トップセールスマンの話し方【パクれる禁断の秘訣】

トップセールスマンのトーク術とは?【禁断の話し方とは?】

当記事はトップセールスマンの話し方を学びたい人へ向けて書きました!

どうもご機嫌如何ですか?ティーヒロです★

記事の根拠

・一部メンタリストDaigoさんのYOUTUBEから引用させてもらいました

・営業歴20年の私がこれまで出会ってきたトップセールスマン達から学んだ事です

・ネット上の営業ノウハウも参考にしました

・わたしも実際に試して効果があった内容です

この記事ではわたしの教え子である高木君に登場頂いております!

どうも高木です!よろしくお願いいたします!

この記事は約9分程で読めるように書いております。

わたしは営業経験20年の、自分で言うのもなんですがベテラン営業マンでありブロガーです!

これまで営業成績では社内NO1を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。

わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、

早速ですが本題についての解決に入っていきたいと思います!


【注意】本記事のリンクには広告がふくまれています。

目次

トップセールスマンは雑談上手ですか?

結論、全員が全員ではないですが、一つの要素にすぎません

どちらかというと以下の2つの要素が共通しています。

【A】 聞き上手(聴き上手)

【B】 お客様の欲しい答えを適格に答えられる

わたしはこれまで、大勢のいろいろな営業マン達と会ってきました。

そんなわたしの考えでは、【B】はある程度センスが要求されます。

しかし 【A】 であればしっかり”意識”する事で実践できます。

大切な事は「聞く」というより「聴く」という事です。

普通の人は、聞き手になる場合、話を聞きながら次は何を話そうかを同時に考えながら聞きます。

ここでは好きな音楽を聴く時のように、耳をすまし、雑念を取り払いただひたすら”聴く”のです。

簡単ではありませんが、意識をして日々実践し慣れていくしかありません。

成る程・・・・ちなみにトップセールスマン特有の会話のテクニックがあったりするのですか?

代表的なテクニックが「ペーシング」です!次の項で解説いたしますね!



トップセールスマンの話し方【心理的テクニック「ペーシング」とは?】

ペーシングとは相手の歩調に合わせるという事です!

ペーシングとは?

話し相手の仕草や話し方、話す速度をそれとなく真似るのです。

自分のペースではなく相手のペースに合わせる事ですね。

人は自分と似たタイプの人に好感を持つという心理をついたテクです。

相手に真似しているとバレない程度にやる事がコツです。

例えば、

・相手がお茶を飲もうとしたらこちらもお茶を飲む

・相手と同じ速度で話す

・相手と同じテンションで話す

わたしは暑いのが苦手なんですよ

わかります!わたしもです!

このように会話の内容も相手に合わせてあげる事もペーシングです。

相手に合わせない事や相反する事を「ディスペーシング」と呼びます

ペーシングの仲間に「ミラーリング」と「バックトラッキング」があります。

ミラーリングとは?

ミラーリングはそれとなく相手の真似をする事です

相手の身振りや動作を鏡合わせのように真似るというわけですね。

しかしそれとバレてしまっては本末転倒です。

何、真似しているの?馬鹿にしてる?(イラッ!)

少し時間やタイミングをずらして”それとなく”がベターです。

相手の姿勢や座り方、見振り・手振り、表情などを真似たらよいです。

バックトラッキングとは?

バックトラッキングとは俗にいう「オウム返し」です!

相手の話した言葉をそのまま真似るという事です。

とはいえ、そのまま一言一句真似る必要はないです。

同じ内容であれば大丈夫です。生真面目になる必要はありません。

人は自分の話を肯定してよく聞いてくれる人に好感を持ちます。

オウム返しは、そう思わせる効力があるのです。

オウム返しをするポイントは以下の3点です。

1.話し相手の感情を表す内容の時

2.相手が話し内容の中に”事実”を示す部分

3.相手の話を要約してあげる

【1.話し相手の感情を表す内容の時】

○○の時は悲しかったです・・・

悲しかったのですね・・・

他には、「嬉しかった」や「楽しかった」などもそうです。

【2.相手が話し内容の中に”事実”を示す部分】

○○という事があったのですよ!

あっ!○○という事があったのですね!

他には「わたしってこうなのよ」「結局、こういう事だったのよね」などの時に使えます。

【3.相手の話を要約してあげる】

相手の話が、長めであったり、要点が複数ある場合は、

つまり○○というわけですね!?

と、話し手の変わりに話を要約してあげるのと効果的です。

よく話を聞いてくれている。理解してくれているという印象を与えます。

もう一つ有効なテクニックが「フレーミング」

フレーミングとは、会話の枠組みを変えて、与える印象や考え方、捉え方を操作するテクニックです

お客様の考え方や価値観、視点を変えます。

話しの強調箇所を変えます。

又は、ニュアンスを変えて話すやり方でこの効果が期待できます。

解りやすい例が、ポジティブ枠とネガティブ枠の比較です。

以下の例は双方とも同じ事を言っています。

【ポジティブ枠】

購入者の80%が効果を実感しています!

【ネガティブ枠】

購入者の20%は効果を実感できませんでした・・・

ポジティブ枠の方が消費者側としては魅力に感じます

例題のように簡単な使い方は、

ネガティブ視点で話すのではなく、ポジティブ視点で話す事を意識するという事ですね。

又、第三者の例を出して、お客様の感じ方を操作する方法もあります。

営業マンの口からだと、お客様的には「営業だからそんな良い事ばっかり言って・・・」となってしまいます。

だからどこか別の第三者の事を”うわさ話”のように話します。

他人でそういう考えの元、生活している人又は仕事をしている人がいると伝えるのです。

そういえば、先日お会いしたお客様で、○○という考え方の方がいらっしゃいましたよ!

そうするとお客様としては、「成る程・・・そういう捉え方もあるのだな・・・」と感じてくれるのです。

ペーシングとフレーミングですね!成る程・・・勉強になります!

それでは次の項では、口下手なセールスマンが意外とトップになるという真実について解説をしてみます。



口下手なセールスマンがトップセールスマンである事は多いのか?

結論は、口下手でもトップセールスマンは大勢いらっしゃいます!

大切な事は上手く話すという事ではないからです。

お客様の話を親身になって聴くという事が大切なのです。

人は、親身に話を聴いてくれたり、同調してくれたり、又は欲しい情報をくれる人には気を許すものです。

それは相手が口下手であっても同様です。

そういう事ができる人の共通点は一つです。

常に相手(お客様)の関心ごとにアンテナを向けて、情報収集をしている

とはいえ、これから出会うはじめてのお客様の関心事なんてどうやって知りえるのですか?

「想像力」です!右脳を使って想像します!

人は大体、みんな考える事は同じです。

こういうものを好む人達は、大体こういう事が好きだよな。

こういうものを好む人達は、大体こういう考え方をするよな。

と想像しています。

右脳は使えば使うほど、だんだん精度が研ぎ澄まされていきます。

想像力を鍛えましょう!

そういう事を日頃からしながら、世の中の様々な情報へアンテナを張っているのです。

そういえば営業マンって早口の人が多いような気がしますが、早口の方が良いのですか?



トップセールスマンは早口が多いと言われてはいるが実際早口が有効なのか?

結論、話し相手のお客様によります!

上記で解説した”ペーシング”です。

お客様と同じ速度で話すのが良いです。

しかし実は、メンタリストDaigoさんのYOUTUBEで、ご紹介されていた事は若干違いました。

「人は”初めて聞かされる事”に関しては、早口で言われた方が理解しやすい」

という事です。

相手に考える隙を作らせない為であり、退屈させない為であるそうです。

確かにわたしも営業活動をしていて、同様に感じた事はあります。

どうもお客様が若い層であれば、早口の方が理解度は高いな

そもそも昨今の若い人達は早口の方が多いですけどね。

結論、基本は相手のペースに合わせます。

その上で「若い方相手なら多少早口の方が効果的」

という事です。

それでは、次の項では、トップセールスマン達が実践している、お客様から信頼を得る為の話し方について解説いたします。



トップセールスマンの信頼を得る話し方とは?

5つありますので順に解説していきます。




お客様の自己重要感を満たす話し方

基本は上記で解説した「ペーシング」を使って会話をしていきます!これが基本!

その上で、お客様の自己重要感を満たす話し方を心掛けます。

なぜなら、

・人は自身のことを “価値ある存在” だと思いたい

そしてそれは第三者からも “価値ある存在” だと認めてもらいたい

人にも自分にも認めてもらいたいのです!

だからお客様の事を認めてあげ、よく褒めます。

更にはねぎらうし、感謝し時には励ましたりもします。

例えばこんな感じです。

○○さんは、すごいですね!お仕事で日々忙しい中で、家族の事をこんなにも真剣に考えているなんて!

え!そうなのですか!?流石ですね!これだけのものが描けるのは10年以上経験がある人だけですよ!

誉め言葉の「さしすせそ」を利用するとよいですね。

「さ」・・・さすがですね!

「し」・・・しらなかったです!

「す」・・・すごいですね!

「せ」・・・センスいいですね!

「そ」・・・そうなんですか!?

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自信満々に話す!

トップセールスマンは皆、例外なく自信満々です!

営業の基本の基本です。

自信たっぷりに話す事

営業活動においてなぜ”自信たっぷり”が有効かというと理由は以下の通りです。

お客様は、責任を営業マンに押し付けたいと深層心理で思っているからです。

人は買い物や契約事で絶対に失敗したくないと感じるものです。

自分で買いに走って、もし失敗した場合の責任は自分に来ます。

しかし自信たっぷりに進められて購入されたものであれば話は変わります。

もし失敗した場合は「あの営業マンめ!」となります。

勿論、これは深層心理の中の話なので、あからさまにそこまでは思いませんよ。

表面上では「そこまで自信たっぷりなのであればちょっと試してみたいな・・・」という感情になります。

これが”自信たっぷり”が有効の理由です。

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お客様の本音を聞き出す話し方

お客様の本音を聞き出すコミュニケーションをとります!

その為には、営業マンが一方的に話すようでは無理です。

営業マンは質問をしてお客様の話に傾聴する事です。

気づいたら、私ばかり話してごめん

何だか悩み相談みたいになったね

ここまで言ってもらえたら最高ではあります。

一方的な話の場合の主役は営業マンです。

しかしお客様に質問をしてよく聴くという行為の主役はお客様です。

後者は、お客様から信頼されます。

だからこそ本音の話をしてくれる可能性が高いのです。

そうそう!実はね・・・

このように話はじめたら、その後本音トークがくる可能性が高いです。

見逃さないように注意深く、お客様の話に傾聴しましょう。


【用語解説】
名称「傾聴とは?」
相手の話に全意識を集中して聴く事。ヘッドホンで好きな音楽を聴くような感じ。以下は「傾聴」ではない→聞きながら「次何を話そうか」考える/解決策を先回りしようとする

その上で相手の本音を引き出すちょっとしたコツが、自己開示です。

お客様に心を開いてもらう事を期待する前にまずは自分が心を開く事です。

その上で質問と傾聴をしていくとお客様は本音で語ってくれやすくなります。

「心を開いて話した相手 = 信頼感」という心理が生まれるのですね!

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会話を掘り下げる

トップセールスマンは 「良く分かりましたね」と言われる位、会話を掘り下げます!

やり方はより具体的な質問をするという事です。

ここで使える質問が有名な「5W1H」です。

【WHEN】・・・「それはいつ頃ですか?」

【WHERE】・・・「どちらですか?」

【WHO】・・・「どなたですか?」

【WHY】・・・「なぜですか?」

【HOW】・・・「どうやってですか?」


5つを使いこなすのが難しい人は「WHY」だけでも良いです。

なぜそのようにされたのですか?

なぜその時、解約されたのですか?

お客様の過去の行動や言動についての「理由」を聞くのです。

帰ってくる答えに、そのお客様の価値観や思考の傾向が推測できる事が多々でてきます。

たまたま営業マンが来て「安くなる」から言ってたから切り替えた・・・

→このお客様は「安い」事に弱いし、営業マンに営業される事にも弱い事が推測できます。

もう設備が古くなったから変えた

→自宅の事をよく管理しているしっかりタイプのお客様だなと推測できます。

このように「理由」はお客様の事を知る手がかりがポロポロ出てきやすいです。

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お客様のホットボタンの発見

はじめにお伝えすると、営業センスがない人には無理な話をこれからします。

だから「ふ~ん・・・そんなものか~」程度で読んでください。

お客様との会話を深く掘り下げていくと「ホットボタン」を発見する事ができます!

ホットボタン(HOTボタン)とは、”それを満たすためなら、行動せずにはいられない“という強い感情の事です。

又は、願望や欲求、価値観の事です。

このホットボタンを満たす為に商品を買いたいと思ったり契約を結びたいと感じるのです。

このホットボタンを探し当てる手順としては、以下の通りです。

【手順1】 会話の掘り下げ、共有と共感→心を開いてもらう

【手順2】会話の内容を共に大切にしてあげる→信頼関係

【手順3】ホットボタンを探る

【手順4】ホットボタンを動機付けにする

ホットボタンへ到達できれば、お客様の心の動き方が変わります!しかし・・・

営業センスがない人はこのホットボタンを見つける事ができません。

ええ!!

残念ながら、それが営業のセンスがある人とない人との決定的な違いなんですよ

では営業センスがない人はどうした良いのかというと、以下の項で詳しく解説していきます。



センスがなくても真似できるトップセールスマンの話し方3選




トップセールスマンは希望を与える話し方をする

お客様に希望を与える話し方を心掛けるだけでトークはグッと良くなります!

希望を与える話し方を理解してもらうのは以下の例文を比べてもらう事が一番です。

【比較例1】○○がないと▼▼できません

【比較例2】○○があると▼▼できます

【比較例2】が希望を与える話し方です。

2つとも、言っている事は同じです。

しかしトップセールスマンは【比較例2】のような話し方を選びます。

もう一つ例題

【比較例1】そのような機能は「パソコンA」には搭載されてはいません

【比較例2】 その機能がご希望であればこちらの「パソコンB」には搭載されております

不可能であれば、別の商品をお勧めするか・・・又は、

【比較例3】そのような機能は搭載されていない代わりにこの機能でカバーできますよ

別の可能性を訴求する事もできます。

というわけで、否定的な言い回しではなく、ポジティブな言い回しで話すという事ですね。

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1つのトークには内容は1つ

シンプルに話すという事です!

ごちゃごちゃした内容はお客様も、内容が理解できません。

口では「わかりました」と言ってくれるケースもあります。

しかし多くは理解していません。

理解していない事や物に契約や購入などする筈もないです。

だからシンプルです。

シンプルに話すコツは1つです。

1つの説明やトークには内容は1つだけにする。

もし話す内容が複数ある場合は3つに絞ってください。

その上で、

本日ご説明したい事は3点です!

と提示しましょう。

その上で一つ一つ説明をしていけば良いです。

4点以上話さないといけない場合は、4つ目以上は「おまけ」として後で追加していきます。

【話す内容1】 【 話す内容2】 【 話す内容3 】

【話す内容4】~はおまけ扱い

そうやって1トーク1内容を作っていきます。

1トーク1内容は他にも、会話にリズムを作ってくれる付加価値があります。

テンポのよいトークができるという事ですね。

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イエスセット法とは?【トップセールスマンver】

敢えて、結論を書くのは後回しにします!

「イエスバット法」という言葉を聞いた事があると思います。

お客様の言い分に同調するかのように見せて反論する為の話法です。

○○は▼▼じゃないですか?

そうですね(イエス)しかし(バット)○○は実は△△なのですよ!

この話法は一度、お客様に同調はします。

しかし次の瞬間、バットの部分でお客様を否定しているのです。

だから昨今では、「イエスセット法」が主流です。

○○は▼▼じゃないですか?

そうですね(イエス)だからこそ(イエス)○○は実は△△なのですよ!

このイエスセット話法までは並みの営業マンのレベルです。

しかし

トップセールスマンの場合は少し違います。

○○は▼▼じゃないですか?

そうですね(イエス) ちなみになぜ▼▼とお考えなのですか?

と、このように反論する前に会話を掘り下げます。

なぜそのような意見をお持ちなのかの真意を聞くのです。

この値段は高いよ!

そうですね!ちなみに何と比べて高いと感じますか?

あのスマホはあまり良くないそうだね

そうですね!ちなみにどういう点が良くないのですか?

というわけで、トップセールスマンが使うイエスセット法は、反論に転じる前に、会話を更に掘り下げる

という事です。

成る程・・・そういう点でもトップセールスマンの話し方は違うのですね!

そうですね!それでは次の項では、知っておきたいトップセールスマンの営業スタイルについて解説をしていこうかと思います!



知っておきたいトップセールスマンの営業スタイルとは?

チャンスを見つけたら最大で獲得に行くというのがトップセールスマンスタイルです!

新規開拓や、リスト営業の例で言います。

生真面目な人に多いのが、端から順番に律儀に営業をかけていくスタイルです。

確かに「数打ちゃ当たる」作戦は有効ではあります。

しかし以下のデメリットもあるのです。

・集中力の低下

・精神的負担による消耗

・思考停止の恐れ

数を熟せばそれだけ疲れも出てきます。

つまり集中力も減っていくわけです。

そんな時に、もしチャンスが巡ってきたらどうでしょうか?

・見逃す

・集中力が散漫な状態での勝負

これでは勝機は望めません。

又、「片っ端から律儀に攻める営業スタイル」は、「断られる事上等」スタイルです。

解っていても無意識に精神力は消耗していきます。

すると上記の集中力の消耗と同じ結果が予想されます。

チャンスを逃すか、満足な状態で勝負できないかどちらかです。

更に悪い見方をすると、作戦がワンパターンな思考停止状態でもあるのです。

ですので一件一件、右脳を使い想像力を働かせて、営業をかけていった方が効率が良かったりします。

トップ営業マンはそうやってチャンスを狙い定めます。

そしてチャンスを見つけたとあれば全力全身全集中で獲得に走ります。

「もし取れなくても次で頑張ればいいや!」という思考はそこには存在しません。

「絶対取る!」という強い気持ちです。

営業センスがない人からしたらなかなか怖いやり方かもしれません。

しかし多くのトップセールスマン達がそのスタイルなのです。

それでは最後の項では、自分の悪い箇所や悪癖を発見する為のセルフチェックのやり方を解説いたしますね!



目指せ!トップセールスマン!!自分の欠点は何かを探る

トークを録音して聞き返すのが一番上達が速いです!

本来、人は自分の声や話している様子を録音して、自分で聞く事が苦手です。

え!!わたしってこんな声しているの???

え!!わたしってこんな感じなの???

少なくても嫌な気分になりますものね・・・

しかしそれが良いのです!

その痛みを伴いつつ、反省して見直せる事が自分の中に刷り込まれていきやすいのです。

実際にやってみるといろいろな発見がありますので、是非録音して聞き返すという事をやってみてください。



トップセールスマンの話し方のまとめ

・トップセールスマンは聴き上手であり、お客様の知りたい情報を適格に答えられる

・トップセールスマンは会話の中で「ペーシング」というテクニックを使う

・「ペーシング」とは相手の歩調に合わせるという事

・「ミラーリング」とは相手の言葉や話す速度、トーンに合わせる事

・「バックトラッキング」とはオウム返しの事

・「フレーミング」で相手の考え方や価値観を変える

・口が上手いかどうかはトップセールスの本質ではない

・話す速度は、基本相手に合わせるが、相手が若い場合は多少は早口でも良い



・ チャンスを見つけたら最大で獲得に行くというのがトップセールスマンスタイル

・話し方をセルフチェックするのは録音して聞き返す

それでは今からでも即実行できる事をご提示しましょう!

次の商談でミラーリングを試してみる

それとなく仕草を真似てみてください。

又、以下の記事で営業マンの雑談克服法について詳しく解説しております。

「雑談が苦手だよ!」という方が見違える程、変われるようなコツを解説しています!

営業で雑談できない方の苦手克服法【諦めるのはまだ早い!】
営業センスがなくてもこの雑談ノウハウをマスターする事で、雑談について悩まなくなるというそのノウハウを知りたく有りませんか?営業歴20年のティーヒロが徹底解説いたします! 

有益情報は即実行が超絶大切です。

これであなたは進化できる第一歩が踏み出せるわけです。

わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、

ぜひ頑張ってください!

それでは以上となります。

ありがとうございました。

ティーヒロ

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