【営業マン必見!】営業努力の方向性を修正し無駄な時間浪費をやめる方法のまとめ

営業では、いわゆる勝ちパターンというものが存在します。商談に入ってから成約に至るまでの道筋の勝ちパターンです。

そうです！無数に存在するパターンから成約に持っていくというよりも、ある程度決まった勝ちパターンに当てはめていく作業をイメージしてもらった方が近いです。

この「勝ちパターン」がどういうものなのかは、2〜3回程、営業で契約をもらえたり販売する事ができると大体理解できる筈です。大切な事は、この勝ちパターンをその都度分析して記録しておく事なのです。

大概の営業マン達が、破談となった商談に関しては反省して次に活かす事はするのですが、上手くいった商談を分析する事は疎かにしてしまいます。

そうです。こうする事で効率よく成功パターンという引き出しの数が増えていきます。

わたしの場合は、1つの商談に対して、以下の項目を書き記していました。

これが良いのは、これから先の長い営業マンライフの中で調子が落ちてきた時や、スランプに陥った時に、見返して調子を引き戻せるという効果もついてきます。

自分のトークを(可能であれば実際の営業現場での商談の様子を)、録音して後で聞き返す事がプレゼン力向上に一役買いますよ！現場でのトークが無理ならロープレでも良いです。

その通りです！自分の商談を録音して聞いてみるといろいろな気づきが出てきます！声の大きさやトーン、喋る速さや不快に思われるちょっとした癖などいろいろ出てきますよ！

わかります！人は自分自身の声や姿ってなんだか見たくないものですからね！

自分の声を聞くというのは、抵抗がある事は重々承知しておりますが、是非試してみてください！

もし実際の商談を録音する事が困難であれば、ロープレしている時の様子を、スマホの動画で映すという事も良いですね！

そうです！録音して声と喋りだけチェックするだけでも確かに効果的なのですが、録画して、見た目や仕草までチェックできれば更に効果的です！これは約2倍程、プレゼンレベルが向上します。

お客様へプレゼンをしている時に、時々、話が噛み合わないと感じる時はありませんか？

そうです！どうやって説明しても、かなり簡潔に説明してもお客様が、こちらが説明している事を”理解”されない状況です！

他にも、商談中にお客様が的外れな受け答えをしてくる場合です！

そうですね。あれ？このお客様、話を理解しているのかな？って疑問になるような会話の展開の事です。

こういうケースは、営業マンが説明している内容を理解する為の”基礎知識レベル”と、実際のお客様の”基礎知識レベル”が相違している時に起こります。

昔、小学生や中学生の時分に、学校の授業で基礎問題と応用問題ってあったじゃないですか？

基礎問題が解けない人に対して一生懸命、応用問題を教えている状況と同じ事が起こっているという事です。

そういう場合は、基礎知識から教えてあげる必要があります。

そうすると、面白い程、話が伝わるのでプレゼンを進める事がかなり楽になりますよ。

この基礎知識の相違を正そうとする意識は、プレゼン力向上にとても役立ちます。ぜひ意識して取り組んでみてください！

スポーツには、筋トレという基礎能力を向上させるトレーニングがあります。営業にはそういう基礎能力を鍛える為のトレーニングはないのか？という質問をよく頂きます。

正式に、これが営業における基礎トレーニングに相当するというものは無いのですが、わたしの持論で言うと、あのメンタリストのDaigoさんがYouTubeで紹介された「DNB」というアプリゲームと、歩行瞑想がまさにそれにあたると考えています。

そうです。まずDNBというのはスマホで遊べる無料アプリです。検索すれば出てきますよ。このゲームで遊ぶと自然と「ワーキングメモリ」という能力が向上します。

ワーキングメモリは、パソコンで例えると”メモリ”にあたる部分ですね。一度に対応できる作業量とでもいいましょうか。

この能力を鍛えておくと商談時に、会話の中で知ったお客様に対する情報や目視で確認できる情報をより沢山、頭の中に一時記録しながら商談に臨めるようになります。処理能力が高いパソコンを取り扱っている感じです。

そうですね〜商談中にお客様に対する情報が頭の中に記録しきれずにどんどんこぼれていってしまうので、お客様の情報を利用した有利な交渉が困難になるでしょうね。

DNBは、無料アプリなのでぜひお持ちのスマホにインストールをして、毎日やってみましょう！毎日80回分以上やると効果が出てくるらしいですよ。

トランプでいうと真剣衰弱に似ているかもしれませんね。

次に歩行瞑想ですが、これは集中力の維持と、集中が逸れてしまった時に再び集中を戻す事が容易になる能力が向上します。

メンタリストDaigoさん曰く、集中力が強化されるわけではないらしいのですが、商談中に何かの拍子で集中が他に逸れてしまった時に、容易に戻ってこれるようになります。

はい。瞑想というのは、意識を自分の中のどこか一点に集中するという事なのですが・・・

今から、歩行瞑想のやり方をご紹介するのですが、ぜひこのまま記事を読みながら実際にその通りにやってみてください。恐らく実際やってみてもらった方が伝わると思います！

まずは両足を床につけます。右足左足どちらでもよいので、足の裏のかかと一点に意識を集中させます。そして歩くのですが、まずは意識を集中させた、かかとを上げていきます。意識維持はそのままです。

かかとに意識を集中しつつ、意識を土踏まずに移動させ、土踏まずが地表から剥がれていく様に意識を集中させて、つま先に意識を移動させ、地表からつま先を離します。

空中にあげた足をかかとから落とします。そのまま土踏まずが地表についていってつま先が着地しますね。この一連の動作に対して意識を一点集中させます。

次は反対の足に意識を移動させ、同様に繰り返す。後はひたすらその繰り返しです。

普通の瞑想は、座禅をした状態で意識集中を図るのですが、これは慣れてくるとあまり能力を使わなくなってしまうのですね。

ずっと動かず停止した状態なので、逆に意識がブレなくなってくるのです。そうするとトレーニング効果としては薄くなっていきます。

だから、意識を移動させつつ歩く事で、逸れる集中を元に戻す事が容易にできるように訓練するのです。

これを最初慣れないウチは5分間位で時間を測ってやります。慣れてくれば10分間、20分間もできるようになりますから。

そして最後の項目となるのですが、これは営業という仕事の基本であり、しかし営業センスが薄い人が一番、軽視してしまう部分でもあります。

それは自信満々にお客様と接するという事です。

高木君は、いつでもどんな時も自信満々な態度でお客様と接していますか？接していると胸を張って言い切れますか？

お客様は、営業マンの自信満々な態度を感じ取って「そんなに自信があるのなら一つ試しにやってみようか！」「君に任せてみようか！」となるのです！

大丈夫です。自信は、”根拠のない自信”でよいですよ。下記↓に根拠のない自信の出し方を解説しておりますので、ぜひ参考にしてみてください。

では以上となります。では最後に後半部分の内容をまとめますね！

長い記事でしたがお疲れ様でした！

それでは高木くん。お疲れ様でした！