【パクってOK】あなたもなれる!トップセールスマン共通の特徴20選


【パクってOK】あなたもなれる!トップセールスマン共通の特徴20選

トップセールスマンって大体こういう共通点があるよねというものをご紹介!

どうもご機嫌如何ですか?ティーヒロです★

わたしは、かれこれ20年近く、営業マンをやっています。

中小企業で10年。

現在は、某大手で10年程。

計20年間続けております。

これまで数多く営業成績でトップになったり、

社内営業コンペや賞を受賞してきました。

この辺りの詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。

この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。

・世のトップセールスマン達の共通の特徴

パクってOKです。

トップセールスマンとの共通点が増える程、あなたもそこに近づける可能性が高まるという訳です。

又、記事には解説助手である高木君にもご登場頂きます。

高木です!よろしくお願いいたします。

それでは、早速はじめていきましょう!

※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです!

【0からの営業マン入門】新人向け営業のノウハウ|これで売れるようになる!
営業の、基本を徹底的に習得したい方用の記事です。超絶解り易く完全解説しております!ここから再び、リ・スタートを!



目次
0◆まずは「トップセールスマン」の定義を定める

1◆トップセールスマンの特徴は皆、褒め上手である

2◆トップセールスマンの特徴は皆、相槌が大きい

3◆新規客だけを追いかけずに既存のお客様からの追加注文や紹介をもらう事も多い

4◆トップセールスマンの特徴では意外と適当な性格の人が多かった!

5◆トップセールスマンの特徴で多い事は数字へのこだわり

6◆トップセールスマンの多くが喋りがゆっくりで少しもっさりとした話し方をする

7◆トップセールスマンの特徴としてはお客様との会話を深くまで掘り下げる

8◆トップセールスマンはこのお客様と思ったら簡単には諦めない!

9◆トップセールスマンは他社情勢をよく調べていて詳しい

10◆トップセールスマンは日頃からどうやったら売れるか?考えている

11◆トップセールスマンは、細かい事を気にしない

12◆トップセールスマンは大体がズル賢い

13◆トップセールスマンは営業センスが薄い人のトレーニングが苦手の可能性が高い

14◆トップセールスマンは他の趣味でも優秀。そして手先が器用

15◆トップセールスマンは異性にモテる

16◆トップセールスマンは伝えたい事を簡潔に一言で伝えられる

17◆トップセールスマンは絶対売る!という勝ちへの意識が強い

18◆トップセールスマンはいつでも物凄く自信満々な態度で商談に臨む

19◆目標へ到達する為に論理的に正しい手段を選択して行動する

20◆トップセールスマンはお客様の雰囲気に飲まれず必ず最後まで説明し切る

21◆トップセールスマンはは嗅覚が優れている。売れる家が光って見える・・・らしい

22◆商談中の口癖が「ちょうどよかったです!ご安心ください!」


まずは「トップセールスマン」の定義を定める

こんにちは。高木君!!それではよろしくお願いいたします☺

よろしくお願いします。

実は一口にトップセールスマンと言っても、本当にいろいろな人がいます。男性も女性も、美男美女も、そうでない方々も、頭脳派、肉体派、本当に様々です。その中でもトップセールスマンとして定義する項目を最初に列挙した上で、ご紹介していきますね。

1.長期的に安定した高い成績を継続して出せている人

2.メイン商品だけでなくOPTION商品の売り上げもトップクラス

3.社内の営業ランキングにはいつもトップ3にはランクしている

4.ブラックトークを使っていない正統派で売り続けている

5.クレームが少ない

という5つの条件で出していきますね。

はい!よろしくお願いいたします!

それでは早速はじめていきましょう!



01◆トップセールスマンの特徴は皆、褒め上手である

まずはトップセールスマン達は皆、褒め上手です。玄関先に飾ってあるものは勿論、リビングの様相やら何かと褒めます。しかも褒め方がまた上手なのです!

へェ~成る程。褒め上手なのですね?

人は褒められると、誰しもが嬉しいじゃないですか?しかも自分が、こだわりを持っているものを褒められたら、これまたテンション上がりますよね?

はい、そうですよね。褒められたら嬉しいです。

さりげな~くそういう所を、突いていくのですよね~・・・営業センスが薄い人は絶対そんな所、スルーするようなという所もちゃんと褒める。そして褒められて気持ちよくなった人は、テンション上がるじゃないですか?

そうですよね。

人が衝動買いをする時って基本、テンションが高い状態の筈ですので、そういう状態に持って行くのが上手いのですよね、だから簡単に即決が取れる!

成る程~褒める事が上手いと・・・メモメモ・・・

褒め上手になるコツなのですが、人が「一般的に他の人と比べて、違う所」を褒めるという事がコツです。例えば異様にピカピカに磨かれた革靴とか、きれいに手入れされたお庭やら、ポジティブな箇所で人と違う所ですね。

人と違う箇所ですか・・・

そうです。そこが、その人がこだわっている箇所なのです。だからそこがまさに褒めポイントです。

成る程~でも褒め方自体にコツはあるのですか?

誉め言葉の「さしすせそ」という基本の誉め言葉を、使えばよいです。それとそこを褒めた理由ですね。なぜそこを褒めたのかを添えると信憑性が増すので、より相手は喜びますよ

誉め言葉のさしすせそ・・・ですか?

「褒め言葉のさしすせそ」とは下記の事です

「さ」・・・さすがですね!

「し」・・・知らなかったです!

「す」・・・凄いですね!

「せ」・・・センスありますね!

「そ」・・・そうなんですか!

と、いう所から誉め言葉のボキャブラリーを探すのが一般的ですね。

「さしすせそ」は有名ですよね。解りました!わたしも日々、意識してみます

トップセールスマンの特徴は皆、褒め上手である

褒め方のさしすせそを利用すると便利。

なぜそこを褒めたのか?褒めた理由を添えてほめると信憑性が増すので更に喜んでくれる



02◆トップセールスマンの特徴は皆、相槌が大きい

これも皆共通していますね。会話においての”うなずき”が大きいです。

成る程・・・うなずきですか???

そうです。お客様と会話をしている時は、「うんうん」大きくうなずきますね。あれだけ動きを大きく見せているのですから、話し手であるお客様は気持ちが良いですよ。

やはり人は自分の話をしっかり聞いてくれると嬉しいし、気持ちもよくなりますものね。

人は、自分の話をよく聞いてもらえるととても気持ちがよい

ですね。気持ちがよくなれば、当然、テンションも上がるでしょうから、即決もされやすくなりますからね。

20秒間お辞儀し続けるのは凄いですね

慣れるまでは大変ですね。でも実はわたしもこれを取り入れていますよ。最初、慣れるまでは結構、大変でしたね

トップセールスマンの特徴は皆、相槌が大きい

お客様は気持ちがよくなりテンションが上がり易くなる

テンションが高いと即決(衝動買い)する確率が高くなる



03◆新規客だけを追いかけずに既存のお客様からの追加注文や紹介をもらう事も多い

我々、営業センスが薄い人間からすると、ついつい新規客だけ追いかけがちなのですが、実はこれは、効率的にはあまりよろしくないのですね。トップセールスマンの多くが、既存のお客様から追加注文をもらってきたり、友人や親族への紹介からの契約を貰う人も多かったです

狙いは、新規だけではなく、追加や紹介も大いに視野にある

成る程・・・いわゆる紹介営業ですね

そうです。他にも、過去に接触し、ある程度話していて、検討案件となっていたお客様の所から、契約を取ってくるという事も多いです。商談状態が0からスタートのお客様ばかり狙うのではなく、ある程度知名度メーターが進んでいるお客様へのアプローチを忘れてはいないですね。

成る程な~自分なんてそういう層は正直、捨てていますよ。

(笑)わたしもかつてはそうでしたよ。

そういう所からも狙っていくべきなのですね~。

営業マン自身の携帯にお客様からお問い合わせが入り、サポート訪問をする時に、同時に追加注文をもらってくるパターンもありましたよ。

凄い!常に何かしら売ってくるという精神ですね。

新規客だけを追いかけずに、既存のお客様からの追加注文や紹介をもらう事も多い



04◆トップセールスマンの特徴では意外と適当な性格の人が多かった!

そう!これは意外ですよね。あまりきちっとしていて活、まじめな性格の人はいなかったです。

へ~そうなのですか?

はい。営業って、バカ真面目って実はあまり売れないのです。ある程度の適当差加減が必要な事が多いのですよ。

え!?そうなのですか?

そう!お客様との折衝をうまい事進めるという作業は、いかにお客様に「その気」になって頂けるかなのですね。これは正直、あまり声を大にしては言えないのですが、例えば、営業マンが比較的、適当な性格であった為に説明不足だったり、営業マンの勘違いや、あいまいな言い回しで、お客様が「その気」になってしまう事が多々あるのです。

へぇ~・・・しかしそれだとクレームになりませんか?

契約を頂いた後に、しっかりと細かく内容を詰めるので、クレームにもなり難いのですよ。

成る程~。

お客様は一度、その気になれば後で訂正をかけても、そのまま通る事が多いのですね。だから結果的に成果1となるわけです

成る程~

営業マンは時には、お客様を手球に取る事がある位の方が良いのです。手球にとると言うと、悪い言いまわしですけど、時にはそういう事もやっていく方が上手くいくのですよ。だからあまりにもきっちり真面目営業マンは、売れない事が多いです。わたしがこれまで見てきた中ではですがね・・・

トップセールスマンの特徴では意外と適当な性格の人が多かった!

営業マンは時にはお客様を手球に取る事がある位の方が良い



05◆トップセールスマンの特徴で多い事は数字へのこだわり

トップセールスマンは私生活では、それほど真面目ではないけれど、その代わり、「数字」にはとてもにこだわりを持っていますね。

す・・・数字ですか?自分にとっては頭が痛いです。

(笑)目標値や成果の管理は勿論ですが、KPIと呼ばれる 日々の行動を、数字に落とし込み目標から逆算してはじき出す事も欠かさずやっております。例えば「接触件数」「新規開拓にプレゼンをした件数」「プレゼン率」「成約率」「売上内訳」この辺の指標への細かなこだわりは、絶対誰よりも強かったです。

「接触件数」「新規開拓にプレゼンをした件数」「プレゼン率」「成約率」「売上内訳」 ←数字にこだわる

「key performance indicator」・・・つまりKPIの略

自分がいつも上司に詰められる時に、目の前に出されるあのペラ資料ですよね。あ~頭が痛くなってきた!

そうそう!その事ですよ。毎朝の朝礼の時でも会社によっては、開示される所もあると思いますが、営業センス0の人からしたら本当に頭が痛くなるシロモノでしかないですね。

いくら、私生活が不真面目でも、そういう数字に関する意識は凄いという事ですね。

まあ・・・「不真面目」という言い方は、どうかと思いますがね。どちらかというと比較的適当な性格の方が多かったですね。ただし、数字へのこだわりは凄いです。

(笑)成る程〜でもその辺は見習わないとですね。

そうですね!・・・数字についてはやはり”こだわり”がなければ、目標達成が難しくなりますね。

やはりそうですか!

そうですよ!「絶対にやる!」という意識が力を引き出しますからね。

成る程。

トップセールスマンは、数字にこだわる!



06◆トップセールスマンの多くが喋りがゆっくりで少しもっさりとした話し方をする

必ずしも全てのトップセールスマンがそうとは言いませんが、不思議な事にわたしが出会ってきた多くが、ゆっくりもっさりとした話し方をする人達でした。

成る程。ゆっくりという事は聞き手としても理解し易いというのはあるのでしょうね。

そうですね。他にも優しく聞こえるという事もありますね。少なくても早口で巻くし立てられるという印象はない筈です。だから高齢者からのウケも良いのではないでしょうか。

成る程~ 。

又、ゆっくり話すという事は聞き手としては自信があるようにも聞こえます。

自信がない人程、早口になりがちという訳ですね。

そうですね。早口で言葉数も多いと自信なさそうな人のイメージになりますね。そうなると営業マンとしては致命的です。

成る程、自分も気をつけます!

ゆっくりもっさり話すというのは、営業センスは関係なく誰でも挑戦できますので是非チャレンジしてみてください。

トップセールスマンの多くが喋りがゆっくりで少しもっさりとした話し方をする



07◆トップセールスマンの特徴としてはお客様との会話を深くまで掘り下げる

営業センスが薄い人の多くは、お客様との会話を上辺だけでしかコミュニケーションを取らない事が多いです。

上辺だけのコミュニケーションですか?

そうです。深くまで会話が発展しないので、お客様がどういう人で、どういう考え方をする人で、そして心の底で欲している事が解らないまま商談を終えてしまうのです。

あっ、思い当たります!それに深くまでコミュニケーションを図ろうとするのは、どうやったらよいのか解らないです。

お客様と深い話をしようと思ったら一つコツがあって、お客様が話をしている事柄について「何故なのですか?」と理由を聞く事です。

理由ですか?

そう!理由です。何故お客様が、過去にそういう行動を取ったのかという理由が解ると、このお客様って大体こういう人柄なのだなと、いわゆる人間像が見えてきます。

成る程。

だから「何故そういう判断をされたのですか?」みたいな質問をすると深い話になっていきますよ。

解りました!

例えばですが・・・

「自宅のインターネットプロバイダを4年程前にBというプロバイダに変えたんだ!」というお客様がいたとして、

「ああ、そうなのですか!」だけで終わればプロバイダを変えたという事実しか見えてこないです。

「なぜ、変えたのですか?」という質問をすると答えが返ってきます。

例えばそれが「4年前に営業マンがやってきて安くなるからと言われたので変えた」と

答えが返ってきたとしたら・・・

そこから何が解ります?

え・・・となんでしょうか・・・とりあえず営業マンの話は聞く人なのだなという事が解りますね。後、”安い”という事に反応するという所でしょうか。

おっ!そうですね。その通りです。ではそこで更に「変えてどうでした?」と更に話を進める事ができますね。もしかしたら何かその後不満を抱えているかもしれない。

確かに「なぜ?」という質問からさらに話を続ける事ができますし、これは便利な方法ですね。

そうですよね。「なぜ?」は便利な質問です。

トップセールスマンの特徴としてはお客様との会話を深くまで掘り下げる

「なぜ?」と理由を聞くと、会話は掘り下げる事ができる



08◆トップセールスマンはこのお客様と思ったら簡単には諦めない!

このお客様と、狙いを定めたらスッポンのように離れないです。つまり簡単には諦めないですね。

成る程~粘るのですね。

粘ると言うより、お客様の勘違いを無くしてきちんと理解してもらうまでは、あらゆるアイデアや言い回しを駆使して、興味を引き出そうと全集中を傾けますね。

へぇ~。

わたしもまだ新人時代に、何度かトップセールスマンに同行させてもらった事があります。わたしなら、当に諦めている商談でも諦めずにドンドンいきますね。

成る程。

毎回、凄いなと思いますね。そう言えば多くのトップセールスマン達が言うのは、はじめて出会った瞬間に「この人はイケる!」と感じるのだそうです。そういうお客様に対しては、「絶対に逃さない!」という気持ちで臨むそうですよ。

初対面で、「この人はいける!」とインスピレーションが湧く

そういうお客様に対しては、簡単には諦めない

成る程、いわゆるインスピレーション的なものですね。

そうですね。そう思えてしまう事への根拠のようなものは、特にはないと言いますからね。

成る程、でもそれは真似できないですね~そのようなインスピレーションは湧きませんからね。

トップセールスマン特有の嗅覚ですね。確かにこれは真似できませんし、教える事もできません。

トップセールスマンはこのお客様と思ったら簡単には諦めない!



09◆トップセールスマンは他社情勢をよく調べていて詳しい

先ほど、トップセールスマンは適当な性格な人が多いとお伝えしましたが、それでも他社の情報や業界事情には凄く詳しいですね。

へぇ~。

日頃、勉強や情報収集なんてしていないように見えて、実はちゃんと影で努力しているのですね。

へぇ~流石トップセールスマンなのですね。

そういう他社情報や業界事情を、上手く使ってお客様とトークしますね。お客様に新しい情報を与えつつ、YESセット話法で小さなYESをどんどん取得していき、お客様からの信頼を勝ち取っていきます。

【用語解説】
名称「YESセット話法」
お客様との会話の中で「NO」をもらわないトーク展開の事。「はい。」「そうですね。」などの「YES」をもらいつつ商談を進めると、最終契約が貰いやすくなる

流石ですね!

それと、商談でお客様が話していたトークをそのまま噂話として、別の商談に持ち出して、お客様をその気にさせるテクニックも使ったりしますよ。

どういう事ですか?

営業マンは、商品を売る立場です。それをお客様も当然、解っています。だから「営業マンだからそんなによく言うのでしょう?」と言われそうな事は全て、第三者の言葉として伝えるのです。その時にそのネタを使います。

成る程~。

この第三者の話が上手ですね。会話の中に色々な人を登場させますよ。例えば、自分の会社の同僚や上司、友人、過去に接したお客様などですね。そういう人達との会話や、やりとりの中で使えそうなネタをどんどん使っていきます。

そうか!そういう所が、自分と違う所なんだな~

トップセールスマンは他社情勢をよく調べていて詳しい

第三者の場合の話を良くする



10◆トップセールスマンは日頃からどうやったら売れるか?考えている

これは全てのトップセールスに当てはまる特徴なのですが、いつでも「どうやれば売れるのか?」を考えたり、パンフレットやツールを見返してみて、どのページのどの部分がプレゼンで使うと効果が高そうかをよく見ています。

へえ~。

適当な人が多いと言いましたが、何だかんだ努力しているのですよ。

成る程ですね。

いつも同行させて貰うとプレゼンに多種多様な引き出しを持っていますね。それを巧みに使って商談を進めていく辺りは、後ろで見ていて、営業ってなんて簡単なんだ!と錯覚させられるほどです。

で、実際、自分でやってみると、途方もなく難しいという・・・

(笑)そうですね。簡単なようでいて、所々に様々なテクニックが混ざっているのですね。

だからなかなか真似もできないのですね。

しかし、きちんとそのテクニックを解体して、一つずつで良いので、練習していけば誰でもできるようになりますよ。

本当ですか?

できますね。嗅覚的な要素は無理かもしれませんが、意外とテクニックを解体していくと、必ずしも営業センスがなけれは無理という事って実は少ないのですよ。

へぇ~。

だから焦って自信をなくす必要は全くないのです!絶対にできるようになりますから!

解りました!コツコツマイペースで頑張っていきます!

トップセールスマンは日頃からどうやったら売れるか?常に考えている

トップセールスが使うテクニックを解体していくと、必ずしも営業センスがなけれは無理という事って実は少ない



11◆トップセールスマンは、細かい事を気にしない

トップセールスマンは細かい事は気にしないし、1回や2回の失敗ではクヨクヨしません。それどころか失敗する事を恐れずに事を進めていく節さえあります。

へえ~それだけ、メンタルが強いという事ですね。

そうですね。メンタルも凄いですが、怖い物知らずと言いましょうか。

でもそういうところはなかなか真似できないですね。

性格の差も影響しますからね。ただメンタルは人間の筋肉同様に鍛える事ができますから、その辺は安心してよいですよ。

メンタルは、筋肉のように鍛える事ができる!

え?メンタルは生まれつきのものではないのですか?

断然鍛えられますよ。もしご興味があれば下にリンクを貼っておきましたので参照ください。

へぇ~それは初耳です!わかりました。読んでみます!

単純簡単!営業マンはこれを理解するだけでメンタル強化が超絶簡単にできます!
人のメンタルは筋肉トレーニングと同様に鍛える事ができます。例えば適当な負荷をかけりる事で数日後には何段階かアップしています。これを知ってからはわたしはメンタル強化に重きをおいております!


と、まあそういう訳でトップセールスマンは上手くいっていなくても失敗してもクヨクヨしないから、自信を喪失する事が殆どないですね。

成る程~それは羨ましいですね。

いつでも自信満々にプレゼンするから成果もブレずに安定して売れるのですね。

トップセールスマンの特徴の一つ細かい事は気にしない

メンタルは鍛えられる



12◆トップセールスマンは大体がズル賢い

このズル賢さもトップセールスマンの特徴の一つです。

ズル賢さですか?

言葉悪く言うと、商談時に上手い事お客様を出し抜く事があるという事ですね。

グレーなトークやブラックなトークを使うという事ですか?

いえ、ブラックではないのです。限りなくグレーに近いとでも言いましょうか。そこで上手い事お客様の興味をすくいあげるのが上手いです。

上手い事お客様の興味を救い上げて興味付けする

「その気にさせる」事が上手い

なるほど。

だから生真面目な営業マンでは、興味付けが上手くいかない事もトップセールスマンは、難なく興味付けできます

へえ~でもこの辺は真似できるものなのですか?

わたしの考えでは、新人さんや営業初心者の方はハードルが高いかな?と思っています。

成る程。

しかしある程度、慣れてくると、こういうズル賢いトークを使う事もできるようになってくるはずです。

でもそのズル賢いトークって例えばどんなトークですか?

商材やサービスによって全然違うので一概には言えないのですが、例えばわざと言葉足らずな説明をして勘違いを誘導させるというテクニックですね。

わざとですか?

そうです。そうして勘違いをさせて、その気になってもらってから、勘違いを修正するという方法ですね。

成る程。ズルいですね。

営業ってやはり、いかにお客様に”その気”になってもらうかまでが勝負なので、少しズルい手を使ってその気になってもらうという方法です。

その気になってもらうという訳ですね。

トップセールスマンは大体がズル賢い

「その気になってもらう」事に長けている



13◆トップセールスマンは営業センスが薄い人のトレーニングが苦手の可能性が高い

それは何故ですか?

トップセールスマンの特徴のもう一つは、これは新人さんへのトレーニングについてなのですが、営業センスが薄い新人の教育が苦手な傾向にありますね。

へぇ~。

自分がなぜ売れるのかを細かく分析しているトップセールスマンは、少ないのです。だから”新人がなぜ取れないのか?”ここを新人でもできるようなやり方で教えられないです。

新人でもできるやり方で教える事が苦手

成る程。

やはりトップセールスマンは能力が高いですよね。その能力が高いトップセールスマンができても、まだ能力が低い新人にはできない事が多いです。 また、無意識にできている事も多いので、新人の修正ポイントの本質を見極められない事が多いですね

無意識でやっている事が多い

新人の修正ポイントの本質が見極められない

成る程。

自分では簡単に出来る事が新人には難しいので、なかなか初心者向けに指導する事が難しいようですね。

成る程。

だから営業センス0の新人を、継続してきちんと売れるようになるまで育てあげられる人は、わたしは過去に2人しか出会った事がないです。

何人位の中の2人ですか?

トップセールスを含む、営業トレーナーでおおよそ40人前後位でしょうか。つまりその中の5%の割合しか、営業センス0の新人を育てられていないという事です。

成る程、そうなると上手く育ったセンス0の方は、そういう師匠と出会えたのはラッキーですね。

メチャクチャラッキーですよ!まさに運命的な”出会い”ですね。

トップセールスマンは営業センスが薄い人のトレーニングが苦手の可能性が高い



14◆トップセールスマンは他の趣味でも優秀。そして手先が器用

これは結論からいうとトップセールスマンは、物事の習得の仕方を知っている人が多いのです。だから仕事以外の趣味の世界でも、突飛的な才能を発揮している人が多いです!

へえ~。

例えば、実際にわたしが出会ってきたトップセールスマン達の趣味や功績を振り返ってみると、

・有名なダンスの全国大会に出場経験あり

・書道家として食べていける実力がある

・サッカーで高校時代に全国大会出場経験あり

・カードゲームの全国大会準優勝

・カラオケがメチャクチャ上手い

・ギターのプロ志望の経験あり


などなどです。

へえ~。

物事の習得の仕方をマスターしていると、既にメンタル面も強化されている事が多いので、それも大きく影響しているのでしょうね。

物事の習得の仕方をマスターしていると、既にメンタル面も強化されている事が多い

成る程。

かといって、何もそういう功績がないからダメだという訳ではないので、そこは勘違いしないでくださいね。

はい!

コツコツ日々努力していれば絶対に誰でも売れるようになりますから!

解りました!

そこへ行き着くまでの時間が短いか長いかというだけの問題です

トップセールスマンは他の趣味でも優秀。そして手先が器用



15◆トップセールスマンは異性にモテる

やはりズル賢い部分や、口が上手い事、そして何より優しい人が多いからでしょうか。トップセールスマンの多くは異性にモテますね。

成る程。それは羨ましい!

よく男性のトップセールスマンは、休日の前日、夜の街へ繰り出し、街中で女性をゲットしてそのままお持ち帰り・・なんていう噂を何度も聞いた事があります。しかもある特定のトップセールスマンだけではなく、何人かのトップセールスマンでこういう光景を聞いた事があるのですね。

ナンパの腕前も凄い・・・という人が多い

へぇ~。凄いですね。羨ましいと言いますか・・・

まぁ・・夜の街でお持ち帰りするようなトップセールスマンは、少数人数として、大体のセールスマンが、女性も男性も異性にモテていましたね。

成る程~やはり人に気に入ってもらう何かを持っているのですかね?魅力?と言うのでしょうか?

かもしれませんね。でも実はこの異性にモテる理由は「質問の上手さ」だとわたしは分析しております。

異性にモテる理由は「質問の上手さ」

質問の上手さですか?

飲み会の時にトップセールスマンと、話をすると、こちらが答えたくなるような上手い質問をしてくるのですよ~やはりコミュニケーション上手ですね。

こちらが答えたくなるような上手い質問を、されるとその人もっと会話をしたくなります。

もっと答えたくなります。

つまりいつの間にか、その人の”人たらし術”にハマってしまっています。

へぇ~。

恐らく、無意識にそういう質問をしてくるのでしょうから、そういう所は、なかなか真似できないですよね。わたしがやろうと思ったら、あらかじめ質問をよく練って準備しておかないといけません・・・

成る程!

異性にモテるという事は結論、コミュニケーション能力と質問力に長けているという事ですね。

成る程・・・・でも確かにそれは好かれますね。

トップセールスマンは異性にモテる

※この変の話に関連して、マッチングアプリを利用して、コミュニケーションや質問力を実践で鍛える方法があります。

出会いもある方法なので、もしご興味があれば下の記事はおすすめです。

一風変わった雑談の練習【異性との出会いという付加価値付き】
マッチングアプリを利用して、コミュニケーションの実践練習をしてみる。




16◆トップセールスマンは伝えたい事を簡潔に一言で伝えられる

お客様へ伝えるメリットやベネフィットの説明、又経緯や理由を簡潔に一言で伝える話し方をします。回りくどい言い回しを使わないという事です。

成る程。

だからズバっと伝わりやすいのです。説明は結論から伝える事が基本なのですが、ダメな営業マンは、最初から最後まで回りくどい説明をする傾向がありますね。

あ〜そうかもしれませんね。思いあたる節があります。

トップセールスマンはまずズバっと結論を簡潔に伝えます。その後、理由や経緯を伝えていきます。その結論をズバっと貫通力のある簡潔な一言で伝えるという部分が優れていますね。だから伝わり易いし、刺さり易いです。

成る程~そういう事を意識せずに話すと確かに回りくどくなって、結局、お客様に「結局何が言いたいの?」と言われてしまいます。

そうですよね。だから説明はまずは結論から簡潔に伝えることから始めて、そこから理由を伝えると伝わりやすいですよ。

成る程。解りました!

トップセールスマンは伝えたい事を簡潔に一言で伝えられる



17◆トップセールスマンは絶対売る!という勝ちへの意識が強い

商談に入る直前に、まるでスイッチを入れるかのように「絶対売る!モード」に切り替わりますね。同行させて頂いて後ろから見ていても分かる位にスイッチが切り替わります。

へぇ~。

そして商談中はお客様が話す内容の中から、どこか興味を引ける箇所がないかを注意深く探します。 全集中力を集中させて商談に臨むという事です。だから1つの商談が終わるとドッと疲れると言う人もいましたね。

成る程

物事をやり遂げようと思ったとき、どれだけ本気で取り組むかで、成果は違ってくるじゃないですか?

そうですね。

営業の商談は、どのような姿勢で取り組んでいるかで、営業マンの頭の中に浮かんでくるボキャブラリーが、全然変わってきますからね。確かに決まった営業トークはあるのですが、お客様と単純にコミュニケーションをとる時やアイディア提案をする時、そして質問に答える時やデメリットを伝える時に、頭の中にどういう言葉が浮かんでくるかは、取り組む姿勢にかなり影響するという事です。

営業の商談は、どのような姿勢で取り組んでいるかで、営業マンの頭の中に浮かんでくるボキャブラリーが、全然変わる

姿勢ですか?

そうです。例えばどうでも良いという姿勢で喋っている時と絶対売る!という姿勢で喋っている時では全然違ってきますし。

どうでも良いという姿勢で喋っている時と絶対売る!という姿勢で喋っている時では、頭に浮かんでくるボキャブラリーは全然違う

成る程 。

どうでも良いという気持ちで臨んでいる時では、どちらかというと諦めに近いワードが浮かんでくるし、絶対売るという気持ちで挑む場合は、何とかしようというアイディアが浮かんできます。この違いを理解している営業マンとそうでない営業マンでは、結果は天と地と程違ってきますよ。

・「どうでも良い」という気持ち→諦めに近いワードが浮かんでくる

・「絶対売る!」という気持ち→何とかしようというアイディア・ワードが浮かんでくる

そんなものなのですかね?

そうですよ。この辺は一度ご自身で、現場でこの2パターンをテストしてみたら良いです。

テストですか?

そうです。「絶対売る!」という意識で商談に臨むパターンと、「どうでも良い」という気持ちで臨むパターンと交互にやってみてください。その違いを確認して欲しいのです。そこでその違いを感じとれたなら、その体験はすごい重要な体験になりますよ。

a.「絶対売る」という強い意識

b.「どうでもいい」という弱い意識

成る程。「絶対売る」とう意識と「どうでもいい」意識ですね・・・メモメモ

特に意識して感じ取って欲しいのは商談時に、頭の中に浮かぶトークのボキャブラリーの違いを感じ取って欲しいのです。

頭の中に浮かぶ言葉ですね。

そうです。絶対売る!という姿勢で臨んだ方が、ポジティブな言い回しが数多く浮かんでくる筈ですから!ぜひ頑張ってください!

解りました!早速今日からやってみます!

トップセールスマンは絶対売る!という勝ちの意識が強い



18◆トップセールスマンはいつでも物凄く自信満々な態度で商談に臨む

自信満々な態度は、それだけでお客様に信憑性を与えます。

それだけで?よく上司から「自信を持ってな!」と激励される事が多いのですが、「自信」ってそんなに大切なのですか?

非常に大切です。なんといっても、ベテラン営業マンが突然スランプに陥るのもこの自信欠落が原因というケースが多々ある位ですからね。

へぇ~。

例えば「あの映画がとっても面白かったから絶対観た方がいいよ!」って自信満々に進められたらどうですか?観たいと思うようになりませんか?

観たくなりますね!

「あの映画は面白かったけど、今度観てみたらいいですよ」という進め方ならどうですか?

観ようとは思うかもしれませんが、すぐに観たいとは思わないですね。

ですよね!つまり自信というものは、普通レベルの自信では効果は薄いということです。

そうなのですか?

そうです!お客様からみて「あの人凄い自信!」と思われる位の強さでないとダメです。

成る程・・・強い自信が必要っと・・・メモメモ

自信満々な態度で進められると、「それだけ自信が、あるのなら本当にいいものなのでしょうね。それなら試しにやってみようかな?」となります。

成る程・・・自信ってとても大切のですね!

トップセールスマンはいつでも物凄く自信満々な態度で商談に臨む



19◆目標へ到達する為に論理的に正しい手段を選択して行動する

物事にはゴールへ到達する為に、進むべき道筋があります。これを意識しないと、どんなに頑張ってもゴールへと行きつかないのです。しかし多くの営業センス0の人達は、この道筋を立てずに感覚だけで営業活動をしてしまいます。だからなかなかゴールに辿りつかずに結果、売れないという状況が続いてしまいます。

物事にはゴールがあり、そこへ到達する為に進むべき道筋がある

成る程、例えはありますか?

そうですね。よくある例として、商談後にお客様が家族と相談してから決めたいと申し出たとします。

はい。

勿論、それを拒否はできないのですが、この場合、高木君ならどうしますか?

多分、「わかりました!ご検討ください!」と言うと思います。

成る程・・・しかしそれだと、購入というゴールまで道筋が続いていないのですよ。よく考えてみてください。大概の会社は商品研修に1日以上費やしますよね。プロである、あなた達営業マンにさえ1日かけて研修をするのに、素人のお客様が1回プレゼンを聞いただけで、それを正確にしかもポジティブに家族へ説明できると思いますか?

商品説明を1回聞いただけでそれをそのまま、家族に伝える事はとても難易度が高い

無理ですね。

もしそんなことができたなら、そのお客様こそ超スーパーセールスマンですよ!でも現実的にそんな事は無理です。こういう現実的に無理な事に対して僅かな希望を抱いて行動を進めるという事がゴールへの道筋が描けていないという事なのです

現実的に無理な事に対して僅かな希望を抱いて行動を進めるという事がゴールへの道筋が描けていないという事

成る程

トップセールスマンなら、その家族に会う為の再訪問のアポ取りに全力を費やします。物理的に無理なら電話で説明もできますからね。いずれにせよ、お客様から家族へ説明させる事は絶対にさせません。

成る程・・・

これがトップセールスマンはきちんと現実的にゴールまで事を運ぶ事が上手いという訳です。

目標へ到達する為に論理的に正しい手段を選択して行動する



20◆トップセールスマンはお客様の雰囲気に飲まれず必ず最後まで説明し切る

高木君は、商談をしていて、「このお客さん反応悪いな。興味ないかな?それならこの部分は適当にさっと流すか・・・」というような事を思った事はありませんか?

多々あります。時には説明を省く事もあります。

営業センスが薄い人は、相手の様子を見て、勝手にお客様の思いを推測して、説明を適当に流したり、省いたりすることをよくやってしまいます。しかしトップセールスマンはそういう事はしないです。必ず売ると決めた商品は全て手を抜かずに説明しきりますね。

へぇ~。

実際、お客様の表情やしぐさ、雰囲気だけでは、何を考えているのか分からないのですよ。例えばすごく雰囲気が暗くても、実は元々そういう人で、本当は内心興味があった!なんてあるあるの話なのです。だからそこを営業マンが勝手に興味がないものと判断して、説明を省いたり、流しプレゼンをしたりするとお客様の興味を逃す事になるのですね。

お客様の表情やしぐさ、雰囲気だけでは何を考えているのか分からない

それは勿体ないですね。

ですよね。勿体ないです。そこはグっと我慢していつものように丁寧に説明すべきなのですね。

トップセールスマンはお客様の雰囲気に飲まれず必ず最後まで説明し切る



◆番外編

 
トップセールスマンはは嗅覚が優れている。売れる家が光って見える・・・らしい

そうそう!これね。私たちが真似できないやつです。決してトップセールスマンが超能力者だとは言いませんが、皆よく言うのが、なんとなく感覚的に売れる家は光って見えるというのです。

ひ・・・光ってですか??

そう!光って見えて、そういう所からはやっぱり売れたり契約がもらえたりします。

う・・・羨ましい限りですね。そんな能力が欲しいです

家や会社が光って見えるという人や、パっと出会った第一印象で「この人は買う!」「この人は契約をくれる」というのが解るというトップセールスマンもいますね。人が光って見えるという事なのでしょう!

へぇ~。

わたし自身もかろうじて、人をみてピン!とくる事は多いですが、流石に家や会社の建物を見て、光っているかどうかの見分けはできないですね。

トップセールスマンはは嗅覚が優れている。売れる家が光って見える・・・らしい

 
商談中の口癖が「ちょうどよかったです!ご安心ください!」

トップセールスマンが商談中に口癖のように使う言葉が、

「丁度良かったです!」
「ご安心ください!」

お客様のネガティブな反応に対して、営業センスが薄い人は「ああ~そうですか~」と残念なトーンで相槌を打つ事が多いのですが、トップセールスマンは違います。「あっ!丁度良かったです!」と言います。

丁度よかったです!?お客様があまりよくない反応なのにですか?

そうです。「ああ~そうですか~」の返しですと、その後に続く言葉としてはどうしても商談をあきらめる雰囲気の言葉が続きそうですよね?しかし「丁度よかったです!」の場合はどうでしょうか?

次はポジティブな言葉が続きますね。

そうですね。しかしこの「丁度良かったです!」の何が凄いかと言うと、ポジティブな言葉が続くのは勿論なのですが、それを通り越して「チャンスですね!」と言っている所が凄いのです!

成る程~これは「丁度良かったです!これこれこういうチャンスですよ!良かったですね」のように会話が続くという事ですよね?

「そうですね。丁度良かったです!」と言うと営業マン自身の脳が勝手に「丁度良かった」に続く適切な訴求ができるアイディアを捻出してくれるのでしょうね。

すごいですね!

ですよね。そして「ご安心ください」は、主に詳細説明に入った際の、注意事項を説明する場面でよく使うトークです。文字通り、「少しネガティブかもしれませんが、ご安心くださいね~」というようなシチュエーションで使う言葉です。

成る程

この「ご安心ください」は1回の商談で何回言ってもよいですよ。

成る程、しかし改めて、トップセールスマンってすごいなと思いました!自分でも見習って真似できる事はぜひ真似していこうと思っております!

そうですね。なかなか真似できない事もあるのですが、少しでもトップセールスマンに近ずく為に日々、努力をしていく事はすごく良い事ですのでぜひチャレンジしてみてください!

解りました!

商談中の口癖が「ちょうどよかったです!」と「ご安心ください!」






トップ営業マンの特徴のまとめ

01◆トップセールスマンの特徴は皆、褒め上手である

トップセールスマンの特徴は皆、褒め上手である

褒め方のさしすせそを利用すると便利。

なぜそこを褒めたのか?褒めた理由を添えてほめると信憑性が増すので更に喜んでくれる



02◆トップセールスマンの特徴は皆、相槌が大きい

トップセールスマンの特徴は皆、相槌が大きい

お客様は気持ちがよくなりテンションが上がり易くなる

テンションが高いと即決(衝動買い)する確率が高くなる



03◆新規客だけを追いかけずに既存のお客様からの追加注文や紹介をもらう事も多い

新規客だけを追いかけずに既存のお客様からの追加注文や紹介をもらう事も多い



04◆トップセールスマンの特徴では意外と適当な性格の人が多かった!

トップセールスマンの特徴では意外と適当な性格の人が多かった!

営業マンは時にはお客様を手球に取る事がある位の方が良い



05◆トップセールスマンの特徴で多い事は数字へのこだわり

トップセールスマンは、数字にこだわる!



06◆トップセールスマンの多くが喋りがゆっくりで少しもっさりとした話し方をする

トップセールスマンの多くが喋りがゆっくりで少しもっさりとした話し方をする



07◆トップセールスマンの特徴としてはお客様との会話を深くまで掘り下げる

トップセールスマンの特徴としてはお客様との会話を深くまで掘り下げる

「なぜ?」と理由を聞くと、会話は掘り下げる事ができる



08◆トップセールスマンはこのお客様と思ったら簡単には諦めない!

トップセールスマンはこのお客様と思ったら簡単には諦めない!



09◆トップセールスマンは他社情勢をよく調べていて詳しい

トップセールスマンは他社情勢をよく調べていて詳しい

第三者の場合の話を良くする



10◆トップセールスマンは日頃からどうやったら売れるか?考えている

トップセールスマンは日頃からどうやったら売れるか?常に考えている

トップセールスが使うテクニックを解体していくと、必ずしも営業センスがなけれは無理という事って実は少ない



11◆トップセールスマンは、細かい事を気にしない

トップセールスマンの特徴の一つ細かい事は気にしない

メンタルは鍛えられる



12◆トップセールスマンは大体がズル賢い

トップセールスマンは大体がズル賢い

「その気になってもらう」事に長けている



13◆トップセールスマンは営業センスが薄い人のトレーニングが苦手の可能性が高い

トップセールスマンは営業センスが薄い人のトレーニングが苦手の可能性が高い



14◆トップセールスマンは他の趣味でも優秀。そして手先が器用

トップセールスマンは他の趣味でも優秀。そして手先が器用



15◆トップセールスマンは異性にモテる

トップセールスマンは異性にモテる



16◆トップセールスマンは伝えたい事を簡潔に一言で伝えられる

トップセールスマンは伝えたい事を簡潔に一言で伝えられる



17◆トップセールスマンは絶対売る!という勝ちへの意識が強い

トップセールスマンは絶対売る!という勝ちの意識が強い



18◆トップセールスマンはいつでも物凄く自信満々な態度で商談に臨む

トップセールスマンはいつでも物凄く自信満々な態度で商談に臨む



19◆目標へ到達する為に論理的に正しい手段を選択して行動する

目標へ到達する為に論理的に正しい手段を選択して行動する



20◆トップセールスマンはお客様の雰囲気に飲まれず必ず最後まで説明し切る

トップセールスマンはお客様の雰囲気に飲まれず必ず最後まで説明し切る

トップセールスマンはは嗅覚が優れている。売れる家が光って見える・・・らしい

商談中の口癖が「ちょうどよかったです!」と「ご安心ください!」






この記事を読んでとりあえず今すぐに取り掛かれる事

とりあえず高木君が今すぐ実践できる事はというと・・・

あまり生真面目である必要はなく、もう少しリラックスしてラフでも良い

といった所でしょうか!!では長丁場でしたが是非、高木君の営業活動に役立ててください!

わかりました!!ぜひ実践していこうかと思います!!本日はありがとうございました!

それでは以上となります。

あなたに素敵な営業マンライフを!

ティーヒロでした★

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