光回線の営業のコツ超解説【悲報→知らなきゃ契約取れない】

ではまずは光回線の営業においてのトップセールマンの特徴についてその大まかな共通点をご紹介します！

わたしがこれまで出会ってきた光回線の営業のトップセールスマンの特徴としては・・・

ざっとこんな感じです。それでは一つ一つ解説していきますね

トップセールスマンは宅内に入ってから、玄関に置いてある物から、TVやパソコンをとにかく褒めます。褒めてお客様をいい気持ちにさせるのが上手いですね。しかも褒め上手だから嫌らしくない

そうですね！

あいづちやお客様から話を受けた後のリアクションが大きいですね！だからお客様からしたら、話をきちんと聞いてくれていると感じるでしょうから気持ちが良いはずですよ！

そう！大きくリアクションです！

これは面白い原理ですよね。案外と適当な性格の方が多いのです。これはお客様が「その気」になるのは生真面目なプレゼンより、遊びが有る程度ある大雑把なプレゼンの方が「その気」になりやすいからです。それこそ時にはお客様を手玉にとるなんて事も、”売る”為には必要なのですね

そんな多少性格が大雑把な傾向が強いトップセールスマンですが、そのかわり、数字へのこだわりはズバ抜けています！特に達成に関しては人並み以上のこだわりを見せますね

そうそう１００％全員がという訳ではないのですが、喋り方がゆっくりもっさりとした口調の方が多いですね

そうですね。優しく聞こえるという事も大きいのでしょうね

お客様との会話は必ず深く掘りますね。「なぜそうしたのですか？」と理由を聞いて相手の考え方や判断の傾向、性格を推測して話を進めます。これイケてない営業マンは表面上の話ししかしないから、お客様の事をあまり深く把握しないまま商談を進めてしまいますものね

ふふふ

このお客様と見込んだら、すっぽんのように諦めずにあらゆるアイディアを使って訴求をします。頭フル回転でものすごい集中力を使います

トップセールスマンは確かに適当な性格の方が多いですが、商品知識と競合他社の情報には詳しいです。情報収集インプットは努力していますね

まあ、適当とは言っても何だかんだ努力しているな〜という印象です

トップセールスマンは私生活でも仕事中の空き時間でも、どういう魅せ方をしたら、よりよく魅力的に訴求ができるかを考えています。仕事中の空き時間で訴求ツールを見返してより効果的な魅せ方を研究しています

ですね〜

トップセールスマンは小さな事に一々クヨクヨしないですね。だから少々のクレームを受けたり上手くいかない事があってもメンタルを崩さずに果敢に営業をかけていきます！

そしてこれ！！トップセールスマンはずる賢いです。どういう風にずる賢いかと言うとなかなか口では説明し難いのですが、例えばグレートークで興味を引いてその気にさせておいて、最後はきっちり真っ白にして出てくるのです

経験を積む事で自然とできるようになりますよ。だから大丈夫です。真面目に取り組んでいけば数ヶ月くらいでできるようになりますよ

訴求している内容を一言で要約して言える・・・これはお客様によって気が短い人だと、「結局何？」と結論を急ぐような質問をしてくる人がいますよね。その質問に的確に一言で答えられます。これ意外と答えられない営業マンって多いのですよ

その通りです！

これもね～我々凡人には理解しがたいのですけど、どうやらトップセールスマンは契約がもらえる家が光って見えるのだという・・・・ウソのような・・・でも複数のトップセールスマンが言うのだから本当なのでしょうね

ざっと以上が光回線の訪問営業におけるトップセールスマンの特徴１８選でした

営業をかけていく上で、飛び込み営業でもアポイント後のクローザーとして行く場合でも、どういうキャラ設定でいくべきか悩むことってないですか？

そうです。心構えといいますか。例えばイケイケキャラか、無関心キャラか、事務的キャラか？みたいな

成る程、ただ光回線のトップセールスマンは皆、「絶対とってやる！」という強い意識で臨む方が多いですよ

そうです。そもそも「やる！」という強い意識がないと何事もなせないというわけですね

で、確かにお客様にきつい断られ方をされるとつい「ムカッ！」となる事はあるのですが、考え方の転換で、大の大人がムカッ💢とする位本気でやっているんだな～」と自分自信を褒めてあげると少し怒りが和らぎますよ

そうです。アポイントのクローザーとして訪問する場合はあまりきつい断られ方をされる事は少ないのでそれ程イライラする事はないですけどね

ただ余りにガーって行きすぎてお客様に引かれるのでは元も子もないですので、熱意を内に隠して控えめに攻めるイメージに近いです。だから表面上は事務的だったり無関心で良いのですが、心の中は「絶対とったる！」という意識を持つ事です

ですよね。ちなみに心の中まで無関心や事務的精神で行ってしまうと諦めるのが早くなってしまい、本来もう少しで契約までいけてたのにというパターンも逃してしまうことになります。そういう事から心の中に「絶対とったる！キャラ」を隠して商談に臨むのが良いですね

次に営業マンとして大切な事が自信です

そうです！自信たっぷりに商談に臨む事が絶対的に大切です

そこに熱意が加わるからこそ、そんなに進めるのならここは一つやってみようか！」という感情になるのです！

そうです。例えばよくコンビニやスーパーでポイントカードを作りませんか？と進められる事ってありますよね？

でもあれってほぼ断りませんか？　

そう！あれなんていい例で、店員は作業的にポイントカードお作りしましょうか？と聞くものだからこちらも、面倒になって断るのです。ここに熱意が加わったら、ポイントカード作る人って絶対に倍増する筈ですね

そうです！だから自信満々な態度で商談に臨むべきなのです。その為に意識する事は、ゆっくり落ち着いて自信たっぷりに喋る事。これです

でないですね。自信満々さを醸し出す為にはゆっくり、堂々と落ち着いて話す事