【営業マン】営業のスランプからの脱出方法【その苦しみから脱却させます!】

スランプは、あなたを絶望に突き落とす

どうもご機嫌如何ですか?ティーヒロです★

わたしは、かれこれ20年近く、営業マンをやっています。

中小企業で10年。

現在は、某大企業で10年程。

計20年間続けております。

これまで数多く営業成績でトップになったり、

社内営業コンペや賞を受賞してきました。

わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。

この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。

・営業マンのスランプ脱出方法

最後まで読んで頂く事で、あなたはスランプの苦しみから解放される為の手がかりをゲットできます。

又、記事には解説助手である高木君にもご登場頂きます。

高木です!よろしくお願いいたします。

【注意】この記事では、営業マンのスランプについてかなり深堀りして徹底的に解説をしています。

その為、文章量がかなり多くなってしまいました。

だからまずはページを「ブックマーク」をして、いつでもこの記事に戻ってこれるようにして、少しずつお読み頂く事をおすすめします。

それでは、早速はじめていきましょう!

※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです!

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【注意】本記事のリンクには広告がふくまれています。

目次

【スランプ脱出】スランプになったらもがくべき?もがいても無駄!?

※この記事は、文章で書かれているパートと漫画形式で書かれたパートで構成されております

結論、もがくだけ無駄です。

運気の流れも悪くなっていますので、もがいても成果は出ません。

仮に成果が上がっても高い確率でキャンセルになります。

次の項で解説するスランプ脱出法を試す事が一番手っ取り早い脱却方法です。





スランプから脱出する為には、どうしたらよいか?

ここでは、行動と商談とで2パターンに分けて解説していきます。

行動

行動とは、アポ取りの動きです。

このアポ取りの動きが、調子の良かった時と比べてどうか見直してください。

・お客様へアプローチをかける数が減っていないか?

・時間の管理が、おざなりになっていないか?

・他の業務で手一杯になってはいないか?

以上のことを見直してください。

商談

多くの営業マン達は、スランプに陥った場合は何も考えず単純に初心に戻ろうとします。

でもそれが功を制して見事スランプから脱出できたという人を見た事がないです。

実は、コツが必要なのです。

上記で解説した「行動」については単純に初心に戻る方法でOKです。

しかし商談に関しては、初心に戻る場合、何をどうやって初心に戻るかが大切です。



【トークを削る】

スランプ営業マンの一番の特徴は、自信欠如が原因でトークを盛りすぎているという事が挙げられます。

普通ならシンプルに一言で伝えられる事を、あれこれ加えて長くなってしまっているパターンです。

回りくどい言い方になるのも典型パターンです。

この”余計”な言いまわしをカットします。

言葉が多い程、お客様(聞き手)からすると自信を感じとれなくなるからです。

いつでも誰でも自信満々な人は、シンプルにズバリと言います。

それがお客様の心に刺さるのです。



【0から全部トークを変える】

また、売れている営業マンからトークをそのままパクって全く違うトークで攻めるのもありです。

全く別物で攻める事で、自信欠如がリセットされる効果があります。



【メンタル面】

目標達成の意識で行っても、なかなか”やる気”が湧いてこない筈です。

売れていないのですから、目標も何もないからです。

だからここは一度、目標を追いかける事はやめましょう。

「練習」モードに切り替えます。

あくまでもこれは「練習」なのだ!という軽い気持ちで、しかし丁寧に挑みましょう。

「丁寧に」がミソですよ。



【自信の欠如】

やはり成果が長い事でないと、営業マンとしては自信がなくなってきます。

この自信の欠如こそ、営業マンがスランプに陥るもっとも多いパターンです。

次の項では、この自信の欠如について徹底的に解説していきます。

ところで・・・そろそろ活字を読むのも疲れてきたのではないでしょうか?

次の項は、趣向を変えて高木君との会話方式で展開していきます。

よろしくお願いいたします。



営業マンがスランプから脱出する方法→自信を取り戻す

ではまず結論から言うとスランプから脱出する方法は「自信満々な気持ちを取り戻す」です。

自信満々な気持ちを取り戻す

自信満々な態度で自信満々な雰囲気を醸し出す事!



はぁ・・・自信満々ですか???

そうです!営業という仕事には沢山のテクニックやノウハウがあるのですが、そもそも、お客様が、営業マンに対し自信を感じなければ売れないのです。

お客様は、営業マンに対し自信を感じなければ買わない



“自信のなさ”がそれ程違ってくるのですか?

はい!全然違います!



同じ喋り方、性格が同じ営業マンが2人いるとして、

片方が自信満々で

片方はそうでなかった場合、

お客様が受ける印象は全く違います!

へぇ〜

高木君ならどちらの営業マンから買いたいと思いますか?

そりゃぁ、自信がある方です。

ですよね。自信満々に話されると人は、そんなに自信があるのならちょっと試してみようか!となるのですよ。つまり”その気”になり易いのです!

人は自信満々に話されると興味が湧く



逆も言えますね

人は自信を感じない誘い方や勧め方をされても興味は湧かない

成る程~確かにそうかもしれませんね!!



人は、得する事や便利になる事は大好きだけど、それ以上に失敗する事を恐れる生き物です。



自信を感じない営業マンに提案されても、失敗するイメージが勝ってしまって手を出す事を躊躇したくなるのです。



それにやはり、どうせなら魅力的な営業マンから買いたいじゃないですか?



【自信がある人は他人から魅力的に映る】



自信満々な人は、まわりの他人から魅力的に見られます。



スポーツや歌手、多くのタレント達がそうです。 格闘家は典型的ですよね。



確かに自信のなさを逆手にとって売っている人もいるかもしれませんが普通は自信満々です。



ブラフな自信や演出でも良いので、自信満々な態度を演出する事は、営業マンとして魅力度を向上させるテクニックのひとつであるという訳です。



ちなみにまだ売り出して間もない商品や、新しい売り出し手法をする時は、営業マンにとって新鮮さがあり、まだ自信が損なわれていないので、すんなり売れたりするのですね。

成る程。しかしスランプ状態から、なかなか自信満々という状態にはもっていけませんよ。



営業マンは10分もあれば簡単にスランプから脱出できます

確かにそうですね!では、どうやってスランプ状態から自信を取り戻すのでしょうか。これを説明する為に1つの法則を理解しておく必要があります。

法則ですか・・・?

そうです。それは「心と体は一致している」という法則です。

心=体(心と体は一致している)

心と体が一致ですか・・・?

そうです。人間は必ず心と体の反応が一致します。例えば落ち込んでいる人で、体を大きく動かして元気いっぱいの人なんていないですよね。

そんな人はいないですね。落ち込めば、大概体は縮こまります。

ですよね。又、身体が病気でしんどい状態なのに心は楽しくて仕方がないという人もいません。

絶対にいませんね。

つまり絶対に人の心と体はイコールなのです。つまり心を上げると、自然と体も上がってくるという訳です。

成る程。

しかしとはいえ、心だけ向上させようと思ってもなかなか難しくはないですか?

そうなのですか?

はい。例えば気持ちが落ち込んでいる時に、突然「よっしゃー!こんなんで負けてられない!頑張るぞー!」ってできますか?

い・・・いえ。まあ、できない事はないと思いますけど。

相当の精神パワーが必要ですよね?だからもしそういう人が仮にいたとしても大概、カラ元気です。

成る程・・・確かにそうかもしれません。

人間にとって、心だけをコントロールすることは相当に難易度が高く、かつ、精神パワーが必要なのです。

心だけをコントロールすることは相当に難易度が高く、かつ、精神パワーが必要



まあ確かに、落ち込んでいる時に、「根拠のない自信でもよいから自信を持って!」なんて言われても絶対無理ですものね。

そう!だから、スランプ状態で自信が全くなくなってしまった人が自信を取り戻すにはまずは体から動かすという事が重要なのです。

まずは体から動かす



体は心に比べたら遥かに楽に動かせるのです!

体を動かすと心は後からそこに追いついてくる!



成る程!でも体をどういう動かし方をするのですか?

はいやり方は2つあります。



超絶簡単に根拠のない自信を身にまとう方法とは?

1.白紙の紙に「わたしは絶対できる!自信満々!」と書いて、商談に入る前にその紙を見ながら何度も何度も唱える。

2.商談中に「この商品はメチャクチャ良いんですよ!」「絶対にお勧めです!」という言葉を握り拳を作って、ボディランゲージを取り入れながら喋る。ここは感情をいれて喋る事

この2つを実践してください。本当にこれだけで、すんなりスランプから脱出できますよ。

へえ〜ポイントは言葉に出すという事なのですか?

そうですね。「言葉に出す」「ボディランゲージ」「見る」、「自分の耳で聞く」は全て体を使っています。

「言葉に出す」「ボディランゲージ」「見る」、「自分の耳で聞く」は全て体を使っている動作



成る程。

そうする事で、自然と心も後からついてくるのです。だから自然と自信をまとう事になるのです。

成る程。

根拠のない自信というやつですがね。これで自信が湧いてくれば元々のスランプの原因がなくなるわけなので、また売れるようになりますよ。

成る程〜

最後に一つだけ付け足したいのですが、「自信が大切」とご紹介をしたのですが、人間は、自分ではやっている”つもり”という現象がよくありますよね。

確かにありますね・・・「つもり」。

【商談で効果がでてくる自信の度合いの話】

「つもり」状態だと正直、厳しいです。自信は自信でも「自信満々」という所まで伝わらないと効果はないのです。その為に自分の意識の120%位の自信満々差を演出して丁度よいレベルの筈ですよ。

120%の自信を醸し出す意識で!



成る程~解りました!頑張ります!120%というとかなり大きく体を動かさないと難しそうですね。



自信満々に行き過ぎると横柄な態度になって失礼では???

ティーヒロさん!しかしあまり自信満々にいってしまうとなんだか、話し方が”上から”になってしまって、逆にお客様に失礼な気がするのですが・・・どうでしょうか?

問題点自身満々な雰囲気は”上から”トークになってしまう恐れがある偉そう



はい。言葉を超絶丁寧にすれば良いですよ!尊敬語と謙遜語を使うのです!

「おっしゃる」とか「なさる」「される」

「お越しになる」

使う言葉だけは丁寧な言葉をつかえば全然問題ないですよ!

言葉の言い回しを超絶丁寧にする事



成る程。解りました!



営業における2種類のスランプとは

外的要因のスランプとは?

「外的要因によるスランプ」です。これは外的要因が引き金となってスランプに陥ってしまうスランプです。

成る程!例えばどういうものがありますか?

◆キャンセル

◆クレーム発生

◆経済状況の悪化

◆競合他社が凄い商品やサービスを打ち出してきた

◆同僚の営業マンの調子が著しく良い

◆売上目標が増えた

という外的要因が発生したことでスランプに陥ってしまうケースですね。

内的要因によるスランプ

こちらは自分自身が原因で陥ってしまうスランプですね。

◆ある一定のテリトリーやリスト内での成約率が0だった

◆多くのお客様へ同じ事を繰り返し話す事への「飽き」

◆知らず知らずの内に手を抜いていた

◆疲労

◆プライベートが上手くいっていなくてそれが原因に

・・・といった所でしょうか。



さて、それでは次の項からは再び、活字を読んでいって頂きますね。



スランプってならない人もいるの?

アスリートはスランプにはならない?

「スランプになってもそれに対しては特に何もしません。スランプは辛いものですがそのままやり続けるだけです。」

さて、突然ですが上記の言葉は、元プロ野球選手のイチローさんの現役時代の言葉です。

とある記者が、当人に上のような質問を投げかけた時に返ってきた答えです。

どんなに凄いスポーツ選手でも、(イチローさんであっても)スランプはあるという事です。

そして

世の中の営業マン達もスランプは経験しています。

だからあなたが特別という訳ではありません。

トップ営業マンのスランプとは?

トップ営業マンでもスランプにはなります。

一件、安定して高い成果を出し続けているように見えてスランプはあります。

しかしそのスランプの度合いが(底辺)が、あなたのレベルよりも高い場合、側から見ていてもスランプには見えないかもしれません。

又、スキル的なスランプというよりも、やる気の低下によるスランプが多いので、やる気が戻ればあっさり元通りになります。

やる気の低下の原因としては、

・上司とウマが合わない

・評価指標の変化

・家庭の問題

などです。

なんであれスランプは誰にでも起こり得る現象です。

イチローさんですら、スランプはありますからね。

逆にあなたが、スランプに陥らない方が不思議という事です。



それをお伝えしたかったのです。

さて、それでは最後に、スランプに陥ってしまう原因の部分をもっと深掘りして解説しますので、もっと深く理解していきましょう。

営業マンが、スランプに陥る主な原因は以下の通りでした↓



スランプに陥ってしまう原因をもっと深掘りして理解してしまおう

ここまで、スランプの原因の一番大きな要因としては、営業マンとしての自信がなくなってしまう事と、解説してきました。

では自信を感じないあなたをお客様視点で見た場合、お客様はどんな印象を受けるのでしょうか。

お客様「安心して任せられない」

自信を感じない営業マンに任せたいとは誰も思いません。

自信満々におすすめしてもらうから、「この人に任せてみよう」と感じるのです。

だから営業マンから自信を感じ取れなければなかなか「うん」とは言ってもらえないです。

もう少しこの心理を深掘りすると

お客様からするとどんなに良い商品や、サービスでも万が一「失敗した時に責任を取りたくない」のです。

家族に責められる

上司に責められる

社長に

部長に

責任を負うリスクがあるなら、購入したり契約しない方が安全なのです。

そこでその責任を引き取れるような営業マンなら安心できるわけです。

自信満々に勧められたら、もし失敗した時の責任を営業マンに被せられます。

深層真理では、その「責任」を持たなくてよいという安心感がお客様の背中を押してくれるのです。

トークが回りくどくなってしまう

自信を失うと営業マンの仕事に大きく影響してしまいます。

「このトークではお客様には響かない」

「こういう事も伝えないと駄目なのではないのか?」

「これが足りない」

営業マンは、成果が長期間出ないと、このような思考に陥ってしまいます。

するとトークの内容が、どんどんと増幅していきます。

・伝える内容が多くなる

・伝える為に必要な所要時間が増える

・伝える量が増える分、急いで伝えようとするから早口になりやすい

・回りくどい言い方になってしまう

よく喋る営業マンは、胡散臭く感じられてしまいます。

お客様からすると

売る為にそんなに説明してそんな事別に気にしていないよ!

これ本当に大丈夫?

何か裏がありそうだな?

このような懸念要素がお客様の頭を横切ります。

又、お客様としては伝えられる量が増える程、理解する事が大変になってきます。

お客様としては、やはりシンプルに短く要点をズバリと言ってもらえた方が心に響くのです。

又、自信喪失は、行動量にも影響してきます。

行動量の低下

やってもやっても成果がでなければ、モチベーションは上がってこないです。

ついつい

「どうせやっても無駄だろう。今日位はサボって明日から頑張ろう」

こんな思考が割り込んできてしまいます。

結果的には、調子が良かった時に比べて格段と行動量は落ちる筈です。

・新規開拓へのアプローチ数が減る

・取引先への対応も疎かになっていく

・自分磨きの時間も減ってくる

など

行動量が減れば勿論、結果なんて余計にでなくなっていきます。

営業マンのキャラ設定の相違

TPOのズレにお客様は敏感です。

本来、事務的な態度でいかないといけないアプローチで、笑顔を見せてしまったり、フレンドリーに攻める事は、ミスマッチで不自然です。

不自然さは営業色が強くでてしまうので、警戒されてしまいます。

「営業かしら。何か売られるのかな?」

と、思われてしまうという事です。

特に飛び込み営業で、初対面のお客様と初アプローチをかける時は、真顔で事務的な態度が自然です。

いきなりフレンドリーに近づくと営業色が強く出てしまいます。

何度も接触していてのご訪問なら笑顔が良いです。

お客様をお待ちする店舗営業でも笑顔でいるべきですね。

と、いうわけで不自然さは営業色が濃くなりすぎるのです。

今までのトーク展開が、お客様に響かなくなる

市場の変化や、文化の発展にともないお客様の知識量や価値観は変化しています。

それにも関わらず、以前のやり方に変化を加えずにやり続けるのも問題があります。

例えば昨今では、インターネットが昔と比べるとかなり発達しています。

これによりお客様側も商品の情報を入手しやすくなりました。

又、わざわざ店舗にまで足を運ばずとも、物が買える時代でもあります。

企業のコンプライアンス意識も向上しています。

だから昔は、営業とは足で稼ぐもの

という認識だったのが、今ではそのような考えは通用しなくなっております。

疲労

肉体的、精神的な疲労が積み重なってくるとやる気も活力も湧かなくなってきます。

活力がない営業マンなど魅力的には映りません。

これもスランプの原因の一つです。

アポ取りがうまくいかない

アポが取れないと言うことは野球で例えるなら打席数が少なくなるわけです。

打席数が少ないと結果も期待できません。

アポが全く取れない状態が続くと「今日もまた取れなさそう」というネガティブ思考に陥ります。

そうすると又更にアポが取れない状態になります。

どんどんと深みにはまっていきます。

藁をもつかむ思いで、アポが取れるように自分のトークを見直すのですが、

「どのようにやってもまた断られそう」

という思考から抜け出せずにスランプに陥いります。

地域のお客様特性が変わった場合

全てのお客様が同じような傾向ではありません。

これは同じトークをそのまま機械的に使い続けても駄目だという事です。

これは年齢層でも同様です。

・若年層

・高齢

・男性

・女性

・下町

・高級住宅街

・会社の規模

などなど

伝える内容は同じでも、使う言葉や、伝える情報量はお客様に合わせないとなかなか成果は安定はしないです。

全部同じだと、

とある地域では好調だったのが、地域が変わったとたんダメダメになるというよくあるパターンに陥ります。

まず対策としては、あなたが得意とする層と苦手な層をきっちり分けてください。

必ずあるはずです。

得意と不得意が。

不得意な層に関しては、その層が得意な人からアドバイスをもらえば良いです。

ここで気をつけないといけない事は、今現在好調な人でも、その層は苦手というパターンも当然あります。

ポイントは、その層が得意な人からアドバイスを聞く事です。

とはいえそんなに沢山のパターンを全部覚えて使いこなせないといけないのか?

と、あなたはもしかしたら自信をなくすかもしれません。

ご安心ください。

これは一言で言うと”お客様に寄り添え”と言っています。

徹底的に、今目の前にいるお客様に寄り添うのです。

想像力を働かせて

お客様の立場に立ち、

お客様に感情移入をして、

お客様に寄り添う

それができれば自然とクリアできる事です。


営業マンのスランプ脱却法のまとめ

この記事では、スランプからの脱出法について書いてきました。

最後に内容を箇条書きにまとめてみます。

・スランプになってしまったら運気の流れも悪くなっていますので、もがいてもムダ

・スランプからの脱出法は、行動面と商談面とに分けられる

【行動面】売れていた時と、スランプ状態の今の行動量と質を見直す事。初心に戻る

【商談】自信を取り戻す。自信満々な態度で臨む

・自信を取り戻す方法は、以下の通りに行動する事

1.白紙の紙に「わたしは絶対できる!自信満々!」と書いて、商談に入る前にその紙を見ながら何度も何度も唱える。

2.商談中に「この商品はメチャクチャ良いんですよ!」「絶対にお勧めです!」という言葉を握り拳を作って、ボディランゲージを取り入れながら喋る。ここは感情をいれて喋る事

・自信がなくなってくるとトークを盛って話したり、回りくどい言いまわしになりやすい

・余分な言い回しはカットする

・自信満々な態度になるとつい上から目線になりがち。その場合は、言葉使いをへりくだりつつ超絶丁寧にする事

・スランプはどんなアスリートでも、どんなトップ営業マンでも陥るものだから、あなただけではない



今すぐに取り掛かれる事!

それでは、とりあえず今からとりかかれる事、できる事は以下の通りです。

1.白紙の紙に「わたしは絶対できる!自信満々!」と書いて、商談に入る前にその紙を見ながら何度も何度も唱える。

2.商談中に「この商品はメチャクチャ良いんですよ!」「絶対にお勧めです!」という言葉を握り拳を作って、ボディランゲージを取り入れながら喋る。ここは感情をいれて喋る事




それでは、以上となります。

あなたに素敵な営業マンライフを!

ティーヒロでした★

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