【営業初挑戦の人必見！】初めての訪問時にやるべき事とは？

どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです。

大体7分程で読める記事となっております。

記事の根拠はわたしの実体験と経験です。又、一部”メンタリストdaigoさん”がyoutubeでおっしゃられていた内容を引用しております。

それではまずは2つのパートに項目を分けて解説をしていきますね。

パート1 実際に営業に出る前の準備編

商品知識と他社情報を覚える

結論から申し上げると、商品知識をしっかりと身につける事です。

商品知識が弱いとそもそも、お客様からの質問に答える事すらできませんし、満足に商品訴求なんてできません。

そして何より、自信を持ってお客様に提案やアイディア提供ができないです。

だからこそ、あなたの取り扱う商品知識はきっちりと隅々まで覚えましょう。

厳しいようですが、自社商品知識は社内の誰よりも詳しいと胸を張れるようになるまで徹底的に勉強してください！

又、他にも同業界の情報と競合他社の情報も雑誌やパンフレット、インターネットの情報などを駆使して詳しくなるまで勉強してください！

果たして商品知識はどうやって勉強すると効果的か？

まずは手持ちのスマホに、キーワード検索ができるノートアプリやメモアプリをインストールしてください。

わたしの場合はEvernoteを利用しています。

キーワード検索やカテゴリ検索で欲しい情報へ手早くアクセスできますので非常に便利です。

あなたの使いやすいものでO Kです。

次に覚えるべき項目を次の2つに分けます。

1.交渉時に素早くパッと利用できる知識。毎回、調べながら折衝していたらプレゼンのテンポが崩れるので必要時にパッと頭に思い浮かばないといけない項目の事です。

2.折衝時でも調べながら説明できる内容。その都度、必要な情報をネット検索しながらでもプレゼンのテンポにさほど影響しないものです

1.の項目はがっちり勉強して暗記しないといけません。

2.の項目は知識を先ほどスマホにインストールしたノートアプリにどんどんメモしていけばよいです→だから暗記する必要はありません。

1.の暗記ものに関しては100円ショップに売っている暗記カードを使うと効率的です。

人は物を覚える時に、「覚えようとするインプット」よりも、「人に教えたり、問題を解くという「アウトプット」の方がダントツに記憶に定着しやすいからです。

又、ふと忘れてしまった時に、「う～んなんだっけな～」と必死で思い出そうとして、「あっ！そっだった！」と思い出すあの瞬間も、記憶は定着しやすいと言われております。

ですので暗記カードを利用して暗記する場合、ふと忘れてしまっても10分位はうんうん唸りながら絞り出すように思い出そうとしてください。

前回の記事の質問に答えられるようにする

前回の記事はこちらから飛べます。ここから5つの質問を読んで答えられるようにしてください。

難しいようならあなたの勤め先の直属の上司やトップセールスマンに聞いてみてください。

この5つの質問は営業マンが自分の扱う商品に対して最低限知っておかないといけない本質の5つです。

笑顔の練習

笑顔の練習は非常に大切です。

あなたはいつでもどんな時でも笑顔が出せますか？

子供の頃はケラケラ無邪気に笑っていましたよね？

大人になってからはめっきり笑う事がなくなってしまい、笑い方を忘れてしまったのではないでしょうか？

実際にそのような方々に、わたしはこれまで何度も出会った事があります。

営業マンは笑顔を自由自在にコントロールできなければいけません！

いつでもどこでも自然で素敵な笑顔を作れるようにする必要があります。

笑顔の練習は100%以上の限界MAX笑顔を作れるように表情の筋肉をほぐす練習しましょう！

練習方法はこちら↓

パート2　現場に出た後の実践編

事務的に淡々と説明

説明は大げさに抑揚をつけて話すよりも、事務的に淡々と説明した方がお客様は集中して話を聞けます。

大げさに抑揚をつけて話すと、お客様は話し方に気を取られてしまい集中できないです。

そもそも余りに大げさで抑揚を付けた表現は、初対面同士の会話では不自然なのです。

だから違和感を感じさせてしまいますし、なんだか胡散臭く感じとられてしまいます。

市役所の事務員やフロントの案内係になった気持ちで説明すると良いです。

値段は最後に提示する事

商品訴求の基本なのですが、値段は必ず最後に話します。

全てのメリットを話し終わってから、それら全て揃ってまとめて幾らですよと値段訴求します。

なぜなら値段を伝えた時点で、お客様は“そこまで聞いて理解したサービス”に対する値段として判断するからです。

本当はもっといろいろな便利な内容があるのに、そこを聞く前から値段を聞いて、その値段から必要かどうかを判断してしまうのです。

だから全てを伝えてから値段を伝えてください。

ただし、値段に対して更にお得感を見せる「おまけ」要素に関しては値段訴求後に伝えるとよりお得感が伝わります。

ジャパネットタカタのセールストークを参考にするとその辺の効果は理解できる筈です。

お客様的にはどうですか？

クロージングの必勝質問です。

お客様の心にド直球で聞く方法です。

この質問でお客様は、自分の考えを頭の中で、具体的にまとめ出します。

自分的には良いのか？悪いのか？微妙なのか？この質問をしないと、なんとなく、ウヤムヤになって、「良く解らなかったから検討します」で終わってしまう可能性が高くなります。

だからド直球で聞くのです。

そしてその反応を待ちます。

お客様が良いと思えば、即決されるだろうし、説明がよく解らなかったならば、解らなかったなりの反応を示される筈です。

少なくともウヤムヤになるという事は避けれる筈です。

自信を持って「如何ですか？」と胸を張って聞いてみましょう！

それに対してのお客様の反応によって、話の方向性が定まる筈です。

主にこの質問で返ってくるであろうお客様の反応で予想されるのは、以下の3つです。

1.気に入ってくれる

2.商品・サービスについて質問してくる

3.勘違いからの判断

1.は即決か、前向きな本当の検討になるだろうし、2.は質問に答えてあげたら良いです。

答えられないようであれば、Evernoteやメモアプリに記録した記録を調べても良いし、その場で上司に電話して確認をしてください。

後で調べておきますはダメです。

その場で必ず確認です。

結果すんなり解決して、即契約になる事も多々ありますから。

3.であればその勘違いを解決してあげたら良いだけです。

このように成約まで至る道が開けてくるのが「ど直球クローズ」の良さです。

少し色をつけて喋るとすると

「他のみなさんは良いと言ってくれる方が多いのですが、〇〇さんの場合はどうですか？良いと思ってくれますか？」

という形で話すのも良いですね。

「みんなが良いと思っているのなら良いのだろうな」と感じてもらえる事が出来たなら、成約率にもプラスに影響してくるでしょうから。

他にも細かいテクニックは数多くあり、当ブログでご紹介はしているのですが、まずはこの６つのノウハウを習得してください。

ここが基本的な営業の型です。ここからすべては派生していきます。

以上をまとめますと、当ブログでご紹介している数多くのノウハウの中で、まず手始めに取り組むべき項目とは？

営業マンが初めて訪問する時にやるべき事のまとめ

準備編

商品知識をしっかりつける

前回の記事の質問に答えられるようにしておく

笑顔の練習

実戦編

事務的に淡々と説明する

値段は最後に伝える

クロージングは「お客様自身にとってはいかがですか？」

以上の3つずつの項目をマスターする所からスタートしてください！

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