この記事は企業/法人への飛び込み営業マン向けです。
その中でも最近契約が全然とれていない、又はアポが全然取れていないという方へ向けて書いております！
法人への飛び込み営業をしているのですが、契約が全然とれません！助けてください！！！
解りました！それでは今回は企業・法人への飛び込み営業マンが、今より契約数が激増できるコツをご紹介しますね！成果を出す為の〇秘テクニックです！
この記事を読むと身に付く知識は以下の通りです。
→すぐに解決策を知りたい方はココをクリックでそこまでジャンプします！
つまり”契約が取れるようになれる”という事になります。
是非想像してみてください！もしも安定して契約が取れるようになった時の事を！
インセンティブ（歩合給）が増えるから給料が増えるのではないですか？
もしも給料が５万円増えるとすると、その月の休日の過ごし方が変わると言われております。
勿論、貯金に回すお金も増えるでしょうし、
何か美味しいものを食べにいったり、
行く居酒屋のランクや回数が増えたり
家族に友人にも鼻が高いのではないでしょうか？
わたしはこの記事でそのお手伝いができます！
どうも名のり遅れました！わたしはT_hiro(ティーヒロ)と申します。
わたしは営業経験20年の、自分で言うのもなんですがベテラン営業マンでありブロガーです！
これまで営業成績では社内ＮＯ１を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、
早速ですが本題についての解決に入っていきたいと思います！
企業への飛び込み営業のコツ01_モチベーションの維持
まず最初にご紹介するコツは1日の仕事を、時間で区切らず 、回った件数で区切るという事です。
この理由は、人は稼働を時間で管理 されると精神的に辛くなるが、作業量で管理された方が遥かに楽だからです。
例えば、全力で20分間走り続けろと言われるより、全力で3Km走れと言われた方が楽なのと同じ事です。
これは飛び込み営業も同様なのです。
おすすめは、何件、お客様と会話をしたかで 1セットを区切る方法です。
例えば3件話せたら、もし断られたとしてもこれを1セットと数えます。
これを午前3セット、 午後3セット、 夕方以降2セットにするなど、”行動目標”を自分のペースに合わせて設定すれば良いですよ。
意外と少なくて良いのですね？それならできそうです
できそうにないことは 続かないからですね。できるペースを長く続けられる仕組みを自分の中で作っておく事が大切なのです！結局、 長い期間やっていると、この方法が一番沢山訪問数を増やせるやり方になるんです！
飛び込み営業は、どうしても”やる気”がでなくて、結局1日、1件も訪問せずに終わってしまうという事も多々でてきます。
自分で自分自身に、回れない理由を勝手につくって、勝手にそれに納得して回らない。いや、回れないですね。
大概の方がそうなってしまいます。
しかしこのやり方でコツコツやり続けていれば、1ヶ月トータルで見てみると、結局訪問数が一番多くなるのですね。
この項をまとめると・・・
◆一日の仕事の目標を、既定の時間に意識をおくのではなく、回った件数、又は会話した件数に対して意識を置く事
企業への飛び込み営業のコツ_ 身だしなみ、見た目に気をつかう事
２つ目のコツは、お客様からどのように見られているかを意識するという事です。
何故ならこの人に任せても良いなと思ってもらえるからです。
人は見た目で相手を判断する習性があるのです。
綺麗な物や人に対しては非常にポジティブな印象を抱く傾向があるのですね。
例えば、 美人(イケメン)＝性格も良い(優しい)、正確きちんとしているというポジティブなイメージを抱きやすくなります。
※ただし、警戒心が強くないケースに限ります
だからこそ見た目はきちんと、爽やかに 整えておくべきなのです。
でも実際、見た目だけでそこまでかわりますかね？
これが思った以上に変わりますから、試しにやってみてください。参考にまでに見た目を変える具体例を以下に挙げておきますね
・靴を新調するかピカピカに磨く
・腕時計を変えてみる。ないしは新調する/レンタルする
・スーツをクリーニングに出す
・シャツにアイロンをかけるように習慣づける
腕時計をレンタル？？？
そうです！「カリトケ」という腕時計のレンタルをしている業者があるのです。安時計をしていたり、使い古したヨレヨレ腕時計をするのであれば、レンタルの方がはるかに良いですよ。登録も解約も無料ですし、レンタルしていない時もお金はかからないので便利です。もしご興味があれば以下に詳しい内容をご紹介した記事のリンクを貼っておきますね
|
カリトケの評判-腕時計のレンタルは本当に信用できる良いサービスなのか？
カリトケで腕時計をレンタルする場合のメリットやデメリット、そして評判までご紹介。他にも登録方法も |
この項をまとめると・・・
◆身だしなみや見た目にこだわる事。誰が見ても好印象な身なりにする事→信頼されてこの人に任せてもよいなと思ってもらいやすくなる
ここまでは飛び込み営業の基礎の基礎となります。次は、飛び込み営業初心者や、改めて仕切り直してリスタートをきりたいと考えている営業マン達におすすめする方法です。
企業への飛び込み営業のコツ03_ 実際に売れている人の完コピする
結論からいうと「売れている人、成果を出している営業マンの完コピをする」です。
何故なら「上手くいっているから」です。
成功事例を真似る事は営業の基本なのですね。
ちなみに、売れている人は、トークも、醸し出すオーラにしてもマインドにしても自信に満ち溢れている筈です。
その辺も参考にしてみてください。
しかしどうしても、自信が湧き出てこないようであれば、知識や業界界隈の情報を誰よりも詳しく調べて勉強するとそれが自信になってくるのでお勧めです。
“知識”は詳しく確信があるほど自信に変わりますから。
どの辺まで真似すれば よいのですか？
はい。できる所までとことんです。セールストークだけでなく、 考え方、一つ一つの行動の目的、 そこに対する行動パターンまで真似する事ですね
上手くいっている人の考え方や行動パターンをそっくりそのまま真似するから、上手くいくのです。
つまみ食いのように中途半端に真似ても、売れている人が目指している目的(行動の本質)から外れてしまう事が多いので、結局、ノウハウが機能しないのです。
それだとやはり成果はでません。
だからこそ上手くいっている人のやり方を完コピする事まずは第一歩です！
完コピのやり方は、録音、録画です。
録画までできたら最高ですが、例えムリでも録音して何度も何度も聞き返す事ですね。
そして実践、 聞き返してズレがないか確認、再度実践、そしてチェック・・
この繰り返しです。
それを繰り返しているとその内にパッと上手くいく事がでてくるのですね。
その上手くいった事が、 いわゆる成功の引き出しの一つになるのですが、後はこの引き出しを増やしていく作業をしていくだけです。
この成功の引き出しが 増える程、 あなたがトップセールスマンになる日が近づいていきます。
成る程〜ではとりあえず手始めに何からコピーしていけば良いですか？
ではまず手始めにやるべき事を挙げますね
それは「担当者と営業がテーブルに座って商談をするシチュエーションを作る」事が何より目指すべき所です。
ここまでどういうマインドで、どういう行動をし、どういう成功パターンがあるのかをよく学ぶ事ですね。
この形が、制約までの道のりの関所になるわけですからね。
この関所への辿り着き方と潜り方を完コピすべきです。
もしかしたら、 「契約数は少ないけど、この関所まで到達する事は得意です！」という営業マンが社内にいらっしゃれば、 その方にまずは着いて学ぶべきですね。
この項をまとめると・・・
・できている人の完コピをする事
・担当とテーブルを挟んで商談をするというシチュエーションを作る事を目標に完コピする事
それでは次の項からはコピーも完全にできるようになり、実際に成功の事例とその引き出しが増えてきてから役立つテクニックとなります
企業への飛び込み営業のコツ04_訪問時間を工夫する
４つ目は、お客様の事を考えて、訪問時間を工夫するです。
何故ならお客様が忙しくてバタバタしている時間帯に飛び込んでも嫌がられるだけだからです。
例えば、朝の始業直後は、朝会が開かれる事が多いです。
朝会の途中で飛び込んでも対応してくれる訳はありません。
訪問に適した時間は、 AM10時から11時半頃までです。
午後は13時半から16時頃までがべターです。
小さな店舗であれば、17時以降は帰宅前に買い物をする為に来店されるお客様が増えていく事が予想されますので外したい時間帯ですね。
午前中から夕方までが訪問に適した時間です。
そうそう！お昼休みも避けるべきです。もし自分がお客様の立場であったらどうかを考えてみてください！楽しみなお昼休みが突然訪問してきた飛び込み営業マンにぶち壊されたら腹立たしくないですか？
企業への飛び込み営業のコツ05_思考停止で数打て作戦では結果は出ない
次項の「準備の項」で詳しく説明しますが、 まずは企業情報を調べる事です。
その上で、見込みがありそうな企業を狙うべきです。
飛び込む対象に対してランク付けをする事も良いですね。
a.情報を調べた所興味を持ってくれそう
→この層の会社は、闇雲に突撃する前に、よくネットで 情報を調べて行くこと
b.情報を調べられない/不明
→この層は行くしかどうなるか解らないですからね。勇気をもって突撃しましょう！
c.見込みなさそう
→この層はあまり攻めないが、他の売れている営業マンの意見も聞いてみると、意外な突破法があったり、アイディアがあったりするので、一度まとめて聞いてみる事をお勧めします！センスのないあなたから見て見込みがなくてもセンスがある人からみたら違うかもです。
企業への飛び込み営業のコツ06_準備に時間を割く
闇雲な飛び込み営業は、相手が企業であれば、尚のこと非効率です。
下調べも含めた準備をしておく事は最低限の努力です。
ここでお勧めしたい”準備”は大きく分けて3種類あります。
1.企業の情報を調べる
これはわたしの知り合いから聞いた成功事例です。
相手企業の社長の趣味やモットウを調べたり、社長がSNSをやっていないか？を検索してみたのだそうです。
するとTwitterをやっている事がわかったのですね。
そこで発信している内容を良く確認しておいた所、 その話で一気に打ち解けられたという話もあります。
又、相手企業の会社の社員より詳しいレベルまで情報を調べたという人もいましたよ。
それが理由で、相手の社長が、その営業マンに対して興味を持ったとの事です。
これらつまり要約すると、思わずその会社の社長が、あなたに対して唸ってしまう・・・そんな 「営業マン」になれば良いという訳です。
例題で言えば、そこまで調べてくるか！？この営業マンは凄いな！と思ってもらえたわけです。
と、いう訳でお客様の会社については、とにかく事前に調べられる事は調べつくす勢いで調べておきましょう！
場合によっては、ここに一番時間を費やす形になります。
商談の前の状態で、 相手様に対する情報がたくさんある程、 興味付けの為のアプローチが容易になってきます。
生真面目営業マンはこういう部分を疎かにしてしまう傾向があるようなのです。 もしご自分が「そうかもな」と思う場合は、 重要度を上げて取り組む事です
例えば以下のような内容ですね。
具体的なサービスや製品の内容は？
規模は？
成長度合いは？
競合他社の情報
他には、始業時間や終業時間等も確認して、適切な訪問時間を推定できたら尚、ベターですね。
2.会話のネタ
まず第一に大切な事は、自分が扱っている商材やサービスの知識は熟知する事です。
ここは最低限です。 他にもそれに関連した時事ネタや、ご近所地域に関連した情報やニュースはネットを使って調べておきましょう!
あと見落としやすいのは、会社に備えつけられている設備や外観について何か興味を引くようなネタがないかもチェックしておきましょう！
お客様の会社に得がある事を提案しにいっているわけですから、相手の事に興味関心が薄いのは胡散臭く感じられます。→これだと信頼関係が築けません。
それにお客様も情報を欲しがっています。
昨今はどんな業種が好調で、どの地区での売り上げが高いのかというような、お客様の商売にとってプラスとなる情報を手土産に持っていくと非常に喜ばれますよ。
3.資料作り
会社によっては営業マンが独自にチラシを作成する事を禁止している会社もあります。
もしそうであれば、実際に商品を利用した人達や会社がその結果、どのような変化を遂げたかという事が書かれた資料を用意してください。
そこに名刺を添付させるのですが、名刺の裏の空欄に 丁寧に手書きで自己PRを書く事で、他の営業マンとの差別化もはかれます。
何事も工夫です。
この営業マンは他と違うぞ！と、面白そうだ！と思ってもらえれば効果ありですね。
ちなみに用いる資料としては、 A4サイズの紙に、 お客様に与えられるメリットと他社の成功事例を数字やグラフをつかって具体的にわかりやすく記した資料であれば、興味を引く確率が上がりますね。
この項をまとめると・・・
思わずその会社の社長が、あなたに対して唸ってしまう・・・それ位、事前に情報を下調べをしていくと商談は思わぬ好展開に発展するかも・・・
会話のネタが尽きないよう、事前にネタを仕込んでおく事
自社商品を使った他社の成功事例が数字やグラフで具体的に示された資料を作成していく
企業への飛び込み営業のコツ07_興味を惹きつける
お客様に興味がない状態だと商談には繋がらないし担当者に会うことすら難しくなります。
だからこそ目の前の受付係や担当者の方の興味を引きつけないといけないわけです。
・・・かといって「もっといい方法がまだありますよ！」という直接的な訴求は、売り込み感が強くて嫌われてしまう傾向があります。
だからこういう時は、第三者の成功事例トークを使う事ですね。
これまで対応した事があるお客様の成功事例や、人から聞いた話でもよいです。
他の人の事例として伝えると人は受け入れやすくなるのです。
しかも具体性がないと信憑性が薄くスルーされてしまうので、より具体的な数字やグラフを用いて提示するのが良いですよ！
例えば、どこそこの地区の同業者は、この製品を取り入れることで、コストが10%下がったや、売り上げが7%向上した という数字を用いた具体的な情報は非常に興味を引きつけられます。
法人営業が個人宅営業よりも”楽”な部分とは？
企業・法人相手の場合と個人宅相手の場合とでは、お客様の「理解力」「頭の回転」が圧倒的に違います。
そういう意味では企業・法人相手の飛び込み営業の方が楽だとも言えます。
企業/法人対象の飛び込み営業は、お客様も仕事しているから頭がフル回転状態なのですね。
所が、個人宅は自宅でゆったりしているから脳が休眠状態の事が多いのです。
この状態のお客様方に話を仕掛けていかないといけないのでなかなか理解してもらえない事が多いのが個人宅への営業の難しいところです。
まとめ
１・飛び込み営業のモチベーションを継続させる為に、どれだけ訪問して話ができたか？で目標の接触数を決める→今日は〇時間回るぞ！というような時間で稼働目標を決めない事
２．見た目・身だしなみは細かく意識を持つ事
３・できている人の完コピをする事。一言一句コピーを目指す
３・お客様からどのような姿に映っているかを常に意識する事。人は「美しい物や人」＝正義と捉える習性がある
４・訪問時間を工夫する・・・お客様の立場になって考えるとするといつ頃がベターか？
５・思考停止して闇雲に飛び込んでも成果は期待できない
６・企業情報の事前調べ/会話のネタ仕込み/数字やグラフを使った具体的なデータが入った資料作り
７・受付や担当の興味を引く着ける為に、他社の成功事例を出す
それでは最後に今からでも即実行できる事をご紹介いたしますね。それはこれです↓
一日、一日の稼働目標を時間に置くのではなく、何件訪問、ないしは接触できたかで件数目標を持う事。
とりあえずは即実行が超絶大切です。実行できそうな数と何セットをするか？ここを決めてください。
これであなたが進化できる第一歩が踏み出せるわけです。
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、
ぜひ頑張ってください！
それでは以上となります。
ありがとうございました。
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