【光回線飛み込み営業に学ぶ】訪問販売のコツ【禁断の技】


【光回線飛み込み営業に学ぶ】訪問販売のコツ【禁断の技】

【注意】禁断の技には興味がないという方はこのままブラウザを閉じてください

どうもご機嫌如何ですか?ティーヒロです★

この記事は一般宅向けの訪問営業をされる営業マン向けです。

特に初心者の方や最近、調子が悪くて成績が思わしくないという方向けです。

この記事を読む事で得られる知識は以下の通りです。

・一般宅向けの飛び込み営業の禁断のコツ

・一般宅向けの訪問営業のコツ

記事の根拠

・営業歴20年のわたしの経験です

・わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達に教わってきた事です

・実際にわたしが試してみて効果があった事です

わたしの教え子である「高木君」にご登場頂いております!

どうも高木です!よろしくお願いいたします!

記事は光回線インターネットの飛び込み営業を題材にして解説しております。

しかし一般宅相手であれば基本的には有効です。

大体10分程で読めるように書いています。

早速ですが始めて行きましょう!


目次
1◆【禁断の飛び込み営業コツ】玄関の門扉を開けてもらうやり方

2◆【禁断の飛び込み営業コツ】インターホントークのコツとは?

3◆光回線の訪問営業における冒頭のコミニケーションのコツ

4◆興味を引く為のフックをかける

5◆光回線の訪問営業コツを永久保存版並みにこまかく解説してみた

6◆【一般家庭向け】訪問販売のコツとは?

【飛び込み営業を始めとする訪問販売の場合】

以下の二点が解決すれば、超絶に楽に営業活動を進めていく事ができます!

お客様が門扉を開けてくれない・・・外で門扉を挟んだまま商談してしまう

お客様と仲良くなれない・・・心を閉ざされる・・・

当記事で上記二点を解決していきましょう!



【禁断の飛び込み営業のコツ】玄関の門扉を開けてもらうやり方

訪問販売のコツは、玄関前の門扉を開けてもらう事です。

玄関の門扉は、精神的にも物理的にも壁となりますからね。

商談には不向きです。

しかし突然セールスに行って門を開けてくれる人は殆どいないです。かといって「開けて」とお願いした所で開けてはくれないし・・・

そうですよね!!

物理的な壁は、心理的にも心の壁となるから取り払いたい所です。

そこで!ちょいと”禁断”なのですが、門扉を開けてもらえる方法をご紹介いたしますね。

物理的な壁を取り払い、更にお客様との立ち位置もこだわれるやり方です。

【物理的な壁を取り払い、更にお客様との立ち位置もこだわれるやり方】

でもあくまでも禁断です!

それでは概要の手順をご紹介いたします!

【準備】門扉から出ないと目視できないポイントを設定します。

例えば、光回線営業の場合は電柱ですね。

1.インターホントークはいつも通りでOK

2.お客様を呼び出す所で以下のトークを盛り込む

お家の目の前のインターネット回線の設備の場所だけ確認してもらっています!

2.・・・と言いながら、門扉から離れて先程のポイントの近くまで寄ります。

3.インターネット幹線を指差して「あれです」と言います。

以上です。

そうするとお客様は門扉を開けて出てきてくれます。

ポイントは以下の3点です。

・目視で確認してもらうポイントを予め決めておく

・家の中から出てきて頂いたお客様をそこまで誘導する

・作業的に行う→礼儀正しくすると「営業色」が濃くなりすぎて警戒されます

お客様はその箇所を確認する為には門扉を開けないといけないから開けて出てきてくれるのです

成る程

門扉を開けて出てきてくれたらポイントを確認してもらいます。

そしてすかさずポジションはお客様から見て左斜め45度の立ち位置に移動します。

このポジションが一番、威圧感なく自然なポジションと言われているのです。

成る程〜これは確かに巧妙ですね

これできっちり門扉を開けてもらい、そして商談ポジションまでゲットできます!

ポイント3つ目の「作業的に行う」という部分について補足しておきます。

飛び込み営業は、礼儀正しく行き過ぎると、以下のような印象を与えてしまいます。

礼儀は正しいけど営業は嫌だな・・・断ろう!

コツは市役所の役人みたく事務的に作業的にです。

なんだろう???何か大事な要件なのかな?

と興味を持ってくれやすくなります。

成る程!ちなみに、わたしの場合、インターホンから外にすら出てきてくれないのですがどうした良いですか?




【禁断の飛び込み営業のコツ】インターホントークのコツとは?

光通信のインターホントークのコツは未来の予定の話をするという事です

インターホントークのコツは未来の予定の話をする

未来の予定??

営業マンは、インターネットの契約を結びに営業に回っているのですよね?

もしその契約がとれたら工事をします。

勿論、工事車両が近所を走る事にもなりますよね?

その話をしてあげるのです。

将来的にご近所でインターネットに関連した工事を予定していると!

そして「それに関連してご周知があったので順番に声かけをしていますので玄関先までちょっとだけよろしいですか?」

と、こんな感じで良いです。

その後に前の項でご説明した以下のトークを加えるのです。

それに関連してお家の目の前の設備の場所だけ確認してもらっています!

すると近所の工事の話かな?と玄関先に出てきてくれます。

出てきたお客様に対して、きちんと社名と名前を名乗ってください



光回線の訪問営業における冒頭のコミニケーションのコツ

では次に対面したお客様と会話をスタートします!

はい!

まずは訪問理由を述べます。

しかしすぐには商談には入らないです。

お客様の心の壁を崩さない限り、どんなに優秀なプレゼンを打ったとしてもお客様を響かせることはできません。

まずは心の壁を取り払うわけですね

そうですね。その為に必要な事が雑談です

いきなり全く違う話題を仕掛けても逆に不自然です。

インターネット工事の件で訪問したのですからインターネットやその工事に絡んだ話をします。

以下は例です。

・なんで飛び込み営業という手段をとっているのか?

・昨今のネットやwifi事情の話

・地域の話(この辺のwifi通信環境等・・・)

一般家庭相手の飛び込み営業の場合は、地域の話をすると話に乗ってきてくれやすいですよ

それは何故ですか?

地域の話がお客様との唯一の共通点だからです!

共通の話題には人は興味を示しやすい

ある程度パターンを作って行ってもよいですよ。

フリートークでできれば1番良いのでしょうが、営業センスが薄い場合は難易度が高いです。

以下に利用できる雑談ネタをいくつかご紹介しますので真似してもらって良いですよ

□なぜインターネット工事をする予定があるのか?

□工事車両が通る事がある事□なぜ一件一件、声をかけて回っているのか?

□wifi環境がご近所にも影響を与える可能性がある事とこの辺は大丈夫か?

□地域の話は一般家庭対象の場合、話に乗ってきてくれやすい

□今、契約されているプロバイダは利用して長いのか?

□何か特別割引の恩恵を受けているのか?

□タブレットやPCは持っているのか?

□スマホは?ネットとセットにされているのか?


ある程度話ができる人であれば、お家に置いてある目についた物を褒めます。

お客様との会話の中でもどこか褒めポイントがあれば褒めます

でも会話に乗ってこない人もいらっしゃいますよね

確かにいますね。そういう人は、お客様になる可能性は著しく低いので、ネット通信環境を安くする事に興味があるかだけ確認してすぐ次の家に行きましょう

「ネットの通信環境を安くする事にご興味はありますか?」

よかった!無理に追わなくてよいのですね?

無理に追っても契約はとれませんからね。時間と労力の無駄遣いです

訪問営業の基本は、話ができる人、話に乗ってきてくれる人だけを相手にする事です

訪問営業の基本は、話ができる人、話に乗ってきてくれる人だけを相手にする事

駄目元で、メリットを視覚で魅せつつ引いた態度を示してみるのも面白いですね。

その上での反応をみるというテクニックです。

何十件に一件位は興味を示す筈なので、やってみてもよいですね。

メリットを視覚で魅せつつ引いた態度を示してあえて反応をみてみる

で、この雑談パートでのコツは可能な限り一方的に話さないという事です。

一方的には話さない事・・・メモメモ

ここでの目的はお客様に心の壁を取り払ってもらう事です。

はい!

その為には、この営業マンと話していると何だか気持ちがよいなと、思ってもらわないといけません

成る程!

人が気持ちが良いと感じる時ってどんな時だと思いますか?

自分の話をよく聞いてくれている時です!

人が気持ちが良いと感じる時は、自分の話をよく聞いてくれている時

その通り!だから可能な限り「話し手」になるのではなく「聞き手」に回る事がコツなのです

可能な限り「話し手」になるのではなく「聞き手」に回る事

成る程

その為には冒頭はある程度、こちらが話さないといけません。

いつの間にか「話し手」と「聞き手」を逆転させることですね。

コツはお客様が話し始めたらここぞとばかりに聞き手に回るということです。

勿論、話の主導権を取り返そうとしたり、話のコシを折るのは最悪です。

又はある程度話したら今度は質問をする事に重点を置くということも有効な手段ですね。

そしてやはり人は褒められると嬉しくなるものです。

だから褒める事は凄く重要です。

なぜ褒めたかを添えつつ褒めるとより効果的です。

褒められたらお客様も嬉しい筈ですので、喋りたくなってくる筈です。

特に”こだわっている箇所”を褒めてあげたら、抜群に効果があります!

滝のように喋りだす筈ですから相づち、オーム返しを使います。

よ〜く聞いてあげてください

解りました!しかし相手の”こだわり”ってパッと見た目では解りませんよ

人のこだわりを見つけるには実は一つ簡単なコツがあります

それはポジティブに他の人と違う箇所です。

例えば、もの凄く綺麗に整備された花壇や、異様な程ぴかぴかに磨かれた革靴です。

又は玄関先に飾ってある油絵、ほんのちょっとでも良いのです。

ほんのちょっとだけポジティブに他と違う箇所で良いのです。

解りました!これはかなり目を凝らしてよく観察しないといけないですね

そうですね。まあ、慣れれば大丈夫ですよ

解りました

一つの商談を通じてこの雑談パートが実は1番難しいパートかもしれません

確かにいきなり訪問して初対面の人と仲良くなれと言われても、正直自信はないです・・・

フリートークだと難易度が高いので、ある程度パターンを決めていくしかないです

でも実は一つだけコツがあって・・・

営業の雑談のコツは以下の記事で詳しく解説しております。

一言で「雑談」といっても非常に奥深いです。

かなり丁寧にがっちり解説をしています。

もし雑談が苦手であればぜひ以下の記事で学んでください。

営業で雑談できない方の苦手克服法【諦めるのはまだ早い!】
営業センスがなくてもこの雑談ノウハウをマスターする事で、雑談について悩まなくなるというそのノウハウを知りたく有りませんか?営業歴20年のティーヒロが徹底解説いたします!

それでは、ある程度雑談から心の壁を取り払う事ができたとします。

次にしないといけない事は、お客様の興味を引く為のフックをかけるという事です。



興味を引く為のフックをかける

興味を引くような「キャッチフレーズ」を使おう!

説明を受けてみたいな」という気持ちになってもらう=興味を持ってもらう

この興味ポイントを山登りに例えて「フックを掛ける」なんて言い方をします。

ここまではなんとかできるという初心者飛び込み営業マンは多いです。

しかしこの先が問題ですね。

興味を持って、「説明を受けてみたいな」と思ってもらえる所まで持って行く事

これが皆難しいと言います。

ここのパートのコツは結論から言うと、「興味を引くキャッチフレーズ」です

キャッチフレーズですか?

そうです。このキャッチフレーズをある程度、事前に用意しておきます

このキャッチフレーズの作り方のコツは・・・

持ち得る最大のメリットや他社との差別化部分を用いて、キャッチフレーズを作る事です。

例えば・・・

今よりも最大でも半額まで安くできますよ!!勿論、条件にもよりますが・・・

今よりもかなり良くなりますよ!!

実質、負担なくできますよ!

ここの目的はあくまでも興味を持ってもらう事にあります。

生半可なメリットや特典では、人は面倒くさい気分が勝ってしまいます。

だからここでは多少大げさになっても良いのでかなり期待を持たせます。

勿論、後で、きちんと説明をした時に、きちんと辻褄が合うようにしないといけません。

宅内での商談時にその辺の調整をします。



光回線の訪問営業コツを永久保存版並みにこまかく解説してみた

更にこまかく光回線の飛び込み営業/訪問販売においてのコツを解説した記事が以下です。

光回線の営業のコツ超解説【悲報→知らなきゃ契約取れない】
センスが0の全くの営業初心者でも、この光回線の営業のコツを学ぶ事で、一気に営業成約率が約2.45倍も爆上がりした秘伝のノウハウを徹底紹介!完全保存版!!




【一般家庭向け】訪問販売のコツとは?

訪問営業の強みは以下の通りです。

・アポありきの訪問であれば宅内や家の周辺を目視で確認できる事

・ご近所の様子が目視で確認できる事

・お客様のテリトリーの内側に入れる事

お客様は一般の方で、その道のプロではありません。

実際の使用感でしか現状を理解してはいないです。

そこで”その道のプロ”である営業マンが訪問して宅内や家周辺を見る事で以下の事が解ります。

・使用している機器・サービスが古いタイプではないか?

・使用している機器・サービスがに劣化はないか?

・使用している機器・サービスがご家庭事情にマッチしているか?

・ 使用している機器・サービスが何か他に課題はないか・・・

・実はもっと安価でお手軽な方法がある

etc

このような事は”素人”であるお客様と電話や外出先で会話をしても解り難い部分です。

会話の中で浮彫りにしていくのも難易度が高めです。

そこで「訪問」は強いです。

訪問しないと解からなかった訴求ポイントが見えてくるのです。

又、宅内はお客様のプライベートテリトリーです。

その中に入って商談ができる/できないの違いは大きいです。

この事から宅内での「訪問販売のコツ」とは、以下の2点と言えます。

・観察力

・雑談力

視覚や嗅覚を最大限使い情報収集します。

そして雑談でお客様に合った訴求ポイントを見出す事です。

訪問販売のコツは、視覚や嗅覚を最大限使った情報収集。そして雑談でお客様に合った訴求ポイントを見出す事

雑談が苦手な方は、以下に雑談の苦手克服法について解説した記事を貼っておきます。

営業で雑談できない方の苦手克服法【諦めるのはまだ早い!】
営業センスがなくてもこの雑談ノウハウをマスターする事で、雑談について悩まなくなるというそのノウハウを知りたく有りませんか?営業歴20年のティーヒロが徹底解説いたします!

最後に内容をまとめて終わりにいたしますね


訪問営業のコツのまとめ

・門扉は家から少し離れた、光幹線を目視で確認してもらう事

・「あちらをご確認頂きたいのですが・・・」と言って、近くの電柱に近づいていく

お客様も門扉を開けて電柱の近くまで寄っていってくれる

・商談に入る前には必ず雑談で心の距離を縮めておくこと

・お客様に与えるメリットや特典を最大限にいかして興味をひくキャッチフレーズを用意しておく

・訪問営業の強みは以下の通り

・アポありきの訪問であれば宅内や家の周辺を目視で確認できる事

・ご近所の様子が目視で確認できる事

・お客様のテリトリーの内側に入れる事

と、いった所でしょうか!?それでは今すぐ実践できる事は・・・

門扉から少し離れた箇所をポイントとして、実際に外に出てきてくれたお客様を誘導してみましょう!

慣れたら簡単ですので、一度是非、現場で試してみてください。

追伸

ここまで光回線の営業ノウハウをご紹介しておりますが、

あなたに一つだけ確認したい事があります。

それはお客様から見たあなたの「見た目」です。

つまり「身だしなみ」ですね。

ここができていないとどんなにノウハウやコツを使っても効果は期待できません。

「ちょっと、これまであまり気にしていなかったよ!」という方は以下の記事で一度確認してきてください!

トップ営業マンから学ぶ、お客様から信頼される身だしなみ5つのポイント【結論やらなきゃ売れません】
トップ営業マンが実際に取り入れている身だしなみのポイントを5つに絞ってご紹介します。ここができていないと、割と本気でお客様から信頼がもらえないです。勿論売れません。本気で改善して売れるようになりたいという方へ。営業ノウハウ以前にチェックしておきたい部分ですね



/ ブログTOP/ 営業ブログTOP/ 光回線の営業ノウハウまとめ

光回線や通信の訪問営業におけるやり方とコツをまとめました
光回線をはじめとする通信関係の営業マンの為のノウハウをまとめました!お客様とのコミュニケーションの取り方からクロージングまで実践で効果的なノウハウをご紹介します!!これであなたの成約率も激増する筈!つまり月間達成します!給料増えます!

営業のコツとは?⇒Thiroのやり方を学ぶと営業センスが0のあなたでも劇的に売れるようになるので、売れないあなたを助けます!
今のあなたが営業センスが0であっても、わたしの記録ノートを学習する事で、営業という仕事に覚醒ができます。営業に覚醒すると営業という仕事が超絶に楽になり、活、楽しくて仕方がないものになります。勿論、インセンティブが稼げるようになれば、やればやっただけお金を稼ぐ事ができますね

T_hiroの記録ノートのトップ
それでも売れなかった営業センスが0のあなたでも 劇的に売れるようになる営業ノウハウ集ブログ/営業職の就職への支援/20代の営業マンにおすすめな腕時計特集