外壁塗装営業のまずやるべき第一歩とは?【初心者必見】

外壁塗装営業のまずやるべき第一歩とは?【初心者必見】

どうもご機嫌如何ですか?ティーヒロです★

先日、下記のようなツイートをしました。

これについて解説していきます。

あなたを想定したキャラクター山田君との会話方式で書いていきますね。

この記事を読む事で得られる知識は以下の通りです。

外壁塗装営業の初心者がまず最初に何をしたら良いのか?

当記事は前回の「凄腕営業マンに習う外壁塗装営業のやり方とノウハウ」の続きです。

それでは早速はじめていきましょう!

こんにちは山田君。今日はよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。

ちなみに最初に言っておきますが、今日の講座の根拠なのですが、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わったり、わたしも実践してみて効果があった事です。

了解いたしました。お願いします。

前回、外壁塗装の営業ノウハウを解説したのですが、量がかなり多くなってしまいました。そこで手始めに何から始めていけばよいかという内容を今日は解説していきます。

はい。凄くありがたいです!


目次
1-外壁塗装営業のやり方の手始めに商品知識を覚える事

2-外壁塗装営業のやり方の手始めにトークスクリプトを修正する

3-営業手法であるYESセット話法を意識して一人妄想ロープレを繰り返す

4-【外壁塗装営業のやり方】手始めに実際に現場に出てみて雑談ネタと褒め所を探してみる

外壁塗装営業のやり方の手始めに商品知識を覚える事

ではまず手始めに基本中の基本である「商品知識」を覚えましょう!

【商品知識を覚える】

誰よりも詳しくなるレベルまで勉強してください。

ここの努力は勉強嫌いであれば辛い部分ではあると思いますが、ここなくして商品訴求などできませんからね。

解りました!

知識習得は営業センス関係ないですからね。どれだけ努力をしたかです。

確かに!頑張ります。

商品知識を覚えるコツについてはこちらの記事で解説しております。勉強が苦手であれば是非参考にしてください。


外壁塗装営業のやり方の手始めにトークスクリプトを修正する

OKです。では商品知識がばっちり入ったという前提で話をしていきますね。恐らく会社からトークスクリプト(営業トーク)を渡されているはずですよね?それに少し修正を加えます。

解りました!

ちなみにそれぞれ勤務している会社によって、方針や禁止事項等、詳しい取り決めは違う筈ですので、それぞれの微調整はしてください。

はい。

 
1.インターホントークを修正する

まずはインターホンのトークを修正します。「未来の予定」を伝えて、玄関先まで出て来てもらうようにしてください。

前回、教えて頂いた内容ですね?未来に行なわれるであろう工事の予定があることを伝えるのでしたね?

そうです。

例 「来月以降にご近所で外壁塗装工事を予定しておりまして、一点だけお伝えしたい事がございますので、玄関先までちょっとだけよろしいですか?」

 
2.冒頭にお礼を加える

やはりタイムイズマネーと言われている通り、お金と同じ価値のある「時間」を、わたし達の為に割いて頂いているのでそこに対するお礼の気持ちは必ず伝えましょう!

例「貴重なお時間をありがとうございます!」

 
3.会社紹介を加える

どこの馬の骨だか解らない人の話を、誰が信頼しますか?ここでは会社紹介と実績、どのような社会貢献活動に貢献しているかを厚めに説明するトークを差し込んでおきましょう!

では当社の会社資料を持ってきますね。

はい!後、どんな種類でもよいので”数字”はトークに必ず取り入れてください。数字は話の信憑性を2倍以上に上げてくれる魔法の言葉ですから。

了解です。

 
4.お客様の逃げ道を確保してあげる

プレゼン開始前のパートで、「良いと思わなければ断ってくれても良いですよ」というお客様にとっての逃げ道をきちんと確保してあげる事です。これで安心してお客様も話を聞いてくれます。

例「もし条件に合わないな~と思われましたら、断ってくださいね。わたしも無理にお勧めするつもりはありませんから!」

 
5.自分自身の”自信”を鼓舞するトークを差し込む

一番、訴求したいメインの塗料の説明の箇所には、自分自身に”自信”をまとわせる為のトークを差し込んでください!

はい!心と体は一致しているという理論のあれですね?

そうです!詳細はこちらで解説しております。

例「こちらの塗料はめちゃくちゃ良いんですよ!!」・・・自信みなぎるボディランゲージを加えて、静かな熱意で!

 
6.問題を課題に変えるクイズを差し込む

お客様の問題の認識を「課題」に変化させる為のクイズをトークに差し込んでください。

クイズですね。

外壁塗装の改修工事のタイミングで一番ベストな時期を説明する場面で良いですよ。

例「 ここで一つクイズを出題したいと思います。さあ、外壁塗装の改修工事のタイミングで一番ベストな時期はこの中でどれだと思いますか?ぜひお二人で考えてみてください!」・・・必ずご主人と奥様、二人で考えてもらい、二人に別々に答えてもらう事。二人ともにそれぞれ課題としての意識を持って頂く為です。

 
7.お願いトークを差し込む

続きまして「お願いトーク」でこちら側の思惑に誘導するトークを差し込みます。ここのパートはカンニングしながらでも良いですよ。以下の3つのお願い事をメモ帳やA4用紙にでも記入しておき、それを見ながらお願いします。

なるほど。見ながらでもよいのですね!

よいですよ。料金提示後に、特典や割引を開示する条件としてのお願い事にします。

お願い1「工事施工後の素直な感想アンケートに答えてもらう事」

お願い2「ご近所には内緒にしておいてください」・・・絶対に”もっともな”内緒にしておいて欲しい理由をつけて訴求する事

お願い3「検討は無しにして、やるかやらないかを返答してほしい事」・・・もし駄目ならすぐに他のお客様を探したいから

 
8.契約を迫る「おまかせください」を差し込む

ここは最後の最後に契約をしてくださいというパートです。ここまできたら、自信満々なら態度で「わたしに任せてください!」と言ってください。

例「もし少しでも良いなと思って頂けたのならば、ぜひ、私に担当させてください!絶対に喜んでくれる仕事をして見せますので!」


営業手法であるYESセット話法を意識して一人妄想ロープレを繰り返す

【ロープレ】

トークスクリプトの修正が終わりましたら、一度ロープレをしてみてください。それを録音してみて、自分でも聞いてみてほしいのです。

※一人ロープレで良いです。壁や人形に向かってロープレします。

録音もした方がよいのですか?

そうそう!録音した方がよいです。

あなたは自分で喋っている内容を自分自身の耳でも聞いて認識しますよね。

実は第三者目線で聞くと、こちらが意図していた内容とは違った解釈で伝わってしまう事が多々あるのです。

へぇ~。

だから録音してそれを第三者の視点で聞いてみるのです。その上で良い悪いをジャッジする事がとても大切なのですよ。

成る程~。

ここでもう一つ確認してほしいポイントがあります。お客様から「YES」が取れるかという部分です。録音して聞いてみて、その言い回しで果たして「YES」と言ってくれるかどうかですね。

YESセット法ですね。

そうです。細かいYESを積み上げていくのといかないのでは出口の結果が全然変わってきます。

解りました!

※実践でうまくYESがとれない場合、一般的な傾向で質問するとYESがもらえる事が多いです。

✖️「どちらかと言えば安い方がよいですよね」=目の前のお客様の場合として質問

○「普通、安いに越した事ないじゃないですか?」=一般的にはというニュアンス

さぁ、それでは次はいよいよ現場へ出てみましょうか!


【外壁塗装営業のやり方】手始めに実際に現場に出てみて雑談ネタと褒め所を探してみる

それでは現場へ出て、実際の家並みを見てください。ここで以下の事柄を探してみましょう。

探してみよう1「門扉から誘導できる誘導ネタ」

探してみよう2「雑談ネタ・質問ネタ」

探してみよう3「褒める場所」・・・「一般的に他の人とポジティブに違った箇所」=こだわっている場所

・・・といったところでしょうか。

あまりジロジロ見ると怪しさ満点ですので、さりげなくお願いします。

後は、思いきってインターホンを押してみましょう。まずは「お知らせ案内人」という意識で事務的にやるのです。

とりあえず内容が自分の中でもかなり整理できました!やることが沢山ありますけど、一つ一つチャレンジしていきたいと思います!

そうですね。とりあえずまずはチャレンジです!がんばってください。

はい!ありがとうございます!頑張ります!

最後にお伝えしたい事が一つだけあります。

はい。

ここまでいろいろと説明してきましたが・・・やはり一番大切な事は「お客様の為を思う」という事です。やはりそこが営業マンとして一番大切な事ですよね。そこだけは忘れる事がないようにしてください。

成る程。「お客様の為に」ですね。

営業はテクニックこそ無数にあり、沢山習得していけば営業スキル的にはどんどん向上はしていきます。しかし大切な事はその根幹にあるものが「お客様の為に」という想いです。そこがなければどんなにスキルを身に付けてもなかなか上手くはいかないですよ。

まさしく「FOR YOU」の精神という訳ですね。

そうですね!そこがしっかりと心の中に存在している前提のノウハウです。

解りました!

では!もし上手くいって売れるようになったら、もらったインセンティブでお酒でも奢ってください(笑)

・・・・

冗談ですよ(笑。ご安心ください!それでは本日の講義は以上となります。


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