【初心者必見】外壁塗装の営業のやり方とコツ徹底解説【凄腕営業マンに学ぶ】



外壁塗装の営業のやり方「なぜ今のタイミングでやっておいた方がよいのか」を訴求する

表題の通り、なぜ今のタイミングなのか?を訴求するのですが、ここでお客様に理解しておいて欲しい点を整理します。

・一戸建ての外壁塗装は必ずやらないといけない事であることは紛れもない事実であること

・戸建1件に対して生涯、塗装工事を行うのは2回以上。回数は選ぶ塗料により決まる。つまり早くても遅くても工事をやる事には変わりはない

・壁内の劣化が進む前にやっておくことに越したことはない

・【給湯器や家電製品の故障の場合と違う点】外壁塗装は症状がかなり進んでしまって障害が出てきてしまう事がない限り、一切困る事がない。つまり必要性を感じないからほったらかす方が多い=人は困らないと基本は動かないから

・きっかけがあって、人から背中を押してもらわない限りなかなか踏み切らない人が多い

上記の話を 小さなYESを貰いながら、 一般的な話として話してあげたら良いです。

イエスセット法ですね?

そうですね。イエスセットです。例えば・・・一つトーク例を出しますと

「 大体の方は、建築の事について素人じゃないですか?」
YES

「その素人の方が、 自分自身で、そろそろ外壁塗装しないとな~なんて思って、大工さんやリフォーム会社にわざわざ電話なんてしないですよね? 」
YES

「基本、人って困った事が実際に起こらないと行動ってしないじゃないですか?」
YES

「例えば給湯器や冷蔵庫、エアコンなどの家電製品は、調子がおかしくなった時点で、みなさん、修理に出すか、買い替えるかしますよね?」
YES

「でも外壁塗装って、基本、困らないのですよ~症状がかなり進んでしまってからでないと」
YES

「だからこういうきっかけがあった時に、誰かから背中を押してもらわない限り、基本、塗装をすべき丁度いい時期を、逃してしまう方も多いのですよ」
YES

「どうせいつかはやらないといけないものだし、劣化の症状が進んでからやるより、まだそこまで進んでいない時期にやっておいた方が、家は長く持つ事は恐らく想像できると思います」
YES

というような感じですね。

成る程。

YESセット法とは?・・・小さなYESを積み重ねていくことで、最終的に断られ難くなるテクニックです。

更には営業マンの話の信頼度が上がる効果もあります。

上手く使いこなせるようになると商談がかなりやりやすくなりますよ。

この章のまとめ

なぜ今のタイミングなのか?をYESセット話法を使いながら訴求する



外壁塗装の営業においてのテストクロージングのやり方

そして最後にテストクロージングをかけてお客様の興味度を測ります。

はい!

外壁塗装営業マンAさんは、幾つかの塗料の説明を終えた後に、キャンペーン値引き前の料金を添えて、「もし塗装工事をされる場合はどの塗料がよいと思われました?」と質問してきました。

テストクロージングですね。

そうです。この質問をする事で相手の反応を見るわけです。

はい。

ただし当然、値引き前の料金なので、相場が解らないこちら側としては、一番安い塗料の118万円にかなり面食らっている状態ですね。

まあ、そうですよね。

そうです。だからモジモジ答えられないでいた訳ですが、結論から言うとAさんはここで値引きを出してきました。

ここで値引きですね。

そうです。そうなのですが、Aさんはここで凄いテクニックを披露してきたのです。それが「お願い営業」ですね。

この章のまとめ

テストクロージングでお客様の反応を測る



外壁塗装の営業のコツ-検討させずに即決させる営業方法のテクニックとは?

ここの時点でお客であるこちら側としては、値引き後の料金が非常に気になります。それといつかは絶対にやらないといけない外壁塗装工事への思い・・この2つの思いが重なって値引き後の価格に対してとても関心がある状態であるわけです

・値引き後の料金

・いつかは絶対にやらないといけない外壁塗装工事への思い

はい!

ここで上手いなと思った事が、その情報をただでは出さないという事ですね。お願い事を条件にしているところが素晴らしいです!

値引きはタダでは出さない。お願い事を条件に提示する事。

成る程

ここでもう一度、そのお願いを紹介しますね

お願い1 塗装工事が完成した時のお客様の声を頂きたい事

お願い2 効率的に工事をやっていきたいので会社側の都合で工事日を決めさせて欲しいという事

お願い3 モニターでの工事をさせて頂く事とその価格はご近所さんには内緒にして欲しい事。その価格が広まってしまうと本来売っていきたい正規の値段で売れなくなってしまうから

お願い4 モニター用の価格での工事は件数に限りがあることから、検討で後日返答は無しにして欲しい事。ダメならダメで断って欲しい。他のお客様をすぐに探したいから

ポイントは、

1.検討に流さない
2.ご近所からの横槍防止

この2点が入っている事ですね

はい

せっかく決まっていた商談案件が、ご近所からの横槍一発で消し飛ぶという経験ありますよね?

ありますし、先輩方の話でもよく出てきます。

そこを見事に消しているわけです。更には、

3.工事日の誘導
4.成功事例のリアルな口コミ

この2つもついているわけです。 素晴らしいの一言ですね。

成る程~。

このお願い営業はぜひ真似して使いたい所ですね。

そうですね。

習得するには少し練習が必要かと思いますが、誰か会社の同僚を捕まえて是非ロープレをしてから実践で使ってみてください。

解りました!

この章のまとめ

お願い営業を使い、検討に流さないという事

お願い営業を使い、ご近所さんからの横やりを防止する



外壁塗装の営業のやり方-ローンを進めて月額換算し負担イメージを減らす事

たまにローンを進める事に消極的な営業マンを見かけるのですが、ここは迷わずローンで分割で訴求し、負担額に対するイメージを少なくして訴求します。

でもローンを組むと利子が乗ってきますよね。

大丈夫です!そこはあまり気にしなくても大丈夫ですよ。人間は基本的に印象に左右され、印象で物事を決める性質を持っています。例えばですが以下の2パターンの料金の内、好印象なのはどちらですか?

「1,980,000円」
「10,000円の20年払い」

おそらく1番目はこんな料金払えないよ・・・という印象があると思うのですが、2番目は月額これ位であればなんとかなりそうというイメージになる筈です。

そうですね!

ところが2番目は計算すると合計2,400,000円になるのですよ。

1番目が圧倒的に安いのに不思議なものですね。

そうです。だから迷わずローンで訴求する方が良いのです。

この章のまとめ

ローンを進めて月額換算し負担イメージを減らす


アフターフォローは熱意を込めて、責任を持って任せてください!と申し出る

次のパートは契約を迫るパートになります!ここのポイントはどれだけ自信満々に「任せてください!」と言えるかですね。

自信満々ですね!?

そうです!自信満々です。

ちなみに、ここでのAさんの自信は凄かったですよ。営業ノウハウなんて全く関心がないわたしの妻でも関心していた位ですからね 。

へぇ~。

「絶対に喜んでご満足頂けますので、わたしに任せてください!」と言い切っていましたからね。

成る程。

ここで最大限の自信を醸し出す事ができれば、「じゃあ。任すよ」となる筈です。

しかしわたしは、なかなかそこまでの自信を出すのが苦手です。

その為の、”プレゼン内で握り拳を作った小さなボディランゲージをした上での「この塗料は本当にメチャクチャいいんですよ!」トーク”なのです。

【ポイント】

プレゼン内で握り拳を作った小さなボディランゲージをした上での「この塗料は本当にメチャクチャ良いいんですよ!」トーク

どういうことですか?

人の心と体は一致しているという法則がありまして、

心と体が一致している・・・ですか?

そうです!詳しくはこちらの講座で解説をしているので読んでみて欲しいのですが、 心と体はそれぞれ感情を持っていて、それは必ず一致しているという理論です。

成る程。

つまり体を動かすとその時の体の感情通りに心の感情も変化するという事です。

拳を握り口を動かして「メチャクチャ良いんですよ!」と喋り、それを自分自身の耳で聞くという3点攻めの動作で心もそこに追いついてくるという事です。

・握り拳ボディランゲージ

・言葉を発する

・発した言葉を耳で聞く

う~ん・・・よくまだわからないです。

端的に言うと、体が自信あるという動作をした事で、心も自信がみなぎってくるという訳ですね。

成る程。

だからこのパートの”自信”についてはそれ程心配しなくても良いですよ。自然と湧き上がってきている心の自信を素直に出せば良いだけです。

解りました!

そして契約後は精一杯アフターフォローに熱意を傾けて頂くことで顧客満足度も向上致しますよ!

素晴らしいですね!

この章のまとめ

最大限の自信を醸し出す事ができれば、「じゃあ。任すよ」となる

というわけで解説は以上となります! ここまで一通り、講義を受講して頂いたのですが、如何でした?

ちょっと盛沢山すぎてどこからどうすれば良いのか混乱している所です。

そうでしょうね。では次回はとりあえず手始めにどこからどうやってスキルを身に着けていくべきかを解説していきますね。とりあえず外壁塗装の営業方法についての講座はこれで一旦、完結となります!次回へのリンクは下に貼っておきますね

外壁塗装の営業のやり方ー手始めに何からやり始めたら良いのか?
外壁塗装営業ノウハウにおいてまずは何から始めていけば良いか解説しております

了解です!よろしくお願いいたします!本日はありがとうございました!

ではここまで長丁場になってしまいましたが最後にまとめますね


このページのまとめ

・YESセット話法でプレゼンを進めていくこと

・テストクロージングで、相手の反応を観察することで興味度を測る

・割引価格の提示と引き換えにお願い営業で、こちらの思惑へ誘導する

・料金はすぐにローンを組む事を提案すること

・自信満々に契約を促す

・アフターフォローは熱意を込めて行う

では一つ一つでよいので良い部分を盗みながら、ぜひご自身の技術を磨いていってください!

ありがとうございました! すごく勉強になりました!




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