どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★
わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。
中小企業で１０年。
現在は、某大手企業で１０年程。
計２０年間程続けております。
これまで数多く営業成績でトップになったり、
社内営業コンペや賞を受賞してきました。
わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。
この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。
もしあなたが、押しの営業がどうも苦手であれば是非参考にしてみてください。
又、記事には解説助手である高木君にもご登場頂きます。
高木です！よろしくお願いいたしかます。
それでは、早速はじめていきましょう！
※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです！
【無関心さ】引きの営業について
今日の講座は、最初に言っておくと難易度は高いです。
な・・・成る程。とりあえずよろしくお願いします。
引きの営業は実はとても難易度が高いって本当？？？
引き技ってそれほど難しいのですか？ ようするに無関心さを醸し出すという事ですよね？
ですね。使うだけだったら簡単ですよ。ただその効果を狙って狙い通りヒットするかどうかとなるとこれは難しいです。
成る程。
結論から言うとメリットが響いていないお客様に対して無関心を装っても効果は0です。つまりお客様の心に響かせている事が最低条件です。
成る程。そこまでが、まず難易度的に難しいですね。
更に心の底からお客様が欲しがっているものでないと効果は発揮しないですね。
成る程。
難しいと言ったのはまさにここの部分で、お客様の心の底の欲求を把握していないといけないと言うことなのです。ここが難しい！
【引きの営業が難しい理由】お客様の心の底の欲求を把握していないといけないから
でもそれができたら既に売れている営業マンですね。
ですよね(笑)。お客様が心の底から欲している物に対して、「どちらでも良いですけど、今の機会を逃すともう2度とそれは手に入りませんよ。」と、チャンスを失う恐怖心を煽りつつ、無関心を装うのです。
成る程。
するとお客様は真剣に購入を検討しだす訳です。
無関心差で制約をもらう為の手順
それでは、無関心さを利用した営業手法のステップをご紹介いたします。
1.お客様の心の底に眠る欲求を見出す
2.今の機会を逃すと次に入荷されるのはいつになるか未定です。
3.無関心な態度を示す
・・・という流れなのですが、いきなり最初の1.が難しいですよね。
ですね。特に初対面なら尚の事、難易度高いですね。
ですよね。だからセンスが薄い方はこの技法は無理ゲーかもです。お客様の欲求を当てずっぽうに攻めても効果は期待できませんしね。
はあ〜・・・無理ゲーですか。
しかし「無理ゲーですね。」と記事を締め括ってしまったら、折角期待して訪れて頂いたのにとても失礼ですね。
営業センスが薄くても使える無関心テクニックが一つだけあるのでそれはきちんとご紹介いたします。
営業センス0が無関心差を使うコツ
ではどうしたら良いかというと、営業センスが薄い方は、無関心差を利用する場合は、クロージングの手前で、一言だけ次の一言を言います。
「どちらでもよいですが・・・ みなさんはこちらをご購入される方が多いですが、どうされますか？ 」
↑このようにクロージングに入っていく形でOKです。
02.「他のお客様は、A.を選ばれる方が多いです。何故なら○○だからです。」
03.「どうされますか？」
と以上のように、選択形式に持っていき、あなたが望ましい方に誘導するのです。
この方法であれば、必ずしもお客様の心の底からのニーズをついていなくても可能です。
成る程。
「どちらでもよいですが・・・」というワードを入れることで、こちら側の余裕感が出せればそれで充分です。営業マンとして切迫しているというイメージを与えてしまうと商品価値が下がってしまうので・・・
営業マンが焦っていると・・・「ああ～売らないといけないんだろうな～」や「売りたいんだろうな」と感じてしまいますね。
ですよね。だから「みんな買ってくれているしこちら側としては別に困ってはいないのだけど、あなたはどうしますか？」という余裕感あるクロージングにして、値打ちをあげるという目的で使うという事です。
みんなが買っているという訴求方法と、あなたが買わなくても別にこちらは困らないという余裕感で、商品の値打ちをあげるテクニック
成る程。
この「引きの営業」に関してはそれくらいで充分です。下手にセンスがない営業マンが、無関心差を乱発しても、お客様にとっては「断り安すい営業マンでよかったな」と思われるだけです。
成る程 ・・・営業マンとしては全く意味がないですね。
まぐれで、会話の中で、お客様の一番欲している事が解った場合、
はい。
「今を逃すと売り切れてしまい、次回入荷は未定ですが、どうします？どちらでもよいですよ？」みたいな感じで、無くなっていく恐怖心と組み合わせて使うと効果があります。
「今を逃すと売り切れてしまい、次回入荷は未定ですが、どうします？どちらでもよいですよ？」
成る程。
しかし実際の現場ではこのようなケースは稀ですよね。仮にこの状況、つまりお客様の心の底の欲求を掴む事ができたなら既にトップセールスマンですから！
ですね。
「レアなケースに力を注ぐよりも、一般的なケースに力を注いだ方がいいよね」という考え方です。
レアなケースに力を注ぐよりも、一般的なケースに力を注ぐ事！
成る程。
ではここまでは「引きの営業」について解説してきました。次の項は、逆に「押しの営業」について少しだけ書いていきます。
「押しの営業」について
わたしの持論ですが、センスが薄い人が引きの営業を身につけようとするよりも「押しの営業」をマスターした方が遥かに簡単で効果的です。
そうなのですか？でも背中を押すのってなんだか苦手です。
(笑)解りますよ。性格性が大きく関わってきますものね。
自分の場合も、性格的にどうも苦手ですね。
実はお客様の背中を押す行為は、決して難しい事ではないのです。難しく感じるのは、タイミングとやり方が間違っているからです。
お客様の背中が押せないのは、押すべきそのタイミングが間違っているからという要因も大きいです。
お客様がその商品に対して特段興味がない状態で背中を押そうとするから難しく感じてしまうのです。だってそれは典型的な「ザ・押し売り」だからです。
「ザ・押し売り」ですか・・・( ´艸｀)
自分がやられて嫌な事を人にはやりたくないですよね？だから難しいしできれば避けたいと感じるのです。
まずお客様の背中を押すそのシチュエーションから間違っています。
お客様の背中を押すシチュエーションというのは、A.にしようかB.にしようかグラグラと揺れている時です。興味はあって何かしら買おうとは思っているがどちらにするか迷っている時ですね。
まずお客様がこのような状態の時は、必ずテンションが高めです。そして営業マンであるあなたとの間の空気感もかなり有効的でフレンドリーチックな筈です。
考えてみてください。仲の良い友達の背中を押す事はそれほど難易度は高くないですよね。つまりお客様の背中を押すべきタイミングのその瞬間はお客様との間の空気感がかなりフレンドリーな状態なので「背中を押しやすい」のです。
仲の良い友人の背中を押す事は、それほど苦ではないでしょう？
確かに！
商談の中で、「この空気感の中で、このお客様の背中を押すのはちょっと無理！」と、このように感じている時はそれは背中を押すタイミングではありませんのでご安心ください。
淡々といつも通り、お客様にプレゼンをしていき、クロージングパートでお客様のテンションが高めで買おうか買うまいかグラグラ揺れだした時、その時がチャンスです。
お客様が、買うか買うまいか？又は、AかBかどっちにしようかグラグラ揺れている時に、そっと背中を押してあげる。
背中を押すコツは以下の3ステップです。
ステップ2「もし上手いこといかなければ・・・」お客様にとって購入が失敗だった時の対策の提示
ステップ3「是非！わたし共にお任せください！」
お客様が、なぜグラグラ買うか買うまいか揺れているのかというと失敗してその責任を負いたくないからです。
万が一、失敗して上司や家族から責められるのが嫌なのです。
人は、失敗する事に必要以上に恐怖を感じるものなのです。特に責任がともなう場合は、特にです。
やっぱり、責められるはキツイですしね。
だからその責任が営業マンであるあなたに向けられるように仕向けます。
お客様が万が一、購入した事が失敗に終わっても、営業マンのせいにできるな。と判断してくれたら良いのです。
その為には、感情を込める事と「言い切る」ことです。
「○○の理由で、お客様の場合はこちらがおすすめですよ。」その道のプロであるあなたの意見をまず述べます。
ステップ2で、もし万が一お客様にとってその選択が失敗した時に、営業マンとしてどのようなサポートができるかも提示しておくべきです。クーリングオフ、返品制度の話をしっかりしてあげてください。その時のサポートがいかに迅速に頼れるものであるかも訴求ポイントです。
これは失敗したとしても安心ですよ。という事を訴求して安心してもらう為です。
そしてステップ3です。最後の決め台詞「是非！わたし共にお任せください！」で締めるのです。
もし最後の決め台詞が言い難くければ、「もしよければ」という枕詞をつけても良いです。
「もしよければ」という言葉は、一見すると自信がなさそうな印象を与えてしまうので、「否」という意見の営業マンも多いのですが、今の時代はそこまで問題はないです。
昨今は、お客様自身でスマホを使って、口コミやブログ、レビュー記事などで情報が集められる時代ですからね。あまり営業マンの自信だけでグイっと力強く引っ張る必要もないと感じております。
成る程。
それに、実際にこの枕詞を使うトップ営業マンを数名知っています。
だから昨今では、「もしよければ、わたし共にお任せ頂けませんか！？」とこれくらいの決め台詞でも大丈夫です。
以上の3ステップが背中を押すコツです。上手くやりきれば、「そこまでいうなら、A.でやってみようかな。」となる筈です。
このお客様の背中を押すテクニックについては、以下の記事でも詳しく解説しておりますので、是非そちらも参考にしてみてください。
引きの営業のコツのまとめ
それでは、ここまで「引きの営業」について解説してきました。最後に内容をまとめて終わりにいたしますね。
・【無関心】引きの営業のステップ
2.今の機会を逃すと次に入荷されるのはいつになるか未定です。
3.無関心な態度を示す
・営業センスが薄い人が、引きの営業を使うステップ
02.「他のお客様は、A.を選ばれる方が多いです。何故なら○○だからです。」
03.「どうされますか？」
・センスが薄い人は、引きの営業を習得するよりも、押しの営業をマスターした方が手っ取り早い
押しの営業のステップ
ステップ2「もし上手いこといかなければ・・・」お客様にとって購入が失敗だった時の対策の提示
ステップ3「是非！わたし共にお任せください！」
・昨今は、お客様自身でスマホを使って、口コミやブログ、レビュー記事などで情報が集められる時代。あまり営業マンの自信だけでグイっと力強く引っ張る必要もない
・押しの言葉のキメ台詞「是非、わたし共にお任せください。」の頭に、「もしよければ」という枕詞をつけても昨今は差し支えない
・・・と、いうわけで本日の講義は以上となります！ぜひ、明日からの営業活動に役立ててください。
ありがとうございました！
それでは、以上となります。
あなたの素敵な営業マンライフを★
ティーヒロでした(^_-)-☆
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