この記事では、リフォーム営業の初心者営業マンが、今より契約数が激増できるコツを６つご紹介しますね！飛び込み営業に限定しますが、成果を出す為に最低限覚えておきたいコツです！最近調子がよろしくないよ～という方は必見です。
ティーヒロさん！全然、契約が取れなくて苦しんでいます！アポすら取れないんです！助けてください！！！
任せてください！成果を出す為に最低限覚えておきたいコツ6選解説してきましょう！
ティーヒロとは？
・飛び込み営業歴10年（内、完全歩合6年）、アポ型訪問営業（クローザー）歴10年
・営業成績トップ歴、多数の社内営業賞受賞歴あり
・現在は、新人営業マン育成に特化した部署に所属
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、 早速ですがはじめていきますね。
【はじめに・・・】
まずはぜひとも想像してみてください！もしあなたが安定して契約が取れるようになったらどうなりますか？
インセンティブ（歩合給）が増えるから給料が増えるのではないですか？
もしも給料が５万円増えるとすると、その月の休日の過ごし方が変わると言われております。
もちろん、貯金に回すお金も増えるでしょう。
何か美味しいものを食べにいったり、行く居酒屋のランクや回数が増えたり、はたまた家族や友人にも鼻が高いのではないでしょうか？
わたしはこの記事でそのお手伝いができます！
ぜひとも一緒に飛び込み営業を上達していきましょう。
まずは結論から、この記事で解説していく6選は以下です。
01.その日の目標は、稼働時間に置くのではなく、行動量や作業量に置く
02.引きの営業をすることと成功の引き出しを増やす事
03.身だしなみや見た目にこだわる事
04.宅内に入り、現状を目視で確認する事をねらう
05.地域の話題で雑談をしはじめ、心の壁を溶かすこと
06お客様との間を、先生と生徒のような関係にもっていくと、相談をされやすくなる
【営業を基礎から学びたい方へ】
これまで基礎から営業を学んだことがない場合は、まずは土台から形成していかないと成果がでないことがあります。
こちらの記事では、そんな方へ向けて、0からの営業入門を書いておりますので、あなたの営業スキルが基礎から学べますからぜひチェックしてみてください。
ブックマークしておくのもおすすめです。
リフォームの飛び込み営業のコツ01_モチベーションの維持
まず最初にご紹介するコツは、１日の仕事を時間で管理せず 、回った件数で管理するという事です。
この理由は、人は稼働を時間で管理されると精神的に辛くなるが、作業量で管理された方が遥かに楽だから。
例えば、「全力で20分間走り続けろ」と言われるより、「全力で3Km走れ」と言われた方が楽なのと同じ事で、この理屈は飛び込み営業も同じ。
おすすめは、何件インターホンで会話をしたかで 1セットを区切る方法です。
例えば5件話せたら、もし断られたとしてもこれを1セットと数えます。
これを午前3セット、午後3セット、夕方以降2セットにするなど、“行動目標”を自分のペースに合わせて設定すればよし。
意外と少なくて良いのですね？それならできそうです
できそうにないことは 続かないからですね。できるペースを長く続けられる仕組みを自分の中で作っておく事が 大切なのです！結局、 長い期間やっていると、 この方法が一番たくさんインターホンを押せるやり方になるのです！
飛び込み営業は、どうしてもやる気がでなくて、結局、1日1件もインターホンを押さずに終わってしまうということも普通におこりえます。
しかしこのやり方でコツコツやり続けていれば、1ヶ月トータルで見てみると、インターホン接触数が一番多くなるのですね。
この章をまとめると・・・
◆その日の目標は、稼働時間に置くのではなく、行動量や作業量に置くこと
コツ02_ 引きの営業で
営業のスタイルは「引きの営業」でよいですよ。
なぜならお客様は、興味がない事に対して、攻めの営業をしても聞いてくれないからです。
聞く耳をもたれないと どんなに良いトークをしても、訴求はお客様には響かないです。
だから引きの営業でいきます。
例えば「リフォームの会社なんですけど、 リフォームなんて興味ないですよね〜？」みたいに、語尾を伸ばしてのんびりとしたイメージで接していくと良いですよ。
わたし達は○○できる技術が、 ありますけど興味ないですよね〜
これがトーク雛形になります。
でも本当にこれでいけますか？
いけない事が圧倒的に多いのが飛び込み営業ですからね！だから数を打たないといけないのと、 段々と”成功パターン”が見えて来るはずですので、その“成功パターン”を掴む事が大切です。
引きの営業を続けて数を打っていれば、成功パターンがいくつか出てきます。
その勝ちパターンをメモするか録音するなりして、成功パターンの引き出しを増やしていく作業をしてください。
それをコツコツやっていく事がとても大切であり、この習慣が将来、あなたをトップセールスマンにしてくれます。
この章をまとめると・・・
◆引きの営業をする
◆成功の引き出しを増やす事
コツ03_どう見られているか？意識する
3つ目のコツは、お客様からどのように見られているかを意識する事です。
お客様から、ぱっと見で「この人に任せても良いな。」と思ってもらえる為です。
人は見た目で相手を判断する習性があるので、綺麗な物や人に対してはとてもポジティブな印象を抱く傾向があるのですね。
例えば、 美人(イケメン)＝性格も良い(優しい)とイメージしやすくなります。
※ただし、警戒心が強くないケースに限ります
だからこそ見た目はきちんと、爽やか（さわやか）に 整えておくべきなのです。
でも実際、見た目だけでそこまでかわりますかね？
これが思った以上に 変わりますから、是非試しにやってみてください。具体例を以下に挙げておきますね
・靴を新調するかピカピカに磨く
・腕時計を変えてみる。ないしは新調する/レンタルする
・スーツをクリーニングに出す
・シャツにアイロンをかけるように習慣づける
腕時計をレンタル？？？
そうです！高級腕時計のレンタルをしている業者があるのです。安時計をしていたり、使い古したヨレヨレ腕時計をするのであれば、レンタルの方がはるかに良いですよ。登録も解約も無料ですし、レンタルしていない時もお金はかからないので便利です。もしご興味があれば以下に詳しい内容をご紹介した記事のリンクを貼っておきますね。
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高級腕時計のレンタルサービスを徹底解説【入門記事】
腕時計をレンタルする場合のメリットやデメリット、そしておすすめ業者や評判まで。 |
この章をまとめると・・・
◆身だしなみや見た目にこだわる事。誰が見ても好印象な身なりにする事
コツ04_現状を確認する事
商談を行う上で意識すべき行動目標は、現状を確認させてもらう事におく事です。
なぜなら私たち営業マンが思った以上に、 “ニーズ”は多く潜んでいるものです。
お客様がそれを気がついていないか忘れているだけなのですね。
“今すぐ必要”にこだわらなければ、必要性は沢山あるのです。
・子供が喜ぶような子供部屋のリフォームをしたかった
・将来的に両親も 一緒に住めるような家にしたかった
・1階にお店を出すという小さな夢がある
などなど
このようなニーズが、実は思った以上にかなり潜んでいます。
この隠れたニーズが、現状を確認する事で比較的簡単に浮き彫りにできるのですね。
そういった理由で、理想は宅内を見せてもらいながら会話ができれば、リフォームの飛び込み営業はかなり楽になるので、その状態にもっていく事を目指して事を進めていけば良いというわけですね。
でもそんな簡単にいきますかね？
その状態にもっていく事はなかなか難しいですね。やはりお客様の警戒心を溶かして心の距離を縮めないといけませんしね。
そうするために必要な対策は以下ですので、ぜひ取り組んでいきましょう。
・興味がある（困っている）状態にする
・警戒心をなくすためにはどうすればよいか？
雑談で、人間的に受け入れてもらいます。雑談については次の章で詳しく解説しますので、ご参照ください。
・興味がある（困っている）状態にすればどうすればよいか？
お客様の興味ポイントを見出してつつくこと。質問で状況を深堀りしていくことで興味ポイントが見いだせる
この辺の詳細は、こちらで詳しく解説しておりますので、ご参照ください。
後は知識とこれまで見てきた事、学んで来た事が生きてきます。
これは文章ではなかなか言いあらわしにくいのですが、お客様の家の現状にいわゆる “違和感”があるのです。
プロのわたし達からみたら、もっとこうすべきなのに！というような違和感が見えてくるのですね。
・この状態を放っておくのは危険だ！
・これこれこうすればその願いは簡単に叶うのに！
↑このような状態や状況で、そこを第三者の例を出して説明してあげるだけです。
第三者の例をだして説明する理由は、直接の提案は営業マンの言葉になってしまうからで、お客様の心に浸透していきにくいのです。
お客様は営業マンからのおすすめよりも、実例や、口コミにならいたいと感じるものだから、第三者の実例が効いてきます。
そして忘れてはいけないポイントは、今すぐ必要なことに限らず、この先いつか必要になってくることを掘り出す事です。
とりあえず、今すぐ必要でなくても ニーズはあるという状態まで、商談を 持っていく事が 一つ目のハードルです。そこから先は、キャンペーンを使って「今やった方がお得ですよ」に持っていきます。
この章をまとめると・・・
◆宅内に入り、現状を目視で確認する事をねらう事で、商談の突破口が見えてくる
コツ05_雑談
お客様宅へ訪問後、挨拶をして訪問理由を述べたなら次は雑談へ入ります。
いきなり商談にはいって、警戒心が高い状態のまま話しても商談にならないからです。
お客様が「いきなり来て何？営業なら いらないよ！怒💢」という気持ちのまま商談には入れないという訳です。
強行はお客様の時間と精神力を奪う強盗的な行為ですので、絶対にやめてください！
まずは雑談をして警戒心を解きましょう。
でも雑談って 何を話せばよいのですか？ 天気の話や時事ネタ的な話？？？
そういう雑談を意味がないという意見もあるのですが、わたし的には不自然でなければ良いとは思います
しかしこちらとしては、リフォームの看板を背負って接して行くので、リフォーム以外の話をしようと思っても逆に不自然で警戒されてしまいます。
知らない人がいきなり訪問して、いきなり最近話題のニュースの話をしだしたら怖いじゃないですか？
だから リフォームに関連した話題が良いのですが、いきなりの訪問で、一番警戒なく雑談にはいれるネタは地域のはなしです。
地域のリフォーム状況や、リフォーム相場、環境、歴史、地域を歩いて気になった場所などの話題が一番やりやすくかつ自然でおすすめ。
少し警戒心が薄れてきたなと、肌感で感じたら、何か玄関先に置いてあるものを、褒めたり話題にしていくと凄く距離が縮みます。
次は質問で、お客様の興味ポイントを探っていくという順番です。
うまくいくと 「実はね・・・」という 話になり、営業の「きっかけ」をみつけることができるわけです。
この章をまとめると・・・
◆地域の話題で雑談をしはじめ、心の壁を溶かすこと
コツ06_師弟関係
最後のコツは、お客様との関係を“先生と生徒の関係”に持っていく事です。
先生と生徒の関係が、一番スムーズに商談が進むからです。
普通の営業は、「これいかがですか？」と契約をもらう事が目的ですが、これがなかなか上手くいかない。
しかし「先生と生徒の関係」を築くと、自然とお客様から悩み事を相談してくれるのです。
まずはその悩みをよく聞きます。
そこからお客様からの質問を、さらに深堀りする質問をして本当のニーズを探るのです。
例えば
「それってなんでですか？」
「それはいつですか？何年前ですか？」
「それはどなたがですか？」
「それは何ですか？」
「それはどこですか？」
「どうやったのですか？」
↑このようないわゆる5W1Hの質問を使うと話は深掘りしていけます。そこに本当のお悩みが眠っています。
コミュニケーションを円滑に進められる質問をまとめて覚えやすくしたものです。
実は話を深堀する事もできる質問ひな型でもあるのです。
5W
WHY・・・なぜ？
WHEN・・・いつ？
WHO・・・誰が？
WHAT・・・何？
WHERE・・・どこ？
1H
HOW・・・どのように？
もし難しいようなら慣れるまでは、 （WHY）「それは何故ですか？」と理由を聞く質問だけに絞っても大丈夫です。
慣れてきたら一つずつ、5H1Wを使いこなせるように練習と経験を積み上げていってください。
でもどうやれば、その先生と生徒の関係が築けるのですか？
はい！これまでご紹介したコツで、「引きの営業」と「雑談」が役に立ちます。ここが上達すれば自然とそういう関係になってきますよ。
引きの営業で威圧感をなくし、雑談で警戒心をなくす、あとは専門のプロという看板が、自然と先生と生徒の関係をきづいてくれます。（お客さまも同業であったり、業者経験があるとその限りではありませんが、そういう方はかなり少数のはず。）
この章をまとめると・・・
◆お客様との間を、先生と生徒のような関係にもっていくと、相談をされやすくなる
飛び込みリフォーム営業のコツのまとめ
それではここまで飛び込みでのリフォーム営業のコツを解説してきました。最後に内容を箇条書きにまとめて終わりにいたしますね。
1・飛び込み営業のモチベーションを継続させる為に、どれだけインターホン越しで話しができたか？で目標の接触数を決める→今日は〇時間回るぞ！というような時間で稼働目標を決めない事
2・営業は「引き」の営業で良い→成功パターンを記録しておくこと
3・お客様からどのような姿に映っているかを常に意識する事。人は「美しい物や人」＝正義と捉える習性がある
4・お客様の現状を確認する事
5・まずは雑談をして警戒心を解く事
6・お客様は契約をしてくれる人という認識よりも先生と生徒のような関係に持っていくと、相談してもらいやすい
・営業を基礎から学びたければこちらから
それでは最後に今からでも即実行できることをご紹介しますから、チェレンジしてみてください。
一日、一日の稼働目標を時間に置くのではなく、何件インターホンで話したかに持って行く事。
とりあえずは即実行が超絶大切で、まずは実行できそうな数と何セットをするか？ここを決めてください。
これであなたが進化できる第一歩が踏み出せるわけです。
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、ぜひ頑張ってください！
それでは以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティ―ヒロでした。
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今のあなたが営業センスが０であっても、わたしの記録ノートを学習する事で、営業という仕事に覚醒ができます。営業に覚醒すると営業という仕事が超絶に楽になり、活、楽しくて仕方がないものになります。勿論、インセンティブが稼げるようになれば、やればやっただけお金を稼ぐ事ができますね
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