建築営業の新規開拓のやり方-工務店の新規開拓のコツ

まずは飛び込み営業において、片っ端からピンポンを押していく事はやめましょうという話です。

そうです。まず大きく分けて2つの家に大別しましょう

昨今はインターホンにカメラが付いています。それが自動録画になっているので、昼間仕事で留守の人も、日中どんな人が訪れていたのかが、すぐ分かる時代です

だからあまり、頻繁に押してしまうと、印象が悪いです。ですので、１．世帯主が若い家は土日祝と平日の夕方に訪問します。２．は平日の午前から夕方の間に訪問すると効率的です

飛び込み営業で、もったいない事は、ピンポンを押して、主権者でない人が出てきて、そこで断られる事です。本当は主権者は興味がある事なのに、応対した人が全く興味がなければ、そこでシャットアウトされるわけです

だから可能な限り、ファーストコンタクトから主権者と会える事がベターなのです

後、家の周りも良く見て、お庭に置いてある道具をみれば、 ＤＩＹに興味がありそうかも なんとなく想像がつくはずです

そういう物を目視して確認することでそれにまつわる話だってできますからね

さあ、次はトークの内容を決めていきます。トークを決めるときに重要なのは、必ず、「なぜ飛び込み営業をやってまで新規一転をめざしているのか？」と「あなたとお店の詳しいプロフィール」の２点を決めてください

もしかしたらそう映るかもしれませんよね。しかしまだ小さい工務店で有名でもなく、誰もが聞いたことが無いお店なんてお客様からしたら怪しい会社でしかありません。ですのでプロフィールはしっかり作りこんでおきましょう！

そうして商談時の冒頭で、なぜ飛び込み営業をしているのかと、自分自身と自社のプロフィールをじっくり話してあげる事で冒頭の警戒心を和らげます

世の中のトップセールスマン達はこの２つのくだりは間違いなく重要視しており、きちんと、抜けなくやっておりますよ

いわゆる信用に値する人間ですよという事をアピールしているわけですね。ここがきちんと成立していなければ、この後、何を言っても、うさん臭さしかないから、営業トークが生きてこないのです

つづいては、営業トークは「中学生でも理解できる言葉」で話す事を徹底してくださいと、いう話です

そうです！それくらいが丁度良いですね

ではまずお客様と接触しましたら、自分が何者でどの店から来ていて、何をお伝えに来たのかを伝えます。その後は雑談パートに入ります

そう！雑談ですよ。ここでお客様と打ち解けて、心の壁を取り払ってもらう事が目的です

そうです。雑談でお客様の話をようく聞いてあげたり、お客様の家の物を褒めたりすると、だんだんとお客様はあなたに心を開くようになっていきます

ここの雑談パートを抜きにして、いきなり商談に入っても、上手くはいかないです。なぜならまだお客様の中には、突然訪問して来たあなたはゴリゴリ営業マンかもしくは不審者にしか見えないからです

・・・と言ってもそこまで難しく考える必要はないです。とりあえずこの雑談パートで押さえておきたい内容だけ箇条書きにすると、

この3つを抑えつつ、雑談に花を咲かせてください。町に根付く目的があるのでしたら地域の話をたくさんすることもベターですね

では、続いて、お客様にサービスや商品の説明や訴求をする時のコツを解説いたします。つまりお客様に魅力的に感じてもらえる為のトークですね

このパートは営業において、花形とも言えるパートですね。お客様に魅力的に感じてもらう為のテクニックですからね

ここは営業センスが重要になってくるようなパートなのですが、実は営業センスはほぼ、必要ありません。なぜなら型に当てはめて喋るだけだからです

上記の□□の部分が商品やサービスのメリットになります。☆☆はベネフィットです。つまり「メリットを受ける事により得られる恩恵」の事です

例えば、ＤＩＶの簡単な穴あけ作業を売る場合は、「従来はドリルそのものをご購入頂かなければいけませんでした」「ドリルを買おうにも高額です」「それがわたしどもは指定して頂いた箇所に安価で穴をあけるサービスを行っております」「ドリルを買ったと思って、別の用途にお金を回してください」こんな感じです

もし「ベネフィット」の部分がイメージし難いようなら、メリットを受けるとその先に待っている“いい事”を当てはめると良いですよ

次に商品やサービスの値段を訴求する場面のコツです。

値段訴求のコツは一つだけです。必ず商品説明が終わった後、それも”最後”に行うという事です

お客様が「買うか」どうかを判断する時は、商品説明に対して感じた価値と実際の値段を比較してどっちが上回るかで判断します。商品説明に感じた価値が値段を上回れば「買う」となるのです

もし先に値段を言ってしまったり、説明の途中で言ってしまうと、上記の比較において、商品説明に感じた価値よりも値段が大きくなってしまい、「高っ！！」と解釈されて興味を無くされて終わりです

その通りです！

次は「おまけ」を追加する場合の話です。子供の頃に買ってもらったお菓子でおまけが付いていた物がありましたよね？あれってなんだかお得感がありましたよね？

ですよね。誰だってそう思います

特典は何でもよいですよ。例えば、もう一か所無料で・・・とか、キーホルダー一個プレゼントとか、100円ショップで探して綺麗に包装するだけで魅力的にも見えますしね

おまけや特別特典を取り扱う場合の注意点として、必ず特別感を出してください。値打ちをつけると言いますか・・

定番で言うと期間限定特典ですよね。定番ですけど、いいアイディアが浮かばなければ「期間限定」でも良い位です

そして「おまけ」や「特別特典」は「値段」の後に言う事が伝え方のコツです

そうです。商品価値と値段を比較してもらっている時の最後のダメ押し的な意味合いで、「今回だけこれも付けちゃいます！」みたいな感じですね

「これだけじゃ、ないんだぞ！」とばかりに出すのがコツです

これは実は営業そのもののコツなのですが、デメリットと注意点は、お客様が「買う」とか「サービスを受ける」と決断した後に出してください

そうです。メリット訴求部分の目的は「魅力に感じてもらい背中を押す」です。しかしデメリット訴求部分の目的は「クレーム防止」です

まだお客様が完全に魅力に思っていない状態だったり、背中を押されていない状態の時に、いきなりクレーム防止対策をしても意味がないです

クレーム防止は「買う」「契約する」「サービスを利用する」と決断された後に行う物です

そしてデメリットを伝える時は、デメリット単体だけで説明するのではなく、メリット→デメリット→メリットのように2つのメリットとで挟みこんで説明するとスムーズに伝わります

とりあえず、ざっと説明してきたのですが以上です！何か質問等ありますか？

誰にだって必ず「初めて」はありますよ。みんなそれを乗り越えてやってきているのです。大丈夫です！！

そうですよ。頑張ってくださいね。後は「飛び込み営業」なんてものは「断られて」当たり前なのですから気楽に挑むべきですよ