個人宅への飛び込み営業で売れてないあなたへ!【売り上げ激増するコツ6選】

この記事では、個人宅への飛び込み営業マンが、今より契約数が2.45倍も激増できるコツを6つご紹介しております。速攻で成果を出す為に最低限覚えておきたいコツですので、最近契約が全然とれていない、アポが全然取れていないというあなたは必見です。

この記事では、わたしティーヒロが解説していきますので、よろしくお願いいたします。

わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、 早速ですがはじめていきますね。

個人宅への飛び込み営業のコツ6選

手はじめに、個人宅をターゲットとした飛び込み営業のコツを6選ご紹介しますので、活用していただくことで、あなたの営業成績は見違えるほど向上します。

チベーション維持のやり方

飛び込み営業で、できるだけ長くモチベーションを維持した状態を保つコツは、1日の仕事を、時間で区切らず 、回った件数で区切る事です。

人は稼働目標を、時間におくより、作業量におくと遥かに楽に感じられるからですね。

例えば、マラソンを20分間走り続けろと言われるより、3km走れと言われた方が楽に感じられませんか？

これは飛び込み営業も同様ですので、ぜひ応用して活用してみましょう。

おすすめは、何件インターホンで会話をしたかで 1セットを区切ります。

例えば、インターホンで5件話せたら1セットと数えます。

これを午前3セット、 午後3セット、 夕方以降2セットにするなど、“行動目標”を自分のペースに合わせて設定すれば良いです。

どうしてもやる気がでなくて、結局1日1件もインターホンを押さずに終わってしまったという経験はあなたにもありますよね？

しかしこのやり方でコツコツやり続けていれば、1ヶ月トータルで見てみると、インターホン数や荷電数が一番多くなりますから、おすすめです。

・一日の仕事の目標を、既定の時間におくのではなく、作業量に対して設定する

売れている人の完コピをする

２つ目のコツは、同じ営業部の中で、トップ営業マンや又は実績が出ている人のトーク内容を完コピする事です。

それが、成果の出ているトークを習得することになるから。

営業センスがない人程、自分のオリジナルのトークを作ってしまうか、改変してしまう傾向があるのですが、センスのない人がつくったトークは、文字通り「センスがないトーク」。

これでは売ることは難しいです。

売れているトーク、実績がでているトークの完コピが完了したら、後は実戦。

数を打つだけです。

そうしていくと、徐々に成功パターンがいくつか出てきます。

その成功パターンをメモするか録音するなりして「成功パターンの引き出し」を増やしていく作業をしてください。

それをコツコツやっていく習慣が将来、あなたをトップセールスマンにのし上げてくれますよ。

・トップセールスマンや成果を出している営業マンのトークの完コピをする

・それにより見つけた成功パターンを記録しておき、成功の引き出しを増やすこと

【どう見られているか？】見ため・身だしなみ

3つめのコツは、お客様からどのように見られているかを意識して、この人に任せても良いなと思ってもらうように意識工夫することです。

人は見ためで相手を判断する習性があるので、お客様にこちらの意図通りに判断して動いて頂いてほしいから。

綺麗な物や人に対しては、とてもポジティブな印象を抱く傾向があります。

例えば、

美人(イケメン)＝性格も良い(優しい)

小綺麗　=　誠実さ、やさしさ

以上のようにイメージしやすくなりますから、営業マンとしては仕事がしやすいわけです。

※ただし、警戒心が強くないケースに限ります

だからこそ見ためはきちんと、爽やかに 整えておくべきなのです。

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・身だしなみや見ためにこだわる。誰が見ても好印象な身なりにすること→信頼されてこの人に任せてもよいなと思ってもらいやすくなる

お客様の現状把握

飛び込みで営業を行う上で意識すべき点は、現状を確認させてもらう事です。

私たち営業マンが思っている以上に、顧客の現状の中に “ニーズ”は多く潜んでいるから。

ニーズとは、お客様にとっての隠れた不安要素や、課題、不満点のこと。

いわゆるプロの目で見て、「これはオカシイだろう・・・」という部分で、そこにアプローチや訴求の突破口がひそんでいる事が多いのです。

例えば、毎月の支払い料金が過剰だったり、サービスの内容がライフスタイルと不釣り合いであったり、他にも細かい内容の部分でエラーを起こしてしまっていたり・・・損してしまっているポイントとでもいいましょうか

お客様が人任せで無知な為、専門知識を知らないか、または気がついていなくて、そういったエラーを起こているわけです。

ですので、まずは「売る」ことを目標に定めるのではなく、可能な限り目視で、詳細に現在の状況を確認してエラーを見つけることを狙っていきましょう。

そこに改善点や問題点、そしてニーズが潜んでいます。

しかしその状態に持っていければ簡単で、後は、そこを第三者の例を出して説明してあげるだけです。

・宅内に入り、現状を目視で確認する事。ここに商談の突破口が見えてくる

アイスブレイク_雑談

お客様宅へ訪問し、挨拶をかわした後は、訪問理由を述べて雑談へ入ります。

お客様からの警戒心が高い状態のまま話しても商談にならないからです。

お客様目線では「いきなり来て、何？営業なら いらないよ！怒💢」です。

この状態で強引に商談に突入しようとする行為は、お客様の時間と精神力を奪う強盗のようなものですので、避けましょう。

まずは雑談をして警戒心を解く事が大切で、これがアイスブレイクと呼ばれます。

とはいえ現場では、提案商材やサービスに関連した事以外の話をしようと思っても逆に不自然ですので逆効果になるリスクもあります。

知らない人がいきなり訪問して、いきなり最近話題のニュースの話をしだしたら怖いじゃないですか？

だから提案しにいく商材やサービスに関連した話題が良いですね。

おすすめは、商材やサービスと地域の話をつなげて話すとよく、地域のはなしはお客様との接点になるから話にのってきれくれやすいのです。

地域の特性や歴史、地域を歩いて気になった場所やお店の話題だったりに話ですね。

例えば、リフォーム案件なら地域のリフォーム対応率や状況、築年数の分布のはなし、保険の販売なら地域で人気の保険商品、加入状況など調査した内容などよいでしょう。

少し警戒心が薄れてきたなと、肌感で感じたら、何か玄関先に置いてあるものを 「褒める」と凄く距離が縮んだりしますよ。

そうなると、「実はね・・・」という話になりやすくなるのですが、そこに営業の「きっかけ」が 潜んでいるのですよ。

・警戒心がある内は商談をすすめない。まずは雑談で警戒心を溶かす（アイスブレイク）

・雑談で心の壁を溶かし、「実はね・・・」を引き出すとその先にお客様のニーズが眠っている事が多い

お客様との関係性は師弟関係がベター

お客様との関係を“先生と生徒の関係”に持っていくと、やりやすくかつスムーズに商談が進みます。

普通の営業では、「こちらいかがですか？」と契約をもらう事が目的ですよね？

それでなかなかみんな上手くいかないわけです。

しかし「先生と生徒の関係」を築くと、自然とお客様から悩み事を相談してくれます。

営業マンとしては、その悩みをよく聞き、そこからお客様からの質問を更に深堀りする質問をして本当のニーズを探るのです。

例えば

「それってなんでですか？」

「それはいつですか？何年前ですか？」

「それはどなたがですか？」

「それは何ですか？」

「それはどこですか？」

「どうやったのですか？」

いわゆる5W1Hの、質問を使うと話は深掘りでき、そこに本当のお悩みが眠っています。

もし難しいようならば、慣れるまでは「それは何故ですか？」と（WHY）理由を聞く質問だけに絞っても大丈夫です。

慣れてきたら一つずつ、5H1Wを使いこなせるように練習と経験を積み上げていってください。

というわけでこの章をまとめると、

・お客様との間を、先生と生徒のような関係にもっていくと、相談をされやすくなる

個人宅への飛び込み営業のコツのまとめ

それでは、ここまで個人宅向けの飛び込み営業のコツを解説してきました。最後に内容をまとめて終わりにいたしますね。

1.飛び込み営業のモチベーションを継続させる為に、どれだけインターホン越しで話しができたか？で目標の接触数を決める→今日は〇時間回るぞ！というような時間で稼働目標を決めないこと

2.できている人の完コピをすること。一言一句コピーを目指す

3.お客様からどのような姿に映っているかを常に意識すること。人は「美しい物や人」＝正義と捉える習性がある

4.お客様の現状を確認すること

5.まずは雑談をして警戒心を解くこと

6.お客様は契約をしてくれる人という認識よりも先生と生徒のような関係に持っていくと、相談してもらいやすい

一日、一日の稼働目標を時間に置くのではなく、何件インターホンで話したかに持って行く事。

とりあえずは即実行が超絶大切で、実行できそうな数と何セットをするか？ここを決めてください。

これであなたが進化できる第一歩が踏み出せるわけです。

わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、ぜひ頑張ってください！

それでは以上となります。

あなたに素敵な飛び込み営業マンライフを！

ティーヒロでした。

ありがとうございました。

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