どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★
わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。
中小企業で１０年。
現在は、某大手企業で１０年程。
計２０年間続けております。
これまで数多く営業成績でトップになったり、
社内営業コンペや賞を受賞してきました。
わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。
この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。
・イエスセット話法で売り上げ爆増させる方法
最後まで読んで頂き、更に実践で利用する事で
あなたは、イエスセット話法の達人になれます！
もしあなたが、商談におけるクロージングからの成約率にお悩みであれば、是非、最後までお読みくださいませ。
それでは、早速はじめていきましょう！
※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです！
先日、下記のようなツイートをしました。
これについて説明していきます。
イエスセット話法とは？
小さなYESを積み重ねるコミュニケーションテクニックの事を、
「イエスセット話法」と呼びます。
「イエス」がもらえるという事は、つまりお客様から「はい」「そうですね」「その通り」とこのような肯定反応が返ってくる質問や言い回しの事です。
携帯電話はお持ちですか？
はい。（YES）持っていますよ。
スマホですよね？
はい。（YES）
ご利用されている機種にされたのは、数年前ですかね？
はい。そうです。 （YES） もう２年位前かな・・・
以上のようなやりとりの事です。
このテクニックを使う事で、商談の最終局面、クロージングの際にお客様から「イエス」がもらえやすくなります。
つまり「契約」したり「購入する」という事に繋がるわけです。
営業現場において小さなYESを積み重ねる事は本当に効果あるの？
少し営業ノウハウの知識がある新人さんを教育していると、時々以下のような質問をされる事があります。
イエスセット(YES SET)話法は本当に効果があるのでしょうか？
まずはこの質問に、結論から答えますと
非常にあります！しかも悪用厳禁な位効果があります。
その理由とは？
「イエスセット話法」に関しては、多くのノウハウ本に”一貫性の法則”がうんぬんかんぬんと書いてあります。
しかし簡単に解説すると、
こちらがお客様に、振る話題に対して常に「はい。そうですね」と答えてくれる人の方が交渉はしやすいからです。
いちいち「いや！それは違う！」なんて否定されたら商談がやり難くて仕方ありません！
実際、現場に出ると、こちらの話にいちいち否定してくるお客様って少なからず絶対にいますよね。
そういう人への商談ってスムーズではない筈です。
恐らく、そういう人達に対して商談が上手くいったケースはこれまでになかったはずです。
常に「はい！そうです」と言ってくれる人相手の商談が圧倒的に楽なのです！
これを心理学的な面で解説すると・・・
人間は一度、「こうしよう！」と決めた事は最後までその意思を貫こうとする性質があります。
これがいわゆる「一貫性の法則」です。
この法則を利用したテクニックが、この「イエスセット話法」です。
イエスセット話法を使う使わないで倍以上効果が変わってきます！
それ位大切です！
ではこのイエスセット話法を習得する為にまずは何をしていけばよいのか？
順番に解説していきます！
小さなYESを積み重ねるテクニックを習得する手順とは？
【まず準備するもの】
A4サイズの白紙とボールペン、蛍光ペン(色は何色でもOK)だけあればOKです。
【作業開始】
1.普段、営業トークの中で、お客様へ質問している内容を書き出します。
その隣に、この質問の聞き方だと「ノーと言われる事が多いかな？」と思ったら蛍光ペンでマークしてください。
更にその隣に、他にこういう質問の仕方に変えたら、「イエス」が貰えるであろうなという質問の言い回しを考えてみてください。
それを書き込みます。
2.上記で書き出してもらった、普段のトークで使っている質問リストの下に、他にも何か質問ができるものがないかを考えて書き出してみてください。
思いつかなければ下記に、主なイエスセットの種類をご紹介しているので参考にしてください。
3.書き出したリストの中で実践で利用できそうな物を使ってみてください。
もし使ってみて違和感あれば質問の仕方を変えたり、その質問自体、切り捨てても大丈夫です。
イエスセットの種類を、参考までにいくつかご紹介しますね
イエスセット話法の種類
1.誰でもイエスと言わざるをえない位のとても些細な事柄でイエスをとる方法
例えば天気や気温の話です。
冬の初頭に、肌寒くなってきたな～と感じたなら
近頃、寒くなってきましたね
そ～ね～(イエス)
または
昨日のニュースにあった○○って悲惨な事件ですよね？
ああ、あれね。確かにね(イエス)
2.相手の言葉を繰り返す
例えば、
昨日、阪神が勝ったから気分がいいんや！
あっ！昨日阪神勝ったのですか！
そうや！勝った勝った！(イエス)
3.わざわざ言わなくてもわかることを言う
例えば、
ここに「大切な事は何々ですね」と文言が書いてありますよね？
はい。
あそこに山が見えますよね？
はい、ありますね。
4.わざと言い間違えて、すかさず言い直す
例えば
1984年に・・あっ、ちがう！1994年ですね？
はい。
他には
前回、お伺いさせてもらった時に・・あっ、失礼しました！前々回でしたね！
はい。
少し、姑息な質問や言い方ではありますが、このような小さな事でも効果はあります。
後は実践あるのみです！
イエスセット話法についてよく質問される内容に答えてみます！
Q・初心者でもできる？
初心者でも簡単にできます。
Q・習得できる目安の必要期間は？
意識だけで実行できますので特別なトレーニング期間は必要ありません。
不安であれば2・3回、個人ロープレをやって現場へ向かう位でよいですよ。
あとは実践練習です。
【応用】イエスセット話法を捨てて商談を有利にすすめるテクニック
お客様から、あえてNOをもらうことで商談を有利な展開に持っていく方法があります！
一般的には当たり前の事を「当然○○ですよね？」という聞き方をします。
ここでイエスがもらえればイエスセット話法成立ですのでそれはそれで良しです。
もしNOであれば、お客様に「え？自分は間違っている？」と不安にさせる事ができます。
心理学的な面で解説します。
当然、お客様は○○ですよね？
そこでお客様から「え？普通はそうなの？うちは間違っている？」と思ってもらいます。
例1
アウトドア製品を売る店舗の販売員のケースです。
例えば登山用品を買いに来たお客様との会話の中で
店員「当然、山に行かれる時の靴は登山靴ですよね？」
と聞きます。すると
「あっ！いや、実は違うんですよ～(NO)普通の運動靴なんです！」
店員「え？何でなんですか？？？」
とこういう会話に発展します。
例2.
ドコモショップの店員の場合、携帯をドコモで契約している人に対して、
店員「勿論、家のインターネットはドコモ光ですよね？」
と聞きます。
「いや、実は違うんですよ～(NO)」
店員「え？そうなんですか？それはまた何故？スマホとセットの方が安くなるのに」
という会話に発展します。
例3.
例えば電気屋さんの場合、テレビを買いに来た人に対して
店員「今、ご利用されているテレビは当然LANの端子口がついているネット動画が視聴できるテレビですよね？」
と聞きます。すると
「え！？いえ・・・どうだろう・・・多分、まだついていないのではないかな・・・」
「え？そうなのですか！？」
となります。
上記の質問は一般的には「イエス」と言ってもらえる確率が高い質問ではあります。
しかし意外と世の中、”当然そうであるべき事”が、そうなっていないという事が多いものなのです。
それに対して、「え？そうなのですか？それまたどうして？」と続くと、会話の糸口が広がります。
又、
こういう会話は、お客様が今、困っている事を、ついポロっと口にしてしまう事が多いのです。
これは商談をかなり有利に進めるチャンスになります。
それでは最後にまとめます。
営業における小さなYESを積み重ねるテクニックのまとめ
イエスセット話法は非常に商談や交渉事に対して効果が高いノウハウです。
まずは普段、セールストーク内で使っている質問を紙に書き出して、その質問で果たしてイエスが取れるのか考えます。
可能性が低いようなら、別の聞き方を考えます。
難しいイエスセット法は捨てて、簡単なものだけを実践してください。
イエスセット話法をわざと外すという応用テクニックもあります。
一般的に当たり前の事柄に対して、「当然そうなっていますよね？」という質問をします。
そこに対して「え？なってませんよ！？」という答えを引き出す質問です。
如何でしたでしょうか？以上が、イエスセット話法と呼ばれるテクニックです。
まず手始めに出来る事
上記で解説した作業手順1である
紙とペンを用意して、
1.普段、営業トークの中で、お客様へ質問している内容を書き出します。
まずはこちらからスタートしてみてください！
まとめは以上です。
最後まで読んで頂きありがとうございました😊
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした★
(@^^)/~~~
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