どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです。
この記事では外壁塗装の飛び込み営業のコツを徹底的に解説していきます。
詳細まで相当詳しく解説しておりますので4ページ分で構成されており、かなり長編です。
もし流し読みをする場合は、各章の最後にピンクの太字でまとめた文章を用意しております。そこだけ読んでも理解できる仕様ですよ。
あなたを想定したキャラクター山田君との会話方式で書いていきます。
さぁ、それでは早速はじめていきましょう！
山田君、こんにちは。今日はよろしくお願いいたします☺
よろしくお願いします。
ちなみに最初に言っておきますが、 今日の講座の根拠なのですが、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わった事やわたし自身の実体験からのノウハウをご紹介いたします。
了解いたしました！
※もしもあなたがこれまで”営業”という仕事に携わった事がない新人さんであれば、まずは基礎を学ぶべきです。
当記事は、基礎が解っている人向けに書いております。
「自信がないよ！」という方は以下のページで営業の基礎を学んでからまた戻ってきてください。
外壁塗装の営業のやり方-アポがガンガンとれるアポ取りのコツとは？
では表題の通り、外壁塗装営業の場合、飛び込み営業で行く場合は、まずはアポを取る事から始まりますよね。
そうですね！
まずはアポ取りのコツから解説していきます。
はい！よろしくお願いします！
外壁塗装の営業のやり方-インターホンから出てきてもらう
まずはインターホンを突破しない事には話になりませんよね。
そうです！なかなかインターホンから出てきてくれないのです！
外壁塗装営業におけるインターホンのコツは結論から言うと、未来の予定の話をすると言う事です。
未来の予定ですか？
そうです。少し考えて欲しいのですが、もし自分が今、自宅にいてくつろいでいる時に突然ピンポ～ンとインターホンが鳴ったとしますよね？
はい！
その時に、恐らく「ん？誰だろう？こんな時間に誰かと約束したかな？？」と疑問に思いますよね？
はい。そうですね。
そこでインターホンに出て見ると作業服をきた見知らぬ人がインターホンに映っています。「げっ！営業か！？めんどくさいな～」と思いませんか？
思いますね。
ではここで質問ですが、どういうシチュエーションなら山田君は玄関の扉を開けてもよいと思いますか？
え・・・と、なんだろ？？？何であれ開けたく無いです(・∀・)
そうですね。お客様方も全くそれと同じ気持ちです。
でもまぁ〜しいて言うなら宅配やお届け物なら出ますけどね。
そうですね。他には近所で工事があるからその挨拶まわりですと言われたらどうですか？
あっ、それなら玄関開けますね。
ですよね。もしあなたが外壁塗装の契約を何処かで結べたとしたら、未来にご近所で工事をする事になりますね。
はい。
その予定を喋ればよいのです。確定はしていないけど未来の予定です。
「来週以降にご近所で工事を予定しているのですが1点お伝えしたい事があるので皆さんに声をおかけしているのですが、ちょっと玄関先までよろしいですかね？」
とでも言えば出てきてくれますよ。
成る程。未来に予定している工事の話をしてあげるのですね 。
そうです！確率的には玄関を開けてくれる率がグンと上がる筈です！
ここのパートではまだ「お知らせ」という形で回ります。
力まずリラックスして回ることもポイントです。
お知らせの人がいきなりバリバリでいったら不自然ですからね。
この章のまとめ
インターホンのコツは未来の予定の話をする
近所で工事がある予定であるという事を臭わせる
力を抜いてリラックスして
外壁塗装の営業トークのやり方ではお客様とあなたの間の門扉を開けてもらう
さあ、それではお客様が、玄関を開けてくれました。
次に待っているのが門扉です。お客様とあなたの間に門扉がある場合が多いですよね？
そうですね。
この門扉を開けてもらって山田君とお客様の間の障害物を排除する必要があります。
やはり門扉を挟んでの商談はよくないですか？
よくないですね。心理的にも物理的にもお客様との間に壁があるわけですからね。
なるほど。心理的にも壁になるのですね。
そうなのです。だからお客様が心を開き難い。
成る程。でも開けてなんて頼めないし、どうやって開けてもらうのですか？
門扉を開けないと行けない場所まで誘導するのです。
「お家の外壁の一部に苔が生えているのが目についたのですが、外壁塗装して何年位経ちます？」
みたいな事を言って
「場所だけ確認してもらっても良いですか？」と続けます。
そしてその苔が生えている箇所まで案内するのです。
小さなひび割れ箇所でも良いですよ」
え？それは本当の苔ですか？嘘を言うのですか？
いえ、本当の苔やひび割れですね。だから予めインターホンを押す前によく家の周りを観察してそういう欠点を見つけておくのですよ。
成る程。
何でも理由は良いので、門扉を開けないと確認できない事柄の場所まで誘導する事ですね。車の駐車位置でもよいし、何か材料となる事はないかなと探すのです。
成る程。そうやって門扉から出てきてもらうのですね。
この章のまとめ
門扉は開けてもらい物理的な壁をなくす
門扉を開けないと確認できない事柄の場所まで誘導する
外壁塗装の営業のやり方でお客様との立ち位置が非常に重要
そうです。次はお客様との立ち位置です。
立ち位置ですか？そんなところまでこだわるのですか？
そうですね。営業は、成約の為の可能性を少しでも上げる作業を一つ一つコツコツ積み上げていく作業です。だから立ち位置もこだわりますよ。
成る程。
お客様との立ち位置は↓によって与える印象が変わります。
正面に立つ→対立
真横に立つ→威圧感
お客様から見て左斜め45度の位置に立つ→平和な位置
つまりお客様側から見て左斜め45度の位置に立つ事です。
※右利きの人が多いという前提で、利き腕側を封じないという意味で左斜め方向がベターです。
成る程～少しでも可能性を上げる為にそこまで気にするわけですね。
その通りです！ そしてここからようやくスタートです。
この章のまとめ
お客様に対する立ち位置は、お客様側から見て左斜め45度の位置
外壁塗装の営業のやり方 アポ取りのコツは”売らない”です
アポ取りのコツはいきなり売り込まないという事です。
成る程。
売らずにお勧めもせずに雑談をしてください。
え？雑談ですか？
そうですね。いきなりインターホンを押して訪問するわけです。ましてや外壁塗装の営業は胡散臭く、警戒度MAXの筈です。そこでいきなり商談に入っても門前払いされるに決まっております。
まあ、そうですね。
であれば会社名と氏名を名乗って、何しに来たかを伝えたら後は雑談で良いですよ。
雑談をする事でお客様との心理的な距離を縮めます。
雑談と言っても、こちらがどんどん喋べるというよりは、相手に喋ってもらう時間を長くとって、それをウンウン相づちを打って聞いてください。
成る程。
その為に必要なことが「質問」ですね。
質問ですか？
そうです。この質問もインターホンを押す前にある程度考えておくことがコツですね。いきなりぶっつけで質問をしろと、言われても無理ですよね？
無理です。
だからある程度は事前に用意しておくのと、玄関周りにある物や、家のそれこそ外壁関係で気になる箇所を見つけてそれについて質問をする事ですね。
成る程。
例えば、玄関先にサッカーボールがあったなら恐らく小学生位の息子さんがいるのだと想定して、お子様サッカーされているのですか？とかそういう質問ですね。
外壁塗装に関係ない事でもよいのですね。
良いですよ。
解りました！
しかし慣れない内はやはり外壁塗装で伺っているのですから、外壁塗装や屋根補修等の話題がベターですね。それに関わる事で何か気になる箇所を見つけて、そこに対して質問をするのです。
はい。
突然、誰か知らない人が来て、いきなり全く関係のない事で話をされても、「はあ～？何なんですか？一体？」となりますからね。
そうですよね。
だから家の設備関係とか地域の話題等で気になる事柄の質問から入って、徐々に全く関係ない雑談に移行していくという手順が一番簡単ですね。
成る程、解りました！
この章のまとめ
いきなり売り込まない。まずは質問からそして雑談へ
地域の話やお家の設備・塗装についての話題がよい
外壁塗装の営業のやり方でアポ取りのコツは引きの営業
又、肝心の外壁塗装のアポ取りについては、全く進めなくて良いですよ。外壁塗装の飛び込み営業なんて、どうせ断られるのだから、進めても断られるだけです。だったら”引き”の営業で入るのが良いです。
引きの営業ですか？
そう！「外壁塗装や屋根の補修なんて今、必要ないですよね？また興味があれば連絡ください～」くらいの軽いノリでOKです。 「アドバイス位なら無料でできますよ～」みたいな感じですね。
え？そんなので良いのですか？
良いですよ！そこで一生懸命営業モードに入って、山田君がお客様なら興味持ちますか？外壁塗装ですよ？100万円とか200万円とか払わないといけない商品ですよ？
いえ、絶対興味なしです。
だから売り込みしません。雑談と、「興味ないですよね～」という軽い振りだけです。
成る程。
そこでお客様側から「実は・・」という言葉が出てきたらそこからです。
ここでポイントはこちら側から切り出さないということです。必ずお客様側から切り出されるのを待つ事ですね。そうでなければお客様は外壁塗装や屋根補修の話なんて聞く耳を持たないです。
結局、最後まで切り出してもらえなかったらどうするのですか？
雑談が終わったら引き上げたら良いですよ。どのみち無理ですから。手の内変えて攻めても労力と精神力を無駄に消費するだけです。
「外壁塗装や屋根補修のご相談に乗ってますので、必要であれば又ご連絡ください。」
とだけ伝えてパンフレットを渡して引き上げてください。
パンフレットには自分の名刺をホッチキスしておく事を忘れずに。
成る程、解りました。
もしここで上手いことお客様から質問を頂けたら、丁寧にその質問に答えてあげたら良いです。
了解です！
ある程度距離感も縮まり警戒心がとけてきたなら、「もしよければ次回外壁塗装について詳しくご説明いたしましょうか。」といってアポに繋げます。
【日にちの決め方」
「いつが良いですか？」とお客様にゆだねる訪ね方はしません。答えにくいからです。
まずは土日と平日どちらが良いですか？と二択で質問します。
土日なら土曜日のいついつか日曜日のいついつならどちらが良いですか？
と、このように二択で選んでもらう訪ね方をして日にちを決めていくのがコツです。
これによりこちら側の都合にも合わせた日時に決まるからですね。
お客様にとっても答えやすく決めやすい方法でもあります。
この章のまとめ
アポ取りの段階では”引き”の営業でよい
以上が外壁塗装営業のアポ取りパートのコツでした。では最後に当ページの内容をまとめますね。
・インターホンを押す前に、玄関から出てきたお客様から門扉を開けてもらう為にどこのポジションまで誘導しようか。またそのきっかけを探す
・雑談ネタを家周辺、玄関に置いてあるものから質問を作っておく
・インターホンは未来の予定の話をして玄関を開けてもらう
・目視で確認して欲しい箇所に導き出して門扉を開けてもらう→立ち位置は、お客様から見て左斜め45度の位置
・会社名と氏名を名乗り、訪問理由を述べたら、外壁塗装や屋根補修、または地域の話で気になる箇所について質問をして雑談に入る
・タイミングを見計らって全く関係のないネタで雑談する
・メイン訪問理由の外壁塗装アポについては、「興味ないですよね～もしあればいつでも声をかけてください。アドバイスくらいなら無料で承りますよ～」位でOK
・お客様から「実は・・・」と切り出してくるまでこちらからは切り出さない
・ある程度距離感も縮まり警戒心がとけてきたなら、「もしよければ次回外壁塗装について詳しくご説明いたしましょうか。」といってアポに繋げる
以下に外壁塗装営業について、最低限覚えておきたいコツ５選について解説した記事のリンクを貼っておきますので、
ぜひそちらも参考にしてみてください！
|
【営業初心者用】外壁塗装営業のコツで最低限覚えておくべき５つのコツとは？
外壁営業をまだ初めて間もない新人さんへ。外壁営業で最低限覚えておきたいコツを５つご紹介いたします。これで正直”契約が取れる”ようになります。その確率が上がります。本気で結果を出したい方だけに無料で公開いたします！
|
|
【０から学べる営業入門】初心者新人向け完全解説
基礎(土台)がしっかりしていないと不安定に積みあがる→だから成果にも波がでる【初心に立ち返りたい方向け/新人向け】
|
|
【営業マン】足の臭いが強烈だから消臭スプレーでおすすめない？【これで臭わなくなる】
1日中歩きまわる仕事だから足の臭いが強烈でずっとコンプレックスでした。いろいろ対策を試した結果これが1番効果があったので共有します。それは・・・
|
では次のページではお客様の宅内での商談について解説していきますね！
追伸
ここまで外壁塗装の営業ノウハウをご紹介しておりますが、
あなたに一つだけ確認したい事があります。
それはお客様から見たあなたの「見た目」です。
つまり「身だしなみ」ですね。
ここができていないとどんなにノウハウやコツを使っても効果は期待できません。
「ちょっと、これまであまり気にしていなかったよ！」という方は以下の記事で一度確認してきてください！
|
トップ営業マンから学ぶ、お客様から信頼される身だしなみ５つのポイント【結論やらなきゃ売れません】
トップ営業マンが実際に取り入れている身だしなみのポイントを５つに絞ってご紹介します。ここができていないと、割と本気でお客様から信頼がもらえないです。勿論売れません。本気で改善して売れるようになりたいという方へ。営業ノウハウ以前にチェックしておきたい部分ですね
|
 |
 |
コメント
コメント一覧 （1件）
[…] 外壁塗装の営業のやり方-アポがガンガンとれるアポ取りのコツとは？ こちらの記事を読む事で外壁塗装の営業のアポ取りのコツが解るようになります！ […]