山田君、こんにちは。今日はよろしくお願いいたします☺

ちなみに最初に言っておきますが、 今日の講座の根拠なのですが、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わった事やわたし自身の実体験からのノウハウをご紹介いたします。

では表題の通り、外壁塗装営業の場合、飛び込み営業で行く場合は、まずはアポを取る事から始まりますよね。

まずはアポ取りのコツから解説していきます。

まずはインターホンを突破しない事には話になりませんよね。

外壁塗装営業におけるインターホンのコツは結論から言うと、未来の予定の話をすると言う事です。

そうです。少し考えて欲しいのですが、もし自分が今、自宅にいてくつろいでいる時に突然ピンポ～ンとインターホンが鳴ったとしますよね？

その時に、恐らく「ん？誰だろう？こんな時間に誰かと約束したかな？？」と疑問に思いますよね？

そこでインターホンに出て見ると作業服をきた見知らぬ人がインターホンに映っています。「げっ！営業か！？めんどくさいな～」と思いませんか？

ではここで質問ですが、どういうシチュエーションなら山田君は玄関の扉を開けてもよいと思いますか？

そうですね。お客様方も全くそれと同じ気持ちです。

そうですね。他には近所で工事があるからその挨拶まわりですと言われたらどうですか？

ですよね。もしあなたが外壁塗装の契約を何処かで結べたとしたら、未来にご近所で工事をする事になりますね。

その予定を喋ればよいのです。確定はしていないけど未来の予定です。

とでも言えば出てきてくれますよ。

そうです！確率的には玄関を開けてくれる率がグンと上がる筈です！

お知らせの人がいきなりバリバリでいったら不自然ですからね。

次に待っているのが門扉です。お客様とあなたの間に門扉がある場合が多いですよね？

この門扉を開けてもらって山田君とお客様の間の障害物を排除する必要があります。

よくないですね。心理的にも物理的にもお客様との間に壁があるわけですからね。

そうなのです。だからお客様が心を開き難い。

門扉を開けないと行けない場所まで誘導するのです。

いえ、本当の苔やひび割れですね。だから予めインターホンを押す前によく家の周りを観察してそういう欠点を見つけておくのですよ。

何でも理由は良いので、門扉を開けないと確認できない事柄の場所まで誘導する事ですね。車の駐車位置でもよいし、何か材料となる事はないかなと探すのです。

そうです。次はお客様との立ち位置です。

そうですね。営業は、成約の為の可能性を少しでも上げる作業を一つ一つコツコツ積み上げていく作業です。だから立ち位置もこだわりますよ。

お客様との立ち位置は↓によって与える印象が変わります。

つまりお客様側から見て左斜め45度の位置に立つ事です。

その通りです！ そしてここからようやくスタートです。

アポ取りのコツはいきなり売り込まないという事です。

売らずにお勧めもせずに雑談をしてください。

そうですね。いきなりインターホンを押して訪問するわけです。ましてや外壁塗装の営業は胡散臭く、警戒度MAXの筈です。そこでいきなり商談に入っても門前払いされるに決まっております。

であれば会社名と氏名を名乗って、何しに来たかを伝えたら後は雑談で良いですよ。

雑談と言っても、こちらがどんどん喋べるというよりは、相手に喋ってもらう時間を長くとって、それをウンウン相づちを打って聞いてください。

その為に必要なことが「質問」ですね。

そうです。この質問もインターホンを押す前にある程度考えておくことがコツですね。いきなりぶっつけで質問をしろと、言われても無理ですよね？

だからある程度は事前に用意しておくのと、玄関周りにある物や、家のそれこそ外壁関係で気になる箇所を見つけてそれについて質問をする事ですね。

例えば、玄関先にサッカーボールがあったなら恐らく小学生位の息子さんがいるのだと想定して、お子様サッカーされているのですか？とかそういう質問ですね。

良いですよ。

しかし慣れない内はやはり外壁塗装で伺っているのですから、外壁塗装や屋根補修等の話題がベターですね。それに関わる事で何か気になる箇所を見つけて、そこに対して質問をするのです。

突然、誰か知らない人が来て、いきなり全く関係のない事で話をされても、「はあ～？何なんですか？一体？」となりますからね。

だから家の設備関係とか地域の話題等で気になる事柄の質問から入って、徐々に全く関係ない雑談に移行していくという手順が一番簡単ですね。

又、肝心の外壁塗装のアポ取りについては、全く進めなくて良いですよ。外壁塗装の飛び込み営業なんて、どうせ断られるのだから、進めても断られるだけです。だったら”引き”の営業で入るのが良いです。

そう！「外壁塗装や屋根の補修なんて今、必要ないですよね？また興味があれば連絡ください～」くらいの軽いノリでOKです。 「アドバイス位なら無料でできますよ～」みたいな感じですね。

良いですよ！そこで一生懸命営業モードに入って、山田君がお客様なら興味持ちますか？外壁塗装ですよ？100万円とか200万円とか払わないといけない商品ですよ？

だから売り込みしません。雑談と、「興味ないですよね～」という軽い振りだけです。

そこでお客様側から「実は・・」という言葉が出てきたらそこからです。

ここでポイントはこちら側から切り出さないということです。必ずお客様側から切り出されるのを待つ事ですね。そうでなければお客様は外壁塗装や屋根補修の話なんて聞く耳を持たないです。

雑談が終わったら引き上げたら良いですよ。どのみち無理ですから。手の内変えて攻めても労力と精神力を無駄に消費するだけです。

パンフレットには自分の名刺をホッチキスしておく事を忘れずに。

もしここで上手いことお客様から質問を頂けたら、丁寧にその質問に答えてあげたら良いです。

以上が外壁塗装営業のアポ取りパートのコツでした。では最後に当ページの内容をまとめますね。

では次のページではお客様の宅内での商談について解説していきますね！