【営業初心者用】外壁塗装営業のコツで最低限覚えておくべき５つのコツとは？
この記事は外壁塗装の営業マンの為の記事です。特に初めて3カ月以内の初心者の方で、アポも契約もなかなか取れていないという方用です。
飛び込みの外壁塗装営業をはじめたばかりなのですが、契約はおろか、アポすら取れません！本当に困っていて、どうしたら良いですか？
なるほど～確かに外壁塗装の営業は難易度的には”上”ですからね。営業初心者には多少、難しいのかもしれませんね。しかし「コツ」はきちんとありますので、本日は最低限知っておくべき５つのコツをご紹介いたしますね！
この記事を読むと身に付く知識は以下の通りです。
・最低限覚えておくべき、契約を取る為のコツ５選
つまりこれまでよりも”契約がとれるようになる確率”が数倍アップします。
是非想像してみてください！もしもあなたがどんどん売り上げて、目標を達成した時の事を！
インセンティブ(歩合給)が沢山もらえるのではないですか？
ご家族にもご友人にも鼻が高いでしょうし、何よりも、休日の過ごし方がどのように変わるかを是非想像してみて欲しいのです！
わたしはこの記事でそのお手伝いができます！
どうも名のり遅れました！わたしはT_hiro(ティーヒロ)と申します。
わたしは営業経験20年の、(自分で言うのもなんですが)ベテラン営業マンでありブロガーです！
これまで営業成績では社内ＮＯ１を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、
早速ですが本題についての解決に入っていきたいと思います！
外壁塗装営業のコツ１-アポ取りは無関心差でとる事
では早速始めていきましょう。
アポ取りのコツは無関心さで挑むことです。
どの道、人は興味がない事に関しては聞く耳を持たない生き物です。
だからどんなに押しの強い凄いトークをしたとしても結局お客様の耳には入っていかないので、お客様の興味度としては0のままなんです。
ですので、ここは「押してダメなら引いてみろ」作戦でいきます。
その”引きの営業”に
イエスセット話法を加えます。
イエスセット話法とはお客様との会話の中で、「小さなＹＥＳ」をもらい重ねていくというテクニックです。
これを積み重ねていくと、最終的に大きな決断の時もイエスと言ってもらいやすくなるのですね。
例えば・・・
この辺は広くて綺麗な公園が多いですね？
そうですね(YES)
家を建てられて、まだ外壁の塗装はされてはいないのですか？
まだしていないですよ(YES)
と言う事ですね。
この話法を使って引きの営業で挑みます。
イエスセット話法については以下で詳しく解説しておりますので、
ご興味があれば参考にしてみてください！
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心理学を利用した営業のコツ 話し方一つで2倍成果は変わってくる イエスセット話法
商談時に使えるトークテクニックを何か１つ知っていますか？この記事で「イエスセット話法」というテクを伝授いたします。これによりあなたのプレゼンの説得力は倍以上向上いたしますよ。説得力が上がれば上手くいく商談の数も格段に増える筈です
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・・・とは言っても「それができたら苦労しないよ」と言う声が聞こえてきそうですので、
もう少し深掘りして3つコツを伝授したいと思います。
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会社やトップセールスマンから営業のマニュアルトークを教えられていますよね？
ですのでまずはそれを覚える所からスタートします。
多くの場合、実際に実績があるトークを新人さんに渡す筈ですので、契約がとれるトークである筈なのです。
これを、トーク通りで良いので”売りに行く”と言うよりも”お知らせですよ”と言う軽い感覚で伝えに行く事です。
こんにちは～地域の皆様へお知らせなんですが～
というようなノリですね。
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やはり営業は、お客様の心の扉を開けられないとダメです。
その為に必要なのは雑談です。雑談で心を開いてもらい仲良くなります。
・・・というわけで雑談のはじまりは、まずは質問をします。
この質問から会話のキャッチボールをスタートしていくわけですね。
ではどんな質問をすれば良いのかというと、地域の話でもいいですし、玄関先に置かれている物でも良いですね。
一度、社内のトップセールスマンに、日頃の営業活動でどういう雑談や質問をしているのかを聞いてパクってしまうのも手です。
このお客様との雑談における重要な事は、お客様に対して、興味を強く持つことが大切です!!
お客様に興味を持ってもらいたければ、まずはこちらから興味を持つという事ですね。
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「ペーシング」と言ってお客様に合わせるテクニックがあります。
ペーシングとは、お客様の姿勢や言葉尻や、仕草などを、さり気なく真似をする事、又は合わせるテクニックです。
人は自分に似ている人に対して親近感を持つという心理が働きますから、
ペーシングを使う事で、お客様に親近感を持ってもらおうという事が狙いですね。
これら３つのテクニックを使い、無関心さで「お知らせです～」という軽いイメージを持ってインターホンを押してください。
外壁塗装営業のコツ-2.お客様の事を否定しない
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次にお客様の事を否定しないという事です。
人は否定されると反発心が生まれる特徴があります。
例えばそれによって「うちに限っては大丈夫」と言う心理が働く事があれば、
「これまで大丈夫だったからこれからも大丈夫だろう」という気持にもなります。
だから・・・
お客様のお家の外壁に関して、「もうそろそろ・・・」や「もう塗装しないとまずい事になりますよ！」と
いう言い方はしないという事です
ではどうすれば良いかと言いますと、第三者の他の人の場合の物語を話して、
その物語に感情移入してもらえば良いです。
映画でもドラマでも人は感情移入をするとまるで自分の事のように捉えるじゃないですか？
ここでも同様です。第三者の物語に感情移入してもらい、まるで自分事のように危機感を持ってもらうわけです。
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お客様に受け入れて欲しかったならば、まずは自分が受け入れることが大切です。
基本はお客様のおっしゃられる事は、全部、肯定して返す事が営業の基本です。
うちはまだ(外壁は)やらないから
そうですよね！まだ少し早いですね
というような感じですね。
外壁塗装営業のコツ-3.お客様の為に
3つの目のコツは商談時は、「お客様の為に」という精神で行くという事です。
つまりFOR YOUです。
人の脳は巧妙に上手いつくりにできていて、その時の気持ちや心構えによって、パッと思い浮かぶワードが全然違ってくるのです。
例えば、ポジティブな心境であればポジティブなワードが思い浮かぶし、
ネガティブならネガティブなワードが浮かんでくるのですね。
つまりFOR YOUであれば、FOR YOUなワードが思い浮かんでくるのですが、「売ろう！」「契約を取ろう！」というFOR MEな気持ちでは、独りよがりなワードしか浮かんでこないので、営業としては上手くいく筈がないのです。
ここでは、もう少しこの辺を深掘りしていきますね
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あなたの為にという気持ちが熱意となると、
お客様は、閉ざされた心の扉を開こうとしてくれます
なぜなら人の考えを他人が変えようと思えば”熱意”でしか変えられないからです！
人間ってそういうものです
そういうお思いを持って、外壁塗装はあなたの家を守る為にはどれだけ大切な事かを説明してあげてください
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自信満々に「頼ってくださいね」的な感じで話す事です！
人が人に何かをお願いする時は、例外なく自信満々な人にお願いするからです。
その案件が重要であればある程です。
しかし自信満々な態度をとると”上から目線”になってしまわないか不安なのですが・・・
気持ちは自信満々な態度を意識するのですが、言葉は超絶丁寧な言葉使いを意識して使えば大丈夫です
頼りがいがあるという印象を与える事ができますよ
結果、商談も上手くいく可能性が向上するという事です
外壁塗装営業のコツ-4.言葉だけでなく視覚で魅せる事
言葉だけだとどうしても信憑性や信頼性が下がってしまうので、資料を視覚で魅せる事が一つのコツです。
資料を見せながら説明すべき箇所は、以下の2点ですので、深掘りしてご説明します
・自社の紹介をする場面
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「数字」は信憑性が非常に高くなる要素です。
なぜなら具体的だからです。
だから統計や数字を説明するときは細かくはっきり強調して説明するとベターです。
これは、こまかい数字である程、信憑性は上がりますので、
例えば200より204、204より204.5と細かい程良いです。
更に目視でも確認できるように魅せる事で、更にもっと信用と信頼度が高くなります
この”人の心理”を知った上で、
グラフや統計を目視で魅せて説明してください。
そうする事で、
「外壁塗装は必ずいつかはしないといけない事」という認識を持ってもらえる筈です。
まずは外壁塗装は、いつかはやらないといけない事であるというところでYESをもらっておく所が第一関門です
ここでのポイントは、「今すぐ」である必要はないと言うことです。
「今すぐやらないといけませんよ」と言うのは、今の時代、あまりに胡散臭いですよね。
だから今すぐにしないといけませんよ！という言い方はしなくても良いですよ
でもそうすると検討しますと言われて逃げられませんか？
大丈夫です！後に、今ならキャンペーンがたくさんついているので、どうせやるなら今やっておいた方がお得ですよ！に落としていきますので、大丈夫です！
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会社の信用性を上げておく事も外壁塗装営業のコツの一つです。
外壁塗装は安い買い物ではありませんよね。お客様からすると出来る限り、信用と信頼がある会社に依頼したいと考えます。
人は有名な会社＝信用のある会社と捉える性質があるのですね。
だからあなたの会社がそこまで知名度がない場合は、特に、会社の信用度を上げておく作業が必要になってくるわけです。
その為に、会社の説明や企業理念、実績の説明は、資料を見てもらいながら説明する事が大切です。
もしも誰か有名人や、著名人が関わっていたらその話も資料を見せて説明してあげてください。
有名＝信頼です。
繰り返しますが、言葉だけで話すよりも目に見てもらって説明した方が信頼と信用度が高いのです。
もしこの作業を疎かにしたり、飛ばした状態で、契約をもらえたとしても、後日、キャンセルが入る可能性が格段に高くなります。冷静になったお客様は、あなたの会社よりももっと有名な会社に依頼した方が安心だなと気がつくからですね
なんか冷静に考えたら、どうせやってもらうなら、もっと有名な会社にお願いしたいな〜
・・・とこうならない為に会社案内はとっても大切な部分なのです。
外壁塗装営業のコツ-5.必ず主権者と配偶者の方双方に同席してもらう
それでは５つ目のコツですが、必ず宅内のプレゼンの場には主権者と配偶者のお二人に説明をすることです。
主権者だけだと不十分なのです。
主権者が旦那様でも財布を握ってるのは奥様のケースが多いんですよね。
だからプレゼン後に、旦那さんが奥様に説明して検討しておくよと言うパターンになってしまいます。
妻と相談して、こちらから電話します
しかし、この場合、旦那さんがうまく説明できる訳がないのです。
外壁塗装の素人が一回説明を初見で聞いただけで、そのまま第三者の人へ伝言できる訳がありません。
そんな事ができるのは営業の大天才だけです。
お客様が、商談の説明を録音や録画ないしはきちんとメモしていたら別なんですけど、
現実問題、そういう人はなかなかいませんよね。
そうすると旦那さんの不慣れなプレゼンを聞いた奥様は、
うちに限ってそんなことにはならないから大丈夫！断ろ！
と、一蹴されて終わります。
ですので、必ず商談の席には、主権者の方とその配偶者、ケースによってはお子様、家族の決め事に関わるであろう全員が同席している状態に
しておく事が非常に大切なのです。
後日、第三者の家族に伝えておくという状況を作らないというわけです。
ではその状況をつくりだす為のトーク例をあげておきますね。
今回一点だけ、お願いがあります！次回お会いできた際なのですが、今回の件は是非、ご主人様と奥様お2人で相談して決めて欲しいのです！ですから是非お2人に説明させてもらいたいのです！
たまに、ご主人様が「後で妻に伝えておくよ」とおっしゃられる方もいらっしゃるのですが、結局、私が後日再度お伺いして、奥様に説明する事になるので、その為にまた貴重なお時間頂くのは大変恐縮なのです
と、このような形でそのままお願いしてしまえば、案外ＯＫがもらえますよ。
まとめ
１◆アポ取りは会社から支給されたマニュアルトーク通りで良いが、無関心営業で行う事
２◆お客様の事を否定してはいけない。お客様のお家の外壁を否定してはいけない
３◆ＦＯＲ ＹＯＵの精神で
４◆プレゼンは視覚で魅せる事で信憑性と信頼性が増す。特に統計や年数、値段などの数字は大切にする事
５◆商談の席は必ず主権者の方と配偶者、息子様、物事を決める時にキーとなるご家族全員に同席願う
それでは、とりあえず今からでもすぐに実行できる事はこれです↓
１番の無関心営業の部分です。まずは「売り」感を消して、無関心で「お知らせです～」的な感覚で、営業活動を行ってみてください！
それでは以上となります！
ちなみに外壁塗装営業のノウハウについては以下でかなり詳しく解説しておりますのでリンクを貼りつけておきます。
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外壁塗装の営業のやり方-アポがガンガンとれるアポ取りのコツとは？
こちらの記事を読む事で外壁塗装の営業のアポ取りのコツが解るようになります！
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最後までありがとうございました！
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