【パクってOK】あなたもなれる！トップセールスマン共通の特徴20選

どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★

こんにちは。高木君！！それではよろしくお願いいたします☺

実は一口にトップセールスマンと言っても、本当にいろいろな人がいます。男性も女性も、美男美女も、そうでない方々も、頭脳派、肉体派、本当に様々です。その中でもトップセールスマンとして定義する項目を最初に列挙した上で、ご紹介していきますね。

という５つの条件で出していきますね。

それでは早速はじめていきましょう！

まずはトップセールスマン達は皆、褒め上手です。玄関先に飾ってあるものは勿論、リビングの様相やら何かと褒めます。しかも褒め方がまた上手なのです！

人は褒められると、誰しもが嬉しいじゃないですか？しかも自分が、こだわりを持っているものを褒められたら、これまたテンション上がりますよね？

さりげな～くそういう所を、突いていくのですよね～・・・営業センスが薄い人は絶対そんな所、スルーするようなという所もちゃんと褒める。そして褒められて気持ちよくなった人は、テンション上がるじゃないですか？

人が衝動買いをする時って基本、テンションが高い状態の筈ですので、そういう状態に持って行くのが上手いのですよね、だから簡単に即決が取れる！

褒め上手になるコツなのですが、人が「一般的に他の人と比べて、違う所」を褒めるという事がコツです。例えば異様にピカピカに磨かれた革靴とか、きれいに手入れされたお庭やら、ポジティブな箇所で人と違う所ですね。

そうです。そこが、その人がこだわっている箇所なのです。だからそこがまさに褒めポイントです。

誉め言葉の「さしすせそ」という基本の誉め言葉を、使えばよいです。それとそこを褒めた理由ですね。なぜそこを褒めたのかを添えると信憑性が増すので、より相手は喜びますよ

「褒め言葉のさしすせそ」とは下記の事です

と、いう所から誉め言葉のボキャブラリーを探すのが一般的ですね。

これも皆共通していますね。会話においての”うなずき”が大きいです。

そうです。お客様と会話をしている時は、「うんうん」大きくうなずきますね。あれだけ動きを大きく見せているのですから、話し手であるお客様は気持ちが良いですよ。

ですね。気持ちがよくなれば、当然、テンションも上がるでしょうから、即決もされやすくなりますからね。

慣れるまでは大変ですね。でも実はわたしもこれを取り入れていますよ。最初、慣れるまでは結構、大変でしたね

そうです。他にも、過去に接触し、ある程度話していて、検討案件となっていたお客様の所から、契約を取ってくるという事も多いです。商談状態が０からスタートのお客様ばかり狙うのではなく、ある程度知名度メーターが進んでいるお客様へのアプローチを忘れてはいないですね。

（笑）わたしもかつてはそうでしたよ。

営業マン自身の携帯にお客様からお問い合わせが入り、サポート訪問をする時に、同時に追加注文をもらってくるパターンもありましたよ。

そう！これは意外ですよね。あまりきちっとしていて活、まじめな性格の人はいなかったです。

はい。営業って、バカ真面目って実はあまり売れないのです。ある程度の適当差加減が必要な事が多いのですよ。

契約を頂いた後に、しっかりと細かく内容を詰めるので、クレームにもなり難いのですよ。

お客様は一度、その気になれば後で訂正をかけても、そのまま通る事が多いのですね。だから結果的に成果１となるわけです

営業マンは時には、お客様を手球に取る事がある位の方が良いのです。手球にとると言うと、悪い言いまわしですけど、時にはそういう事もやっていく方が上手くいくのですよ。だからあまりにもきっちり真面目営業マンは、売れない事が多いです。わたしがこれまで見てきた中ではですがね・・・

トップセールスマンは私生活では、それほど真面目ではないけれど、その代わり、「数字」にはとてもにこだわりを持っていますね。

（笑）目標値や成果の管理は勿論ですが、KPIと呼ばれる 日々の行動を、数字に落とし込み目標から逆算してはじき出す事も欠かさずやっております。例えば「接触件数」「新規開拓にプレゼンをした件数」「プレゼン率」「成約率」「売上内訳」この辺の指標への細かなこだわりは、絶対誰よりも強かったです。

そうそう！その事ですよ。毎朝の朝礼の時でも会社によっては、開示される所もあると思いますが、営業センス０の人からしたら本当に頭が痛くなるシロモノでしかないですね。

まあ・・・「不真面目」という言い方は、どうかと思いますがね。どちらかというと比較的適当な性格の方が多かったですね。ただし、数字へのこだわりは凄いです。

そうですね！・・・数字についてはやはり”こだわり”がなければ、目標達成が難しくなりますね。

そうですよ！「絶対にやる！」という意識が力を引き出しますからね。

必ずしも全てのトップセールスマンがそうとは言いませんが、不思議な事にわたしが出会ってきた多くが、ゆっくりもっさりとした話し方をする人達でした。

そうですね。他にも優しく聞こえるという事もありますね。少なくても早口で巻くし立てられるという印象はない筈です。だから高齢者からのウケも良いのではないでしょうか。

又、ゆっくり話すという事は聞き手としては自信があるようにも聞こえます。

そうですね。早口で言葉数も多いと自信なさそうな人のイメージになりますね。そうなると営業マンとしては致命的です。

ゆっくりもっさり話すというのは、営業センスは関係なく誰でも挑戦できますので是非チャレンジしてみてください。

営業センスが薄い人の多くは、お客様との会話を上辺だけでしかコミュニケーションを取らない事が多いです。

そうです。深くまで会話が発展しないので、お客様がどういう人で、どういう考え方をする人で、そして心の底で欲している事が解らないまま商談を終えてしまうのです。

お客様と深い話をしようと思ったら一つコツがあって、お客様が話をしている事柄について「何故なのですか？」と理由を聞く事です。

そう！理由です。何故お客様が、過去にそういう行動を取ったのかという理由が解ると、このお客様って大体こういう人柄なのだなと、いわゆる人間像が見えてきます。

だから「何故そういう判断をされたのですか？」みたいな質問をすると深い話になっていきますよ。

例えばですが・・・

そこから何が解ります？

おっ！そうですね。その通りです。ではそこで更に「変えてどうでした？」と更に話を進める事ができますね。もしかしたら何かその後不満を抱えているかもしれない。

そうですよね。「なぜ？」は便利な質問です。

このお客様と、狙いを定めたらスッポンのように離れないです。つまり簡単には諦めないですね。

粘ると言うより、お客様の勘違いを無くしてきちんと理解してもらうまでは、あらゆるアイデアや言い回しを駆使して、興味を引き出そうと全集中を傾けますね。

わたしもまだ新人時代に、何度かトップセールスマンに同行させてもらった事があります。わたしなら、当に諦めている商談でも諦めずにドンドンいきますね。

毎回、凄いなと思いますね。そう言えば多くのトップセールスマン達が言うのは、はじめて出会った瞬間に「この人はイケる！」と感じるのだそうです。そういうお客様に対しては、「絶対に逃さない！」という気持ちで臨むそうですよ。

そうですね。そう思えてしまう事への根拠のようなものは、特にはないと言いますからね。

トップセールスマン特有の嗅覚ですね。確かにこれは真似できませんし、教える事もできません。

先ほど、トップセールスマンは適当な性格な人が多いとお伝えしましたが、それでも他社の情報や業界事情には凄く詳しいですね。

日頃、勉強や情報収集なんてしていないように見えて、実はちゃんと影で努力しているのですね。

そういう他社情報や業界事情を、上手く使ってお客様とトークしますね。お客様に新しい情報を与えつつ、YESセット話法で小さなYESをどんどん取得していき、お客様からの信頼を勝ち取っていきます。

それと、商談でお客様が話していたトークをそのまま噂話として、別の商談に持ち出して、お客様をその気にさせるテクニックも使ったりしますよ。

営業マンは、商品を売る立場です。それをお客様も当然、解っています。だから「営業マンだからそんなによく言うのでしょう？」と言われそうな事は全て、第三者の言葉として伝えるのです。その時にそのネタを使います。

この第三者の話が上手ですね。会話の中に色々な人を登場させますよ。例えば、自分の会社の同僚や上司、友人、過去に接したお客様などですね。そういう人達との会話や、やりとりの中で使えそうなネタをどんどん使っていきます。

これは全てのトップセールスに当てはまる特徴なのですが、いつでも「どうやれば売れるのか？」を考えたり、パンフレットやツールを見返してみて、どのページのどの部分がプレゼンで使うと効果が高そうかをよく見ています。

適当な人が多いと言いましたが、何だかんだ努力しているのですよ。

いつも同行させて貰うとプレゼンに多種多様な引き出しを持っていますね。それを巧みに使って商談を進めていく辺りは、後ろで見ていて、営業ってなんて簡単なんだ！と錯覚させられるほどです。

(笑)そうですね。簡単なようでいて、所々に様々なテクニックが混ざっているのですね。

しかし、きちんとそのテクニックを解体して、一つずつで良いので、練習していけば誰でもできるようになりますよ。

できますね。嗅覚的な要素は無理かもしれませんが、意外とテクニックを解体していくと、必ずしも営業センスがなけれは無理という事って実は少ないのですよ。

だから焦って自信をなくす必要は全くないのです！絶対にできるようになりますから！

トップセールスマンは細かい事は気にしないし、1回や2回の失敗ではクヨクヨしません。それどころか失敗する事を恐れずに事を進めていく節さえあります。

そうですね。メンタルも凄いですが、怖い物知らずと言いましょうか。

性格の差も影響しますからね。ただメンタルは人間の筋肉同様に鍛える事ができますから、その辺は安心してよいですよ。

断然鍛えられますよ。もしご興味があれば下にリンクを貼っておきましたので参照ください。

と、まあそういう訳でトップセールスマンは上手くいっていなくても失敗してもクヨクヨしないから、自信を喪失する事が殆どないですね。

いつでも自信満々にプレゼンするから成果もブレずに安定して売れるのですね。

このズル賢さもトップセールスマンの特徴の一つです。

言葉悪く言うと、商談時に上手い事お客様を出し抜く事があるという事ですね。

いえ、ブラックではないのです。限りなくグレーに近いとでも言いましょうか。そこで上手い事お客様の興味をすくいあげるのが上手いです。

だから生真面目な営業マンでは、興味付けが上手くいかない事もトップセールスマンは、難なく興味付けできます

わたしの考えでは、新人さんや営業初心者の方はハードルが高いかな？と思っています。

しかしある程度、慣れてくると、こういうズル賢いトークを使う事もできるようになってくるはずです。

商材やサービスによって全然違うので一概には言えないのですが、例えばわざと言葉足らずな説明をして勘違いを誘導させるというテクニックですね。

そうです。そうして勘違いをさせて、その気になってもらってから、勘違いを修正するという方法ですね。

営業ってやはり、いかにお客様に”その気”になってもらうかまでが勝負なので、少しズルい手を使ってその気になってもらうという方法です。

トップセールスマンの特徴のもう一つは、これは新人さんへのトレーニングについてなのですが、営業センスが薄い新人の教育が苦手な傾向にありますね。

自分がなぜ売れるのかを細かく分析しているトップセールスマンは、少ないのです。だから”新人がなぜ取れないのか？”ここを新人でもできるようなやり方で教えられないです。

やはりトップセールスマンは能力が高いですよね。その能力が高いトップセールスマンができても、まだ能力が低い新人にはできない事が多いです。 また、無意識にできている事も多いので、新人の修正ポイントの本質を見極められない事が多いですね

自分では簡単に出来る事が新人には難しいので、なかなか初心者向けに指導する事が難しいようですね。

だから営業センス0の新人を、継続してきちんと売れるようになるまで育てあげられる人は、わたしは過去に2人しか出会った事がないです。

トップセールスを含む、営業トレーナーでおおよそ40人前後位でしょうか。つまりその中の5%の割合しか、営業センス0の新人を育てられていないという事です。

メチャクチャラッキーですよ！まさに運命的な”出会い”ですね。

これは結論からいうとトップセールスマンは、物事の習得の仕方を知っている人が多いのです。だから仕事以外の趣味の世界でも、突飛的な才能を発揮している人が多いです！

例えば、実際にわたしが出会ってきたトップセールスマン達の趣味や功績を振り返ってみると、

などなどです。

物事の習得の仕方をマスターしていると、既にメンタル面も強化されている事が多いので、それも大きく影響しているのでしょうね。

かといって、何もそういう功績がないからダメだという訳ではないので、そこは勘違いしないでくださいね。

コツコツ日々努力していれば絶対に誰でも売れるようになりますから！

そこへ行き着くまでの時間が短いか長いかというだけの問題です

やはりズル賢い部分や、口が上手い事、そして何より優しい人が多いからでしょうか。トップセールスマンの多くは異性にモテますね。

よく男性のトップセールスマンは、休日の前日、夜の街へ繰り出し、街中で女性をゲットしてそのままお持ち帰り・・なんていう噂を何度も聞いた事があります。しかもある特定のトップセールスマンだけではなく、何人かのトップセールスマンでこういう光景を聞いた事があるのですね。

まぁ・・夜の街でお持ち帰りするようなトップセールスマンは、少数人数として、大体のセールスマンが、女性も男性も異性にモテていましたね。

かもしれませんね。でも実はこの異性にモテる理由は「質問の上手さ」だとわたしは分析しております。

飲み会の時にトップセールスマンと、話をすると、こちらが答えたくなるような上手い質問をしてくるのですよ～やはりコミュニケーション上手ですね。

恐らく、無意識にそういう質問をしてくるのでしょうから、そういう所は、なかなか真似できないですよね。わたしがやろうと思ったら、あらかじめ質問をよく練って準備しておかないといけません・・・

異性にモテるという事は結論、コミュニケーション能力と質問力に長けているという事ですね。

お客様へ伝えるメリットやベネフィットの説明、又経緯や理由を簡潔に一言で伝える話し方をします。回りくどい言い回しを使わないという事です。

だからズバっと伝わりやすいのです。説明は結論から伝える事が基本なのですが、ダメな営業マンは、最初から最後まで回りくどい説明をする傾向がありますね。

トップセールスマンはまずズバっと結論を簡潔に伝えます。その後、理由や経緯を伝えていきます。その結論をズバっと貫通力のある簡潔な一言で伝えるという部分が優れていますね。だから伝わり易いし、刺さり易いです。

そうですよね。だから説明はまずは結論から簡潔に伝えることから始めて、そこから理由を伝えると伝わりやすいですよ。

商談に入る直前に、まるでスイッチを入れるかのように「絶対売る！モード」に切り替わりますね。同行させて頂いて後ろから見ていても分かる位にスイッチが切り替わります。

そして商談中はお客様が話す内容の中から、どこか興味を引ける箇所がないかを注意深く探します。 全集中力を集中させて商談に臨むという事です。だから1つの商談が終わるとドッと疲れると言う人もいましたね。

物事をやり遂げようと思ったとき、どれだけ本気で取り組むかで、成果は違ってくるじゃないですか？

そうです。例えばどうでも良いという姿勢で喋っている時と絶対売る！という姿勢で喋っている時では全然違ってきますし。

そうですよ。この辺は一度ご自身で、現場でこの2パターンをテストしてみたら良いです。

特に意識して感じ取って欲しいのは商談時に、頭の中に浮かぶトークのボキャブラリーの違いを感じ取って欲しいのです。

そうです。絶対売る！という姿勢で臨んだ方が、ポジティブな言い回しが数多く浮かんでくる筈ですから！ぜひ頑張ってください！

自信満々な態度は、それだけでお客様に信憑性を与えます。

非常に大切です。なんといっても、ベテラン営業マンが突然スランプに陥るのもこの自信欠落が原因というケースが多々ある位ですからね。

例えば「あの映画がとっても面白かったから絶対観た方がいいよ！」って自信満々に進められたらどうですか？観たいと思うようになりませんか？

「あの映画は面白かったけど、今度観てみたらいいですよ」という進め方ならどうですか？

ですよね！つまり自信というものは、普通レベルの自信では効果は薄いということです。

そうです！お客様からみて「あの人凄い自信！」と思われる位の強さでないとダメです。

自信満々な態度で進められると、「それだけ自信が、あるのなら本当にいいものなのでしょうね。それなら試しにやってみようかな？」となります。

物事にはゴールへ到達する為に、進むべき道筋があります。これを意識しないと、どんなに頑張ってもゴールへと行きつかないのです。しかし多くの営業センス0の人達は、この道筋を立てずに感覚だけで営業活動をしてしまいます。だからなかなかゴールに辿りつかずに結果、売れないという状況が続いてしまいます。

そうですね。よくある例として、商談後にお客様が家族と相談してから決めたいと申し出たとします。

勿論、それを拒否はできないのですが、この場合、高木君ならどうしますか？

もしそんなことができたなら、そのお客様こそ超スーパーセールスマンですよ！でも現実的にそんな事は無理です。こういう現実的に無理な事に対して僅かな希望を抱いて行動を進めるという事がゴールへの道筋が描けていないという事なのです

トップセールスマンなら、その家族に会う為の再訪問のアポ取りに全力を費やします。物理的に無理なら電話で説明もできますからね。いずれにせよ、お客様から家族へ説明させる事は絶対にさせません。

これがトップセールスマンはきちんと現実的にゴールまで事を運ぶ事が上手いという訳です。

高木君は、商談をしていて、「このお客さん反応悪いな。興味ないかな？それならこの部分は適当にさっと流すか・・・」というような事を思った事はありませんか？

営業センスが薄い人は、相手の様子を見て、勝手にお客様の思いを推測して、説明を適当に流したり、省いたりすることをよくやってしまいます。しかしトップセールスマンはそういう事はしないです。必ず売ると決めた商品は全て手を抜かずに説明しきりますね。

ですよね。勿体ないです。そこはグっと我慢していつものように丁寧に説明すべきなのですね。

そうそう！これね。私たちが真似できないやつです。決してトップセールスマンが超能力者だとは言いませんが、皆よく言うのが、なんとなく感覚的に売れる家は光って見えるというのです。

そう！光って見えて、そういう所からはやっぱり売れたり契約がもらえたりします。

家や会社が光って見えるという人や、パっと出会った第一印象で「この人は買う！」「この人は契約をくれる」というのが解るというトップセールスマンもいますね。人が光って見えるという事なのでしょう！

わたし自身もかろうじて、人をみてピン！とくる事は多いですが、流石に家や会社の建物を見て、光っているかどうかの見分けはできないですね。

トップセールスマンが商談中に口癖のように使う言葉が、

お客様のネガティブな反応に対して、営業センスが薄い人は「ああ～そうですか～」と残念なトーンで相槌を打つ事が多いのですが、トップセールスマンは違います。「あっ！丁度良かったです！」と言います。

そうです。「ああ～そうですか～」の返しですと、その後に続く言葉としてはどうしても商談をあきらめる雰囲気の言葉が続きそうですよね？しかし「丁度よかったです！」の場合はどうでしょうか？

そうですね。しかしこの「丁度良かったです！」の何が凄いかと言うと、ポジティブな言葉が続くのは勿論なのですが、それを通り越して「チャンスですね！」と言っている所が凄いのです！

「そうですね。丁度良かったです！」と言うと営業マン自身の脳が勝手に「丁度良かった」に続く適切な訴求ができるアイディアを捻出してくれるのでしょうね。

ですよね。そして「ご安心ください」は、主に詳細説明に入った際の、注意事項を説明する場面でよく使うトークです。文字通り、「少しネガティブかもしれませんが、ご安心くださいね～」というようなシチュエーションで使う言葉です。

この「ご安心ください」は1回の商談で何回言ってもよいですよ。

そうですね。なかなか真似できない事もあるのですが、少しでもトップセールスマンに近ずく為に日々、努力をしていく事はすごく良い事ですのでぜひチャレンジしてみてください！

とりあえず高木君が今すぐ実践できる事はというと・・・

といった所でしょうか！！では長丁場でしたが是非、高木君の営業活動に役立ててください！