【営業マン必見！】お客様との距離感を測るコツと距離の縮め方とは？

初対面、お客様との物理的な距離感を攻略する

基本的に人は、初対面の人に対しては警戒心を持ちます。

その人がどんな人なのか知らないからです。

もしかしたら苦手なタイプかもしれない。

怖い人かもしれない・・目の前の人を知らないから怖いのです。

ですので、いきなり立ち位置の距離が近いと非常に不快感を感じますので、営業マンとしては、充分に意識して気を使ってあげる必要があります。

その為に商談スタート時は、距離を少し開けてください。

大体の距離感で良いのですが、お客様と営業マン、お互いに腕をピンと伸ばし合って指先通しがつくかつかないか位の距離感が良いとされています。

距離にして約1.5mから2m位の間隔

このラインからお客様の立ち位置寄りへは「パーソナルスペース」と呼ばれる地帯となります。

このスペースに不用意に踏み込むと不快感を与えてしまいますので、注意です。

洋服屋さんや電気量販店の店員さんであれば、お店の開店前に、従業員通しお互いのパーソナルスペースの幅をチェックしておくことをお勧め致します。

「あっ！わたしこの距離より近づかれるとなんだか不快かな・・・」又は「この距離であれば大丈夫」等、お互いに話し合っておくのもよいですね。

お客様はどの位の距離なら不快に思わないかな？とお客様のパーソナルスペースを考えてあげられるようになることで、あなたの接客レベルは今よりもさらに向上するでしょう。

折角、接客スキルが高くても距離感を読み間違えてしまえば、それだけでお客様は不快な気持ちになり、お店から出て行ってしまいますから。

お店の販売員さんは毎日接客を通じて人と会話をする事に慣れてしまっています。

このパーソナルスペースの概念がマヒしてしまって、通常のスペース幅よりも狭い感覚になっている事も多いですので、注意が必要です。

対面冒頭は十分な距離を取ってあげましょう。

そして訪問販売のケース、特に飛び込み営業の時に、インターホンを押し、お客様がお家から出てくるその瞬間は気をつけないといけません。

ドアが開く前に1歩から2歩程後ろに下がって迎えてあげてください。

ドアのすぐ前に立っていると、お客様がドアを開けて出てくると、いきなりそこはパーソナルスペースのど真ん中になってしまうからです。

少し立ち位置を下げてあげてください。

お客様との距離感-それぞれの立ち位置の印象

近すぎると「なんだか距離が近いな・・ちょっと不快」と感じられてしまいます。

「う・・少し離れたい」という考えが頭の中を占領してしまうので、営業マンの話を集中して聞くことができません。

逆に遠すぎると「なんだか遠いな・・もっと近づいてきたらよいのに・・」と思われ、よそよそしすぎる状態になります。

これは精神的距離の離れすぎです。

自信がなさそう・・・とネガティブな印象を与えてしまう可能性もあります。

これではお客様との間の信頼関係が築けないですから近すぎても駄目だし、離れすぎても駄目な訳です。

適性な距離は、大体、1.5m～2.0m程です。これ位の距離感を意識して商談に臨みましょう。

パーソナルスペースの中に入っていく方法とタイミングとは？

一番良いのは、資料やパンフレットを見せる時です。

資料を利用してご案内する時に、「失礼します」と一言断ってから、資料を見せながらスッと近づくのです。

この時に正面から近づいてしまうと、これも威圧感を与えてしまう原因となってしまいます。

斜め45度の角度からスっとスムーズに近づくことがコツです。

例えば、外壁塗装の営業であれば、「ここの部分に少しだけ薄いヒビがありますね。」なんて言いながら、障害部位に近づきつつ距離を縮めるとよいです。

いずれにせよ、共に見たり確認するタイミングで近づく事がコツですね。

何もないのにいきなり近づくのは非常に警戒されてしまいますので注意です。

お客様との距離感について-玄関に門扉がある場合

ただし、そのかわり、門扉は、精神的な壁にもなってしまうのでお客様に受け入れてもらいにくくなってしまいます。

だから門扉を利用してパーソナルスペースを確保するという感覚ではなく、逆に門扉を開けてもらって精神的な壁を取り除く方が、営業成果に対しては効果的です。

どうすれば良いかというと、「一緒に設備の確認をさせてください。」とお願いするのです。

そして門扉から少し離れた設備の所へ行き、「こちらがですね～」と話出すと、あっ！ちょっと待って！とばかりに、門扉を開けて出てきてくれますよ」

これは飛び込み営業のケースですが、インターホンを押す前に予め、呼び寄せる箇所を探して決めておくこともコツのひとつですね。

また、「設備」というのは、商材にもよりますが、お客様に見てもらえるもので、かつ門扉を開けて出てきてくれないと確認できないようなものを準備しておくことです。

例えば、光通信回線の営業であれば電柱の幹線の一部分であったり、外壁塗装であればお家の壁の一部などですね。

なぜお客様との距離感や位置関係を気にしないといけないの？

営業という仕事は、100%絶対に目の前のお客様に売るということは不可能です。

どんなに優れた営業マンでも不可能です。

なぜなら各ご家庭や会社には、それぞれの”事情”というものがあるからです。

絶対に契約をもらう！とどんなに意気込んで商談にのぞんでも、物理的に無理である事もあります。

お客様の諸事情を通り越して無理に契約をしてしまうことで、逆に損失を与えてしまうことも。

100%絶対ではないからこそ、”成約率”というものが存在するのです。

この成約率を少しでもあげていく仕事。

この割合を少しでも向上させるのが営業マンの仕事です。1mmでも向上させる努力と工夫が必要なのです。

パーソナルスペースを意識するという事はまさにこの努力の一つなのです。

これを意識して実行する事で、ほんの数%でも成約率を上げる・・・これが本質です。

できる努力はやる。

後は一つひとつの努力と工夫がつみ重なって、あなた自身の営業成約率が算出されていくのです。

お客様との距離感の縮め方まとめ

・お客様が不快と感じてしまう距離を「パーソナルスペース」と呼びます。商談時冒頭にこのスペースに営業マンが入りこんでしまうと、非常にお客様としては不快に感じるので、あなたのトークを集中して、聞くことができません

・インターホンを押して、お客様を迎える時はドアから１歩～２歩程、下がること

・パーソナルスペースはおよそ1.5m～2ｍ位と言われています。お互いが向かい合い、腕を伸ばして合って指先もぴんっと張って、ぎりぎり接触しない位の距離です

・お客様との間に門扉がある場合は精神的な壁になってしまいますので、必ず門扉から出てきてもらうこと

このパーソナルスペースの理屈は、営業センスは関係なく、意識さえすれば誰でもできますので、是非日々の営業活動に取り入れてやってみましょう！

それでは以上となります。

最後までありがとうございました。

あなたに素敵な営業マンライフを！

ティーヒロでした(^_-)-☆

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