どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです！
わたしは、営業歴20年の営業マンです。中小企業で約10年間程、現在は某大手企業で約10年間程やっております。
そんなわたしが先日、下記のようなツイートをしました。
このツイートについて解説していきます。
この記事を読んで習得できる知識は以下の通りです。
・多くの”トップ営業マン”達が意識している共通点
解説助手の高木君との会話方式で書いていきます。
約8分程で読めるように書いております。
高木です。よろしくお願いします。
※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです！
結論、できる営業マンの共通点とは？
今日の講座の根拠なのですが、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わってきた事です。
了解です！よろしくお願いします。
営業種別という枠を超えて、いわゆるトップセールスマンと呼ばれる人達に共通する事ですね。
あなたは、できる営業マン達が共通して意識をしている事が何か想像できますか？
う～ん・・どうでしょうか？「FOR YOU」 の精神でしょうか？お客様の為に・・・みたいな？
成る程、惜しいですが少し違います。
え～！なんでしょう？？？「この商品は最高に良い商品なんだ！」という強い思いで売りに行っているとかですか？
あっ、少し離れてしまいましたね。
あら(*⁰▿⁰*)
笑)答えを言いますとそれは「感情移入」です！
感情移入！
か・・感情移入ですか？？？
そうです！売れている営業マン達は皆、必ずお客様に対して感情移入をしているのですね。
トップセールスマン達はお客様に対して感情移入をしている
はあ・・・ごめんなさい🙏イマイチ理解できないです。
できる営業マンは皆、お客様に感情移入している
感情移入とは「もし自分がお客様だったらどう思うかな？どういう風に言われたら欲しいと思うかな？」という風に「もし自分がお客様なら」という意識を持つ事です。
感情移入とは、「もし自分がお客様なら」という意識を持つ事。お客様目線。
成る程。
結局のところ、目の前のお客様も営業マンである私達も、性別や性格、生まれは違えど同じ人間という事です。変人でなければ人の欲求や考える事は大体似たり寄ったりなのです！
確かに口コミが良かったりヒットしている物やお店って実際に行くと良かったりしますものね。そうすると「同じ人間、感じたり満足する点は似たり寄ったりなのかなぁ」と思ったりします。
みんなが良いと思うことは大概、良い事が多い
ですよね。だから、もし自分が目の前のお客様だったら、今取り扱っているこの商品は欲しいだろうか？欲しくなるような使い方やアイデアはないものだろうか？と考えるのです。
商談時は、もし自分が目の前のお客様だったらどう思うか？
それは映画やドラマを観る時に行う感情移入と同じです
はい。
できる営業マン達に共通のことなので、その要素を取り入れることでセンスが薄い人でも成果がでるようになるはずです！
成る程。
では感情移入をできるようになる為に手始めに何をすればよいかを解説していきましょう！
できる営業マン達の共通点を身に付ける方法とは？
よろしくお願いします！
ではまず準備するものはスマートフォンかタブレットどれかを用意してください。
了解しました！スマホは丁度今、持っています。
では一旦、椅子に座りましょうか！次にいつもの通り、お客様に商品を説明しているように一人ロープレをしてください。その様子をスマホで撮影してください。
一人ロープレしている風景を動画に撮る
わかりました。
ロープレ撮影中・・・
以上です！ 終わりました！
おつかれ様です。では次に姿勢を正して・・・目をつむる・・ 今、あなたは営業マンとして商品を説明と提案をしました！次はお客様役になってもらいます！
目をつむったまま・・・普段、出会うお客様になってください。お客様ごっこです。シチュエーションは普段会うお客様です。よく出会う普通のパターンでokです。
例えば4人家族で旦那さんは普通のサラリーマン。あなたは奥様役で専業主婦。長男は高校生。長女は中学生。旦那さんと子供達は3人とも学校や仕事で留守。奥様の趣味は韓国ドラマなどなど、設定は細かいほどベターです。
わかりました。普段、よく出会うパターンで良いですね・・・okです。
では先ほど撮影した動画を今、なりきっているお客様目線で観てみましょう！
お客様になったつもりでみてください。目の前の営業マンがあなたに商品を説明しています。
OKです！では再生・・・「ポチっ」と
・・再生中・・
終わりました。
はいお疲れ様でした。どうでした？お客様目線で買いたいと思いました？又は契約したいと思いました？
う～ん・・正直微妙です！説明はわかったのですが、それを買ったら結局どうなるのかがよく伝わってこなかったです！それに特典サービスも特に必要ないような気がしました。
ありがとうございます！それが普段、あなたの商談相手が心の中で思っている事なのです。
成る程！
ではお客様目線のまま、もっとこう言ってくれたらわかりやすかったのに！という事はなかったですか？
あります！商品のメリットはわかったのでもっとその活用方法を知りたいと思いましたし、付加価値の特典商品に関しても同じです。結局、自分の生活がどう変わるのかという所をもっと説明して欲しかったです！
ではそのように説明し直して再度、撮影してみましょうか。
わかりました！
・・・再撮影・・・
さあ、今度はどうですか？
大分、よくなりました。これなら買いたいと思いますね。
ありがとうございます！後は他にもいろいろなお客様のパターンで試してみる事です。
中には「こだわり」を持っているお客様だっていらっしゃいます。例えば種類にこだわるとか、メーカーへのこだわり、重量へのこだわりと様々ですよね。
年齢にも幅があるはずです。
若年層
高齢者
そういうお客様のパターンも試してみてください。
わかりました！
お客様になりきってみる意識と、その意識でトークを聞くという行為が、感情移入のトーニングになりますので繰り返して行ってみましょう。
成る程！何かトークする時も、自然とお客様の事を意識して喋っている感じがします。
そうですね！そういう感覚がわかるようになると営業マンとしては一皮脱げますよ。
実践の中で、目の前のお客様の目線で考えようとするならば、目の前のお客様がどういう家族構成で現状の状況や趣味、もちろん「こだわり」もヒヤリングしないといけませんよね？
そうですね！更には口で質問するだけでなく目で見える中でも情報は入ってきますし、視覚だけでなく嗅覚も使えますね。
可能な限り目の前のお客様になりきるための情報は取得すべきですね。
わかりました。とりあえず、今できることはいろいろなパターンのお客様を想定して、お客様になりきった上でトークを聞いてみてトークを改良していく事をやってみます！
はい！慣れてくれば、自然と実戦で活用ができるようになりますよ
成る程、わかりました！
これだけでお客様の反応も変わりますし、多くのお客様に商品説明が刺さるようになりますよ。
ありがとうございました！
では今日の営業講座は以上になります。ぜひ今後の営業活動に役立ててくださいね
次の項では、以下の内容を解説していきます。
トップ営業マンの特徴や共通点の中で、センスがない人にとっては無理ゲーな事柄
トップ営業マンの特徴や共通点の中で、センスがない人にとっては無理ゲーな事柄
以下の内容は、営業マンとしての経験を積んでも習得するのは難しい内容です。
お客様の痒い所に手を届かせる訴求
この辺の話は、一般的にはよく次のように解説される事が多いです。↓
お客様が1しか言わなくても、10を察せられる能力
しかしこれはセンスがない人には難しいです。例え経験からであっても使いこなすのは難しいです。
何か代替え策はないのですか？
対策としては、パターン化して覚える事です。「このパターンのお客様ならこういうお困り事が当てはまる筈」このようにパターン化して当てはめる事で習得に近い所まで持っていけます。
しかしそれでもセンス豊富なトップ営業マンには及びませんので、心折れなきように。
似たような内容になるのですが、お客様のホットポイントを見出す事も無理ゲーに近いです。
ホットポイントとは、そこを突かれると買いたくてたまらなくなるポイントの事です。営業センスがあるないは、このホットポイントを見い出して上手くつつけるか否かと言っても過言ではない部分です。
このホットポイントが分かれば、自分もそんなに苦労しないのに( ;∀;)
( ´艸｀)
営業センスがない人がその部分をカバーする為には、クロージングの直前にお客様に、次の質問をして興味度を測ると良いです。
「ここまで聞いて頂いてお客様的に良いと思って頂けましたか？」
この質問を投げかける事によって、プレゼンを聞いた上でお客様にとって懸念している事や、引っかかっている事を引き出せます。そこを上手く解決してあげると成約率はかなり向上させられます。
成る程！
と、いうわけで結論、営業センスがない人は、お客様のホットポイントや痒い部分を直接的に見い出す事は難易度が高いという事です。だからあまりムキになって攻略しようとしなくても良いのかなと思っています。
それでは次の項では、逆にトップ営業マン達の共通点の中で、営業センスがなくても真似できる事柄をご紹介していきます。どちらかと言えばあなたは、こちらに重きをおくべきです。
トップ営業マンの特徴や共通点の中で、センスがない人でも真似できる事柄
結論から言うと以下の5点です。
０２・身だしなみ
０３・所持品にこだわり自己ブランディング
０４・数字への意識と責任感
０５・社内営業を心掛けて、社内人間関係を円滑に。
01.準備
準備をする事はセンスに左右されない部分です。これから赴く商談で、お客様の情報収集です。
そこから何が困っている課題なのか？と不満を感じているだろうか？の仮説を立てる事です。そしてお客様がこう反論してきたら、どのように回答するかというロープレなどです。
やはりロープレは大切なのですね！
ですね！
商談前に万全な準備をする事で、思った通りの落とし所に商談を導きやすくなります。
02.身だしなみ
売れるトップ営業マン達は例外なくみんな清潔感があり身だしなみをしっかり整えています。皆、商談には見た目の印象がとても重要である事を理解しているからです。
例えば、喫煙しないお客様にとって、タバコ臭い営業マンは、非常に不愉快な気持ちになりますよね？靴が汚れている営業マンの事を信用してよいものか疑問に感じる筈です。
営業マンの身だしなみについては以下の記事でも詳しく解説していますので、興味があれば読んでみてください。
03.持ち物にこだわる
一流の営業マンは、持ち物にある程度のこだわりを持っています。
あまりに高級なブランド品を持つ必要はないですが、ボールペンや名刺入れなど100円均一で購入した安っぽいものは避けた方が良いです。
ドキッ!
「この営業マン安っぽいな。売れていないんだろうな。」と思われる事＝イケテない営業マンと判断されてしまいます。
特にお客様層が富裕層であればあるほど、意識しないとお客様に舐められてしまいます。
良い物を所持して身につけ、自己ブランディングを作りあげられる人がトップ営業マンです。
わかりました！今日帰りに文房具屋に寄って帰ります!
04.数字に対する責任感
売れている営業マンで数字を軽視している人は皆無です。
細かい部分まで強い意識で仕事を進めています。そしてとても数字に対して誠実でもあります。
数字はどちらかと言うと苦手です・・・
(#^.^#)まぁ、慣れという部分ときちんと記録しておくという事なのですよ。
安定して売れて目標を達成する営業マンは目標数字に対しても誠実なのです。
例えば、商談での売上はもちろん、成約率やアポ取得率、キャンセル率などです。
更にはその誠実さが責任感に繋がっていますので、そういった部分でも優秀です。
その責任感は月末最後の最後まで諦める事をしないです。やり切ります。とはいえ、いきなりそれを真似ろというのも難易度が高いと思われるので、一つ一つでよいので適度なプレッシャーを楽しみながら意識してみましょう。
05.社内営業
社内営業とは、外部のお客様にではなく社内のスタッフに対する営業です。
え！？社内の人達にもなにか営業をかけるのですか？
いえいえ。社内の人達との良好な人間関係を構築しておくという事です。
会社というのは人と人との繋がりでできていますよね。その殆どが人と人との連携で行われています。
つまりあなたが仕事を円滑に進める為には、まわりのスタッフとの連携プレイが大きく関わる所でもあるのです。そのいわゆるビジネスパートナーは、時にはあなたがピンチの時には助けてくれます。手伝ってくれます。
そんな方々に、普段から適当に”つっけんどん”な態度で接していたらどうでしょうか。
みんなあなたの事を助けてはくれなくなります。あなたへ渡す仕事の質は確実に下がります。つまりあなたは仕事を効率よく進め難くなります。
そうならないように連携精度や仕事の精度を高める為に普段からまわりとの関係を良く保つ事を「社内営業」と呼びます。
その社内営業を普段から実践する事で、仕事を円滑に進めているのも”できる営業マン”の特徴であり、あなたも真似できる部分でもあります。
できる営業マンの共通点とはのまとめ
それではここまで、一流営業マンの共通の特徴について解説してきました。最後に内容をまとめて終わりにいたしますね。
あらゆるトップ営業マン達に共通の事というのはお客様へ感情移入をするという事です。
感情移入をできるようになるためには、一度、自分の商品説明のトークロープレをスマホで撮影します。それをお客様になりきった目線で観てみる。
その上で買いたくなったか？ならなければお客様目線で改善したほうがよい箇所はどこか考えてみてください。
他にもいろいろなお客様のパターンでやってみます。この繰り返しがトレーニングになります。
感情移入に関しては、できる営業マン達は無意識に行っている事ですが、センスが薄いあなたも同じように意識して商談に臨むだけでかなり成果が変わってくるはずです。
ぜひトライしてみてください。
・お客様のホットポイントと、痒い部分に手を届かせた訴求は、営業センスがないと難しいからそこまで力をいれて追い求めなくてもよい
・営業センスが薄い人がぜひ真似して欲しい事は、次の５点↓
０２・身だしなみ
０３・所持品にこだわり自己ブランディング
０４・数字への意識と責任感
０５・社内営業を心掛けて、社内人間関係を円滑に。
それでは、以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした★
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