成果に波がある営業マンから脱却する方法【安定して売れるようになる】

どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★

こんにちは。それでは高木くん、よろしくお願いいたします！

よろしくお願いいたします！今日の講座の内容は恐らく、どの営業マニュアル本にも書かれてはいない事かもしれません！

（( ´艸｀)）ありがとうございます。そうですね。まさしく要チェックです！

今日の講座をきちんと理解して腑に落として実践すれば、波なく安定して売れ続ける事ができるようになる筈です。

正直、営業マンなら新人やベテランに限らず、誰しも調子が悪くて売れない時はあります！

ですね！まずはそういう時に、自らの状態をチェックする項目をいくつか知っているだけでも大分違います。

はい。スポーツでいう「フォームのチェックポイント」であり、振り返るべきポイントの事です。

まずは、以下の項目が適切なのかをチェックしてください。

ある程度、調子の良い時に指標を作っておくと良いですね。

調子が落ちてきた時の原因が、単純に新規お客様への接触数の低下が原因だったという事は、一定数はあるものです。

特に注意しないといけない事は、お客様対応やクレーム対応が複数入ってきた場合です。

はい。お客様対応やクレーム対応をやり過ぎて、新規営業対象のお客様への接触数が激減してしまうという事はよくあります。

【無理して対応しなくてもよいケース】や、【他の人に対応を依頼できるケース】では、高木くん自身は、新規営業接触へ時間を費やすべきです！

新規接触をしていくこと以外、紹介でもない限り、売り上げが上がるという事は絶対にないわけですからね！

結果が出なくて焦ってしまう程、プレゼンに”間”がなくなってしまっていたり、早口になってしまうものです。

早口は、お客様が内容を理解できないにも関わらず、プレゼンが先へ先へ進んでしまう恐れがあります。

又、 「間」がない事は、聞き手としては説明が聞き難かったりします。理解する前にどんどん話が進むからです。

内容がお客様に入っていかなければ、商談は上手くいかないです。行くわけがないですね。

だからゆっくり丁寧に、そしてしっかりプレゼンの合間には「間」を取って話すように心掛けてください。それが営業マンの自信や余裕感を感じさせる事になります。

先ほど、新規接触数の少なさが原因と言いましたが、もしかしたら、接触数というよりも、”マンネリ化”や”飽き”が、調子を崩しているケースもあります！

だからその場合は一度、思い切って仕事の進め方を切り替えるのも一つの手ですね。

既存のお客様への接触に切り替えて、追加注文で売り上げを稼ぐという作戦もありますね！これは敢えて仕事を切り替えて、リフレッシュ効果も狙っております。

営業マンが調子を落とす要因の一つに、 一つの商談の中の”ある要素”を省いてしまうという事があります!本来であればきちんと説明しておかないといけない事や、行動、又はデモンストレーションですね。

これは完全に”慣れ”が原因ですね。何度も同じ事をいろいろな人に説明しすぎて起こる現象なのですが、

説明しなくてもこれ位の事は、知っているだろうと勝手に決めつけてしまい、ご案内や説明を省いてしまうのです。

なんせ自分は何度も沢山のお客様達に説明をしているので、みんな知ってる事だなと錯覚してしまうのです。

ですね。でもそれによりお客様に、内容が届かなくなるので、結果、商談もまとまらなくなるという事態に陥ります。

営業成果の調子が落ちてくると営業マンの、”自信”にゆらぎが見えはじめます。

そうすると、「あっ！この時これも言った方が良いのではないか？」　「今まで、これを言っていなかったから駄目だったのではないか？」　と、そういう風に自らの「トーク内容」に反省点や修正点を見出そうとしてしまうのですね！

しかし思い出してみてください！

これまでその足りないかな？と感じた”説明”が無くても、調子が良い時は売上は取れていたわけです。

つまり本来は調子の悪い原因はそこではないのにどんどんと、トークを盛って話すようになってしまうのです。

トークを盛る＝口数が多くなると、自信がないようにお客様は聴こえてしまうのですね。

自信がなさそうな営業マンから物を買いたいと思いますか？ そういう営業マンの言葉は響きますかね？

ですよね？つまり調子が出ないからといってトークを盛って話せば話す程、「ドツボ」にハマっていくので、そこは気をつけないといけません！

“売れていた時”と”今”とは何が違うのか？ ここで一度過去を振り返ってみて欲しいのですが、

少なくとも上記3点は変わらない筈です。

つまり上記3点は売れていない原因ではないのでいじる必要はないのです。

売れていた時にあってスランプの時にないもの・・・

それはやっぱり「自信」や「新鮮味」です。

だからこの二つをなんとかしていけば解決するのですよ！

成る程・・・それではその”営業マンの自信”についてはこちら(2つ先の項です)で、もう少し深堀りして解説しておりますので、参考にしてみてください！

営業は勝負事ではないかもしれませんが、それでも「売れた」「売れない」が関わってきますからね・・・

そうです。一度、Ｇｏｏｇｌｅで「ポテンシャル」とう言葉を検索してみてください。

そうです。「潜在能力」です。ちなみにわたしの場合は、この「潜在能力を引き出して勝負で使うというやり方」を、長い間、知らなかった事で、それが営業成果に影響を及ぼしていたのですよ。

そう！実はゲームやスポーツ、又は他のジャンルでも何にでも共通する事なのですが、過去に大成した経験が一度でもある人達というのは、このポテンシャルの発揮の仕方を知っているので、営業でも早い段階で大成できたりするのですよ。

そうです。何かの大会で優勝したとか、全国大会に出場した経験があるという方々の事ですね！

潜在能力の引き出し方は、結論から言うと「絶対に勝つ！」という「強い気持ち」を持って挑むという事だけです。

そうかもしれません。わたしの場合で言うと、これは性格の問題だったのですが、営業に関わらず、何に対しても”やり方”や”ノウハウ”、”知識”と”経験”に重きを置きすぎる性格でした。

そうすると、何かの勝負に挑む時、”気持ち”がついていかないのです。技術やノウハウ、知識や経験にばかりこだわってしまうので・・・

・・・と普通は思うじゃないですか？ところがそれだけだと、営業マン自身の中から湧き出てくるオーラや言葉、言い回しやアイディアが、「弱気」だったり「ネガティブ」だったりするのです。

わかりやすく言うと、ちょっとした事で”諦めてしまう”姿勢になってしまうのですね。

そう！本来であればもう少し突っ込んで話をしていたり、もう少し押してみたら成約していたであろう商談も逃してしまう事になる。

これが気持ちで「勝ち」を強く意識して「絶対売ってやる！」という気持で臨むと、脳がそれを受けて、その為の言葉や言い回し、アイディアや雰囲気、そして気迫を生み出してくれるのですよ！

だから「絶対に売るんだ！」や、「契約をもらうんだ！」という”勝ち”に対しての強い意識と気持ちを持つ事で、商談ってすごく良い方向へ進むのですね。それを毎回実践する事で営業の成果の波はかなり減りますよ。

はい！そうですね！確かに毎日毎日、ずっとそういう気持ちで仕事をしていたら、それは疲れてしまいます。

そういう精神的に負荷をかけるような気持ちになるのは、1日の内、商談に臨むその時だけで良いのです。高木君の場合は大体、1日に何件位商談をするのですか？

・・・であればその3回だけで良いのです。そのたった３回だけそういう気持ちを持つだけでよいのです。それ以外の時間は全脱力のリラックスで良い位ですよ。

もし飛び込み営業で1日１００件ピンポン押すよという場合でも、宅内や社内で面と向かって商談ができるのは、多くて3件位ですよね。その時だけで良いのです！

ここではもう少しだけ営業マンの自信の欠如について深掘りしてみます！

そうです。お客様から見て、目の前の営業マンに「自信」を感じないから、躊躇してしまう・・結果、成約にならず検討に逃げられてしまうという理屈です。

この話で面白い話があります！以下に示した内容をまず読んでみてください！実はたったこれだけで人の反応は大きく変わります！例えば0が100になったり普通にします！実際、高木くんも”私生活”で心当たりがあるのではないでしょうか？

AかBかを選択する時、イメージが良い方を選択したくなりますよね？

失敗をして責任を負いたくないから、ついつい決断を先延ばしにしてしまうのです！逆に言うと失敗しても誰かのせいにできるような案件は比較的行動に移しやすかったりするのですよ

要するに失敗したくはないのです。だから失敗しなさそうな人、又は例え失敗しても責任転嫁できそうな人に任せたいと思うものなのです！

だから自信満々営業マンがなってあげれば、お客様はよろこんで契約を結んでくれたり、購入をしてくれたりするのですね。

その為には常に営業マンは自信満々な態度で商談に臨むべきなのです！そうするとお客様から信頼されどんどん任せてもらえるようになります・・・というロジックを覚えておいてください。

はい。これを、実際の営業現場の話に場面を切り替えるとですね・・・

営業成果の調子が良い時は、営業マンも自然と自信あふれる態度になるから、成果もでやすいのです。ところが・・・

何かクレームを受けて、お客様からお叱りを頂いたり、たまたま成果がでない事が続いたりすると、営業マンからだんだんと「自信」が感じられなくなってきてしまうのです。

「慣れ」や「飽き」も同様ですね。

すると・・・売れなくなる・・契約がもらえなくなる・・・これは営業マンから自信満々さを感じられなくなってしまい、「失敗」したくないお客様が、もし失敗したら責任転嫁もできないし、なんだか怖いから契約を躊躇してしまうのですよ。

ところが・・・営業トークや営業手法が変わって、新しい手法で挑むケースになると、突然成果が上がるようになるのです。

新しい手法や商材が変わると、”自信のない”気持ちがリセットされるから、再び自信がある所からスタートできるからです。

ところが・・・時間が経って慣れてくると段々、そういった気持ちも当然薄れてきますから・・・

その通りです。

それは全ての商談に、ウソでも良いから「自信満々」さを醸し出して臨むという事です。ブラフな自信ですね。完全演出です。演技です。

自信満々な態度の営業マンを演技できるようになってください。そういう営業マンが登場するような映画やドラマを探してきて、参考にすると良いですよ！

おっ！いい質問ですね！なりますね、傲慢になります!　だからここで演技して欲しい営業マンとは、

これです！これで完璧。

その通りです！

ところで高木くんはこんな経験はありませんか？↓

いや、そのカラクリはこの記事の最初で解説したポテンシャルの話が関係していて、

もし成果がでないと又、叱責されて嫌な思いをするから、「何としても成果を出さなきゃ！」という気持ちで営業活動に出て行くでしょ？一人一人のそういった気持ちが、「絶対売る！」という気持ちに変化するので、営業チームの個々のメンバーのポテンシャルを引き出すのです。

そうなのです！ 又、風邪ぎみで無理して出勤してきている営業マンが、比較的早い時間に良い成績を残して早退して行くのも同じ理屈です！

「今日は体調が思わしくないから早く成果をだして病院に行ってゆっくり寝よう！」という気持ちで営業に出て行くものだから、そういう気持ちがポテンシャルを引き出すのでしょう！午前中だけであっさり成果を出したりします！

まっ！可能性が高いだけですから勿論、絶対ではないですよ。そういう営業マンをこれまで沢山見てきました！

スランプに陥ると、どうしてもいろいろとマイナス思考になりがちですよね。

上司からもハッパをかけられるし、こういう時にくるクレーム案件は特に精神的にもこたえます。

確かに！(笑)こういう時は営業って辛いですよね？

しかしこういう時に、まわりの状況に流されてしまって気持ちも心もネガティブに侵されてしまうと、表情も行動にも影響がでてしまいます。

はい！暗い顔して営業活動をやっても売れないですよ！

はい！心と身体は繋がっております！心が病むと身体も病んでくるのです！心が暗く沈んでいるけど、身体だけ妙に元気な人っていないじゃないですか！？

だからそういうどん底の時こそポジティブな心を保ち続ける事が大切なのです。

そう！そこで思い出しして欲しいのは、先の「心と身体は繋がっている」という法則です。気合いで心を持ち上げるのは難しいし、とてつもないパワーが必要です。だからそういう時は身体を動かして心は自然とそれにつられて上がってくるのを待つのです

だから筋トレやストレッチ、スポーツを楽しむ事！こうすると心はリフレッシュされポジティブな状況に戻ります！

だから心が沈んでしまった時は、身体を動かしながら、筋肉を使いポジティブな気持ちへ持っていく事がコツです。

ちなみにランニングや筋トレなど、少し息がきれる位の運動がベターです！身体を使ったり動かしたり負荷をかけると、心も後からついてきます。