外壁塗装営業のまずやるべき第一歩とは?【初心者必見】

外壁塗装営業のまずやるべき第一歩とは?【初心者必見】

どうもご機嫌如何ですか?T_hiro(ティーヒロ)です。

先日、下記のようなツイートをしました。

これについて説明していきます。

あなたを想定したキャラクターとして山田君に登場をお願いして、山田君との会話方式で書いていきますね。

この記事を読む事で得られる知識は以下の通りです。

外壁塗装営業が初めての初心者がまず最初に何をしたら良いのか?の4ステップ

それでは早速はじめていきましょう!

こんにちは。今日はよろしくお願いいたします★

よろしくお願いします

ちなみに最初に言っておきますが、今日の講座の根拠なのですが、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わったり、わたしも実践してみて実際に効果があった事です。 いろいろな営業マニュアル本にも書いてありますしね

了解いたしました!

前回まで外壁塗装の営業のノウハウを4回に渡ってご紹介してきたのですが、量がかなり大きくなってしまい、とりあえず何から始めたらよいか解らなかったと思いまして、手始めに何から始めていけば良いかという内容でお伝えいたしますね

有難いです!


目次
1-外壁塗装営業のやり方の手始めに商品知識を覚える事

2-外壁塗装営業のやり方の手始めにトークスクリプトを修正する

3-営業手法であるYESセット話法を意識して一人妄想ロープレを繰り返す

4-外壁塗装営業のやり方の手始めに実際に現場に出てみて雑談ネタ、褒め所を探してみる

という訳で今回はとりあえず、何から手をつけていったら良いかを解説していきますね

ここからスタートしてもらって、実際あなた自身でも売れるようになったら、お給料にインセンティブが加算されて支給されますよね?

そうです!

つまり給料が上がります。財布もホクホクになりますし、そうなったらご家族も喜びますね。勿論、趣味に使えるお金も増えますしね

そうですね!全力でマスターしていきたいと思っております!

ではがんばっていきましょう!


外壁塗装営業のやり方の手始めに商品知識を覚える事

ではまず手始めには基本中の基本である「商品知識」を覚えましょう!誰よりも詳しくなるレベルまで勉強してください。ここの努力は勉強嫌いであれば辛い部分ではあると思いますが、ここなくして商品訴求などできませんからね

解りました!

ここは営業センスは関係ないですからね。どれだけ努力をしたかです。またここで商品知識を覚えるコツをご紹介していますのでぜひ参考にしてみてください

解りました!頑張ります!


外壁塗装営業のやり方の手始めにトークスクリプトを修正する

OKです。では商品知識がばっちり入ったという前提で話をしていきますね。恐らく会社からトークスクリプト(営業トーク)を渡されているはずですよね?それに少し修正を加えます

解りました!

ちなみにそれぞれ勤務している会社によって、方針や禁止事項等、詳しい取り決めは違う筈ですので、それぞれの微調整はしてください

解りました!

 
1.インターホントークを修正する

まずはインターホンのトークを修正します。「未来の予定」を伝えて、玄関先まで出て来てもらうようにしてください

前回の初日で教えて頂いた内容ですね?未来に行われるであろう工事の予定があることを伝えるのでしたね?

そうです。

例 「来月以降にご近所で外壁塗装工事を予定しておりまして、一点だけお伝えしたい事がございますので、玄関先までちょっとだけよろしいですか?」

 
2.冒頭にお礼を加える

やはりタイムイズマネーと言われている通り、お金と同じ価値のある「時間」を、わたし達の為に割いていただいているのでそこに対するお礼の気持ちは必ず伝えましょう!

例「貴重なお時間をありがとうございます!」

 
3.会社紹介を加える

どこの馬の骨だか解らない人の話を、誰が信頼しますか?ここでは会社紹介と実績、どのような社会貢献活動に貢献しているかを厚めに説明するトークを差し込んでおきましょう!

ではわが社の会社資料を持ってきますね

はい!後、どんな種類でもよいので”数字”はトークに必ず取り入れてください。数字は話の信憑性を2倍以上に上げてくれる魔法の言葉ですから!

解りました!

 
4.お客様の逃げ道を確保してあげる

プレゼン開始前のパートで、良いと思わなければ断ってくれても良いですよという「お客様の逃げ道」をきちんと確保してあげる事で安心してお客様も話を聞いてくれます

例「もし条件に合わないな~と思われましたら、断ってくださいね。わたしも無理にお勧めするものではありませんから!」

 
5.自分自身の”自信”を鼓舞するトークを差し込む

一番、訴求したいメインの塗料の説明の箇所には、自分自身に”自信”をまとわせる為のトークを差し込んでください!

はい!心と体は一致しているという理論のあれですね?

そうです!詳細はこちらで解説しております

例「こちらの塗料はめちゃくちゃ良いんですよ!!」・・・自信みなぎるボディランゲージを加えて、静かな熱意で!

 
6.問題を課題に変えるクイズを差し込む

お客様の問題の認識を「課題」に変化させる為のクイズをトークに差し込んでください

クイズですね

外壁塗装の改修工事のタイミングで一番ベストな時期を説明する場面で良いですよ

例「 ここで一つクイズを出題したいと思います。さあ、外壁塗装の改修工事のタイミングで一番ベストな時期はこの中でどれだと思いますか?ぜひお二人で考えてみてください!」・・・必ずご主人と奥様、二人で考えてもらい、二人に別々に答えてもらう事。二人ともにそれぞれ課題としての意識を持って頂く為です。

 
7.お願いトークを差し込む

続きまして「お願いトーク」でこちら側の思惑に誘導するトークを差し込みます。ここのパートはカンニングしながらでも良いですよ。以下の3つのお願い事をメモ帳やA4用紙にでも記入しておき、それを見ながらお願いします

解りました!

料金提示後に、特典や割引を開示する条件としてのお願い事で良いですよ

お願い1「工事施工後の素直な感想アンケートに答えてもらう事」

お願い2「ご近所には内緒にしておいてください」・・・絶対に”もっともな”内緒にしておいて欲しい理由をつけて訴求する事

お願い3「検討は無しにしてやるかやらないかを返答してほしい事」 ・・・絶対に内緒にしておいて欲しい”もっともな”理由をつけて訴求する事

 
8.契約を迫るおまかせくださいと差し込む

ここは最後の最後に契約をしてくださいというパートです。ここまできたら、持てる全ての自信満々をここに注入します!「そしてわたしに任せてください!」と言ってください

例「もし少しでも良いなと思って頂けたのならば、ぜひ、私に担当させてください!絶対に喜んでくれる仕事をして見せますので!」


営業手法であるYESセット話法を意識して一人妄想ロープレを繰り返す

トークスクリプトの修正が終わりましたら、一度一人ロープレをしてみてください。それを録音してみて、自分でも聞いてみてほしいのです

録音もした方がよいのですか?

そうそう!録音した方がよいです。なぜかというと、人は自分で喋っている内容を自分自身の耳でも聞いて認識しますが、実は第三者目線で聞くと、こちらが意図していた内容とは違った解釈で伝わってしまう事が多々あるのですよ

へぇ~

だから自分ではこの言い回しが「ナイス」だと思っても実はそうではなかった・・という事もよくあるのです。だから録音してそれを第三者の視点で聞いてみて、良い悪いをジャッジする事がとても大切なのです

成る程~

だから一度録音して聞いてみてください

解りました

ここでもう一つ意識してほしいポイントがあります。お客様から「YES」が取れるかという部分です。録音して聞いてみて、その言い回しで果たして「YES」と言ってくれるかどうかですね

YESセット法ですね

そうです。そこを意識して喋るのと、実際に「YES」がもらえそうかも同時にチェックしてください

解りました!

さぁ、では次はいよいよ現場へ出てみましょうか!


外壁塗装営業のやり方の手始めに実際に現場に出てみて雑談ネタ、褒め所を探してみる

では実際に現場へ出てみて、実際の家並みを見てください。ここで以下の事柄を、「この家ならここがポイントかな?」という部分を実際に探してみましょう!

探してみよう1「門扉から誘導できる誘導ネタ」

探してみよう2「雑談ネタ・質問ネタ」

探してみよう3「褒める場所」・・・「一般的に他の人とポジティブに違った箇所」=こだわっている場所

・・・といったところでしょうか

とりあえず内容が自分の中でもかなり整理できました!やることが沢山ありますけど、一つ一つチャレンジしていきたいと思います!

そうですね。とりあえずチャレンジです!がんばってください!

はい!ありがとうございます!頑張ります!

最後にお伝えしたい事が一つだけあります!

はい!

ここまでいろいろと説明してきましたが・・・とは言ってもやはり一番大切な事は、 なんだかんだ言って「お客さんの為を思う」という事です。やはりそこが営業マンとして一番大切な事ですよね。そこだけは忘れる事がないようにしてください!

成る程

営業はテクニックこそ無数にあり、沢山習得していけば営業スキル的にはどんどん向上はしていくのでしょうが、大切な事はその根幹にあるものが「お客様の為に」という想いですから、そこがなければどんなにスキルを身に付けてもなかなか上手くはいかないですよ

まさしく「FOR YOU」の精神という訳ですね!?

そうですね!そこがしっかりと心の中に存在しての前提のノウハウですよ!

解りました!

では!もし上手くいって売れるようになったら、もらったインセンティブでお酒でも奢ってください(笑)

・・・・

冗談ですよ!ご安心ください!それでは本日の講義は以上となるのですが、他に何か質問とかないですか?

いえ、得には大丈夫です

他にも営業スキルと技術的な事を勉強したいなら、他の講座でご紹介しております。営業未経験者用のスターター記事も書いておりますので、もしご興味があるようならそちらも参照してみてください!

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では本日はありがとうございました!がんばってくださいね!

ありがとうございました!


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今のあなたが営業センスが0であっても、わたしの記録ノートを学習する事で、営業という仕事に覚醒ができます。営業に覚醒すると営業という仕事が超絶に楽になり、活、楽しくて仕方がないものになります。勿論、インセンティブが稼げるようになれば、やればやっただけお金を稼ぐ事ができますね

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