どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです。
わたしは、歴２０年の現役営業マンです。中小企業で約１０年。現在は、某大手で１０年程やっております。
そんなわたしが、テレアポトークのコツについて書いた記事です。
先日、下記のようなツイートをしました。
これについて説明していきます。
解説助手に高木君にもご出演お願いしております。
よろしくお願いします。高木です。
当記事の根拠は次の通りです。
・わたしの営業歴２０年からの経験
・わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わってきた事で、わたしも実践して効果があったもの
それでは早速はじめていきましょう！
テレアポのコツを習得していく前にまずは、自分のテレアポトークを実践さながらに録音します。
あなたのテレアポ営業のトークを録音してみる
ここでまず最初にやってもらいたいのが、一度自分のトークを録音してください。
録音ですか・・・？
録音です。録音したら自分がテレアポをかける相手になったつもりで、聞いてみてください。つまりお客様視点で聞いて欲しいのです。
録音したら自分がテレアポをかける相手になったつもりで聞く。【お客様視点で聞いてみる事】
分かりました！では・・・・。
・・・高木君実践中・・・
さあ、どう思いましたか？あなたがもしお客様だったら突然かかってきたその電話の話を聞きますか？
あなたがもしお客様だったら突然かかってきたその電話の話を聞きますか？
いや、恐らく聞かないですね。「電話営業」だと分かった瞬間、断りたくなる筈です。
営業のテレアポにおいて話し方を変えた時の相手からの印象はどうか？もチェックする
成る程。では次に、早口でせかすように話す場合と、ゆっくり話す場合で試してみてください。
分かりました・・・
・・・高木君実践中・・・
・・・どうでしょう？
ゆっくり話す方が、内容は頭に入ってきますが、もし自分にこの電話がかかってきても、やっぱり話を聞く気にはならないと思います。
成る程。それではあなたが毎日毎日テレアポでかけている相手もそれと全く同じ事を考えているという事ですよ。ではどういった電話であれば話を聞く気になりますか？
仕事中やプライベートに突然、かかってくるような電話を”聞く気”になるような場合は、「興味がある事かな？」と感じた場合は、とりあえず、話を聞いてみようと思いますね。
そうですよね。それしか無いはずです。しかも仕事中やプライベートで突然かかってくるような電話は、話を聞くか聞くまいか？を頭の中で判断するのは最初の10秒以内ですよ。いえ！人によっては半分の5秒だけという人もいます。
突然かかってくるような電話は、話を聞くか聞くまいか？を頭の中で判断するのは最初の10秒以内。
人によっては5秒で判断し打ち切るなんて人もザラにいる。
だからこそ冒頭に何を言うかが大切になるわけです。
テレアポトークは、冒頭に何をどう言うかが勝負の分かれ目
営業のおいてのテレアポは冒頭１０秒間が最も大切
相手が電話に出た冒頭10秒間が勝負となる。
成る程。最初の１０秒ですね！
そうです！では次に２種類のトーク例を比較してどう感じるか見てみましょう！
電話の営業として上手くいくのはどっち？２種類のテレアポトークを比較してみる
１．「忙しい中恐れ入ります。わたくし株式会社山田商事の林と申します。このたびは▽▽の件でお電話を差し上げたのですがお時間少々よろしかったでしょうか？」
２．「わたくし、▽▽の件であなた様に◇◇できる情報をお渡しする為にお電話いたしました株式会社山田商事の林と申します。」
如何ですか？
はい・・・え・・・っと。
１番目は、すぐに電話を切りたくなるはずです。例え忙しくなくても「忙しい」と言い分けして断りたくなります・・・でも２番目ですが、もし◇◇の中にたまたまあなたが丁度、興味がある内容が入っていたとしたらどうですか？
「っ何何？それどういう事・・・？」ってなりますね。
テレアポ営業は宝探し
ですよね。後はその「たまたま」という人を探すだけです。ですのでこのトーク冒頭の10秒を少し工夫をして、自己紹介よりも先に、相手へ与えられるメリットとベネフィットを一言で伝えるのです。
成る程。
もう少し例を出しましょうか。もしあなたが、将来の為の投資に最近興味を持っていたとしたら。
「わたくし、投資の件であたな様が将来的に安心して暮らしていける為の投資方法をお伝えする為にお電話いたしました株式会社山田商事の林と申します」
宝探しゲームと同じですので、この電話を受けた相手が全く投資に興味がなければ、全くはずれでしょうが、少しでも興味を持っていれば、アポまでつなげる事はそれ程、難易度は高くは無い筈です。
成る程～。
他にも強制的に話を聞かせるように持っていくテレアポトークを採用している会社もあるかもしれませんが、いずれにせよ、話を聞いても良いなと、冒頭の10秒で思ってもらわないと難しいです。
成る程。
その為に、自己紹介や「お忙しいところ・・・」といった気遣いのトークよりも、メリットとベネフィットを最優先に伝える事です。
解りました。
営業における「ベネフィット」とは何？
ちなみに「ベネフィット」とはメリットによって受ける”有益性”の事です。例えば「〇〇がメリットです。だから夫婦仲が良くなって、ご家庭での日常でのストレスが軽減されますよ」みたいな部分です。だからどうした？にあたる部分ですね。
「ベネフィット」とはメリットによって受ける”有益性”の事。メリットを受ける事によってあなたはどうなるのか？どのような恩恵を受けられるのか？が「ベネフィット」。
ベネフィットですね。
この冒頭のトークを変えたバージョンで再度録音してみて、「自分だったら話を聞くな」というレベルまでもっていきましょう！そこまでいったら後は実践です！
解りました！
営業におけるテレアポは声だけでお客様に届けるゆえ言い回し一つで印象はガラリと変わる
ちょっとした言い回しの事ですが、例えば「ご提案」「ご説明」という言い回しは”営業”臭が強すぎますが、”情報をお渡しする”や”お伝えする”という言い回しは営業臭は薄いです。この辺も工夫できますね。
「ご提案」「ご説明」という言い回しは”営業”臭が強すぎ。
”情報をお渡しする”や”お伝えする”という言い回しは営業臭は薄い 。
確かにそうですね！ちょっとした言い回しだけでも受け手の印象は全く違いますね！これも確かに重要ですね。
ちょっとした言い回しだけでも受け手の印象は全く違う！
テレアポトークのコツまとめ
では以上となります。ここまでテレアポトークのコツについて解説してきました。最後、記事の内容をまとめまして終わりにいたしますね。
１．自分のトークを録音してお客様視点で聞いてみる
２．冒頭にメリットとベネフィットを差し込み、自己紹介はその後に持っていく
３．再度録音して聞いてみて、「自分なら話を聞くな」というレベルまで微調整をかける
４．ちょっとした言い回し一つで”営業臭”を消す事ができる。例えば「提案」「説明」より「情報をお渡しできる」や「お伝えする」
・・・というところでしょうか。では以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを★
ティーヒロでした(^_-)-☆
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