どうもご機嫌如何ですか？ティーヒロです★
わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。
中小企業で１０年。
現在は、某大手企業で１０年程。
計２０年間程続けております。
これまで数多く営業成績でトップになったり、
社内営業コンペや賞を受賞してきました。
その中で、飛び込み営業歴も5年間程あります。
わたしについての詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。
当記事では、以下の内容を書いております。
【飛び込み営業】１０倍楽にピンポンが押せるようになる方法
お困り事としては、以下の通りです。心当たりがある方だけ読み進めていってください。
わたしは飛び込み営業をしているのですが、突然行ってインターホンを押す事が非常に気分が重たいです。どうしてもやる気が湧いてきません。精神的に怖くなって全く押せない日もあります。こんな時はどうしたらよいですか？
当記事ではこれを解決していきます。
解説助手に「高木君」にご登場願います。
どうも高木です。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。今日の記事の根拠は、飛び込み営業歴約１０年のわたしの経験です。
それでははじめていきましょう！
飛び込み営業が怖いを克服！超絶楽になるノウハウとは？
今日の講座の内容をマスターする事で、日々の営業活動が超絶に楽になります。
飛び込み営業が楽になるのですか？それは有難いです！
そうですね。気持ちが楽になってどんどんインターホンを押していけば、成果も出るでしょうし、成果が出ればインセンティブがもらえますよね？
はい！
でもご安心ください。このやり方は、全然努力なんて事をしなくてもできてしまうやり方なのでぜひ肩の力を抜いて聞いてください。
！！それは本当ですか！？ぜひ聞きたいです！
努力しなくても工夫だけの話なのでご安心ください！
結論から言うと、インターホンで接触できた数でその日の稼働目標を決めるという事です
稼働目標ですか？
はい！これだけやったら終わりという事を決める事です。「何時から何時までやる！」ではなく作業量に対して１日やる仕事の目標を定めるという事ですね！
作業量に対して１日やる仕事の目標を定める！
成る程、作業量ですか・・・
はい。人は明確な終わりが見えた方が断然、やる気が湧き出る生き物だからです！
成る程。
従来であれば、例えば稼働時間の10:00から18:00までは飛び込み営業の稼働時間ですよと言われて会社から飛び出して行きますよね。
そうですね。大体10:00から18:00位まではピンポンピンポンと押して回りますね。
その何時から何時まで回るという時間管理の概念を捨てて、何件インターホンで接触できたかで目標をたてて、その件数に達した時点でその日の稼働を終わりにすると言うことですね。
・何時から何時まで飛び込みをするという時間管理の概念は捨てる
・何件インターホンで接触できたかで目標を立てる
成る程、時間で管理するのではなく、行動量で管理するというわけですね。
そうです。本来であれば販売数や成約数で管理するのが理想なのですが、少し敷居が高過ぎるので、インターホンでの接触件数で目標を定めるのです。
成る程。
「今日は、〇人のお客様とインターホンで会話をしたら仕事は終わり」このように決めてしまう
※インターホン上で断られても1カウントしても良い。出てきてくれて玄関先で話をしても１カウント
こうする事で以下のメリットが出てきます。
飛び込み営業が超絶楽になる方法のメリットとは？
・早く終われば、そのまま更なる上を目指してインターホンを押し続けても良し、サボっても良し。自由に時間を使える。
・早く終らせたいと思う気持ちが集中力を上げる
・早く終わらせればサボれるというご褒美が、飛び込むモチベーションを高く保つ
・従来ではお客様の在宅に対して恐怖心すら感じていた筈が、お客様が在宅していた場合、嬉しい感情になる(早く仕事を終えてサボりたいという欲求から)
・結果は置いておいて楽な仕事だなと思える
・インターホン接触件数をやり終えて、その後、サボっても罪悪感が湧かない
・沢山時間が作れるので他の営業以外の業務がこなせる
・朝一件目のピンポンが難なく押せる。早く押して終わらせたいと思えるから
成る程。凄くメリット多いですね。
飛び込み営業の稼働を時間で管理すると、モチベーションが高い時は難なく回れるのですが、そうでない時や気持ちが乗ってこない時は結局、回れずに1日が終わってしまうなんてこともありますからね。そういった事も無くなりますよ
飛び込みをする時間を時間管理しようとすると、モチベーションが高い時しか飛び込めなくなる
結果1ヶ月トータルで飛び込みした件数を総計すると、圧倒的にインターホン接触数に重きをおいたやり方の方が沢山回っている事になる
成る程。
その上で、高木君がもし目標を達成したい!という意欲があれば、これからその為のやり方を伝授いたします！そうでなく単純に恐怖心だけ克服したいというのであれば、１日のインターホン接触数を無理なく設定して回るだけでＯＫですよ。
無理なく回れる件数目標でないと意味がないです。これ位なら難なく回れそうだなという位で充分です
まずは慣れていこうかと思います！ちなみにもし目標を達成したいと思ったらどうしたらよいのですか？
はい。これから説明していきますが、数字やら成約率やらが絡んでくる話で、少しややこしいです！できれば紙に書きだしながら少しずつ理解をしていってください！
ここから先は紙に書き出しながら、ご自身の場合と照らし合わせてお読みください
解りました！
結論から言うと目標を達成できるようにＫＰＩを意識するという事です！
KPIですか？
そうです！販売数や成約数の目標値から逆算していき、インターホン接触件数目標を定めるという事です。
成約数の目標値から逆算していき、インターホン接触件数目標を定める
飛び込み営業で目標を達成する為の手順とは？
まず、以下の数字を準備します。
・月間成約目標
・プレゼンから成約できる確率
・アポからプレゼンできる確率
・インターホン接触数からのアポ取得率
それぞれの率がわからなければ大体の肌感で最初は良いです。これから実践を通じてご自身で記録集計していってください。
【手順１】
成約目標から逆算して、何件プレゼンすれば目標まで到達できるか計算する
【手順２】
そのプレゼン数をする為には、いくつのアポイントが必要になるか計算する
【手順３】
そのアポイントを確保する為に必要なインターホンの接触数を計算する
その答えを、日ごとに換算したものが、日々のインターホン接触数目標となります。
【手順４】
日々のインターホン目標から週間目標を計算する
工事が伴うサービスだったり、納品された日により成約がカウントされるような商材であれば、前倒しの計画が必要になります。
１つ例を出して見ましょう。
・A社のインターネット回線を売る場合、
月間契約目標数が、１０件としましょう。
プレゼンからの成約率が２０％の営業マンの場合は、１０件÷０.２＝５０件のプレゼンが必要になります。
アポからプレゼンができる割合が６０％だとしたら、５０件÷０.６＝８４件のアポが必要になります。
インターホン接触からアポにできる確率が２０％だとしたら、８４件÷０.２＝４２０件のインターホン接触が必要になります。
４２０件を1か月の稼働日数で割ります。
例えば２０日勤務だとすると４２０÷２０日＝２１インターホン接触が必要になります。
1週間で5日間勤務とすると１０５件程です。
上記の例であれば１日に接触すべきインターホン接触目標は２１件となります。
成る程・・・
１日たった、２１人の人とインターホンで話せばよいのです。それならできそうではないですか？
これはインターホンで断られたり、門前払いされた数もカウントしても良いのですよね？
勿論です！
【子供しかいなかったりキーマンが留守の場合はどうするのか？】
そこもカウントしても大丈夫です。
キーマン接触に限ってしまうとなかなか進まないので、モチベーションが下がってしまうからです。
そしてもっと楽に工夫します。
もっと楽にですか？
はい。このインターホン接触目標を４つに分けます。
２１件 ÷ ４ ＝ ５．２件（繰り上げて６件）
６件インターホンでお客様と接触できたら小休憩をとってOKです。１０分間位が良いです。
勿論、この小休止以外にもお昼は１時間しっかり休憩をとってもOKです。
又、やっていて疲れを感じたら、少し仮眠をとっても良いです。
５分間だけです。
スマホで時間を計測して５分間だけ、車に戻って仮眠をとってください。
必ずスマホで目覚ましタイマーをセットする事！
かなり頭がスッキリしますから。
疲れて集中力が低下した状態で、やるよりもはるかに効率的です。
どうでしょう？このやり方なら、かなり飛び込み営業のピンポンに対するハードルが低くなるのではないでしょうか。
しかしティーヒロさん。もしKPIを計算し、逆算していって結果、途方もない数のインターホンが必要になったらどうするのですか？
その場合は、まだ目標を追いかけるレベルになっていないという事です。まずは営業の基本を学ぶべきですね。
以下に「０からの初心者向け営業入門」の記事へのリンクを貼っておきますので、まずはそこで営業の基礎を学んでください。
このやり方で飛び込み営業のインターホンが楽になる理由
このやり方で、なぜ飛び込みピンポンが楽になるかといいますと、以下の通りです。
・終わりが見える
・お客様と接触する事が終わりに近づく事だから、お客様が在宅してくれると嬉しくなる
人は、終わりが見通せないような事柄をずっとやらされると精神的にとてもきつく感じる生き物なのです。
そこで、インターホン接触件数に目標を置く事で、１日の作業量が具体的にイメージができるようになるので、かなり精神的に楽になるのです。
これまでは、なんとなくお客様には留守でいて欲しいと願うところが少なからずあったと思うのです。
・・・確かにそうです。
そこが大きく変わりますよ。実感できる筈です。
営業をしていく上でのデータを記録していき目標をこまめに修正する
後は、実践の中で、目標値に修正をかけたり、インターホン接触数の微調整をすればOKです。
と言いますと？
余裕があればインターホン接触目標を増やしたりでも良いし、精神的にきつかったら減らすなどですね。
成る程。解りました。
他の業務も一緒にタスク管理でまとめる
１日の稼働目標が明確に決まるともう一つメリットがあります。
・タスク管理がしやすくなる
例えば、
【午前】
□インターホン接触６件
□ １０分休憩
□ インターホン接触６件
□ お客様対応１５分
□ １時間お昼休憩
【午後】
□ インターホン接触６件
□ １０分休憩
□ 雑務１５分
□ インターホン接触６件
□ お客様対応１５件
このように他の業務や休憩時間も、タスクの中に入れ込めば、かなり仕事はしやすくなりますよ。
成る程！これは良い方法ですね。
そもそも、なぜ飛び込み営業が怖く感じるのか？
見知らぬお客様の家に突然行くわけです。
営業マンとしては、以下のような事が脳裏に浮かびます。
・忙しい中、邪魔にならないだろうか
・いきなり怒られないだろうか
・門前払いされないだろうか
・迷惑ではないだろうか。
わたし達は、小さな頃から「人に迷惑をかけてはいけない」と言われ育ってきました。
このアポなく突然飛び込むという行為は、迷惑の何者でもないじゃないか！
そう思う思考が、ピンポンを押す事をためらわせるのです。
全くのその通りなのです。
しかし飛び込み営業は、飛び込みならではのメリットもあります。
それは、TVCMやインターネット、新聞広告やDMなどでは届かない層のお客様にアプローチがかけられるという事です。
そういう方々は、飛び込み営業をしなければ出会えないお客様です。
あなたが、飛び込んでいかないと、「お悩み事」の解決がなしえなかったであろうお客様なのです。
だからそういうお客様を探すという概念で臨めば良いですよ。
その為には・・・
飛び込み営業はお伝えする伝言マンだという意識で
飛び込み営業は、「伝言マン」なんだという意識でやっていくことです。
営業しに行っているという意識だと、罪悪感が湧いてきます。
営業行為は、FOR ME思考だからです。
「自らの利益の為に売りに行く」
これだと罪悪感を感じやすくなります。
だから
「伝えるべき事を伝えるだけの伝言マンなんだ」
こう思って業務を遂行すれば、精神的にかなり楽にピンポンが押せる筈ですよ。
飛び込み営業を１０倍楽にする方法のまとめ
それでは、ここまで「飛び込み営業を１０倍楽にする方法」を解説してきました。
最後に内容を箇条書きにしてまとめて終わりにしたいと思います。
・作業量に対して１日やる仕事の目標を定める！
・何時から何時まで飛び込みをするという時間管理の概念は捨てる
・何件インターホンで接触できたかで目標を立てる
・「今日は、〇人のお客様とインターホンで会話をしたら仕事は終わり」このように決めてしまう
・当記事でご紹介する方法のメリットとは？
A・ダラダラしなくて済む
B・早く終われば、そのまま更なる上を目指してインターホンを押し続けても良し、サボっても良し。自由に時間を使える。
C・早く終らせたいと思う気持ちが集中力を上げる
D・早く終わらせればサボれるというご褒美が、飛び込むモチベーションを高く保つ
E・従来ではお客様の在宅に対して恐怖心すら感じていた筈が、お客様が在宅していた場合、嬉しい感情になる(早く仕事を終えてサボりたいという欲求から)
F・結果は置いておいて楽な仕事だなと思える
G・インターホン接触件数をやり終えて、その後、サボっても罪悪感が湧かない
H・沢山時間が作れるので他の営業以外の業務がこなせる
I・朝一件目のピンポンが難なく押せる。早く押して終わらせたいと思えるから
・無理なく回れる件数目標でないと意味がないです。これ位なら難なく回れそうだなという位で充分
・目標達成させようと思うならKPI指標から逆算してインターホン接触数に目標を置く
・目標を4分割して、1日のタスク作業の中にいれてしまう
・飛び込み営業マンは「伝言マン」とう認識で業務にあたると精神的にかなり楽になる
飛び込み営業マンの悩める問題を解決しようか！
足・・・臭わないですか？？？
1日中、外を歩きまわる飛び込み営業マンを悩ませる敵が、「足の臭い」ですよね。
なかなか手ごわいこの問題を解決する手段について研究し解決しました。詳しくはこちらのページで。
是非読んでみてください。
【今すぐ取り掛かれる事】
まずは時間で業務の管理をする事を辞める事です。
そしてすぐにインターホン接触数に目標を定めてください。
まずはそこからです。
まとめは以上です。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした(^_-)-☆
高木君もお疲れ様でした。
ありがとうございました。
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