表題の通り、なぜ今のタイミングなのか？を訴求するのですが、ここでお客様に理解しておいて欲しい点を整理します。

上記の話を 小さなYESを貰いながら、 一般的な話として話してあげたら良いです。

そうですね。イエスセットです。例えば・・・一つトーク例を出しますと

というような感じですね。

上手く使いこなせるようになると商談がかなりやりやすくなりますよ。

そして最後にテストクロージングをかけてお客様の興味度を測ります。

外壁塗装営業マンAさんは、幾つかの塗料の説明を終えた後に、キャンペーン値引き前の料金を添えて、「もし塗装工事をされる場合はどの塗料がよいと思われました？」と質問してきました。

そうです。この質問をする事で相手の反応を見るわけです。

ただし当然、値引き前の料金なので、相場が解らないこちら側としては、一番安い塗料の118万円にかなり面食らっている状態ですね。

そうです。だからモジモジ答えられないでいた訳ですが、結論から言うとAさんはここで値引きを出してきました。

そうです。そうなのですが、Aさんはここで凄いテクニックを披露してきたのです。それが「お願い営業」ですね。

ここで上手いなと思った事が、その情報をただでは出さないという事ですね。お願い事を条件にしているところが素晴らしいです！

ここでもう一度、そのお願いを紹介しますね

ポイントは、

この2点が入っている事ですね

せっかく決まっていた商談案件が、ご近所からの横槍一発で消し飛ぶという経験ありますよね？

そこを見事に消しているわけです。更には、

この2つもついているわけです。 素晴らしいの一言ですね。

このお願い営業はぜひ真似して使いたい所ですね。

習得するには少し練習が必要かと思いますが、誰か会社の同僚を捕まえて是非ロープレをしてから実践で使ってみてください。

たまにローンを進める事に消極的な営業マンを見かけるのですが、ここは迷わずローンで分割で訴求し、負担額に対するイメージを少なくして訴求します。

大丈夫です！そこはあまり気にしなくても大丈夫ですよ。人間は基本的に印象に左右され、印象で物事を決める性質を持っています。例えばですが以下の2パターンの料金の内、好印象なのはどちらですか？

おそらく1番目はこんな料金払えないよ・・・という印象があると思うのですが、2番目は月額これ位であればなんとかなりそうというイメージになる筈です。

ところが2番目は計算すると合計2,400,000円になるのですよ。

そうです。だから迷わずローンで訴求する方が良いのです。

次のパートは契約を迫るパートになります！ここのポイントはどれだけ自信満々に「任せてください！」と言えるかですね。

そうです！自信満々です。

ちなみに、ここでのAさんの自信は凄かったですよ。営業ノウハウなんて全く関心がないわたしの妻でも関心していた位ですからね 。

「絶対に喜んでご満足頂けますので、わたしに任せてください！」と言い切っていましたからね。

ここで最大限の自信を醸し出す事ができれば、「じゃあ。任すよ」となる筈です。

その為の、”プレゼン内で握り拳を作った小さなボディランゲージをした上での「この塗料は本当にメチャクチャいいんですよ！」トーク”なのです。

人の心と体は一致しているという法則がありまして、

そうです！詳しくはこちらの講座で解説をしているので読んでみて欲しいのですが、 心と体はそれぞれ感情を持っていて、それは必ず一致しているという理論です。

つまり体を動かすとその時の体の感情通りに心の感情も変化するという事です。

拳を握り口を動かして「メチャクチャ良いんですよ！」と喋り、それを自分自身の耳で聞くという3点攻めの動作で心もそこに追いついてくるという事です。

端的に言うと、体が自信あるという動作をした事で、心も自信がみなぎってくるという訳ですね。

だからこのパートの”自信”についてはそれ程心配しなくても良いですよ。自然と湧き上がってきている心の自信を素直に出せば良いだけです。

そして契約後は精一杯アフターフォローに熱意を傾けて頂くことで顧客満足度も向上致しますよ！

というわけで解説は以上となります！ ここまで一通り、講義を受講して頂いたのですが、如何でした？

そうでしょうね。では次回はとりあえず手始めにどこからどうやってスキルを身に着けていくべきかを解説していきますね。とりあえず外壁塗装の営業方法についての講座はこれで一旦、完結となります！次回へのリンクは下に貼っておきますね

ではここまで長丁場になってしまいましたが最後にまとめますね

では一つ一つでよいので良い部分を盗みながら、ぜひご自身の技術を磨いていってください！