外壁塗装営業のまずやるべき第一歩とは？【初心者必見】

こんにちは山田君。今日はよろしくお願いいたします。

ちなみに最初に言っておきますが、今日の講座の根拠なのですが、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わったり、わたしも実践してみて効果があった事です。

前回、外壁塗装の営業ノウハウを解説したのですが、量がかなり多くなってしまいました。そこで手始めに何から始めていけばよいかという内容を今日は解説していきます。

ではまず手始めに基本中の基本である「商品知識」を覚えましょう！

知識習得は営業センス関係ないですからね。どれだけ努力をしたかです。

OKです。では商品知識がばっちり入ったという前提で話をしていきますね。恐らく会社からトークスクリプト（営業トーク）を渡されているはずですよね？それに少し修正を加えます。

ちなみにそれぞれ勤務している会社によって、方針や禁止事項等、詳しい取り決めは違う筈ですので、それぞれの微調整はしてください。

まずはインターホンのトークを修正します。「未来の予定」を伝えて、玄関先まで出て来てもらうようにしてください。

そうです。

やはりタイムイズマネーと言われている通り、お金と同じ価値のある「時間」を、わたし達の為に割いて頂いているのでそこに対するお礼の気持ちは必ず伝えましょう！

どこの馬の骨だか解らない人の話を、誰が信頼しますか？ここでは会社紹介と実績、どのような社会貢献活動に貢献しているかを厚めに説明するトークを差し込んでおきましょう！

はい！後、どんな種類でもよいので”数字”はトークに必ず取り入れてください。数字は話の信憑性を２倍以上に上げてくれる魔法の言葉ですから。

プレゼン開始前のパートで、「良いと思わなければ断ってくれても良いですよ」というお客様にとっての逃げ道をきちんと確保してあげる事です。これで安心してお客様も話を聞いてくれます。

一番、訴求したいメインの塗料の説明の箇所には、自分自身に”自信”をまとわせる為のトークを差し込んでください！

そうです！詳細はこちらで解説しております。

お客様の問題の認識を「課題」に変化させる為のクイズをトークに差し込んでください。

外壁塗装の改修工事のタイミングで一番ベストな時期を説明する場面で良いですよ。

続きまして「お願いトーク」でこちら側の思惑に誘導するトークを差し込みます。ここのパートはカンニングしながらでも良いですよ。以下の３つのお願い事をメモ帳やA4用紙にでも記入しておき、それを見ながらお願いします。

よいですよ。料金提示後に、特典や割引を開示する条件としてのお願い事にします。

ここは最後の最後に契約をしてくださいというパートです。ここまできたら、自信満々なら態度で「わたしに任せてください！」と言ってください。

トークスクリプトの修正が終わりましたら、一度ロープレをしてみてください。それを録音してみて、自分でも聞いてみてほしいのです。

そうそう！録音した方がよいです。

だから録音してそれを第三者の視点で聞いてみるのです。その上で良い悪いをジャッジする事がとても大切なのですよ。

ここでもう一つ確認してほしいポイントがあります。お客様から「YES」が取れるかという部分です。録音して聞いてみて、その言い回しで果たして「YES」と言ってくれるかどうかですね。

そうです。細かいYESを積み上げていくのといかないのでは出口の結果が全然変わってきます。

さぁ、それでは次はいよいよ現場へ出てみましょうか！

それでは現場へ出て、実際の家並みを見てください。ここで以下の事柄を探してみましょう。

・・・といったところでしょうか。

そうですね。とりあえずまずはチャレンジです！がんばってください。

最後にお伝えしたい事が一つだけあります。

ここまでいろいろと説明してきましたが・・・やはり一番大切な事は「お客様の為を思う」という事です。やはりそこが営業マンとして一番大切な事ですよね。そこだけは忘れる事がないようにしてください。

営業はテクニックこそ無数にあり、沢山習得していけば営業スキル的にはどんどん向上はしていきます。しかし大切な事はその根幹にあるものが「お客様の為に」という想いです。そこがなければどんなにスキルを身に付けてもなかなか上手くはいかないですよ。

そうですね！そこがしっかりと心の中に存在している前提のノウハウです。

では！もし上手くいって売れるようになったら、もらったインセンティブでお酒でも奢ってください（笑）

冗談ですよ(笑。ご安心ください！それでは本日の講義は以上となります。