【営業マン】商談で熱意を伝える方法とは？【その熱意は間違っている！】

どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです!

先日、下記のようなツイートをしました。

これについて説明していきます。

わたしは、営業歴20年の営業マンです。中小企業で約10年程、今は某大手企業の営業マンとして10年程やっております。

この記事はそんなわたしが、営業マンの熱意(熱量)について解説している記事です。

読む事で理解できる事は次の3点です。

・熱意の伝え方

・熱意が逆効果になるケースとは？

・熱意は人の心のガードを溶かす

この記事は、あなたを想定したキャラクター高木君との会話方式で書いていきます。約5分程で読めるように書いております。

高木です。よろしくお願いします。

今日は、よろしくお願いいたします☺

それでは早速はじめていきましょう！

※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです！

熱意を伝える方法とは？

結論から言うと熱意の伝え方というのは存在しません。いきなり肩透かしでごめんなさい。でもここはもう少しお付き合いください。これから”熱意”について深掘りしていきますので。

まず、なぜ熱意の伝え方にやり方はないのかと言いますと、熱意はテクニックではなく「伝えたい想い」だからです。

だから強くこの人にメッセージを伝えたいという想いを心の中で大きく育てる事がこの項の答えとなります。

しかし敢えて”方法”があるとしたらそれは・・・

身振り手振りのボディーランゲージです。

成る程！ボディランゲージですね！

ボディランゲージをつけて話すと一生懸命説明してくれているな！と聞き手は感じます！それが熱意に感じられるという訳です！！

ボディランゲージの、使い方としては喋っている内容とリンクするような身振り手振りをしてください。

代表的なものでいうと、幅や容量、長さなど大きく見せたい時は、両方の手の平を横に広げる動作が有効です。

小さく見せたい時は、親指と人差し指でOKリングの形を作り、指間を少しあける動作が良いです。「C」の形ですね。

格差を大きく見せたい時は、両方の手の平を上下に合わせて、上方向へ広げる動作が良いです。縦に手を叩くイメージですが下の手の平は固定して上の手の平で叩く感じです。

自然に湧き出てくる伝えたい想いがない場合はどうしたら良いか？

人を動かす程の熱意を、自然と醸し出そうとしたならば、ある程度の下準備は必要です。

大切な事は、以下の３点です。この３点が揃えば、伝えたい想いが生まれてきます。そしてそれは強い熱意と変化します。

目標

営業マンであれば、売る事であったり契約を頂く事になります。この目標とはつまり目的です。この目的がなければそもそも熱意など生まれてはきません。

お客様に伝える事で、絶対に達成したい事がある事。上辺だけではありません。口先だけではなく心の底から達成したい位の目的や目標が必要です。まずはこれを再認識しましょう。

商品知識や競合に対する知識

商品知識をしっかりとインプットしておく事です。浅はかな知識やウィキペディアで調べれば出てくるような薄い知識だけでは足りません。

それは、お客様から見たら「この人、本当に関心があるの？専門家？」という印象を与えてしまいます。

“専門家”レベルの知識があってお客様ははじめて安心してあなたに任せようと思うのです。

理想を言えば、その事柄について１時間は優に話せるレベルがベターです。１時間ってかなりの時間です。しかしより広く深く、競合事業、業界事情も含めて語れるレベルになれば、はじめて「専門家」と呼ばれるようになれます。

相手（お客様）の情報

商談前に、お客様の情報は可能な限り取得しておくべきです。この商材が、このお客様にとってどんなに良いものか。

お客様が抱えている問題点をいかに手早くそしてコスパよく解決できるか？ここの「確信」を持って商談に臨む事で自然と熱量は上がっていきます。

という訳で、以上の３点を用意しましょう。

とはいえ、結構それって大変ですよね。

一旦は、ほどほどの状態でも熱意を醸し出す為に、先程解説したボティ―ランゲージを使うと上手く熱意を伝える事ができます。

準備がきちんとそろって整えられるまでは、上手くボティランゲージを活用しましょう。

熱意を伝える事がデメリットとなってしまうケースとは？

ところで、高木君は商談に「熱意」というものは必要だと思いますか？

はい！やはり何にでも熱意は必要かと・・ないよりあった方がいいですよね？

勿論です！ただ商談においては熱意を出しすぎると、ひかれてしまうこともあるのです！そんな経験ありませんか？

“熱意”は”押売り”と紙一重とも言われています。

！！確かにそうですね。ついついこちらも熱が入ってしまって、お客様にひかれてしまった事は何度かありますよ。

ですよね。わたしの自論としては、商談に関しては熱意を込めるよりも、事務的に淡々と話した方が有効と考えております。

成る程。

しかしながら熱意は、時と場合によってとても役立つ事があるのです！

熱意は、相手の心のガードを溶かす事も多々あります！

例えば、営業の新人さんがいきなり成果を出したりする事はまさにその熱意ではないのですか？

そうですね！！それも熱意ですよね。いきなり成果を出して褒められたい！という思いがお客様の心のガードを溶かすのでしょう！

そうですよね。

私生活においても、友人をゴルフや飲み会などに誘う時は、熱意を込めて誘った方が参加してもらえる率は格段と上がりますし。

確かにそうですよね！素っ気なく誘っても断られる事が多いです。本気で誘ったら断られる事も少ないです。

そうですよね！！

例えば映画に誘われた場合、下記AとBではどちらの誘いに乗りたくなりますか？

A.「△△という映画を観に行こう！」

B.「この映画は前評判もすごく高くて、出演している女優が○○の○○でこの人が劇中で歌う歌がすごく良いらしいんだよ！映画も面白いとの事だからぜひ一緒に観に行こう！」

全然違います。B.が圧倒的に観に行ってみたいと思います。

ですよね！ある程度関係ができている人に対しては、熱意を出して交渉した方が効果があるのですね！

成る程～

でもまだそれ程関係ができていないお客様との折衝では、事務的に淡々と話した方が、受け入れられやすいです。

それは何故ですか？

まだ関係性ができていない状態での「熱意」は、胡散臭い感じがするのです。「本当？」「信用していいの？」そんな印象を、与えてしまうのです。

人間関係ができている間柄では熱意は有効!!

熱意が人の心を溶かした話

今から、熱意を肯定する話をしますね！！

はい！

もうかれこれ10年以上前に、わたしが勤めていた会社の上司に教えてもらった、とあるストーリーがとても印象に残っていて、そのストーリーをお伝えしようと思います。

お願いします。

ちょっと、うる覚えなのですが、もしかしたらその上司から教わったのではなく、何かの本で読んだ内容なのかもしれません(笑)

成る程。

昔は、今よりも飛び込みセールスが盛んで、とある会社に・・まあ、田中さんという事にしましょうか。田中さんという若い宝石商セールスマンが飛び込み営業をかけたそうなのですね。

※なぜ宝石商がわざわざ飛び込みで企業に行くのか？という突っ込みがはいりそうですが、確かこういう話だったと思うのです・・・

ごめんなさい。もう10年以上前に聞いた話なので本当にうる覚えなんです(´;ω;｀)

成る程。

そしてその会社の営業部長・・・山田部長という事にしますね。その山田部長と出くわすわけです。田中さんは、その山田部長に営業をしかけます！

はい。

しかしその時、丁度外出する所で、忙しくバタバタしていた山田部長の大ひんしゅくを買い、田中さんはかなりこっ酷く怒られたのですね。

成る程。まぁ、飛び込みではよくある話ですね。

本当であれば、そこでお終いなのですが、宝石商の田中さんは山田部長に対して、今日は非常に勉強になった事を伝えました。そしてもっと山田部長からいろいろな事を学びたいという事を申し出たのです。

成る程。

田中さんは、その日1日だけ山田部長の同行をお願いしました。山田部長のその日の予定にあった外回りの同行ですね。

へぇ～という事は、自らの営業稼働時間を台無しにして・・・という事ですよね？

そうですね。自分はまだまだ社会や仕事に対して未熟だという事とこれからもっといろいろな事を学んで、飛躍したいという想いを伝えて無理を承知でお願いしたのです。

田中さん凄いですね。普通そんな人います？？？

ですよね！ともあれ山田部長は「そうか！」と。「それ程言うのならば邪魔にならない程度になら構わない」という事で、1日行動を共にする事を了承したのです。

へえ～すごい！

そして夕方、全ての業務が終了した時点で山田部長は「どうせならうちに来て夕飯でも一緒にどうだ？」と田中さんを誘ったところ・・・

はい。

田中さんも恐縮ながらと断りながらご馳走になりに山田部長の家へ招かれたのです。

おお！凄い！

田中営業マンの熱意は伝わる

山田部長宅では奥様が出迎えてくれました！子供も2人いて5人で夕飯を食べたのだそうです。今日1日の話をしながら・・

はい。

すると当然、話題は、若いセールスマンの田中さんがどんな人でどこに住んでいて仕事は何をしているのか？という話になるじゃないですか？

まあ、そうですね。

住まいはどこそこ、家族構成はどうのとか、仕事はどこそこにある宝石商ですとかそんな話をしていると、

はい。

山田さんの奥様は、その宝石の話に、たまたま興味があって・・

はい。

食後にコーヒーを飲みながら田中さんと2人で宝石談話になったそうなのですね。

ほう！

ソファでテレビを観ていた山田部長は、それとなしに二人の会話を流し聞きしていました。

はい。

すると田中さんの取り扱っているネックレスが山田さんの奥様の目に留まったのです。結論、お買い上げになったのですが、ネックレスだけでなく他にも数点気に入った商品がありそちらもお買い上げに！

へぇ〜

山田部長の奥様は、大喜びです！なかなか自分の気に入ったネックレスや指輪やらが無くて以前からいろいろな宝石店を探し歩いていたとの事なのです。

そこに田中さんが偶然奥様好みの商品を数本取り扱っていたと言う事で、

はい。

山田部長の奥さんは、ご主人に「ねえ、あなた？このネックレスと指輪凄く気に入ったのだけど、いいかしら？あなた、この間、わたしの誕生日に結局何も買ってくれなかったじゃない？」なんて会話がそこであったかどうかはわかりませんが・・・

はあ・・・

山田部長は若いセールスマン田中さんを褒めたそうです。「おまえ凄いな！何が凄いっておまえの熱意が凄い！」と

お前凄いな！何が凄いっておまえの熱意が凄い！

成る程～。

人の熱意は、そこまで人の心を溶かすのですね。

へえ～面白いですね！

まあ、かと言ってそれ程関係ができていないお客様に熱意バリバリに商談を望んでしまうと引かれるだけなので気をつけないといけませんがね。

はい！「熱意」と「押売り」は、紙一重という事ですね？

という事です！

へえ～でも営業マンとしては非常に興味深い話ですね。

そうですよね。この話を聞いた時に、わたしもそう思って、今までずっと覚えていたのです。10年以上前の話なので大筋だけで細かな部分は、恐らくかなりブレてしまってはいますがね。

いえいえ。ありがとうございます！

と、いうわけで今日の講座は熱意の重要性をお伝えしました！

※↑でご紹介した話は、営業マンの言動についての熱意だけでなく、考え方や行動も含めての熱意がポイントです。山田部長の奥様も、この田中という営業マンがそうまでして山田と関係を構築したかったのか。その行動力と思考に対して熱意を感じたわけですね。

メラビアンの法則について思う事

これから書く事は、わたしの営業歴２０年からの持論ですので、あしからず。

あなたは、「メラビアンの法則」というものを知っていますでしょうか。

【用語解説】
名称「メラビアンの法則」
矛盾したメッセージが発せられた時の人の受けとめ方について、人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかを判断するアルバート・メラビアン氏が行った実験。実験結果として話し相手に与える影響の強さは、話の内容が7%、口調や抑揚、喋り方が38%、見た目が55%の割合であった。この事から人に物事を伝える時に最も大切な要素は、見た目であるという事が言える

営業マンは新人時代に、メラビアンの法則に習って、喋る内容よりも、喋り方や見た目、熱意がコミュニケーションにおいて圧倒的に大切だ！なんて教え込まれます。

しかし現場に出てみて経験を積むと、喋る内容で簡単に契約が決まったり失注する事に気が付く筈です。その時に「メラビアンの法則」って一体なんだったのだろう？？？と疑問符が浮かびますよね。

しかし、私が２０年間、営業マンを続けてきて感じた事は、結論、喋る内容と喋り方、見た目は全部が重要という事です。

どんなに抑揚を付けて、熱量高くプレゼンしても喋る内容が悪ければ、契約はもらえません。

どんなに喋る内容がすばらしくても、喋り方に自信を感じなければやはり契約はもらえません。

どんなに喋る内容が良く、抑揚をつけて熱量高くプレゼンをしても身だしなみが悪ければやっぱり売れません。

この３つが、ある程度の水準を超えてくると初めて商談は上手くいきます。

という訳で結論は、喋る内容と喋り方と見た目は、全てに気を使い追求していかないと売れませんよという事です。