会社では「羽毛布団の飛び込み営業」のトップセールスマンでした。(本人曰くです)
その時のこだわりとプライドが強くて、こちらが指導をしてもなかなか素直に聞き入れてくれなかったのです。
だから結局、まともに契約が取れずに辞めていきました。
他にも・・・
努力が足りない新人も多数いました。
努力しないからいつまでも知識が浅いまま。ノウハウを周囲に聞く事もせずに、ずっと取れない期間が続き、結局辞めていったという例も沢山あります。
上手くいったケース
今から大体、12年位前になりますが、わたしがとあるブラック企業の営業マンとして働いていた頃に出会った先輩の話です。
その先輩はとても生真面目なタイプの先輩で、見た目も正確も真面目で、悪く言えば取り柄も面白みもないような人でした。
その先輩は、入社当初は、全然、営業で成果が出ずに苦しんでいたそうです。
その方は自分で、営業センスがない事を知っていましたので、
できない事は捨てて、できる事だけに焦点を当てて努力しました。
それが商品知識の習得です。
誰よりも詳しく商品知識を勉強しました。
その結果どうなったかというと以下の3点です。
・自信を持ってお客様にプレゼンができるようになった
・知識が完璧になった事で、本当にお客様の”為になるご提案”やアイディア提供ができるようになった
・知識が完璧になった事で、社内でも頼れる存在になった
結果、課長という役職まで上り詰めたのです。
その後は、わたしがその会社を退職してしまったので、風の噂位しか知りませんが、
営業部長に昇進したという話を聞いております。
営業に必要なスキルのまとめ
まずは営業に必要なスキルの10選は以下の通りです!
1◆ ヒヤリング能力→話し相手の「困った」「解決したい」を聞き取る能力です
2◆クロージング力→交渉の締めという意味です。最後に契約をもらう/もらえないか?売れるか/売れないか?の答えを出してもらう力
3◆ コミュニケーション能力→コミュ力が高い人とは、話し相手の方に「信頼できる」「また相談したい」「この人に話してよかった」と思ってもらえる
4◆ 人は自信満々な人にしか任せたいとは思わない→だからこそ営業マンは自信満々にプレゼンをすべきである
5◆課題発見能力→お客様が抱える問題を発見する事
6◆素直に教えられた事をやる事が上手くいく最善のやり方
7◆はじめての事をやろうとする時はまずは真似から入る事
8◆ “できるようになる為”のやり方やコツの情報を自ら取りにいく
9◆営業は生真面目さよりも効率性を重要視した方が上手くいくことが多い
10◆ 自己分析は物事の上達には必須
更に7つの心得ておく事や準備については以下の通りです
◆必要なパソコンのスキルは 【 ワード】 【 エクセル 】 【 アウトルック 】 、法人営業であれば 【 パワーポイント 】 は不要です(入門者レベルでOKです)
◆飛び込み営業の場合は半日歩く体力は必要
◆必要なコミュ力レベルは、明るくハキハキと話ができれば大丈夫です!
◆売る商品やサービスに関連した資格を持っていれば、話す言葉に信憑性が出てくるので商談に有利
◆書籍「人を動かす」と当ブログで学べばかなりの営業力が身に付く
◆向上心さえあれば誰にでもできる仕事である
◆まずやるべきは商品知識を誰よりも詳しくなる位インプットする事
・・・というわけで以上となります。最後までありがとうございました!!
これでかなり、営業職への転職における不安が払拭できたのではないでしょうか?
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、
ぜひ頑張ってください!
それでは以上となります。
ありがとうございました。
ティーヒロ