どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★
こちらの記事は建築関係用に特化した営業ノウハウをまとめております。
主に一般家庭への飛び込みやアポあり訪問営業による営業手法がメインとなります。
新人さんや営業初心者、現在、成果が出ていない営業マン向けに書いています。
もし営業のやり方やコツでお悩みであればぜひ活用してください！
【記事の根拠】
・わたしの家に実際に訪問しそして契約をゲットしていった凄腕営業マンをモデルにして解説
・知り合いのトップ営業マンからノウハウをヒヤリング
それでは早速はじめていきましょう！
建築営業の新規開拓のやり方-工務店の新規開拓のコツ
結論、 「以前にお世話になった工務店さん」という関係を築き広めていく事です。
なぜならいきなり初見の会社になかなか「建築」という大きな案件を発注してくれる人はいないからです。
建築の事で困ったらあの会社
あの会社に任せたいな
そう思ってもらえる関係性を地域の人達と構築するのです。
その為には以下のような要素が必要です。
・困った時の相談役・アドバイス
・親切、丁寧、親身になって相談に乗ってくれる
・紹介
その為にイベントや地域催し物への積極参加、NET配信、ブログ、SNSなどを活用していきます。
紹介もほっといて紹介されるほど甘くはないです。
積極的に特典をつけて紹介を促していきます。
できる事は沢山あります。
例えば
どんどん”無料”や格安をうたって、地域の皆様の建築や改修、又はDIYに対してのお悩み相談にのっていく。
NET配信ではDIY初心者向けに簡単丁寧なノウハウを発信
DIYの初心者、設計から全くのド素人の方へ無料レクチャー
など
昨今、ＤＩＹはテレビ番組の影響もありブームです。
自分でも興味はあってやってみたいけどどうしたらよいかわからない方
不器用で上手くできない方
いろいろなお悩みが街中に溢れています。
そのお悩みを解決してあげるのです。
地域の皆様に頼れる存在となれます。
そうやって「以前にお世話になった工務店さん」という関係を広めていくのです。
次の項は「外壁塗装の飛び込み営業」の営業をしていく上で絶対に抑えておきたい５つのコツについて解説します
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建築営業の新規開拓のやり方-工務店の新規開拓のコツ
工務店を地域に根付かせるノウハウ
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飛び込み営業で外壁塗装営業のコツ最低限覚えておくテクニック５選
外壁塗装の飛び込み営業をされている方は以下の５つのコツは必見です!
２-お客様の事は否定しない【この壁はもうやばいですよはタブー】
３-「お客様の為に」FOU YOUの精神で営業を行ってください
４-言葉だけでなく視覚で魅せる事【資料・動画・デモンストレーション】
５-商談は、必ず主権者と配偶者の方双方に同席してもらう
１-アポ取りは無関心差でとる事
アポ取りのコツは無関心さで挑むことです。
どの道、人は興味がない事に関しては聞く耳を持たない生き物です。
だからどんなに押しの強い凄いトークをしたとしても結局お客様の耳には入っていかないです。
これではお客様の興味度としては0のままなんです。
ですので、ここは「押してダメなら引いてみろ」作戦でいきます。
「外壁塗装なんて興味ないですよね〜？」位のイメージです。
２-お客様の事は否定しない
次にお客様の事を否定しないという事です。
人は否定されると反発心が生まれる特徴があるからです。
例えばそれによって「うちに限っては大丈夫」と言う心理が働く事があれば、
「これまで大丈夫だったからこれからも大丈夫だろう」という気持ちにもなります。
だから・・・
お客様のお家の外壁に関して、「もうそろそろ・・・」や「もう塗装しないとまずい事になりますよ！」と
いう言い方はしないという事です
ではどうやって危機感を伝えたら良いか？
第三者の他の人のケースを話して、
その物語に共感・感情移入してもらえば良いのです。
それでお客様も自分事として考えるようになります。
こうやって切り口を作り興味を引き出していくのです。
３-「お客様の為に」FOU YOUの精神
人の脳は巧妙に上手いつくりにできています。
その時の気持ちや心構えによって、パッと思い浮かぶワードが全然違ってくるのです。
例えば、ポジティブな心境であればポジティブなワードが思い浮かぶし、
ネガティブならネガティブなワードが浮かんでくるのですね。
つまりFOR YOUであれば、お客様へのFOR YOUなワードが思い浮かんできます。
「売ろう！」「契約を取ろう！」というFOR MEな気持ちでは、独りよがりなワードしか浮かんでこないです。
つまり営業としては上手くいく筈がないのです。
「お客様の為に」
このマインドが超絶重要です！
４-言葉だけでなく視覚で魅せる
言葉だけだとどうしても信憑性や信頼性が下がってしまいます。
だから資料を視覚で魅せる事が一つのコツです。
資料を見せながら説明すべき箇所は、以下の2点ですので、深掘りしてご説明します。
・統計を説明する場面
・自社の紹介をする場面
数字、グラフは特に信憑性が高いです。
積極的に出していくと信憑性や説得力が高い説明になります。
塗料がいかに優れているのかデモができれるのであれば是非行いましょう！
百番は一見にしかずではないですが、視覚に訴えるプレゼンを展開しましょう！
５-商談は、必ず主権者と配偶者の方双方に同席
必ず宅内のプレゼンの場には主権者と配偶者のお二人に説明をすることです。
主権者だけだと不十分なのです。
主権者が旦那様でも財布を握っているのは奥様のケースが多いのです。
その場合、プレゼン後に旦那さんが奥様に説明して検討しておくよと言うパターンになってしまいます。
「妻と相談して、こちらから電話します」
このように言われてしまいます。
しかし、この場合、旦那さんが奥様に上手に説明できる訳がないのです。
外壁塗装の素人が、一回だけ説明を聞いてそのまま第三者の人へ上手に説明できる訳がありません。
そんな事ができるのは営業の大天才だけです。
結果不十分な説明を受けた奥様から
「そんな事はやめておけ！」
で話は終了します。
せっかく頑張ってとったアポ
頑張って行った説明が
一瞬で消滅します。
結論、必ず宅内のプレゼンの場には主権者と配偶者のお二人に説明をすることです。
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【営業初心者用】外壁塗装営業のコツで最低限覚えておくべき５つのコツとは？
外壁営業をまだ初めて間もない新人さんへ。外壁営業で最低限覚えておきたいコツを５つご紹介いたします。これで正直”契約が取れる”ようになります。その確率が上がります。本気で結果を出したい方だけに無料で公開いたします！
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建築の営業-外壁塗装の営業のやり方とコツ
飛び込み営業からはじまり後日のアポ訪問でのご契約締結までの流れで一番重要な部分はどこでしょう？
そうです！1番最初のアポ取りです。
ここができないと全く何もはじまりません。
ここがしっかりできて営業の打席数さえ稼げれば、確率論でそこからポコポコ成約が生まれてきます。
母数が少なければなかなか成約の数も伸びません。
だからまず初心者はアポ取りパートを重点的にマスターすべきです。
１・インターホン
「来週以降にご近所で工事を予定しているのですが1点お伝えしたい事があるので皆さんに声をおかけしているのですが、ちょっと玄関先までよろしいですかね？」
こんな感じです。
２・外に出てきてもらってから
「お家の外壁の一部に苔が生えているのが目についたのですが、外壁塗装して何年位経ちます？」
とこのように言って門扉を開けてもらいつつ、当該の箇所に案内します。
３・外壁塗装や屋根塗装、地域の話などを中心に雑談に持って行く
決して外壁塗装如何ですか？などとこちらから迫ってはいけません！
「外壁塗装なんて興味ないですよね～？」というように無関心を装って質問するのです。
この質問に食いつく方だけをターゲットにします。
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【永久保存版】外壁塗装の営業のやり方-営業手法と営業トークのコツを徹底解説
こちらの記事を読む事で外壁塗装の営業のアポ取りのコツが解るようになります！
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建築の営業においてまず何からはじめていけば良いのか？
結論、以下の2点です。
・商品知識
・マニュアルトーク
基本中の基本である「商品知識」をまずは覚えましょう！
誰よりも詳しくなるレベルまで勉強してください。
ここの努力は勉強嫌いであれば辛い部分ではあると思います。
しかしここなくして商品訴求などできませんからね。
そして「トーク」の習得です。
とりあえずはこの2点ができない事には営業活動はできませんから。
そしてそこからいよいよ営業活動に臨むわけなのですが、ここで一つ確認！
あなたは営業経験はありますか？
もしなければ基本を学ばなければいけません。
何事も基本が大切です。
基本は土台、土台が不安定だったりそもそも土台すらなければ上物は建てられないからです。
だからまずは営業の基本をマスターしましょう！
・営業経験がない方
，営業の基本が身についていない方
まずは以下のリンクから「0からはじめる営業入門」記事で学んできてください」
まずできることはそこからです。
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【０から学べる営業入門】初心者新人向け完全解説
基礎(土台)がしっかりしていないと不安定に積みあがる→だから成果にも波がでる【初心に立ち返りたい方向け/新人向け】
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基礎を学べたら↓以下の記事への理解がより深まる筈です！
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外壁塗装の営業のやり方-手始めに何からやり始めたら良いか？
こちらの記事を読む事で外壁塗装の営業でまず出始めにどこからはじめていけば良いか解説いたします！
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建築の営業のノウハウまとめ
・建築営業の地域開拓は、 「以前にお世話になった工務店さん」という関係を築いて広めていくこと
・外壁塗装営業の５つのコツは以下の通りです。
２-お客様の事は否定しない【この壁はもうやばいですよはタブー】
３-「お客様の為に」FOU YOUの精神で営業を行ってください
４-言葉だけでなく視覚で魅せる事【資料・動画・デモンストレーション】
５-商談は、必ず主権者と配偶者の方双方に同席してもらう
・ 飛び込み営業からはじまり後日のアポ訪問でのご契約締結までの流れで一番重要な部分は「アポ取り」
・アポを取り打席数を稼ぐ事。商談できる母数を増やす事が成約数を増やすコツ
・取り合えずは以下の2点を徹底的にマスターする事から始める事
・商品知識
・マニュアルトーク
というわけで以上となります！
最後までお読み頂きありがとうございました！
ティーヒロ
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何事も基本・基礎が大切。ここがしっかりして応用が機能するのです。
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