光回線の営業のコツ超解説【悲報→知らなきゃ契約取れない】

こんにちは！今日はよろしくお願いいたします☺

ちなみに最初に言っておきますが、今日の講座の根拠なのですが、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わったり、わたしも実践してみて実際に効果があった事です。 いろいろな営業マニュアル本にも書いていますしね

今日の講義の内容をマスターする事で、光回線の営業におけるクロージングが上手くいく確率がグンっと上がります。つまり成約率・成約数が急上昇する糸口になる筈です

成果がでればインセンティブがもらえますよね？

つまり給料が上がります。財布もホクホク。給料が増えればもっといい時計ができますし、いい車にも乗れるようになりますよ！

おっ！いいですね！ではその為のお手伝いをさせてください！！

ＯＫです！では早速はじめて行きましょう！

まず光回線の営業とはインターネットにおける光ファイバーの契約の事です。昨今、回線業者とプロバイダが一緒になっているところが多いですのでセットで販売するケースが大半です。販売というより加入促進ですね

例えば、 いくつか代表的なものを挙げるとすると・・・

などなどです

テレアポ部隊が先にテレアポをしてその後に、クローザーという宅内で営業をかける部隊が伺うケースと、飛び込みで一般家庭を回って営業をかける2パターンがあります

実際にはテレアポ後にクローザーが訪問するケースが多いようですね

そうですね。ただ現状、代理店を使って飛び込みでやっている会社も多いですよ

昨今ではwifi環境を家に取り入れている家がかなり多くなっておりますので、既にインターネット契約をしているお家が多いです。そこへ訪問して、我が社のインターネットが今より安くなるし性能も更に良くなりますから切り替えませんか？という営業になります

そうです。新規に契約というパターンはほぼないです。今の時代にインターネットwifi環境がない家といえば高齢者だけが住んでいてパソコンもスマホも持っていないという家位です

そうですね。だから引っ越しが絡まないと新規契約は殆どないですね

また、携帯電話の契約とセットにすると割引がつくケースもあります。他にネットの契約だけでなく、家庭用固定電話やテレビのサービスとセットで契約することもできますね

そうです。通常、テレビといえば地上波ですが契約する事で、BS放送やCS放送が観られるという契約ですね。それなりにお値段は加算されますが

という事で、テレアポから訪問して契約するケースか直接飛び込み営業で契約を取ってくるかは、あなたが勤めている会社によって違いますからそちらに従ってください

中には電話営業が嫌いな方も多いのですよ。訪問して顔を合わせて話せば非常にフレンドリーなのに、電話だと冷たいなんて人は大勢います。テレアポからですと、そういう層を取り逃してしまいますからね

そうですね

ではまず光回線の営業においてまず何から始めていけばよいかを解説します

これは結論からいうと、まずは商品知識をガッチリ覚える事です。更には関連する業界知識ですね。例えば競合を解約した場合の解約金はどういうシステムでいくら位、掛かるのか？や、最近の各社の光ファイバーやwifi事情などですね

会社の研修で習う事だけで満足するのであればそれは普通の事です。もしあなたがトップセールスマンにまでなりたいと思うのであれば、それなりの努力が必要ですね。あなたが初心者であればいわゆる”経験”というものはないのですから

会社の研修で学んだ事以外にもそれに関連した知識をGoogleで調べる事も大切です。特に普段あなたにとって馴染みのない用語について必ず検索して調べてください。他にも、以下に通信業界で調べておいたほうがよい知識を載せておきますので一つ一つ検索して知識を増やしてください

そうそう通信業界は覚える事が異常な程多いのです。だから最初が一番大変です！

何事もスタートに一番力を使うのです！

しかし、大丈夫です！何もこれらの知識を全て丸暗記をする必要は一切ないですので！

そうなのです！では次に通信業界の商品知識の学び方について解説していきますね

まず準備してほしいものがあります。以下の２つです

以上です。では社内の商品知識研修で学んだ事と、上記の研修以外で調べて覚えておきたいリストをGoogleで調べて分かった事をEvernoteに項目事に書き込んでいきます

Evernoteの便利なところはタグ検索とキーワード検索ができる事です。もしあなたがその項目を調べるとしたらどういう言葉で調べるかな？と考えてみてください。その言葉を使って各ページのタイトルをつけるのです

このEvernoteに記録した内容は暗記をする必要は一切ありません。必要な時がきたらその時々で今、スマホでEvernoteを開いて、検索して調べれば良いです

そして今後、覚えるべき知識が出てくる度にどんどんEvernoteに追加していってください！

そして次に暗記をしないと商談の場で役立たない知識は、先ほど上記に紹介した以下の知識です

これらは可能な限り、聞かれたらある程度、それが何を言っているのか？値段は大体幾ら位か？はパっと頭に浮かばないと、商談のテンポが損なわれてしまいます。だからこれらを暗記する為に「フラッシュカードアプリ」を使います。これでひたすらインプットとアウトプットを繰り返して覚えこんでください

そうですね。繰り返しますが、通信関連の営業は最初に覚えるべき事が多い事が一番大変なのです！

そのかわりこの部分は営業センスは一切関係はないですからね。重要なのは努力です

何故新人さんが突然、ベテラン営業マンよりも契約を沢山取ってくるのか？という話です

そう！これが多々あるのですよ。もちろん、営業センスの高さという事はあるのでしょうが、今日はそれ以外の要因について解説してみますね

では突然なのですがクイズです！新人さんにあってベテランに無いものって何か解りますか？

まあ、それでは簡単すぎてクイズになりませんからね。今回の問いは逆です。新人にあってベテランにないもの

答えは